Modelos De Negociacion Harvard

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Modelos De Negociacion Harvard

  1. 1. Talca, 20 de Octubre del 2008 Modelos de Negociación Negociación y Liderazgo X Semestre Ingeniería Civil Industrial Víctor Aliste, Alfredo Díaz, María José González, Alejandro Iturra
  2. 2. Introducción Proceso inherente al hombre. Diferentes Ámbitos. Áreas específicas Desarrollo de 2 corrientes Análisis genérico
  3. 3. Negociación La Negociación Tendencias Negociación Negociación Tradicional Integradora
  4. 4. Negociación La Negociación Planificación Estratégica Seguimiento Etapas Táctica/ Negociación
  5. 5. Modelo de Harvard 1978 – Se reúnen académicos de las Universidades de Boston Modelo adaptable a todo tipo de negociación Desarrolló el concepto de quot;negociación basada en intereses” El proceso enfatiza el “Ganar – Ganar” Dr. Roger Fisher
  6. 6. Modelo de Harvard Los 4 Elementos Las Personas Separe las personas del problema Los Intereses Intereses y no Posiciones Las Opciones Invente opciones de mutuo beneficio Los Criterios Usar criterios objetivos
  7. 7. Modelo de Harvard Los 7 Principios 1. Intereses Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
  8. 8. Modelo de Harvard 2. Opciones La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
  9. 9. Modelo de Harvard 3. Alternativas Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.
  10. 10. Modelo de Harvard 4. Legitimidad Es la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes. Existe mas de un criterio objetivo para base de un acuerdo.
  11. 11. Modelo de Harvard 5. Comunicación Comunicarse en los dos sentidos. Por una parte, escuchar activa y respetuosamente, clarificando las ambigüedades y chequeando lo que se ha entendido. Por otra, hablar en forma clara, con el fin de hacerse entender y con un propósito ligado a los intereses propios.
  12. 12. Modelo de Harvard 6. Relación Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias. Tratar la relación y la sustancia en forma independiente. Ser incondicionalmente constructivo
  13. 13. Modelo de Harvard 7. Compromiso La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo sólo después de haber evaluado cuidadosamente las ventajas del acuerdo con respecto al MAAN. Los compromisos son convenientes en la medida que cumplan con las siguientes características: • Claros y operacionales • Realistas • Suficientes
  14. 14. Aplicación del Modelo Fijarse en la creación de valor Combinación de los recursos para satisfacer las necesidades mutuas Clarificación de intereses dentro del círculo Comunicación y Relación
  15. 15. Mediciones del Éxito MAAN Satisface los Intereses Es la mejor de varias opciones El resultado se considera legítimo Los compromisos son claros y operativos La comunicación fue efectiva Mejora relación de trabajo
  16. 16. Conclusiones Progreso de la Negociación Mutuos deseos de ganancia Demuestran una débil cooperación entre sí Negociación Internacional para solucionar conflictos
  17. 17. Bibliografía http://www.monografias.com/trabajos5/teorideju/teorideju.shtml http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/ http://www.mastermas.com/masters/master-negociacion http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_juegos http://www.eumed.net/cursecon/juegos/index.htm

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