1. UNIVERSIDAD ESTATAL DE MILAGRO
SISTEMANACIONAL DE NIVELACIÓN Y ADMISIÓN
SEGUNDO SEMESTRE 2013
PROYECTO DE AULA
DE
INTRODUCCION A LA COMUNICACIÓN CIENTIFICA
TEMA:
“LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN
LAS PEQUEÑAS EMPRESAS”
PROBLEMÁTICAS RELACIONADAS A MI CARRERA PROFESIONAL
AUTORES:
GINGER BRAVO
LEONARDO MOSQUERA
JESSICA OROZCO
TUTOR:
LCDA: NADIA RODRIGUEZ
OCTUBRE DEL 2013
1
2. Contenido
“LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS PEQUEÑAS
EMPRESAS”................................................................................................................................ 3
LA PRODUCCION DE LA PEQUEÑA EMPRESA ............................................................................ 4
La administración ...................................................................................................................... 4
Los principios generales de la administración .......................................................................... 4
Pronóstico y planeación de ventas: .......................................................................................... 6
Programas publicitarios ............................................................................................................ 8
CONCLUSION ............................................................................................................................... 10
Bibliografía .................................................................................................................................. 11
*ANEXOS* ................................................................................................................................... 12
2
3. “LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS
PEQUEÑAS EMPRESAS”
Los negocios se hacen para vender, independientemente de su giro y su
tamaño: grande, mediano o pequeño, cualquier negocio que no venda esta
condenado a desaparecer. Las ventas son las bujías que hacen trabajar a toda
la maquinaria de la empresa. Vender es presentar correctamente el producto o
servicio.
Vender es saber responder a las preguntas y objeciones que hace el cliente
para convencerlo y lograr que haga un pedido. Vender es un proceso que
empieza con descubrir la necesidad, expectativa o motivo dominante de
compra, con el fin de proporcionar un producto
o satisfactor que sea el
adecuado en precio, calidad, lugar, tiempo y servicio.
Se sabe que ninguna empresa puede sobrevivir con ventas esporádicas. Es
necesario cultivar al cliente para conseguir que sea leal al producto y que lo
recomiende, así se podrá obtener ventas constantes. La mercadotecnia es un
proceso que busca “posicionar” el producto en la mente del consumidor para
lograr las ventas y preferencia sobre la competencia.
La diferencia entre ventas y mercadotecnia es como la diferencia entre lo
particular y lo general. El objetivo de las ventas es presentar la oferta para
convencer a un cliente específico mientras que los esfuerzos de la
mercadotecnia se enfocan a un grupo con características homogéneas, que
previamente se han determinado analizado y probado como mercado objetivo.
(http://books.google.com.ec/books?id=A53pA8z_k8C&pg=PA13&lpg=PA13&dq=PEQUE%C3%91A+INTRODUCCION+SOBRE
+VENTAS+Y+MERCADOTECNIA&source=bl&ots=329xeFGKBx&sig=yyGlU2sFYntrE
uVFXQ5rlhOx74E&hl=es419&sa=X&ei=wRlxUvDwKsXksATn5YDYDA&ved=0CF8Q6AEwBQ#v=onepage&q=P
EQUE)
3
4. LA PRODUCCION DE LA PEQUEÑA EMPRESA
Empresa es toda aquella organización o grupo que realiza actividades
comerciales e industriales y que provee bienes y servicios para mantener y
mejorar la calidad de vida de las personas. Una empresa puede ser pequeña
y estar manejada por una sola persona, tal como taller de reparación de
calzado o de tapizar. Todas las pequeñas empresas que produen algo, ya
sea un bien o un servicio, consideran a la produccióncomo el area vital de
sus empresas, en mas de 50% se encontro un descuido generalizado en los
procedimientos de trabajo, asi como malas condiciones en el manejo y falta
de materia prima. El equipo es de baja tecnologia y obsoleto, lo cual fue mas
representativo en las empresas que se dedican a la produccion de servicios,
en donde casi en 80% el descuido es muy generalizado. Dentro de una
empresa, la administracion consiste en todas las actividades que se
emprenden para coordinar el esfuerzo de un grupo, es deir, la manera en la
cual se tratan de alcanzar las metas u objetivos con la ayuda de las
personas y de las cosas, mediante el desempeno de ciertas labores
esenciales, como la planeacion, la organizacion, la direccion y el control.
Planeación: El pequeño empresario debe planear sus objetivos con orden
y sentido comun.
Organización: El pequeño empresario debe coordinar los recursos
materiales y humanos de su empresa en busca de un objetivo comun.
Dirección: El pequeño empresario debe dirigir a sus empleados e influir
sobre ellos.
Control: Supervisar el trabajo de otros y los resultados obtenidos, para
asegurar que se alcancen las metas tal como fueron planteadas.
La administración representa una herramienta vital en todos los cambios
de la vida moderna, aunque en muchas ocasiones suele pasarse por alto
su importancia.
Es importante porque aumenta la eficiencia de la producción; no solamente
reducir costos y aumentar utilidades sino también posibilitar un aumento
del salario de los trabajadores, mediante el incremento de la productividad;
y además concientizar a las personas acerca del uso racional de los
recursos.
Los principios generales de la administraciónsegún Fayol son
flexibles, no son únicos, se deben aplicar independientemente de si las
condiciones son especiales o cambiantes. Por ello, con base en su
experiencia formulo 14 principios que pueden resumirse entre si.
(RUE/BYARS, 2008)
4
5. 1. División del trabajo: las personas deben especializarse según sus
habilidades innatas para desempeñar con mayor eficiencia su oficio.
2. Autoridad: El pequeño empresario tiene que dar ordenes para que
se cumplan las tareas.
3. Disciplina: El personal de una empresa tiene que respetar las
reglas y convenios que gobierna a la misma.
4. Unidad de mando: Los empleados deben recibir órdenes
únicamente de un solo superior o jefe.
5. Unidad de dirección: Las operaciones que tienen el mismo objetivo
deben ser dirigidas por una sola persona, que trabaja en un solo
plan.
6. Subordinación del interés individual o general: Siempre
predominan las decisiones del grupo sobre las individuales o de
grupos monetarios, imponiéndose las de la mayoría.
7. Remuneración: Es el pago que reciben por su trabajo, tanto los
empleados como los patrones.
8. Centralización: La disminución del papel de los empleados por la
toma de decisiones se denomina centralización.
9. Jerarquía de autoridad: La línea de autoridad de una empresa esta
ordenada desde los mas altos hasta los mas bajos niveles de la
misma.
10. Orden: Los materiales y las personas deben estar en un lugar
adecuado, en el momento adecuado; es decir, un lugar para cada
cosa y cada cosa en su lugar.
11. Equidad: Implica igualdad y justicia con respecto a todas las
personas.
12. Estabilidad: Cambiar de actividad en forma continua es
inconveniente para el eficiente funcionamiento del trabajo, ya que
provoca desconcierto de quienes lo realizan.
13. Iniciativa: Debe darse a las personas libertad para concebir y llevar
a cabo sus planes.
14. Espíritu de grupo: Subraya la necesidad del trabajo en equipo, así
como la importancia de la comunicación para obtenerlo.
Para la PELA, el área financiera y contable de la pequeña empresa es un
área débil. Cuando un negocio comienza, generalmente la administración
carece de experiencia en esta área. Parte solo de su experiencia o esta
especializado en ventas o producción y de acuerdo con esto, el dueño de la
empresa orienta su administración a realizar actividades de manera general,
encontrándose realmente incapaz para manejar y comprender la información
contable y financiera básica.
5
6. Administración de ventas: Constituyen una de las funciones basicas de la
empresa. El mejor sistema contable, la mejor publicidad y los mejores
metodos de produccion no sirven para nada si no hsy ventas.
Ventas personales: Son especialmente importantes para el pequeño
empresario, ya qe la mayor parte deas actividades de ventas de la pequeña
empresa requieren de ellas.
Procesos de ventas: La excelencia en el arte de vender determina la
diferencia entre un vendedor que consigue pedidos y uno que simplemente
los toma. El arte de vender puede ser analizado, enseñado, aprendido y
dominado. Este proceso puede estructurarse como un plan de cinco pasos,
a saber:
1) Acercamiento previo (preacercamiento)
2) Acercamiento
3) Presentacion
4) Enfrentar las objeciones y contestar las preguntas (preguntas y
respuestas)
5) Cerrar el trato.
(http://www.google.com.ec/imgres?imgurl=&imgrefurl=http%3A%2F%2Fes.wikipedi
a.org%2Fwiki%2FMercadotecnia&h=0&w=0&sz=1&tbnid=Um0IfxdPjR7BQM&tbnh=1
46&tbnw=280&zoom=1&docid=r4Nye4bMwtuY7M&ei=h5l3Ur25EPLd4APU0YHADw
&ved=0CAMQsCU)
Pronóstico y planeación de ventas: Una de las funciones más
importantes dentro del àrea de ventas es el pronóstico del volumen esperado
de las mismas. Èste habrà de tener un efecto directo sobre la produccion,
finanzas, publicidad y fuerza de ventas. En realidad, todas las funciones de
toda la empresa van a depender del pronóstico de ventas para ayudarla a
elaborar los planes futuros. La persona responsable del esfuerzo de ventas
estarà màs preocupada ante las proyecciones a corto plazo. Tendra que
hacer un uso inmediato de estos pronosticos para la planeacion y para
establecer las cuotas de ventas y evaluar su fuerza de ventas.
(ROJAS, 2002)
6
7. El mercado en el que se desenvuelve la pequeña empresa es tipicamente
local y/o regional, y la falta de crecimiento hacia otros mercados es porque
no cuentan con los creditos suficientes; esto hace que la ubicacion de las
empresas no cambie por muchos años y continuen en donde iniciaron
operaciones, sin cambios significativos.
Si un productor de calzado desea vender su producto en forma distinta a la
venta cara a cara' como lo haria? Seguramente pagaria un anuncio en el
periodico o radio de la localidad, de tal manera que su mensaje llegara a
grandes grupos de personas. En este caso, estaria haciendo publicidad ante
sus posibles clientes. Asi atraeria a cierto numero de personas que
comprarian su producto. La publicidad es, pues, cualquier tipo de
presentacion de ventas no personal, pagada por un patrocinador
determinado. El mensaje de la publicidad, llamado texto publicitario,
contiene las palabras habladas o escritas del anuncio. El dueño de una
empresa puede escoger y colocar sus espacios publicitarios en uno o varios
medios de comunicacion. La funcion de la publicidad es atraer la atencion de
los clientes hacia los productos o servicios que elabora o presta una
empresa y motivarlos para que los compren.
(ROJAS, 2002)
De acuerdo con las características particulares de cada empresa, la
publicidad puede estar encaminada a cubrir varios objetivos. Por ejemplo, el
anuncio de un fabricante puede estar hecho para llamar la atención del
cliente y aumentar las ventas de un producto, o bien, para dar un mayor
servicio y aumentar las ventas; también puede estar orientado a crear una
buena imagen de la empresa. En cualquiera de estos casos, el empresario
puede identificar muchos objetivos específicos destinados a satisfacer las
necesidades de su tipo particular de empresa. En general, para el fabricante
la publicidad tiene dos amplios objetivos: uno de ellos consiste en promover
el conocimiento y venta de los bienes y servicios de la empresa, lo cual se
conoce con el nombre de publicidad promocional o de productos; el
segundo objetivo, ayudar a construir una imagen de la empresa, que se
llama publicidad institucional.
7
8. Medios publicitarios: El pequeño empresario da a conocer alguna
información sobre los productos que ofrece, utiliza vehículos o medios
publicitarios entre los cuales se destacan los periódicos, la radio y los
volantes.
Los Periódicos: Son el medio más importante para el pequeño
empresario, ya que su circulación cubre un territorio seleccionado
(una parte de una ciudad, una sola ciudad, varias poblaciones vecinas
o un numero de regiones adyacentes).
La Radio: A todo lo largo y ancho del mundo, los hogares tienen
radios, así como la mayoría de los vehículos automotrices. Por tanto,
la radio ofrece la oportunidad de una exposición masiva de los
mensajes publicitarios.
Los Volantes: Cuando un empresario reproduce una hoja de papel
por medio de un mimeógrafo o litográficamente, está empleando uno
de los medios más económicos conocidos como el „volante‟.
Programas publicitarios
El pequeño empresario que desee hacer publicidad de sus productos o
servicios, deberá:
1) Analizar los puntos fuertes o débiles de sus productos o servicios, e
identificar a los posibles clientes de los mismos (ya sea que le
compren o que estén en posibilidad de hacerlo).
2) Determinar el objetivo que se desea alcanzar con la publicidad
(incremento de ventas, dar a conocer un nuevo producto o servicio o
anunciar un nuevo precio del producto, etc.)
3) Establecer un presupuesto para publicidad.
Algunas formas de asignar los gastos pueden ser los siguientes:
a) Gastos arbitrarios: Se fija una cifra cualquiera y se procede
de acuerdo con ella.
b) Gastar “solo lo que se pueda”: Se gasta dinero solo si
existen recursos disponibles.
c) Gastar lo que gasta la competencia: Se busca hacer lo que
otros hacen, manteniéndose a su nivel.
d) Según porcentaje de ventas: Asignar a gastos publicitarios
un porcentaje de las ventas efectuadas en periodos anteriores.
4) Una vez determinado el presupuesto para publicidad, se selecciona el
medio publicitario (radio, periódico o volantes) que más se adecue a
las necesidades del empresario y que cumpla con los objetivos que se
planearon.
8
9. Precios y políticas de precio
Al trasladar los bienes o servicios del productor al consumidor, ocurre un
intercambio llamado compra-venta. El comprador entrega algo de valor al
vendedor a cambio de los bienes y servicios. Este valor es usualmente
dinero, nuestro medio de intercambio. La cantidad de dinero que se paga por
los bienes o servicios constituye su precio.
El precio del producto proporciona al vendedor necesaria ganancia y refleja
la satisfacción y utilidad del comprador por la compra realizada. Los precios
que un pequeño empresario asigna a sus bienes o servicios contribuyen a
formar la imagen de la empresa. Además, en la mayoría de las empresas, el
precio determina el volumen de ventas.
Los lineamientos de la fijación de precios de una empresa deben reflejar sus
objetivos específicos de mercadotecnia, además de los más amplios de la
empresa.
Obtener un margen de ganancia sobre el costo: Los fabricantes, por
lo general, basan los precios de sus productos en el costo de los
mismos (materia prima, mano de obra, costo de fabricación, etc.)
más un margen de ganancia.
Costo de fabricación + Todos los otros costos + Ganancia = Precio
Estabilización de precios: Las compañías e industrias donde existe
una empresa que asume el liderazgo de precios a menudo tienen
como meta la estabilidad de los mismos.
Mantener o aumentar la participación en el mercado
(ROJAS, 2002)
9
10. CONCLUSION
La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se
obtienen por el conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se
ejecuten de la mejor manera posible, utilizando los recursos disponibles para
alcanzar los objetivos.
Las ventas es lo más importante en una empresa, por eso se necesita personal
altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus
aptitudes, habilidades y conocimientos.
10
