UNIVERSIDAD ESTATAL DE MILAGRO
SISTEMANACIONAL DE NIVELACIÓN Y ADMISIÓN
SEGUNDO SEMESTRE 2013

PROYECTO DE AULA
DE
INTRODU...
Contenido
“LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS PEQUEÑAS
EMPRESAS”.....................................
“LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS
PEQUEÑAS EMPRESAS”
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LA PRODUCCION DE LA PEQUEÑA EMPRESA
Empresa es toda aquella organización o grupo que realiza actividades
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Administración de ventas: Constituyen una de las funciones basicas de la
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Medios publicitarios: El pequeño empresario da a conocer alguna
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Precios y políticas de precio
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CONCLUSION
La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se
obtienen por el conocimiento y la...
Bibliografía
http://books.google.com.ec/books?id=A53pA8z_k8C&pg=PA13&lpg=PA13&dq=PEQUE%C3%91A+INTRODUCCION+SOBRE+VENT
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  1. 1. UNIVERSIDAD ESTATAL DE MILAGRO SISTEMANACIONAL DE NIVELACIÓN Y ADMISIÓN SEGUNDO SEMESTRE 2013 PROYECTO DE AULA DE INTRODUCCION A LA COMUNICACIÓN CIENTIFICA TEMA: “LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS PEQUEÑAS EMPRESAS” PROBLEMÁTICAS RELACIONADAS A MI CARRERA PROFESIONAL AUTORES: GINGER BRAVO LEONARDO MOSQUERA JESSICA OROZCO TUTOR: LCDA: NADIA RODRIGUEZ OCTUBRE DEL 2013 1
  2. 2. Contenido “LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS PEQUEÑAS EMPRESAS”................................................................................................................................ 3 LA PRODUCCION DE LA PEQUEÑA EMPRESA ............................................................................ 4 La administración ...................................................................................................................... 4 Los principios generales de la administración .......................................................................... 4 Pronóstico y planeación de ventas: .......................................................................................... 6 Programas publicitarios ............................................................................................................ 8 CONCLUSION ............................................................................................................................... 10 Bibliografía .................................................................................................................................. 11 *ANEXOS* ................................................................................................................................... 12 2
  3. 3. “LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS PEQUEÑAS EMPRESAS” Los negocios se hacen para vender, independientemente de su giro y su tamaño: grande, mediano o pequeño, cualquier negocio que no venda esta condenado a desaparecer. Las ventas son las bujías que hacen trabajar a toda la maquinaria de la empresa. Vender es presentar correctamente el producto o servicio. Vender es saber responder a las preguntas y objeciones que hace el cliente para convencerlo y lograr que haga un pedido. Vender es un proceso que empieza con descubrir la necesidad, expectativa o motivo dominante de compra, con el fin de proporcionar un producto o satisfactor que sea el adecuado en precio, calidad, lugar, tiempo y servicio. Se sabe que ninguna empresa puede sobrevivir con ventas esporádicas. Es necesario cultivar al cliente para conseguir que sea leal al producto y que lo recomiende, así se podrá obtener ventas constantes. La mercadotecnia es un proceso que busca “posicionar” el producto en la mente del consumidor para lograr las ventas y preferencia sobre la competencia. La diferencia entre ventas y mercadotecnia es como la diferencia entre lo particular y lo general. El objetivo de las ventas es presentar la oferta para convencer a un cliente específico mientras que los esfuerzos de la mercadotecnia se enfocan a un grupo con características homogéneas, que previamente se han determinado analizado y probado como mercado objetivo. (http://books.google.com.ec/books?id=A53pA8z_k8C&pg=PA13&lpg=PA13&dq=PEQUE%C3%91A+INTRODUCCION+SOBRE +VENTAS+Y+MERCADOTECNIA&source=bl&ots=329xeFGKBx&sig=yyGlU2sFYntrE uVFXQ5rlhOx74E&hl=es419&sa=X&ei=wRlxUvDwKsXksATn5YDYDA&ved=0CF8Q6AEwBQ#v=onepage&q=P EQUE) 3
  4. 4. LA PRODUCCION DE LA PEQUEÑA EMPRESA Empresa es toda aquella organización o grupo que realiza actividades comerciales e industriales y que provee bienes y servicios para mantener y mejorar la calidad de vida de las personas. Una empresa puede ser pequeña y estar manejada por una sola persona, tal como taller de reparación de calzado o de tapizar. Todas las pequeñas empresas que produen algo, ya sea un bien o un servicio, consideran a la produccióncomo el area vital de sus empresas, en mas de 50% se encontro un descuido generalizado en los procedimientos de trabajo, asi como malas condiciones en el manejo y falta de materia prima. El equipo es de baja tecnologia y obsoleto, lo cual fue mas representativo en las empresas que se dedican a la produccion de servicios, en donde casi en 80% el descuido es muy generalizado. Dentro de una empresa, la administracion consiste en todas las actividades que se emprenden para coordinar el esfuerzo de un grupo, es deir, la manera en la cual se tratan de alcanzar las metas u objetivos con la ayuda de las personas y de las cosas, mediante el desempeno de ciertas labores esenciales, como la planeacion, la organizacion, la direccion y el control. Planeación: El pequeño empresario debe planear sus objetivos con orden y sentido comun. Organización: El pequeño empresario debe coordinar los recursos materiales y humanos de su empresa en busca de un objetivo comun. Dirección: El pequeño empresario debe dirigir a sus empleados e influir sobre ellos. Control: Supervisar el trabajo de otros y los resultados obtenidos, para asegurar que se alcancen las metas tal como fueron planteadas. La administración representa una herramienta vital en todos los cambios de la vida moderna, aunque en muchas ocasiones suele pasarse por alto su importancia. Es importante porque aumenta la eficiencia de la producción; no solamente reducir costos y aumentar utilidades sino también posibilitar un aumento del salario de los trabajadores, mediante el incremento de la productividad; y además concientizar a las personas acerca del uso racional de los recursos. Los principios generales de la administraciónsegún Fayol son flexibles, no son únicos, se deben aplicar independientemente de si las condiciones son especiales o cambiantes. Por ello, con base en su experiencia formulo 14 principios que pueden resumirse entre si. (RUE/BYARS, 2008) 4
  5. 5. 1. División del trabajo: las personas deben especializarse según sus habilidades innatas para desempeñar con mayor eficiencia su oficio. 2. Autoridad: El pequeño empresario tiene que dar ordenes para que se cumplan las tareas. 3. Disciplina: El personal de una empresa tiene que respetar las reglas y convenios que gobierna a la misma. 4. Unidad de mando: Los empleados deben recibir órdenes únicamente de un solo superior o jefe. 5. Unidad de dirección: Las operaciones que tienen el mismo objetivo deben ser dirigidas por una sola persona, que trabaja en un solo plan. 6. Subordinación del interés individual o general: Siempre predominan las decisiones del grupo sobre las individuales o de grupos monetarios, imponiéndose las de la mayoría. 7. Remuneración: Es el pago que reciben por su trabajo, tanto los empleados como los patrones. 8. Centralización: La disminución del papel de los empleados por la toma de decisiones se denomina centralización. 9. Jerarquía de autoridad: La línea de autoridad de una empresa esta ordenada desde los mas altos hasta los mas bajos niveles de la misma. 10. Orden: Los materiales y las personas deben estar en un lugar adecuado, en el momento adecuado; es decir, un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar. 11. Equidad: Implica igualdad y justicia con respecto a todas las personas. 12. Estabilidad: Cambiar de actividad en forma continua es inconveniente para el eficiente funcionamiento del trabajo, ya que provoca desconcierto de quienes lo realizan. 13. Iniciativa: Debe darse a las personas libertad para concebir y llevar a cabo sus planes. 14. Espíritu de grupo: Subraya la necesidad del trabajo en equipo, así como la importancia de la comunicación para obtenerlo. Para la PELA, el área financiera y contable de la pequeña empresa es un área débil. Cuando un negocio comienza, generalmente la administración carece de experiencia en esta área. Parte solo de su experiencia o esta especializado en ventas o producción y de acuerdo con esto, el dueño de la empresa orienta su administración a realizar actividades de manera general, encontrándose realmente incapaz para manejar y comprender la información contable y financiera básica. 5
  6. 6. Administración de ventas: Constituyen una de las funciones basicas de la empresa. El mejor sistema contable, la mejor publicidad y los mejores metodos de produccion no sirven para nada si no hsy ventas. Ventas personales: Son especialmente importantes para el pequeño empresario, ya qe la mayor parte deas actividades de ventas de la pequeña empresa requieren de ellas. Procesos de ventas: La excelencia en el arte de vender determina la diferencia entre un vendedor que consigue pedidos y uno que simplemente los toma. El arte de vender puede ser analizado, enseñado, aprendido y dominado. Este proceso puede estructurarse como un plan de cinco pasos, a saber: 1) Acercamiento previo (preacercamiento) 2) Acercamiento 3) Presentacion 4) Enfrentar las objeciones y contestar las preguntas (preguntas y respuestas) 5) Cerrar el trato. (http://www.google.com.ec/imgres?imgurl=&imgrefurl=http%3A%2F%2Fes.wikipedi a.org%2Fwiki%2FMercadotecnia&h=0&w=0&sz=1&tbnid=Um0IfxdPjR7BQM&tbnh=1 46&tbnw=280&zoom=1&docid=r4Nye4bMwtuY7M&ei=h5l3Ur25EPLd4APU0YHADw &ved=0CAMQsCU) Pronóstico y planeación de ventas: Una de las funciones más importantes dentro del àrea de ventas es el pronóstico del volumen esperado de las mismas. Èste habrà de tener un efecto directo sobre la produccion, finanzas, publicidad y fuerza de ventas. En realidad, todas las funciones de toda la empresa van a depender del pronóstico de ventas para ayudarla a elaborar los planes futuros. La persona responsable del esfuerzo de ventas estarà màs preocupada ante las proyecciones a corto plazo. Tendra que hacer un uso inmediato de estos pronosticos para la planeacion y para establecer las cuotas de ventas y evaluar su fuerza de ventas. (ROJAS, 2002) 6
  7. 7. El mercado en el que se desenvuelve la pequeña empresa es tipicamente local y/o regional, y la falta de crecimiento hacia otros mercados es porque no cuentan con los creditos suficientes; esto hace que la ubicacion de las empresas no cambie por muchos años y continuen en donde iniciaron operaciones, sin cambios significativos. Si un productor de calzado desea vender su producto en forma distinta a la venta cara a cara' como lo haria? Seguramente pagaria un anuncio en el periodico o radio de la localidad, de tal manera que su mensaje llegara a grandes grupos de personas. En este caso, estaria haciendo publicidad ante sus posibles clientes. Asi atraeria a cierto numero de personas que comprarian su producto. La publicidad es, pues, cualquier tipo de presentacion de ventas no personal, pagada por un patrocinador determinado. El mensaje de la publicidad, llamado texto publicitario, contiene las palabras habladas o escritas del anuncio. El dueño de una empresa puede escoger y colocar sus espacios publicitarios en uno o varios medios de comunicacion. La funcion de la publicidad es atraer la atencion de los clientes hacia los productos o servicios que elabora o presta una empresa y motivarlos para que los compren. (ROJAS, 2002) De acuerdo con las características particulares de cada empresa, la publicidad puede estar encaminada a cubrir varios objetivos. Por ejemplo, el anuncio de un fabricante puede estar hecho para llamar la atención del cliente y aumentar las ventas de un producto, o bien, para dar un mayor servicio y aumentar las ventas; también puede estar orientado a crear una buena imagen de la empresa. En cualquiera de estos casos, el empresario puede identificar muchos objetivos específicos destinados a satisfacer las necesidades de su tipo particular de empresa. En general, para el fabricante la publicidad tiene dos amplios objetivos: uno de ellos consiste en promover el conocimiento y venta de los bienes y servicios de la empresa, lo cual se conoce con el nombre de publicidad promocional o de productos; el segundo objetivo, ayudar a construir una imagen de la empresa, que se llama publicidad institucional. 7
  8. 8. Medios publicitarios: El pequeño empresario da a conocer alguna información sobre los productos que ofrece, utiliza vehículos o medios publicitarios entre los cuales se destacan los periódicos, la radio y los volantes. Los Periódicos: Son el medio más importante para el pequeño empresario, ya que su circulación cubre un territorio seleccionado (una parte de una ciudad, una sola ciudad, varias poblaciones vecinas o un numero de regiones adyacentes). La Radio: A todo lo largo y ancho del mundo, los hogares tienen radios, así como la mayoría de los vehículos automotrices. Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposición masiva de los mensajes publicitarios. Los Volantes: Cuando un empresario reproduce una hoja de papel por medio de un mimeógrafo o litográficamente, está empleando uno de los medios más económicos conocidos como el „volante‟. Programas publicitarios El pequeño empresario que desee hacer publicidad de sus productos o servicios, deberá: 1) Analizar los puntos fuertes o débiles de sus productos o servicios, e identificar a los posibles clientes de los mismos (ya sea que le compren o que estén en posibilidad de hacerlo). 2) Determinar el objetivo que se desea alcanzar con la publicidad (incremento de ventas, dar a conocer un nuevo producto o servicio o anunciar un nuevo precio del producto, etc.) 3) Establecer un presupuesto para publicidad. Algunas formas de asignar los gastos pueden ser los siguientes: a) Gastos arbitrarios: Se fija una cifra cualquiera y se procede de acuerdo con ella. b) Gastar “solo lo que se pueda”: Se gasta dinero solo si existen recursos disponibles. c) Gastar lo que gasta la competencia: Se busca hacer lo que otros hacen, manteniéndose a su nivel. d) Según porcentaje de ventas: Asignar a gastos publicitarios un porcentaje de las ventas efectuadas en periodos anteriores. 4) Una vez determinado el presupuesto para publicidad, se selecciona el medio publicitario (radio, periódico o volantes) que más se adecue a las necesidades del empresario y que cumpla con los objetivos que se planearon. 8
  9. 9. Precios y políticas de precio Al trasladar los bienes o servicios del productor al consumidor, ocurre un intercambio llamado compra-venta. El comprador entrega algo de valor al vendedor a cambio de los bienes y servicios. Este valor es usualmente dinero, nuestro medio de intercambio. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio. El precio del producto proporciona al vendedor necesaria ganancia y refleja la satisfacción y utilidad del comprador por la compra realizada. Los precios que un pequeño empresario asigna a sus bienes o servicios contribuyen a formar la imagen de la empresa. Además, en la mayoría de las empresas, el precio determina el volumen de ventas. Los lineamientos de la fijación de precios de una empresa deben reflejar sus objetivos específicos de mercadotecnia, además de los más amplios de la empresa. Obtener un margen de ganancia sobre el costo: Los fabricantes, por lo general, basan los precios de sus productos en el costo de los mismos (materia prima, mano de obra, costo de fabricación, etc.) más un margen de ganancia. Costo de fabricación + Todos los otros costos + Ganancia = Precio Estabilización de precios: Las compañías e industrias donde existe una empresa que asume el liderazgo de precios a menudo tienen como meta la estabilidad de los mismos. Mantener o aumentar la participación en el mercado (ROJAS, 2002) 9
  10. 10. CONCLUSION La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se obtienen por el conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor manera posible, utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos. Las ventas es lo más importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y conocimientos. 10
  11. 11. Bibliografía http://books.google.com.ec/books?id=A53pA8z_k8C&pg=PA13&lpg=PA13&dq=PEQUE%C3%91A+INTRODUCCION+SOBRE+VENT AS+Y+MERCADOTECNIA&source=bl&ots=329xeFGKBx&sig=yyGlU2sFYntrEuVFXQ5rlhO x74E&hl=es419&sa=X&ei=wRlxUvDwKsXksATn5YDYDA&ved=0CF8Q6AEwBQ#v=onepage&q=PEQU E. (s.f.). Introduccion ventas y mercadotecnia. http://www.google.com.ec/imgres?imgurl=&imgrefurl=http%3A%2F%2Fes.wikipedia.org%2Fw iki%2FMercadotecnia&h=0&w=0&sz=1&tbnid=Um0IfxdPjR7BQM&tbnh=146&tbnw=2 80&zoom=1&docid=r4Nye4bMwtuY7M&ei=h5l3Ur25EPLd4APU0YHADw&ved=0CAMQ sCU. (s.f.). Ventas y Mercadotecnia. ROJAS, S. A. (2002). ADMINISTRACION DE PEQUEÑAS EMPRESAS. MEXICO: S.A DE C.V. RUE/BYARS. (2008). ADMINISTRACION TEORIA Y APLICACIONES. MEXICO: ALFAOMEGA GRUPO EDITOR S.A. DE C.V. 11
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