1. El Mapa: Modelos de
Negocio
Ing. Victor Miguel Melgarejo Zurutuza, MSTC MTI
victor.melgarejo@itesm.mx

2. Steven Gary Blank
THE FOUR STEPS TO THE
EPIPHANY

3. Auto Validez Evaluació
evaluació del n del
n cliente concepto
Idea
1. Necesidades 1. Conocimient
del o del
mercado mercado
2. Entendimien
to del
cliente

4. Evaluació Propieda
Validez Validez
n del d
del del
prototip Intelectu
mercado mercado
o al
1. Prototipo 1. Presentació 1. Modelo de
versión n del negocio
prototipo Licenciamiento
con el Mercado
usuario,
versión

5. Matthew Yubas
PRODUCT IDEA TO
PRODUCT SUCCESS

6. Plan de Negocios
Estudio
de
prefactib
ilidad Prototipo
Idea

7. Licenciamiento
Evaluació Propieda
n del d
Prototip Intelectu
o al
Comercialización

8. Definición
• «Un modelo de negocios
describe de forma
relacional como una
organización crea, entrega
y captura valor»

9. • Nueve bloques
• Cuatro áreas
9/4 –
–
–
–
Clientes
Oferta
Infraestructura
Viabilidad financiera

10. Actividades Relación con
Clave el cliente
Aliados Propuesta Segmentos
estratégicos de valor de Cliente
Recursos Canales de
clave Distribución
Estructura de costos Flujos de Ingreso

11. El lienzo

12. Patrón
• Para la RAE un patrón
es: Modelo que sirve de
muestra para sacar otra
cosa igual.

13. Empresa desagregada
1. Enfocada al cliente
2. Enfocada a la innovación
3. Enfocada a la infraestructura

14. Los 9 “Building Blocks” de un
Modelo de Negocio
1) Segmentos de Cliente
2) Propuesta de Valor
3) Canales de distribución
4) Relación con el cliente
5) Flujos de Ingreso
6) Recursos clave
7) Actividades Clave
8) Aliados Estratégicos
9) Estructura de Costos

15. 1) Segmentos de
Clientes
Puntos importantes:
*Un cliente tiene distintas
necesidades, comportamientos y atributos.
*Podemos Seleccionar al 20 % que genera el
80 % de la utilidades.

16. Los grupos de clientes representan diferentes segmentos si:
• Sus necesidades justifican una oferta diferente
• Son atendidos a través de diferentes canales de distribución
• Requieren diferente tipo de interacciones, atención y relaciones.
• Representan rentabilidad sustancialmente diferente
• Dispuestos a pagar por diferentes aspectos de lo que ofrecemos.

17. ¿ A quienes creamos valor?
¿ Cuales son los mas importantes?
Segmentos:
A) Mercado Masivo
B) Mercado de Nicho
C) Segmentado
D) Diversificado
E) Multiplataforma

18. 2) Propuesta de Valor
• “La propuesta de valor describe el grupo de productos y servicios que le crean valor al
cliente”
“ es la razón por la cual los clientes
eligen una compañía u oferta sobre otra”

19. Valor
1) ¿ Que valor le generan al cliente?
2) ¿Que problemas del cliente le ayudan a resolver?
3) ¿ Que necesidades satisface ?

20. Valor
• Una Propuesta crea valor para un segmento de clientes a través de una mezcla de elementos que
atienden las necesidades de un segmento.
a) Novedad
b) Desempeño
c) Personalidad
d) Diseño
e) Marca
f) “Hacer el trabajo”
g) Precio/ Reducción de costos
h) Reducción de riesgo
i) Accesibilidad
j) Usabilidad
“ Los elementos pueden ser cuantitativos como : precio y rapidez en el servicio”
“ Los elementos pueden ser cualitativos como diseño y experiencia del cliente”

21. 3) Canales de distribución
“ Los canales de distribución describen como se comunica la empresa con su
segmento de mercado y les entrega la propuesta de valor”
• “ La comunicación, la distribución,
y los canales de venta se
comunica y llega a los
segmentos de clientes
para entregar el valor”

22. 1) ¿ A través de cual canal el segmento de mercado es
alcanzado?
2) ¿Cómo es alcanzado ahora?
3) ¿ Como se integran y cual funciona mejor?
4) ¿Cuál es el que tiene mejor eficiencia en costos ?
5) ¿ Como se integran a las rutinas del cliente?

23. Los canales son puntos de contacto que
cumplen con varias funciones tales
como:
1) Crear consciencia acerca de los productos y
servicios de la compañía.
2) Ayuda a los clientes a evaluar la propuesta de valor
3) Permite a los clientes comprar productos y servicios
específicos
4) Ayuda a entregar el valor a los clientes
5) Ayuda con el servicio postventa a los clientes.

24. Canales de distribución
Directos Indirectos
*Fuerza de ventas *Tiendas
*Ventas web *Distribuidores
*Tiendas

25. 4) Relación con el cliente
• “ Describe los tipos de relaciones que una compañía
establece con su segmento de clientes”

26. 1) ¿ Que tipo de relación tenemos con el cliente?
2) ¿Cuáles ya tenemos desarrolladas?
3) ¿ Cuanto nos cuesta?
4) ¿Cómo se integran al modelo de negocio?

27. La relación con los clientes podrá ser motivada por los
siguientes móviles:
Adquisición Retención de Incrementa
de clientes clientes r las ventas

28. 5) Flujos de ingreso
El flujo de ingresos, representa el efectivo
que una compañía genera de cada segmento
de clientes.

29. 1) ¿ Cual es el valor por el que paga el cliente?
2) ¿Por qué paga actualmente?
3) ¿ Como prefiere pagar?

30. Un modelo de negocio puede tener dos tipo diferentes de
fuentes de ingresos:
Fuentes Ingresos
transaccionales
en donde el ingreso se
recurrentes
da por una sola vez. resultado de pagos
recurrentes ya sea para
continuar con una entrega de
valor o por el servicio de
postventa.
* Cada una de las fuentes de ingreso deberán de tener diferentes mecanismos para fijar
los precios tales como: fijo, descuento, dependiente del mercado, precio de lista etc.

31. Plan Tarifario
Venta de
Suscripción
bienes
¿Cómo
Publicidad genero Préstamo
utilidades?
Outsourcing Alquiler
Licenciamiento

32. 6) Recursos Clave
• “Recursos clave son aquellos bienes o herramientas que permiten la
operación”

33. Físicos Intelectuales
Humanos Financieros

34. 7) Actividades Clave
• “ Las actividades clave describen las acciones que
se hacen para cumplir con la propuesta de valor”

35. Actividades Clave
Plataformas/
Redes
Soluciones
Producción

36. 8 ) Aliados estratégicos
• “ Los aliados estratégicos describen la red de proveedores y socios que permiten
que el modelo de negocios funcione”

37. Tipos de alianzas
estratégicas:
I . Alianzas estratégicas entre NO-
Competidores
II. Coopeticion
III. Joint Venture
IV.Compra-Venta

38. Tres motivaciones para crear
alianzas:
• Economía de Adquisición de
escala recursos únicos
Reducción de
riesgos

39. 9 ) Estructura de Costos
• “ Estructura de costos, son los
costos incurridos para
operar”

40. 1) ¿ Cuales son los
costos mas
inherentes a la
operación?
2)¿Cuáles son las
actividades mas
costosas?
3)¿ Cuales son los
recursos
claves mas caros
?

41. Estructura de costos:
Cost-Driven: Minimiza Costos Value-driven : Creación de valor

43. Ejemplo

45. Incubadoras de Empresas,
Campus Monterrey
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incubadoras.mty.itesm.mx
10 de Noviembre de 2012