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TÉCNICAS EFECTIVAS
EN VENTAS
VENTAS

Presentado por José Holmer Torres

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PARA UN MEJOR APROVECHAMIENTO DEL SEMINARIO

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Favor apagar sus celulares

 Participe activamente del seminario
 Vaya a...
TEMARIO

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OBJETIVOS
1. Los asistentes estarán en capacidad de hacer una colocación efectiva de servicios
y productos acorde con la i...
PLANEACIÓN

QUIEN FALLA EN
PLANIFICAR HA
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PARA FALLAR

Técnicas Efectivas en Ventas
PLANEACIÓN

PLANEACIÓN DIARIA
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HACER

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PLANEACIÓN

PLANEACIÓN SEMANAL
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PLANEACIÓN
CONCERTACIÓN
ORGANIZACIÓN
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PLANEACIÓN
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Manejo efectivo de la agenda
1.
Planeación daría
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Planeación semanal
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ORGANIZACIÓN

PROCESO CRONOLOGICO DEL ÉXITO EN LAS VENTAS
1. Autoconfianza
2. Comunicación eficaz
3. Liderazgo
4. Auto pos...
COMO ADQUIRIR MÁS CONFIANZA Y SEGURIDAD

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Hable con seguridad
Mire siempre a los ojos
Gener...
ORGANIZACIÓN

El verdadero objetivo de cualquier
empresa sea la que sea es uno solo:
"CREAR Y MANTENER CLIENTES"

Técnicas...
ORGANIZACIÓN

USE GUIONES ESTANDARIZADOS EN
TODOS LOS PROCESOS

Técnicas Efectivas en Ventas
ORGANIZACIÓN, PREPARACIÓN Y ESTANDARIZACIÓN

Guiones para:
1. Saludo de llamadas telefónicas
2. Despedida en las llamadas
...
ORGANIZACIÓN, PREPARACIÓN Y ESTANDARIZACIÓN

1. CONOCIMIENTOS
2. HERRAMIENTAS

Técnicas Efectivas en Ventas
CONOCIMIENTOS

• EMPRESA
• SERVICIOS Y PRODUCTOS
• PROCESOS Y ASPECTOS TECNICOS
• PERSONAL Y FUNCIONES DE LA EMPRESA
• COM...
COMO BRILLAR FRENTE A LOS CLIENTES

1. Concéntrese en el cliente: un buen asesor de ventas ofrece lo que el cliente
necesi...
HERRAMIENTAS

• MALETIN
• AGENDA
• BOLIGRAFO
• CALCULADORA
• MEDIO DE COMUNICACION
• TARIFARIO
• CARPETA DE PRESENTACION
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COMO SEGMENTAR EL MERCADO
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LISTADO DE PROSPECTOS

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MANEJO DEL TELÉFONO

• Teléfono
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• Bolígrafo
• Calculadora
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• Listado de prospectos

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GUIÓN TELEFÓNICO

C - El señor Pérez ?
P - Si
C - El señor juan Pérez ?
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ESTRATEGIA DEL GUIÓN

• HAGA QUE LA OTRA PERSONA DIGA SI, SI, INMEDIATAMENTE
• SALUDO ENTUSIASTA
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TÉCNICAS DE CIERRE EN VENTAS

ENTREVISTA
Técnicas Efectivas en Ventas
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CIERRE DE LA
VENTA
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SERVICIO
POSTCOMPRA
Técnicas Efectivas en Ventas
EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO

Coloque un tablero donde todo su equipo de ventas lo vea
CONTROL DE VENTAS MES: MAYO...
EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO

VENDEDORES
MOTIVADOS
CLIENTES
SATISFECHOS
UTILIDADES
MILLONARIAS
EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO

USE GUIONES ESTANDARIZADOS EN
TODOS LOS PROCESOS

Técnicas Efectivas en Ventas
TÈCNICAS ASERTIVAS EN LA COMUNICACIÓN Y LAS RH

1.

No Critique, No Condene, Ni Se Queje

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Elogie sincerame...
TÈCNICAS ASERTIVAS EN LA COMUNICACIÓN Y LAS RH

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Demuestre aprecio honrado y sincero
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Presentación de Técnicas Efectivas en Ventas por Jose Holmer

  1. 1. valoresintegrados.com TÉCNICAS EFECTIVAS EN VENTAS VENTAS Presentado por José Holmer Torres josehtorresc.com
  2. 2. PARA UN MEJOR APROVECHAMIENTO DEL SEMINARIO  Favor apagar sus celulares  Participe activamente del seminario  Vaya al baño solamente en los momentos de receso  Evite hablar con sus compañeros  Levante la mano cada vez que quiera pedir la palabra  Tome apuntes Técnicas Efectivas en Ventas
  3. 3. TEMARIO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Planeación Organización Preparación 1. Conocimientos 2. Herramientas de Trabajo Segmentación y Prospección Concertación Telefónica Entrevista Cierre efectivo de la venta Servicio Post-Compra Evaluación del trabajo comercial Técnicas Efectivas en Ventas
  4. 4. CUALIDADES DE UN ASESOR COMERCIAL 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. Memoria Agilidad mental Postura corporal Coordinación Concentración Manejo del tiempo Disciplina Trabajo en equipo Comunicación eficaz Manejo de guiones Seguridad Manejo del tono de voz Conocimiento de cargos Buen humor Actitud de disposición Integración Motivación Sanciones Reconocimientos Liderazgo Técnicas Efectivas en Ventas
  5. 5. OBJETIVOS 1. Los asistentes estarán en capacidad de hacer una colocación efectiva de servicios y productos acorde con la identificación de las respectivas necesidades de sus prospectos o clientes. 2. Estandarizar un proceso efectivo en ventas. 3. Mejorar sus técnicas de negociación. 4. Saber manejar objeciones y clientes difíciles. 5. Mejorar estrategias de ventas por producto. 6. Incrementar notablemente las ventas. 7. Fidelizar clientes. Técnicas Efectivas en Ventas
  6. 6. PLANEACIÓN QUIEN FALLA EN PLANIFICAR HA PLANIFICADO PARA FALLAR Técnicas Efectivas en Ventas
  7. 7. PLANEACIÓN PLANEACIÓN DIARIA COSAS POR HACER 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. PERSONAS POR LLAMAR 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Técnicas Efectivas en Ventas
  8. 8. PLANEACIÓN PLANEACIÓN SEMANAL HORA LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES PLANEACIÓN CONCERTACIÓN ORGANIZACIÓN SEGUIMIENTOS CITA CITA CITA CITA CITA CITA CITA CITA 3:00 PM CITA CITA CITA CITA 5:00 PM CITA CITA CITA CITA 9:00 AM 11:00 AM Técnicas Efectivas en Ventas SABADO DOMINGO
  9. 9. PLANEACIÓN 1. 2. 3. 4. 5. Manejo efectivo de la agenda 1. Planeación daría 2. Planeación semanal 3. Planeación mensual 4. Planeación permanente 5. Planeación a corto, medio y largo plazo Estructura de un equipo comercial altamente efectivo Fijación de metas (al finalizar el seminario) Orden de prioridades y manejo de tareas y responsabilidades 1. Atendiendo al cliente – atención personalizada 2. Atención telefónica 3. Cliente Interno 4. Correo electrónico 5. Proceso de la operación 1. Informes 2. Gestión Creación de una encuesta donde se identifique y analice claramente las necesidades y situación financiera de un cliente. Técnicas Efectivas en Ventas
  10. 10. ORGANIZACIÓN PROCESO CRONOLOGICO DEL ÉXITO EN LAS VENTAS 1. Autoconfianza 2. Comunicación eficaz 3. Liderazgo 4. Auto positivismo 5. Técnicas efectivas en ventas 6. Relaciones humanas 7. Glamour y etiqueta 8. Control del stress y las preocupaciones 9. Entusiasmo 10.Éxito Técnicas Efectivas en Ventas
  11. 11. COMO ADQUIRIR MÁS CONFIANZA Y SEGURIDAD 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Hable con seguridad Mire siempre a los ojos Genere confianza en TODO Vístase siempre muy bien Sea extrovertido Busque amigos Tome iniciativas Sea correcto en TODO Adquiera conocimiento y experiencia Tenga FÉ Técnicas Efectivas en Ventas
  12. 12. ORGANIZACIÓN El verdadero objetivo de cualquier empresa sea la que sea es uno solo: "CREAR Y MANTENER CLIENTES" Técnicas Efectivas en Ventas
  13. 13. ORGANIZACIÓN USE GUIONES ESTANDARIZADOS EN TODOS LOS PROCESOS Técnicas Efectivas en Ventas
  14. 14. ORGANIZACIÓN, PREPARACIÓN Y ESTANDARIZACIÓN Guiones para: 1. Saludo de llamadas telefónicas 2. Despedida en las llamadas 3. Como contestar cualquier solicitud 4. Concertar citas 5. Pasar a otra extensión 6. Tomar un mensaje 7. Vender un producto o servicio 8. Saludo en el punto de venta 9. El proceso en la venta 10.Pedir información 11.Tomar una reserva 12.Todos los demás procesos Técnicas Efectivas en Ventas
  15. 15. ORGANIZACIÓN, PREPARACIÓN Y ESTANDARIZACIÓN 1. CONOCIMIENTOS 2. HERRAMIENTAS Técnicas Efectivas en Ventas
  16. 16. CONOCIMIENTOS • EMPRESA • SERVICIOS Y PRODUCTOS • PROCESOS Y ASPECTOS TECNICOS • PERSONAL Y FUNCIONES DE LA EMPRESA • COMPETENCIA • MERCADO • CLIENTE • NECESIDADES DEL CLIENTE • ACTUALIZACION • INTERNET • PERIODICOS Y REVISTAS • SEMINARIOS Y CONFERENCIAS • HABLAR CON TRIUNFADORES Técnicas Efectivas en Ventas
  17. 17. COMO BRILLAR FRENTE A LOS CLIENTES 1. Concéntrese en el cliente: un buen asesor de ventas ofrece lo que el cliente necesita, no debe ir tras una venta fácil, sino buscar establecer una relación a largo plazo. 2. Sea constante: los clientes se quejan con frecuencia que el asesor no llamo más. Un asesor comercial esta siempre en contacto con el cliente aunque sea para decirle que está buscando una solución. No estar disponible es la mejor manera de perder un cliente. 3. Este bien informado: un asesor siempre debe saber de que está hablando. No alarde que lo sabe todo, puede ser contraproducente. 4. Entienda los problemas del cliente: los mejores asesores comerciales deben saber como satisfacer las necesidades del cliente y a veces es necesario ayudar al cliente a identificar sus objetivos. 5. Vaya más allá: los mejores asesores siempre le echan una mano al cliente, cuando le ayudamos en un asunto que va más allá de las ventas, el cliente siempre confiará en nosotros y no buscará ayuda en otro lado. Técnicas Efectivas en Ventas
  18. 18. HERRAMIENTAS • MALETIN • AGENDA • BOLIGRAFO • CALCULADORA • MEDIO DE COMUNICACION • TARIFARIO • CARPETA DE PRESENTACION • CONTRATO / SOLICITUD • RECIBOS • HOJAS EN BLANCO • TARJETAS DE PRESENTACION • VEHICULO • ACTITUD MENTAL POSITIVA Técnicas Efectivas en Ventas
  19. 19. COMO SEGMENTAR EL MERCADO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. Edad Sexo Estrato Socio-económico Tendencias Prioridades Área de influencia Mercado natural Zona geográfica Paginas web: Nacional e Internacional Industrial Comercial Servicios Pública Militar Eclesiástico, Religioso Educación Financiero Ocio Transporte Comunicaciones Textil Alimentos Salud ONG´s Informática Electrodomésticos Gremios y Asociaciones Bellezas Alimentos y bebidas Técnicas Efectivas en Ventas
  20. 20. LISTADO DE PROSPECTOS Fecha Prospecto Empresa Cargo Teléfono Secretaria Dirección E-mail Técnicas Efectivas en Ventas Fax Datos ad.
  21. 21. MANEJO DEL TELÉFONO • Teléfono • Agenda • Bolígrafo • Calculadora • Guion telefónico • Listado de prospectos Técnicas Efectivas en Ventas
  22. 22. GUIÓN TELEFÓNICO C - El señor Pérez ? P - Si C - El señor juan Pérez ? P - Si C - Mucho gusto juan habla con Jose Torres, director de cuentas especiales (asesor financiero o comercial) de Sura, le llamamos porque estamos interesados en tener una breve reunión con usted de 10 a 15 minutos porque queremos presentarle/informarle sobre nuestros portafolio de servicios/productos que sabemos a usted le va a interesar mucho y va a beneficiar sustancialmente su empresa, le queda bien recibirnos en su oficina el próximo martes a las 9 de la mañana o le va mejor el miércoles a las 3 ? Técnicas Efectivas en Ventas
  23. 23. ESTRATEGIA DEL GUIÓN • HAGA QUE LA OTRA PERSONA DIGA SI, SI, INMEDIATAMENTE • SALUDO ENTUSIASTA • NOMBRE • CARGO • EMPRESA • QUE QUIERO • CUANTO TIEMPO TARDARE • QUE BENEFICIOS OBTENDRA 35 SEGUNDOS • CUANDO QUIERO LA REUNION • PREGUNTA DE DOS OPCIONES Técnicas Efectivas en Ventas
  24. 24. TÉCNICAS DE CIERRE EN VENTAS ENTREVISTA Técnicas Efectivas en Ventas
  25. 25. TÉCNICAS DE CIERRE EN VENTAS CIERRE DE LA VENTA Técnicas Efectivas en Ventas
  26. 26. TÉCNICAS DE CIERRE EN VENTAS SERVICIO POSTCOMPRA Técnicas Efectivas en Ventas
  27. 27. EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO Coloque un tablero donde todo su equipo de ventas lo vea CONTROL DE VENTAS MES: MAYO ASESOR EQUIPO: Aguilas Jorge Garcia Mario Gomez Juan Nuñez Martha Gonzalez Jenny Lopez EQUIPO: Tigres Alejandro Franco Guillermo alvarez VENTAS X 1000 EQUIPO: Leones Técnicas Efectivas en Ventas METAS
  28. 28. EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO VENDEDORES MOTIVADOS CLIENTES SATISFECHOS UTILIDADES MILLONARIAS
  29. 29. EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO USE GUIONES ESTANDARIZADOS EN TODOS LOS PROCESOS Técnicas Efectivas en Ventas
  30. 30. TÈCNICAS ASERTIVAS EN LA COMUNICACIÓN Y LAS RH 1. No Critique, No Condene, Ni Se Queje         Elogie sinceramente y después dígale a la persona en que debe mejorar. De ejemplo. Dele un bien prestigio a la otra persona para que se interese en mantenerlo. Hable de sus propios errores antes de hablar sobre los errores de los demás. Llame la atención indirectamente. Llame la atención a solas, con tacto y diplomacia, no ridiculice a nadie. No le de importancia a las pequeñeces. Recuerde que de la mismo forma que usted juzga, será juzgado. Técnicas Efectivas en Ventas
  31. 31. TÈCNICAS ASERTIVAS EN LA COMUNICACIÓN Y LAS RH 2. 3. 4. 5. 6. Demuestre aprecio honrado y sincero Despierte en los demás un deseo vehemente Interésese sinceramente en los demás Sonría El sonido más dulce e importante para cualquier persona es su nombre 7. Escuche con interés, sea un buen oyente 8. Hable de lo que le interese a los demás 9. Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo sinceramente 10. La mejor manera de ganar una discusión es evitándola Técnicas Efectivas en Ventas
  32. 32. Colombia: 018000 410609 www.valoresintegrados.com USA: 1 305 910 1140 info@valoresintegrados.com GRACIAS

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