Este documento trata sobre la importancia de la preparación en las ventas. Resalta que la venta no se puede improvisar y requiere organización, prospección, planificación de reuniones y control de reclamaciones. También enfatiza la necesidad de estar en buena forma física y psicológica para enfrentar la fatiga que conlleva el trabajo de ventas.
2. “Mas vale pensar antes que actuar que soñar
mientras se actúa” - Girandaux
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3. “El genio debe un uno por cien a la
inspiración y un noventa y nueve por cien a
la transpiración” -Edison
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5. ¿Por que los artistas siguen ensayando después
de muchas representaciones?
¿Por que los equipos de los políticos les preparan
cerca de 400 preguntas antes de las ruedas de
prensa?
¿Por que un buen trabajador comprueba su caja
de herramientas antes de iniciar una reforma?
¿Por que los deportistas profesionales o
amateurs entrenan largas horas antes de las
competiciones?
¿Emprendería usted un largo viaje sin consultar
un mapa?
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6. Conclusión
¿Podemos en ventas permitirnos el lujo de
trabajar como aficionados?
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7. La venta no se puede improvisar...
La organización.
La prospección.
Las reuniones.
Las reclamaciones. Etc...
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9. La planificación es prever detenidamente un
trabajo o las diferentes etapas de una acción.
El interés de la planificación no reside solo en
poder prever, sino en poder actuar, comparar las
realizaciones con las previsiones y poder
rectificar
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10.
La planificación requiere tiempo...
Por ello muchos comerciales prefieren
improvisar…..
Sin embargo la falta de planificación nos “roba”
tiempo a nosotros y a las empresas que
visitamos.
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11.
Ejemplo
¿Un gerente de una empresa le pregunto a un
amigo suyo, cliente de su empresa?
¿Por que no recibes nunca al comercial de mi
empresa?
Solución
“Porque nunca me pide cita previa y por lo tanto
no me da tiempo a prepararme”
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12.
Reflexión de un cliente
“Los vendedores tratan temas importantes con
nosotros, vienen siempre extraordinariamente
preparados para su visita. Saben lo que
necesitamos, tienen preparadas sus tarifas, las
especificaciones, sus productos, los plazos,
conocen a nuestros proveedores, etc…”
“Yo también tengo que estar preparado…”
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14. ¿Que es un objetivo?
¿Como voy a conseguirlo?
¿Como voy a controlarlo?
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15. Que es un objetivo?
Es una meta que hay que alcanzar.
En un plazo determinado
ambicioso pero realizable
cuantificable
jerarquizado
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19. Una buena preparación material es necesaria
para vender bien.
La certeza de tener consigo todos los
instrumentos de venta necesarios
proporciona una libertad de espíritu
necesaria para dominar la negociación.
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20. ¿Que debe llevar encima el vendedor para
hacer sus vistas?
Cartera o maletín.
Objetivos de visita concretos
Bloc para realizar un informe.
Su tarjeta de visita
Agenda de bolsillo, la libreta de direcciones.
Un lapicero para anotar citas y una goma.
Estilográfica o bolígrafo para firmar el pedido.
Una calculadora de bolsillo.
Una grapadora para grapar la tarjeta de visita
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21. Un mapa de la ciudad y un mapa de carretera.
Ordenes de pedido suficiente.
Tarifas puestas al día
Expositor con documentación y fotografías.
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22. ¿Que debe llevar encima el vendedor para
hacer sus vistas?
• Fichas de cliente en blanco
• Argumental de ventas
• Informe del cliente.
• Documentación para entregar bien ordenada.
• Material de demostración o elementos para mostrar
• Muestras
• Una bayeta o abrillantador para los zapatos.
• Un quitamanchas
• Desodorante
• Un paraguas
• Un reloj y sobre todo mucho entusiasmo...
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24. FIJARSE OBJETIVOS CONCRETOS
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25. Primera visita
1) Presentación de la empresa. Imagen de
asesoramiento.
2) Análisis de las necesidades (Sondeo)
3) Primer enfoque de las vías de solución
4) Concertar visita
5) Análisis de la visita y fijación de objetivos
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26. Segunda visita
1) Presentación de las vías de solución.
2) Argumentación y respuesta a las objeciones.
3) Negociación del contrato definitivo.
4) Concertar cita.
5) Análisis de la visita y fijación de objetivos
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27.
Tercera visita
1) Entrevista.
2) Afianzamiento.
3) Análisis de la visita y fijación de objetivo
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28. LOS OBJETIVOS CONCRETOS DE UNA
PRIMERA VISITA
Si el cliente esta interesado.
¡Anotar el pedido!
Si no… hacer una prueba… una demostración…
una propuesta
encontrar quien es el autentico decisor.
descubrir necesidades…. motivaciones
profundas.
Concertar una visita
Obtener una recomendación.
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29. Si el cliente no esta interesado.
Hay que saber porque no lo esta.
Enterarse cuando lo podría estar. Concertar una
visita.
Encontrar quien decide realmente.
¿Esta ya equipado?
¿Por que proveedor y por que tipo de producto?
¿Tiene un prescriptor exterior?
¿Obtener una una recomendación?
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30. Q.Q.D.C.C.C.P.
¿Quien? Y ¿ por que?
¿Que? Y ¿ por que?
¿Donde? Y ¿ por que?
¿Cuando? Y ¿ por que?
¿Cuanto? Y ¿ por que?
¿Como? Y ¿ por que?
¿Por que? ¿Por que? ¿Por que? ¿Por que?
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31. ¿Quien? Y ¿ por que?
¿Soy el mas indicado para esta intervención?
¿Es el interlocutor valido? ¿Es el decisor?
¿Estoy seguro de tener todas las respuestas?
¿Hay que ver a otras personas?
¿He comprendido bien sus motivaciones?
¿Estoy llamando a la puerta adecuada?
Los que me reciben… ¿Tienen poder de
actuación?
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32. ¿Que? Y ¿ por que?
¿Cual es su actividad?
¿Cual es mi objetivo?
¿Que debo decirle?
¿Que productos puedo presentarle?
¿ Que necesita saber para decidirse?
¿Cuales serán las posibles objeciones?
Y ¿por qué?
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33. ¿Donde? Y ¿ por que?
¿Donde puedo encontrarle?
¿Donde implantar el producto?
¿Donde haré la demostración?
¿Donde podré aparcar el coche?
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34. ¿Cuando? Y ¿ por que?
¿Esta bien elegido el momento?
¿Tendremos tiempo para analizar completamente
el negocio?
¿A que hora cierra la oficina?
¿Cuando toman las decisiones?
¿Cuando haré entrega de las mejores
condiciones?
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35. ¿Cuanto? Y ¿ por que?
¿Como esta mi volumen de ventas?
¿Cuanto puede reportarme?
¿Cuanto me puede costar?
¿Cuantas personas utilizan…?
¿Cuantos empleados tiene?
¿Cual es el precio de la competencia?
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36. ¿Como? Y ¿ por que?
¿Debo concertar una cita?
¿Debo utilizar referencias para presentarme?
¿A que sentimientos debo recurrir?
¿Debo verle solo o acompañado?
¿Como debo actuar?
¿No habré estado demasiado hablador
¿ por que? ¿ por que? ¿ por que?
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37. ¿Cual es mi objetivo de venta?
¿Por que ver a tal persona y no ver a tal otra?
¿Por que en este campo y no en otro?
¿Por que en esta ciudad y no en otra?
¿Por que no hoy?
¿Por que este modelo?
¿Por que esta cantidad?
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38. Estar en buena forma física
Fatiga psicológica: el vendedor debe estar en
continua alerta, vigilante, dispuesto a interrogar o
a responder con calma o eficacia.
Fatiga física: continuos desplazamientos mas o
menos frecuentes. Mala alimentación.
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40. Practicar algún deporte.
Aprender a tranquilizarse y relajarse
Respetar y disciplinar al propio cuerpo.
Respetar sueño y alimentación.
LA FATIGA FISICA NOS ABLANDA Y NOS
VUELVE MAS VULNERABLES
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42. 1) Equilibrar vida profesional para que no
perturbe vida privada. Es la primera venta que hay
que realizar. Sino nuestra vida privada perturbara
nuestra vida profesional.
2) Adoptar una actitud positiva
3) Si ha elegido esta profesión es porque la ama.
Solo se hace bien lo que se ama, amela
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43. 4) Perfeccione continuamente sus métodos de
trabajo. Cuestionese habitualmente sus técnicas
de venta.
5) Desarrolle sus conocimientos personales, su
cultura, sus facultades de comunicación, así
aumentara su confianza en si mismo.
6) Multiplique sus relaciones sociales
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44. Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
Escuela Española de ventas y CRM
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