Comenzar por prepararse RECETAS DE MARKETING

RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
Comenzar por
prepararse.
http://www.recetasdemarketing.net

 “Mas vale pensar antes que actuar que soñar
mientras se actúa” - Girandaux


 “El genio debe un uno por cien a la
inspiración y un noventa y nueve por cien a
la transpiración” -Edison

IMPROVISAR O PREPARARSE.

 ¿Por que los artistas siguen ensayando después
de muchas representaciones?
 ¿Por que los equipos de los políticos les preparan
cerca de 400 preguntas antes de las ruedas de
prensa?
 ¿Por que un buen trabajador comprueba su caja
de herramientas antes de iniciar una reforma?
 ¿Por que los deportistas profesionales o
amateurs entrenan largas horas antes de las
competiciones?
 ¿Emprendería usted un largo viaje sin consultar
un mapa?

 Conclusión
 ¿Podemos en ventas permitirnos el lujo de
trabajar como aficionados?

La venta no se puede improvisar...
 La organización.
 La prospección.
 Las reuniones.
 Las reclamaciones. Etc...

FASE DE PREPARACION

 La planificación es prever detenidamente un
trabajo o las diferentes etapas de una acción.
 El interés de la planificación no reside solo en
poder prever, sino en poder actuar, comparar las
realizaciones con las previsiones y poder
rectificar


 La planificación requiere tiempo...

 Por ello muchos comerciales prefieren
improvisar…..

 Sin embargo la falta de planificación nos “roba”
tiempo a nosotros y a las empresas que
visitamos.


 Ejemplo
 ¿Un gerente de una empresa le pregunto a un
amigo suyo, cliente de su empresa?
 ¿Por que no recibes nunca al comercial de mi
empresa?

 Solución
 “Porque nunca me pide cita previa y por lo tanto
no me da tiempo a prepararme”


 Reflexión de un cliente
 “Los vendedores tratan temas importantes con
nosotros, vienen siempre extraordinariamente
preparados para su visita. Saben lo que
necesitamos, tienen preparadas sus tarifas, las
especificaciones, sus productos, los plazos,
conocen a nuestros proveedores, etc…”
 “Yo también tengo que estar preparado…”

IMPERATIVOS DE LA
PREPARACIÓN

 ¿Que es un objetivo?
 ¿Como voy a conseguirlo?
 ¿Como voy a controlarlo?

 Que es un objetivo?
 Es una meta que hay que alcanzar.
 En un plazo determinado
 ambicioso pero realizable
 cuantificable
 jerarquizado

 ¿Como voy a conseguirlo?
 ¿Quien?
 ¿Que?
 ¿Donde?
 ¿Cuando?
 ¿Cuanto?
 ¿Como?
 ¿Por que?


 ¿Como voy a controlarlo?
 Cotejar previsiones y realizaciones.


UNA BUENA PREPARACIÓN
MATERIAL

 Una buena preparación material es necesaria
para vender bien.
 La certeza de tener consigo todos los
instrumentos de venta necesarios
proporciona una libertad de espíritu
necesaria para dominar la negociación.


 ¿Que debe llevar encima el vendedor para
hacer sus vistas?
 Cartera o maletín.
 Objetivos de visita concretos
 Bloc para realizar un informe.
 Su tarjeta de visita
 Agenda de bolsillo, la libreta de direcciones.
 Un lapicero para anotar citas y una goma.
 Estilográfica o bolígrafo para firmar el pedido.
 Una calculadora de bolsillo.
 Una grapadora para grapar la tarjeta de visita

 Un mapa de la ciudad y un mapa de carretera.
 Ordenes de pedido suficiente.
 Tarifas puestas al día
Expositor con documentación y fotografías.


 ¿Que debe llevar encima el vendedor para
hacer sus vistas?
• Fichas de cliente en blanco
• Argumental de ventas
• Informe del cliente.
• Documentación para entregar bien ordenada.
• Material de demostración o elementos para mostrar
• Muestras
• Una bayeta o abrillantador para los zapatos.
• Un quitamanchas
• Desodorante
• Un paraguas
• Un reloj y sobre todo mucho entusiasmo...

RECETAS DE MARKETING.
PREPARAR LA ESTRATEGIA

 FIJARSE OBJETIVOS CONCRETOS

 Primera visita
 1) Presentación de la empresa. Imagen de
asesoramiento.
 2) Análisis de las necesidades (Sondeo)
 3) Primer enfoque de las vías de solución
 4) Concertar visita
 5) Análisis de la visita y fijación de objetivos

 Segunda visita
 1) Presentación de las vías de solución.
 2) Argumentación y respuesta a las objeciones.
 3) Negociación del contrato definitivo.
 4) Concertar cita.
 5) Análisis de la visita y fijación de objetivos


 Tercera visita
 1) Entrevista.
 2) Afianzamiento.
 3) Análisis de la visita y fijación de objetivo

 LOS OBJETIVOS CONCRETOS DE UNA
PRIMERA VISITA
 Si el cliente esta interesado.
 ¡Anotar el pedido!
 Si no… hacer una prueba… una demostración…
una propuesta
 encontrar quien es el autentico decisor.
 descubrir necesidades…. motivaciones
profundas.
 Concertar una visita
 Obtener una recomendación.

 Si el cliente no esta interesado.
 Hay que saber porque no lo esta.
 Enterarse cuando lo podría estar. Concertar una
visita.
 Encontrar quien decide realmente.
 ¿Esta ya equipado?
 ¿Por que proveedor y por que tipo de producto?
 ¿Tiene un prescriptor exterior?
 ¿Obtener una una recomendación?

 Q.Q.D.C.C.C.P.
 ¿Quien? Y ¿ por que?
 ¿Que? Y ¿ por que?
 ¿Donde? Y ¿ por que?
 ¿Cuando? Y ¿ por que?
 ¿Cuanto? Y ¿ por que?
 ¿Como? Y ¿ por que?
 ¿Por que? ¿Por que? ¿Por que? ¿Por que?


 ¿Quien? Y ¿ por que?
 ¿Soy el mas indicado para esta intervención?
 ¿Es el interlocutor valido? ¿Es el decisor?
 ¿Estoy seguro de tener todas las respuestas?
 ¿Hay que ver a otras personas?
 ¿He comprendido bien sus motivaciones?
 ¿Estoy llamando a la puerta adecuada?
 Los que me reciben… ¿Tienen poder de
actuación?

 ¿Que? Y ¿ por que?
 ¿Cual es su actividad?
 ¿Cual es mi objetivo?
 ¿Que debo decirle?
 ¿Que productos puedo presentarle?
 ¿ Que necesita saber para decidirse?
 ¿Cuales serán las posibles objeciones?
 Y ¿por qué?

 ¿Donde? Y ¿ por que?
 ¿Donde puedo encontrarle?
 ¿Donde implantar el producto?
 ¿Donde haré la demostración?
 ¿Donde podré aparcar el coche?

 ¿Cuando? Y ¿ por que?
 ¿Esta bien elegido el momento?
 ¿Tendremos tiempo para analizar completamente
el negocio?
 ¿A que hora cierra la oficina?
 ¿Cuando toman las decisiones?
 ¿Cuando haré entrega de las mejores
condiciones?


 ¿Cuanto? Y ¿ por que?
 ¿Como esta mi volumen de ventas?
 ¿Cuanto puede reportarme?
 ¿Cuanto me puede costar?
 ¿Cuantas personas utilizan…?
 ¿Cuantos empleados tiene?
 ¿Cual es el precio de la competencia?

 ¿Como? Y ¿ por que?
 ¿Debo concertar una cita?
 ¿Debo utilizar referencias para presentarme?
 ¿A que sentimientos debo recurrir?
 ¿Debo verle solo o acompañado?
 ¿Como debo actuar?
¿No habré estado demasiado hablador
 ¿ por que? ¿ por que? ¿ por que?

 ¿Cual es mi objetivo de venta?
 ¿Por que ver a tal persona y no ver a tal otra?
 ¿Por que en este campo y no en otro?
 ¿Por que en esta ciudad y no en otra?
 ¿Por que no hoy?
 ¿Por que este modelo?
 ¿Por que esta cantidad?

 Estar en buena forma física
 Fatiga psicológica: el vendedor debe estar en
continua alerta, vigilante, dispuesto a interrogar o
a responder con calma o eficacia.

 Fatiga física: continuos desplazamientos mas o
menos frecuentes. Mala alimentación.

CONDICIONES FÍSICAS Y PSICOLÓGICAS

 Practicar algún deporte.
 Aprender a tranquilizarse y relajarse
 Respetar y disciplinar al propio cuerpo.
 Respetar sueño y alimentación.

 LA FATIGA FISICA NOS ABLANDA Y NOS
VUELVE MAS VULNERABLES


PSICOLÓGICAMENTE.

 1) Equilibrar vida profesional para que no
perturbe vida privada. Es la primera venta que hay
que realizar. Sino nuestra vida privada perturbara
nuestra vida profesional.
 2) Adoptar una actitud positiva
 3) Si ha elegido esta profesión es porque la ama.
Solo se hace bien lo que se ama, amela

 4) Perfeccione continuamente sus métodos de
trabajo. Cuestionese habitualmente sus técnicas
de venta.
 5) Desarrolle sus conocimientos personales, su
cultura, sus facultades de comunicación, así
aumentara su confianza en si mismo.
 6) Multiplique sus relaciones sociales


 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de ventas y CRM
 C/ Asensi 10 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
 Tel +34 617 997 667
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