2. CONTENIDOS
1. Elaboración de un plan de negociación
2. Tipos y niveles
3. Participantes
4. Fases de la negociación
5. Recursos psicológicos en la negoaciación
6. Análisis de los procesos y estrategias de
negociación en la empresa
7. Los presupuestos y contratos
2. LA NEGOCIACIÓN
3. 1. Elaboración de un plan
de negociación
Objetivos:
Lograr un orden de relaciones
donde antes no existían.
Modificar un conjunto de
relaciones existentes por otras
más convenientes para cada una
de las partes o para ambas.
4. 1. Elaboración de un plan de negociación
• Solución simple: ambas partes ceden para lograr
un acuerdo. Ninguna de partes logra el 100% de sus
objetivos, pero sí satisfechos.
• Solución conjunta: Ambas partes terminan
logrando más objetivos de los que se plantearon al
principio.
• Nuevas posibilidades: Cuando en el proceso de
negociación surgen nuevas alternativas y nuevos
negocios.
5. Tres componentes de
una negociación:
GESTIÓN: Por el
resultado y por las
personas que intervienen.
FORMAS: Directa y
asistida.
TIPOS: Concesional,
basado en intereses y
basado en posiciones.
6. 2. Tipos y niveles
Niveles de negociación: conflicto negociador interpersonal,
conflicto negociador empresarial y conflicto negociador
político.
Aspectos influyentes en la negociación: Emociones. La
verdad sobre la negociación (indicadores de conflicto 2.7).
Valor negativo de una negociación.
Posicionamiento ante la negociación: Pierdo-pierde él.
Pierdo yo – gana él. Gano yo – pierde él. Gano yo – gana él
(negociación integrativa).
Para reflexionar
7. 3. Participantes
Intereses y posiciones
Tipos de negociación según los participantes
Tipos de negociación según la solución pacífica de los
Conflictos:
(sin intervención de un tercero, con intervención)
Mediación, conciliación y arbitraje: mediación,
conciliación, arbitraje
http://www.youtube.com/watch?v=LAOICItn3MM
EL PUENTE
8. 4. Fases de la negociación
Preparación: Reflejar necesidades y deseos.
Gestión del conflicto: postura previa del negociador 3
modelos), Actitudes previas a la negociación, la definición
de la negociación, actitudes del negociador durante el
proceso.
Cierre. Documentación de acuerdo. Si llegamos a acuerdo
tiene que estar bien fundamentado
http://www.youtube.com/watch?v=HFE2z7IGIAE
EL NEGOCIADOR
9. 5. Recursos psicológicos en la negoaciación
La confianza
La conducta asertiva (agresivos, asertivos)
Otras actitudes:
Mensajes yo
La escucha activa
La empatía
El parafraseo
El reencuadre o replanteo
Legitimar
Tipos y usos de preguntas
El metamodelo del lenguaje
10. 6. Análisis de los procesos y estrategias de
negociación en la empresa
Tipos de conflictos que podemos encontrarnos:
manifiesto y latente
Diferencia entre estrategia (DAFO) y táctica
http://www.youtube.com/watch?v=qvF3jfSWq8A
HORMIGAS, CANGREJOS
11. 7. Los presupuestos y contratos
El contrato de compraventa mercantil:
Elementos del contrato de compraventa.
Obligaciones del vendedor.
El contrato de suministro
El contrato de obra y servicio
