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¡Mire qué
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Toda acción tomada por el
repositor o merchandiser
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Objetivos básicos delObjetivos básicos del
MerchandisingMerchandising
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Tipos de MerchandisingTipos de Merchandising
MERCHANDISING
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Ubicación de los productosUbicación de los productos
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Impacto de Materiales POPImpacto de Materiales POP
SLOGANS: se refieren al
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Impacto de la ComunicaciónImpacto de la Comunicación
30 %
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ExhibiciónExhibición
Más utilidad por metro cuadrado
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todos los niveles de una góndola decimos
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1. Ventajas:
Todos los
productos
poseen la
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Exhibición Vertical
1. El cliente visualiza fácilmente el
producto, ya que se encuentra en todos los
niveles.
2. Su presen...
1. Disminuye el número de caras de un mismo
producto
Inconvenientes
3. El número de frente de los productos
es inferior al...
Exhibición Horizontal
1. Permite jugar
con el valor
vendedor de los
diversos niveles,
situando al nivel de
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Exhibición Horizontal
Ventajas:
2. El cliente puede visualizar durante más
tiempo los productos al existir un mayor
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Inconvenientes
1. Los productos situados en los niveles
inferior y superior serán más difíciles de
percibir.
2. Transmite ...
Inconvenientes
3. Dificulta la búsqueda de los productos
por parte del cliente, así determinados
productos no serán vistos...
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Es aquella en donde se agrupa la Marca en 2
o 3 bandejas sucesivas.
Formando un bloque que puede ser ...
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Horizontal
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Espacios vacíosEspacios vacíos
La Promoción es un conjunto de
técnicas empleadas para
incrementar con rapidez y eficacia
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Las Promociones
deben presentar un
carácter excepcional
por lo que deben
realizarse en un
tiempo limitado, con el
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Todas las Promociones
presentan las siguientes
características:
Características
1. La Promoción ofrece el producto o
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2. El Incentivo promocional
debe ser coherente con el
producto promocionado y
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3. La Promoción es un
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tiempo. Si el
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4. La Promoción “
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producto o servicio
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5. La
promoción
puede
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formas:
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7. La Promoción estimula la venta a corto
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1. Permite dar salida a los excesos de
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  1. 1. ““La Gestión delLa Gestión del Merchandising”Merchandising” Lic. Rodrigo Pangrazio Master en Marketing Especialista en Merchandising charlista Presenta:Presenta:
  2. 2. El Consumidor y sus hábitosEl Consumidor y sus hábitos El consumidor Casi ya no dispone de tiempo para sus compras Quiere ELEGIR el producto que consumirá Ya no quiere intercambiar palabras con vendedores
  3. 3. Proceso Actual de VentaProceso Actual de Venta ¡Cómpreme Señor!. ¡Mire qué lindo soy!
  4. 4. Definición del MerchandisingDefinición del Merchandising Toda acción tomada por el repositor o merchandiser para atraer al consumidor y estimularlo a que compren nuestros productos, es decir, es la presentación creativa de los productos a través de exhibiciones adecuadas para maximizar las ventas.
  5. 5. Objetivos básicos delObjetivos básicos del MerchandisingMerchandising Vender más y mejor Incrementar consumidores Multiplicar los efectos de una campaña promocional Destacar presencia de nuestras marcas. Atraer a nuevos clientes. Incrementar el movimiento del público en el Dotar de vida al producto. Poner el producto en las manos del consumidor. Crear ambiente mediante la colocación de los materiales POP, combinación de colores, luces, etc.
  6. 6. Tipos de MerchandisingTipos de Merchandising MERCHANDISING PERMANENTE MERCHANDISING PROMOCIONAL Utilizar material concebido para el PDV (muebles especiales, material POP). Exhibir el producto solo o utilizando su embalaje. Exhibir según estandarización. Obtener cada vez, más caras de exhibición. Área de exhibición surtida (góndolas, muebles, exhibidores,). Impecable limpieza Atraer la atención
  7. 7. Ubicación de los productosUbicación de los productos Visibilidad del Producto Nº de carasOrden y 0 % 40 % 60 % 100 % 20 % 70 % 0.15 m 0.35 m 0.65 m 1.15 m 1.65 m 1.85 m 2.00 m 0 %
  8. 8. Ubicación de las carasUbicación de las caras Presentación a 6 caras Presentación a 2 caras - Inventario 33 % - Rotación 48 % REDUCCIÓN DEREDUCCIÓN DE
  9. 9. Ubicación de las carasUbicación de las caras Presentación a 5 caras - Inventario 40 % - Rotación 58 % REDUCCION DE:REDUCCION DE: Presentación a 2 caras
  10. 10. Mantenimiento en laMantenimiento en la Sección PermanenteSección Permanente Asegurar una distribución contínua de todos nuestros productos dentro de estas secciones. No dejar estantes vacíos nunca. Incorporar productos nuevos. Esto no es fácil. Las secciones no son flexibles. Condiciones para incorporar los productos nuevos: a) Reducir el Nº de caras de la competencia. b) Sacar por completo uno o más productos
  11. 11. Principios básicos para unaPrincipios básicos para una buena exhibiciónbuena exhibición Principio I: Comodidad del Comprador: deben ser fáciles de alcanzar y ubicar. Principio II: Llegar al mayor número de consumidores: alternando productos de alta y baja rotación. Principio IV: Educar, explicar el beneficio del producto: creando un ambiente sofisticado y atractivo, para el Decisor de la Compra. Principio III: Diferenciar cada producto y marca: con exhibiciones que refuercen la imagen.
  12. 12. Tipos de Compra delTipos de Compra del ConsumidorConsumidor COMPRA IMPULSIVACOMPRA IMPULSIVA RECORDADARECORDADA •Apariencia •Ubicación •Precio •Promociones COMPRA IMPULSIVA SUGERIDACOMPRA IMPULSIVA SUGERIDA •Exhibiciones especiales •Materiales POP •Islas •Lo que el cliente obtiene a través del Producto COMPRA PREMEDITADACOMPRA PREMEDITADA •Razón por la cual el comprador ingresó al negocio Evitar rotura de stock en el P.D.V. Mantener la mejor exhibición y atractivo de la marca (Promoción) Mantener buenas relaciones con clientes Facilitar argumentos de venta y materiales POP. Realizar en el P.D.V. un buen (Merchandising).
  13. 13. Estrategias de Ubicación yEstrategias de Ubicación y ExhibiciónExhibición Elegir área de alto tráfico: en lugares calientes, carnicería, panadería, etc. Exhibición permanente en un sitio de fácil visualización: en donde nuestros productos puedan ser antes vistos. Exhibición suplementaria cerca de la exhibición permanente: para anticipar su decisión hacia nuestro productos. Productos a la altura de los ojos y al alcance de la mano.
  14. 14. Impacto de Materiales POPImpacto de Materiales POP SLOGANS: se refieren al logo,actividad. Incrementan ventas en un 5 % LETREROS DE IDENTIFICACIÓN DE PRODUCTO:Nombre, tipo, tamaño. Incrementan ventas en un 20 % sobre lo normal LETREROS DE DESCUENTO DE PRECIOS: comparan precios regulares con los de ofertas. Aumentan ventas en un 30 % sobre lo normal LETREROS CON INFORMACIÓN COMPLETA: identificación, logo y precio. Coca Cola Lightde 500 cc. Gs.2.850 Coca Light500cc.1.5 lts. Terefresca tu estilo Pague 5. Lleve 6. ¡NUEVO ! Simba
  15. 15. Impacto de la ComunicaciónImpacto de la Comunicación 30 % 5 % 20 % Letreros con descuentos Slogans Letreros con Identificación del Producto
  16. 16. Buena utilización deBuena utilización de materiales POPmateriales POP
  17. 17. Buena utilización deBuena utilización de materiales POPmateriales POP
  18. 18. Buena utilización deBuena utilización de materiales POPmateriales POP
  19. 19. Presentación de exhibicionesPresentación de exhibiciones secundariassecundarias Exhibiciones de Productos con POP Aumentan las ventas en un 50 % en promedio sobre lo normal Exhibiciones de Productos con enunciados especiales Aumentan las ventas en un 55 % en promedio sobre lo normal Exhibiciones de Productos con Productos relacionados Aumentan las ventas en un 60 % en promedio sobre lo normal Productos con un aviso especial Coca Cola con Papas fritas Productos con precio, slogans, etc.
  20. 20. Beneficios de una buenaBeneficios de una buena ExhibiciónExhibición Más utilidad por metro cuadrado Aumento de las ventas Acredita la marca Llama la atención a los Consumidores El dueño del local busca nuestros productos porque le dan buena imagen a su negocio.
  21. 21. Cuando un determinado producto se ubica en todos los niveles de una góndola decimos que existe una exhibición vertical. Por el contrario, si se utiliza únicamente un nivel, lo denominamos exhibición horizontal. Según algunos estudios, sobre comportamiento de compra del consumidor: Hay una tendencia en afirmar que: la presentación vertical, es más conveniente que la presentación horizontal.
  22. 22. 1. Ventajas: Todos los productos poseen la misma posibilidad de ser vistos, porque sigue una trayectoria de izquierda a derecha. Exhibición Vertical
  23. 23. Exhibición Vertical 1. El cliente visualiza fácilmente el producto, ya que se encuentra en todos los niveles. 2. Su presentación llama más la atención. 3. Permite exhibir productos complementarios, favoreciendo las compras por impulso. 4. Da sensación de mayor orden. 5. Los productos son más visibles, ya que el consumidor desplaza su vista en forma horizontal.
  24. 24. 1. Disminuye el número de caras de un mismo producto Inconvenientes 3. El número de frente de los productos es inferior al que tendríamos si adoptásemos una presentación horizontal. 4. Se pierde espacio, pues al situarse un producto en todos los niveles se producen huecos, si los productos ubicados juntos no tienen las mismas dimensiones. 2. Que están expuestas al comprador en cada nivel.
  25. 25. Exhibición Horizontal 1. Permite jugar con el valor vendedor de los diversos niveles, situando al nivel de los ojos y de las manos las referencias más rentables y en los niveles inferiores los productos de atracción. Ventajas:
  26. 26. Exhibición Horizontal Ventajas: 2. El cliente puede visualizar durante más tiempo los productos al existir un mayor número de facings o caras. 3. Posibilita un mayor aprovechamiento del espacio al no existir problemas de espacios vacíos.
  27. 27. Inconvenientes 1. Los productos situados en los niveles inferior y superior serán más difíciles de percibir. 2. Transmite sensación de monotonía porque en cada nivel existen productos semejantes con lo que la atención del comprador será menor.
  28. 28. Inconvenientes 3. Dificulta la búsqueda de los productos por parte del cliente, así determinados productos no serán vistos porque la cabeza sigue un movimiento horizontal. 4. No se puede jugar con el distinto valor de los niveles para un mismo producto porque dentro de una categoría de productos existirá un producto líder, producto de mayor rotación.
  29. 29. Exhibición en Bloque Es aquella en donde se agrupa la Marca en 2 o 3 bandejas sucesivas. Formando un bloque que puede ser superior o inferior según su ubicación. Este sistema es recomendable cuando no se puede aplicar la Verticalización. Busca dar a cada Marca, como mínimo 3 o más caras por bandeja, dada la limitación del espacio o la cantidad de marcas existentes dentro de un mismo grupo de mercaderías.
  30. 30. Formas de ExhibiciónFormas de Exhibición Exhibición Horizontal Exhibición Vertical Exhibición en bloque
  31. 31. ¿Qué no debe suceder¿Qué no debe suceder cuando se exhiben lascuando se exhiben las mercaderías?mercaderías?
  32. 32. PrecioPrecio
  33. 33. Marca visible y ordenadaMarca visible y ordenada
  34. 34. Espacios vacíosEspacios vacíos
  35. 35. La Promoción es un conjunto de técnicas empleadas para incrementar con rapidez y eficacia las ventas de un producto o de un servicio sin que se produzca ninguna alteración en la imagen del mismo. Las Promociones
  36. 36. Las Promociones deben presentar un carácter excepcional por lo que deben realizarse en un tiempo limitado, con el objetivo principal de estimular las ventas a corto plazo a través de la oferta al cliente de un valor añadido en la compra de un producto o servicio.
  37. 37. Todas las Promociones presentan las siguientes características: Características 1. La Promoción ofrece el producto o servicio y “ algo más” añadido a la oferta. Constituye un incentivo ajeno al producto ( no es una mejora de la calidad del producto ni del envase).
  38. 38. 2. El Incentivo promocional debe ser coherente con el producto promocionado y adecuado al público objetivo al que se dirige.Por ejemplo, un producto para la merienda de los niños puede incorporar unas pegatinas con los dibujos del personal infantil Tarzán, que serán un atractivo para su público objetivo, en este caso el publico infantil.
  39. 39. 3. La Promoción es un incentivo limitado en el tiempo. Si el establecimiento realiza promociones de forma prolongada o permanentemente, entonces deja de ser una promoción para convertirse en un atributo del establecimiento.
  40. 40. 4. La Promoción “ Empuja y Acerca” el producto o servicio hacia el cliente, y, al mismo tiempo, atrae la atención y despierta el interés del cliente hacia un producto o servicio, provocando su deseo de comprar.
  41. 41. 5. La promoción puede adoptar distintas formas: regalos, sorteos, descuento s, etc.
  42. 42. 7. La Promoción estimula la venta a corto plazo, mientras que la Publicidad informa y persuade, y, después, vende. 8. La confusión entre ambos es debida a que la mayoría de las promociones deben comunicarse y para ello se utiliza la publicidad. 6. La Promoción es un incentivo independiente de la publicidad.
  43. 43. VENTAJAS DE LASVENTAJAS DE LAS PROMOCIONESPROMOCIONES 1. Permite dar salida a los excesos de stock. 2. Consigue captar aunque sea en forma temporal, a una parte de los consumidores de la competencia.
  44. 44. 3. Incrementa las ventas en forma inmediata.
  45. 45. 3. A largo plazo proporciona estabilidad en las ventas. 4. Permite contrarrestar las diferencias de precios o descuentos respecto a otros competidores.
  46. 46. 5. Permite contrarrestar las diversas diferencias de precios o descuentos respecto a otros competidore s
  47. 47. INCOVENIENTES DEINCOVENIENTES DE LAS PROMOCIONESLAS PROMOCIONES 1. El cliente puede prestar más atención al “incentivo promo- cional” que al producto. 2. Exige un constante aumento del incentivo proporcionado al cliente, debido a las luchas promocionales con la competencia.
  48. 48. 3. Es peligroso que el cliente se acostumbre a la promoción y la exija como un atributo más del producto. 4. Si solo el cliente se siente atraído por la promoción y no por el producto, se corre el riesgo de que pierda fidelidad y deje de confiar en él.
  49. 49. Buenos Ejemplos de Exhibiciones Real Villa Morra Real Villa Morra
  50. 50. Buenos Ejemplos de ExhibicionesBuenos Ejemplos de Exhibiciones Real Villa Morra Nuevo Súper II
  51. 51. Buenos Ejemplos de ExhibicionesBuenos Ejemplos de Exhibiciones San Sebastián (Caacupé) San Sebastián (Caacupé)
  52. 52. Buenos Ejemplos de ExhibicionesBuenos Ejemplos de Exhibiciones Nuevo Súper II (Caacupé) Nuevo Súper II (Caacupé)
  53. 53. Así que recuerdenAsí que recuerden :: ElEl MERCHANDISINGMERCHANDISING eficienteeficiente atrae aatrae a muchosmuchos consumidoresconsumidores.. ...¡Manos a la obra!!!... ¡Somos la fuerza de merchandisers Nº 1!

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