Pedro Espino Vargas - Dinamicas para emprendedores

CENTRO DE FORMACION DE EMPRENDEDORES SAC

DINAMICAS PARA FACILITAR
EL ENTENDIMIENTO DE LAS
HERRAMIENTAS DE GESTION
EMPRESARIAL
METODOLOGIA
“PARA VIVIR EMPRENDIENDO”

Material para el facilitador

Elaborado por: Dennys Hugo Jesusi Poma
djesusi@formacion-e.com

www.formacion-e.com

DINAMICA 1

ESPEJITO ESPEJITO
OBJETIVO
CONOCER E IDENTIFICAR LAS CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS DE LOS
PARTICIPANTES

DINAMICA 2

GRANDES IDEOTAS
OBJETIVO:
RESPONDER A LA PREGUNTA ¿EN QUE NEGOCIO PUEDO INVERTIR?, GENERANDO E
IDENTIFICANDO IDEAS DE NEGOCIO QUE “PODRIAN” SER VIABLES, PERO QUE DEBE
SER CONTRASTADO CON LO QUE EL MERCADO REALMENTE QUIERE.

DINAMICA 3

LA FERIA VERDE
OBJETIVO
IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS BASICOS DEL MERCADO, SU COMPORTAMIENTO, LA
IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DEL MERCADO Y LOS CRITERIOS PARA ESTABLECER LAS
ESTRATEGIAS DEL MARKETING.

DINAMICA 4

LA FÁBRICA DE LAPICEROS
OBJETIVO
CONOCER LOS PROCESOS DE PRODUCCION QUE INCREMENTAN LA PRODUCTIVIDAD
DE LA EMPRESA,

DINAMICA 5

LA FÁBRICA DE SOBRES
OBJETIVO
VINCULAR LOS PROCESOS DE PRODUCCION Y LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN UN
CUADRO DE INVERSIONES.

DINAMICA 1:
ESPEJITO ESPEJITO

OBJETIVO:
CONOCER E IDENTIFICAR LAS CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS DE LOS
PARTICIPANTES

APRENDIZAJES ESPERADOS

- Conocimiento: Reconocer las diversas características que todo emprendedor
debe cultivar para implementar una empresa con éxito.

- Habilidad: Expresar de manera creativa las características emprendedoras que
reconoce en sus compañeros y que se auto reconoce

- Actitud: Disponerse a evaluar sus características emprendedoras de manera
positiva, planteando las soluciones para fortalecer aquellas características
que identifica que son débiles.

MATERIALES Y DURACION DE LA ACTIVIDAD

- Material reciclado: Revistas, diarios
- Papelotes y hojas bond en blanco
- Plumones gruesos para papel
- goma
- Tijeras
Duración: 45 minutos

ANTECEDENTES PARA EL FACILITADOR

Espejito – Espejito es una actividad que centra a los participantes en conocer e
identificar las principales características emprendedoras que son necesarias para
impulsar una iniciativa empresarial con éxito.

Iniciar una empresa es un proceso largo y complejo, de lenta maduración, cuyo éxito
se va construyendo paso a paso; no existe una receta mágica que garantice el éxito
de la nueva empresa. La creación de empresas requiere de una combinación inexacta
de características que debe desarrollar el emprendedor, el desarrollo de estas
características es un proceso iterativo y aleatorio, se aprende a medida que se
avanza y normalmente hay que volver y modificar los pasos anteriores para poder
seguir adelante; a pesar de ello, no todas las ideas, incluso las buenas, son posibles.

Las características emprendedoras se clasifican en 3 grupos de capacidades:

Capacidad de logro:
La capacidad de logro podría ser definida como la capacidad para hacer realidad lo
que nos proponemos, es decir, en qué medida una persona está dispuesta a perseguir
un objetivo. Esta capacidad es producto tanto de una predisposición mental como de
una actuación proactiva es decir orientada a la acción. Para las personas con alta
capacidad de logro no existe el vacío o la inacción porque ellas todo lo convierten en
resultados, en metas, en retos. No todos tenemos fortalecida nuestra capacidad de
logro y para ello hay que trabajar con mucho entusiasmo.

Sea porque no tenemos la suficiente predisposición mental o actitudinal, sea porque
no estamos lo suficientemente motivados o no tenemos claro los objetivos. Para las
personas con alta capacidad de logro no existe el aburrimiento, pues si no hay
problemas entonces ellos y ellas “se inventan” los problemas. Para un emprendedor
empresarial, la capacidad de logro significa tener desarrolladas las siguientes
características:
1. LIDERAZGO, para llegar a lugares donde otros no irían
2. VISION DE FUTURO, adelantándose a ver lo que otros no ven
3. PERSEVERANCIA para la solución de problemas
4. APROVECHA OPORTUNIDADES, donde los demás sólo ven problemas
5. RESPONSABLE, de sus actos y compromisos con su entorno
6. DESEOS DE SUPERACION E INDEPENDENCIA, preocupado por ser mejor que ayer

Capacidad de planificación
La capacidad de planificación se define como habilidad de las personas para “pensar
antes de actuar”, es decir, permite definir los medios los recursos (humanos,
financieros e institucionales), para alcanzar metas y objetivos. La planificación es

una forma más precisa de lograr los resultados considerando la limitación de recursos
y la elección de prioridades. La planificación presupone la voluntad de orientar y
modificar acontecimientos futuros. Las características emprendedoras que involucra
ser capaz de planificar son:
7. IMPLEMENTA ACCIONES, cumpliendo sus metas paso a paso
8. ASUME RIESGOS MODERADOS, a través de la búsqueda y análisis de la información
9. CREATIVO E INNOVADOR, dispuesto al cambio

Capacidad de socialización
La socialización supone la capacidad de relacionarse con los demás, adaptarse a las
instituciones del entorno al menos para no desentonar con los comportamientos de la
comunidad, introduce a la persona en el grupo y lo convierte en un miembro del co-
lectivo. La capacidad de socialización es fundamental para un emprendedor, porque
de ella depende la obtención de los resultados esperados y programados, las
características que todo emprendedor debe desarrollar son:
1. CONFIANZA EN SI MISMO,
2. CONFIANZA EN LOS DEMAS
3. CUENTA CON REDES DE APOYO
4. TRABAJO EN EQUIPO
5. NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

Para vivir esta experiencia, los participantes formarán grupos de dos, iniciarán un
diálogo entre ambos respondiendo algunas preguntas que el otro deberá captar
durante 5 minutos y viceversa (tiempo total 10 minutos), posteriormente, cada
participante deberá graficar de manera creativa aquellas características que
identifica en el otro participante (15 minutos), luego cada participante expondrá en
plenaria las características identificadas en su compañero de trabajo, el mismo que
será refrendado por el participante en mención (40 minutos).

Preparación
Previamente pídales a los participantes que lleven a la sesión materiales reciclables,
tales como revistas y diarios.

Desarrollo
1. Forme grupos de 2 personas, pídales que se miren uno frente al otro, simulando
que están frente a un espejo.
2. Uno de ellos deberá realizar las siguientes preguntas al otro, éste último deberá
responder a las preguntas planteadas. Aquel que hace las preguntas deberá estar
en posición de frente a la pizarra, de donde deberá leer las siguientes preguntas:

a. ¿Por qué estas interesado en iniciar un negocio o empresa? / ¿Qué te motivó
a iniciar un negocio o empresa? (la pregunta dependerá de la etapa en la
que se encuentra el emprendedor)
b. Si después de 5 años tuvieras éxito en tu empresa, ¿cómo crees que sería tu
empresa en ese momento?
c. Si después de un año tu empresa no es lo que esperabas ¿estarías dispuesto a
buscar un empleo dependiente?, ¿por qué?
d. Si tendrías que saltar de un puente con todos los elementos de seguridad
¿serías el primero? ¿el segundo? o ¿no saltarías?, ¿por qué?
e. ¿Por qué crees que hacer negocios con socios es malo?

3. Luego de las respuestas del primer entrevistado, los participantes intercambian
de sitio y de rol, ahora el que preguntará estará frente a la pizarra y el
entrevistado estará viéndolo.
4. Una vez respondidas las preguntas, los participantes cogerán un papelote,
plumones y las revistas que estarán a su disposición y deberán - de manera
creativa – describir las características que más destaquen de su compañero en
función a sus respuestas; deberán usar las figuras, letras, dibujos y todo
elemento que consideren necesario para describir a su compañero (tienen 15
minutos para el trabajo creativo)
5. Posteriormente, cada participante tendrá 30 segundos para responderle a su
compañero la pregunta “ESPEJITO ESPEJITO… ¿SERÉ UN BUEN EMPRENDEDOR?

Conclusiones
El facilitador deberá explicar la importancia de cada una de las características
emprendedoras, relacionándolo con los rasgos más saltantes que identifican los
participantes.

DINAMICA 2
GRANDES IDEOTAS

OBJETIVO:
RESPONDER A LA PREGUNTA ¿EN QUE NEGOCIO PUEDO INVERTIR?, GENERANDO E
IDENTIFICANDO IDEAS DE NEGOCIO QUE “PODRIAN” SER VIABLES, PERO QUE DEBE SER
CONTRASTADO CON LO QUE EL MERCADO REALMENTE QUIERE.


- Conocimiento: Conocer el proceso de generación e identificación de ideas de
negocio viables.

- Habilidad: Desarrollar la capacidad de visibilizar el futuro, acercándose a
aquel “negocio ideal” que motiva la asunción de riesgos empresariales
moderados.

- Actitud: Evaluar la viabilidad de las ideas de negocio, decidiéndose a seguir
investigando sobre la mejor idea de negocio.


- Cartulinas cortadas de colores diversos.
- Cinta masking tape
- Papelote
- Plumones gruesos de colores para papel
Duración de la actividad: 60 minutos


¿Qué es una idea de negocios?
Una idea de negocio es una descripción corta y precisa de las operaciones básicas del
negocio que se piensa abrir. Un buen negocio empieza con una buena idea. Antes de

que usted pueda empezar este desafío, es necesario tener en cuenta la clase de
negocio que desea operar.

Un negocio de éxito cubre las necesidades de sus clientes. Le brinda a las
personas, lo que éstas desean o necesitan a un precio accesible al cliente y
permitiendo obtener una utilidad al negocio.

Una buena idea de negocio debe identificar:

• ¿Qué producto o servicio venderá su negocio?
• ¿A quién le venderá su negocio?
• ¿Cómo venderá su negocio sus productos o servicios?
• ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá su negocio?

Los clientes son un elemento esencial de cualquier negocio. Es importante tener muy
claro lo relacionado con los clientes a los que usted espera vender. ¿Le venderá a un
tipo específico de cliente o a todos los que viven en un área determinada? Deben
existir suficientes personas capaces y con deseos de pagar por sus productos y
servicios, o el negocio no tendrá ganancia.

¿Cómo piensa usted vender sus productos o servicios?, si usted planea abrir una
tienda, no hay ninguna duda de cómo los venderá, pero si se trata de ser un
fabricante o proveedor de servicios, entonces venderá de muchas maneras
diferentes:

• Directamente a los clientes.
• A minoristas.
• A mayoristas.

Las necesidades de los clientes; debería tener siempre en mente a los clientes y sus
necesidades. Es importante averiguar lo que desea su futura clientela cuando usted
desarrolle su idea de negocios.

«Quisiera que hubiera agencias turísticas en las regiones donde frecuentemente
tengo que viajar, puesto que cada vez que viajo es muy difícil encontrar servicio de

guías turísticos que me presten servicios de calidad y estar seguro de que sea bien
atendida mientras estoy visitando las ciudades del país».

Iniciar un negocio no es una tarea fácil. Toma bastante trabajo y muchos y buenos
planes. El esfuerzo y el dinero que toma iniciar un negocio puede perderse si usted
inicia el negocio inapropiado. El negocio apropiado empieza con una buena idea de
negocios.

¿Dónde podemos encontrar buenas ideas de negocios?
Un negocio exitoso tiene como base una buena idea. Antes de que pueda planificar su
negocio, necesita una descripción detallada sobre a qué se dedicará su empresa y
cómo operará. Esta descripción es el punto de partida para sus planes de negocios.
En la medida que prepare sus planes, podrá detectar si hay alguna debilidad en su
idea.

La generación de ideas de nuevos negocios en nuestros tiempos nacen,
principalmente, de la observación de los cambios y de las nuevas necesidades que se
producen en la economía y en la sociedad que nos rodea. Entonces una forma de
forjar ideas exitosas de negocios es observar con atención la vida cotidiana y la
economía.

La idea esta en cualquier lugar, pero éstas deben corresponder a lo que los clientes
quieren y con lo que pueden pagar. También deben corresponder con lo que Ud.
hace.

Las ideas de negocios se pueden originar en diferentes fuentes como:

• Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas.
• Cubrir necesidades insatisfechas
• Publicaciones
• Habilidades, pasatiempos.
• Recursos naturales.
• Productos de desechos.
• Ferias comerciales y exhibiciones.
• Puntos débiles de la competencia.
• Surgimiento de nuevas tecnologías.

• Oferta de productos y servicios complementarios.

• Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas
Quizás hay gente en la zona que hace cosas empleando mucho tiempo, cortar
leña, por ejemplo. Quizás los alumnos puedan hacer algo para que las
personas le ahorren tiempo y dinero, diseñándoles una olla que use poca leña,
etc.

• Cubrir necesidades insatisfechas
Cuando encontramos algo que la gente quiere y por lo que están dispuestas a
pagar y que no consigue en su zona, probablemente hemos hallado una idea
de negocio. Piensen en lo que ya se haya disponible en su localidad o
vecindario, y en aquello que hace falta.

• Publicaciones
Material impreso como catálogos, revistas comerciales y periódicos nos
ayudarán a encontrar ideas, en ellos existen dibujos de productos que no se
encuentran disponibles en la localidad y que pueden dar ideas. Los periódicos
están llenos de ideas. Éstos le informan sobre negocios o desarrollo de
productos recientes en su zona. Los avisos clasificados y los artículos sobre
tendencias actuales también le darían algunas sugerencias.

• Habilidades, pasatiempos
Usar sus destrezas e intereses es otra forma de encontrar una buena idea de
negocio, como cocinar, tejer, hacer deporte, etc.

• Recursos naturales
La naturaleza nos brinda buenas ideas. Considere que materiales naturales
están disponibles en forma abundante en su localidad: mar, tierra, plantas,
río, etc. Que producto puede hacer, con estos recursos sin dañar el entorno:
ladrillos, tejas, plantas medicinales.

• Productos de desechos
Usualmente, existe algo sobrante de las cosas que hacemos y que las
desechamos. Estos desechos provienen de productos agrícolas y animales,
desperdicios de las casas, carros, otras máquinas y de industrias, reciclado de

plásticos, ustedes encontrarán cosas interesantes a partir de objetos que
otros han desechado. Es posible reciclar algo, quizás ustedes brinden un
servicio para ayudar a las personas o instituciones a disponer de sus desechos
o hacer algo nuevo a partir de estos.

• Ferias comerciales y exhibiciones
Están especialmente diseñadas para brindar ideas de negocio a gente como
ustedes. Es necesario investigar qué ferias y exhibiciones se están efectuando
en su localidad.

• Puntos débiles de la competencia
Al evaluar las ventajas y desventajas de la competencia encontramos sus
puntos débiles y estos resultan una buena fuente de ideas de negocio. Por
ejemplo: Una debilidad de las panaderías es que sus panes “son inflados y no
llenan”, nosotros elaboramos un pan consistente.

• Surgimiento de nuevas tecnologías
Una nueva tecnología implica, muchas veces, un nuevo proceso de producción
y requiere de la capacitación del personal para usar de forma eficiente. Sí
podemos acceder a estas tecnologías podemos encontrar ideas de negocios,
tanto para producir con ellas como para brindar servicios de capacitación y
asesoría al personal que debe usarlas.

• Oferta de productos y servicios complementarios
Cada producto puesto en el mercado requiere de un producto complementario
que puede constituirse en nuestra idea de negocio. Por ejemplo: vender
tamales en la puerta de una panadería, o servicios de internet al lado de una
Universidad.


Preparación
Formar grupos de 3 a 5 participantes; se deberán formar 5 o 6 grupos o equipos de
trabajo (esto dependerá del número de participantes).
Cada grupo deberá contar con los materiales necesarios para trabajar (tarjetas,
plumones, papelotes)

Desarrollo
Etapa 1: DISPARA
1. Pídales que cada uno de los participantes de manera individual describan en
“una palabra” aquello que más le gusta hacer, o que lo hacen muy bien, o
aquella actividad, o elemento u objetivo con el que más disfrutan. (ejemplo:
pelota, música, cocinar, etc.)
2. Aquella palabra seleccionada deberán escribirla en una tarjeta, además
deberán explicar ¿por qué eligieron esa palabra?
3. Deberán pegar en los papelotes las palabras elegidas una al costado de la
otra.

Etapa 2: LLUEVE
4. Pídales a los participantes que planteen ideas de negocio en función a la
palabra que han descrito anteriormente, en esta etapa deberán usar toda su
imaginación y creatividad, no debe haber límites a la generación de ideas.
5. Las ideas deberán estar descritas en una hoja de papel.
6. De todas las ideas, cada participante elegirá 2 o 3 ideas (dependiendo de la
cantidad de participantes) según su preferencia personal. Estas ideas deberán
ser transcritas a las tarjetas y expuestas debajo de la palabra que le da origen
(según la etapa 1)

Etapa 3: ANALIZA
7. Para averiguar qué tan buena idea de negocio es, los participantes deberán
responder una serie de preguntas, que están vinculadas al entorno en el que
se movería en nuevo negocio (es un rápido análisis externo)
8. Las preguntas deberán ser respondidas de manera afirmativa o negativa, por
ello, los participantes deberán colocar el número “1” donde corresponda (sea
en SI o en NO)
9. Cada pregunta tiene un determinado peso, una vez que se tenga las
respuestas, se deberá multiplicar sólo las respuestas AFRIMATIVAS por el peso
de la pregunta (es decir, “1 por el peso de la pregunta”) el valor resultante
será colocado en el casillero que para aquella idea de negocio le corresponda
el “total SI”.
10. Cada participante deberá llenar una matriz como la siguiente:

MUSICA
Peso venta de
Venta de música apertura de una
Preguntas orientadoras de c/ instrumentos
en línea discotienda
preg musicales
Total Total Total
Si No SI Si No SI Si No SI
¿Existe una necesidad que
satisfacer en el entorno donde 40 1 40 0 0
pienso poner el negocio?
¿Existen pocos competidores en tu
10 1 0 0 0
entorno?
¿Los requisitos para ingresar a este
nuevo negocio son mínimos o son 10 1 10 0 0
fáciles de cumplir?
¿Cualquier persona con un mínimo
de capital podría ingresar a este -15 1 -15 0 0
negocio?
¿Los proveedores estan cerca de tu
10 1 10 0 0
negocio?

¿Los clientes están cerca de tu
20 1 0 0 0
negocio?
¿Es posible producir el producto en
10 1 10 0 0
tu localidad??

¿Quieres realizar este negocio? 15 1 0 0 0

Valor de las ideas de negocio 55 0 0

11. Las mejores oportunidades de negocio serán aquellas ideas que obtienen un
mínimo de 80 puntos, siendo el puntaje máximo a obtener 115 puntos
12. La pregunta más importante es la PRIMERA, por ello la única manera de
obtener más de 80 puntos es respondiendo de manera afirmativa a dicha
pregunta, si esa pregunta es negativa entonces significa que NO ES UNA
BUENA IDEA DE NEGOCIO.

Etapa 3: DECIDE
13. En esta etapa se trabaja con todas aquellas ideas que obtienen un mínimo de
80 puntos.
14. Antes de tomar la decisión final, los participantes realizarán un análisis
interno, es decir, referido a sus posibilidades reales de sacar adelante las
ideas de negocio planteadas.
15. La decisión final se tomará a partir de la combinación del análisis externo e
interno.
16. Las respuestas estarán dadas por una valoración del 1 al 5, según el siguiente
cuadro:

5 Muy Bueno
4 Bueno
3 Regular
2 Malo
1 Muy Malo
17. El valor obtenido será colocado en la pregunta que corresponda y será
multiplicado por el peso que tiene dicha pregunta.
18. Se deberá obtener una matriz como la siguiente:

Idea 1 Idea 2
Peso de c/
Mi posición respecto a la Idea Academia de música venta de instrumentos
preg
para niños musicales
conozco del negocio y de su
20 3 60 3 60
desempeño diario

conozco los gustos y preferencias de
10 2 20 3 30
los posibles clientes
El nivel de inversión requerido está
20 1 20 3 60
dentro de mis posibilidades
Disponibilidad de mano de obra
5 4 20 4 20
calificada
Tengo experiencia en el rubro que
20 3 60 2 40
deseo emprender
Puedo acceder aTecnología
5 4 20 2 10
localmente disponible
Los miembros de mi familia desean
20 3 60 4 80
sacar adelante la idea de negocio

Puntaje Total 100 260 300

Puntaje obtenido anteriormente 115 105
PUNTAJE FINAL 375 405

Conclusiones
- La mejor idea de negocio será aquella que obtenga el mayor puntaje final.
- Esto significa que existe un entorno que es más favorable para implementar
ese negocio y que además el emprendedor está en mejores condiciones para
iniciar esta aventura empresarial.
19. Es importante aclarar que las demás ideas de negocio que se dejan de lado en
el análisis final no significa que sean malas ideas, sino que el entorno en estos
momentos son menor favorables o que aún no tienes las competencias
necesaria para poder implementarlas, sin embargo el emprendedor puede
trabajar en fortalecer los sus aspectos débiles.

DINAMICA 3
LA FERIA VERDE

OBJETIVO
IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS BASICOS DEL MERCADO, SU COMPORTAMIENTO, LA
IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DEL MERCADO Y LOS CRITERIOS PARA ESTABLECER LAS
ESTRATEGIAS DEL MARKETING.


- Conocimiento: Identifican a las fuerzas que interactúan en un mercado, y los
elementos básicos del marketing.

- Habilidad: Expresar sus habilidades en las ventas y las negociaciones

- Actitud: Disposición para obtener información que disminuya los riesgos
empresariales, sea información ya existente o información que deberá
recogerla de primera mano.


- Material reciclado variado: revistas, envases vacíos, botellas, CDs, etc.
- Tijeras
- Lápices de colores, plumones
- Gomas


Hasta el momento se ha realizado un análisis de las mejores ideas de negocio desde
el punto de vista del emprendedor, es decir, “yo pienso” que tal o cual iniciativa es
la mejor idea de negocio, ya que responde a las necesidades de los consumidores
(clientes). Ahora es necesario contrastar lo que “yo pienso” con lo que es realmente
la necesidad de los posibles clientes. Esto se hace en el mercado, es decir,
identificar a quienes van a comprar los productos o servicios a ofrecer, para ello se

hace uso de la investigación o estudio de mercado, como herramienta que permite
investigar a profundidad el comportamiento, las costumbres, los gustos y las
preferencias de los consumidores o posibles clientes.


Preparación
Formar grupos de 5 o 6 personas que serán los productores – vendedores.
Invitar a unos 3 a 5 participantes a que cumplan el rol de compradores; en todo
momento los compradores deberán estar cerca a los productores – vendedores.

Desarrollo
1. Los grupos actúan como productores - vendedores, elaborarán productos en base
a los materiales reciclados
2. En un extremo del aula, hay una mesa preparada con materiales que los
participantes pueden usar para su producción.
3. Después de unos 20 minutos aproximadamente, se les pedirá a los participantes
que organicen una feria usando el mobiliario del aula, y ordenando el espacio
físico que usará para la exhibición de sus productos.
4. Luego de un breve momento de preparación, se abre la feria verde al cliente,
ofreciéndole muchos productos diferentes y eventualmente, servicios. Los
compradores circulan por el aula, escuchando como uno y otro vendedor anuncia
su producto.
5. Finalmente, los compradores adquirirán los productos sí y solo si satisfacen
alguna necesidad en específico. el facilitador deberá promover que se dé una
transacción real de compra-venta.

Conclusiones
Se analizan los resultados y las estrategias del marketing. Muchos participantes
reconocerán que no supieron comenzar por lo más importante: Investigar las
necesidades, deseos y gustos del cliente y desarrollar una estrategia de marketing
apropiada a partir de eso. También se dan cuenta de las dificultades de vender
en un mercado tan limitado y en sus habilidades personales para negociar. Se
resalta las razones del éxito y fracaso. Finalmente, se resaltan los elementos del
marketing -4Ps.

Los participantes deberán responder a las siguientes preguntas:
- ¿Por qué razón escogió su producto/servicio?
- ¿Cuál fue su estrategia en el marketing del producto/servicio?
- ¿Le preguntó al comprador sobre sus necesidades y gustos antes de decidir
qué producto/servicio? ¿Por qué negoció en algunos casos y en otros no?
- ¿Cuáles son las razones del éxito y fracaso?
- ¿Qué puede aprenderse de este ejercicio?
- ¿Qué puede ser mejorado en el marketing de los verdaderos
productos/servicios de los participantes?

DINAMICA 4
LA FÁBRICA DE LAPICEROS

OBJETIVO
CONOCER LOS PROCESOS DE PRODUCCION QUE INCREMENTAN LA PRODUCTIVIDAD DE
LA EMPRESA


- Conocimiento: Conocer tres diferentes sistemas de manufactura (Push,
Kanban, TPS-Toyota) en forma práctica e interactiva.

- Habilidad: Desarrollar la capacidad de establecer el sistema de producción
óptimo, en función al giro de negocio, buscando la productividad empresarial
bajo estándares de calidad.

- Actitud: Asignar importancia al proceso de producción y al estudio técnico
destacando la capacidad de liderazgo, de planificación y de trabajo en equipo


- Juego de aproximadamente 30 lapiceros de un mismo diseño, los lapiceros
deberán tener más de 7 piezas.
- Recipientes donde se puedan depositar las piezas de lapicero, siempre por
separado y en la misma cantidad que piezas del lapicero.
- 3 lapiceros distintos uno del otro
- 3 lapiceros similares, pero con piezas de distintos colores.
- 1 lapicero único y distinto a todos los demás en forma, modelo y tamaño

Las micro y pequeñas empresas se enfrentan a una serie de problemas al momento
de satisfacer las necesidades de sus clientes, uno de esos problemas es su baja
productividad, lo que les resta competitividad, ya que sus costos muchas veces son
tan altos que el margen de rentabilidad es muy bajo. En este momento deciden

“reducir costos”, por lo que apuestan por usar materias primas e insumos más
baratos, lo que muchas veces se traduce en un abaja calidad del producto. Sin
embargo, la mayor parte de los sobre costos de las MYPE se solucionarían si
organizaran sus procesos de producción, reduciendo las mermas, los reprocesos, los
inventarios o stocks, el desorden y eliminando aquellas actividades que no generan
valor para el cliente, todo esto, antes de bajar la calidad de los insumos con los que
se produce. Para ello existen algunos sistemas de producción que pueden ayudar a
hacer mas eficiente a la empresa:

A. PUSH
• El sistema Push o en lotes es un método de manufactura tradicional ampliamente
utilizado.
• Se basa en que cada operario produzca tantos subconjuntos (lapiceros) como sea
posible mediante una operación individual.
• El sistema Push mide el desempeño de un operario únicamente por la cantidad de
subconjuntos que esté en condiciones de ser “despachados”.
• En el puesto de trabajo, la cantidad de subconjuntos producidos por cada
individuo está relacionado con el pago que éste recibe.
• El Sistema “Push” se centra en mantener ocupados a los operarios y a las
estaciones de trabajo y no en el uso eficiente de los materiales.
• El efecto inmediato del punto anterior se traduce en la creación de altos niveles
de inventarios intermedios entre operaciones, lo que deja abierta la posibilidad
de que se produzca un número importante de piezas defectuosas antes de
detectar un error al final de la línea.
• El tiempo de demora productiva T.D.P. Se incrementará a medida que aumente el
trabajo en proceso.
• El Sistema “Push” requiere mayor involucramiento por parte del personal
superior o jerárquico, puesto que es necesario que los supervisores dediquen una
gran cantidad de tiempo balanceando las líneas de producción.
• La falta de agilidad y el prolongado tiempo de fabricación inherentes al sistema
“Push” impiden que este método de producción pueda responder con rapidez a
los pedidos especiales y a los cambios de órdenes.
• Los cuellos de botella en las líneas y grandes inventarios de productos sin
terminar son resultados inevitables del Sistema “Push”.
• Con este sistema tradicional, nunca podrán eliminarse los cuellos de botella.
• Los cuellos de botella ocurren por varias razones:

- Una tarea puede diferir, en cuanto a su contenido de trabajo, de otra tarea.
Aumentando o reduciendo de este modo el tiempo requerido para
completarla.
- Los operarios desempeñan tareas a velocidades e índices de eficiencia
diferentes.

B. KANBAN
• Kanban es un término japonés que significa “señal visual”.
• En este sistema se manufactura, la tarjeta de Kanban representa la solicitud de
un producto o componente.
• C/U de los dos rectángulos de la tarjeta representa una orden o una señal para la
producción de un bolígrafo o de un subconjunto.
• En un Sistema Pull, como lo es el Kanban, el extremo final de la línea controla el
proceso de producción.
• Cuando el último operario toma un bolígrafo terminado de la tarjeta y lo coloca
en una caja de cartón, el rectángulo vacío de la tarjeta Kanban “tira o jala” o
solicita otro subconjunto al operario que se encuentra a su izquierda.
• Este proceso se repite en toda la línea de producción; cada operario tira o jala un
subconjunto de la tarjeta Kanban hacia la derecha, para poder completar un
pedido, generando así otro pedido para la tarjeta de la izquierda
• La línea de producción bajo el Sistema Kanban es controlada por la última
operación, cuando esa operación tira o jala un subconjunto y abre una posición
en su Kanban, se produce una reacción en cadena hacia atrás en la línea,
iniciando pedidos para mantener las Kanban llenas.
• Puntos clave:
- Por medio de una señal visual que indica si se debe producir o no, el Sistema
Kanban controla eficientemente la cantidad máxima de trabajo en proceso y
elimina los cuellos de botella.
- El Sistema Kanban se centra en mantener ocupados a los materiales y no a los
operarios.
- Por lo tanto, los operarios trabajan únicamente cuando hay una señal en la
tarjeta Kanban que solicita un subconjunto.
- Cuando una tarjeta Kanban de una estación de trabajo está llena, tanto la
estación de trabajo como el operario correspondiente estarían inactivos.

• Cuando surge un problema de producción, como por ejemplo falta de calidad o de
productividad en varias operaciones, la línea puede detenerse y, por ende, se
detiene la producción
• Se reduce el T.D.P. Y el trabajo en proceso, lo que permite reconocer y
reaccionar “más rápidamente” ante los defectos, al tiempo que se reducen las
oportunidades de producirlos.
• El principal concepto del Sistema Pull es que el final de la línea controla el
proceso.
• En este experimento, las solicitudes provenientes del final de la línea
representan los pedidos de los clientes.

C. TPS – SISTEMA DE PRODUCCION TOYOTA

• El Sistema de TPS, al igual que el Sistema Kanban, es un tipo de sistema Pull.
• El Sistema TPS se basa en un grupo de operarios que tienen la responsabilidad de
fabricar un producto desde el principio hasta el final y de mantener la calidad del
producto terminado.
• El Sistema TPS es un sistema autobalanceado que genera flexibilidad en el
proceso de manufactura mediante la superposición de las responsabilidades de los
trabajadores.
• A diferencia de los Sistemas de Push y Kanban, los trabajadores están capacitados
para desempeñar múltiples tareas.
• Alguno de los Beneficios del TPS proviene de las decisiones que toman los
operarios respecto de cómo manejar los problemas que surgen durante el proceso
de producción.
• Como miembro de un equipo, cualquier operario puede, en forma temporaria,
retirarse del proceso de producción para ocuparse de un problema, sabiendo que
otro compañero de su equipo está capacitado para asumir su tarea.
• Si se trata de un problema menor, el operario puede solucionarlo por sus propios
medios. En cambio, si el problema es importante, un operario puede optar por
detener la línea de producción para tratar el tema con todo su equipo.
• La polifuncionabilidad o polivalencia y el esfuerzo que realiza el equipo eliminan
los cuellos de botella y reducen la cantidad de bolígrafos en proceso.
• El Sistema de trabajo en equipo se centra en el uso eficiente de los materiales y
de la mano de obra.

- Los materiales no ingresan al proceso hasta el momento en que se los
precisa.
- La señal para traer nuevos materiales a la línea de producción está controlada
por el final del proceso.
• La polifuncionalidad de los operarios permite que cada miembro de un equipo
detenga su producción para ocuparse de un problema de calidad sin tener que
parar la producción de toda la línea, ya que otros operarios podrán encargarse de
una o más operaciones para equilibrar el proceso.
• La calidad y compromiso del operario y la eficiencia de la producción son la
resultante de involucrar al trabajador en la toma de decisiones, en la resolución
de problemas que se suscitan en la línea de producción y en la responsabilidad
individual respecto de su equipo.
• El equipo y, en particular, el operario como miembro del mismo, es responsable
de todo el proceso de producción y de la calidad de los productos
manufacturados.

Se formará un equipo de trabajo de hasta 9 participantes, quienes cumplirán el
proceso de producción según cada una de las indicaciones:

Preparación
1. Solicite la participación de hasta 9 participantes, quienes asumirán los
siguientes roles:
a. 5 operarios ensambladores de lapiceros
b. 1 responsable de calidad
c. 1 supervisor
d. 1 vendedor
e. 1 cliente
2. Sentar en una mesa a todos los operarios, colocar en el centro de la mesa
todos los lapiceros que son iguales, pero desarmados, es decir, en partes. Las
partes de los lapiceros deberán estar mezclados en el centro de la mesa.
3. Mostrar a todos los participantes cada una de las partes del lapicero
4. Indicar a cada participante el trabajo que deberá realizar.

Desarrollo
1. El ejercicio se divide en 3 partes de 15 minutos cada uno

2. Primera parte del ejercicio: Se debe iniciar solicitando a cada uno de los
participantes de la dinámica que escuche, lea y entienda las instrucciones y
se grabe las funciones que cumplen dentro del proceso de producción.
3. Organizar a los operarios de manera circular, es decir alrededor de una mesa.
Cada uno de ellos es el operario de una estación. Una estación es el área que
realiza determinadas actividades del proceso de fabricación de lapiceros
4. Durante 5 minutos los participantes se dedicarán única y exclusivamente a
producir, para ello deberán escoger las piezas que les corresponda del grupo
de piezas que se encuentra en el centro de la mesa; cada uno deberá hacerlo
de la manera más rápida posible, sin detenerse ni distraerse en otras cosas.
Deberán considerar que el primer insumo en entrar es el primero en salir de
cada estación del proceso de producción
5. Los siguientes 10 minutos serán de análisis y discusión sobre el proceso de
producción, su sentir y los resultados alcanzados; deberán destacarse
elementos como:
a. La cantidad de operarios que intervienen en el proceso
b. El tiempo de producción
c. El espacio o tamaño de planta
d. El tiempo de demora productiva – TDP
e. El total de unidades producidas
f. Cantidad de unidades en proceso
g. Nº de unidades defectuosas
h. Productividad por operario (Nº de unidades producidas / Nº de
operarios)
i. El liderazgo del supervisor y/o de alguno de los trabajadores

6. Segunda parte del ejercicio: El ejercicio tendrá una duración de 6 minutos,
la planta de producción se pondrá a trabajar, pero esta vez el rol del
supervisor es muy importante, ya que deberá organizar el trabajo de todos, es
decir, deberá tener bien clara sus funciones.
7. El proceso de producción está en función de la demanda, es decir, no se
produce de manera impulsiva, sino en función a la cantidad de productos que
requiera el mercado
8. El supervisor deberá organizar el trabajo de manera lineal, es decir, ya no en
círculo, sino uno al lado del otro (podría también ser en U).

9. El proceso de producción es atrás para adelante (la última operación en
entrar – es la primera en salir hacia la siguiente estación)
10. En el minuto 5 del ejercicio deberá llegar un cliente con un “pedido
especial”, solicitará 3 lapiceros distintos a los que está produciendo la
fábrica, el vendedor le ofrecerá que escoja de una gama de diversa de
lapiceros el que se acerque a su necesidad. El supervisor deberá ingresar el
nuevo requerimiento al proceso de producción y satisfacer la demanda.
producción, su sentir y los resultados alcanzados; siempre en función a los
mismos ítems de análisis anterior. Además deberán incluir en la discusión la
importancia de la planificación del proceso de producción
12. Tercera parte del ejercicio: Nuevamente y por 7 minutos, la planta de
producción se pondrá a trabajar, pero esta vez el rol y experiencia de cada
miembro de la planta será muy importante para organizar el trabajo en
función a la demanda de los clientes, deberán asignar el trabajo de manera
que el tiempo dé cada uno sea el más óptimo y deberán tener la capacidad de
respuesta ante pedidos especiales.
13. En el minuto 5 deberá llegar el cliente solicitando un pedido especial; en esta
oportunidad solicitará un lapicero único, aquel que nadie más tenga, con
características muy particulares, tales como:
a. cuerpo totalmente de metal dorado,
b. anillo de metal,
c. no deberá llevar tapón o pulsador,
d. El sistema de “obtención de la punta sea con un movimiento de 270º
de derecha a izquierda
e. El girador sea de color azul
f. No deberá llevar sistema de resorte
g. El tanque de tinta deberá ser de metal
h. En la parte superior del lapicero deberá levar inscrito el símbolo de
UNIVERSITARIO DE DEPORTES “U”
producción, su sentir y los resultados alcanzados; siempre en función a los
mismos ítems de análisis anterior. Además deberán incluir en la discusión la
importancia del trabajo en equipo.

Conclusiones
Discuta con los participantes sobre lo acontecido, donde se concluye lo siguiente:

• La implementación exitosa del TPS depende del compromiso y del apoyo de todos
los niveles gerenciales de la organización. Dicho compromiso requiere apartarse
del estilo gerencial tradicional y autoritario.
• En cambio, un estilo gerencial que promueva la participación de los
colaboradores y el trabajo en equipo motivará al personal a asumir
responsabilidades respecto de su propio entorno laboral.
• Si todos los niveles gerenciales no están comprometidos con la implementación
de los cambios que requiere una Manufactura de Clase Mundial, se perderá la
importante inversión destinada a capacitar y preparar a los colaboradores.
• Estos requisitos incluyen
- Liderazgo real y efectivo.
- Compromiso y apoyo
- Trabajo en equipo
- Polifuncionalidad o polivalencia
- Sistema Pull (Se tira o jala la producción)
- Tamaños más pequeños de lotes y cantidades mínimas en proceso
- Flexibilidad
- Participación de los empleados
- Mejoramiento Continuo (KAIZEN)
- Sistemas alternativos de pago
- Cambio en la cultura de la organización

PARTES DEL LAPICERO

1. Tanque de tinta
2. Girador
3. Cuerpo
4. Anillo
5. Goma
6. Resorte
7. Punta
8. Tapón o pulsador

7
5 3
6

4

8 1
2

INSTRUCCIONES PUSH: Tiempo de producción: 5 minutos
(El proceso de producción debe ser continuo en todo momento)
Funciones del Técnico 1:
1. Tomar el tanque de tinta
2. Tomar el girador
3. Colocar el girador en la parte superior del tanque de tinta
4. Tomar el cuerpo
5. Insertar el tanque de tinta en el cuerpo, dejando la punta del tambor hacia la
parte externa
6. Tomar el anillo
7. Colocar el anillo en el cuerpo por la parte inferior del mismo.
8. Colocar el jebe en el cuerpo, tomando en cuenta que las rayas del jebe deben
estar más cercanas a la parte inferior del cuerpo o a la punta del tanque de
tinta.
Funciones del técnico 4:
9. Tomar un resorte
10. Colocar el resorte en la carga, debe hacerlo por la punta de la carga
11. Tomar una punta
12. Enroscar la punta a la parte inferior del cuerpo
13. Tomar un tapón
14. Enroscar el tapón en la parte superior del cuerpo
Funciones del responsable de calidad
15. Hacer el control de calidad, el mismo que se comprueba cuando el pulsador
del lapicero funciona de manera correcta.
16. En caso que no funcione, separar el lapicero del grupo.
17. Armar una caja
18. Colocar los lapiceros buenos dentro de una caja con el pulsador hacia arriba
19. En cada caja deberá colocar 12 lapiceros, luego procederá a cerrarla y dejar a
un lado.
20. Tomar y armar otra caja
Funciones del supervisor
21. Evaluar los resultados del proceso de producción, anotando en la tabla de
control

INSTRUCCIONES KANBAN: Tiempo de producción: 5 minutos
(El proceso de producción estará en función a lo solicitado por el mercado)
Funciones del vendedor:
1. Tomar el pedido del cliente: 15 lapiceros
2. Trasladar el pedido al área de producción
Funciones del supervisor:
3. Determinar el N° de productos terminados con los que se cuenta en el
almacén.
4. Solicitar al responsable de calidad que solicite el N° de lapiceros que faltan
para atender el pedido solicitado.
5. Ordenar a los operarios que cada uno en su área deberá tener un máximo de 4
productos en proceso provenientes de la estación anterior. Esto significa que
cada técnico deberá estar atento a la cantidad de productos en proceso que
tiene la estación siguiente para empezar a producir y poder abastecerlos a
tiempo. De no requerir ser abastecidos, entonces esa estación estará en
espera hasta que llegue su momento de producción.
6. Ordenar a los operarios que ordenen las partes del lapicero y los coloquen en
recipientes cada uno por separado y que sean distribuidos según les
corresponda a cada uno.
7. Evaluar los resultados del proceso de producción, anotando en la tabla de
control
8. Repetir las operaciones que le corresponde hasta completar el pedido
solicitado.
9. Repetir las operaciones que le corresponde hasta completar lo requerido por
la siguiente estación

INSTRUCCIONES TPS: Tiempo de producción 5 minutos
(La organización del proceso de producción está a cargo de los trabajadores)

Los trabajadores se organizan de la mejor manera posible, evaluando los puntos
donde se requiere más personal para evitar los cuellos de botella y juntar aquellas
operaciones que podría hacerlo una sola persona.

Luego deberán proceder de la misma manera que en Kanban.

DINAMICA 5
LA FÁBRICA DE SOBRES

OBJETIVO
VINCULAR LOS PROCESOS DE PRODUCCION Y LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN UN
CUADRO DE INVERSIONES.


- Conocimiento: Aprender cómo calcular la inversión necesaria, diferenciando
los costos fijos de los costos variables.

- Habilidad: Identifica su necesidad de inversión, determinando sus costos fijos
y variables.

- Actitud: Toma decisiones respecto al precio de venta y el margen de ganancia
que espera del negocio o la nueva empresa.

- Papelotes
- Tijeras
- Sobres de carta
- Lápiz
- Reglas
- Mesas para 5 o 6 participantes
- Sillas para cada uno de los participantes
- Ficha de costos.


Una vez realizado el estudio de mercado, el estudio técnico, el diseño de la
organización y los aspectos legales, se cuenta ya con la información necesaria para
empezar a realizar el análisis económico, que no es otra cosa que conocer si el
negocio es realmente rentable o no, es decir, nos permitirá saber si estamos ganando

o perdiendo, a cuánto asciende éste monto, en cuanto tiempo se recuperará la
inversión, cuántos productos debemos fabricar y vender para no perder ni ganar, etc.

Cuando queremos saber cuánto vale fabricar nuestro producto o vender nuestro
servicio, debemos averiguar cuánto hemos gastado en los materiales, la mano de
obra, y demás recursos empleados en su fabricación o elaboración.

El Costo no es sólo lo que se gasta en materiales y operarios. Implica otras cosas más,
tales como el agua, la luz, el local, las maquinarias, etc. Si queremos decir lo que es
un costo, diremos que:

COSTO ES EL VALOR EN DINERO DE TODO LO QUE SE USA
PARA PRODUCIR Y VENDER UN BIEN O SERVICIO.

Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente
vendiéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo.

La mayoría de los empresarios, principalmente de pequeñas empresas definen sus
precios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin saber si ellos
alcanzan a cubrir los costos de sus empresas. La consecuencia inmediata derivada de
ésta situación es que los negocios no prosperan. Conocer los costos de la empresa es
un elemento clave de la correcta gestión empresarial, para que el esfuerzo y la
energía que se invierte en la empresa den los frutos esperados.

Por lo tanto, para saber si nuestro negocio nos deja ganancias o pérdidas, es
necesario planificar las unidades que debo vender, calcular los costos, determinar el
precio de venta y construir el flujo de caja, para lo cual seguiremos seis pasos:

1. Proyección de Ventas en Unidades
2. Cálculo de la Inversión
3. Cálculo del Costo Total Unitario
4. Determinación del Precio de Venta
5. Proyección de Ventas en Nuevos Soles
6. Construcción del Flujo de Caja


Preparación
Formar grupos de 5 o 6 personas que cumplirán el rol de una fábrica de sobres de
carta.
Sala con sillas para todos los participantes y algunas mesas.

El facilitador deberá cumplir el rol de contratista y que necesitará de pequeñas
empresas que puedan producir sobres de carta. Para esto, el facilitador deberá
hacerles firmar un contrato bajo diversas condiciones a cada pequeña empresa.

El facilitador deberá contar con un área de entrega de materiales y otra de recepción
de productos terminados, donde implementará un área de control de calidad.

Desarrollo
1. Los participantes están sentados por grupos alrededor de una mesa. El
facilitador explica que el ejercicio consiste en producir los sobres.
2. La empresa MULTISOBRES SAC requiere 1000 sobres en un plazo de 20 minutos
3. El facilitador exhibe el sobre de muestra, los estándares de calidad, el precio
respectivo, y distribuye una muestra de cada una de las empresas.
4. Cada grupo deberá poner un nombre a su grupo de trabajo y elegirá a un
representante que será quien negociará con la empresa contratista.
5. El facilitador llama a todos los representantes de los grupos, les explica la
necesidad de MULTISOBRES SAC y la cantidad mínima de sobres que requiere
de cada uno de ellos en 20 minutos. Les pide que regresen a sus grupos y
puedan conversar entre ellos respecto a los compromisos que están dispuestos
a asumir. Para ello el facilitador entregará a cada representante una hoja
para el cálculo de su inversión y la determinación de su precio de venta.
6. 10 minutos después de manera individual, cada representante se reúne
nuevamente con el facilitador (MULTISOBRES SAC) para firmar un contrato,
negociando precios y cantidad de entrega.
7. Se entregarán los materiales disponibles como tijeras, goma, lápiz, reglas y
papelotes.
8. Los grupos tienen 20 minutos para producir.

9. La cantidad mínima de sobre entregados por cada grupo será de 50 unidades;
a quien se comprometa entregar una mayor cantidad, se le pagará un precio
mayor por cada sobre.
10. Una vez terminados los sobres, un facilitador pide que los participantes
formen otra vez un semicírculo con las sillas para comenzar la presentación
de los sobres. Se solicita al representante del grupo que pase a entregar sus
sobres.
11. La empresa contratista se encarga del control de calidad, implementando 2
áreas para la recepción de los sobres: SOBRES DE BUENA CALIDAD y SOBRES DE
MALA CALIDAD. Los de buena calidad serán aquellos que sean exactamente
iguales a la muestra, y los de mala calidad serán aquellos que tengan
manchas, defectos en el corte, en el pegado, en el doblado, etc. Por más
pequeño que sea el error, el sobre deberá ser separado.

Conclusiones
- Los participantes deberán exponer sus sensaciones y lo que sucedió en el
ejercicio; tratando de explicar por qué no lograron los resultados esperados.
- Se tocará el tema de la importancia de asegurar la calidad del producto final.
- Se analizará las razones por las que no se pone mayor énfasis a la parte de
planeamiento y el costeo de la producción, lo que no permite tener una visión
de largo plazo respecto de a dónde va el negocio o la empresa.
- Se resolverá la estructura de la inversión y el costeo del ejercicio.

CONTRATO DE ABASTECIMIENTO

La empresa _____________________________________________ se compromete a producir y
entregar a MULTISOBRES S.A.C. la cantidad de _________________ sobres que se ajusten al
diseño de la muestra entregada y de buena calidad en un plazo de 20 minutos a partir de la firma
del presente contrato.

MULTISOBRES S.A.C. se reserva el control de calidad.

Los sobres de buena calidad tendrán un precio de S/. ____________________ la unidad.

A los _______ días del mes de _______________________ del 20, a horas _____________

Por MULTISOBRE S.A.C. Por: ________________________

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