Modelo de negocios y ecosistema emprendedor

PROGRAMA DE FORMACIÓN DE
EMPRENDEDORES POPULARESEMPRENDEDORES POPULARES

MODULO IIIMODULO III
MODELO DE NEGOCIOS Y ECOSISTEMA
EMPRENDEDOR
Facilitador Módulo III
Edixon A. Parraga P.
E-mail: parragae@uvm.edu.ve
Skype: edixonparraga
Twitter: @edixonparraga

OBJETIVOS:
Validar la idea emprendedora.
Construir el mapa de actores claves que definen
el Ecosistema Emprendedor.
Desarrollar estrategias para la conformación del
ecosistema emprendedorecosistema emprendedor
Alinear los actores claves para el desarrollo del
Ecosistema Emprendedor (empresa, instituciones
de gobierno, comunidades, emprendedores,
consejos comunales, instituciones bancarias y
financieras).
Diseñar el Modelo Socio-Productivo.
Valorar del modelo Socio-Productivo.

¿IMPOSIBLE?¿IMPOSIBLE?
“Imposible“Imposible significasignifica queque nono sese haha encontradoencontrado todavíatodavía lala solución”solución”
Scott Thorpe

¿C¿CÓMOÓMO NNACEACE LALA IIDEADEA DELDEL NNEGOCIOEGOCIO??

Tienen una visión clara de su vida a largo
plazo.
Conocen sus lados fuertes y débiles.
Siempre procuran alcanzar sus objetivos.
Toman ventaja de su lado fuerte y anticipan
CÓMO ACTÚAN LOS
EMPRENDEDORES
Toman ventaja de su lado fuerte y anticipan
los problemas que pueden surgir de su lado
débil.

Principales barreras a superarPrincipales barreras a superar

¿C¿CÓMOÓMO SESE,, SISI MIMI IDEAIDEA ESES UNAUNA OOPORTUNIDADPORTUNIDAD DEDE NNEGOCIOEGOCIO??

UnaUna ideaidea dede negocionegocio eses lala respuestarespuesta dede unauna persona,persona,
personaspersonas uu organizaciónorganización parapara resolverresolver unun problemaproblema
identificadoidentificado oo parapara satisfacersatisfacer laslas necesidadesnecesidades
conocidasconocidas enen elel entornoentorno (mercado,(mercado, comunidad,comunidad, etcetc..))..

Motivación
Generación de idea de negocio
Conformación de oportunidad de
negocio
Etapas para la Creación de una EmpresaEtapas para la Creación de una Empresa
Elaboración de Plan de Negocio
Conseguir Recursos
Dar Nacimiento al Negocio
Supervivencia
Crecimiento
Retirada

CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA IDEA DE
NEGOCIO
La idea debe ser oportuna
Debe proporcionar un valor agregado al cliente
Debe ser creativa e innovadorainnovadoraDebe ser creativa e innovadorainnovadora
El mercado debe tener un tamaño significativo
para soportar un negocio
Y debe generar mucha motivación en el equipo
emprendedor

LA OPORTUNIDAD
¿Cuál es el beneficio para el cliente del producto o
servicio?
¿Cuál es el satisfactor? ¿Por qué los clientes comprarían?
¿Qué evidencia hay del interés del mercado?¿Qué evidencia hay del interés del mercado?
¿Es accesible el mercado?
¿Cómo es la competencia?
Precios, maneras de mercadeo, calidad, etc.

LA OPORTUNIDAD (2)
¿Qué hacemos de forma especial, distinta,
diferenciada? ¿Tenemos acceso a la tecnología o a las
fuentes de innovación?
¿Qué ventajas / desventajas tenemos frente a los¿Qué ventajas / desventajas tenemos frente a los
competidores / sustitutos?
Usos directos, alternos o complementarios del
producto o servicio

LA OPORTUNIDAD (3)
¿Sector en crecimiento? ¿Han abierto o cerrado
negocios en dicho sector últimamente?
¿Hay disponibilidad de insumos y de personal?
¿Orden de magnitud de la inversión es accesible?
¿El margen de utilidad es atractivo?¿El margen de utilidad es atractivo?
¿El negocio va con nuestros valores éticos,
morales, familiares? ¿Hay problemas legales?
¿Necesitamos socios? ¿Hay candidatos?
¿Tenemos el tiempo para desarrollar el negocio?
¿Está mi familia de acuerdo?

LA OPORTUNIDAD (4)
Pedir consejo a personas con mucha experiencia
de negocios.
CUESTIONARSE, …Las veces que sea
necesario.
IMPORTANTE: No centrar el análisis en elIMPORTANTE: No centrar el análisis en el
producto sino en el mercado.

VENTAJAS COMPETITIVAS
Ventajas inherentes a la compañía (y no a la
industria o al mercado).
Las ventajas deben ser sostenibles en el tiempo.
Debe conllevar una estrategia de sostenibilidadDebe conllevar una estrategia de sostenibilidad
de la ventaja.
Debe conllevar una estrategia de
mantenimiento de la ventaja.

Siempre cuando uno pierde
las bases debe tener un
mapa.
Un modelo de negociosUn modelo de negocios
es un mapa de cómo se
lleva a cabo el negocio y
cómo se busca generar
ingresos y beneficios

DISTINTOS TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS:DISTINTOS TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS:DISTINTOS TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS:DISTINTOS TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS:
MODELO CANVASMODELO CANVASMODELO CANVASMODELO CANVAS

4 Cómo Qué Quién
$
4
ÁREAS

Business Model Generation
Book.Book.

MODELO CANVAS
Modelo de Negocio de Alexander Osterwalder

Bloques de
construcciónconstrucción

1.- Cliente
Segmentos
Uno o varios
clientes
Segmentos
2.- Propuestas de
Valor
Se trata de
resolver problemas
de los clientes y
satisfacer las
necesidades del
cliente
3.- Canales
Las propuestas de
valor se entregan a
los clientes
través de los
canales de
comunicación,
distribución y
ventas
4.- Relación con
los Clientes
Relaciones que se
establecen y
mantienen con
cada uno
Segmento de
clientes.
Business Model Generation Book.

5.- Ingresos
Flujos de
ingresos
resultado
de las propuestas
de valor que con
éxito se ofreció a
clientes.
6.- Recursos
Clave
Los recursos
clave son los
activos
necesarios para
ofrecer y entregar
la propuesta de
valor
7.- Actividades
Clave
Número de
actividades clave
para generar la
propuesta de
valor
8.- Red de
Partner
Algunas
actividades son
subcontratadas y
algunos de los
recursos se
adquieren fuera
de la empresa.
9.- Estructura
de Costos
Los elementos
del modelo de
negocio originan
una estructura de
costos

Segmentos de clientes
Los clientes son el foco hacia donde se dirigirá el negocio.
Pueden ser uno o más grupos de clientes, pero
correctamente distinguidos unos de otros.

Segmentos de Clientes
«Segmento de Clientes» define el(los) grupos de personas,
organizaciones o empresas a los cuales pretendemos
alcanzar y satisfacer.
Los grupos de clientes representan Segmentos distintos o independientes, si:
Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta
Se llega a ellos a través de diferentes canales de distribución
Se requieren diferentes tipos de relaciones
Tienen rentabilidades muy diferentes
Ellos están dispuestos a pagar por los diferentes aspectos de la oferta

Ejemplo: RESTAURANT EL CORDOVÉS.
•Familias del sector socioeconómico C1 y C2, visitantes.
•Adulto joven, sector socioeconómico C1 y C2, visitantes, con deseos de
disfrutar de un ambiente nocturno.
Segmentos de Clientes
disfrutar de un ambiente nocturno.
•Trabajadores locales y vendedores de ruta que realizan actividades
laborales en el sector (mercado para temporadas bajas).
•Personas naturales y jurídicas en busca de lugares para la realización de
eventos corporativos.
Se estima que el mercado C1 está constituido por el 16% y el C2 por el 84%,
mayoritariamente de la región.

1.- SEGMENTOS DE CLIENTES
¿Para quién creamos valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)
Entendido el foco objetivo. Tenemos que declarar qué les
vamos a ofrecer. Pueden haber distintas ofertas
según los distintos grupos de clientes.
Ojo: Propuesta es lo que se quiere producir en el cliente,
no el producto en sí. No es cómo, es qué quiero ofrecer.

Propuestas de Valor
«Propuestas de Valor» describe el conjunto de productos y
servicios que crean valor para un determinado Segmento de
Clientes.
Una Propuesta de Valor crea valor para un Segmento de Clientes a través de una
mezcla única de elementos que satisfacen las necesidades de ese segmento.
Los valores pueden ser cuantitativos (por ejemplo precio, rapidez del servicio) o
cualitativos (por ejemplo el diseño o la experiencia del cliente).
Los elementos de la siguiente lista genérica pueden contribuir a la creación de valor
para el cliente:
Novedad, Rendimiento, Personalización, «Hacer el trabajo», Diseño, Marca/Status,
Precio, Reducción de Costos, Disminución de Riesgos, Accesibilidad,
Conveniencia/Usabilidad.

Ejemplo: APLIK S.A.
Tecnologías en :
VISION ARTIFICIAL: El área de Visión Artificial se dedica al diseño de sistemas de visión por
medio de cámaras electrónicas, con procesamiento y análisis de imágenes.
ROBOTICA: Las soluciones en Robótica y Diseño Mecánico Avanzado se basan en crear
Propuestas de Valor
ROBOTICA: Las soluciones en Robótica y Diseño Mecánico Avanzado se basan en crear
sistemas que mejoren los procesos productivos en velocidad, efectividad, manejo del producto e
integración con sistemas de visión y control automático.
CONTROL AUTOMATICO: diseño, fabricación e integración de equipos automáticos.
ASESORIAS: Sistemas de instrumentación incluyendo el desarrollo de equipos de medición no
convencionales. Sistemas de control distribuidos y centralizados (DCS, PLC). Sistemas para el
control avanzado de motores, transportadores y robótica. Sistemas de monitoreo y control a
distancia. Integración a equipos existentes. Adquisición, procesamiento y transmisión de datos

2.- PROPUESTA DE VALOR
¿Qué problema ayudamos a solucionar?
¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?

Canales de distribución y comunicación
¿Cómo haremos para que el cliente reciba nuestra
propuesta de valor?
¿Cómo se va a enterar de que esa oferta existe para él?

Canales de Distribución y
Comunicación
Los Canales de Comunicación, Distribución y Comercialización constituyen la
interfaz de la empresa con los clientes.
«Canales de Distribución» describe cómo una compañía
se comunica y llega a su(s) Segmentos de Clientes para
entregarle una Propuesta de Valor.
interfaz de la empresa con los clientes.
Son puntos de contacto con el cliente y juegan un importante papel en la
experiencia de éste.
Los Canales tienen varias funciones, incluyendo:
Sensibilizar a los clientes acerca de los productos y servicios de una empresa.
Ayudar a los clientes a evaluar la Propuesta de Valor de una empresa.
Permitir a los clientes adquirir productos y servicios específicos.
Entregar una Propuesta de Valor a los clientes.
Proporcionar servicio de post-venta al cliente.

Los Canales tienen cinco fases diferentes.
Cada Canal puede cubrir algunas o todas estas fases.
Podemos distinguir entre los Canales directos e indirectos, así como entre los Canales
propios y los Canales de asociados o externalizados.
Comunicación

Ejemplo: SOC. METALMECÁNICA CAMETAL
DIRECTO:
Punto de venta en la fábrica: clientes retiran sus productos desde la fábrica.
Reparto a domicilio en un vehículo a "frutos del país", veterinarios y
Comunicación
Reparto a domicilio en un vehículo a "frutos del país", veterinarios y
particulares.
INDIRECTO:
Mayoristas tales como Ferreterías y Negocios relacionados con la venta de
insumos para equinos. Entrega periódica por temporada o ciclo según la
empresa compradora, mediante vehículo de reparto

3.- CANALES
¿Cómo establecemos contacto con los clientes?

Relación con el cliente
¿Cómo hacemos para que el cliente se mantenga
ligado a la oferta de valor incluso después de
haberlo adquirido?

Relación con el Cliente
Una empresa debe especificar claramente el tipo de relación que quiere establecer
«Relación con el Cliente» describe los tipos de
relaciones que una empresa establece con
determinados Segmentos de Clientes.
Una empresa debe especificar claramente el tipo de relación que quiere establecer
con cada Segmento de Clientes. Dichas relaciones pueden variar desde personal
hasta automatizada.
Las Relaciones con los Clientes pueden ser impulsadas por las siguientes
motivaciones o intereses:
Captación de clientes
Retención de clientes
Aumento de las ventas (ventas crecientes)

Ejemplo: MCP INDUSTRIAL.
•Velocidad de respuesta: 1 a 3 días, inferior a la del mercado con un repuesto a
medida.
•Servicio Integral: Producto + empaquetaduras, frisos.
•
Relación con el Cliente
•Contacto Personalizado: El Gerente General visita los clientes para elaborar
presupuestos y determinar las factibilidades técnicas de elaborar piezas
especiales.
•Marketing: En la medida que los clientes no efectúen nuevos pedidos en un
mes, se retoma contacto telefónico para ofrecer productos.
•Política de Garantías: Devolución y cambio hasta una segunda ocasión
•Beneficios: Regalos a Clientes a Fin de Año. Comidas.

4.- RELACIÓN CON EL CLIENTE
¿Cómo se integra en nuestro modelo de negocio?
¿Qué tipo de relación espera cada segmento del mercado?

Flujos de ingreso
Todo lo anterior, traerá al negocio GANANCIAS.

Una empresa debe preguntarse: ¿Qué valor esta realmente
dispuesto a pagar cada Segmento de Clientes?
Flujos de Ingreso
«Flujos de Ingresos» representa el dinero que una empresa
genera a partir de cada Segmento de Cliente (Se deben restar
los costos a los ingresos para obtener las ganancias).
Responder exitosamente esta pregunta permite a la empresa
generar uno o más Flujos de Ingresos de cada Segmento de
Clientes.
Existen varias formas de generar Flujos de Ingresos:
Venta de Activos
Tarifa por uso
Tasas por suscripción
Préstamo / Alquiler / Arrendamiento
Licencias
Honorarios
Publicidad

Ejemplo: QUESOS LOS MAITENES (Manuela Castillo)
En promedio: 190 kg queso/día a los siguientes precios
•QUESOS ARTESANALES:
o Queso de vaca mantecoso tradicional : Valor de venta $ 2.900 a 3.600/kg por
mayor y $4.200 al detalle.
Flujos de Ingreso
mayor y $4.200 al detalle.
o Queso de vaca mantecoso c/especias: Valor de venta $ 3.200 a 3.800/kg por
mayor y $5.000 al detalle
o Queso de cabra pasteurizado: Valor de venta $ 3.200 a 4.200/kg (granel) y
$4.000 a 5.000/kg envasado
•SERVICIO DE PRODUCCIÓN DE QUESOS A TERCEROS:
o Con proceso de maduración: $1.200/L mas el servicio de transporte de la leche
o Sin proceso de maduración: $800/L mas el servicio de transporte de la leche

5.- FUENTES DE INGRESOS
¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Cómo? ¿Cuánto reportan cada fuente de ingreso al total?

Recursos clave
¿Qué cosas se necesitan para construir la propuesta
de valor?

Recursos Claves
«Recursos Clave» describe los activos más
importantes que se requieren para hacer que un
modelo de negocio funcione.
Cada modelo de negocio requiere de Recursos Claves.
Los Recursos Clave pueden ser Físicos, Económico-financieros,
Intelectuales o Humanos.
Los Recursos Clave pueden ser propios o arrendados por la
empresa o adquiridos desde los socios clave.

Ejemplo: SOC. METALMECÁNICA CAMETAL .
•INFRAESTRUCTURA: Fábrica de herraduras con equipos y sistemas para
dimensionamiento, calentamiento, perforación, plegado, rectificación mecánica y
tratamientos térmicos de tiras de fierro para elaboración de herraduras.
Recursos Claves
•RRHH: Gerente general, Maestros, Operarios
•MATERIAS PRIMAS: tiras de acero, latón.
•INSUMOS Y MATERIALES: petróleo, agua para enfriamiento de piezas, energía
eléctrica, elementos de desgaste de herramientas de corte y perforación, elementos
de desbaste, bolsas y envases, otros.
•HERRAMIENTAS: Martillos, marcadores, palas, carretillas, otros.

Actividades claves
¿Qué actividades y procesos que deben llevarse a
cabo para producir la oferta de valor?

Actividades Clave
«Actividades Clave» describe las acciones más importantes
que una empresa debe realizar para que su modelo de
negocio funcione.
Ejemplo: APLIK S.A.
•INGENIERIA CONCEPTUAL: Diseño inicial del proyecto , se define tipo de proyecto y
alcance.
•PROPUESTA TECNICO-ECONOCMICA: Determinación de Costos asociados al desarrollo del
proyecto.
•INGENIERIA BASICA: Desarrollo inicial del proyecto acorde a los requerimientos.
•INGENIERIA DETALLE: Se generan los planos de fabricación del proyecto.
•FABRICACION: Fabricación de partes y piezas en talleres.
•INSTALACION : Instalación del proyecto en terreno.
•MANTENIMIENTO: Mantención de equipos por costo de la empresa.

7.- ACTIVIDADES CLAVE
¿Qué es lo más importante a realizar para que el modelo
de negocios funcione?

Red de Aliados (socios estratégicos)
Para lograr realizar las actividades y para conseguir
los recursos, necesito aliados que me ayuden.

Red de Partners
(socios estratégicos)
Las empresas forjan alianzas por muchas razones y dichas asociaciones se están convirtiendo en
una piedra angular para muchos modelos de negocio.
La empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir el riesgo o adquirir
«Red de Partners» describe la red de
proveedores y socios que hacen que
modelo de negocio funcione.
La empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir el riesgo o adquirir
recursos.
Podemos distinguir cuatro tipos diferentes de alianzas:
Alianzas estratégicas entre no-competidores.
De Cooperación, alianzas estratégicas entre competidores.
Colaboración empresarial para desarrollar nuevos negocios
Relaciones comprador-proveedor para asegurar un suministro fiable y seguro.

Ejemplo: MCP INDUSTRIAL.
•PROVEEDORES DE MATERIAS PRIMAS (15): Rubbermick, Química Mirayes, Química
Amster, Química Reno, Basf, Indura S.A, Metso Minerals
•PROVEEDORES DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS: (empaquetaduras y frisos,
20% total de adquisiciones)
Red de Partners
(socios estratégicos)
20% total de adquisiciones)
•ALIADO ESTRATÉGICO: Metso Minerals Chile S.A. Aunque no existe contrato, Metso
importa y traspasa caucho a MCP, éste elabora productos masivos para el sector minero y
se los vende terminados a Metso, en cajas sin etiqueta, y este los revende a las grandes
mineras. De esta forma, Metso Minerals es un intermediario de MCP industrial. El 50% de
las operaciones de la planta responde a este convenio.
Productos de bajo margen y elevada rotación. Implican una demanda de trabajo estable para
MCP Industrial.

8.- ASOCIACIONES CLAVES
Alianzas estratégicas entre empresas, Joint Ventures,
gobierno, proveedores, entre otros.

Estructura de costos
Todo lo que significa producir la propuesta de valor; llevar
a cabo las actividades claves y tener recursos, implica
costos. Estos pueden ser económicos o de otra índole.

Estructura de Costos
Describe los costos más importantes realizados mientras
se opera bajo un modelo de negocio en particular.
Ejemplo CERVECERA ZULIA
Materiales:
•Botellas 330 y 500 cc desde
extranjero.
•Tapas
•Barriles 30 y 50 lts
•
«Estructura de Costos» describe todos
los costos en que se incurre para
operar un modelo de negocio.
Insumos:
- Consumo de agua: 550 m^3/mes
- Energía eléctrica: 8200 KW*H/mes
- Consumo de gas: 1290 m^3/mes
Insumos menores:
- Detergente
Materias Primas:
- Cebada malteada desde nacionales y extranjeros.
- Lúpulo desde USA.
- Levadura desde mercado local.
•Trigo desde extranjero.
•Barriles 30 y 50 lts
•Etiquetas
•Cartones, plástico
- Vasos desde mercado nacional y
desde Alemania.
Servicios:
•Transporte ZOOM
•Mantenimiento de equipos e
infraestructura
Impuesto:
a bebidas alcohólicas: 15%

Segmentos
de clientes
Uno o varios
segmentos de clientes
Relación con el cliente
se establecen y mantienen con
cada segmento de clientes
Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
propuestas de valorr
Actividades clave
mediante la realización de
una serie de actividades
fundamentales
Red de partners
Algunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa
1
2
47
8
Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado de
propuestas de valor ofrecidas
con éxito a los clientes.
Canales de distribución y
comunicaciones
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a través de
la comunicación, la distribución y
los canales de venta
Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.
Recursos clave
son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente
3
5
69

REDES DE
PARTNERS
ACTIVIDADES
CLAVES
OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Y
COMUNICACIÓN
FLUJOS
DE
INGRESO
S
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Esquema para diseñar tu Modelo de Negocio

Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

Lienzo para Diseñar el Modelo de Negocios
Ponga en práctica lo aprendido

Ejercicio 2:
Genere el MDN de su
EmpresaEmpresa

Ejercicio 3:
Seleccione una oportunidad de Innovación:
•Vea en que bloque se incorpora
•Determine que se debería modificar o incorporar•Determine que se debería modificar o incorporar
al resto de los bloques.

2 3 4 51
A partir de los
recursos
A partir de
la oferta
A partir de las
necesidades del
cliente
A partir de las
finanzas.
A partir de múltiples
epicentros

Ejercicio 4:
Pruebe con el resto de las oportunidad de
Innovación, integrándola al actual Modelo u
originando uno nuevo.
••Vea en que bloque se incorporan
•Vea qué se debería modificar o incorporar al
resto de los bloques.

¿POR QUÉ SURGE EL ECOSISTEMA

SURGE SOLUCIONES
Genere el ECOSISTEMA
de su Empresa
Ejercicio 5:
de su Empresa

SURGE SOLUCIONES
Cual seria tu plan de
Accion para potenciar tuAccion para potenciar tu
Ecosistema

ECOSISTEMA
EMPRENDEDOR
FACILITADOR: EDIXON A. PARRAGA P.

Si alguna vez has soñado con tener un
negocio piensa en tu Modelo de
Negocio, planea, analiza, esquematiza
e investigae investiga
¡REINVÉNTATE E INVIERTE!
Pon tu idea en marcha, Apóyate en
experto para desarrollar y realizar tu
sueño de ser dueño de Un negocio!!!

Edixon Alexander Parraga PinzonEdixon Alexander Parraga Pinzon
Datos de Contacto
edixonparraga@gmail.com
@edixonparraga
skype: edixonparraga

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