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FRUSTRACIÓNFracasar en el logro de una metafrecuentemente implica sentimientosde frustración
MECANISMOS DEDEFENSA           Es el fin de proteger su           autoimagen y defender su           autoestima.          ...
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MULTIPLICACION DE NECESIDADESEl comportamiento de un consumidor confrecuencia satisface mas de una necesidad. Dehecho es m...
NECESIDADES Y METAS VARIAN     ENTRE INDIVIDUOSLa gente que tiene las mismasnecesidades pueden buscar satisfacerlasmediant...
SURGIMIENTO DE MOTIVOSExisten cinco surgimientos de motivos que se puedentener en cuenta que proceden del ambiente externo...
 SURGIMIENTO COGNOCITIVO: Los pensamientos al azar o el logro personal puedes llevar a la conciencia cognoscitiva de nece...
DIVERSIDAD DE SISTEMAS DE NECESIDADES
MOTIVOS HUMANOS                      Daniel Starch (1923)   Apetito                  Competencia               Activida...
NECESIDADESPSICOGÉNICAS Henry Murray (1938)
Trato social       (preguntar y decir)       Asociadas a objetos                                 Inanimados:              ...
JERARQUIA DELAS NECESIDADES   HUMANAS  Abraham Maslow
http://www.youtube.com/watch?v=lAu_IqfI3Sw
EVALUACION DE LA JERARQUÍA        DE LAS NECESIDADES                                         EN CONTRA         A FAVOR    ...
¿CUÁLES SON    LASNECESIDADES  REALES?
APLICACIONES EN SEGMENTACIÓN  La jerarquía de necesidades con frecuencia se   utiliza como base para la segmentación de   ...
VERSATILIDAD DE LA       JERARQUIA DE NECESIDADESUna forma de ilustrar la utilidad de la jerarquía   de necesidades es el ...
LA MEDICIÓNDE MOTIVOS
 Cómo se identifican los motivos Cómo se miden Cómo saben los investigadores cuáles  motivos son responsables de cierta...
INVESTIGACION MOTIVACIONAL  La investigación motivacional a menudo    revela inesperadas motivaciones delconsumidor en rel...
NECESIDADES Y MOTIVACION CPG
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NECESIDADES Y MOTIVACION CPG

  1. 1. Puede describirse la motivación como aquella fuerzadentro de los individuos que los impulsa a la acción, estafuerza esta producida por un estado de tensión que existecomo resultado de una necesidad insatisfecha.Los individuos tratan de reducir esta tensión siguiendo uncomportamiento que creen que satisfará sus necesidades yeliminara la tensión que sienten.
  2. 2. MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACION COMPORTAMIENTO TENSION IMPULSO NECESIDADES,ANHELOS Y DESEOS NO SATISFECHOS PROCESOS COGNOSCITIVOS REDUCCION DE LA TENSION META O NECESIDADES DE SATISFACCION
  3. 3. Todos los individuos tenemos necesidades algunas soninnatas, otras adquiridas, las necesidades innatas son fisiológicas son las que incluyen necesidad de comida, agua, aire, ropa vivienda y se consideran necesidades primarias.Las necesidades adquiridas son necesidades que aprendemos en respuesta de nuestra cultura o ambiente son las que incluyennecesidad de autoestima, prestigio, afecto,poder y aprendizaje se consideran necesidades secundarias.
  4. 4. Las metas constituyen el resultado que se busca con elcomportamiento motivado del individuo.Contamos con metas genéricas son las clases de metasque los consumidores seleccionan para satisfacer susnecesidades.En la selección de metas hay diferentes y dependen desus experiencias personales, capacidad física, normas yvalores culturales.
  5. 5. Las necesidades y las metas soninterdependientes, ninguna existe sin la otra, es muyfrecuente que la gente no este consciente de susnecesidades como lo están respecto de sus metas.Por lo general los individuos son mas consientes de susnecesidades fisiológicas de lo que son de susnecesidades psicológicas.
  6. 6. La motivación puede tener un sentido positivo o negativo, podemossentir una fuerza que nos impulsa hacia algún objeto o condición ouna fuerza que nos aleja de otro objeto o condición.Algunos psicólogos se refieren a los impulsos positivos como lanecesidad de deseo o anhelo y a los impulsos negativos como temoreso aversiones.Una meta positiva es una meta hacia la cual se dirige elcomportamiento por lo que se conoce como objeto de enfoque y unameta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento, lo quehace conocer como evasion.
  7. 7. Algunos especialistas en comportamiento de consumodicen que el consumidor se conduce de manera racionalcuando analizan las alternativas y escogen aquella que lesdará mayor utilidad analizan tamaño, peso y precio delproducto(teoría del hombre económico)Los motivos emocionales implican la selección de metas deacuerdo al deseo, orgullo, temor,afecto o status.
  8. 8. Las necesidades y metas están en crecimiento ycambiando constantemente en respuesta a lascondiciones físicas, ambientales, interacción con otros yexperiencias.En la medida en que los individuos alcanzan sus metasse desarrollan otras nuevas, sino alcanzan sus metas,continuarán tratando de alcanzar las viejas metas odesarrollar metas sustitutas.
  9. 9. •Las necesidades humanas nunca se satisfacen porcompleto o permanente.•Surgen nuevas necesidades a medida que se satisfacennecesidades viejas.•El éxito y el fracaso influyen en las metas los individuosque han logrado alcanzar sus metas tienden a fijarsenuevas y mas altas metas, es decir, elevan su nivel deaspiración.
  10. 10. METAS SUSTITUTASLa privación continua de una meta primariapuede dar por resultado que la metasustituta adquiera el rango de la metaprimaria
  11. 11. FRUSTRACIÓNFracasar en el logro de una metafrecuentemente implica sentimientosde frustración
  12. 12. MECANISMOS DEDEFENSA Es el fin de proteger su autoimagen y defender su autoestima. La gente adopta algunas veces para proteger sus egos del sentimiento de fracaso cuando no alcanzan sus metas es la agresión y racionalización.
  13. 13. AGRESION: Comportamientosagresivos en un intento de proteger suautoestima.RACIONALIZACION: Es una situaciónfrustrante inventando justificacionesque no le permiten alcanzar sus metas odecidir que la meta en realidad no valíael esfuerzo
  14. 14. Otros mecanismos de defensa incluyen:REGRESION: Comportamiento infantil o inmaduroRETIRO: Se resuelve retirarse de la situacionPROYECCION: Culpa sus propios fracasos e incapacidades a otros objetos o personasAUTISMO: Es el pensamiento que esta denominado casi por completo por las necesidades y emociones
  15. 15. IDENTIFICACION: Son sentimientos de frustración identificándose de forma subconsciente con otras personas o situaciones que consideren relevantes.REPRESION: Se puede olvidar una necesidad, obligando a esta a salir de su estado de plena conciencia.
  16. 16. MULTIPLICACION DE NECESIDADESEl comportamiento de un consumidor confrecuencia satisface mas de una necesidad. Dehecho es muy posible que se seleccionen metasespecificas porque satisfacen varias necesidades.
  17. 17. NECESIDADES Y METAS VARIAN ENTRE INDIVIDUOSLa gente que tiene las mismasnecesidades pueden buscar satisfacerlasmediante diferentes metas.
  18. 18. SURGIMIENTO DE MOTIVOSExisten cinco surgimientos de motivos que se puedentener en cuenta que proceden del ambiente externo SURGIMIENTO FISIOLOGICO: Es la condición fisiológica del individuo en dicho momento. SURGIMIENTO EMOCIONAL: las personas que están aburridas o frustradas en sus intentos de alcanzar sus metas, con frecuencia se involucran en fantasías.
  19. 19.  SURGIMIENTO COGNOCITIVO: Los pensamientos al azar o el logro personal puedes llevar a la conciencia cognoscitiva de necesidades. SURGIMIENTO AMBIENTAL: Las necesidades que se activan en un momento especifico se halla con frecuencia determinado por estímulos específicos que se dan en el ambiente.
  20. 20. DIVERSIDAD DE SISTEMAS DE NECESIDADES
  21. 21. MOTIVOS HUMANOS Daniel Starch (1923) Apetito  Competencia  Actividad física Hambre  Cooperación, respeto  Manipulación Amor por la deidad.  Construcción Salud  Simpatía por otros  Estilo Atracción sexual protección de otros  Sentido del humor  Domesticidad Afecto paternal  Diversión  Distinción social Ambición  Timidez  Hospitalidad Placer  Embromar  Calor Comodidad corporal  Imitación Seguridad  Cortesía Limpieza  Juego-deporte Descanso-sueño  Manejo de otros Comodidad en el hogar  Frescura Economía  Temor Curiosidad eficiencia  Precaución
  22. 22. NECESIDADESPSICOGÉNICAS Henry Murray (1938)
  23. 23. Trato social (preguntar y decir) Asociadas a objetos Inanimados: ReflejanRelacionadas ambición, poder, logro,con el cariño prestigio. Relacionadas con el poder Sadomasoquistas humano
  24. 24. JERARQUIA DELAS NECESIDADES HUMANAS Abraham Maslow
  25. 25. http://www.youtube.com/watch?v=lAu_IqfI3Sw
  26. 26. EVALUACION DE LA JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES EN CONTRA A FAVOR  Demasiado generales. Son lo suficiente mente  No se pueden poner en genéricos. Es un útil instrumento el mismo lugar el para conocer las hambre y el autoestima motivaciones del (entre otros). consumidor.  No se puede medir con Se puede adaptar con que precisión está facilidad a estrategias de satisfecha una mercadotecnia. (bienes necesidad antes que que satisfacen aparezca otra. necesidades).  Está limitada a la cultura y tiempo.
  27. 27. ¿CUÁLES SON LASNECESIDADES REALES?
  28. 28. APLICACIONES EN SEGMENTACIÓN La jerarquía de necesidades con frecuencia se utiliza como base para la segmentación de mercados , que permite enviar mensajespublicitarios a los individuas en una o mas niveles de necesidad. APLICACIONES EN POSICIONAMIENTO Decidir la forma en que el producto debe ser percibido por los consumidores potenciales. Laclave del posicionamiento es encontrar un nichoque no este ocupado por una marca o producto de la competencia.
  29. 29. VERSATILIDAD DE LA JERARQUIA DE NECESIDADESUna forma de ilustrar la utilidad de la jerarquía de necesidades es el diseño de programas promocionales , para mostrar que tan bienpueden desarrollarse los llamados publicitarios para un producto a partir de cada nivel.
  30. 30. LA MEDICIÓNDE MOTIVOS
  31. 31.  Cómo se identifican los motivos Cómo se miden Cómo saben los investigadores cuáles motivos son responsables de ciertas clases de comportamientos
  32. 32. INVESTIGACION MOTIVACIONAL La investigación motivacional a menudo revela inesperadas motivaciones delconsumidor en relación con uso de marcas o productos.

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