1. Universidad de Oriente
Departamento de Ingeniería de Sistemas
Preparación, Evaluación y Control de Proyectos (071-4153)
Unidad II
Técnicas de Proyección
O
Pronostico de Mercado
Equipo de Trabajo: España
Ydrogo, José Luis C.I. 20.645.764
Ydrogo, José Manuel C.I. 20.645.765
Campos, Tomas C.I. 20.052.626

2. Estudio de Mercado
El estudio de mercado consta básicamente de la determinación y
cuantificación de la demanda y oferta, el análisis de los precios y el
estudio de la comercialización.
Dentro de este se encuentran diversas Técnicas de Proyección , las
cuales mostraremos mas detalladamente en el transcurso de esta
presentación, estas técnicas se clasifican en cuantitativas y cualitativas.
En las técnicas cuantitativas veremos:
• Modelos causales:
Regresión Lineal Simple, mínimos cuadrados
Regresión Lineal Múltiple
• Modelos series de tiempo:
Método de promedios móviles
Método de la extrapolación de la tendencia histórica
Método de Afinamiento Exponencial

3. Técnicas Cuantitativas
Las técnicas cuantitativas de predicción poseen la ventaja de que al estar
expresadas matemáticamente, su procedimiento de cálculo y los supuestos
utilizados carecen de toda ambigüedad.
Modelos causales:
Un pronóstico causal se fundamenta en la posibilidad de confiar en el
comportamiento de una variable (independiente) que podría explicar los
valores que asumiría la variable a proyectar (dependiente).
• Regresión Lineal Simple:
Selecciona una línea de tendencia recta que represente de mejor
manera la tendencia de las relaciones observadas en el pasado para
usarlas como base de proyección de la tendencia futura

4. Técnicas Cuantitativas
y= a + bx donde y: es la variable dependiente, x: es la variable
independiente, a: el punto de intersección en el eje vertical y b: la
pendiente de la función.
22
)(
))((
XXn
YXXYn
b
XdemediaX
YdemediaY
..
..
XbYa

5. Técnicas Cuantitativas
Ejemplo de Regresión Lineal Simple:
Una empresa quiere proyectar la demanda potencial de juegos de
entretenimiento electrónicos para niños, antes de decidir respecto a
la conveniencia de emprender una ampliación de sus instalaciones
en otro sector de la ciudad.
La población infantil es totalmente independiente de las empresas en
cuestión, por tanto esta será la variable independiente y las ventas
será la variable dependiente de la población infantil.

6. Técnicas Cuantitativas
Local
Población
Infantil X
Ventas Y X*Y X² Y²
1 14,68 3.845 56.445 216 14.784.025
2 22,93 5.450 124.969 526 29.702.500
3 16,65 5.099 84.898 277 25.999.801
4 35,99 8.890 319.951 1.295 79.032.100
5 32,48 6.681 216.999 1.055 44.635.761
6 38,77 9.678 375.216 1.503 93.663.684
7 10,03 4.542 45.556 101 20.629.764
8 24,26 4.557 110.553 589 20.766.249
9 52,46 13.289 697.141 2.752 176.597.521
10 36,80 10.506 386.621 1.354 110.376.036
11 17,34 5.134 89.024 301 26.357.956
12 43,69 9.066 396.094 1.909 82.192.356
Suma 346,08 86.737 2.903.465 11.877 724.737.753
Media 28,84 7.228

7. Técnicas Cuantitativas
= 212.03
= 7.228 – (212,03) (28,84) = 1.113,20
22
)(
))((
XXn
YXXYn
b
2
)08,346()79,876.11(*12
)737.86)(08,346()41,465.903.2(*12
XbYa

8. Técnicas Cuantitativas
Recta de regresión
Ŷ = 1.113,20 + 212,03 X
Población Infantil (X) Curva de regresión
ajustada
-
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
14.000
- 10,00 20,00 30,00 40,00 50,00 60,00
Población Infantil X
VentasY
Ventas Y Pronóstico Ventas Y Y= 1.113,20 + 212,03 X

9. Técnicas Cuantitativas
El coeficiente de correlación (r): es un indicador de la precisión y
confiabilidad de la relación entre las variables y puede tomar valores de -1
a 1.
Si el coeficiente de correlación es positivo y elevado las variables “x” y “y”
tienen comportamiento altamente relacionado, si el coeficiente muestra
valores negativos el comportamiento de las variables es opuesto es decir
mientras mayor sea el valor de x menor será el de y, si el coeficiente es
cero no existe correlación entre las variables
r2 =0,8715
])(][)([
)])(([
2222
2
2
YYnXXn
YXXYn
r
])737.86(-)3724.737.75(*12[*])08,346()79,876.11(*12[
)]737.86)(08,346()41,465.903.2(*12[
22
2
2
r

10. Técnicas Cuantitativas
Ejemplo de Regresión lineal Múltiple:
Una empresa quiere proyectar la demanda de jugos naturales
concentrados antes de abrir una nueva planta al sur de la ciudad. Por lo
que mediante fuentes de información secundaria obtiene datos históricos
del mercado. Cree que el comportamiento histórico de la demanda puede
ser explicado por la temperatura promedio actual X1y la inflación X2.
2
122211
212122
1
SSS
SSSS
b YY
2
122211
112211
2
SSS
SSSS
b YY
22110 XbXbYb
2
1
2
111 XnXS i 212112 XXnXXS Ii
2
2
2
222 XnXS i
YXnYXS IiY 111 YXnYXS IiY 222
22
YnYS iYY

11. Técnicas Cuantitativas
El coeficiente de determinación se calcula como sigue:
YY
YY
XYX
S
SbSb
R 22112
21
Deman
da
Tempe
ratura
In-
Fla-
cion
X1² X2²
X1 *
X
2
Y² X1 * Y X2 * Y
6.300 25 15 625 225 375 39.690.000 157.500 94.500
5.600 22 25 484 625 550 31.360.000 123.200 140.000
6.900 27 16 729 256 432 47.610.000 186.300 110.400
7.100 28 19 784 361 532 50.410.000 198.800 134.900
7.300 30 26 900 676 780 53.290.000 219.000 189.800
7.500 32 31 1.024 961 992 56.250.000 240.000 232.500
5.500 28 99 784 9.801 2.772 30.250.000 154.000 544.500
6.900 32 51 1.024 2.601 1.632 47.610.000 220.800 351.900
8.100 33 22 1.089 484 726 65.610.000 267.300 178.200
9.300 34 11 1.156 121 374 86.490.000 316.200 102.300
Suma 70.500 291 1
8.59
9
16.11 9.165 508.570.000
2.083.10
0 2.079.000
Media 7.050 29

12. Técnicas Cuantitativas
El coeficiente de determinación se calcula como sigue:
Y = 763,51+ 240,76 X1 – 22,85 X2 ; r2 =0,942 ; R = 0,97
Escenario Optimista Escenario Pesimista
S11 130,90 S1Y 31.550,00
S12 (1,50) S2Y (141.750,00)
S22 6.188,50 SYY 11.545.000,00
b1 240,76
b2 (22,85)
b0 763,51
Demanda Temperatura Inflación
5.832 22 10
6.600 25 8
7.826 30 7
Demanda
Temperatu
ra
Inflación
5.236 20 15,00
5.500 21 14,00
5.763 22 13,00

13. Técnicas Cuantitativas
Modelos de series de tiempo:
Los modelos de series de tiempo pronostican el valor futuro de la variable
que se desea estimar extrapolando el comportamiento histórico de los
valores observados para esa variable.
•Promedios móviles:
El método de promedios móviles más simple es el denominado promedio
móvil simple de “n” períodos, donde el valor esperado para la variable Y
se calcula por:
n
YYY
Y nttt
t
11
1
....

14. Técnicas Cuantitativas
•Extrapolación de la tendencia histórica:
Este método es similar al de los mínimos cuadrados, diferenciándose en
que la variable independiente (X) corresponde a los períodos de tiempo.
La ecuación Ŷ = a + bX ajustada en base histórica hasta un período t se
extiende linealmente desde t hacia t+n.
•Afinamiento exponencial:
Este método se utiliza para pronósticos de corto plazo, y toma en cuenta
el promedio ponderado de las cifras reales durante el último periodo y de
la proyección realizada para ese mismo periodo. La expresión que
representa la forma de cálculo es la siguiente:
ttt YYY ˆ)1(ˆ
1

15. Técnicas Cuantitativas
Ŷt+1:reresenta la proyección para el próximo periodo
Yt: es la cifra real del periodo vigente
Ŷt: es el pronóstico de la cifra
n
YY
lExponenciaoAfinamient
n
t
tt
1
2
ˆ
.
ttt YYY ˆ)1(ˆ
1

16. Técnicas Cualitativas
Estas técnicas se fundamentan en el valor que se otorga a las
experiencias pasadas y a la capacidad de las personas para intuir
anticipadamente efectos sobre las variables mas relevantes en la
viabilidad de un proyecto, así como el conocimiento de éxitos,
fracasos y estándares de desempeño de proyectos similares.
Los principales métodos cualitativos se basan en opiniones de
expertos que se obtienen de la aplicación de una o combinación de
las técnicas conocidas:
•Método Delphi.
•La investigación de mercados .
•La predicción tecnológica.
•La analogía histórica.
•Consenso de Grupo.

17. Técnicas Cualitativas
•El método Delphi:
Se desarrolla como respuesta a las debilidades del modelo de consenso
de panel, este modelo busca una predicción de un grupo de expertos en
una discusión abierta, donde imperaban factores psicológicos, aun se lo
usa en proyectos que se evalúan en empresas en funcionamiento.
El método Delphi constituye un grupo heterogéneo de expertos en un
proceso en que todos proporcionan información de forma interactiva, la
cual es tratada sistemáticamente por un coordinador, la participación es
anónima y el coordinador recopila, procesa y retroalimenta las opiniones
para concluir en una convergencia de información colectiva.
Se fundamenta en que la suma de las especialidades particulares de los
integrantes cubre todo el ámbito de conocimientos que se requiere para la
predicción y que el conocimiento combinado supera las capacidades
predictivas de cada individuo.

18. Técnicas Cualitativas
•Principios de funcionamiento del método Delphi:
Delphi se basa en:
o Anonimato de los intervinientes.
o Repetitividad y realimentación controlada.
o Respuesta del grupo en forma estadística.
Procedimiento:
Antes de iniciar un Delphi se realizan una serie de tareas previas, como son:
o Delimitar el contexto y el horizonte temporal en el que se desea realizar la
previsión sobre el tema en estudio.
o Seleccionar el panel de expertos y conseguir su compromiso de colaboración.
Las personas que sean elegidas no sólo deben ser grandes conocedores del tema
sobre el que se realiza el estudio, sino que deben presentar una pluralidad en sus
planteamientos. Esta pluralidad debe evitar la aparición de sesgos en la
información disponible en el panel.

19. Técnicas Cualitativas
•Principios de funcionamiento del método Delphi:
Procedimiento:
o Explicar a los expertos en qué consiste el método. Con esto se pretende
conseguir la obtención de previsiones fiables, pues los expertos van a conocer en
todo momento cuál es el objetivo de cada una de los procesos que requiere la
metodología.

20. Técnicas Cualitativas
Ejemplo del Método Delphi:
Un ejemplo seria hacer una predicción del mercado habitacional mediante
la aplicación del método Delphi, se puede constituir un grupo de expertos
integrado por un agente corredor de propiedades, una ex autoridad
económica del sector vivienda del gobierno, un empresario de la
construcción, un analista de una institución bancaria especializado en
créditos para la compra de viviendas, un analista bancario especializado
en otorgar financiamiento a proyectos inmobiliarios, un funcionario de la
Dirección de Obras Municipales de la comuna donde se insertaría el
proyecto y un universitario recién egresado sin experiencia laboral.

21. Técnicas Cualitativas
•Investigación de mercados:
Considera la opinión de los clientes para la actividad predictiva y lo hace
ya sea por: toma de encuestas a una muestra representativa de la
población, la realización de experimentos o la observación de los
consumidores potenciales en mercados de prueba, entre otras, buscando
probar o rechazar hipótesis sobre un mercado especifico, características
de algún producto o consumidores.

22. Técnicas Cualitativas
•Investigación de mercados:
Como se ha comprobado, la investigación de mercados se compone de
instrumentos y técnicas que al aplicarse generan una información con un
alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los comportamientos y
características de un mercado.
La investigación de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada
orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades
de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un
ciclo de vida duradero que permita el éxito y avance de la empresa,
además brinda a las compañías la posibilidad de aprender y conocer más
sobre los actuales y potenciales clientes.

23. Técnicas Cualitativas
•La predicción tecnológica:
Es un método que incentiva la capacidad de anticipar el desarrollo de
nuevas tecnologías o productos y el impacto que podría tener en el
mercado especifico de la empresa.
El método trata de prever un ciclo de vida y anticipar una curva de
sustitución para definir la oportunidad de reemplazo de un mercado,
producto, insumo o tecnología, con la antelación suficiente.
Los principales supuestos del método son que cuando una innovación
tecnológica aparece, los rendimientos crecientes terminarán por dejar
obsoleta la tecnología actual, el proceso sustitutivo es irreversible.

24. Técnicas Cualitativas
Esta misma tecnología se utiliza para predecir cambios estructurales en la
función de ventas de productos nuevos, cuando se evalúa introducir un
producto que significa un fuerte cambio tecnológico es posible que la
tendencia de consumo histórico se altere durante el período de tiempo en
que el consumidor sustituya la tecnología anterior por la nueva por
ejemplo: cámaras digitales.
Ciclo de vida de una tecnología
Tiempo
Indicador de
Desempeño
T3
Nueva Tecnología
Tiempo
Indicador de
Desempeño
T3
Tecnología anterior

25. Técnicas Cualitativas
•Analogía histórica:
Este método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el
conocimiento de las ventas de un producto similar. A la estimación de las
ventas de un producto se le aplica el conocimiento de las ventas de un
producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida. Este método
puede ser particularmente útil en el pronostico de ventas de productos
nuevos.
Es una aplicación muy especial que se utiliza cuando el producto o
servicio es nuevo. Se basa en el hecho de que casi todos los productos
y servicios tienen un ciclo de vida bien definido.

26. Técnicas Cualitativas
•Consenso de grupo:
Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo
de altos ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un
comité para analizar sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las
ventas y de otros aspectos por predecir.
Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de
expertos ínter funcionales, pero los factores sociales o la presencia de un
miembro poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero
consenso, llegándose prácticamente en la mayoría de los casos a un
pronóstico negociado. Se utiliza a menudo en combinación con modelos
estadísticos, y se obtiene una estimación de grupo sobre la demanda.
Esta técnica es relativamente económica y es la más utilizada en
predicciones a mediano y largo plazo.

27. Gracias
por su
Atención