1. FACULTAD DE INGENIERIA DE MINASFACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS
PROEDUNPPROEDUNP
Curso: Comunicación y Resolución deCurso: Comunicación y Resolución de
Conflictos MinerosConflictos Mineros
II Unidad: Negociación y Resolución de ConflictosII Unidad: Negociación y Resolución de Conflictos
Piura, Febrero 2013

2. DEFINICIONESDEFINICIONES
 Conflicto:Conflicto:
 Un conflicto es una situación en que dos o más
individuos o grupos con intereses contrapuestos entran
en confrontación,...

3. Negociación.Negociación.
NEGOCIACION ES UN MÉTODO PARA LLEGAR A UN ACUERDO CON
OTROS SERES HUMANOS CON INTERESES, CREENCIAS,
COSMOVISIONES, ACTITUDES Y NIVELES EDUCACIONALES
DIVERSOS (Y HASTA CONTRAPUESTOS EN MUCHOS ASPECTOS)
USANDO ELEMENTOS TANTO COOPERATIVOS COMO
COMPETITIVOS.
EL DESARROLLO DE PROCESOS DE NEGOCIACIÓN TIENE QUE VER
CON EL LIDERAZGO DE LAS PERSONAS

4. La Negociación debe Considerar lasLa Negociación debe Considerar las
Diferencias entre los ActoresDiferencias entre los Actores
 Cada actor posee sus propios intereses, sean políticos,Cada actor posee sus propios intereses, sean políticos,
sociales, individuales.sociales, individuales.
 Existen diferencias de género y generacional.Existen diferencias de género y generacional.
 Existen diferencias étnicas y culturales: creenciasExisten diferencias étnicas y culturales: creencias
religiosas, valores, educacionales y de cosmovisiones.religiosas, valores, educacionales y de cosmovisiones.
 Expectativas de satisfacer sus necesidades y resolverExpectativas de satisfacer sus necesidades y resolver
los problemas localeslos problemas locales

5. Influencia interpersonal ejercida en unaInfluencia interpersonal ejercida en una
situación dada a través de la comunicaciónsituación dada a través de la comunicación
humana.humana.
LIDERAZGO.

6. AutocráticoAutocrático Democrático/ProactivoDemocrático/Proactivo LiberalLiberal
El líder es dominante,El líder es dominante,
criíica sin tomar encriíica sin tomar en
cuenta a los/ascuenta a los/as
otros/asotros/as
El líder es un miembro más delEl líder es un miembro más del
grupo, es objetivo y se limita a losgrupo, es objetivo y se limita a los
hechos en sus acciones. Sabehechos en sus acciones. Sabe
escuchar a los y las otras yescuchar a los y las otras y
reconoce los aportes de las y losreconoce los aportes de las y los
otros.otros.
El líder no hace ningúnEl líder no hace ningún
intento de evaluar o regularintento de evaluar o regular
el curso de losel curso de los
acontecimientos.acontecimientos.
El líder actúa sólo, daEl líder actúa sólo, da
opiniones, tomaopiniones, toma
decisiones sindecisiones sin
consultar, informaconsultar, informa
posteriormente de losposteriormente de los
acuerdos o decisionesacuerdos o decisiones
El líder cuando representa alEl líder cuando representa al
grupo lleva el sentir de los mismosgrupo lleva el sentir de los mismos
y no toma decisiones mientras noy no toma decisiones mientras no
sea abalado por el gruposea abalado por el grupo
Los miembros del grupoLos miembros del grupo
actúan por la libre, cada unoactúan por la libre, cada uno
opina diferentes yopina diferentes y
representan a los demás conrepresentan a los demás con
sus criterios propios y sinsus criterios propios y sin
consenso.consenso.
Desarrolla relacionesDesarrolla relaciones
de poder autoritario yde poder autoritario y
no desarrollano desarrolla
relaciones afectivas,relaciones afectivas,
actúa desde elactúa desde el
autoimagen, tiende aautoimagen, tiende a
dividir el grupo.dividir el grupo.
El líder desarrolla relacionesEl líder desarrolla relaciones
afectuosas y la base de suafectuosas y la base de su
liderazgo son las personas seliderazgo son las personas se
interesa por sus éxitos yinteresa por sus éxitos y
promueve la cohesión del grupo,promueve la cohesión del grupo,
actúa desde el autoestima y ejerceactúa desde el autoestima y ejerce
el poder personalel poder personal
El líder desarrolla relacionesEl líder desarrolla relaciones
basadas en una mezcla debasadas en una mezcla de
temor y respeto que no estemor y respeto que no es
nada más que falta denada más que falta de
seguridad en si mismo, dudaseguridad en si mismo, duda
de sus propias capacidades.de sus propias capacidades.
No cohesiona al grupo y seNo cohesiona al grupo y se
mueve desde la autoimagenmueve desde la autoimagen
Estilos de Liderazgo

8. Qué es Negociar. Cuándo y Por Qué NegociarQué es Negociar. Cuándo y Por Qué Negociar
 La negociación es un proceso cotidiano del que, muchas veces, noLa negociación es un proceso cotidiano del que, muchas veces, no
tomamos conciencia.tomamos conciencia.
 Negociamos con nosotras(os) mismas(os), con la familia, personasNegociamos con nosotras(os) mismas(os), con la familia, personas
cercanas, en el trabajo, etc.cercanas, en el trabajo, etc.
 En todo ambiente, la negociación es un proceso potencial.En todo ambiente, la negociación es un proceso potencial.
 Negociamos, porque deseamos llegar a un objetivo y el logro delNegociamos, porque deseamos llegar a un objetivo y el logro del
mismo de alguna manera(grande o pequeña) depende demismo de alguna manera(grande o pequeña) depende de
decisiones de otras y otros.decisiones de otras y otros.
 Negociamos, para proteger nuestros intereses, nuestros objetivos yNegociamos, para proteger nuestros intereses, nuestros objetivos y
evitar conflictos.evitar conflictos.
 En toda negociación hay un componente vinculado a la obtenciónEn toda negociación hay un componente vinculado a la obtención
de algo: mantener la situación que nos satisface y evitar sude algo: mantener la situación que nos satisface y evitar su
deterioro o alcanzar algo mejor.deterioro o alcanzar algo mejor.

9. Conflictos y Tipos de ConflictosConflictos y Tipos de Conflictos
 Los conflictos son situaciones en la que ciertosLos conflictos son situaciones en la que ciertos
intereses, intenciones o deseos se encuentranintereses, intenciones o deseos se encuentran
contrapuestos en diferentes grados y modalidades.contrapuestos en diferentes grados y modalidades.
 Los Conflictos Latentes:Los Conflictos Latentes:
Se denominan Latentes a aquellas situaciones donde se percibenSe denominan Latentes a aquellas situaciones donde se perciben
tensiones de diferente índole y que indica el inicio de un conflictotensiones de diferente índole y que indica el inicio de un conflicto
mayor si no se toman medidas a tiempo.mayor si no se toman medidas a tiempo.
 Los Conflictos Emergentes:Los Conflictos Emergentes:
Los conflictos emergentes son aquellas situaciones donde ambas oLos conflictos emergentes son aquellas situaciones donde ambas o
más partes reconocen que hay un problema no resuelto y quemás partes reconocen que hay un problema no resuelto y que
provoca tensiones o situaciones de incomodidad.provoca tensiones o situaciones de incomodidad.
 Los Conflictos Manifiestos:Los Conflictos Manifiestos:
Son aquellos problemas que trascienden hacia el entorno inmediatoSon aquellos problemas que trascienden hacia el entorno inmediato
y se hacen publico, provocando que los otros y otras se involucreny se hacen publico, provocando que los otros y otras se involucren
directa o indirectamente.directa o indirectamente.

10. FACTORES Y CAUSAS DEL CONFLICTO
Se han determinado tres factores que propician la aparición de un
conflicto y que a la vez pueden proporcionar las condiciones
indispensables para su gestión.
Factores culturales. Representan la suma de todos los mitos
símbolos, valores e ideas que sirven para justificar la violencia o la paz.
Factores estructurales. Son aquellos condicionantes que
perpetúan las desigualdades, la falta de equidad, la explotación, etc.
Factores de comportamiento. Son producto de los factores
culturales y estructurales y se materializan en conductas agresivas (de
tipo físico o verbal) o por el contrario en comportamientos de diálogo
favoreciendo el entendimiento y el respeto.

11. CAUSA QUE DETERMINA O PROVOCA UN CONFLICTO
Conflictos de relación y comunicación. Se deben a fuertes emociones
negativas, a percepciones falsas o estereotipos, o a la escasa falta
comunicación entre las partes. Conducen a una espiral de escalada progresiva
del conflicto destructivo.
Conflictos de información. Se deben a la falta de información necesaria
para tomar las decisiones adecuadas por lo que se interpreta de manera
diferente la situación o no se le asume el mismo grado de importancia.
Conflictos de intereses. Se deben a la competición entre necesidades no
compatibles o percibidas como tales. También puede ser de tipo psicológico y
comportan percepciones de desconfianza, juego sucio, intolerancia, etc.
Conflicto de valores. Se deben a los diferentes criterios de evaluación de
ideas, creencias o comportamiento que se perciben como incompatibles. El
conflicto estalla cuando estos valores se intentan imponer por la fuerza a la otra
parte que los percibe como negativos, no importante o no propios para una
persona en la cual se encuentra involucrada en cierto problema .
Conflictos de roles. De poder, de autoridad y de acceso a los recursos. Se
deben a pautas destructivas de comportamiento, de desigualdad del control o
distribución de recursos, de desigualdad de poder y autoridad, de restricciones
del tiempo, etc.

12. Actitudes ante el conflicto
Frente a una situación de conflicto, sea cual sea su naturaleza, hay multitud de posibilidades de reacción, tanto a nivel
individual como colectivo, dándose las diversas actitudes, según se acepte, evite o niegue el conflicto.
En tales situaciones, se puede describir el comportamiento de un individuo a lo largo de dos dimensiones básicas:
Asertividad, la medida en que la persona intenta satisfacer sus propios intereses.
Cooperativismo, la medida en que la persona intenta satisfacer a la otra persona.
Estas dos dimensiones básicas de comportamiento define cinco modos diferentes para responder a situaciones de conflicto,
además de la negación de existencia del mismo. Estas reacciones se describen a continuación:
Negación, Se evita reconocer la existencia del conflicto. Posiblemente, este estallará más tarde siguiendo la escalada
conflictual.
Competición (ganar/perder)
Consiste en la actitud de querer conseguir lo que uno quiere; hacer valer sus objetivos y metas es lo más importante sin
importar la otra parte. Esta competición puede procurar sacar un provecho individual de la situación, o tomarse desde una
conducta agresiva (se combate con una respuesta hostil, violenta y/o militar) o arrogante (no se reconoce a la otra parte como
un interlocutor válido).
Acomodación (perder/ganar). Consiste en no hacer valer ni plantear los objetivos propios por tal de no confrontar a la otra
parte. De esta manera, no se resuelve el conflicto puesto que las necesidades de una de las partes no han quedado
satisfechas.
Evasión (perder/perder). Se reconoce la existencia del conflicto, pero sin deseos de enfrentarse a él por ninguna de las
partes. Con esta actitud no se logra ni la consecución de objetivos ni la relación idónea para ninguna de las partes
involucradas.
Cooperación (ganar/ ganar). Las partes en conflicto entienden que es tan importante los objetivos propios como la relación,
por lo que el fin y los medios tienen que ser coherentes entre ellos.
Negociación. La partes llegan a un acuerdo sin renunciar a aquello que les es fundamental (necesidades), pero ceden en lo
que es menos importante.

13. Principios de la NegociaciónPrincipios de la Negociación
EL PODER EN LA NEGOCIACIONEL PODER EN LA NEGOCIACION
En la negociación el poder que se emplea es el del (la)En la negociación el poder que se emplea es el del (la)
negociador (a); es poder subjetivo o personal: de arriesgarse, denegociador (a); es poder subjetivo o personal: de arriesgarse, de
compromiso, de conocimiento, de persuadir, de convencer, de lacompromiso, de conocimiento, de persuadir, de convencer, de la
actitud y así sucesivamente.actitud y así sucesivamente.
El poder de uno en la negociación esta relacionado con lasEl poder de uno en la negociación esta relacionado con las
necesidades y deseos de la otra parte.necesidades y deseos de la otra parte.
Es principalmente la capacidad de satisfacer la necesidad y elEs principalmente la capacidad de satisfacer la necesidad y el
interés de la otra persona.interés de la otra persona.

14. Principios de la NegociaciónPrincipios de la Negociación
DEBE SERDEBE SER
 DisponibleDisponible
 CompletaCompleta
 De calidad, cierta, segura.De calidad, cierta, segura.
 Basada técnicamenteBasada técnicamente
SIRVE PARA
Documentarnos
Autorizarnos
Presentarnos bien
Potenciarnos
Bumerang
Impactar
Se aplastante.
LA INFORMACION EN LA NEGOCIACION

15. Principios de la NegociaciónPrincipios de la Negociación
EL TIEMPO EN LA NEGOCIACIONEL TIEMPO EN LA NEGOCIACION
Cómo afecta a la negociación.
•Por como se invierte
•Permitir la adaptación
•Por su vencimiento
•La celeridad de reaccionar
•Anticipación
•Su uso estratégico

16. Principios de la NegociaciónPrincipios de la Negociación
Que no hayaQue no haya
dispersión nidispersión ni
heterogeneidadheterogeneidad
En los criterios
En la acción
En los intereses
En la representación
En el tiempo
En el esfuerzo
UNIDAD
LA UNIDAD EN LA NEGOCIACION

17. Principios de la NegociaciónPrincipios de la Negociación
LA FILOSOFIA NEGOCIADORALA FILOSOFIA NEGOCIADORA ES EL ESTILO DEES EL ESTILO DE
NEGOCIARNEGOCIAR
COMPETITIVO O COLABORATIVO
COMBATIVO (-) CONCILIADOR (+)

18. Principios de la NegociaciónPrincipios de la Negociación
LA ORGANIZACIÓN EN LA NEGOCIACIONLA ORGANIZACIÓN EN LA NEGOCIACION
•Definir la estrategia: establecer la ruta para lograr el objetivo.
•Preparar: organizar los elementos de la estrategia definiendo
escenarios, tiempos, acciones y responsables.
•Actualizar quiénes van a actuar: definir quiénes participarán y en qué
considerando habilidades, actitudes y conocimientos para no producir
rupturas.
•La información: disponer del máximo de información acerca de el
problema, causas, efectos, soluciones pasadas, percepciones de
diferentes actores, cultura organizativa, perfil de líderes y los (as)
negociadores (as).
•Claridad en los objetivos: definir con absoluta claridad las metas que
se persiguen con el proceso de negociación.
•Detectar cómo está la otra parte: con base en información, establecer
cuál será el planteamiento de grupo o comununidad, apertura,
rechazo, manipulación, etc.

19. La Búsqueda de Soluciones ConjuntasLa Búsqueda de Soluciones Conjuntas
 Son procesos cooperativos (corresponsabilidad)Son procesos cooperativos (corresponsabilidad)
 Hay intereses comunesHay intereses comunes
 Ambas partes que negocian confían entre sí.Ambas partes que negocian confían entre sí.
 Son generalmente acuerdos difíciles.Son generalmente acuerdos difíciles.
 Producirá relaciones armoniosas a largo plazo.Producirá relaciones armoniosas a largo plazo.
 Se da cuando hay relativa debilidad o igualdad de poder.Se da cuando hay relativa debilidad o igualdad de poder.
 Una de las partes esta solucionando un problema.Una de las partes esta solucionando un problema.

20. Negociación por PosicionesNegociación por Posiciones
Negociación por Principios o Ganar/ GanarNegociación por Principios o Ganar/ Ganar
SuaveSuave DuroDuro Por PrincipioPor Principio
Los participantes sonLos participantes son
amistosos, evitan el conflictoamistosos, evitan el conflicto
personalpersonal
Los participantes sonLos participantes son
adversarios y se percibe unaadversarios y se percibe una
situación de enfrentamiento.situación de enfrentamiento.
Los y las participantes sonLos y las participantes son
solucionadores (as) delsolucionadores (as) del
problema. Resuelven elproblema. Resuelven el
problema con base enproblema con base en
principios y criterios.principios y criterios.
El objetivo es el acuerdo y loEl objetivo es el acuerdo y lo
más rápido posible.más rápido posible.
El objetivo es la victoria.El objetivo es la victoria. El objetivo es un acuerdoEl objetivo es un acuerdo
eficiente y amigable.eficiente y amigable.
Sugiere buscar beneficiosSugiere buscar beneficios
mutuos si es posible.mutuos si es posible.
Hace concesiones paraHace concesiones para
cultivar la relación.cultivar la relación.
Exige concesiones comoExige concesiones como
condición de la relación.condición de la relación.
Separa a las personas delSepara a las personas del
problema.problema.
Sea suave con el problema ySea suave con el problema y
la gente.la gente.
Es duro con las personas yEs duro con las personas y
con el problema.con el problema.
Es suave con la gente y duroEs suave con la gente y duro
con el problema.con el problema.
Confía en los otros.Confía en los otros. Desconfía de los otros yDesconfía de los otros y
otras.otras.
Procede independientementeProcede independientemente
de la confianza.de la confianza.
Cambia su posiciónCambia su posición Mantiene su posición, enMantiene su posición, en
muchas ocasiones extremas.muchas ocasiones extremas.
Se concentra en losSe concentra en los
intereses y criterios y no enintereses y criterios y no en
las posiciones.las posiciones.

21. Negociación por PosicionesNegociación por Posiciones
Negociación por Principios o Ganar/ GanarNegociación por Principios o Ganar/ Ganar
SuaveSuave DuroDuro Por PrincipioPor Principio
Ofrece.Ofrece. Amenaza.Amenaza. Busca intereses.Busca intereses.
Muestra su límite inferior.Muestra su límite inferior. Engaña sobre su límiteEngaña sobre su límite
inferior.inferior.
Evita tener un límite paraEvita tener un límite para
negociar.negociar.
Acepta perdidas para llegar aAcepta perdidas para llegar a
acuerdos.acuerdos.
Exige ganancias para llegarExige ganancias para llegar
a un acuerdo.a un acuerdo.
Genera alternativas paraGenera alternativas para
beneficio mutuo.beneficio mutuo.
Insiste en un acuerdoInsiste en un acuerdo Busca una respuesta: laBusca una respuesta: la
única que aceptará.única que aceptará.
Desarrolla opciones múltiplesDesarrolla opciones múltiples
de donde escoger, parade donde escoger, para
decidir después.decidir después.
Trata de evitar unTrata de evitar un
confrontamiento deconfrontamiento de
caracteres.caracteres.
Insiste en su posición.Insiste en su posición. Insiste en criterios objetivos.Insiste en criterios objetivos.
Busca una respuesta la queBusca una respuesta la que
ellos o ellas aceptaran.ellos o ellas aceptaran.
Trata de ganar un duelo deTrata de ganar un duelo de
caracteres.caracteres.
Trata de llegar a un acuerdoTrata de llegar a un acuerdo
independiente de losindependiente de los
caracteres.caracteres.
Cede ante la presiónCede ante la presión Presiona.Presiona. Razona y se mantieneRazona y se mantiene
abierto(a) a losabierto(a) a los
razonamientos: cede ante losrazonamientos: cede ante los
principios, no ante lasprincipios, no ante las

22. Negociación WIN / WIN, Dar / RecibirNegociación WIN / WIN, Dar / Recibir
MentalidadesMentalidades Parte AParte A Parte BParte B ResultadoResultado
Ganar / GanarGanar / Ganar DAR / RECIBIRDAR / RECIBIR DAR/RECIBIRDAR/RECIBIR Gran Potencial deGran Potencial de
Éxito.Éxito.
Ganar / PerderGanar / Perder DAR/RECIBIRDAR/RECIBIR RECIBIR/DARRECIBIR/DAR Probabilidades deProbabilidades de
estancamientoestancamiento
Ganar / PerderGanar / Perder RECIBIR/DARRECIBIR/DAR RECIBIR/DARRECIBIR/DAR Estancamiento noEstancamiento no
hay negociación.hay negociación.

23. OCHO ERRORES QUE NO SE DEBEN COMETEROCHO ERRORES QUE NO SE DEBEN COMETER
EN UN PROCESO DE NEGOCIACIONEN UN PROCESO DE NEGOCIACION
 Preparación inadecuada para la negociaciónPreparación inadecuada para la negociación
 Omitir el principio de dar y recibir.Omitir el principio de dar y recibir.
 Usar intimidación.Usar intimidación.
 Impaciencia.Impaciencia.
 Perder los estribos.Perder los estribos.
 Hablar mucho y escuchar poco.Hablar mucho y escuchar poco.
 Discutir en lugar de influir.Discutir en lugar de influir.
 No hacer caso del conflicto.No hacer caso del conflicto.

24. SUGERENCIAS PARA UNA BUENASUGERENCIAS PARA UNA BUENA
NEGOCIACIONNEGOCIACION
 Estar motivado (a) para escucharEstar motivado (a) para escuchar
 Si es necesario hablar, mejor has preguntas.Si es necesario hablar, mejor has preguntas.
 Atender las señales no verbales.Atender las señales no verbales.
 No interrumpirNo interrumpir
 No distraerse.No distraerse.
 No confiar en la memoria.No confiar en la memoria.
 Escuchar con un objetivo en mente.Escuchar con un objetivo en mente.
 Poner toda la atención.Poner toda la atención.
 Contra atacar el mensaje con argumentos, no laContra atacar el mensaje con argumentos, no la
persona.persona.
 No disgustarse, cuidar las emociones.No disgustarse, cuidar las emociones.
 No se puede hablar y escuchar simultáneamente.No se puede hablar y escuchar simultáneamente.

25. ASPECTOS A CONSIDERAR REGLAS PARA LAASPECTOS A CONSIDERAR REGLAS PARA LA
ESCUCHA EFECTIVAESCUCHA EFECTIVA
 No interrumpirNo interrumpir
 No construir argumentos mentalesNo construir argumentos mentales
 Ser consciente de nuestra posturaSer consciente de nuestra postura
 Evitar pensar en otras cosasEvitar pensar en otras cosas
 No distraerseNo distraerse
 No terminar las frases por las otras personasNo terminar las frases por las otras personas
 Cuando las otras personas dejan de hablar, esperar unCuando las otras personas dejan de hablar, esperar un
momento.momento.
 Utilizar los silenciosUtilizar los silencios
 No sacar conclusiones precipitadasNo sacar conclusiones precipitadas
 Observar a las otras personasObservar a las otras personas
 No dejarse influir demasiado por la apariencia físicaNo dejarse influir demasiado por la apariencia física
 Cultiva la pacienciaCultiva la paciencia
 No escuchar selectivamenteNo escuchar selectivamente
 Practicar empatíaPracticar empatía
 PreguntarPreguntar
 Resumir los puntos principales del argumento de losResumir los puntos principales del argumento de los
contendientescontendientes
 Ser abierto de mente.Ser abierto de mente.

26. PRINCIPIOS PARA UNA AUDIENCIA EFICIENTEPRINCIPIOS PARA UNA AUDIENCIA EFICIENTE
ASPECTOS A CONSIDERARASPECTOS A CONSIDERAR
Aspecto y sustentaciónAspecto y sustentación Yo aprecio su idea. Puede proseguir con el tema.Yo aprecio su idea. Puede proseguir con el tema.
PerfeccionamientoPerfeccionamiento Potenciar la idea de la otra parte.Y podríamos.......igualmente..Potenciar la idea de la otra parte.Y podríamos.......igualmente..
InterpretaciónInterpretación Tengo la impresión de lo que usted me esta proponiendoTengo la impresión de lo que usted me esta proponiendo
consiste en......consiste en......
InterrogaciónInterrogación ¿De que forma exactamente funcionaria en la practica?¿De que forma exactamente funcionaria en la practica?
ExperimentaciónExperimentación Teniendo en vista lo que usted propone, seria honesto pensarTeniendo en vista lo que usted propone, seria honesto pensar
que...que...
ConfirmaciónConfirmación Siendo así, ¿Cuáles son los puntos de coincidencia que hemosSiendo así, ¿Cuáles son los puntos de coincidencia que hemos
logrado hasta aquí...?logrado hasta aquí...?
Reflexión posteriorReflexión posterior Me parece que todo se resume en...Me parece que todo se resume en...
DivergenciaDivergencia El costo total nos ubicaría por encima de lo que podemos pagar.El costo total nos ubicaría por encima de lo que podemos pagar.
JuzgamientoJuzgamiento Si concordamos con estos precios para con ellos, deberemosSi concordamos con estos precios para con ellos, deberemos
proceder de forma semejante con los y las demás.proceder de forma semejante con los y las demás.
Signos no verbalesSignos no verbales Asentir o mover la cabeza, alinear el pelo, y otros gestosAsentir o mover la cabeza, alinear el pelo, y otros gestos
similares.similares.

27. ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA LAALGUNAS ESTRATEGIAS PARA LA
NEGOCIACIONNEGOCIACION
 Bola Recia:Bola Recia: investigar sobre presuntas anomalías o debilidadesinvestigar sobre presuntas anomalías o debilidades
personales y/o institucionales con las que se manipula al adversario(a).personales y/o institucionales con las que se manipula al adversario(a).
 Bola Baja:Bola Baja: Se le deja entrever al adversario que si no se negociaSe le deja entrever al adversario que si no se negocia
podrían haber problemas posteriores.podrían haber problemas posteriores.
 Precisar la Necesidad:Precisar la Necesidad: Antes de negociar se precisa si es necesarioAntes de negociar se precisa si es necesario
llegar a ese punto.llegar a ese punto.
 Desafío:Desafío: Enfrentar a la otra parte.Enfrentar a la otra parte.
Posponer:Posponer: Cancelar a ultima hora las reuniones y/o encuentros.Cancelar a ultima hora las reuniones y/o encuentros.
 Dividir:Dividir: Crear condiciones para que las opiniones de la otra parte seCrear condiciones para que las opiniones de la otra parte se
dividan.dividan.
 Hechos Cumplidos:Hechos Cumplidos: Cumplir con los acuerdos previos y presentarCumplir con los acuerdos previos y presentar
resultados concretos no en base a las hipótesis o especulaciones.resultados concretos no en base a las hipótesis o especulaciones.
 Tiempos limites:Tiempos limites: Establecer un tiempo para una negociación porEstablecer un tiempo para una negociación por
ejemplo no mas allá de una semana.ejemplo no mas allá de una semana.
 El actor(a) bueno(a) y el malo(a):El actor(a) bueno(a) y el malo(a): en el grupo negociador uno(a)en el grupo negociador uno(a)
hace de duro e intransigente y el otro(a) de tolerante y negociador.hace de duro e intransigente y el otro(a) de tolerante y negociador.
 Autoridad Limitada:Autoridad Limitada: Delegar en personas que no tienen autoridad laDelegar en personas que no tienen autoridad la
negociación.negociación.
 Victimización:Victimización: Favorecer una situación o posición de ventaja sobre laFavorecer una situación o posición de ventaja sobre la
base del chantaje emocional.base del chantaje emocional.

28. LA MEDIACIONLA MEDIACION
 ¿Que es la Mediación?¿Que es la Mediación?
 Es la intervención en una disputa o negociación, de un tercero aceptable, imparcial yEs la intervención en una disputa o negociación, de un tercero aceptable, imparcial y
neutral que carece de un poder autorizado de decisión para ayudar a las partes enneutral que carece de un poder autorizado de decisión para ayudar a las partes en
disputa a alcanzar voluntariamente su propio arreglo mutuamente aceptable.disputa a alcanzar voluntariamente su propio arreglo mutuamente aceptable.
 Debe de conocer los procedimientos eficaces de negociación y puede ayudar a laDebe de conocer los procedimientos eficaces de negociación y puede ayudar a la
gente en conflicto a coordinar sus actividades y ser más eficaz en su pugna.gente en conflicto a coordinar sus actividades y ser más eficaz en su pugna.
 El mediador debe ser aceptado por las partes y, en lo posible, no ser conocido por lasEl mediador debe ser aceptado por las partes y, en lo posible, no ser conocido por las
partes y no esperar beneficios por la mediación.partes y no esperar beneficios por la mediación.
 ¿Cuándo se busca una Negociación a través de la Mediación?.¿Cuándo se busca una Negociación a través de la Mediación?.
 Cuando las partes son interdependientes, y deben basarse en su mutua cooperaciónCuando las partes son interdependientes, y deben basarse en su mutua cooperación
para alcanzar sus metas o satisfacer sus intereses.para alcanzar sus metas o satisfacer sus intereses.
 Son capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos que puedanSon capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos que puedan
perjudicarlos o recompensarlos.perjudicarlos o recompensarlos.
 Están presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean unEstán presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean un
arreglo rápido.arreglo rápido.
 Son conscientes que los procedimientos y resultados alternativos de un arregloSon conscientes que los procedimientos y resultados alternativos de un arreglo
negociado no son viables o deseables.negociado no son viables o deseables.
 Son capaces de identificar los puntos en disputa.Son capaces de identificar los puntos en disputa.
 Están en situación que los intereses en juego no son totalmente incompatibles.Están en situación que los intereses en juego no son totalmente incompatibles.
 Existen condicionantes externos que influencian (opinión publica, sindicato).Existen condicionantes externos que influencian (opinión publica, sindicato).

29. Funciones del Mediador(a)Funciones del Mediador(a)
 Inaugura los canales de comunicación para hacerla más eficaz.Inaugura los canales de comunicación para hacerla más eficaz.
 Es quien legitima y ayuda a reconocer los derechos de ambosEs quien legitima y ayuda a reconocer los derechos de ambos
negociadoresnegociadores
 Es facilitador (a) del proceso que suministra un procedimiento y aEs facilitador (a) del proceso que suministra un procedimiento y a
menudo preside formalmente la sesión de negociación.menudo preside formalmente la sesión de negociación.
 Es el o la instructora que educa a los negociadores en laEs el o la instructora que educa a los negociadores en la
metodología de la negociación.metodología de la negociación.
 Es el multiplicador de los recursos que da asesoría, asistencia,Es el multiplicador de los recursos que da asesoría, asistencia,
articula, entre otros.articula, entre otros.
 Es el explorador de los problemas permite que las personas enEs el explorador de los problemas permite que las personas en
disputa examinen el conflicto desde diferentes puntos de vista y sedisputa examinen el conflicto desde diferentes puntos de vista y se
busque opciones viables.busque opciones viables.
 Es el agente de la realidad facilita los procesos objetivos, cuestionaEs el agente de la realidad facilita los procesos objetivos, cuestiona
y se opone a metas extremas.y se opone a metas extremas.
 Es la víctima propiciatoria, puede asumir parte de la realidad.Es la víctima propiciatoria, puede asumir parte de la realidad.
 Es el líder que toma la iniciativa de impulsar las negociacionesEs el líder que toma la iniciativa de impulsar las negociaciones
mediante sugerencias de procedimiento y de carácter sustancial.mediante sugerencias de procedimiento y de carácter sustancial.
 El líder debe actuar y decidir estas funciones voluntariamente.El líder debe actuar y decidir estas funciones voluntariamente.

30. Creación de una Atmósfera Emocional PositivaCreación de una Atmósfera Emocional Positiva
Funcional a los Procesos de Negociación yFuncional a los Procesos de Negociación y
MediaciónMediación
 Impedir las interrupciones o los ataques verbales.Impedir las interrupciones o los ataques verbales.
 Concentrar los esfuerzos en el problema y no en lasConcentrar los esfuerzos en el problema y no en las
personas.personas.
 Traducir el leguaje de las partes (juicios, valoraciones,Traducir el leguaje de las partes (juicios, valoraciones,
etc)etc)
 Aprobar los enunciados, sugerencias, procedimientos,Aprobar los enunciados, sugerencias, procedimientos,
mecanismos, entre otros.mecanismos, entre otros.
 Aceptar la expresión de los sentimientos y mostrarAceptar la expresión de los sentimientos y mostrar
empatía aunque sin tomar partido.empatía aunque sin tomar partido.
 Recordar a las partes las pautas de comportamientos yRecordar a las partes las pautas de comportamientos y
reglas del juego sin tomar partido.reglas del juego sin tomar partido.
 Intervenir para impedir la escalada del conflicto.Intervenir para impedir la escalada del conflicto.

31. MUCHAS GRACIAS.MUCHAS GRACIAS.