proyecto chocolates

1. Nuestro trabajo consiste en la implementación desarrollo de la venta de CHOCOLATES
CASEROS, hechos con la receta tradicional de¡ chocolate con leche la cual lo posee la
ABUELA. Para lo cual presentamos a continuación nuestro Plan de Marketing.
1. Satisfacción del consumidor
Nuestro producto pretende satisfacer al consumidor final la necesidad de sentir en su paladar
un sabor suave y dulce, lo cual la dará placer y a través de sus diseños innovadores recordar
fechas memorables.
2. Análisis del medio
2.1. La Demanda
La demanda la componen todas s personas que consuman chocolate de
forma habitual.
Este producto no tendrá limitaciones de edad, sexo o nivel de ingreso, al ser un producto
accesible por su precio y diseño.
Identificamos como amenaza todas aquellas marcas posicionadas en el mercado formal, al
tener productos insertos dentro del comercio retail.
Dentro de las oportunidades destacamos la ausencia de chocolates con formas y figuras
innovadoras
2.2 La competencia
La competencia la representan todas las marcas ya posicionadas y establecidas en el
mercado.
Identificamos como amenaza latente la preferencia de comprar chocolates de marcas
conocidas, antes de comprar un producto artesanal.
Nuestra oportunidad esta enfocada en penetrar un producto artesanal, con procesos
productivos 100% manuales y con sabor caracterizado por su esencia casera.
2.3 Aspectos Económicos

2. Dentro de los aspectos económicos podemos decir que es un producto en su totalidad
artesanal, por lo que su producción cuenta con recursos financieros mínimos y accesibles.
Amenazas económicas no se vislumbran a corto plazo, al tener una cartera de clientes
reducidos, pero exclusivos
2.4 Aspectos legales
Se tramitará antes la Municipalidad una Patente junto a la Iniciación de actividades y los
correspondientes permisos ante los organismos públicos como el Llanchipal (Salud) y
asociarse a gremios del comercio menor establecidos en la Ciudad.
2.5 Aspectos socioculturales
Describimos a la población como una cultura con poco poder adquisitivo sobre nuestro
producto (solo ocasional), siendo esto nuestra amenaza.
Poseemos una oportunidad de llegar a un nicho de mercado como es el de conseguir un
regalo artesanal con un diseño nuevo e imaginativo.
2.6 Aspectos tecnológicos
Señalamos que dentro de nuestro producto hay ausencia de tecnología, al ser un producto
100% artesanal.
Dentro de las oportunidades surge la opción de compra de todas aquellas personas que
prefieren productos artesanales y con mínimo procesamiento, para así, no perder su
naturalidad.
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
3.1 Mercado actual
Esta constituido) por todas las personas sin distinciones de edad, sexo o extirpe social. Es un
producto consumido con mediana frecuencia, es decir, en ocasiones especiales. También
puede ser consumido en cualquier lugar y a cualquier hora, sin impedimentos climáticos,
estaciónales, etc.
3.2 Mercado potencial

3. Es aquel mercado estigmatizado por los chocolates tradicionales, acostumbrados a los
envases comunes y con un alto valor. Es decir, con falta de un diseño que identifique al
consumidor con sentimientos o emociones .
3.3 Mercado proveedor
Conseguiremos nuestros insumos dentro de los mayoristas presente en la región, al ser
productos accesibles en cualquier distribuidor de alimentos autorizado.
3.4 Mercado distribuidor
Dentro de este mercado podemos señalar que la distribución será por cuenta
de los productores, sin intermediarios o agentes autorizados. r
El producto a ofrecer, “Chocolate Artesanales", siempre ha sido catalogado como un producto
casero que forma parte de las tradiciones de muchas familias, lo que históricamente hablando
tiene una presencia intacta dentro de cada hogar.
3.5 Mercado Consumidor
La proyección en cuanto a demanda se refiere mencionamos que esta será sostenida durante
todo el año, siendo su periodo mas fuerte las temporada estival de abril (Pascua).
4. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
4.1 Características de/ consumidor
Nuestro consumidor potencia¡ son las familias y los Turista que llegan a nuestra Ciudad.
4.2 Variables de segmentación
Dentro de las variables podemos decir que no influyen mucho sobre nuestros resultados
esperados. Por ejemplo el nivel de ingreso de nuestros consumidores o edad no producirán

4. mayores "variaciones.
4.3 Segmentación y definición de/ mercado meta
Nuestro Mercado Meta esta en los Turistas Pasajeros y ciudadanos que visitan lugares de
turismo en la ciudad de Puerto Montt .
5. ESTRATEGIA COMERCIAL
5.1 Producto
Nuestro producto se encuentra en un ciclo de vida ya explotado, pero que nunca pierde
vigencia. Al diseñar nuevas formas de chocolate daremos auge a la introducción de un
producto con figuras originales y componentes con mínimo procesamiento, asociándolo de
esta manera a un aspecto fundamental Para el consumidor: la calidad.
*Lugar en la cadena del valor
Nos ubicamos en la tercera etapa de la cadena del valor del chocolate.
Los anteceden, los productores de cacao y los distribuidores de los ingredientes del chocolate,
para luego llegar a nosotros y ejecutar su elaboración y distribución de nuestro producto final.
*Diferenciación
La característica distintiva de nuestros chocolates respecto a los competidores es la forma de
los envases, estos serán con formas como por ejemplo de animales o flores. Tendrán la
coloración que por naturaleza estos poseen.
*Beneficio básicos
Satisfacer el placer de turistas
*Producto Potencial

5. Otros tipos de chocolates y diseños según pedidos de los clientes
5.2 PRECIO
Chocolates casero "La Abuela"
ESTUDIOS DE COSTOS
PREPARACIÓN DE 600 PALETAS DE CHOCOLATES
5.3 PROMOCIÓN
Cuantitativa mente los objetivos de nuestra campaña es que al final un año el 100% de la
población objetivo conozca el sabor de uno de nuestros chocolates. Que al menos un 60% de
dicha población objetivo haya adquirido alguna vez nuestro producto. El ultimo de nuestro
objetivo, pero quizás el mas importante, es que al menos el 10% de la población objetivo

6. consuma de manera habitual nuestro chocolate.
5.4 DISTRIBUCIÓN
5.4.1 Determinación del canal de distribución Nuestros productos serán distribuido por locales
comerciales establecido en lugares turísticos de Puerto Montt 5.4.2 Control de precio y
propiedad El precio será establecido para la venta a publico por los locatarios, nuestro precio
serán iguales para todos los comerciantes.
6. PARTICIPACIÓN DE MERCADO
6.1 Participación de Mercado
Nuestra participación inicial será de 150 de las ventas de chocolate Casero, con
una proyección a un año de 25% de9ercado Puerto Montino.
6.2 Ventas esperadas
Nuestras ventas está directa mente asociadas a una estacionalidad, y a fechas determinadas
como fiestas del Pascua, Navidad, y temporada estival.
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estrategias de marketing para
aumentar las ventas
Godiva la empresa de chocolates belga utilza estartegisas de marjeting
para ofrecer sus productos tipo snacks y asi abarcar un mayor rango
de ventas colocando sus productos en nuevos puntos de ventas como
supermercados y farmacias en las principales ciudades del mundo.

7. El Wall Street Journal en su formato online presentó un artículo donde explica como
las marcas para vender más chocolates utilizan estrategias publicitarias básicas
cuando se promociona el chocolate y esta no es más que tentar con sus productos a
posibles consumidores.
La marca de chocolates Godiva ofrece sus productos en el mercado con una básica
de la publicidad ya sea con nuevas ofertas, nuevos puntos de ventas y apuntando a
tentar a sus clientes para comprar sus productos esperando aumentar sus ventas
gracias a un mayor consumo de chocolate.
Godiva es una marca de chocolates gourmet y snack que nació en Bélgica y en
2008 fue adquirida por grupo Ülker. En estos momentos Godiva tiene más de 450
boutiques de chocolotes en tiendas de los Estados Unidos, Canadá, Europa y Asia
y como parte de su nueva expansión para llegar a más consumidores ingresó sus
productos tipo snacks a supermercados y farmacias.
Con la consigna de que las personas consuman más chocolate el área de Marketing
de Godiva diseñó una campaña diferente para que la gente pruebe un trozo
de chocolate de verdad, por esto eligieron buscar formas más populares de degustar
el chocolote y decidieron buscar nuevos lugares donde venderlos y que los
consumidores lo prueben y a su vez lo compren sin pensarlo lo suficiente.
Lo que busca el sector de marketing de Godiva es llevar el chocolate a la boca de la
gente con mayor frecuencia, esto es que se consuma con mayor regularidad los
diferentes snacks de la marca.

8. Pero la campaña de Godiva no termina aquí sino que también esperan poder llegar a
otros puntos de venta como las cafeterías, supermercados grandes y pequeños, venta
online a través de diferentes sitios web y hasta farmacias.
Esta estrategia de marketing de Godiva se realiza en un momento donde el mercado
delchocolate en países como Estados Unidos se hace cada vez más competitivo en
la venta en supermercados y farmacias donde marcas como Cadbury, Toblerone y
Ferrero Rocher compiten en las ventas.
Las ventas de Godiva este año aumentaron una 13% y se espera que con la nueva
campaña aumenten aun más, ya que la mejor forma de vender es ofreciendo las
distintas líneas del chocolate en más lugares.
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ntroducción
Posterior al llamado lunes negro, en el año 1.987, momento en el cual las economías,
las acciones, los mercadosy los preciosempezaron a desplomarse, un gran número de los
líderes visionariosno fueroncapacesde crear nuevasvisioneso de motivar a la gente para
evitar que ellas y sus negociossucumbieran. Esa ambigüedad creadapor una visióninapropiada
fue tan funesta como la producidapor la inflexibilidad en la ejecucióndel plancorporativo.
Los trastornos empresarialesdel tiempo anteriormente descrito, se suscitaron, en
aquellas empresas con un liderazgo lleno de improvisacionesy prácticaspoco pensadas, que sin

9. mayor análisis de la situación, pasaron a ser anacrónicasen corto tiempo. Emularon a los
teóricosde la excelenciay despuésa los de la calidad, la competencia ,la renovación, para
seguir luego a los del cambio, la delegación, la reingeniería, la reinvención, la reducciónde
tamaño, la virtualidad, la cultura, el caos, el justo a tiempo y la transformación.
Empresas consolidadas, exitosasy de prestigio, descubrieronla importancia
del aprendizaje institucional duradero y crearonla denominada Sociedadparael
Aprendizaje Institucional. Ellos entendieron que debían reforzar la habilidad de las personas
para que se convirtieranen el motor del éxito y permanencia en el negocio.
Venezuela, se convirtió enuno de los mercados más convulsosde AméricaLatina, y las
empresas han tenido que afrontar una alta inestabilidad política,inseguridad jurídica,
incertidumbre sobre la política económica, todo tipo de controles, excesivas regulaciones
estadales y barreras administrativas. Es difícil para una empresa o negocio sobrevivir e esta
turbulencia.
Solo empresas compuestasde gente y direcciónférreay visionaria, son capacesde sortear
exitosamente un entorno intrincado como el referido. En el país, son contadas
las organizaciones que han realizado este esfuerzo. Paralograr ésto, según Penfold, (2008)
existendos vías de alta exigenciaorganizacional, la estrategia exportadora, que supone la
utilización de una casa matriz en el país como plataforma institucional para
exportar bienesyserviciosy por otraparte, la internacionalizaciónpor medio de fusiones y
adquisiciones en el extranjero.
ChocolatesEl Rey, ha utilizado conéxito la estrategiaexportadora, logró incursionar en
el mercado internacional exitosamente, agregó valor y logró diferenciar un producto, como lo
es el cacao. Tambiénpor razones de la devaluacióndel bolívar, exportaproductos semi
elaboradosy el negocio comienza a ser rentable. Luego define claramente su nicho de mercado
dentro del área de foodservice, chocolatesfinosabombonerías, reposteríasy restaurantes.
En segundo término, esta notable empresa venezolana, logra introducir el concepto de
"apellation controllé", denominaciónésta que sólo era usada para distinguir vinosy quesos
europeosexquisitos.
En este informe académico, se tratará de ilustrar sucintamente, el cuerpo estratégico y acciones
emprendidas por ChocolatesEl Rey, en su exitoso camino hacia
el posicionamiento internacional y nacional, así como, el de sus productosy marca.
Desarrollo
Filosofía Organizacional
Todaestrategiaempresarial está diseñada alrededor de su Filosofía de Gestión, conformada
por su Visión, Misión y ValoresOrganizacionales, en tal sentido y basado en las lecturas
realizadas, se puede deducir, que la Visión de ChocolatesEl Rey es "Ser una Agroindustriade
categoríamundial en la elaboraciónde chocolate enfocado enla plena satisfacciónde las
necesidades de sus clientes y personal logrando el aumento de la participaciónde
mercado, rentabilidad, y posicionamiento en la mente del consumidor a travésde
la inversión constante en infraestructura, tecnología, y recurso humano.
ChocolatesEl Rey, C.A., es una agroindustria de cacao orientada a la plena satisfacciónde sus
clientes, mediante el compromiso de realizar su trabajocadadía mejor. Por lo que su misión, es

10. entonces, formular propósitosque distingan a la empresa de otrosnegociosen cuanto a
sus operaciones, productos, mercadosy talento humano para el logro de estos propósitos
Entre sus principales ValoresOrganizacionales se tienen, en primer lugar, al Recurso Humano,
que es el bien más valioso de la empresa, la gente calificaday motivadaproduce resultados
excepcionales. La Ética, yaque la gestión se produce dentro de los más estrictosparámetros de
ética personaly corporativa. LaTecnología, representaotro Valor importante en la empresa, el
reto de la competitividad compromete amantener la vanguardia de la tecnologíaen todas las
actividadesde la empresa.
Tambiénel Desarrollo, sostenido de la empresa, ajustado a una conducciónsana y prudente es
la mejor respuesta a la confianza depositada por los accionistas. Por último, y que es un valor
imperativo empresarial está, el Ambiente, la empresa se encuentra comprometidaconla
conservacióndelmedio ambiente, como fuente inagotable de recursosy biodiversidad.
Entornos Internos y Externos Empresariales
Otro punto importante en todo análisis estratégico, se refiere al diagnostico de la empresa a
travésde la técnica universalempresarial de la matrizFODA.
A continuaciónse presenta un resumen de las principales fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas.
Fortalezas: (F)
Dentro de las fortalezasde ChocolatesEl Rey, se encuentran, entre otras:
 Posee unas buenas infraestructuras
 Conoce muy bien el mercado
 Elaboraciónde productosde altísima calidad
 Implementación estrategiasde mercado bien definidas
 capacidadpara atender las necesidades del cliente
 Buenos canales de distribución
 Capacidad Tecnológica
 Su Recurso Humano
Oportunidades: O
Estas serían sus principales oportunidades
 Segmentos del mercado escasamente atendidos
 Posibilidades de exportación
 Descubrimiento de propiedadessaludables del chocolate sobre las personas
 Existenciaun mercado cada vezmejor de consumidores de chocolate
Debilidades: D
Sus debilidades iníciales:
 Personalcon baja motivación

11.  Costosoperativosaltos
 Escasa publicidad en el mercado
 Estrechalínea de productos
Amenazas: A
Entre sus amenazas se tienen:
 Disminución del poder adquisitivo de la población
 Los proveedores tienenmayor poder de negociación
 El modelo económico impuesto por el gobierno vaen contra de la actividadempresarial
privada
 Situación de incertidumbre socio-políticaen el país
 Inestabilidad jurídica.
ChocolatesEl Rey, ha tenido la capacidadde auditar tanto interna como externamente a la
empresa y sus clientesy al entorno en el cual se mueve, lo que le ha permitido establecer unas
estrategias, a partir de su análisis situacionaly a su vezel establecimiento de
sus objetivos estratégicos. Todo esto conpleno conocimiento del mercado y apoyado, también
en los aportes teóricosde los más sobresalientesexpertosdel Pensamiento Estratégico, como lo
son Ansoff, Lambin, Al Ries, Trot, Stanton, y Etzel, entre otros.
Soportes Teóricos de las estrategiasde Chocolates El Rey
Estrategias de Crecimiento.
Un esquema de las diferentesestrategias de crecimiento que puede desarrollar de forma
general cualquier tipo de empresa fue propuesto por Ansoff, (1976). Este esquema,
denominado por dicho autor, como la "matriz de estrategias de crecimiento intensivo", clasifica
las estrategias en funcióndel producto ofertado (actualo nuevo) y del mercado sobre el que
actúa (actual o nuevo)en cuatro modalidades.
Estrategia de penetración en el mercado. Ansoff, (1976)
ChocolatesEl Rey usa la estrategia de penetraciónen el mercado. Se considerala posibilidad de
crecer a travésde la obtenciónde una mayor cuotade mercado en los productosy mercadosen
los que la empresa operaactualmente. . Estrategia de penetraciónen el mercado propio.
Consiste en el aumento de la participaciónen los mercadosen los que operay con el mismo
formato comercial, pudiendo existir tres caminos para desarrollar esta estrategia, en primer
lugar, que los clientes actualesconsuman más productosy servicios;en segundo lugar, atraer
clientes de los competidores;y en tercer lugar, atraer a clientes potencialesque no compran en
la actualidad en este formato comercial.
Estrategia de desarrollo del mercado.
Esta estrategia implica buscar nuevas aplicacionespara el producto que captena otros
segmentos de mercado distintos de los actuales. También puede consistir en utilizar canales
de distribución complementarioso en comercializar el producto en otras áreas geográficas.
Ansoff, (1976). Esta estrategiala aplica la empresa objeto de estudio, a travésde la

12. diferenciaciónen sus productos, yaque, agregó nuevosatributosal chocolate, como esel cana
foodservice.
Por otra parte la empresa en estudio recurre a Lambin, (1995), sostiene que en definitiva, si
una empresa de distribución comercialquiere perdurar competitivamente en el mercado debe
plantearse de forma constante el desarrollo de estrategias de crecimiento, pero no sólo para
mejorar las ventas, la cuotade mercado, el beneficio o el tamaño de la organización, sino
también, para sobrevivir alosataques de la competencia, graciasa las economías de escala y a
los efectosexperienciaque ofrece. ChocolatesElrey ha sido exitosaafrontando la competencia
de Savoy y Nestle.
Aplicalas estrategias de Lambin, (19959, que a continuaciónse señalan:
Estrategia de Producto:
 Aperturauna nuevaLínea de Productos.
 Diseño y Desarrollo de NuevosProductos.
Estrategia de Precios:
 Incorporaciónde productosmas económicos, manteniendo la calidad del producto.
Estrategia de Distribución
 Enfocar la distribución, hacia los mercadospopulares.
Estrategia de Comunicación:
 Apalancamiento de los productosde Marcas Blancas con Empresas relacionadasal sector
popular (MERCAL,etc).
Estrategiasde Al Ries y Jack Trout. (1989)
Estrategia de Liderazgo de Mercado:
 Liderazgo enfocado en costos: Esta estrategia genéricase basa en tener costosreales, más
bajos que todoslos competidores;para ello es muy importante conocer cuálesson los
"impulsores de costos" críticosque deben de tener en cuenta. Todo esto aplicado a nichos
específicosyb segmentosde la demanda.
 Liderazgo en Diferenciación:La estrategia se basa en una diferenciacióndelproducto
o servicio y todo lo asociado a éstos, creando característicaspercibidascomo únicaspor los
consumidores.
La diferenciaciónpuede adoptar diversasformas: diseño o imagen de marca, tecnología
atributosde producto, serviciosalconsumidor, red de ventas, etc. Este enfoque no ignora los
costos, pero no les asigna importancia fundamental. Talcomo los productosy exquisitecesde
bombonería.
Otra de las estrategias más exitosasde esta empresa, vinculadasa la teoríade AlRies y Trout,
(1989) es la de Ataque de Desvío. Es indirecta, ignora al oponente y ataca mercadosmás fáciles,
con conciencia de las fortalezasempresariales, se incrementan recursos, tecnologíay
sustitución de productos.
Estrategias de Nichosde Mercado.

13. En esta estrategia de Jack Lambin ,(1995), ChocolatesEl Rey en lugar de dirigirse al mercado
entero, o incluso a segmentos grandes del mercado, estas empresas se enfocanhacia segmentos
dentro de segmentos, o nichos. Esto es frecuente tratándose e empresas pequeñas, porque éstas
cuentan con pocosrecursos. Pero lasdivisiones pequeñas de empresas grandes también aplican
estrategias para ocupar nichos. Aquí lo importante es señalar que las empresas que abarcan
una parte pequeña del total de un mercado pueden ser muy rentablessi se ocupan nichos
con inteligencia.
Lineamientos Estratégicos
Anteriormente ,se trató en este informe, lo relacionado conel análisis situacionalde la empresa
y se habló de se matriz FODA, lo cual permite a continuaciónhacer un ejercicio de lineamientos
estratégicosy hacia donde deben estar éstos orientados:
Estrategia FO
 buena infraestructurapara satisfacer la demanda de productosen el mercado
 estrategias de mercado que permiten crecer en el mercado y abarcar nuevosmercados
(exportación)
 productosde alta calidad para satisfacer las necesidades y expectativascadavezmayoresdel
consumidor
Estrategia FA
 estrategias de mercado que permiten afrontar la situación de incertidumbre actual
permitiendo la supervivenciay éxito de la empresa
 capacidadpara atender diferentessegmentos del mercado y de esta forma afrontar la
disminución del poder adquisitivo de la población
 El conocimiento delmercado y la implementación de estrategiasadecuadas, permiten
aumentar el poder de negociaciónante los proveedoresy distribuidores.
Estrategia DO
 La exportaciónde productospermitiráel crecimiento de la empresa y junto a políticasde
endomarketing e incentivosmotivaráen mayor grado a nuestro personal
 El conocimiento de los beneficiosa la salud y el aumento del consumo de chocolate
facilitaráel posicionamiento de la marca y esto permitirá fijar el precio adecuado para
canelar altos costosoperativosy obtener buenProfit.
 Existen segmentos del mercado escasamente atendidos, los que permite conuna estrecha
pero bien definidas líneas de productossatisfacer las necesidades de los segmentos a los que
van dirigidos
 El aumento en la poblaciónde los hábitos de consumo de chocolate aumentará la publicidad
bocaoído entre los consumidoresde la calidad de nuestrosproductosy nos ahorraráaltos
costosde publicidad en los medios
Estrategia DA
 Se reducirán costosoperativosparaafrontar la situación de incertidumbre social, políticay
económicaactual

14.  Se hará expansión de las líneas de productospara abarcar más segmentos del mercado
tomando en cuenta una poblacióncon un poder adquisitivo disminuido
 Al aumentar la motivacióndelpersonal se fortaleceránuestraempresa haciéndola
altamente competitivay congran poder de negociaciónen los momentos de incertidumbre
actual.
Plan Estratégico Comunicacional
Por último se presentaráun esquema del plan comunicacionalde ChocolatesEl Rey.
 Objetivosa Corto Plazo:
 Alcanzar una actitud favorable connuestrosdistribuidores.
 Posicionamiento de los productos
 Objetivosa Mediano y Largo Plazo:
 Fortalecer la imagen corporativa de ChocolatesEl Rey, C.A.
 Potenciar las ventas
 Fidelizar a clientes directos
 Objetivos de los instrumentos comunicacionales BTL
 Merchandising
 Objetivo:
 Potenciar las ventas.
 Posicionamiento de las marcas
 Público Objetivo:
 Consumidores de chocolates
 Mercadeo Directo Relacional
 Objetivo:
 Fomentar una relaciónde empatía y estimular un aumento en los volúmenesde venta.
 Publico Objetivo:
 Canales de Distribución y fuerza de ventas
 Promoción de ventas
 Objetivo:
 Incentivar a los clientesy obtener mayoresvolúmenesde venta.
 Publico Objetivo:
 Distribuidores consumidores
 Patrocinio
 Objetivo:

15.  Posicionamiento de la compañía
 Cumplir conla Razón Socialde la empresa
 Publico Objetivo:
Comunidad
Conclusiones
Sin duda alguna, Chocolatesel Rey es un ejemplo de gerenciay liderazgo cimentado en el
pensamiento estratégico. Partiendo de análisis prospectivosde escenariosinciertosy con visión
hacia el porvenir, dirigierontodos sus esfuerzos y el de su gente a consolidar la empresa y
marca que son hoy en día. Una total alineación entre recursosy objetivosy una plataforma
clara y estratégicaresumen la fórmuladel éxito de esta organización. Se pretendió en este
informe, por lo menos presentar un pequeño esbozo o bosquejo de la magnificencia estratégica
de chocolatesEl Rey, empresa orgullo deVenezuela.
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16. 1.- OBJETIVOS
VITE S.L es una empresa chocolatera en Getxo(Vizcaya). Su labor consiste en realizar todo el
tratamiento referente al cacao hasta obtener el producto que ha de llegar al consumidor final. Es decir,
VITE se encarga de todo el proceso, desde que llega el cacao a la empresa hasta que sale con forma de
tableta de chocolate, bombón, turrón, .... Con este estudio se tiene como objetivo, conocer cómo
construir los pilares de la empresa, su marketing y su publicidad.
En este sector, las fuentes de ingresos pueden ser de lo más diversas, ya que el cacao es la materia prima
de gran variedad de productos de consumo. A título de ejemplo podemos destacar:
 Tabletas
 Bombones surtidos
 Cremas de cacao
 Cacao soluble instantáneo
 Cacao a la taza
 Turrón
 Trufas de cacao
1.1.-MONTAJE DE LA EMPRESA
La empresa está ubicada en el término municipal de Getxo (Vizcaya) y cuenta con una superficie lo
bastante extensa para acoger una empresa de tamaño medio-grande y sus futuras ampliaciones.
Se ha elegido esta zona porque creímos que este emplazamiento puede beneficiar a nuestra posición
competitiva en el mercado. Ya que cabe destacarla, como un emplazamiento estratégico de enorme
interés para abrir nuevos negocios. Algunas circunstancias han propiciado una mejora en las relaciones e
imagen de Vizcaya en el extranjero. Las más significativas son las buenas relaciones con otros países por
su proximidad (Francia) o por su hermanamiento con otras ciudades (Italia, Alemania, Japón,...), la
repercusión en el exterior de la progresiva disminución de la violencia y la conflictividad laboral, así
como la celebración de eventos culturales de magnitud internacional.
El terreno se encuentra localizado a escasos metros de la autopista A-8, con lo que tendría acceso directo
a toda la autopista del Cantábrico. Se consideran excelentes, las vías de comunicación.
2.- ANALISIS DEL ENTORNO
En este apartado nos referiremos a aquellos aspectos del entorno que aunque supongan elementos no
controlables, por parte de VITE S.L , condicionan de algún modo su actividad y sus perspectivas.
2.1.- ANÁLISIS DEL ENTORNO SOCIAL
La comunicación publicitaria y su planificación se han convertido, con el transcurso de los años, en un
ejercicio cada vez más sofisticado. El aumento de la competencia, la segmentación de los mercados y la
limitación de recursos disponibles hacen necesario, hoy más que nunca, una mejor definición de los
públicos objetivos y una mayor precisión de las campañas publicitarias.
2.2.- ANÁLISIS DEL ENTORNO ECONÓMICO

17. En el siguiente cuadro se expresa los principales índices que explican la evolución de la economía en
España en los últimos 6 años, y se hace una previsión según fuentes especializadas.
PNB PNB P O B L A C I O N ÍNDICE ÍNDICE
AÑO (miles mill) Per Capita TOTAL ACTIVA Hor.Trabj. SALARIOS
1990 49968 1141000 38959183 15019900 1769.7 1336.9
1991 54552 1244000 39024898 15073100 1768 1452.8
1992 60439 1328000 39085083 15154800 1776.6 1517.7
1993 65457 1372000 39141219 15318800 1765.4 1497.1
1994 70693 1465000 39192936 15459350 1768.8 1587.5
1995 75928 1543000 39239863 15542570 1768.4 1642
1996 81164 1621000 39281632 15655030 1767.9 1696.6
1997 86399 1698000 39317804 15767490 1767.7 1751.15
1998 91634 1777000 39353776 15880350 1767.8 1777.84
Que duda cabe que cara el consumo es muy positivo que el PNB per cápita arrastre en su aumento a los
salarios. Veamos ahora la evolución del PNB per cápita y la los salarios de forma gráfica:
Los precios por debajo de todas las previsiones

18. El Indice de Consumo ha alcanzado un crecimiento de un 1,0% en el mes de enero, cifra inferior a las
estimaciones. Las alzas más significativas han sido las de los grupos de “alimentación” (1,3%), debido
principalmente al incremento en 2 puntos de los alimentos elaborados, “Transporte” (1,3%), y
“Vivienda” (1,8%). La inflación subyacente repite la tasa interanual de diciembre con un 4,5%.
3.- ANALISIS DEL SECTOR
Si son ciertas las previsiones y los temores de algunos fabricantes y productores de cacao, elmundo en
el siglo XXI. Debido a la deforestación, la falta de agua, la carencia de los cultivos y las pestes de virus
y hongos, la producción de cacao ha descendido peligrosamente, y de cinco a 10 años puede escasear. Y
los psicólogos advierten de las catastróficas consecuencias para elhumor.
Estadísticas internacionales de la producción de cacao:
CACAO
Costa de Marfil 520 000 toneladas
Brasil 457 000 toneladas
Ghana 240 000 toneladas
Malasia 130 000 toneladas
Nigeria 125 000 toneladas
Camerún 120 000 toneladas
Ecuador 100 000 toneladas
Colombia 44 000 toneladas
Rep. Dominicana 43 000 toneladas
México 40 000 toneladas
MUNDO 2 002 000 toneladas
El sector del chocolate en España mueve unos 250.000 millones de pesetas. Por lo tanto, nos
encontramos ante un sector que no solo tiene perspectivas prometedoras, sino que además tiene cierta
magnitud. En concreto, la estructura del sector por ofertantes es la siguiente:

19. Los alemanes son los amos del mundo en el consumo:una media de 3,2 kilos por habitante, seguidos por
los británicos, con 3,1 y los franceses, con 2,7.
En la actualidad, el consumo ha comenzado a superar por vez primera a la producción. Una veintena de
países producen unos tres millones de toneladas de chocolate y medio centenar de naciones se lo comen.
4.- ANALISIS DEL MERCADO
4.1.- RANKING DE LA PRODUCCIÓN.
En estos momentos en España existen dos grupos claramente diferenciados en la elaboración de
productos derivados del cacao. El primero está formado por las empresas más fuertes y menos
numerosas cuyos componentes son :
- Nestle España
53% del total
- Suchard Iberia
Estas empresas producen un 60% de los productos derivados del cacao.
El segundo grupo esta compuesto por empresas menos fuertes y más numerosas que producen elresto
(40%) del chocolate.
5.- EL PRODUCTO
5.1.- INICIO DE LA INDUSTRIA

20. En el año 600 antes de Cristo, los mayas emigraron hacia el norte procedentes de América del Sur,
cultivando las primeras plantaciones de cacao que se conocen en la península del Yucatán. Los mayas
consideraban el cacao un producto muy valioso por lo que lo utilizaban como moneda y como medida.
El primer contacto del mundo occidental con el cacao se remonta al año 1502 con Cristóbal Colón. Pero
el verdadero descubrimiento del cacao por los españoles no se produjo hasta 1519, cuando Hernán
Cortés desembarcó en México.
Hernán Cortés fue recibido con la bebida más exquisita de los aztecas, una mezcla de cacao con maíz
molido y variadas especias que llamaban la bebida de los dioses.
La historia atribuye a unas monjas mexicanas el invento del chocolate como una mezcla de cacao y
azúcar a la que le añadían vainilla o canela para mejorar el aroma. Aunque Colón había llevado granos
de cacao a España estos pasaron inadvertidos hasta que un monje del Cister que se había instalado con
los conquistadores en México envió cacao con una fórmula detallada al abad del Monasterio de Piedra
cerca de Zaragoza.
El chocolate tardó poco tiempo en hacerse popular en España. La novedad y la abundancia de cacao que
llegaba de América hicieron que la costumbre de tomar chocolate arraigase fuertemente entre los
españoles. Desde España la costumbre de beber chocolate se propagó a Francia. De ahí se difundió al
resto de Europa. Hasta el siglo XVII España era el único importador de cacao. Aprincipios del siglo
XIX el árbol del cacao se empezó a cultivar en Africa por los portugueses y los españoles y en el sudeste
de Asia por los holandeses.
El consumo de chocolate sólido, en pastillas no se produjo de forma generalizada hasta el siglo XIX con
la revolución industrial.
5.2.- LA PRODUCCIÓN
Según su temperatura, el chocolate se encuentra en forma líquida o sólida. Se aprovecha esta propiedad
para moldearlo. Se echa el chocolate líquido precristalizado en un molde y se deja enfriar. La masa se
solidifica y conserva la forma del molde. Esto es el principio del proceso de moldeo. La tabla siguiente
facilita un resumen general de las diferentes técnicas existentes:
Artículos Tipo de instalaciones
Tabletas y barras macizas pudiendo contener
inserciones Moldeadoras de chocolate
Tablas, barras y bombones rellenos
Moldeadoras de coquillas, "Wet Shell", "One Shot",
"Cold Stamp"/"Frozen Cone"
Bolitas, Gotas, Copos,....
Moldeadoras por cilindros
Centrifugadoras de cuerpos huecos
Ejemplo de la producción de tabletas:
Las tabletas y las barras macizas se fabrican con moldeadoras de chocolate. El chocolate templado, al
que se han podido añadir avellanas, pasas, u otros ingredientes, es dosificado en moldes y sometido a
vibraciones. Las mismas permiten a la masa el repartirse uniformemente en el molde y eliminar así las

21. burbujas de aire. Después del enfriamiento, los productos se desmoldean y transportan hasta las
instalaciones de empaquetado.
Los parámetros del proceso que intervienen en la calidad son los siguientes:
una temperatura exacta del molde
una masa correctamente precristalizada
una transferencia adecuada del calor durante el enfriamiento
El moldeado de productos macizos
5.3.- EL ENVASADO
El sector alimenticio es en el que más requisitos hay que cumplir en materia de calidad, impacto
ambiental, imagen, salubridad, etc., con respecto a los envases. En este sector de la alimentación los
productos han de envasarse adecuadamente para su manipulación, conservación y transporte.
No sólo existe el producto envasado (recipiente de cristal, caja de cartón, caja de lata o bolsa), sino que
éste a su vez, para facilitar el transporte, ha de embalarse. Bien sea en blister o en cajas de cartón, estos
envases tienen que cumplir una serie de requisitos para la conservación de los productos, pensando que
no sólo va a ser una recipiente de vidrio,una caja de cartón, o una caja de lata el que se va a manipular,
sino que éstos estarán agrupados con el fin de agilizar su distribución.
Los envases pueden ser solamente de cuatro materiales: Plásticos, cartón, vidrio o cristal y hojalata.
Cualquier otro material de envase debe ser previamente autorizado por el Ministerio de Sanidad y
Consumo, para asegurar que no altera las características delproducto nile transmite olores o sabores
extraños. En estos casos deberá constar expresamente la autorización en la etiqueta.
Los envases en que se comercializan los productos derivados del cacao son de una capacidad muy
variada; pueden ser cajas de cartón, cajas de lata, recipientes de vidrio e inclusive, plásticos.
5.4.- ETIQUETAS
Todo envase diseñado para facilitar la manipulación y el transporte de varias unidades de venta o de
varios envases colectivos con objeto de evitar su manipulación física y los daños inherentes a su
transporte ha de estar etiquetado.

22. En lo referente a la etiqueta, esta llevará todos los datos correspondientes. Las etiquetas reflejarán el tipo
de producto, la compañía que lo distribuye, el logotipo de la empresa, la fecha de embalaje, en número
de albarán y los sellos de control de calidad, así como el peso y etiquetas indicando que es un producto
frágil. Serán de papel adhesivo y se colocarán sobre los envases. A continuación se muestra el formato
de la etiqueta:
5.5.- CLIENTES
Resultado del estudio:
- Nos dirigimos tanto a hombres como a mujeres debido a que los productos derivados del cacao son
consumido tanto por unos como por otros, pero nuestras campañas irán enfocadas a llamar la atención de
las amas de casa. Principalmente, pretenderemos llamar la atención de los más pequeños.
- Poder adquisitivo medio-alto.
- Aprecian la calidad.
- Son exquisitos.
- Compran en cualquier establecimiento , por la zona en donde viven, zona de nivel alto-medio.
- Gozan comprando en las tiendas selectas, sin por ello renunciar a las
grandes superficies.
Por lo tanto podemos concluir que el grupo objetivo de clientes potenciales y reales de VITE está
formado tanto por hombres como por mujeres que gozan de un poder adquisitivo medio-alto. Están
dispuestos a pagar un poco más para saborear mejor, se consideran así mismos exquisitos, les gusta
comprar lo mejor. No comentan ni crean opinión esto es un aspecto que consideramos fundamental ya
que haremos de nuestros productos la base de nuestras políticas de marketing considerando el factor
prueba como una de las fases de desarrollo en nuestra cuota de mercado. Compran los productos
alimenticios en cualquier tipo de establecimientos, pero lógicamente, en las zonas donde viven, zonas de
alto nivel y disfrutan comprando en las tiendas selectas de alimentación, sin por ello renunciar a las
grandes superficies. También distinguimos a un sector, que muestra una mayor preocupación por el
precio y realizan sus compras predominantemente en grandes superficies.
5.6.- FACTURES DE COMPRA DEL CHOCOLATE
A continuación vamos a enumerar los factores de compra del chocolate según los más destacados.
1º buen sabor 59.87

23. 2º bajo precio 19.07
3º costumbre y tradición 8.17
4º marca 7.92
5º otros 4.97
TOTAL 100 %
5.7.- LOS DISTRIBUIDORES
En lo que se refiere a nosotros y nuestra competencia hemos hecho un estudio detallado. En dicho
estudio del sector, hemos llegado a varias conclusiones. Entre éstas destacamos en este apartado que
aproximadamente el 60% del consumo del sector se produce en los hogares, el 36% se consume a través
del canal horeca ( hotel/restaurante/cafetería ) mientras que tan solo el 4% de dicho consumo se produce
en las instituciones. Esto nos muestra que debemos dirigir nuestros esfuerzos hacia el consumo delhogar
y en menor medida, pero sin olvidarnos de ella, hacia la hostelería.
Dejando a un lado, por tanto, las ventas que tienen lugar en el canal de la hostelería, el establecimiento
que ostenta mayor participación son los supermercados, autoservicios y galerías de alimentación con un
49.5%. Los hipermercados acaparan el 44.7% de las ventas, y las tiendas de alimentación un 5.8%.
Nuestra política de distribución, va a intentar maximizar todo lo posible todos los canales ya utilizados
por nuestros competidores y buscando otros nuevos. Para ello vamos a trabajar con distribuidores
independientes ya instalados en las diferentes zonas y con almacenes propios lo suficientemente grandes
que puedan albergar nuestros stocks. En esta política de distribuidores independientes vamos a poner dos
excepciones: cuando operemos en nuestra zona de influencia, pues podemos mantener nosotros mismos
en almacén el stock necesario para servir directamente, y cuando tratemos con las grandes superficies
pues éstas van a tener suficientes almacenes para que podamos servirles de una forma directa.
Para servir a estos distribuidores y a las grandes superficies adquiriremos camiones de 25 Tm. para
servir a las distintas zonas de ventas. De esta forma a la hora de la distribución física vamos a dividir el
territorio en 3-4 zonas ( dependiendo del nivel de ventas ). Así asignaremos camiones a la zona de
Levante/Cataluña, a la zona Centro y a la zona Sur. Para toda la cornisa cantábrica y zonas próximas, el
suministro se hará mediante camiones de menor tamaño.
5.8.- POLÍTICA DE AYUDA A DISTRIBUIDORES.
Esta política de ayuda a los distribuidores va a ser los distintos instrumentos promocionales que vamos a
utilizar y que veremos más adelante. Sin embargo nos referiremos a alguno de los elementos que
proporcionaremos a los intermediarios para que realicen la Publicidad en Punto de Venta ( PLV ). Así
atendiendo a las características del lugar donde se desarrolle la compra tendremos:
- Tiendas tradicionales: Realizaremos la promoción a través de carteles, obsequios y dípticos
informativos presentando nuestro producto y la mecánica de la promoción.
- Autoservicios: Mediante exhibidores con dípticos para llamar la atención. Si el autoservicio es
suficientemente grande o posee una elevada afluencia de público, una señorita mostrará el exhibidor y
entregará los dípticos y los obsequios.
- Supermercados: Dependiendo de su tamaño:
- Pequeños: se actuará igual que en los autoservicios.

24. - Grandes: una señorita presentará los dípticos.
- Hipermercados: Al igual que en los hipermercados grandes se operará mediante señoritas.
En todos estos establecimientos los vendedores pondrán especial atención en el emplazamiento del
producto y los elementos promocionales: lineal, escaparates, mostradores....
No debemos olvidar, por otra parte, que a la hora de entablar la relación comercial con los intermediarios
los vendedores ofrecerán las distintas ventajas comerciales adecuadas en función del pedido realizado
por los clientes o la categoría del mismo ( fiable/moroso ) de acuerdo con la observación y experiencia
del vendedor. Así tendremos conforme a esto bien rappels sobre compra ( a partir de 300 productos por
pedido ) o descuento por pronto pago ( antes de un pedido posterior o antes de un mes )
5.9.- LOS PRECIOS
De un modo general y comparando nuestros precios con los de la competencia pasamos a presentar la
lista más actualizada que disponemos en la cual observamos el estado actual de los mismos. Hay que
destacar que debido a la coyuntura actual del mercado es posible que en pocas semanas se quede
obsoleta y no refleje la realidad.
Tabletas Nestle Suchard (Milka) Valor Lindt
T. pequeño 150gr. 104 pts 103 pts 150 pts 200 pts
T. grande 300 gr. 223 pts 370 pts 305 pts 399 pts
Bombones(cartón) Valor Lindt Eroski Nestle
T. mini, 146gr. 329 pts 189 pts 354 pts
T.pequeño,200gr. 489 pts 725 pts 372 pts 625 pts
T.mediano,350gr. 795 pts 899 pts
T.mediano,400gr. 825 pts 1399 pts 675 pts 975 pts
Bombones(lata) Valor Lindt Eroski Nestle
T. mini, 170gr. 545 pts 725 pts 499 pts 699 pts
T.mediano,200gr. 899 pts 1189 pts 725 pts
T. grande, 400 gr. 1499 pts 14379 pts
Crema de cacao Eroski Zahor Nocilla
T.pequeño, 210gr. 99 pts 229 pts 171 pts

25. T. grande, 475gr. 162 pts 240 pts 265 pts
Cacao soluble Nesquik(Nestle) Nutrexpa(Cola Cao) Eroski
T.pequeño, 500gr. 290 pts 297 pts 175 pts
T. normal , 800gr. 441 pts 475 pts
T. familiar, 3kg. 1215 pts 1385 pts 795 pts
Cacao a la taza Paladin Eroski
T. único, 350gr. 269 pts 176 pts
Turrón Nestle Delaviuda LaCasa Lindt
Choc. 200gr. 279 pts 339 pts 189 pts 295 pts
Choc. 300gr. 399 pts 375 pts 369 pts
Trufas de cacao Nestle Eroski Abadía DeLaViuda
T. pequeño 78gr. 198 pts
T. grande, 250gr. 328 pts 159 pts 375 pts
NOTA: Todos aquellos productos que carecen de sus respectivo precio, es debido a que dicha
marca no comercializa el producto en esa modelidad.
6.- EL PLAN DE MARKETING
6.1.- CAMPAÑA DE PUBLICIDAD
Antes de iniciar el proceso de creación publicitaria debemos tener claros algunos conceptos. No hacemos
publicidad para proporcionarnos una satisfacción creativa sino para comunicar a nuestro público
objetivo que hemos salido al mercado y que nos debe comprar, tan fácily tan complicado.
Los principios previos a la creación publicitaria son:
- Ninguna creación publicitaria sin antes haber fijado una estrategia publicitaria.
- El papel de un anuncio no es otro que dar una razón para comprar nuestros productos.
- Un anuncio publicitario no debe contener más de un mensaje ( la gente ya está saturada de información
)
Pues bien, nuestra estrategia se va a formular a tres niveles:
A) Segmento de mercado al que va dirigida nuestra comunicación, que en este caso se trata de las amas
de casa son las encargadas de hacer la compra.

26. B) Resultado a obtener: no nos referimos a la cifra de ventas sino al hueco de mercado que esperamos
obtener.
c) Angulo motivador: diseño de un envases innovadores que nos va a diferenciar en el cerebro de los
consumidores.
En base a todo esto debemos elegir primeramente un eje psicológico. Debemos estudiar las
motivaciones que provocan comprar nuestro producto y ver cuales son los frenos. Por tanto para
desencadenar la compra estimulamos las motivaciones o quitamos importancia a los frenos. Puesto que
nuestro producto es nuevo y existen bastantes ya posicionados en el mercado debemos introducirnos en
la mente del consumidor de una manera distintiva lanzando la característica inherente de nuestros
chocolates que lo hace totalmente diferente a los demás.
La característica distintiva de nuestro producto respecto a los competidores es la forma de los envases,
pero éste es un signo evidente y no podemos basar la campaña de publicidad de un producto alimenticio
en lo bonito que es el envase. Por ello lo que buscaremos es basarnos en los componentes de nuestro
producto asociándolo a un aspecto fundamental para el consumidor: calidad.
Una vez definido el eje alrededor del que gira nuestra publicidad, debemos seleccionar el concepto
publicitario que va a llevar nuestra comunicación a los consumidores.
6.2.- CAMPAÑA DE PROMOCIÓN
Vamos a hacer una campaña de promoción destinada a los consumidores finales. Nuestro objetivo no es
solo conseguir que el consumidor adquiera nuestro producto durante el periodo que va a durar la
promoción ( 3 meses ) sino también posteriormente a la finalización de la misma.
En un principio nos planteamos instrumentos promocionales consistentes en reducciones de precios, sin
embargo abandonamos esta idea pues consideramos peligroso habituar al consumidor a encontrar el
producto a un menor precio, por lo que cuando el producto tuviese su precio normal, pueden considerar
que el precio está inflado y en consecuencia no compren elproducto a ese precio.
Por esto, y como ya explicaremos más adelante, decidimos hacer una campaña promocional basada en
regalos en el momento de adquisición del producto, canje de etiquetas de compra por regalos a través del
correo y sorteos
de viajes.
7.- PLAN DE COMUNICACIÓN
7.1.- OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
El fin básico de nuestra campaña publicitaria es lograr que los potenciales compradores de nuestros
chocolates respondan favorablemente a la oferta de la empresa, es decir, que los demandantes
potenciales realmente lo sean.
Sin embargo definir los objetivos en términos exclusivos de ventas es incorrecto ya que son muchos los
aspectos que influyen en la realización de las ventas. Por ello resulta más correcto determinar los
objetivos de la publicidad en términos de comunicación.
Los principales objetivos de nuestra campaña van a ser cualitativamente los siguientes:
- Comunicar la aparición nuestros productos.
- Crear una imagen de la empresa.

27. - Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.
- Crear una preferencia de marca.
- Persuadir al consumidor a que compre ahora.
- Animar a cambiar de marca.
- Describir los beneficios de nuestros productos.
Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaña es que al final de año el 100% de la población
objetivo conozca las diferentes versiones de chocolates VITE. Que al menos un 60% de dicha población
objetivo haya adquirido alguna vez nuestro producto. El último de nuestros objetivos, pero quizás el más
importante, es que al menos el 10% de la población objetivo consuma de manera habitual nuestros
chocolates.
La confirmación o no de estos proyectos se hará a través de pos-tests a finales de año en cada una de las
zonas.
7.2.- SLOGAN PUBLICITARIO.
El slogan que vamos a utilizar para el lanzamiento de nuestro nuevo producto es el siguiente:
“Chocolate con autentico sabor a CHOCOLATE”
Este slogan resume todos los conceptos que tratamos de considerar: es para aquellas personas que exigen
que el chocolate sea de calidad.
Por otra parte el slogan nos parece técnicamente adecuado ya que:
- Es fácil de recordar debido a su brevedad y a que utiliza
palabras que tienen sentido en sí mismas.
- El slogan es fácilmente comprensible independientemente del
medio publicitario que utilicemos. Esto es, no es necesario
ligarlo a determinadas imágenes para comprenderlo.
- Se asocia rápidamente en la mente del consumidor con
aspectos tan fundamentales como son la salud, la calidad y el sabor.
7.3.- MENSAJE PUBLICITARIO
Cuando buscamos el efecto motivador que hiciese a los consumidores adquirir nuestro producto
encontramos que este efecto motivador se hallaba en la utilidad que acompañaba el nuevo producto que
reforzaremos con un mensaje que le añada fuerza a la satisfacción. Por eso vamos a utilizar un ambiente
hogareño, casero, familiar y saludable para tratar de conseguir que el ama de casa se sienta identificada.
7.4.- ASIGNACIÓN DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
Nuestro presupuesto publicitario se mueve en torno a los 50 millones de pesetas. Debido a lo amplio y
separado de nuestras zonas hemos decidido lanzar nuestra campaña a nivel nacional pues consideramos
que aunque vamos a perder impactos el coste es menor que si insertásemos anuncios tanto en cadenas
autonómicas como en periódicos locales. La campaña publicitaria durará un mes.

28. Durante el primer mes nos lanzaremos en todos los medios: televisión ( TVE 1 , Antena 3 televisión y
Tele 5. ) proyectaremos 8 anuncios, los sábados y domingos al mediodía.
En el segundo mes ya no trabajaremos en la televisión que nos sirvió de trampolín durante el primer mes
para darnos a conocer.
Por tanto la asignación del presupuesto va a quedar de la siguiente forma:
- Televisión
- TVE 1: 8 anuncios x 2.1 millones de pesetas por anuncio
- Antena 3 televisión: 8 anuncios x 1.8 millones de pesetas por anuncio
- Promoción, dentro de la cual incluimos los costes de PLV, y las promociones anteriormente descritas,
lo que asciende a 14.300.000.
Lo que da un total de 45.500.000 de pesetas.
8.- ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO y PREVISIONES ESPERADAS.
Nuestro objetivo es la obtención de una tasa de rentabilidad sobre el capital invertido para poder así ir
amortizando las inversiones realizadas en investigación, promoción, publicidad y marketing realizadas
sobre nuestro producto y lograr convertirnos en líder del sector en el plazo de tres años.
A continuación desarrollamos la tabla de costes de donde obtenemos el margen unitario, previsto,
después del lanzamiento. Así obtendremos el punto muerto (en unidades) y el payback de nuestra
inversión. Aunque quizas no es la forma más adecuada calcularemos el precio de cada producto en
funcion de los Kg. de chocolate que contenga, y en algunos casos, tendremos en cuenta sinecesita otro
tipo de productos(avellanas, almendras,...).
El presupuesto de la siguiente tabla está calculado en costes unitarios, es decir, coste por Kg.
Previsión con lanzamiento
Previsiones
Ventas en Kg. 82 564 pts
Precio en origen 593.57 pts
Coste de prod. 1474.03 pts
Coste de venta 672.4 pts
Beneficio 200 pts
Margenes 60 pts
Total P.V.P 3000 pts
En las líneas referidas como Coste de ventas, se reflejan los costes de “publicidad y promoción” y
“costes de transporte”.

29. En funcion del precio/Kg calculado anteriormente, estableceremos precios para todos nuestros
productos:
Tabletas VITE
T. pequeño 150gr. 150 pts
T. grande 300gr. 350 pts
Bombones(cartón) VITE
T. pequeño, 146gr. 350 pts
T.mediano, 200gr. 675 pts
T.grande, 400gr. 900 pts
Bombones(lata) VITE
T. mediano,170gr. 899 pts
T, mediano, 200gr. 1100 pts
T. grande, 400 gr. 1300 pts
Crema cacao VITE
T. normal, 210gr. 200 pts
T. grande, 475 gr. 249 pts
Cacao soluble VITE
T. pequeño, 500gr. 250 pts
T. normal, 800 gr. 450 pts
T. familiar, 3kg. 1275 pts
Cacao a la taza VITE
T. único, 350g. 250 pts

30. Turrón VITE
Choc. 200gr. 300 pts
Choc. 300gr. 400 pts
Trufas de cacao VITE
T. pequeño, 78 gr. 230 pts
T. grande, 250gr. 400 pts
Ahora veremos los costes del lanzamiento:
COSTES DE LANZAMIENTO
Costes de producción 18 520 000 pts
Costes de venta 45 500 000 pts
Publicidad 31 200 000 pts
Promociones 14 300 000 pts
TOTAL 64 020 000 pts
Por lo que si vamos a obtener un beneficio por Kg de 200 pesetas, y pretendemos vender 82 564Kg,
obtendremos el siguiente beneficio:
Beneficio por Kg 200 pts
Kg vendidos 82 564 Kg
BENEFICIO TOTAL 16 512 800 pts
Teniendo en cuenta que nuestra inversión es de 64 020 000 de pesetas, el número de Kg de chocolate
que debemos vender para recuperar la inversión está:
Inversión 64 020 000 pts
Bº por Kg 200 pts
Punto muerto (en nº de Kg) 320 100 Kg
Y previendo que en cada ejercicio el nº de ventas es de 82 564Kg en este ejercicio no llegaremos a esta
cifra. El PAYBACK de nuestra inversión será de algo más de tres ejercicios.

31. INDICE
1.- Objetivos
1.1.- Montaje de la empresa 1
2.- Análisis del entorno
2.1.- Análisis del entorno social 2
2.2.- Análisis del entorno económico 2
3.- Análisis del sector 3
4.- Análisis del mercado
4.1.- Ranking de la producción 5
5.- El producto
5.1.- Inicio de la industria 5
5.2.- La producción 6
5.3.- El envasado 7
5.4.- Las etiquetas 8
5.5.- Los clientes 9
5.6.- Factores de compra del chocolate 10
5.7.- Los distribuidores 10
5.8.- Política de ayuda a distribuidores 11
5.9.- Los precios 12
6.- El plan de marketing
6.1.- Campaña de publicidad 13
6.2.- Campaña de promoción 14
7.- Plan de comunicación
7.1.- Objetivos de la publicidad 15
7.2.- Slogan publicitario 16
7.3.- Mensaje publicitario 16
7.4.- Asignación del presupuesto publicitario 16
8.- Análisis económico financiero y previsiones esperadas 17
20
21
VITE S.L. Plan de Marketing Pag.