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UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA
CÁTEDRA: DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
ESTUDIOS DE MERCADEO
Y
COMERCIALIZACIÓN
Profesor:
Licdo. Fernando Mundo
Estudiantes:
Alexandra Navas C.I: 27.850.870
Willyannis Hernández C.I: 29.764.220
Yoalis Oliveira C.I: 29.764.164
Puerto Cabello, Julio de 2021
1. Objetivo Del Estudio De Mercado
El objetivo de todo estudio de mercado es analizar la oferta y demanda existente de una empresa;
según los resultados que se obtengan permitirá la toma la decisión, si debe o no entrar en el
mercado, para así tener su propio producto o servicio.
2. Información Para Realizar El Estudio De Mercado
Para realizar un estudio de mercado se debe seguir una serie de pasos:
-. Recolección de información: actualmente, en una sociedad donde la información es
abundante, es el primer paso para llevar a cabo un estudio de mercado para obtener información
sobre el sector, para lo que debe realizarse lo siguiente:
Recoger información de internet: la información que brindan los sitios web es importante, para
recolectar información como estadísticas, censos, entre otros datos. Se puede obtener
información de los sitios web de asociaciones empresariales y organismos gubernamentales.
Recolectar información sobre empresas del sector: buscar información sobre empresas
competidoras y empresas que ofrecen el mismo bien o servicio, en donde se puede conocer la
estrategia comercial, como precios, ofertas y mercadeo.
Revistas especializadas: existen publicaciones impresas que contienen información relacionada
con los productos o bienes y que hablan del mercado.
-. Análisis de la información de la existencia de la empresa: es importante recoger toda la
información de la empresa si se encuentra en funcionamiento, como informes financieros, de
compra, de venta y de producción. Asimismo, informes de las campañas publicitarias y sus
resultados.
-. Observación directa del mercado: este paso consiste en realizar una observación de todo lo
que ocurre en el mercado. Entre ellas la ubicación del local, es importante observar el tráfico de
personas, teniendo en cuenta el sexo, la edad y ciertas características socioeconómicas. También
es vital que se realice una observación de los clientes de la competencia teniendo en cuenta todas
las características. En caso de que el negocio ya esté constituido se debe realizar una observación
de los clientes del mismo, para conocer el grado de satisfacción del mismo.
-. Entrevistas y encuestas: esta es una herramienta imprescindible en un estudio de mercado,
para conocer mejor el cliente objetivo, en donde se puede obtener información importante como
el producto, características socioeconómicas y conductas de consumo. Para obtener esta
información, puede realizar entrevistas a profundidad, realizar un grupo de discusión o aplicar
una encuesta
-. Análisis completo de la competencia: se debe hacer un análisis profundo de la competencia
para saber cómo hacer las cosas, para identificar las oportunidades de negocio, las tendencias del
mercado y las claves del éxito. La creación de un nuevo producto puede causar una reacción en
la competencia.
-. Definir el objetivo: cuando se utiliza la forma correcta, los pasos anteriores, se puede definir
el tipo de clientes y se pueden agrupar, y también se conoce como nicho de mercado. Para elegir
el objetivo se debe conocer el comportamiento del consumo para adecuar las acciones de
marketing.
-. Análisis FODA: en el estudio de mercado no puede faltar el análisis de las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas. Es importante realizar este análisis y permitir que el
entorno y el posicionamiento del nuevo negocio.
3. Clasificación De Los Bienes Y Servicios. Explique Sus Características
Las personas de una sociedad adquieren en el mercado distintos bienes y servicios con el
objetivo de satisfacer sus necesidades.
Tipos de bienes.
Bienes libres o no económicos: Son aquellos bienes que están disponibles libremente en la
naturaleza en cantidades y su precio de mercado es cero para adquirirlos como son: el aire, el sol,
las vistas panorámicas de los paisajes, etc. Características: no tiene propietario, son
intransferibles, tienen valor de uso, no tiene valor de cambio y son abundantes.
Bienes económicos: Son aquellos bienes que necesitan de la intervención de la mano del
hombre, son recursos escasos y tienen un valor de mercado de mano de obra. Por ejemplo la
materia prima como la madera de los árboles. Características: Son producidos por el hombre,
tienen propietario, son transferibles y negociables, tienen valor de uso, tienen valor de cambio y
son escasos.
Clasificaciones de los bienes.
Clasificación según se encuentren disponibles.
Bienes escasos: no están disponibles libremente y son los que generalmente se adquieren en el
mercado.
Bienes libres o abundantes: si bien son necesarios para satisfacer necesidades, los mismos están
disponibles libremente en la naturaleza o al alcance.
Clasificación según puedan o no ser trasladados.
Bienes muebles: son aquellos que pueden ser transportados de un lugar al otro. Por ejemplo una
computadora.
Bienes inmuebles: son aquellos que no pueden ser trasladados, por ejemplo una vivienda.
Clasificación según la variación de la demanda respecto a la variación del ingreso.
Bienes normales: un aumento del ingreso genera un aumento en la demanda. Por ejemplo los
bienes de lujo, entretenimientos, etc.
Bienes inferiores: un aumento del ingreso genera una disminución en la demanda.
Clasificación de los bienes económicos.
Por el grado de elaboración:
Bienes intermedios – Pre-Satisfactorios: son aquellos que han pasado por un proceso de
transformación por la mano del hombre pero que aún no se han convertido en bienes finales,
como por ejemplo: el acero, el hilo, la harina de trigo.
Bienes finales – Satisfacientes: son los bienes que están disponibles y aptos para su uso o
consumo final, este bien ya no puede ser usado para producir otro bien debido a que están en su
etapa final.
Por su función – Utilización:
Bienes de capital: son los bienes que son usados para producir otros bienes y no se transforman
en esta fase. No satisfacen de forma directa las necesidades humanas, sin embargo estos se van
deteriorando poco a poco en el proceso de producción. Como por ejemplo; las maquinas,
herramientas.
Bienes de consumo: son aquellos bienes que son comprados por las familias y son usados para
consumo final. Aquí si se satisface de forma directa las necesidades.
Por su duración:
Fungibles o no duraderos: este tipo de bienes se consume una sola vez, son en los que se
permiten un solo uso o consumo prolongado, como por ejemplo el pescado, frutas, pan, etc.
No fungibles o duraderos: a estos bienes el paso del tiempo lo desgastan y se pueden utilizar
varias veces, como por ejemplo: ropa, libros, calzado, etc.
De acuerdo a su significación jurídica:
Muebles: son aquellos bienes que se pueden trasladar de un lugar a otro como por ejemplo: los
autos, entre otros.
Inmuebles: son aquellos bienes que no se pueden trasladar, como por ejemplo: el suelo, el mar,
las minas, etc.
Por su relación entre ellos:
Bienes sustitutos: se le llama así a los bienes que a causa del incremento de precio en algún bien
se produce un incremento en el consumo y Demanda del resto. Esta dependencia de sustitución
se puede originar por el agrado del consumidor. Como por ejemplo té y café, carne de gallina y
carne de res.
Bienes complementarios: cuando el uso de ellos requiere o exige el uso de otros u otros bienes.
Ej. El café y el azúcar, el pan y la mantequilla, el pollo y las papas (arroz), etc.
De acuerdo a su naturaleza:
Bienes materiales: es todo bien que ocupa un lugar en el espacio, como por ejemplo: un mueble,
un televisor, etc.
Bienes inmateriales: es lo contrario de los bienes materiales, pues este tipo de bienes no ocupan
ningún lugar en el espacio y/o naturaleza, como por ejemplo: los conocimientos, sentimientos,
ideas, pensamientos.
Hay dos grandes maneras de clasificar los servicios. Una de ellas es clasificándola en servicios
públicos y privados.
a) Servicios públicos y privados.
Servicio Público: Prestaciones reservadas en cada Estado a la órbita de las administraciones
públicas y que tienen como finalidad ayudar a las personas que lo necesiten, por ejemplo,
hospitales, empresas postales, etc.
Servicio Privado: aquel servicio que entrega una empresa privada y que sirve para satisfacer
intereses o necesidades particulares de las personas con fin de lucro, por ejemplo, empresas de
comunicaciones, gas y luz.
b) Servicios de mantenimiento: son aquellos que ofrecen mantener bajo un método preventivo
los artículos que requieren su cuidado, por ejemplo. Los televisores, las enceradoras, las
bicicletas o a nivel industrial como las máquinas de uso diario, camiones, automóviles,
motocicletas.
c) Servicios a domicilio: son aquellos que el cliente utiliza sin moverse de su hogar contratando
por medio de vía telefónica o Internet, servicios o alimentos como pizza, hamburguesas, etc.
d) Servicios de alquiler: son aquellos que la persona contrata para satisfacer una necesidad
momentánea o por algún tiempo, por ejemplo: arriendo de casa, arriendo de automóviles, alquiler
de parcelas o fincas, etc.
e) Servicios de talleres: son los servicios que ofrecen personas individuales en el cuidado del
mantenimiento y reparación de algún artículo de necesidad. Normalmente funcionan dentro de
un taller, para carros, motos, etc.
Características de los servicios.
Las características que poseen los servicios y que los distinguen de los productos son:
a) Intangibilidad: esta es la característica más básica de los servicios, consiste en que estos no
pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la compra. Esta característica dificulta
una serie de acciones que pudieran ser deseables de hacer: los servicios no se pueden inventariar
ni patentar, ser explicados o representados fácilmente, etc., o incluso medir su calidad antes de la
prestación.
b) Heterogeneidad (o variabilidad): dos servicios similares nunca serán idénticos o iguales.
Esto por varios motivos: las entregas de un mismo servicio son realizadas por personas a
personas, en momentos y lugares distintos. Cambiando uno solo de estos factores el servicio ya
no es el mismo, incluso cambiando sólo el estado de ánimo de la persona que entrega o la que
recibe el servicio. Por esto es necesario prestar atención a las personas que prestarán los servicios
a nombre de la empresa.
c) Inseparabilidad: en los servicios la producción y el consumo son parcial o totalmente
simultáneos. A estas funciones muchas veces se puede agregar la función de venta. Esta
inseparabilidad también se da con la persona que presta el servicio.
d) Perecibilidad: los servicios no se pueden almacenar, por la simultaneidad entre producción y
consumo. La principal consecuencia de esto es que un servicio no prestado, no se puede realizar
en otro momento, por ejemplo un vuelo con un asiento vacío en un vuelo comercial.
e) Ausencia de propiedad: los compradores de servicios adquieren un derecho a recibir una
prestación, uso, acceso o arriendo de algo, pero no su propiedad. Después de la prestación solo
existen como experiencias vividas.
4. ¿Qué Es La Demanda Actual?
Ayuda a determinar el volumen de bienes o servicios, que los consumidores actuales o
potenciales están dispuestos a adquirir. Para su medición es importante saber que se puede
determinar en unidades físicas, valores monetarios y términos de participación del mercado.
5. Importancia Para La Definición Del Estudio De Mercado La Segmentación De Este
La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o segmentación
de audiencias, es un método importante por el cual se pueden dividir a los clientes potenciales en
distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan enviar mensajes personalizados a
las audiencias correctas. La segmentación como término general puede dividirse en otras grandes
categorías como segmentación por ubicación, u otras categorías más precisas como
segmentación por edad. Al usar este tipo de técnicas, las campañas de marketing son más
efectivas debido a que impactan a las personas correctas con contenido adaptado a cada una de
ellas.
6. Cálculo Del Consumo Nacional Aparente
El consumo aparente es una cifra estadística del consumo nacional o regional de acero durante
un periodo de tiempo dado. Se basa en la suma de los informes de la producción de las fábricas
más las importaciones de los aceros hacia un país/región, menos las exportaciones. A pesar de
ser un indicador útil, no refleja necesariamente de un modo preciso la demanda real de acero. La
razón principal apunta a que la reposición del stock o el agotamiento de las reservas del stock en
la cadena de suministro (tanto por parte de distribuidores como de los consumidores) puede
resultar ser fruto de un consumo aparente exagerado o puede que se esté infravalorando la
verdadera demanda de acero.
Fórmula:
CNA: Producciones + Importaciones - Exportaciones
7. Canales De Comercialización Existentes En Los Productos Industriales
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial):
Es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo.
Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor,
materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente
cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y
vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de
éste al Usuario Industrial):
Con intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia
por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor.
También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su
propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y
obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de
ventas de los fabricantes.
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios
y de éstos a los Usuarios Industriales):
Los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando
clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
Canal Agente/Intermediario – Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios
Industriales):
Finalmente, éste canal de tres niveles de intermediarios; la función del agente es facilitar la venta
de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son
requeridos por los usuarios industriales.
8. Pasos Que Un Analista De Proyectos Debe Seguir Para El Análisis De La Estructura
De Mercado
Antes de definir cualquier estrategia de mercadeo se hace necesario tener un conocimiento
abundante y actualizado de todos los componentes de la estructura del mercado, es decir aquellos
factores que están incidiendo en las condiciones que enfrenta la empresa.
Estos elementos son: El Consumidor o Usuario, La Competencia, Los Comercializadores o
Distribuidores, Los Proveedores y las Condiciones del Sector Productivo en el cual se ubica la
organización.
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
De los clientes potenciales, debe tenerse en cuenta que es posible que sean personas naturales
que actúen como consumidores finales, así como pueden ser organizaciones que adquieren el
bien o servicio con intenciones de consumo institucional, mientras que se pueden encontrar
aquellos que adquieren los productos con un interés eminentemente comercial.
Si el consumidor se ubica en el grupo de personas naturales, su estudio y comprensión se verá
facilitado en los procesos de micro segmentación, pero siempre se considerarán una serie de
características de tipo personal o socio económicas, al lado de características socio laborales, que
permiten configurar un mapa de información muy valioso para el estratega de mercadeo.
Se busca el conocimiento de los hábitos de consumo, de compra y de comunicación
Más allá de la anterior descripción se hará especial énfasis en los hábitos de compra y en los
hábitos de consumo, al igual que los hábitos de comunicación que están asociados a un producto
en especifico, completando el panorama con la identificación sobre quién decide la compra,
quién hace efectiva la compra y quién consume, que como bien se supone, son datos valiosos a la
hora de adoptar decisiones sobre medidas que incidan en la determinación de compra.
En lo concerniente a las personas jurídicas que figuran como clientes corporativos, la naturaleza
jurídica de las mismas va a incidir en los procesos de toma de decisión de la acción de compra.
También debe tenerse en cuenta la estructura organizacional, administrativa y operativa que se
involucra, la cual será visible cuando se defina el marco de negociación interinstitucional y se
identifiquen las personas facultadas para tomar tales decisiones.
Aún cuando no se atienda directamente, es necesario conocer al consumidor final
Por los demás, las personas jurídicas también tienen una serie de hábitos de compra, de consumo
y de comunicación, que pueden ser identificables para cada sector productivo, o bien, de empresa
a empresa.
Algo en lo que se tendrá especial atención es en la imagen y trayectoria comercial de éstas
organizaciones, en la medida que las personas jurídicas entrañan riesgos adicionales en el manejo
de cartera para la empresa.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Una vez agotado el análisis de los consumidores o usuarios e identificados los competidores
presentes en el medio, se inicia el estudio de estos últimos, tratando de conocerlos y analizarlos
lo mejor posible, incluso anticipando su evolución y el manejo estratégico que han proyectado
para el mercado.
Esta tarea inicia con la cuantificación, dimensionamiento y localización de los competidores,
estableciendo la participación que tienen en el mercado, en cuanto al tipo y volumen de clientes,
como en torno a su cobertura geográfica.
Se buscará conocer la estructura empresarial y su capacidad productiva, al igual que las
estrategias de mercadeo con que están siendo competitivos, las estrategias de venta y servicio al
cliente que han venido implementando.
Este análisis también incluirá la identificación de los comercializadores y proveedores con
quienes adelantan diversos acuerdos comerciales, para cerrar el análisis con la investigación
sobre los planes y proyectos que se han difundido por parte de cada competidor.
El menú de aspectos relacionados permitirá generar un cuadro comparativo de los principales
competidores e identificar aquellos factores que los hacen mas competitivos, a la vez que
facilitará el conocimiento de las estrategias sobre las cuales la organización debe mejorar su
desempeño.
De la competencia se han de resaltar los mejores desempeños
ANÁLISIS DE LOS COMERCIALIZADORES
El paso a seguir corresponde a la evaluación de los comercializadores, intermediarios o
distribuidores presentes en el ámbito de mercado, con la intencionalidad de identificar y
seleccionar aquellos que faciliten que los bienes o servicios, lleguen al consumidor o usuario
final, siempre bajo el criterio de lograr algún control sobre los mismos y en lo referente a la
cobertura de mercado que se quiere atender.
Por supuesto, identificar los comercializadores también permitirá el preestablecer toda la
logística asociada a la creación de canales de distribución o al establecimiento de una red de
prestación de servicios.
El nivel de conocimiento debe incluir el número, tamaño y localización de estas organizaciones,
así como su naturaleza jurídica y la imagen y trayectoria comercial alcanzada en el mercado,
dado que su buen nombre será determinante en la selección de las mismas.
Como el sentido principal de los intermediarios tiene como fundamento que éstos son un tipo de
clientes que compran productos o servicios con la intencionalidad de venderlos y obtener una
ganancia, ocupará un papel relevante el estudio de las condiciones de negociación, en cuanto a
volúmenes, formas de pago, logística de distribución, etc., que se determinen.
Los comercializadores seleccionados, serán coherentes con la imagen corporativa que se quiere
proyectar
Los siguientes aspectos a considerar estarán relacionados con la infraestructura comercial y
logística de la que disponen, el tipo de clientes y cobertura de mercado que atienden, la cantidad,
calidad y rotación de los inventarios, así como la disponibilidad de fuerza de ventas y las
estrategias de venta con que abordan los diferentes tipos de clientes
ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES
Otro de los elementos de la estructura del mercado cuya importancia recién se ha reconocido,
corresponde a los proveedores, quienes juegan un papel determinante en la calidad de los
productos que la empresa lanza al mercado, al igual que sobre al estructura de costos que
incidirán en la determinación de los precios con que se quiera definir una estrategia competitiva.
El análisis de los proveedores incluye su identificación y localización, características
empresariales, estrategias de mercadeo y venta y el tipo de producto sobre el cual se va a generar
la provisión. Sin embargo, la valoración central estará priorizando los parámetros de cotización
que busquen las mejores alternativas posibles en el mercado, a partir de evaluaciones que se
ubican desde la imagen y trayectoria comercial hasta la identificación de valores agregados
ofrecidos por éstos.
Los proveedores tienen incidencia directa en la calidad y los precios de nuestros productos
ANÁLISIS DE LAS CONDICIONES SECTORIALES
Uno de los elementos de mayor incidencia en la dinámica empresarial y mercadológica de la
organización, corresponde a las condiciones del sector productivo, que se originan en medidas,
hechos o acciones, provenientes del entorno o contexto en el cual se adelanta la gestión
comercial.
Aparecen aquí los estados, las organizaciones gremiales, los entes políticos y sociales, como
organismos que índice de manera diversa y diferenciada sobre uno u otro sector.
La primera claridad que debe tener el estratega de mercadeo se ubica en el conocimiento e
interpretación del marco legal y normativo que incide la actividad productiva en específico.
Simultáneamente, se debe valorar la política económica, tanto del mercado local como de
aquellos que se quieren influir, para lo cual la información debe ser complementada con el
análisis de la situación socio política, características socio culturales, condiciones demográficas y
geográficas que los tipifican, cerrando el estudio con una evaluación del potencial gremial del
sector y un análisis prospectivo de los eventos que afectan o favorecen el desenvolvimiento de la
organización.
El conjunto de condiciones sectoriales son estructurales, es decir, no se pueden modificar. La
única opción consiste en adaptarse a las mismas
ANÁLISIS SITUACIONAL INTERNO Y EXTERNO
Una vez que se ha recogido toda esta información se puede adelantar el análisis situacional
interno y externo que orientará las decisiones gerenciales necesarias para hacer competitiva la
organización, en la medida que se hagan los ajusten internos necesarios y se perfile un plan
estratégico de marketing coherente y consistente con la información recopilada.
La otra ventaja de conocer los aspectos sobre los cuales debe tener información el estratega,
consiste en que si algunos de esos tópicos no se conocen, o bien los datos que se tiene no son
confiables o están desactualizados, se puede estructurar toda la investigación de mercados
necesaria para completar el panorama de análisis.
El ejercicio analítico, sólo se puede iniciar cuando se dispone de la totalidad de la información
9. ¿Qué Es Un Margen Comercial?
Es una medida del éxito de una empresa y ayuda a la dirección de la empresa, así como a los
probables inversores, a determinar el nivel de ventas, beneficios y márgenes de una empresa.
El margen comercial también se conoce como el margen de contribución y cuanto más alto es
para un producto, más potencial es.
En el cálculo del margen comercial de una línea de productos, el costo de los bienes se resta de
las ventas netas y a esta cifra se le suman las devoluciones de ventas para obtener el margen de
beneficio bruto del producto.
Fórmula de Margen Comercial 1:
Margen comercial = [margen de beneficio bruto – coste de ventas] / ventas brutas
Fórmula de Margen Comercial 2:
Margen de beneficio bruto = ventas netas – gastos de ventas + cualquier devolución de ventas
10. Formas Para La Fijación De Precios De Los Productos De Mercado
A continuación, se explican 3 métodos para la fijación de precios:
1. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LOS COSTES
Es un método muy utilizado por pequeñas empresas. Se basa en calcular cuál es el coste de
producir el producto y añadirle un margen de beneficio.
Precio de venta = Coste + (% margen · Coste)
El coste para fabricar una iPhone es de alrededor de 250€,. Si Apple quiere ganar un porcentaje
de beneficio del 20% debemos realizar el siguiente cálculo:
Precio de venta = 250 (0,20 · 250) = 300
Por tanto, Apple cobrará a los consumidores 300 euros por cada iPhone, teniendo una ganancia
de 50€ por unidad.
Sin embargo, como bien sabes un iPhone recién salido de fábrica se vende a un precio muy
superior. Eso es porque Apple no usa este método para calcular el precio, sino el método en
función la demanda.
2. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA
Cuando la empresa vende sus productos en función de la demanda, lo hace intentando vender el
producto analizando el comportamiento del consumidor. Así la empresa puede poner el precio no
en función del coste del producto sino del valor que los clientes le dan.
Como norma general si una empresa detecta que los consumidores le dan un gran valor a su
producto podrán subir los precios. Así, por ejemplo, aunque un iPhone sólo cuesta producirse
250 euros, el precio de venta ronda los 1.000. Esto es así porque Apple sabe que los
consumidores están dispuestos a pagar ese precio.
3. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA.
Otra opción es fijar el precio en función de la competencia. Tendríamos 3 opciones
- Un precio mayor a la competencia. Esta opción puede ser buena cuando el producto es mejor al
de la competencia, ya que los consumidores estarán dispuestos a pagar más. Un ejemplo pueden
ser los coches Mercedes o Audi que son más caros que otros como Peugeot o Seat.
- Un precio menor a la competencia. Se utiliza cuando la calidad es inferior a los rivales, o
cuando deseamos aumentar nuestra cuota de mercado ganando clientes. Por ejemplo, Ryanair
suele ofrecer vuelos más baratos que otras compañías como Iberia.
- Mismo precio de la competencia. Se usa cuando el producto es similar a la competencia o
cuando no deseamos entrar en una posible guerra de precios. Un ejemplo es el mercado de la
telefonía móvil, donde Vodafone, Movistar y Orange ofrecen tarifas muy similares.
11. ¿En Qué Consiste El Análisis De La Oferta?
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las
cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del
mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, es función de una serie de
factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la
producción, etcétera. La investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos estos
factores junto con el entorno económico en que se desarrollará el proyecto.
Referencias Bibliográficas
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que-sirve/
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demanda-actual
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D%3D#aoh=16257016900608&referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.com&amp_tf=
De%20%251%24s&ampshare=https%3A%2F%2Fwww.abtasty.com%2Fes%2Fblog%2
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- Sitio Web: https://www.efficy.com/es/margen-comercial/
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- Sitio Web: https://aymk1421.wixsite.com/proyectos/blank-9

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Estudios de Mercadeo y Comercialización

  • 1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA CÁTEDRA: DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS ESTUDIOS DE MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN Profesor: Licdo. Fernando Mundo Estudiantes: Alexandra Navas C.I: 27.850.870 Willyannis Hernández C.I: 29.764.220 Yoalis Oliveira C.I: 29.764.164 Puerto Cabello, Julio de 2021
  • 2. 1. Objetivo Del Estudio De Mercado El objetivo de todo estudio de mercado es analizar la oferta y demanda existente de una empresa; según los resultados que se obtengan permitirá la toma la decisión, si debe o no entrar en el mercado, para así tener su propio producto o servicio. 2. Información Para Realizar El Estudio De Mercado Para realizar un estudio de mercado se debe seguir una serie de pasos: -. Recolección de información: actualmente, en una sociedad donde la información es abundante, es el primer paso para llevar a cabo un estudio de mercado para obtener información sobre el sector, para lo que debe realizarse lo siguiente: Recoger información de internet: la información que brindan los sitios web es importante, para recolectar información como estadísticas, censos, entre otros datos. Se puede obtener información de los sitios web de asociaciones empresariales y organismos gubernamentales. Recolectar información sobre empresas del sector: buscar información sobre empresas competidoras y empresas que ofrecen el mismo bien o servicio, en donde se puede conocer la estrategia comercial, como precios, ofertas y mercadeo. Revistas especializadas: existen publicaciones impresas que contienen información relacionada con los productos o bienes y que hablan del mercado. -. Análisis de la información de la existencia de la empresa: es importante recoger toda la información de la empresa si se encuentra en funcionamiento, como informes financieros, de compra, de venta y de producción. Asimismo, informes de las campañas publicitarias y sus resultados.
  • 3. -. Observación directa del mercado: este paso consiste en realizar una observación de todo lo que ocurre en el mercado. Entre ellas la ubicación del local, es importante observar el tráfico de personas, teniendo en cuenta el sexo, la edad y ciertas características socioeconómicas. También es vital que se realice una observación de los clientes de la competencia teniendo en cuenta todas las características. En caso de que el negocio ya esté constituido se debe realizar una observación de los clientes del mismo, para conocer el grado de satisfacción del mismo. -. Entrevistas y encuestas: esta es una herramienta imprescindible en un estudio de mercado, para conocer mejor el cliente objetivo, en donde se puede obtener información importante como el producto, características socioeconómicas y conductas de consumo. Para obtener esta información, puede realizar entrevistas a profundidad, realizar un grupo de discusión o aplicar una encuesta -. Análisis completo de la competencia: se debe hacer un análisis profundo de la competencia para saber cómo hacer las cosas, para identificar las oportunidades de negocio, las tendencias del mercado y las claves del éxito. La creación de un nuevo producto puede causar una reacción en la competencia. -. Definir el objetivo: cuando se utiliza la forma correcta, los pasos anteriores, se puede definir el tipo de clientes y se pueden agrupar, y también se conoce como nicho de mercado. Para elegir el objetivo se debe conocer el comportamiento del consumo para adecuar las acciones de marketing. -. Análisis FODA: en el estudio de mercado no puede faltar el análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Es importante realizar este análisis y permitir que el entorno y el posicionamiento del nuevo negocio. 3. Clasificación De Los Bienes Y Servicios. Explique Sus Características Las personas de una sociedad adquieren en el mercado distintos bienes y servicios con el objetivo de satisfacer sus necesidades.
  • 4. Tipos de bienes. Bienes libres o no económicos: Son aquellos bienes que están disponibles libremente en la naturaleza en cantidades y su precio de mercado es cero para adquirirlos como son: el aire, el sol, las vistas panorámicas de los paisajes, etc. Características: no tiene propietario, son intransferibles, tienen valor de uso, no tiene valor de cambio y son abundantes. Bienes económicos: Son aquellos bienes que necesitan de la intervención de la mano del hombre, son recursos escasos y tienen un valor de mercado de mano de obra. Por ejemplo la materia prima como la madera de los árboles. Características: Son producidos por el hombre, tienen propietario, son transferibles y negociables, tienen valor de uso, tienen valor de cambio y son escasos. Clasificaciones de los bienes. Clasificación según se encuentren disponibles. Bienes escasos: no están disponibles libremente y son los que generalmente se adquieren en el mercado. Bienes libres o abundantes: si bien son necesarios para satisfacer necesidades, los mismos están disponibles libremente en la naturaleza o al alcance. Clasificación según puedan o no ser trasladados. Bienes muebles: son aquellos que pueden ser transportados de un lugar al otro. Por ejemplo una computadora. Bienes inmuebles: son aquellos que no pueden ser trasladados, por ejemplo una vivienda. Clasificación según la variación de la demanda respecto a la variación del ingreso.
  • 5. Bienes normales: un aumento del ingreso genera un aumento en la demanda. Por ejemplo los bienes de lujo, entretenimientos, etc. Bienes inferiores: un aumento del ingreso genera una disminución en la demanda. Clasificación de los bienes económicos. Por el grado de elaboración: Bienes intermedios – Pre-Satisfactorios: son aquellos que han pasado por un proceso de transformación por la mano del hombre pero que aún no se han convertido en bienes finales, como por ejemplo: el acero, el hilo, la harina de trigo. Bienes finales – Satisfacientes: son los bienes que están disponibles y aptos para su uso o consumo final, este bien ya no puede ser usado para producir otro bien debido a que están en su etapa final. Por su función – Utilización: Bienes de capital: son los bienes que son usados para producir otros bienes y no se transforman en esta fase. No satisfacen de forma directa las necesidades humanas, sin embargo estos se van deteriorando poco a poco en el proceso de producción. Como por ejemplo; las maquinas, herramientas. Bienes de consumo: son aquellos bienes que son comprados por las familias y son usados para consumo final. Aquí si se satisface de forma directa las necesidades. Por su duración:
  • 6. Fungibles o no duraderos: este tipo de bienes se consume una sola vez, son en los que se permiten un solo uso o consumo prolongado, como por ejemplo el pescado, frutas, pan, etc. No fungibles o duraderos: a estos bienes el paso del tiempo lo desgastan y se pueden utilizar varias veces, como por ejemplo: ropa, libros, calzado, etc. De acuerdo a su significación jurídica: Muebles: son aquellos bienes que se pueden trasladar de un lugar a otro como por ejemplo: los autos, entre otros. Inmuebles: son aquellos bienes que no se pueden trasladar, como por ejemplo: el suelo, el mar, las minas, etc. Por su relación entre ellos: Bienes sustitutos: se le llama así a los bienes que a causa del incremento de precio en algún bien se produce un incremento en el consumo y Demanda del resto. Esta dependencia de sustitución se puede originar por el agrado del consumidor. Como por ejemplo té y café, carne de gallina y carne de res. Bienes complementarios: cuando el uso de ellos requiere o exige el uso de otros u otros bienes. Ej. El café y el azúcar, el pan y la mantequilla, el pollo y las papas (arroz), etc. De acuerdo a su naturaleza: Bienes materiales: es todo bien que ocupa un lugar en el espacio, como por ejemplo: un mueble, un televisor, etc.
  • 7. Bienes inmateriales: es lo contrario de los bienes materiales, pues este tipo de bienes no ocupan ningún lugar en el espacio y/o naturaleza, como por ejemplo: los conocimientos, sentimientos, ideas, pensamientos. Hay dos grandes maneras de clasificar los servicios. Una de ellas es clasificándola en servicios públicos y privados. a) Servicios públicos y privados. Servicio Público: Prestaciones reservadas en cada Estado a la órbita de las administraciones públicas y que tienen como finalidad ayudar a las personas que lo necesiten, por ejemplo, hospitales, empresas postales, etc. Servicio Privado: aquel servicio que entrega una empresa privada y que sirve para satisfacer intereses o necesidades particulares de las personas con fin de lucro, por ejemplo, empresas de comunicaciones, gas y luz. b) Servicios de mantenimiento: son aquellos que ofrecen mantener bajo un método preventivo los artículos que requieren su cuidado, por ejemplo. Los televisores, las enceradoras, las bicicletas o a nivel industrial como las máquinas de uso diario, camiones, automóviles, motocicletas. c) Servicios a domicilio: son aquellos que el cliente utiliza sin moverse de su hogar contratando por medio de vía telefónica o Internet, servicios o alimentos como pizza, hamburguesas, etc. d) Servicios de alquiler: son aquellos que la persona contrata para satisfacer una necesidad momentánea o por algún tiempo, por ejemplo: arriendo de casa, arriendo de automóviles, alquiler de parcelas o fincas, etc.
  • 8. e) Servicios de talleres: son los servicios que ofrecen personas individuales en el cuidado del mantenimiento y reparación de algún artículo de necesidad. Normalmente funcionan dentro de un taller, para carros, motos, etc. Características de los servicios. Las características que poseen los servicios y que los distinguen de los productos son: a) Intangibilidad: esta es la característica más básica de los servicios, consiste en que estos no pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la compra. Esta característica dificulta una serie de acciones que pudieran ser deseables de hacer: los servicios no se pueden inventariar ni patentar, ser explicados o representados fácilmente, etc., o incluso medir su calidad antes de la prestación. b) Heterogeneidad (o variabilidad): dos servicios similares nunca serán idénticos o iguales. Esto por varios motivos: las entregas de un mismo servicio son realizadas por personas a personas, en momentos y lugares distintos. Cambiando uno solo de estos factores el servicio ya no es el mismo, incluso cambiando sólo el estado de ánimo de la persona que entrega o la que recibe el servicio. Por esto es necesario prestar atención a las personas que prestarán los servicios a nombre de la empresa. c) Inseparabilidad: en los servicios la producción y el consumo son parcial o totalmente simultáneos. A estas funciones muchas veces se puede agregar la función de venta. Esta inseparabilidad también se da con la persona que presta el servicio. d) Perecibilidad: los servicios no se pueden almacenar, por la simultaneidad entre producción y consumo. La principal consecuencia de esto es que un servicio no prestado, no se puede realizar en otro momento, por ejemplo un vuelo con un asiento vacío en un vuelo comercial.
  • 9. e) Ausencia de propiedad: los compradores de servicios adquieren un derecho a recibir una prestación, uso, acceso o arriendo de algo, pero no su propiedad. Después de la prestación solo existen como experiencias vividas. 4. ¿Qué Es La Demanda Actual? Ayuda a determinar el volumen de bienes o servicios, que los consumidores actuales o potenciales están dispuestos a adquirir. Para su medición es importante saber que se puede determinar en unidades físicas, valores monetarios y términos de participación del mercado. 5. Importancia Para La Definición Del Estudio De Mercado La Segmentación De Este La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o segmentación de audiencias, es un método importante por el cual se pueden dividir a los clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias correctas. La segmentación como término general puede dividirse en otras grandes categorías como segmentación por ubicación, u otras categorías más precisas como segmentación por edad. Al usar este tipo de técnicas, las campañas de marketing son más efectivas debido a que impactan a las personas correctas con contenido adaptado a cada una de ellas. 6. Cálculo Del Consumo Nacional Aparente El consumo aparente es una cifra estadística del consumo nacional o regional de acero durante un periodo de tiempo dado. Se basa en la suma de los informes de la producción de las fábricas más las importaciones de los aceros hacia un país/región, menos las exportaciones. A pesar de ser un indicador útil, no refleja necesariamente de un modo preciso la demanda real de acero. La razón principal apunta a que la reposición del stock o el agotamiento de las reservas del stock en la cadena de suministro (tanto por parte de distribuidores como de los consumidores) puede resultar ser fruto de un consumo aparente exagerado o puede que se esté infravalorando la verdadera demanda de acero.
  • 10. Fórmula: CNA: Producciones + Importaciones - Exportaciones 7. Canales De Comercialización Existentes En Los Productos Industriales Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas. En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales. Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas. Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes. Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales):
  • 11. Los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas. Canal Agente/Intermediario – Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): Finalmente, éste canal de tres niveles de intermediarios; la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales. 8. Pasos Que Un Analista De Proyectos Debe Seguir Para El Análisis De La Estructura De Mercado Antes de definir cualquier estrategia de mercadeo se hace necesario tener un conocimiento abundante y actualizado de todos los componentes de la estructura del mercado, es decir aquellos factores que están incidiendo en las condiciones que enfrenta la empresa. Estos elementos son: El Consumidor o Usuario, La Competencia, Los Comercializadores o Distribuidores, Los Proveedores y las Condiciones del Sector Productivo en el cual se ubica la organización. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR De los clientes potenciales, debe tenerse en cuenta que es posible que sean personas naturales que actúen como consumidores finales, así como pueden ser organizaciones que adquieren el bien o servicio con intenciones de consumo institucional, mientras que se pueden encontrar aquellos que adquieren los productos con un interés eminentemente comercial.
  • 12. Si el consumidor se ubica en el grupo de personas naturales, su estudio y comprensión se verá facilitado en los procesos de micro segmentación, pero siempre se considerarán una serie de características de tipo personal o socio económicas, al lado de características socio laborales, que permiten configurar un mapa de información muy valioso para el estratega de mercadeo. Se busca el conocimiento de los hábitos de consumo, de compra y de comunicación Más allá de la anterior descripción se hará especial énfasis en los hábitos de compra y en los hábitos de consumo, al igual que los hábitos de comunicación que están asociados a un producto en especifico, completando el panorama con la identificación sobre quién decide la compra, quién hace efectiva la compra y quién consume, que como bien se supone, son datos valiosos a la hora de adoptar decisiones sobre medidas que incidan en la determinación de compra. En lo concerniente a las personas jurídicas que figuran como clientes corporativos, la naturaleza jurídica de las mismas va a incidir en los procesos de toma de decisión de la acción de compra. También debe tenerse en cuenta la estructura organizacional, administrativa y operativa que se involucra, la cual será visible cuando se defina el marco de negociación interinstitucional y se identifiquen las personas facultadas para tomar tales decisiones. Aún cuando no se atienda directamente, es necesario conocer al consumidor final Por los demás, las personas jurídicas también tienen una serie de hábitos de compra, de consumo y de comunicación, que pueden ser identificables para cada sector productivo, o bien, de empresa a empresa. Algo en lo que se tendrá especial atención es en la imagen y trayectoria comercial de éstas organizaciones, en la medida que las personas jurídicas entrañan riesgos adicionales en el manejo de cartera para la empresa. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
  • 13. Una vez agotado el análisis de los consumidores o usuarios e identificados los competidores presentes en el medio, se inicia el estudio de estos últimos, tratando de conocerlos y analizarlos lo mejor posible, incluso anticipando su evolución y el manejo estratégico que han proyectado para el mercado. Esta tarea inicia con la cuantificación, dimensionamiento y localización de los competidores, estableciendo la participación que tienen en el mercado, en cuanto al tipo y volumen de clientes, como en torno a su cobertura geográfica. Se buscará conocer la estructura empresarial y su capacidad productiva, al igual que las estrategias de mercadeo con que están siendo competitivos, las estrategias de venta y servicio al cliente que han venido implementando. Este análisis también incluirá la identificación de los comercializadores y proveedores con quienes adelantan diversos acuerdos comerciales, para cerrar el análisis con la investigación sobre los planes y proyectos que se han difundido por parte de cada competidor. El menú de aspectos relacionados permitirá generar un cuadro comparativo de los principales competidores e identificar aquellos factores que los hacen mas competitivos, a la vez que facilitará el conocimiento de las estrategias sobre las cuales la organización debe mejorar su desempeño. De la competencia se han de resaltar los mejores desempeños ANÁLISIS DE LOS COMERCIALIZADORES El paso a seguir corresponde a la evaluación de los comercializadores, intermediarios o distribuidores presentes en el ámbito de mercado, con la intencionalidad de identificar y seleccionar aquellos que faciliten que los bienes o servicios, lleguen al consumidor o usuario
  • 14. final, siempre bajo el criterio de lograr algún control sobre los mismos y en lo referente a la cobertura de mercado que se quiere atender. Por supuesto, identificar los comercializadores también permitirá el preestablecer toda la logística asociada a la creación de canales de distribución o al establecimiento de una red de prestación de servicios. El nivel de conocimiento debe incluir el número, tamaño y localización de estas organizaciones, así como su naturaleza jurídica y la imagen y trayectoria comercial alcanzada en el mercado, dado que su buen nombre será determinante en la selección de las mismas. Como el sentido principal de los intermediarios tiene como fundamento que éstos son un tipo de clientes que compran productos o servicios con la intencionalidad de venderlos y obtener una ganancia, ocupará un papel relevante el estudio de las condiciones de negociación, en cuanto a volúmenes, formas de pago, logística de distribución, etc., que se determinen. Los comercializadores seleccionados, serán coherentes con la imagen corporativa que se quiere proyectar Los siguientes aspectos a considerar estarán relacionados con la infraestructura comercial y logística de la que disponen, el tipo de clientes y cobertura de mercado que atienden, la cantidad, calidad y rotación de los inventarios, así como la disponibilidad de fuerza de ventas y las estrategias de venta con que abordan los diferentes tipos de clientes ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES Otro de los elementos de la estructura del mercado cuya importancia recién se ha reconocido, corresponde a los proveedores, quienes juegan un papel determinante en la calidad de los
  • 15. productos que la empresa lanza al mercado, al igual que sobre al estructura de costos que incidirán en la determinación de los precios con que se quiera definir una estrategia competitiva. El análisis de los proveedores incluye su identificación y localización, características empresariales, estrategias de mercadeo y venta y el tipo de producto sobre el cual se va a generar la provisión. Sin embargo, la valoración central estará priorizando los parámetros de cotización que busquen las mejores alternativas posibles en el mercado, a partir de evaluaciones que se ubican desde la imagen y trayectoria comercial hasta la identificación de valores agregados ofrecidos por éstos. Los proveedores tienen incidencia directa en la calidad y los precios de nuestros productos ANÁLISIS DE LAS CONDICIONES SECTORIALES Uno de los elementos de mayor incidencia en la dinámica empresarial y mercadológica de la organización, corresponde a las condiciones del sector productivo, que se originan en medidas, hechos o acciones, provenientes del entorno o contexto en el cual se adelanta la gestión comercial. Aparecen aquí los estados, las organizaciones gremiales, los entes políticos y sociales, como organismos que índice de manera diversa y diferenciada sobre uno u otro sector. La primera claridad que debe tener el estratega de mercadeo se ubica en el conocimiento e interpretación del marco legal y normativo que incide la actividad productiva en específico. Simultáneamente, se debe valorar la política económica, tanto del mercado local como de aquellos que se quieren influir, para lo cual la información debe ser complementada con el análisis de la situación socio política, características socio culturales, condiciones demográficas y geográficas que los tipifican, cerrando el estudio con una evaluación del potencial gremial del sector y un análisis prospectivo de los eventos que afectan o favorecen el desenvolvimiento de la organización.
  • 16. El conjunto de condiciones sectoriales son estructurales, es decir, no se pueden modificar. La única opción consiste en adaptarse a las mismas ANÁLISIS SITUACIONAL INTERNO Y EXTERNO Una vez que se ha recogido toda esta información se puede adelantar el análisis situacional interno y externo que orientará las decisiones gerenciales necesarias para hacer competitiva la organización, en la medida que se hagan los ajusten internos necesarios y se perfile un plan estratégico de marketing coherente y consistente con la información recopilada. La otra ventaja de conocer los aspectos sobre los cuales debe tener información el estratega, consiste en que si algunos de esos tópicos no se conocen, o bien los datos que se tiene no son confiables o están desactualizados, se puede estructurar toda la investigación de mercados necesaria para completar el panorama de análisis. El ejercicio analítico, sólo se puede iniciar cuando se dispone de la totalidad de la información 9. ¿Qué Es Un Margen Comercial? Es una medida del éxito de una empresa y ayuda a la dirección de la empresa, así como a los probables inversores, a determinar el nivel de ventas, beneficios y márgenes de una empresa. El margen comercial también se conoce como el margen de contribución y cuanto más alto es para un producto, más potencial es. En el cálculo del margen comercial de una línea de productos, el costo de los bienes se resta de las ventas netas y a esta cifra se le suman las devoluciones de ventas para obtener el margen de beneficio bruto del producto. Fórmula de Margen Comercial 1:
  • 17. Margen comercial = [margen de beneficio bruto – coste de ventas] / ventas brutas Fórmula de Margen Comercial 2: Margen de beneficio bruto = ventas netas – gastos de ventas + cualquier devolución de ventas 10. Formas Para La Fijación De Precios De Los Productos De Mercado A continuación, se explican 3 métodos para la fijación de precios: 1. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LOS COSTES Es un método muy utilizado por pequeñas empresas. Se basa en calcular cuál es el coste de producir el producto y añadirle un margen de beneficio. Precio de venta = Coste + (% margen · Coste) El coste para fabricar una iPhone es de alrededor de 250€,. Si Apple quiere ganar un porcentaje de beneficio del 20% debemos realizar el siguiente cálculo: Precio de venta = 250 (0,20 · 250) = 300 Por tanto, Apple cobrará a los consumidores 300 euros por cada iPhone, teniendo una ganancia de 50€ por unidad. Sin embargo, como bien sabes un iPhone recién salido de fábrica se vende a un precio muy superior. Eso es porque Apple no usa este método para calcular el precio, sino el método en función la demanda. 2. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA
  • 18. Cuando la empresa vende sus productos en función de la demanda, lo hace intentando vender el producto analizando el comportamiento del consumidor. Así la empresa puede poner el precio no en función del coste del producto sino del valor que los clientes le dan. Como norma general si una empresa detecta que los consumidores le dan un gran valor a su producto podrán subir los precios. Así, por ejemplo, aunque un iPhone sólo cuesta producirse 250 euros, el precio de venta ronda los 1.000. Esto es así porque Apple sabe que los consumidores están dispuestos a pagar ese precio. 3. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA. Otra opción es fijar el precio en función de la competencia. Tendríamos 3 opciones - Un precio mayor a la competencia. Esta opción puede ser buena cuando el producto es mejor al de la competencia, ya que los consumidores estarán dispuestos a pagar más. Un ejemplo pueden ser los coches Mercedes o Audi que son más caros que otros como Peugeot o Seat. - Un precio menor a la competencia. Se utiliza cuando la calidad es inferior a los rivales, o cuando deseamos aumentar nuestra cuota de mercado ganando clientes. Por ejemplo, Ryanair suele ofrecer vuelos más baratos que otras compañías como Iberia. - Mismo precio de la competencia. Se usa cuando el producto es similar a la competencia o cuando no deseamos entrar en una posible guerra de precios. Un ejemplo es el mercado de la telefonía móvil, donde Vodafone, Movistar y Orange ofrecen tarifas muy similares. 11. ¿En Qué Consiste El Análisis De La Oferta? El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, es función de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la
  • 19. producción, etcétera. La investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrollará el proyecto.
  • 20. Referencias Bibliográficas - Sitio Web: https://www.sistemaimpulsa.com/blog/que-es-un-estudio-de-mercado-y-para- que-sirve/ - Sitio Web: https://tiposdeinvestigacion- org.cdn.ampproject.org/v/s/tiposdeinvestigacion.org/estudio-de- mercado/amp/?amp_js_v=a6&amp_gsa=1&usqp=mq331AQKKAFQArABIIACAw%3D %3D#aoh=16256993353961&referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.com&amp_tf=D e%20%251%24s&ampshare=https%3A%2F%2Ftiposdeinvestigacion.org%2Festudio-de- mercado%2F - Sitio Web: https://m.monografias.com/docs114/bienes-servicios-economicos/bienes- servicios-economicos.shtml - Grecia Rojas. Sitio Web: https://es.scribd.com/document/325418296/Calculo-de-la- demanda-actual - Sitio Web: https://www-abtasty- com.cdn.ampproject.org/v/s/www.abtasty.com/es/blog/segmentacion-de-mercado- definicion-tipos-y- estrategia/amp/?amp_js_v=a6&amp_gsa=1&usqp=mq331AQKKAFQArABIIACAw%3 D%3D#aoh=16257016900608&referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.com&amp_tf= De%20%251%24s&ampshare=https%3A%2F%2Fwww.abtasty.com%2Fes%2Fblog%2 Fsegmentacion-de-mercado-definicion-tipos-y-estrategia%2F - Acero © (22 de Marzo, 2017). Sitio Web: https://glosarios.servidor-alicante.com - Insignia (28 de Mayo 2017). Sitio Web: https://elinsignia- com.cdn.ampproject.org/v/s/elinsignia.com/2017/05/28/canal-de-distribucion-de-los- bienes-
  • 21. industriales/?amp_js_v=a6&amp_gsa=1&amp&usqp=mq331AQKKAFQArABIIACAw %3D%3D#aoh=16257030339046&referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.com&amp_ tf=De%20%251%24s&ampshare=https%3A%2F%2Felinsignia.com%2F2017%2F05%2 F28%2Fcanal-de-distribucion-de-los-bienes-industriales%2F - Emigdio Antonio Martínez. Sitio Web: https://www.gestiopolis.com/analisis-estructura- mercado/ - Sitio Web: https://www.efficy.com/es/margen-comercial/ - Sitio Web: http://www.econosublime.com/2020/01/metodos-fijacion-precios.html?m=1 - Sitio Web: https://aymk1421.wixsite.com/proyectos/blank-9