Mercadeo

1. Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Contaduría Pública
Aprendizaje y Autoevaluación (Técnico y de Mercadeo)
Realizado por:
Azocar Erasmo
C.I: 27.393.532
Puerto Cabello, Febrero de 2022.

2. Defina que es el estudio de mercado y su importancia.
El estudio de mercado te permite conocer cuántos individuos o empresas
desarrollan la actividad económica que pretendes desarrollar con tu proyecto
productivo, ya sea la producción de un bien o la prestación de un servicio, así
como sus especificaciones y el precio que el público está dispuesto a pagar.
Su importancia radica en analizar la oferta y la demanda de un bien o servicio
dentro de un mercado con el fin de determinar la penetración que este puede tener
en el mercado real. De esta forma se podrá conocer tanto las oportunidades como
los riesgos. Además permite entender tanto las características como las
preferencias de los clientes y competidores.
¿Qué tipo de información contiene el estudio de mercado?
Un estudio de mercado nos aporta información útil y relevante sobre el
mercado, es decir, sobre los gustos y necesidades, preferencias de compra,
competencia, búsqueda de información de los usuarios. Por lo tanto debemos
realizar una investigación de mercado cuando queramos obtener respuestas.
¿Cómo se clasifican los productos y servicios?, explique cada uno de ellos
La primera clasificación de productos podemos hacerla en dos grandes tipos:
los productos para el consumidor final y los productos para las empresas. Estos, a
su vez, se pueden dividir en otros subgrupos, como los veremos a continuación:
Productos para el consumidor final
Los productos destinados al consumidor final, ya sean para el uso personal o
familiar, pueden dividirse de la siguiente forma:
Productos de conveniencia
Los productos de conveniencia son aquellos que el consumidor está acostumbrado
a adquirir sin hacer mucho esfuerzo.
Generalmente tienen un precio estipulado por el mercado que no varía mucho
entre los establecimientos que los comercializan.
En este grupo podemos citar productos como caramelos, galletas y lápices, ente
muchos otros.
A su vez, los productos de conveniencia se subdividen en:

3. Productos de consumo básico: se compran regularmente, no pueden faltar y el
punto de venta es bastante accesible.
Productos de impulso: son artículos que no forman parte de la lista de compras,
por lo que su visibilidad en un punto de venta es fundamental.
Productos de urgencia: se adquieren en una emergencia, por lo que el precio de
venta no es tan importante y, en cambio, el tiempo y lugar son fundamentales.
Productos de comparación: Estos productos exigen una preocupación mayor en la
compra.
Son productos que no se adquieren con tanta frecuencia como los anteriores, por
lo que antes de obtenerlos se hace una comparación de precios, duración y
calidad.
Podemos citar dentro de este tipo de productos la ropa, los muebles y los
electrodomésticos, por ejemplo.
Los productos de comparación también tienen una subdivisión:
Productos de comparación homogéneos: tienen el mismo tipo, tamaño y calidad y
el precio es importante.
Productos de comparación heterogéneos: tienen características diferentes y la
marca es importante.
Productos de especialidad: Los productos de especialidad tienen características
que los hacen únicos. Puede ser la marca o alguna diferencia con los productos
equivalentes de la competencia.
El consumidor hace un esfuerzo para conseguirlos, ya sea en cuestión de valor o
buscándolos hasta encontrarlos.
Como ejemplo podemos citar los automóviles o los teléfonos móviles.
Productos no buscados: Los productos no buscados son aquellos que los
consumidores no saben que existen o no se interesan por ellos por no
considerarlos tan necesarios.
Para fomentar el consumo de estos productos es necesaria una buena campaña de
publicidad.
Por ejemplo, podemos citar los seguros de vida o los detectores de humo.
Además, dentro de esta categoría encontramos dos subtipos de productos:

4. Productos nuevos no buscados: son los que recién llegan al mercado y no se
conoce su función.
Productos regularmente no buscados: son aquellos que no quieren ser consumidos
porque no se consideran tan necesarios.
Productos para las empresas: Los productos para las empresas o productos
industriales son aquellos que los negocios utilizarán para la creación de un
producto final o en cualquier área de la empresa.
Estos productos se pueden dividir en 3 tipos:
Materiales: Dentro de la clase de los materiales encontramos las materias primas,
además de todos los componentes manufacturados.
Bienes de capital: Son los productos que forman el activo de la empresa. Podemos
considerar como bienes de capital los equipos industriales necesarios para el
proceso de elaboración del producto final y los equipos de otros sectores del
negocio.
Pueden ser divididos en:
 productos de larga duración: por ejemplo, las máquinas industriales;
 productos de corta duración: podemos citar las computadoras personales.
Suministros: Son los insumos que no tienen que ver directamente con el proceso
de producción, pero necesarios para el buen funcionamiento de cualquier negocio.
Tenemos como ejemplo el material de oficina en general y los artículos de
limpieza.
Clasificación de los Servicios
Tangibles: Son aquellos que de una forma u otra pueden ser percibidos por el
sentido del tacto.
Intangibles: Son aquellos que no pueden ser sentidos por nuestras manos, pero si
por los otros sentidos como por la audición o bien la vista.
Públicos: Son aquellos suministrados por las entidades públicas y que se prestan
para todo el bienestar de toda la colectividad, de igual forma esta corresponde en
su nombre ya que el servicio público por regla general corresponde a un recurso

5. que permite su extensión a un gran número de personas por su propia
composición.
Tal es el caso de los servicios públicos que devienen de la luz o el agua.
Privados: Puede decirse que por contraposición no son ofrecidos por empresas del
Estado, sino por entidades de particulares conocidas como empresas, o bien por
particulares, por regla general estos se caracterizan por ofrecer un mayor nivel de
calidad, lo cual de igual forma es traducible en un costo monetario establecido
como contraprestación para disfrutar del mismo.
Domicilio: A este respecto el domicilio no se producen en el interior de la
infraestructura de la propia empresa que te lo suministra, sino que por el contrario,
estos para lograr satisfacer tu requerimiento, ameritan llegar hasta tu hogar para
poder llevar a cabo la actividad.
Tal es el caso de los servicios de plomería, que ameritan trasladarse a tu casa y
detectar la falla o bien escape del vital líquido de tus propias tuberías.
Mantenimiento: Son aquellos que de un tiempo para acá han sabido granjearse la
preferencia de las personas, ya que consisten en la revisión y limpieza de un
equipo para postergar con ello su vida útil, en sí, estos permiten la extensión de
los años de vida de un bien del cual te satisfaces
Explique detalladamente lo que es un producto, sus características y sus
propiedades.
Un producto es un objeto tangible, que se puede percibir mediante los sentidos
(tacto, oído, gusto, olfato, vista). Es un bien o servicio obtenido como resultado
final de la cadena productiva, es decir, a partir de la transformación de la materia
prima en bienes elaborados o en servicios que prestar.
Entre sus características podemos encontrar las siguientes, las cuales cumplen la
mayoría de los productos:
Formulaciones e ingredientes. Aquellas sustancias y materiales a partir de los
cuales están hechos, y que normalmente deben verse reflejados en el empaque,
para que el consumidor pueda saber lo que consume. Esto es particularmente

6. cierto en el caso de los bienes de consumo, ya que en otro tipo de bienes no
resulta tan importante, como en los productos siderúrgicos.
Dimensiones y características físicas. Los productos poseen un conjunto de
características físicas (tamaño, densidad, espesor, etc.) que los caracterizan, sobre
todo aquellos producidos en serie, y que obedecen normalmente a
estandarizaciones como las normas ISO, por ejemplo.
Componentes y funciones. Todos los productos sirven para algo, es decir,
satisfacen alguna necesidad, ya sea gracias a sus componentes específicos (como
en el caso de las medicinas y sus principios activos), o de su formulación general.
Empaquetado y presentación. Todo producto se ofrece en algún tipo de
empaquetado o envase, es decir, en un contenedor que lo protege hasta su llegada
al consumidor final. En algunos casos, dichos empaques o envases pueden ser en
sí mismos el producto.
Finitud y escasez relativa. Todos productos son finitos, es decir, requieren de un
proceso continuo y constante de elaboración, sin el cual, simplemente, se
acabarían. Esto significa que son relativamente escasos, aunque la necesidad que
tengamos de ellos pueda ser, en general, infinita.
Las propiedades de un producto pueden ser su tamaño, color, componente, etc.
También se pueden agregar propiedades a una familia, los cuales heredan las
propiedades de la familia primaria.
¿Qué importancia tiene la creación y desarrollo del producto en la
elaboración de un estudio de mercado?
Un correcto estudio de mercado es clave tanto antes como después del
lanzamiento de un producto o de una idea de negocio, si queremos minimizar los
riesgos.
Tienes una idea de negocio que te parece irresistible. Piensas lanzar un nuevo
producto y crees que los clientes se echarán a tus pies. Has encontrado un local
estupendo para tu nuevo establecimiento y lo quieres, sí o sí.
Cualquiera de estas acciones requiere dinero y esfuerzo. Por eso es necesario
que tengamos todos los datos que nos aseguren la viabilidad de un proyecto. De

7. un buen análisis y una buena planificación dependerá que dediquemos recursos a
las áreas que nos interesan y que minimicemos los riesgos.
El estudio de mercado nos ayuda a conocer la respuesta de nuestros posibles
clientes (nuestro target) y proveedores y analizar nuestro producto, el precio, la
distribución y, en definitiva, todos los factores a analizar en el plan de marketing
de un negocio. Cuestiones que toda empresa debería conocer, que en muchas
ocasiones pasamos por alto y que nos ayudan a tomar las decisiones más
acertadas.
Una correcta recopilación y análisis de esta información nos resultará valiosa
no solo en el momento inicial de montar un negocio. También una vez que nuestra
empresa esté en funcionamiento, para conocer, por ejemplo, qué percepción tienen
de nuestra marca y de qué notoriedad goza o si nuestro producto satisface sus
necesidades. Un estudio de mercado es algo vivo, actualizable y en evolución.
Para la elaboración de un estudio de mercado se emplean técnicas
cuantitativas, cualitativas, de observación y de análisis documental. Desde las
encuestas a la investigación de tendencias en redes sociales o los focus groups.
¿Cómo interviene el consumo e ingreso nacional en la elaboración de un
producto?
El ingreso nacional interviene en la elaboración de un producto, ya que es la
suma de todos los ingresos de los factores productivos de un país durante un
determinado periodo de tiempo.
El ingreso nacional se calcula como la suma de los ingresos de los factores
productivos: esto incluye los salarios de los trabajadores, ganancias de empresas,
intereses a prestamistas de capital y renta. La suma se refiere a un país en
particular en un periodo determinado de tiempo (usualmente un año).
¿Qué es la oferta y como interviene en el estudio de mercado?
Podemos definir la oferta como aquella propiedad dispuesta para ser
enajenada a cambio de un precio. Cuando las condiciones de mercado vienen
caracterizadas por el precio en conjunto de todos los pares de precio de mercado y
oferta, formando la llamada curva de oferta. Hay que diferenciar por tanto la curva
de oferta, de una oferta actual o cantidad ofrecida (que en general sería un punto

8. concreto de dicha oferta), que hace referencia a la cantidad de los productos que
están dispuestos a vender a un determinado precio.
La oferta interviene en el estudio de mercado ya que es una herramienta de
mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra
forma serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así
obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto
dentro del mercado.
¿Qué es la demanda y como interviene en el estudio de mercado?
La demanda podemos definirla como la cantidad de bienes y servicios que son
adquiridos por consumidores a diferentes precios, en una unidad de tiempo
específica ya que sin un parámetro temporal no podemos decir si una cantidad de
demanda crece o decrece.
¿Qué es un canal de distribución y cuál es su importancia?
El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los
servicios que ofrece una empresa. El canal de distribución se puede definir como
el camino que un producto sigue hasta el consumidor final. A través de estos
canales se consigue ampliar el mercado.
Explique la estructura de los canales de comercialización
 Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final.
De uso frecuente en el sector de servicios, la banca por ejemplo.
 Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor
final. De uso frecuente cuando se trata de sectores donde la oferta está
concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el
detallista es una empresa grande y el número de fabricantes no muy
elevado. Las grandes superficies por ejemplo.
 Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista,
minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy
fraccionada la oferta y la demanda.
¿Qué se debe considerar para seleccionar el canal de comercialización
apropiado?

9. Un canal de distribución es el sistema por el que opta un negocio para llevar
sus productos a los consumidores de una manera eficiente, ágil y económica. Para
que tu producto llegue a las manos de un cliente de la mejor manera posible debes
elegir el canal de distribución adecuado, esto garantizará el éxito de tu negocio a
mediano y largo plazo.
Con el fin que escojas la mejor alternativa posible, el Consultorio Financiero de
Mibanco comparte estas recomendaciones.
1. El canal de distribución debe beneficiar a todas las partes involucradas
Un buen canal de distribución debe beneficiar, tanto al negocio como al cliente.
En el caso del cliente debe permitirle facilidad de acceso y uso. Por ejemplo, si
confeccionas ropa tal vez llegues a la conclusión, luego de estudiar tus opciones,
que te conviene vender tus productos directamente a un minorista que está en
contacto con el cliente final.
Si por el contrario tiene la posibilidad de abrir una tienda ubicada en un lugar
céntrico, esto garantizará la presencia de clientes y, por tanto, la venta de tu ropa.
2. No debe afectar los costos del negocio
Otro factor clave a tener en cuenta es la capacidad del canal que vas a escoger, de
mejorar los costos y abaratar el acceso al mercado de tu producto.
3. Que no desentone con tu producto y marca
Procura que el canal de distribución que escojas tenga una imagen, calidad y
prestigio que complementen o mejoren a las de tu negocio. Un buen canal puede
ayudarte a construir o reforzar tu marca y beneficiar a tu producto.
4. Conocer la cobertura de mercado del canal de distribución
Antes de escoger un canal de distribución tienes que considerar la ubicación
geográfica de este distribuidor, así como su alcance comercial (qué tan buena
cobertura tiene a nivel nacional, regional o local). Además, se debe tomar en
cuenta su tamaño, experiencia en el mercado y cumplimiento con estándares de
calidad.
¿Qué es un margen de comercialización?

10. El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la venta de
un determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia entre el
precio de venta y el precio de coste de ese producto o servicio.
Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los gastos
en los que tiene que incurrir la empresa para su fabricación, distribución y
comercialización. Es entonces prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno
de estos costes. Solo así se podrá fijar un precio justo que proporcione margen
comercial.
¿Qué importancia tiene la fijación de precios en la etapa de
comercialización?
La fijación de precios es una de las decisiones más importantes del
márketing:ya que tiene un impacto directo en los resultados financieros de la
empresa, ya que determina el margen de venta, pero también un impacto indirecto,
ya que influye en las decisiones de los clientes y por lo tanto, en la cantidad
vendida.
¿Qué es el punto de equilibrio y qué importancia tiene?
El punto de equilibrio o umbral de rentabilidad se refiere a la cantidad de
producto que debes vender a un precio determinado para recuperar el dinero que
invertiste al montar el negocio, sin todavía recibir ganancias. Se trata de un
análisis en el que se comparan los costos de producción con los ingresos por
ventas cerradas. Una vez que tu negocio alcanza el equilibrio entre los costos
totales y los ingresos totales, tendrá posibilidades de ser rentable y empezará a
producir ganancias.
Autoevaluación
Mencione el objetivo del estudio de mercado
El objetivo del estudio de mercado es analizar la oferta y la demanda de un
producto o servicio concreto
Enumere que tipo de información existe para realizar el estudio de mercado
Tipos de información que existen para realizar el estudio de mercado

11. Exploratorio: Conocimiento inicial de una situación e identificación de problemas. Se
basa en fuentes secundarias (estadísticas, publicaciones, entrevistas con expertos.)
Descriptivo: Identificación y cuantificación del mercado. Permite hacer previsiones y
segmentar el mercado.
Causal: Establece relaciones entre causa y efecto. Habitualmente trata de encontrar
relaciones entre las ventas (efecto) y sus causas (imagen del producto, gastos publicitarios).
Mencione como se clasifican los bienes y servicios y de una breve explicación de sus
características.
La producción económica se divide en bienes físicos y servicios intangibles. Los bienes
son objetos que pueden ser vistos y tocados, tales como libros, plumas, sal, zapatos,
sombreros, carpetas. Los servicios son realizados por otras personas, tales como
doctores, jardineros, dentistas, peluqueros o camareros.
Los bienes y servicios son el resultado de los esfuerzos humanos para satisfacer las
necesidades y deseos de las personas. Se asume que el consumo de bienes y servicios
provee de utilidad (satisfacción) al consumidor.
Explique que es la demanda actual
Es la suma total de los bienes o servicios vendidos en un período. Demanda potencial:
posibilidades de expansión futura, en función de determinadas variables, que serán
diferentes en función del tipo de empresa, producto o mercado
Explique por qué es importante para la definición del estudio de mercadeo la
segmentación de este
Porqué es utilizada por las empresas para definir sus estrategias. Cuando
una segmentación se realiza correctamente, es posible ofrecer productos y servicios que
realmente interesan a tus consumidores y te permite trazar las mejores estrategias
de marketing y publicidad para tu organización.
Describa el procedimiento para calcular el consumo nacional aparente
Es una cifra estadística del consumo nacional o regional de acero durante un periodo de
tiempo dado. Se basa en la suma de los informes de la producción de las fábricas más las
importaciones de los aceros hacia un país/región, menos las exportaciones.

12. El cálculo se sintetiza en la fórmula: consumo aparente=(producción + importaciones)-
(exportaciones + otros usos).
Diferencia entre los canales de comercialización que existen en un producto industrial.
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de
canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante
desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización,
transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y
de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en
línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este
tipo de estructura de canal.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o
minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que
se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al
público y hacen los pedidos.Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los
Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de
distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que
realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras
empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2)
los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al
detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de
gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a
todo el mercado consumidor, ni a todos los detallistas.
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente
Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los
productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de
fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los
detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Por

13. ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles.
El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos
fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, estos
mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los
intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del fabricante
para propósitos de marketing.
Enumera 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de la
estructura de mercado
Antes de la realización del estudio de mercado, deberás hacerlo siguiendo una
estructura bien definida. Este es un ejemplo de la misma.
Ten en cuenta que podrá sufrir modificaciones en función de tus objetivos, los
cuales te explicaremos en el siguiente apartado:
· Definir para qué queremos realizar el estudio. Anota los problemas a resolver y ten
en cuenta que es posible encontrar más de una solución.
· Fuentes de información. Hablamos de dos tipos: las primarias (encuestas,
entrevistas, grupos de discusión, etc., es decir, las que llevas tú mismo a cabo) o las fuentes
secundarias (artículos, informes, páginas webs, estadísticas de empresa, fuentes
gubernamentales, etc., es decir, fuentes de terceros).
· Diseño y tratamiento de los datos. Deberás decidir cómo vas a recopilar los datos
que necesitas, qué herramientas o técnicas vas a utilizar.
· Procesamiento y análisis de los datos. Cuando ya sepas cómo lo vas a hacer,
¡manos a la obra!
· Informe final. Por supuesto que después el trabajo, tendrás que tener un reporte
que analice los datos obtenidos y aclare las conclusiones finales.
Explique que es el margen comercial o comercialización
El área de marketing y comercial es la responsable de crear la demanda y vender los
productos en los distintos mercados. Para alcanzar este objetivo con éxito se deberán
analizar las características de los tres mercados, las acciones de la competencia y establecer
un plan de marketing dirigido a mejorar la imagen de mercado incidiendo en factores clave
como el precio, la publicidad, la calidad, la distribución y la red comercial entre otros.

14. El Plan de Marketing tiene como finalidad despertar el deseo del público objetivo
seleccionado para que se sienta atraído y compre los productos o servicios de la empresa.
Para ello, se establecen objetivos comerciales y estrategias para alcanzarlos.
Indique dos formas de como se fija el precio de los productos del mercado
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros bienes o servicios al
momento de venderlos.
Para poder determinar cuál será el precio o los precios de nuestros productos
podemos usar dos métodos: el método de costos, que consiste en sumar todos los costos del
producto y luego añadirle el margen de ganancia que queremos ganar, por ejemplo, el 25%.
Y el método de promedio de mercado, que consiste en determinar el precio de nuestro
producto, basándonos en el promedio de los precios de los productos similares al nuestro
que existan en el mercado.
Sin embargo, determinar qué precio ponerles a nuestros productos, no debe ser una
tarea tan simple, debe ser una decisión que meditemos y analicemos bien. Estos dos
métodos no deben ser usados exclusivamente, pero sí debemos tomarlos en cuenta al
momento de definir los precios, siempre debemos saber cuáles son los costos de nuestros
productos, de modo que, por ejemplo, tratemos de alejarnos lo más posible del punto de
equilibrio (donde los costos son iguales a las ventas). Y siempre debemos conocer cuál es
el promedio de precios de los productos similares al nuestro, de modo que nos sirva como
referencia para, por ejemplo, no alejarnos mucho de dicho promedio.
Explique en qué consiste hacer un análisis de oferta
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las
cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del
mercado un bien o un servicio.