estudio de mercado

1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESTUDIO DE MERCADO
PUERTO CABELLO, MARZO DE 2019
PROFESOR:
LIC. LUIS GOMEZ
ALUMNA:
ANDREA DELEONES
VALERIMANRIQUEZ
WILMARYS MANRIQUE

2. OBJETIVOS DE UN ESTUDIO DE MERCADO
 Ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio,
mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos
mercados.
 Determinar que porción de la población comprara un producto o servicio,
basado en variables como el género, la edad, ubicación y nivel de
ingresos.
 Tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de
adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio
definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están
dispuestos a obtenerlo.
 Exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien
o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.
INFORMACIÓN PARA INICIAR UN ESTUDIO DE MERCADO
El estudio va a indicar si las características y especificaciones del servicio o
producto corresponden a las que desea comprar el cliente.
Indicará qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual
servirá para orientar la producción del negocio.
Proporciona información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien
o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna
razón justificada.
Cuando el estudio se hace como un propósito de inversión, ayuda a conocer el
tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes
para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de
la empresa.
Un estudio de mercado debe exponer los canales de distribución
acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es
su funcionamiento.
Tipos:
 Estudios cualitativos: Se suelen usar al principio del proyecto, cuando
se sabe muy poco sobre el tema. Se utilizan entrevistas individuales y
detalladas o debates con grupos pequeños para analizar los puntos de
vista y la actitud de la gente de forma un tanto desestructurada,

3. permitiendo que los encuestados hablen por sí mismos con sus propias
palabras.
Los datos resultantes de los métodos cualitativos pueden ser muy ricos y
fascinantes, y deben servir como hipótesis para iniciar nuevas
investigaciones. Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar
a una población más amplia (los grupos objetivos).
 Estudios cuantitativos: Intentan medir, numerar. Gran parte de los
estudios son de este tipo: cuánta gente compra esta marca, con qué
frecuencia, dónde, etcétera. Incluso los estudios sobre la actitud y la
motivación alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cuánta
gente asume cierta actitud. Se basan generalmente en una muestra al
azar y se puede proyectar a una población más amplia (las encuestas)
BIENES Y SERVICIOS
¿QUÉ SON LOS BIENES Y SERVICIOS?
Los bienes y servicios económicos o escasos son producidos en las distintas
actividades económicas con el fin de suplir una necesidad o un deseo.
Los bienes económicos son producidos a través de
actividades primarias o secundarias y vendidos en los mercados a un precio
determinado porque tienen valor económico.
Los bienes y servicios son comercializados en los distintos mercados de la
economía y sus precios son definidos por las fuerzas del mercado: oferta y
demanda, a una mayor oferta el precio del bien disminuye y a una mayor
demanda aumenta. Aunque su precio, calidad y cantidad también dependen del
proceso de producción de los bienes y servicios así como de las características
del mercado y las restricciones e incentivos gubernamentales.
CLASIFICACION DE LOS BIENES Y SERVICIOS ECONOMICOS
De Acuerdo A Su Uso En La Producción O En Consumo
 Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.
 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales.
 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
De Acuerdo A Su Comportamiento Ante Cambios En Los Precios Y La
Renta (Ingreso) De Las Personas:
 Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si
incrementa la renta de las personas su demanda sube. La mayoría de
los bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales:
dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc.

4.  Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero
si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos
de bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.
 Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se
disminuye su consumo (teórico).
 De acuerdo a su demanda y precio con respecto a otros bienes
 Bienes sustitutos: los bienes sustitutos son mercancías que entran en
competencia directa, es decir que en general cumplen la misma función
(satisfacen la misma necesidad) y al comprar uno se está dejando de
comprar otro. Esto causa que, si el precio de un bien sube y cae su
demanda, la demanda del bien sustituto suba. Ejemplos de bienes
sustitutos son margarina y mantequilla, carne de res y carne de cerdo,
taxi o metro etc.
 Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a
usarse en conjunto con otras mercancías, es decir un bien complementa
al otro. Por lo que si el precio de un bien sube y baja su demanda
también afecta la demanda de su bien complementario. Ejemplos de
bienes complementarios: gasolina y automóviles, celulares y audífonos,
consolas de videojuegos y videojuegos, colchones y sabanas etc.
Otra Forma De Calificarlos Es De Acuerdo A Su Capacidad De Ser
Comercializados O No.
 Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden
comerciar o intercambiar entre unidades económicas geográficas
distintas (principalmente se refiere al comercio entre países). Son
mercancías que hacen parte de las importaciones o exportaciones de un
país. Ejemplos de bienes transables: autos, café, textiles, maquinaria,
productos químicos, trigo, teléfonos etc.
 Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir
en la economía en donde son producidos, esto debido principalmente a
los costos de transacción. Ejemplos de bienes y servicios no transables:
casas, carreteras y servicios como cortes de pelo, cine, partidos de
fútbol etc.
Bienes libres o gratuitos
¿Que son los bienes libres o gratuitos? Estos bienes no son bienes
económicos porque no tienen costo de oportunidad por lo que pueden ser
consumidos sin reducir la disponibilidad para otros. Tampoco tienen dueño o
precio. Algunos ejemplos de bienes libres o gratuitos son el aire, el agua salada
o luz solar.
De Acuerdo Su Naturaleza Pública O Privada.
 Bienes Públicos Puros: su consumo no es rival, es decir, el consumo
de una persona del bien no perjudica a otros y no es excluyente, es
decir, su consumo no se puede impedir. Ejemplo bienes y servicios

5. públicos puros: la televisión abierta, la defensa nacional y los fuegos
artificiales.
 Bienes Públicos Comunes: son un tipo de bien público que no
son excluibles pero su consumo es rival. Ejemplo bienes y servicios
públicos comunes: las piscinas públicas, el agua y los parques. Estos
bienes públicos causan fallos de mercado y problemas de polizón
o freerider:
 Bienes Club: se puede excluir su consumo, pero no son rivales.
Ejemplo bienes club: los campos de golf, los cines y los estadios.
 Bienes Privados: son los opuestos a los bienes públicos, se puede
excluir a otros de su consumo y una vez es consumido ya no
se puede usar de nuevo. Ejemplo bienes privados: pan, autos,
computadoras.
DEMANDA ACTUAL DEL MERCADO
Es la demanda real que el mercado realiza de ese producto o servicio o línea
de producto en este año o en el último año. Suelen existir datos del sector a
nivel nacional o regional o provincial. Este dato después podrá extrapolarse a
las provincias. También puede indicarse en unidades o toneladas, kilogramos,
litros, etc. dependiendo del producto.
Si no se tienen datos estadísticos habrá que realizar estimaciones por otros
métodos, pero es necesario saber el total del mercado para conocer su
relevancia e importancia.
CONSUMO NACIONAL APARENTE
El método consiste en evaluar la suficiencia nutricional de la disponibilidad
familiar de alimentos en el hogar, a partir de la recopilación de información sobre
las cantidades de alimentos básicos usados por el hogar para el periodo de una
semana. Así mismo, la inclusión de las razones de no uso de estos alimentos
en el periodo estudiado y el costo local de los mismos, son elementos de
importancia para la vigilancia de la seguridad alimentaria.
Esta metodología constituye una buena opción para estimar en forma gruesa y
rápida el consumo promedio familiar de alimentos. Es un buen complemento de
estudios sobre consumo real, porque da información sobre un periodo más
amplio y el costo de la alimentación a nivel local.
CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES O DE NEGOCIO A
NEGOCIO:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario
Industrial): Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso
industrial, ya que es el más corto y el más directo. Por ejemplo, los
fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo

6. mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a
otros fabricantes especialmente cuando sus requerimientos tienen
detalladas especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de
ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
 Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a
Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un
nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal
es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden
artículos estandarizados o de poco o mediano valor [2]. También, es
empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de
contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.
 Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a
los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales):
En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes
intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes
encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos
comerciales.
Este canal se utiliza, por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
 Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales):
En este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es
facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial
es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios
industriales
MARGEN DE COMERCIALIZACION
El concepto margen comercial se refiere de forma general a la diferencia entre
el coste de producción y el precio de venta, esto es la ganancia o margen por
las ventas.
En el ámbito interno de las empresas, el margen comercial suele expresarse
de forma unitaria por unidad de producto o como porcentaje sobre las ventas.
En el ámbito de las ventas, suele emplearse el término margen comercial
como una cantidad que el vendedor puede bajar el precio con objeto de
ofrecer mejores condiciones a los clientes y así cerrar las ventas. Por ejemplo,
el margen comercial es un determinado producto es el 5%. Esta cantidad
sería la que el equipo de ventas podría descontar en caso de ser necesario
para conseguir la venta. En caso de no ser necesario descontar el margen

7. comercial esta cantidad se reparte entre la empresa y los comerciales
interesados con objeto de que solo se recurra a descontarlo en caso de ser
totalmente necesario
TECNICAS DE FIJACION DE PRECIOS
 Fijación de precios basada en la teoría económica. Como podrán
imaginar, compradores y vendedores tienen posiciones opuestas
respecto al precio: mientras que el vendedor pretende que este sea lo
más alto posible y su oferta depende de lo elevado que sea, el
comprador prefiere precios bajos y aumenta su demanda cuánto más
bajo sea el mismo. Por tanto, empresa y consumidor están obligados a
entenderse y alcanzar un equilibrio.
 Fijación de precios basada en los costes. Lo que la empresa hace en
este caso es añadir al coste del producto un determinado margen de
beneficio. Se trata de un método de gran simpleza en el que lo único que
hay que tener claro es el margen con el que se quiere trabajar. Una
fórmula de cálculo válida para este método podría ser la siguiente:
Precio de venta = Coste unitario + (% Margen * Coste unitario)
 Fijación de precios basada en la competencia. En este caso se trata
de que las empresas fijan un precio basándose en lo que hacen sus
rivales en el mercado. Por ejemplo, se puede fijar un precio similar al de
la competencia, cuando no existan diferencias significativas entre los
productos que comercializan ambas empresas; fijar un precio por debajo
del de la competencia, cuando se pretende romper el mercado y
aumentar ventas; o fijar un precio superior a la competencia, cuando la
empresa sabe que el cliente considera su producto mejor que el de sus
rivales.
En definitiva, imaginación al poder por parte de las empresas con el
objetivo de captar al mayor número de consumidores posibles. Tener en
cuenta que, normalmente, todo precio tiene una historia que lo
justifica detrás. En estos casos, el azar no existe, pues todas las
empresas estudian meticulosamente cuál ha de ser el precio de sus
productos.