1. UNIDAD 4
LA DISTRIBUCIÓN

2. DISTRIBUCIÓN
“Es el diseño de los arreglos necesarios para
transferir la propiedad de un producto y
transportarlo de donde se elabora a donde
finalmente se consume”.
Staton, Etzel & Walker
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3. INTERMEDIARIOS
• Empresa lucrativa que brinda servicios
relacionados directamente con la venta y/o
compra de un producto, del fabricante al
consumidor.
• El intermediario posee el producto (algunas
veces físicamente) en algún momento o
contribuye activamente a la transferencia de
la propiedad.
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4. INTERMEDIARIOS
• Comerciantes intermediarios: Obtienen la
propiedad de los productos que distribuyen.
Los dos grupos de esta categoría son
mayoristas y detallistas.
• Agentes intermediarios: Nunca obtienen la
propiedad de los productos, pero arreglan su
transferencia.
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5. INTERMEDIARIOS
• Llevan a cabo las actividades de distribución
con mayor eficiencia o con un costo más bajo
que los fabricantes.
• Cumplen la función de agentes de compras
para sus clientes y de especialistas de ventas
para sus proveedores.
• Brindan servicios financieros a unos y otros.
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6. INTERMEDIARIOS
Especialistas de venta para Agentes de compras para
los productores los clientes
Proporcionan información Prevén las necesidades
sobre el mercado Subdividen grandes
Interpretan los deseos de cantidades de un producto
los consumidores Almacenan los productos
INTERMEDIARIOS
Promueven los productos Transportan productos
de los fabricantes
Crean surtidos
Crean surtidos
Dan financiamiento
Almacenan los productos
Hacen disponibles los
Negocian con los clientes productos
Dan financiamiento Garantizan los productos
Adquieren los productos Comparten riesgos
Comparten riesgos
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7. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• Está formado por personas y compañías que
intervienen en la transferencia de la
propiedad de un producto, a medida que éste
pasa del fabricante al consumidor final.
• El canal de un producto se extiende solo a la
última persona u organización que lo compra
sin introducir cambios importantes en su
forma.
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8. DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Especificar la Seleccionar el Determinar la Se escogen los
función de la tipo de canal intensidad de canales
distribución de distribución la distribución miembros
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9. DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Especificar la Seleccionar el Determinar la Se escogen los
función de la tipo de canal intensidad de canales
distribución de distribución la distribución miembros
1. Repasar los objetivos de marketing.
2. Especificar las funciones asignadas al producto, precio y
promoción.
3. Definir si la distribución será de forma defensiva u
ofensiva.
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10. DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Especificar la Seleccionar el Determinar la Se escogen los
función de la tipo de canal intensidad de canales
distribución de distribución la distribución miembros
Decidir si se usarán intermediarios y de qué tipo.
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11. DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Especificar la Seleccionar el Determinar la Se escogen los
función de la tipo de canal intensidad de canales
distribución de distribución la distribución miembros
• Número de intermediarios que participarán en los
niveles de venta al detalle y al por mayor en un
territorio.
• Influye directamente el comportamiento de compra del
mercado y la naturaleza del producto.
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12. DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Especificar la Seleccionar el Determinar la Se escogen los
función de la tipo de canal intensidad de canales
distribución de distribución la distribución miembros
• Escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto.
• Evaluar los factores que se relacionan con el mercado, el
producto, su propia empresa y los intermediarios.
• A considerar:
 Si el intermediario vende al mercado que se desea llegar.
 Si la mezcla de productos del intermediario, estructura de
precios, promoción y el servicio al cliente son compatibles con
las necesidades del fabricante.
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13. SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL
• La mayor parte de los canales de distribución
incluyen a intermediarios.
• Un canal formado solo por el productor y el
consumidor final, recibe el nombre de
distribución directa.
• Un canal constituido por el productor, el
consumidor final y al menos por un nivel de
intermediarios es una distribución indirecta.
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14. Distribución de bienes de consumo
• Productor consumidor.
• Productor detallista consumidor.
• Productor mayorista detallista
consumidor.
• Productor agente detallista
consumidor.
• Productor agente mayorista detallista
vcvconsumidor.
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15. Distribución de bienes industriales
• Productor usuario.
• Productor distribuidor industrial usuario.
• Productor agente usuario.
• Productor agente distribuidor industrial
xx usuario.
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16. Distribución de servicios
• Productor consumidor.
• Productor agente consumidor.
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17. Canales múltiples de distribución
• Denominados también distribución dual.
• Usados para llegar a diferentes tipos de mercado
cuando se vende:
– El mismo producto al mercado de usuarios y al
mercado industrial.
– Productos inconexos
• Usados para llegar a diferentes segmentos de un
mismo mercado cuando:
– El tamaño de los compradores varía mucho.
– La concentración geográfica difiere entre las partes
del mercado.
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18. Factores que influyen en la
elección de canales
CONSIDERACIONES DE MERCADO
• Tipo de mercado
• Número de compradores potenciales
• Concentración geográfica del mercado
• Tamaño de los pedidos
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19. Factores que influyen en la
elección de canales
CONSIDERACIONES ACERCA DEL PRODUCTO
• Valor unitario
• Carácter perecedero
• Naturaleza técnica del producto
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20. Factores que influyen en la
elección de canales
CONSIDERACIONES ACERCA DE LOS
INTERMEDIARIOS
• Servicios que dan los intermediarios
• Disponibilidad de los intermediarios idóneos
• Actitudes de los intermediarios ante las
políticas del fabricante
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21. Factores que influyen en la
elección de canales
CONSIDERACIONES ACERCA DE LA COMPAÑÍA
• Deseo de controlar los canales
• Servicios dados por el vendedor
• Capacidad de los ejecutivos
• Recursos financieros
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22. INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
Cuántos intermediarios participarán en los
niveles al mayoreo y al menudeo en un
territorio determinado.
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23. INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA
Distribución a través Distribución a través Distribución a través
de todo punto de de puntos de venta de un solo
venta razonable en múltiples y intermediario
un mercado. razonables en un mayorista o
mercado, pero no de detallista en un
todos los que haya. mercado.
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24. INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA
Distribución a través  Relacionada con los productos de conveniencia.
Distribución a través Distribución a través
de todo punto de  Los consumidores finales demandan satisfacción
de puntos de venta de un solo
venta razonable en múltiples y
inmediata y no aplazan compras buscando una
intermediario
un mercado. razonables en un
marca específica.mayorista o
 Es pero cuando se quiere en el
mercado, usadano de detallista queun producto esté
todos los que haya. la mayor cantidad de lugares
disponible en mercado.
posible.
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25. INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA
 Relacionada con los bienes
Distribución a través Distribución a través Distribución a considerados de
de compra través
de todo punto de de puntos de venta consumo
de un solo
venta razonable en múltiples y (ropa, electrodomésticos, artí
intermediario
un mercado. razonables en un culos de
mayorista o
mercado, pero no de detallista en un
oficina, herramientas.
 Se emplea cuando se quiere
todos los que haya. mercado.
que el producto esté
disponible en pocas tiendas.
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26. INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA
Distribución a través Distribución a través
 La utilizan los fabricantes de productos de lujo y
Distribución a través
de puntos de venta de un solo
solode todo puntouna tienda tenga sus
permiten que de
múltiples y intermediario
productos.razonable en
venta
un mercado. razonables en un mayorista o
 El punto d venta puede ser parte de su mismo
mercado, pero no de detallista en un
negocio o pueden darle la concesión a alguien.
todos los que haya. mercado.
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