Este documento describe conceptos clave relacionados con la estrategia comercial de una empresa. Explica que la estrategia comercial se refiere a los principios o caminos que una empresa toma para alcanzar sus metas comerciales y llevar sus productos al mercado. Se dividen las estrategias comerciales en estrategias para el producto, precio, distribución y comunicación. También habla sobre el público objetivo, los tipos de productos, la logística para distribuir los productos, métodos para fijar el precio y el concepto de public

1. 2.4 Estrategia Comercial

2. Estrategia comercial.
• El término estrategia se define como un patrón integrado
de actos destinados a alcanzar metas previamente fijadas
mediante la coordinación y encauzamiento de los recursos
de la empresa.
• El propósito de la estrategia es el alcanzar una ventaja
competitiva duradera que genere buena rentabilidad para la
empresa y el término comercial está ligado directamente a
la aceptación que el producto tendrá en el mercado.

3. Estrategia comercial.
• Juntando los dos términos y haciendo inferencia a los
conceptos ya mencionados, una estrategia comercial se
define como…
los principios o caminos
que una empresa toma para
alcanzar sus metas comerciales
…es decir, para llevar los productos al mercado sin que se
pierdan en el tiempo a través del uso de marketing

4. • Las estrategias comerciales están relacionadas
principalmente con el comercio exterior, ya que a través del
mismo se da la transacción de bienes, pero para que un país
pueda lograr abarcar el mercado es necesario mantener una
constante renovación en la aplicación de las estrategias
debido a que los avances generados diariamente conllevan
a que la competitividad entre los países sea reñida.

5. Estrategia comercial.
• Cada país cuenta con empresas ya sean públicas o privadas
que tienen la finalidad de generar un bien o servicio que
satisfaga las necesidades de los consumidores y que a su vez
les genere una utilidad, pero para que el bien o servicio sea
aceptado es necesario el uso de estrategias comerciales.
Generalmente una empresa para aplicar y gestionar una
buena estrategia comercial la subdivide en 4 partes:
opara el producto
opara el precio
opara la distribución
opara la comunicación.

6. Estrategia para el producto.
• El producto es el bien o servicio que la empresa ofrecerá en
el mercado y del cual se espera obtener una rentabilidad,
para que este sea aceptado es necesario que la empresa
tome en consideración algunos aspectos que aumentarán la
competitividad del mismo.
• Entre estos aspectos se encuentran; el darle innovadoras
características a su aspecto físico mediante un buen diseño,
el agregar al producto nuevas característica para que cuente
con más funciones, crear a partir del mismo producto una
línea complementaria al igual que crear una nueva marca
dirigida a un público con mayor poder adquisitivo, entre
otros.

7. Estrategia para el precio.
• El precio es un factor importante de asignación de valor al
producto, y si la empresa está iniciando, es una buena
estrategia lanzar un producto innovador que tenga un
precio bajo para que su acogida sea inmediata.
• Existe también otra estrategia contraria a la anterior, que
consiste en lanzar un nuevo producto con un precio alto
para aprovechar las compras que se hacen por el concepto
de “novedad”. Existe una gama de posibilidades que se dan
por el aumento y disminución de precios, por ejemplo, se
aumenta el precio para lograr un mayor margen de ganancia
y se disminuye para atraer a más consumidores, se
aumentan por encima de la competencia para crear en los
consumidores la sensación de calidad y se disminuye para
bloquearla y ganar mercado.

8. Estrategia para la distribución.
• La distribución se refiere a la búsqueda de lugares en donde
el producto se pueda ofertar al consumidor mediante los
canales de venta que por lo general son; una tienda o
espacio propio, internet, agencias, vendedores
independientes y cadenas de autoservicio.
• Pero para escoger el lugar adecuado, la empresa toma en
consideración aspectos como la concentración mayoritaria
de consumidores, costo, facilidad o dificultad para llegar al
producto, conveniencia para entablar una relación con el
consumidor y lugar donde obtendrá un mayor valor en
imagen.

9. 2.4.1 Publico Objetivo

10. Publico Objetivo.
• Es una noción que se emplea en el ámbito del marketing y
la publicidad.
• El concepto hace referencia a un consumidor representativo
e ideal al cual se dirige una campaña o al comprador al que
se aspira a seducir con un producto o servicio.
• La determinación del publico objetivo de un producto es
clave para que a propuesta comercial tenga éxito y resulte
rentable.

11. Publico Objetivo.
• Para una empresa es importante saber quienes son los
potenciales consumidores, esto quiere decir que una vez
determinado el publico objetivo, las publicidades y las
estrategias de marketing estarán dirigidas a ese sector
concreto de la población.
• Ej. Supongamos que x marca de cerveza planea lanzar un
producto premium. Un estudio marcado permite observar
que esa clase de producto tendrá probabilidades de éxito
entre consumidores mayores de 30 años, que vive en zonas
urbanas y que pertenece a clase media y media-alta. A
partir de esto la cervecería desarrollara una campaña de
publicidad (tv, revistas, sitios de Internet) para que el msj.
del producto llegue de manera directa.

12. Publico Objetivo.
• Si la marca de cerveza no se encarga de definir su publico
objetivo, probablemente termine invirtiendo en una
campaña cuyo mensaje llegue a personas que no estén
interesadas en el producto.
• Conocer al publico objetivo también significa saber como se
comunica, que otros gustos tiene además del producto o
servicio que deseamos ofrecerle, y eso nos permita llegar a
el de una manera mas cercana, meternos en su mundo para
hacerle saber que tenemos justo lo que busca.

13. Publico Objetivo.
• Existen factores que debemos observar para identificarlos:
*edad: esta variable suele contener un rango, la edad
puede ser representativa de ciertos aspectos de una
persona.
*sexo: si bien mirar el sexo de la persona es pasar por
alto su sexualidad e individualidad. Mas de un mercado
continua aplicando una distinción precaria a la hora de
diseñar productos/ servicios, confiando en que por Ej.
Los hombres son publico objetivo de coches y las
mujeres de ropa.

14. Publico Objetivo.
*nivel económico: el poder adquisitivo de las personas
no es directamente proporcional con sus gustos, ya que
están los que gastan mucho solo porque pueden,
quieres ahorran excesivamente y aquellos que compran
mas de lo que pueden pagar. Pero las empresas deben
saber con claridad cual es el nivel económico de su
publico objetivo para asegurarse de que tenga los
medios para consumir sus productos/servicios.
Este punto condiciona las características de los productos
tanto abriendo puertas a funciones mas avanzadas como
obligando a reducir costos.

15. 2.4.2 Producto

16. Producto
• “Un producto es un conjunto de atributos tangibles e
intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y
marca, además del servicio y la reputación del vendedor; el
producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una
persona o una idea”.
• Se puede concluir que el producto es el componente básico
del proceso de intercambio. Que puede ser tangible, algo
físico o intangible, no material, cuando se trata de un
servicio.
• Por ejemplo: una computadora y un módem son bienes; la
conexión a Internet es un servicio.

17. Clasificación de los productos.
• Los productos (bienes y servicios) se pueden clasificar en:
1. Bienes no durables: son bienes tangibles que se
consumen por lo general en una o varias veces que se
usen.
2. Bienes durables: son bienes tangibles que suelen
sobrevivir al uso
3. Servicios: son los que compran los consumidores para
su propio consumo.

18. Clasificación de los productos.
• Además, dependiendo del propósito por el que se
compran los productos, éstos se clasifican en
productos de consumo o productos industriales.
• Los productos de consumo se compran para satisfacer
necesidades personales y domésticas.
• Los productos industriales se compran para utilizarse
en la producción de otros productos de consumo o
industriales.

19. Atributos de un producto.
• Los productos son susceptibles de un análisis de los
atributos tangibles e intangibles que conforman lo que
puede denominarse como su personalidad.
• Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una
serie de factores que permiten realizar una disección del
producto, partiendo de los elementos centrales hasta los
complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros
como de los de la competencia, podamos elaborar la
estrategia del marketing que nos permita posicionar el
producto en el mercado de la forma más favorable.

20. Atributos de un producto.
• Los principales factores son:
oNúcleo
oCalidad
oPrecio
oEnvase
oDiseño-forma
oTamaño
oMarca

21. 2.4.3 Logística

22. Logística.
• El término "logística" es utilizado en el mundo empresarial
como el término que, en un sentido general, se refiere:
1. al posible flujo de los recursos que una empresa va a
necesitar para la realización de sus actividades
2. al conjunto de operaciones y tareas relacionadas con
el envío de productos terminados al punto de
consumo o de uso.

23. Logística.
• Por tanto, no es una exageración el decir que el éxito final
de un proyecto depende en una buena parte, de la logística.
• Definición:
“La logística es una función operativa que comprende todas
las actividades y procesos necesarios para la administración
estratégica del flujo y almacenamiento de materias primas y
componentes, existencias en proceso y productos terminados;
de tal manera, que éstos estén en la cantidad adecuada, en el
lugar correcto y en el momento apropiado".

24. Logística.
• la logística gestiona el flujo de materiales, productos e
información desde el proveedor hasta el cliente con el
objetivo de lograr que se cumplan las condiciones de
entrega al menor costo posible y se logre una mayor
satisfacción del consumidor final.
• la logística no solo debe considerar a la persona o a la
empresa que utiliza un producto o servicio para uso
individual o como componente para crear otros productos,
sino que necesita tomar en cuenta además a los clientes
intermedios, tales como los distribuidores y los minoristas.
Es decir, para realizar la planeación de la cadena de
suministro, el sistema necesita conformarse de diferentes
canales de distribución y obtener la información
concerniente a las ventas y al uso del producto

25. Logística.
• La logística tiene como objetivo la satisfacción de la
demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y
calidad.
• Se encarga de la gestión de los medios necesarios para
alcanzar este objetivo y moviliza tanto los recursos humanos
como los financieros que sean adecuados.
• La logística es “el conjunto de medios y métodos
necesarios para llevar a cabo la organización de una
empresa, o de un servicio, especialmente de distribución”

26. 2.4.4 Precio

27. Precio.
• Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es
una variable controlable que se diferencia de los otros tres
elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto,
plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros
elementos generan costos.
• “El precio es la expresión de valor que tiene un producto o
servicio, manifestado por lo general en términos
monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para
lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar
el producto o servicio.”

28. Fijación del precio en función de los costes.
• Mediante este método, el precio se fija añadiendo un
margen (porcentual o a tanto alzado) a las suma de los
costos de producción.
• Un método alternativo es utilizar este mismo método pero,
en lugar de tomar como referencia el coste de producción,
hacerlo a partir del Valor que el bien o servicio ofertado
supone para el consumidor.

29. Fijación del precio en función de los costes.
• Para la empresa, tan importante como que sus productos se
puedan vender, es que existan consumidores que los
puedan comprar. Por tanto, podrán considerarse también las
condiciones en las que el consumidor accede a la compra.
• Al respecto, un ejemplo clásico de este enfoque para fijar el
precio es el de Henry Ford, cuando decidió fabricar un
automóvil que se pudiera vender a un precio tal, que todos
sus empleados pudieran comprarlo. Como puede
observarse, en este caso, fue la variable “precio final al
consumidor”, la que determinó no sólo la estrategia de
marketing; sino la misma estrategia empresarial para el
segmento de mercado que determinaba el poder de compra
(renta) de los empleados de la Ford.

30. Fijación del precio en función de los
objetivos de ventas.
• En este caso son las características del mercado y los
objetivos de cuota deseable en él, los que determinan el
precio inicial de acceso.
• Decisiones para la fijación estratégica del precio
• Cuando para fijar el precio se utiliza este enfoque, el
empresario considera no sólo los condicionantes internos
(coste de producción u objetivo de ventas) y externos
(estructura de mercado), sino también las interacciones
entre unos y otros factores.

31. El precio en las decisiones.
• En último extremo, los objetivos empresariales de
rentabilidad son los que determinan en cada momento y
mercado la fijación del precio. Este objetivo general, puede
descomponerse en tres:
ola creación de valor para los clientes
olo que cuesta a la empresa crear ese valor
ola creación de una ventaja competitiva para la empresa,
que pueda mantener en el tiempo frente a la
competencia.

32. Estrategias de precios.
• El conjunto de variables que ha de considerar la empresa
para fijar el precio, se resumen en tres: la Competencia, los
Costes y la Demanda.
• A partir de ellas, se definen dos tipos de estrategias a seguir:
la discriminación de precios y la fijación de precios para los
nuevos productos.
• Discriminación de precios

33. Estrategias de precios.
• Tiene lugar cuando el oferente encuentra la fórmula para
diferenciar su oferta, dirigiéndose a cada segmento del
mercado con un precio adecuado a los precios de reserva
(los máximos que estaría dispuesto a pagar el consumidor)
del segmento.
• La discriminación de precios puede llevarse a cabo de
diferentes maneras y, la existencia de productos
sustitutivos, puede llegar a dar lugar a un importante efecto
no deseable para la estrategia comercial de la empresa,
como es la Canibalizalización.

34. Estrategia de precios de nuevos
productos.
• El planteamiento de cual debe ser el precio de lanzamiento
al mercado de un nuevo producto, contempla desde la
inducción al consumidor a que pruebe dicho producto,
hasta considerar la elasticidad de su demanda, la
comunicación y difusión de la existencia del producto nuevo
y, en definitiva, la adopción de tal producto por el
consumidor.
• Sin embargo, la importancia de los factores aludidos:
inducción a la compra, elasticidad, difusión y adopción, se
plantea con diferente importancia relativa, dependiendo de
la naturaleza misma del producto, discutiéndose en el texto
distintas situaciones.

35. 2.4.5 Publicidad

36. Publicidad
• La publicidad puede tener un significado diferente para cada
persona por ejemplo:
oDirector ejecutivo de un corporativo (Pepsi):
herramienta esencial de marketing que ayuda a crear la
conciencia de marca y la lealtad y estimula la demanda.
oPropietario PYME: Forma de atraer a las personas a su
tienda.

37. Publicidad
oDirector de arte en una ag. Publicitaria: expresión
creativa de un concepto
oEncargado de planeación de medios: forma en la que
una empresa utiliza los medios masivos para
comunicarse con clientes actuales y potenciales.
oEruditos y conservadores de museos: artefacto cultural
importante, un texto y un registro histórico.

38. Publicidad
• Definición honesta:
La publicidad es un intento pagado de persuasión,
mediado por las masas.
1. La publicidad... debe ser PAGADA, por el cliente
(fuente) o patrocinador. (Will Smith)
2. La publicidad… debe transmitirá una audiencia a
través de los MEDIOS MASIVOS. (Ejemplos)

39. Medios de comunicación
• Tv
• Radio
• Periódico
• Revistas
• Correo
• Carteleras
• Internet
• Etc.

40. Publicidad
3. La publicidad… debe de tener un CARÁCTER
PERSUASIVO. (están diseñadas para que alguien
haga algo)
La publicidad no solo es acerca de un producto o
servicio, sino también de una idea, persona u
organización.
Anuncio: ________ especifico que a colocado un
anunciante para persuadir a una audiencia.

41. Publicidad
• Campaña publicitaria: _______de anuncios y otros
esfuerzos promocionales con un tema en _______.
Para persuadir en un periodo determinado.
• Hay varios papeles que desempeña la publicidad en
marketing, pero el mas importante es la
contribución a la creación de la conciencia de la
marca.