El documento discute los dos tipos principales de vendedores, los "cazadores" (hunters) y los "granjeros" (farmers), y argumenta que se necesita una combinación de ambos. Los cazadores se enfocan en resultados a corto plazo y obtener nuevos negocios, mientras que los granjeros apuntan a establecer relaciones a largo plazo con clientes. El autor concluye que para tener éxito, una empresa necesita vendedores que puedan cambiar entre estos roles según sea necesario y sugiere que los líderes

1. Bernardo Vargas Mariaca
¿HUNTER O FARMER? QUE TIPO DE
VENDEDOR NECESITO.
Queda claro que en las empresas comerciales
existen dos tipos de vendedores, los llamados
HUNTERS o CAZADORES y los FARMERS o
GRANJEROS, ahora bien, la pregunta surge de
manera natural ¿Cuál de estos es a quien yo
necesito en mi equipo? Para responder con
certeza a esa interrogante, es necesario hacer
un breve análisis de ambos perfiles.
Un vendedor que está fuertemente orientado a
obtener resultados en el corto plazo y cuya
mayor fortaleza es la habilidad para detectar
nuevas fuentes de negocios, apoyada por una
personalidad determinante táctica antes que
estratégica, es calificado como HUNTER, pues
como el denominativo lo indica, sus rasgos son
de un cazador nato. En tanto que el vendedor
que apunta a establecer una relación de
fidelización y resultados a largo plazo con sus
clientes, es conocido como FARMER, pues,
como todo buen granjero, se dedica a sembrar y
esperar con paciencia los frutos de ese trabajo.
Desde ya ambos perfiles son absolutamente
diferentes y hasta antagónicos en la forma de
trabajar, inclusive podríamos decir que, dicho
comportamiento puede estar gravado en su
ADN, sin embargo y volviendo al principio de
este artículo, seguimos preguntándonos, ¿Cuál
de los dos es el que debo tener en mi equipo,
un HUNTER O UN FARMER?, pues bien,
aunque la aplicación de la repuesta resulta
siendo complicada para quienes no están
enfocados en la mejora continua, es más
sencilla de lo que parece. Una buena
combinación de ambos es lo que se necesita,
sin embargo, y esta es la clave del éxito, solo
aquel vendedor que tenga la capacidad de
mutar de uno a otro podrá ser quien deba
quedarse en el equipo, ya que existen
momentos en los que se necesita una actitud
agresiva como la de un hunter o Key account
Manager, mientras que en otras, las acciones
deben estar enfocadas en una visión más
estratégica y calculadora tal como lo haría un
farmer o product manager.
Conseguir que un vendedor aprenda nuevas
herramientas y desarrolle habilidades que no
tenía, es como sacarlos de su zona de confort,
estado natural de quienes creen saberlo todo o
tienen miedo de experimentar algo nuevo,
entonces el papel de los líderes en las
empresas es fundamental para crear esta
perfecta simbiosis, logrando el verdadero
equilibrio entre los hunters quienes deben
desarrollar la aptitud para el trabajo en equipo y
establecer vínculos a través de la
comunicación, planificación y organización,
generando asimismo, que los farmers apunten a
fortalecer las habilidades de liderazgo,
orientación a los resultados y productividad.
Todas estas competencias son posibles de
desarrollar si se invierte en entrenamiento,
coaching y capacitación, nosotros queremos
ofrecerle esta posibilidad para que su empresa
cuente con el equipo adecuado de ventas.
Bernardo Vargas Mariaca
ES ADMINISTRADOR DE EMPRESAS.
CAPACITADOR Y CONSULTOR SENIOR ESPECIALISTA
EN VENTAS Y GESTION COMERCIAL.