Este documento presenta una discusión sobre los diferentes tipos de costos que una empresa puede incurrir y métodos para fijar precios. Explica que los costos se pueden clasificar como costos de producción, distribución, administración o financiamiento, y también como costos directos, indirectos, históricos o predeterminados. También cubre conceptos como costos fijos, variables y de oportunidad. Con respecto a la fijación de precios, analiza métodos basados en costos, competencia, mercado, psicología del consumidor y para nuevos product

1. Facilitador: Lic. Bernardo Vargas Mariaca

2. Al margen del concepto formal y abstracto ( cantidad de unidades monetarias ),
“Es el valor de un Producto y/o Servicio expresado en Dinero”
Podemos decir que se refiere a :
“ ¿De cuántas cosas prescindo o me desprendo
para contar con los
satisfactores del producto ...? “
Es la percepción de todo el conjunto de
beneficios que adquieren, más allá de la
funcionalidad del producto.

3. Tienen diferentes clasificaciones de acuerdo con el enfoque y la
utilización que se les de:
• Según el área donde se consume.
• Según su identificación.
• Por el momento en el que se calcula.
• Por el momento en el que se reflejan los resultados.
• Por el control que se tenga sobre su consumo.
• Por el tipo de desembolso que en el que se ha incurrido.
• Por su comportamiento.

4. Costos de Producción: son los costos
que se generan en el proceso de
transformar
la
materia
prima
en
productos terminados: se clasifican en
Material Directo, Mano de Obra Directa,
CIF y Contratos de servicios.
Costos de Distribución: son los que
se generan por llevar el producto o
servicio hasta el consumidor final .

5. Costos de Administración: son
los generados en las áreas
administrativas de la empresa. Se
denominan Gastos.
Costos de financiamiento: son los
que se generan por el uso de
recursos de capital.

6. Directos: son los costos que pueden identificarse
fácilmente con el producto, servicio, proceso o
departamento.
Ejemplo: Material Directo y la Mano de Obra
Directa.
Indirectos:
Su monto global se conoce para
toda la empresa o para un conjunto de
productos. Es difícil asociarlos con un producto
o servicio especifico.
Dependen en cierta manera del tipo de producción.
Ejemplo: el gasto de electricidad, agua, climatización, etc.

7. Históricos: son costos pasados, que
se generaron en un periodo anterior.
Predeterminados: son costos que se
calculan
con
base
en
métodos
estadísticos y que se utilizan para
elaborar presupuestos.

8. Costos del periodo: son los costos
que se identifican con periodos y no
con el producto, se deben asociar con
los ingresos en el periodo en el que se
generó el costo.
Ejemplo: Navidad. San Juan año
nuevo, etc.

9. Costos Controlables: Son aquellos costos
sobre los cuales la dirección de la
organización
(ya
sea
directivos,
subgerentes, gerentes) tiene autoridad
para que se generen o no.
Ejemplo:
el porcentaje de aumento en
los salarios de los empleados que ganen
más del salario mínimo, es un costo
controlable para la empresa.
Costos no Controlables:
son aquellos
costos sobre los cuales no se tiene
autoridad para su control.
Ejemplo: el valor del arrendamiento.

10. Costos de oportunidad: Es el costo que se
genera al tomar una determinación que
conlleva la renuncia de otra alternativa.
Es decir tomar la mejor opción
Costos desembolsables. Aquellos que
implicaron una salida de efectivo, motivando a
que puedan registrarse en la información
generada par la contabilidad. Dichos costos se
convertirán más tarde en costos históricos;
Ejemplo: la planilla de los albañiles de una
obra .

11. Costos Fijos: son los que permanecen constantes
durante un período determinado, sin importar el
volumen de producción.
Costos Variables: son aquellos que se modifican de
acuerdo con el volumen de producción, es decir, si no
hay producción no hay costos variables y si se
producen muchas unidades el costo variable es alto.

12. Nivel de
ventas
=
Costos de
producción
Fijos
Variables
El cálculo de este punto es importante para las empresas porque
define el límite mínimo sobre el cual se debe operar, tratando
siempre de estar lo más alejado posible de él.

13. • El costo del producto para la empresa (visto desde la
oferta).
• El valor del producto para el consumidor (visto desde
la demanda).
• El precio, como una decisión estratégica que
posibilita no solamente la compraventa sino un
determinado posicionamiento del producto.

15. Consideraciones previas
Precios demasiado bajos
pueden
generar
una
cantidad de demanda tan
alta que no se puedan
cubrir los costos de
producción.
Cobrar precios excesivamente
altos puede
alejar a los clientes.

16. ¿Cómo puede darse cuenta que sus
precios están equivocados?
Estas son cinco señales que
le avisarán cuando es tiempo
de hacer un cambio, y rápido.

17. 1. Sus competidores están cobrando más
por productos de menor calidad
Los empresarios novatos a menudo
sienten que deben vender a precios
inferiores que sus competidores
para ganar clientes.
Pero esto no es tan así. Los
clientes no sólo compran
fijándose en los precios, sino que
tienen en cuenta el valor que el
producto o servicio ofrece.

18. 2. La vidriera de su negocio está
llena de ofertas
Las ofertas y promociones
pueden aumentar la cantidad de
clientes, pero, ¿son estos los
clientes que desea?
Las empresas
funcionan mejor
cuando se enfocan en
los clientes que las
valoran, y evitan a los
clientes que no lo
hacen.

19. Las empresas no son
organizaciones de caridad.
No tienen que complacer a
todas las personas que
tengan un interés pasajero en
sus ofertas.
BENEFICIOS
Los clientes compran cuando se les ofrece
algo que valoran, no sólo porque es barato.

20. 3. Su dinero en efectivo cae en picada
El efectivo que una empresa tiene en caja (es decir todo el dinero del
que una empresa dispone al momento en que se cierran los libros
contables al final del año fiscal) es uno de los mejores indicadores
para determinar si los precios necesitan ser cambiados.

21. Cuando el efectivo en caja decae con respecto al año anterior, suele estar
relacionado con que la diferencia entre sus costos de producción y los
precios de sus productos es cada vez más pequeña, y por lo tanto también
lo serán sus beneficios.
Cuando sus costos suben, ya sea
porque sus proveedores le están
cobrando más o porque sus
gastos están aumentando, sus
precios también deberían
aumentar.
Estos aumentos pueden ser
fácilmente comprendidos por los
clientes si la conexión entre los
costos y el precio está clara.

22. 4. Su personal de ventas utiliza los
descuentos en los precios para
cerrar las ventas
¿Está siendo bombardeado con pedidos
de sus empleados de ventas para que
baje los precios?
Esto puede significar que su personal no esté lo suficientemente
preparado como para defender los precios, y que están abusando del
recurso de ofrecer descuentos para cerrar las ventas.
Pero también puede indicar que tendría que
revisar sus precios, no necesariamente bajarlos,
pero por lo menos considerar la posibilidad de
modificar su estructura de precios.

23. 5. Su negocio está atrayendo a
los buscadores de ofertas
Hay un dicho que dice:
"los clientes que uno recibe dependen
del precio que pone".

24. Los servicios personalizados
están altamente
mercantilizados.
Si establece precios bajos,
atraerá únicamente a las
personas que estén dispuestas
a pagar poco.
En consecuencia, sus márgenes de ganancia van a ser tan
estrechos que no tendrá recursos suficientes como para innovar
o promocionar sus productos.

26. No debemos de olvidar que el precio es nuestra mejor imagen
en muchos de los casos, por tanto es importante tener el
cuidado y la diligencia para evitar trastornos a la hora de
vender, ya que el precio es el resultado final de nuestro
negocio.
Sacrificable
Riesgo
No sacrificar
Margen
Precio
Recuperar
el 100%
Costo

27. El % de margen de utilidad se determina
aplicando la fórmula siguiente:
% de Mgut = Utilidad deseada + Costos fijos totales
Costos variables totales

28. Fijación de precios basada en la
oferta y demanda.
Fijación de precios basada
en los costos.
Fijación de precios basada
en la competencia.

29. Fijación de precios basada
en el mercado.
Fijación de precios basada en
la psicología del cliente.
Fijación de precios
para nuevos productos.
Otras técnicas para
fijar precios.

30. Basada en la oferta y la demanda
La oferta y la demanda de un
servicio o producto determinan
su precio, su producción y los
volúmenes de venta.
La estimación de los precios en
función de la demanda vendrá
determinada, entre otras cosas,
por el precio esperado o
deseado por los clientes,

31. Los métodos para averiguar el precio
esperado son:
 Consultar a expertos, distribuidores,
etc. y que hagan una estimación.
 Observar los precios de productos o
servicios similares.

32. Precio de paquete: Se aplica a
productos complementarios como
accesorios u opciones. El precio
suele ser inferior a la suma de los
precios
parciales
de
los
componentes (hoteles con pensión
completa, coches ,etc.) La finalidad
es estimular un mayor consumo de
productos complementarios.
Precio de múltiples unidades:
Es un tipo de descuento que
fomenta el consumo mediante
la venta de una cantidad mayor
del mismo producto, por
ejemplo la compra de 5 Kg. a
precio de 4.

33. Precios cautivos: Consiste en fijar un precio
bajo por el producto principal y un precio algo
más alto por los productos complementarios,
cuando éstos son necesarios para el disfrute del
producto principal.
Precio único: Aplicado para cada línea
de producto: camisas, trajes, etc.

34. Basada en los costos
Necesitamos tener analizados y descritos los costos
fijos, los costos variables y la previsión de ventas del
producto o servicio. En esta técnica se utilizan, entre
otros, los siguientes conceptos:
Costo total (CT):
Suma de los costos fijos (CF) y de
los costos variables (CV):
CT = CF + CV
Precio de Venta al Público (P.V.P.): Cantidad que paga el
consumidor por un producto o servicio.

35. Basados en la competencia
1. Paridad competitiva: precios iguales a los de la competencia.
2. Por debajo del nivel competitivo: precios más bajos.
3. Por encima del nivel competitivo: precios más altos.

36. En situaciones de fuerte competencia en productos y
servicios similares, la estrategia habitual es fijar un
precio similar al de los competidores para así evitar
entrar en guerras de precios.
Si se ofrecen productos o servicios de mejor
calidad o con complementos (garantía,
financiación, etc.) superiores al resto, se
pueden fijar precios más altos,
a esto se denomina .
estrategia de precios primados.

37. Descuentos
Una estrategia de precios descontados puede suponer un
producto o servicio de peor calidad o con menor cantidad
de complementos.
Pero también puede ser debida al
aprovechamiento de alguna ventaja
tecnológica o de producción, a la
realización de compras masivas, a una
mayor capacidad de distribución, etc. que
permitan vender a precios más bajos.

38. Un caso extremo de precios bajos
es la venta a pérdida, que consiste
en vender por debajo del coste
para eliminar competidores.
Subvención de
productos
Cuando se obtiene el control del
mercado, se aumentan los precios.

39. Basada en el mercado
Consiste en utilizar estrategias que tratan de explotar la
heterogeneidad de los consumidores para incrementar el
volumen de ventas y beneficios, de este modo, se venden
los mismos servicios con precios diferentes según las
características de los consumidores.

40. Estrategias diferenciales. suponen una discriminación de
precios según la capacidad económica, características sociodemográficas y sensibilidad al precio de los diferentes
segmentos del mercado.
Esta discriminación, se puede efectuar sobre
una base temporal o espacial.

41. Precios
de
profesionales:
Médicos,
abogados, economistas, asesores fiscales,
etc. aplican precios estandarizados por
servicios específicos, con independencia del
tiempo requerido para prestarlos o atender al
cliente, por ejemplo el precio por empaste que
aplica un dentista.
Precios éticos: Precios aplicados
según el fin social del bien vendido o la
capacidad de pago del cliente.

42. Basada en la psicología del consumidor
Se fundamenta en el modo en que el mercado percibe la cuantía
de los precios y en el modo en que los asocia con los atributos
del producto o servicio.
Precio alto: Es un precio que se asocia
a un producto o servicio de calidad.
Se utiliza para otorgar prestigio,
para que el consumidor perciba la
superioridad de los productos.
Una empresa con imagen popular, o con fines sociales no
puede fijar precios altos.
Un precio bajo se asocia a
baja calidad.

43. Precio acostumbrado o habitual: El
precio es compartido por la mayoría de
la competencia.
Ejemplo: el precio de una gaseosa
suele ser difícil de modificar.
Precio “redondeado”:
Generalmente incrementa el precio
real y busca dar la sensación de
categoría superior o de prestigio.

44. Precio “impar”: Se perciben como un precio menor.
Ejemplo Bs. 1.999 o Bs.15.99, que
Se suele aplicar a servicios de categoría inferior o a
acciones promocionales o rebajas.
Si se desea mantener una imagen
de prestigio, no se pueden aplicar
estos precios.

45. Si el precio actual es mayor que el valor percibido,
la empresa deberá reducir el precio o efectuar acciones
promocionales que sugieran la calidad del producto y
traten de mejorar el valor percibido.
>

46. Si, el precio actual es inferior al valor percibido,
la empresa está desaprovechando la
oportunidad de obtener beneficios mayores.
>

47. El valor percibido marca el
limite superior del precio.

48. Fijación de precios para productos nuevos
En las primeras fases de vida de un producto se puede optar
por aplicar dos estrategias diferentes:
Estrategia de descremación:
Consiste en fijar un precio alto
al principio, junto con una
elevada inversión en promoción,
para atraer la “crema” del
mercado”, para ir bajando el
precio posteriormente.

49. Estrategia de penetración:
Consiste en fijar precios bajos
desde el lanzamiento del
producto para conseguir lo más
rápidamente posible la mayor
penetración del mercado.
¿Cuando aplicar?
Cuando el producto no constituye una novedad y puede
ser imitado rápidamente.
Cuando la demanda es altamente sensible al precio: la
reducción de precios puede incrementar de forma clara la
demanda.

51. Descuentos
por
Volumen:
También llamados descuentos por
cantidad, tienen el objetivo de
estimular a los clientes a que
compren mayores cantidades de
un producto o línea de productos.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de
lista que se aplica a compras cuyos volúmenes son mayores de
lo normal, ya sea en unidades o valores (efectivo).
Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen:

52. No acumulativos: Se aplican a una
compra específica. Su objetivo es el de
estimular la compra de grandes volúmenes
de un producto o línea de productos
concentrados en un solo pedido. Por
ejemplo: Descuentos a compras mayores
de 1000 unidades o superiores a los
10.000.- U$D.
Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a
las compras totales que realiza un comprador en un periodo
de tiempo determinado. Su objetivo es el de lograr compras
frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos
ejemplos de este tipo de descuento son los programas de
"viajero frecuente" en el caso de las aerolíneas o de
"huesped frecuente" en el caso de hoteles...

53. Descuentos por Pronto Pago:
También
conocidos
como
descuentos en efectivo, tienen el
objetivo de estimular a los clientes
a que realicen el pago de su
cuenta en un plazo de tiempo
específico o lo más antes posible.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del
precio de lista que se aplica al pago que se realiza
dentro de un plazo específico.
Un ejemplo típico es "2/10, neto 30" que significa que
se debe pagar en un plazo de 30 días y que el
comprador puede restar 2% de la factura si la paga
antes de 10 días [1].

54. Descuentos por Temporada:
También conocidos como
descuentos estacionales, tienen el
objetivo de estimular la compra de
uno o más productos en
temporadas de menor demanda.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del
precio de lista que se aplica a la compra de productos
que están fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos
que ofrecen agencias de viajes y aerolíneas en los
periodos en que sus ventas hacia determinados destinos
bajan considerablemente.

55. Descuentos Comerciales:
También conocidos como
descuentos funcionales, tienen el
objetivo de estimular a los
miembros del canal de distribución
(mayoristas y/o detallistas) a que
realicen ciertas funciones.
Este tipo de descuento consiste en una reducción
del precio de lista que se aplica a los miembros
del canal de distribución cuando realizan ciertas
funciones como ventas, almacenaje, promoción,
entre otros.

57. 1. Incrementar la ocupación
de sus equipos.
Debe pensar que algunos negocios no
mejoraran aunque regale el servicio y
esto es por que simplemente no hay
la suficiente afluencia de público, si
este es el caso tome decisiones
rápidas, rebajar los precios sin hacer
el análisis de lo que puede pasar
podría solamente alargar de manera
temporal una situación insostenible.

58. 2. Promocionar un nuevo producto o
servicio.
Las rebajas o promociones temporales
pueden ser un gancho para atraer clientes,
pero sea claro que los clientes se enteren
que son medidas temporales o que son
solo para clientes especiales.

59. 3. Atraer la atención hacia un producto
de poca demanda.
Si lo muestra al lado de productos de
más salida o como valor agregado
seguro podrá llamar la atención con
una buen rebaja del precio.

60. 4. Incentivar compras de alto
volumen.
Las tarjetas prepago para
tiempo con las que puede
vender varias horas le
permitirán dar un descuento a
sus usuarios pero tiene la
ventaja que serán usuarios
cautivos, por lo menos hasta
terminar el tiempo comprado,
lo que le permitirá ganar su
fidelidad.

61. 5. Incrementar los negocios de
temporada(navidad, día de las
madres, etc.) como lo vimos en el
artículo de preparase para las
vacaciones es una buena
oportunidad para hacer
promociones e incentivar a sus
usuarios frecuentes.