SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 25
Descargar para leer sin conexión
y
Los
Lic.Bernardo Vargas Mariaca
KPI’S
rentable de
la
administración
tiendas
Significado de
KPI’S
Key Performance Indicators
Bernardo Vargas Mariaca
Indicadores Clave de Rendimiento
Que son los
KPI’S
Indicadores de desempeño que nos ayudan
a gestionar de manera eficiente, eficaz y
efectiva las estrategias comerciales en
negocios de RETAIL
Bernardo Vargas Mariaca
Cuales son los KPI’S más
importantes para nosotros
1. Trafico de clientes
2. Índice de conversión
3. Ticket promedio
4. Costo de inventario
5. Ventas sobre inventario
6. Rotación de inventario
7. GMROI
8. Unidades por factura
9. GMROS
10. Transacciones por persona
11. Productos más gustados
12. Nivel de fidelidad o engagement
13. Numero de población
14. Porcentaje de captación de clientes
15. Tasa de abandono
16. GMROL o Gestión del personal
Bernardo Vargas Mariaca
Bernardo Vargas Mariaca
1.Tráfico de clientes
Cuantas personas visitan la tienda:
 Cada hora
 Cada día
 Cada semana
 Cada mes
 Por periodo definido
Sirve para comparar con históricos de periodos
similares.
Definir estrategias para incrementar el
trafico de clientes.
Bernardo Vargas Mariaca
2.Índice de
No permite VALORAR la estrategia comercial.
conversión
Cantidad de personas que compran sobre el total
de las que entran a la tienda.
La fórmula para su cálculo es: VENTAS
VISITAS
X 100 = IC
Ej. de estrategias para incrementar el IC.
• Cambios en los precios
• Cambios en el LAYOUT
• Cmbios en el VISUAL de la tienda
• Mejora de la atención al cliente
• Cambios en el ambiente de la tienda
Bernardo Vargas Mariaca
3.Ticket promedio
Nos ayuda a conocer cuanto gastan en promedio
los clientes en la tienda.
Es el valor promedio de ventas por cliente.
Para incrementar el TICKET PROMEDIO se debe
AUMENTAR el NUMERO DE PRODUCTOS que
cada cliente compra
Estrategias para incrementar el TP.
• Venta cruzada
• Aumentar el precio de venta de los productos
en la tienda.
Es el monto del inventario valorado que tiene la
tienda al cierre del mes, se utiliza para calcular el
indicador ventas sobre el inventario.
Un inventario alto es tener dinero inmovilizado,
por tanto, cuanto menor sea el monto del inventario
es mejor debido a que se tiene que tener el
inventario justo para la rotación requerida.
Bernardo Vargas MariacaBernardo Vargas Mariaca
4.Costo de inventario
Contar con información que nos muestre este
indicador
Al término de cada:
• Semana
• Mes
• Periodo concreto
Nos permite saber cuánto del inventario se vende.
Mientras más cerca al 100% es mejor ya que significa que
todo lo que se tiene se vende.
Sin embargo debemos tener en cuenta que muy cercano a
100% puede indicar que existe ruptura de stock y podemos
perder ventas por falta de productos.
Bernardo Vargas Mariaca
5.Ventas sobre
inventario
Indicador que muestra el número de veces que se realiza el
inventario comprado en un periodo de tiempo, mientras mayor
sea el número es mejor. Este indicador está conectado al ciclo
del pago a los proveedores.
La rotación de inventarios permite identificar cuántas veces el
inventario se convierte en dinero o en cuentas por cobrar.
Bernardo Vargas Mariaca
6.Rotación
Calculo de la rotación del inventario
rotación del inventario =
promedio de inventarios
costo de la mercancía vendida
Costo de venta
Inventario inicial + inventario final
2
Se interpreta como la cantidad monetaria que retorna al negocio
por cada peso de inventario que se invierte.
El GMROI bajo mejora aumentando el margen o por la disminución
del nivel de inventario.
7.GMROI
(Margen de Retorno del Inventario)
GROSS MARGIN RETURN ON INVESTMENT
Este indicador se puede sacar desde un item, una
subcategoría, una categoría, una sección completa, un
departamento hasta el negocio completo.
Se puede empezar por lo macro y terminar en lo micro para
tomar acciones puntuales que permitan rentabilizar los
resultados.
GMROI
=
x % Margen
Bruto
Ventas Año
Inventario Promedio al
Costo
Calculo del GMROI
Bernardo Vargas Mariaca
El margen bajo puede deberse a un surtido mal seleccionado. Habrá que observar la rotación del
inventario y la intensidad de la mercadería. Si la intensidad de la mercadería es alta, y la rotación es
baja, la selección es pobre pues hay mucha mercadería que no rota y hay que revisar el surtido. El
inventario puede ser alto porque el surtido es incorrecto o porque es excesivo, lo cual será mostrado
por el nivel de rotación combinado con la intensidad de mercadería y el margen. Si el margen no es
bajo y la rotación razonable, posiblemente la intensidad de la mercadería sea excesiva y haya que
recortar el nivel de inventario pero sin cambiar el surtido.
Bernardo Vargas Mariaca
GMROI
(Margen de Retorno del Inventario)
GROSS MARGIN RETURN ON INVESTMENT
1.Ventas Año: Es simple, la obtienes de sumar las ventas
de los 12 meses que vas a medir.
2.Inventario Promedio al Costo: Sumas los doce (12)
inventarios al costo de cada uno de los meses de la
medición más el inventario inicial del año y lo divides por
13
3.% Margen Bruto: (Ventas – Costo de la Mercancía
Vendida) / Ventas
Ejemplo periodo de 1 año.
Es un indicador que sirve para saber en promedio
cuantos productos salen por cada factura que se
emite.
8.Unidades
por factura
Unidades por factura
=
x 100
Unidades vendidas
Numero de transacciones
Calculo de las unidades por factura
Periodo determinado
Bernardo Vargas Mariaca
Se interpreta como la cantidad monetaria que retorna al negocio por m2 de sala.
El GMROS mejora aumentando el margen o disminuyendo el espacio de la sala.
Las razones de un GMROS bajo puede deberse a un surtido mal construido que
requiera mucho descuento para poder vender, o tal vez un servicio insuficiente
que no ayude para la venta, en estos casos la venta por metro baja confirmaría
la sospecha.
La Rotación del Inventario dará las pistas sobre el surtido, si es alta el surtido
debe ser correcto a menos que el inventario sea muy bajo, lo que se confirma
con el nivel de intensidad de la mercadería o el inventario por metro.
9.GMROS
(Margen de Retorno por m2)
Bernardo Vargas Mariaca
(Gross Margin Return on Selling Area)
Es un indicador por periodo y sirve para
saber en promedio cuantas transacciones o
ventas se realizan por persona en una
sucursal.
10.N° de transacciones
por persona
Bernardo Vargas Mariaca
11.Productos
más gustados
Bernardo Vargas Mariaca
Es importante conocer al cliente, saber que
le atrae más de la tienda.
 Hacer un Pareto (20/80) de acuerdo al inventario y las
ventas por periodo.
 Mejorar el LAYOUT de la tienda en base a los productos
de mayor rotación y las ZONAS CALIENTES.
 Crear ZONAS DE EXPERIENCIA que permitan la
interacción del cliente con los productos y la tienda
Estrategias para obtener el indicador
12.Nivel de ENGAGMENT
y recompra
Bernardo Vargas Mariaca
El ENGAGEMENT sirve para medir el tiempo que el
cliente permanece en la tienda.
Los estudios muestran que por cada 1% que se INCREMENTA el TIEMPO de
estancia del cliente en la tienda, las VENTAS SUBEN en un 1,3%.
Estrategias para incrementar el engagement y la
recompra
LA RECOMPRA nos muestra la cantidad de veces
que el cliente VUELVE A COMPRAR.
Ej.
• Un lugar agradable
• Una atmosfera adecuada (temperatura, fragancia, sonido, etc.)
• Una magnifica atención
Ticket Promedio = 1.000
Permanencia promedio = 60 min. X (10% = 6 min.)
Ticket Promedio = 1.300
Es el número de personas que viven 5 cuadras a la redonda de
la tienda.
En caso que el número de transacciones sea MENOR que el
número de población, significa que la sala no está bien
posicionada existiendo una gran oportunidad de crecer en ventas
y transacciones.
También puede ocurrir que el número de transacciones sea
MAYOR que la población, significa que:
 Puede haber personas que habitan en otras zonas y la
sucursal les queda al paso para comprar
 Puede estar ubicada en una zona comercial donde hay muchas
personas que pasan por allá.
Bernardo Vargas Mariaca
13.Número de
población
Nos muestra la cantidad de nuevos clientes que se
captan en un periodo determinado.
Bernardo Vargas Mariaca
14.Porcentaje de
captación de
clientes
Para elaborar una estrategia, debemos responder las
siguientes preguntas
Estrategias para captar nuevos clientes
• ¿Qué estoy haciendo para captar nuevos clientes?
• ¿Es mi estrategia lo suficientemente buena?
• ¿Cuantos clientes nuevos tengo por semana?
• ¿Cuantos clientes nuevos debo tener por semana?
• ¿Cuales son mis medios de captación de clientes?
Cuantos son los clientes que se marchan de
la tienda sin comprar y cuales son las
razones.
Bernardo Vargas Mariaca
15.Tasa de abandono
Implementar herramientas tecnológicas para medir el
indicador.
Estrategias para medir la tasa de abandono
• Formularios GOOGLE
• Formularios físicos
Se interpreta como la cantidad monetaria que retorna al negocio por cada
empleado que trabaja tiempo completo.}
El GMROL refleja la productividad del personal, porque su variación reflejará
cambios en el margen y en la intensidad del servicio (cantidad de personal
por metro cuadrado).
La intensidad del servicio en muchos casos, permite mejorar el margen,
contrariamente a lo que ocurre en muchas ocasiones en las que recorta el
servicio para mejorar la rentabilidad.
Como mínimo, el margen que ingresa cada empleado o GMROL debe
superar su remuneración pero, de allí en mas se trata de mantener el nivel
del servicio necesario para facilitar las compras.
16.GMROL
(Margen de Retorno del Personal)
Bernardo Vargas Mariaca
Nos ayuda a gestionar de forma optima al
personal de la tienda.
17.Gestión de
personal o staff
• Descansos
• Vacaciones
• Turnos
• Permisos y licencias
• Faltas
• Aperturas y cierres de la tienda
Bernardo Vargas Mariaca
17 kpis para administrar un negocio de retail
17 kpis para administrar un negocio de retail

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Qué son los territorios de ventas diapositiva
Qué son los territorios de ventas diapositivaQué son los territorios de ventas diapositiva
Qué son los territorios de ventas diapositivaAna H. Carela E
 
La comercializacion
La comercializacionLa comercializacion
La comercializacioncasa
 
Plan comercial y Plan de Ventas
Plan comercial  y Plan de VentasPlan comercial  y Plan de Ventas
Plan comercial y Plan de VentasEva Baez Suarez
 
Estudio de mercado general
Estudio de mercado generalEstudio de mercado general
Estudio de mercado generalhans ochoa leon
 
TIENDAS ESPECIALIZADAS Y TIENDAS POR DEPARTAMENTO
TIENDAS ESPECIALIZADAS Y TIENDAS POR DEPARTAMENTOTIENDAS ESPECIALIZADAS Y TIENDAS POR DEPARTAMENTO
TIENDAS ESPECIALIZADAS Y TIENDAS POR DEPARTAMENTOandreagarcia524
 
Layout del punto de ventas
Layout del punto de ventasLayout del punto de ventas
Layout del punto de ventasLa Fabrica TCM
 
Plan de negocios terminado
Plan de negocios terminadoPlan de negocios terminado
Plan de negocios terminadoYesenia Cuayla
 
Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)
Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)
Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)Miguel Angel
 
La Importancia de la Cadena de Suministro
La Importancia de la Cadena de SuministroLa Importancia de la Cadena de Suministro
La Importancia de la Cadena de SuministroMETALL1CA
 
Còmo diseñar un plan de marketing parte 2
Còmo diseñar un plan de marketing parte 2Còmo diseñar un plan de marketing parte 2
Còmo diseñar un plan de marketing parte 2aulas-virtuales
 

La actualidad más candente (20)

Qué son los territorios de ventas diapositiva
Qué son los territorios de ventas diapositivaQué son los territorios de ventas diapositiva
Qué son los territorios de ventas diapositiva
 
Merchandising
MerchandisingMerchandising
Merchandising
 
Adm De Fuerza De Ventas
Adm De Fuerza De VentasAdm De Fuerza De Ventas
Adm De Fuerza De Ventas
 
La comercializacion
La comercializacionLa comercializacion
La comercializacion
 
Pull push
Pull pushPull push
Pull push
 
Merchandising
MerchandisingMerchandising
Merchandising
 
Fundamentos De Mercadeo
Fundamentos De MercadeoFundamentos De Mercadeo
Fundamentos De Mercadeo
 
Plan comercial y Plan de Ventas
Plan comercial  y Plan de VentasPlan comercial  y Plan de Ventas
Plan comercial y Plan de Ventas
 
Gestion de almacenes
Gestion de almacenesGestion de almacenes
Gestion de almacenes
 
Estudio de mercado general
Estudio de mercado generalEstudio de mercado general
Estudio de mercado general
 
Indicadores De Gestión Logistica
Indicadores De Gestión LogisticaIndicadores De Gestión Logistica
Indicadores De Gestión Logistica
 
TIENDAS ESPECIALIZADAS Y TIENDAS POR DEPARTAMENTO
TIENDAS ESPECIALIZADAS Y TIENDAS POR DEPARTAMENTOTIENDAS ESPECIALIZADAS Y TIENDAS POR DEPARTAMENTO
TIENDAS ESPECIALIZADAS Y TIENDAS POR DEPARTAMENTO
 
Layout del punto de ventas
Layout del punto de ventasLayout del punto de ventas
Layout del punto de ventas
 
Indicadores kpi
Indicadores kpiIndicadores kpi
Indicadores kpi
 
Plan de negocios terminado
Plan de negocios terminadoPlan de negocios terminado
Plan de negocios terminado
 
Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)
Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)
Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)
 
Gestion De Inventarios
Gestion De InventariosGestion De Inventarios
Gestion De Inventarios
 
Layout de Punto de Venta
Layout de Punto de VentaLayout de Punto de Venta
Layout de Punto de Venta
 
La Importancia de la Cadena de Suministro
La Importancia de la Cadena de SuministroLa Importancia de la Cadena de Suministro
La Importancia de la Cadena de Suministro
 
Còmo diseñar un plan de marketing parte 2
Còmo diseñar un plan de marketing parte 2Còmo diseñar un plan de marketing parte 2
Còmo diseñar un plan de marketing parte 2
 

Similar a 17 kpis para administrar un negocio de retail

00 gestión de inventario y compras sgr
00 gestión de inventario y compras sgr00 gestión de inventario y compras sgr
00 gestión de inventario y compras sgrAngel Tello Valles
 
GS1 University en Oaxaca. Presentaciones del 3 de septiembre de 2015
GS1 University en Oaxaca. Presentaciones del 3 de septiembre de 2015GS1 University en Oaxaca. Presentaciones del 3 de septiembre de 2015
GS1 University en Oaxaca. Presentaciones del 3 de septiembre de 2015GS1 México
 
GS1 University en Mérida. Jueves 12 de noviembre.
GS1 University en Mérida. Jueves 12 de noviembre.GS1 University en Mérida. Jueves 12 de noviembre.
GS1 University en Mérida. Jueves 12 de noviembre.GS1 México
 
Presentaciones Logística y Retal. GS1 University, 24 septiembre, León Guanaju...
Presentaciones Logística y Retal. GS1 University, 24 septiembre, León Guanaju...Presentaciones Logística y Retal. GS1 University, 24 septiembre, León Guanaju...
Presentaciones Logística y Retal. GS1 University, 24 septiembre, León Guanaju...GS1 México
 
Coutas de ventas diapositivas
Coutas de ventas diapositivasCoutas de ventas diapositivas
Coutas de ventas diapositivasjulieth
 
Presentación GS1 University, 26 de noviembre, Hermosillo
Presentación GS1 University, 26 de noviembre, HermosilloPresentación GS1 University, 26 de noviembre, Hermosillo
Presentación GS1 University, 26 de noviembre, HermosilloGS1 México
 
GS1 University. Presentaciones del curso en Monterrey. 20 de agosto 2015
GS1 University. Presentaciones del curso en Monterrey. 20 de agosto 2015GS1 University. Presentaciones del curso en Monterrey. 20 de agosto 2015
GS1 University. Presentaciones del curso en Monterrey. 20 de agosto 2015GS1 México
 
GS1 University, presentaciones Tuxtla, 06-08-2015
GS1 University, presentaciones Tuxtla, 06-08-2015GS1 University, presentaciones Tuxtla, 06-08-2015
GS1 University, presentaciones Tuxtla, 06-08-2015GS1 México
 
Desarrollo de Negocios automotrices
Desarrollo de Negocios automotricesDesarrollo de Negocios automotrices
Desarrollo de Negocios automotricesJuan Padron
 
Cómo manejar tu inventario
Cómo manejar tu inventarioCómo manejar tu inventario
Cómo manejar tu inventarioGrupo VisualCont
 
Presentaciones GS1 University Leon, Guanajuato
Presentaciones GS1 University Leon, GuanajuatoPresentaciones GS1 University Leon, Guanajuato
Presentaciones GS1 University Leon, GuanajuatoGS1 México
 
Juanita Lázaro Pino - eCommerce Day Colombia Blended [Professional] Experience
Juanita Lázaro Pino  - eCommerce Day Colombia Blended [Professional] ExperienceJuanita Lázaro Pino  - eCommerce Day Colombia Blended [Professional] Experience
Juanita Lázaro Pino - eCommerce Day Colombia Blended [Professional] ExperienceeCommerce Institute
 
Exposicion de contabilidad
Exposicion de contabilidadExposicion de contabilidad
Exposicion de contabilidadgladysh
 
Analisis de la Información Financiera . CPC. Juan Manuel Chang Celis.
Analisis de la Información Financiera . CPC. Juan Manuel Chang Celis.Analisis de la Información Financiera . CPC. Juan Manuel Chang Celis.
Analisis de la Información Financiera . CPC. Juan Manuel Chang Celis.Juan Manuel Chang Celis
 
Sección Gestión de Ventas - Guía de Usuario - MercadoPro
Sección Gestión de Ventas - Guía de Usuario - MercadoProSección Gestión de Ventas - Guía de Usuario - MercadoPro
Sección Gestión de Ventas - Guía de Usuario - MercadoProIvan Romero Garrido
 

Similar a 17 kpis para administrar un negocio de retail (20)

00 gestión de inventario y compras sgr
00 gestión de inventario y compras sgr00 gestión de inventario y compras sgr
00 gestión de inventario y compras sgr
 
Pres_Analitik_Retail
Pres_Analitik_RetailPres_Analitik_Retail
Pres_Analitik_Retail
 
Metricas de marketing
Metricas de marketingMetricas de marketing
Metricas de marketing
 
GS1 University
GS1 UniversityGS1 University
GS1 University
 
GS1 University en Oaxaca. Presentaciones del 3 de septiembre de 2015
GS1 University en Oaxaca. Presentaciones del 3 de septiembre de 2015GS1 University en Oaxaca. Presentaciones del 3 de septiembre de 2015
GS1 University en Oaxaca. Presentaciones del 3 de septiembre de 2015
 
GS1 University en Mérida. Jueves 12 de noviembre.
GS1 University en Mérida. Jueves 12 de noviembre.GS1 University en Mérida. Jueves 12 de noviembre.
GS1 University en Mérida. Jueves 12 de noviembre.
 
GS1 University
GS1 UniversityGS1 University
GS1 University
 
Presentaciones Logística y Retal. GS1 University, 24 septiembre, León Guanaju...
Presentaciones Logística y Retal. GS1 University, 24 septiembre, León Guanaju...Presentaciones Logística y Retal. GS1 University, 24 septiembre, León Guanaju...
Presentaciones Logística y Retal. GS1 University, 24 septiembre, León Guanaju...
 
Coutas de ventas diapositivas
Coutas de ventas diapositivasCoutas de ventas diapositivas
Coutas de ventas diapositivas
 
Presentación GS1 University, 26 de noviembre, Hermosillo
Presentación GS1 University, 26 de noviembre, HermosilloPresentación GS1 University, 26 de noviembre, Hermosillo
Presentación GS1 University, 26 de noviembre, Hermosillo
 
GS1 University. Presentaciones del curso en Monterrey. 20 de agosto 2015
GS1 University. Presentaciones del curso en Monterrey. 20 de agosto 2015GS1 University. Presentaciones del curso en Monterrey. 20 de agosto 2015
GS1 University. Presentaciones del curso en Monterrey. 20 de agosto 2015
 
GS1 University, presentaciones Tuxtla, 06-08-2015
GS1 University, presentaciones Tuxtla, 06-08-2015GS1 University, presentaciones Tuxtla, 06-08-2015
GS1 University, presentaciones Tuxtla, 06-08-2015
 
Desarrollo de Negocios automotrices
Desarrollo de Negocios automotricesDesarrollo de Negocios automotrices
Desarrollo de Negocios automotrices
 
Cómo manejar tu inventario
Cómo manejar tu inventarioCómo manejar tu inventario
Cómo manejar tu inventario
 
Purchase funnel
Purchase funnelPurchase funnel
Purchase funnel
 
Presentaciones GS1 University Leon, Guanajuato
Presentaciones GS1 University Leon, GuanajuatoPresentaciones GS1 University Leon, Guanajuato
Presentaciones GS1 University Leon, Guanajuato
 
Juanita Lázaro Pino - eCommerce Day Colombia Blended [Professional] Experience
Juanita Lázaro Pino  - eCommerce Day Colombia Blended [Professional] ExperienceJuanita Lázaro Pino  - eCommerce Day Colombia Blended [Professional] Experience
Juanita Lázaro Pino - eCommerce Day Colombia Blended [Professional] Experience
 
Exposicion de contabilidad
Exposicion de contabilidadExposicion de contabilidad
Exposicion de contabilidad
 
Analisis de la Información Financiera . CPC. Juan Manuel Chang Celis.
Analisis de la Información Financiera . CPC. Juan Manuel Chang Celis.Analisis de la Información Financiera . CPC. Juan Manuel Chang Celis.
Analisis de la Información Financiera . CPC. Juan Manuel Chang Celis.
 
Sección Gestión de Ventas - Guía de Usuario - MercadoPro
Sección Gestión de Ventas - Guía de Usuario - MercadoProSección Gestión de Ventas - Guía de Usuario - MercadoPro
Sección Gestión de Ventas - Guía de Usuario - MercadoPro
 

Más de Bernardo Vargas

Relaciones laborales y resiliencia
Relaciones laborales y resilienciaRelaciones laborales y resiliencia
Relaciones laborales y resilienciaBernardo Vargas
 
Las relaciones interpersonales y las personas difíciles
Las relaciones interpersonales y las personas difíciles Las relaciones interpersonales y las personas difíciles
Las relaciones interpersonales y las personas difíciles Bernardo Vargas
 
Como dar un credito y cobrarlo sin perder clientes
Como dar un credito y cobrarlo sin perder clientesComo dar un credito y cobrarlo sin perder clientes
Como dar un credito y cobrarlo sin perder clientesBernardo Vargas
 
Liderazgo y Empowerment: Liderar para transformar
Liderazgo y Empowerment: Liderar para transformarLiderazgo y Empowerment: Liderar para transformar
Liderazgo y Empowerment: Liderar para transformarBernardo Vargas
 
Claves para realizar una entrevista de trabajo
Claves para realizar una entrevista de trabajoClaves para realizar una entrevista de trabajo
Claves para realizar una entrevista de trabajoBernardo Vargas
 
Talento humano analisis y diseño de cargos
Talento humano analisis y diseño de cargosTalento humano analisis y diseño de cargos
Talento humano analisis y diseño de cargosBernardo Vargas
 
Como realizar una entrevista de trabajo
Como realizar una entrevista de trabajoComo realizar una entrevista de trabajo
Como realizar una entrevista de trabajoBernardo Vargas
 
Curso 5 señales para cambiar de precios
Curso 5 señales para cambiar de preciosCurso 5 señales para cambiar de precios
Curso 5 señales para cambiar de preciosBernardo Vargas
 
Hunter o farmer Que tipo de vendedor necesito?
Hunter o farmer Que tipo de vendedor necesito?Hunter o farmer Que tipo de vendedor necesito?
Hunter o farmer Que tipo de vendedor necesito?Bernardo Vargas
 
EL ARTE DE NEGOCIAR CON CLIENTES
EL ARTE DE NEGOCIAR CON CLIENTESEL ARTE DE NEGOCIAR CON CLIENTES
EL ARTE DE NEGOCIAR CON CLIENTESBernardo Vargas
 
Fortaleciendo y optimizando equipos de cobranzas
Fortaleciendo y optimizando equipos de cobranzasFortaleciendo y optimizando equipos de cobranzas
Fortaleciendo y optimizando equipos de cobranzasBernardo Vargas
 

Más de Bernardo Vargas (12)

Relaciones laborales y resiliencia
Relaciones laborales y resilienciaRelaciones laborales y resiliencia
Relaciones laborales y resiliencia
 
Las relaciones interpersonales y las personas difíciles
Las relaciones interpersonales y las personas difíciles Las relaciones interpersonales y las personas difíciles
Las relaciones interpersonales y las personas difíciles
 
Como dar un credito y cobrarlo sin perder clientes
Como dar un credito y cobrarlo sin perder clientesComo dar un credito y cobrarlo sin perder clientes
Como dar un credito y cobrarlo sin perder clientes
 
Liderazgo y Empowerment: Liderar para transformar
Liderazgo y Empowerment: Liderar para transformarLiderazgo y Empowerment: Liderar para transformar
Liderazgo y Empowerment: Liderar para transformar
 
Claves para realizar una entrevista de trabajo
Claves para realizar una entrevista de trabajoClaves para realizar una entrevista de trabajo
Claves para realizar una entrevista de trabajo
 
Talento humano analisis y diseño de cargos
Talento humano analisis y diseño de cargosTalento humano analisis y diseño de cargos
Talento humano analisis y diseño de cargos
 
Como realizar una entrevista de trabajo
Como realizar una entrevista de trabajoComo realizar una entrevista de trabajo
Como realizar una entrevista de trabajo
 
Curso 5 señales para cambiar de precios
Curso 5 señales para cambiar de preciosCurso 5 señales para cambiar de precios
Curso 5 señales para cambiar de precios
 
Hunter o farmer Que tipo de vendedor necesito?
Hunter o farmer Que tipo de vendedor necesito?Hunter o farmer Que tipo de vendedor necesito?
Hunter o farmer Que tipo de vendedor necesito?
 
EL ARTE DE NEGOCIAR CON CLIENTES
EL ARTE DE NEGOCIAR CON CLIENTESEL ARTE DE NEGOCIAR CON CLIENTES
EL ARTE DE NEGOCIAR CON CLIENTES
 
CREANDO CLIENTES FIELES
CREANDO CLIENTES FIELESCREANDO CLIENTES FIELES
CREANDO CLIENTES FIELES
 
Fortaleciendo y optimizando equipos de cobranzas
Fortaleciendo y optimizando equipos de cobranzasFortaleciendo y optimizando equipos de cobranzas
Fortaleciendo y optimizando equipos de cobranzas
 

17 kpis para administrar un negocio de retail

  • 2. Significado de KPI’S Key Performance Indicators Bernardo Vargas Mariaca Indicadores Clave de Rendimiento
  • 3. Que son los KPI’S Indicadores de desempeño que nos ayudan a gestionar de manera eficiente, eficaz y efectiva las estrategias comerciales en negocios de RETAIL Bernardo Vargas Mariaca
  • 4. Cuales son los KPI’S más importantes para nosotros 1. Trafico de clientes 2. Índice de conversión 3. Ticket promedio 4. Costo de inventario 5. Ventas sobre inventario 6. Rotación de inventario 7. GMROI 8. Unidades por factura 9. GMROS 10. Transacciones por persona 11. Productos más gustados 12. Nivel de fidelidad o engagement 13. Numero de población 14. Porcentaje de captación de clientes 15. Tasa de abandono 16. GMROL o Gestión del personal Bernardo Vargas Mariaca
  • 5.
  • 6. Bernardo Vargas Mariaca 1.Tráfico de clientes Cuantas personas visitan la tienda:  Cada hora  Cada día  Cada semana  Cada mes  Por periodo definido Sirve para comparar con históricos de periodos similares. Definir estrategias para incrementar el trafico de clientes.
  • 7. Bernardo Vargas Mariaca 2.Índice de No permite VALORAR la estrategia comercial. conversión Cantidad de personas que compran sobre el total de las que entran a la tienda. La fórmula para su cálculo es: VENTAS VISITAS X 100 = IC Ej. de estrategias para incrementar el IC. • Cambios en los precios • Cambios en el LAYOUT • Cmbios en el VISUAL de la tienda • Mejora de la atención al cliente • Cambios en el ambiente de la tienda
  • 8. Bernardo Vargas Mariaca 3.Ticket promedio Nos ayuda a conocer cuanto gastan en promedio los clientes en la tienda. Es el valor promedio de ventas por cliente. Para incrementar el TICKET PROMEDIO se debe AUMENTAR el NUMERO DE PRODUCTOS que cada cliente compra Estrategias para incrementar el TP. • Venta cruzada • Aumentar el precio de venta de los productos en la tienda.
  • 9. Es el monto del inventario valorado que tiene la tienda al cierre del mes, se utiliza para calcular el indicador ventas sobre el inventario. Un inventario alto es tener dinero inmovilizado, por tanto, cuanto menor sea el monto del inventario es mejor debido a que se tiene que tener el inventario justo para la rotación requerida. Bernardo Vargas MariacaBernardo Vargas Mariaca 4.Costo de inventario Contar con información que nos muestre este indicador Al término de cada: • Semana • Mes • Periodo concreto
  • 10. Nos permite saber cuánto del inventario se vende. Mientras más cerca al 100% es mejor ya que significa que todo lo que se tiene se vende. Sin embargo debemos tener en cuenta que muy cercano a 100% puede indicar que existe ruptura de stock y podemos perder ventas por falta de productos. Bernardo Vargas Mariaca 5.Ventas sobre inventario
  • 11. Indicador que muestra el número de veces que se realiza el inventario comprado en un periodo de tiempo, mientras mayor sea el número es mejor. Este indicador está conectado al ciclo del pago a los proveedores. La rotación de inventarios permite identificar cuántas veces el inventario se convierte en dinero o en cuentas por cobrar. Bernardo Vargas Mariaca 6.Rotación Calculo de la rotación del inventario rotación del inventario = promedio de inventarios costo de la mercancía vendida Costo de venta Inventario inicial + inventario final 2
  • 12. Se interpreta como la cantidad monetaria que retorna al negocio por cada peso de inventario que se invierte. El GMROI bajo mejora aumentando el margen o por la disminución del nivel de inventario. 7.GMROI (Margen de Retorno del Inventario) GROSS MARGIN RETURN ON INVESTMENT Este indicador se puede sacar desde un item, una subcategoría, una categoría, una sección completa, un departamento hasta el negocio completo. Se puede empezar por lo macro y terminar en lo micro para tomar acciones puntuales que permitan rentabilizar los resultados. GMROI = x % Margen Bruto Ventas Año Inventario Promedio al Costo Calculo del GMROI Bernardo Vargas Mariaca
  • 13. El margen bajo puede deberse a un surtido mal seleccionado. Habrá que observar la rotación del inventario y la intensidad de la mercadería. Si la intensidad de la mercadería es alta, y la rotación es baja, la selección es pobre pues hay mucha mercadería que no rota y hay que revisar el surtido. El inventario puede ser alto porque el surtido es incorrecto o porque es excesivo, lo cual será mostrado por el nivel de rotación combinado con la intensidad de mercadería y el margen. Si el margen no es bajo y la rotación razonable, posiblemente la intensidad de la mercadería sea excesiva y haya que recortar el nivel de inventario pero sin cambiar el surtido. Bernardo Vargas Mariaca GMROI (Margen de Retorno del Inventario) GROSS MARGIN RETURN ON INVESTMENT 1.Ventas Año: Es simple, la obtienes de sumar las ventas de los 12 meses que vas a medir. 2.Inventario Promedio al Costo: Sumas los doce (12) inventarios al costo de cada uno de los meses de la medición más el inventario inicial del año y lo divides por 13 3.% Margen Bruto: (Ventas – Costo de la Mercancía Vendida) / Ventas Ejemplo periodo de 1 año.
  • 14. Es un indicador que sirve para saber en promedio cuantos productos salen por cada factura que se emite. 8.Unidades por factura Unidades por factura = x 100 Unidades vendidas Numero de transacciones Calculo de las unidades por factura Periodo determinado Bernardo Vargas Mariaca
  • 15. Se interpreta como la cantidad monetaria que retorna al negocio por m2 de sala. El GMROS mejora aumentando el margen o disminuyendo el espacio de la sala. Las razones de un GMROS bajo puede deberse a un surtido mal construido que requiera mucho descuento para poder vender, o tal vez un servicio insuficiente que no ayude para la venta, en estos casos la venta por metro baja confirmaría la sospecha. La Rotación del Inventario dará las pistas sobre el surtido, si es alta el surtido debe ser correcto a menos que el inventario sea muy bajo, lo que se confirma con el nivel de intensidad de la mercadería o el inventario por metro. 9.GMROS (Margen de Retorno por m2) Bernardo Vargas Mariaca (Gross Margin Return on Selling Area)
  • 16. Es un indicador por periodo y sirve para saber en promedio cuantas transacciones o ventas se realizan por persona en una sucursal. 10.N° de transacciones por persona Bernardo Vargas Mariaca
  • 17. 11.Productos más gustados Bernardo Vargas Mariaca Es importante conocer al cliente, saber que le atrae más de la tienda.  Hacer un Pareto (20/80) de acuerdo al inventario y las ventas por periodo.  Mejorar el LAYOUT de la tienda en base a los productos de mayor rotación y las ZONAS CALIENTES.  Crear ZONAS DE EXPERIENCIA que permitan la interacción del cliente con los productos y la tienda Estrategias para obtener el indicador
  • 18. 12.Nivel de ENGAGMENT y recompra Bernardo Vargas Mariaca El ENGAGEMENT sirve para medir el tiempo que el cliente permanece en la tienda. Los estudios muestran que por cada 1% que se INCREMENTA el TIEMPO de estancia del cliente en la tienda, las VENTAS SUBEN en un 1,3%. Estrategias para incrementar el engagement y la recompra LA RECOMPRA nos muestra la cantidad de veces que el cliente VUELVE A COMPRAR. Ej. • Un lugar agradable • Una atmosfera adecuada (temperatura, fragancia, sonido, etc.) • Una magnifica atención Ticket Promedio = 1.000 Permanencia promedio = 60 min. X (10% = 6 min.) Ticket Promedio = 1.300
  • 19. Es el número de personas que viven 5 cuadras a la redonda de la tienda. En caso que el número de transacciones sea MENOR que el número de población, significa que la sala no está bien posicionada existiendo una gran oportunidad de crecer en ventas y transacciones. También puede ocurrir que el número de transacciones sea MAYOR que la población, significa que:  Puede haber personas que habitan en otras zonas y la sucursal les queda al paso para comprar  Puede estar ubicada en una zona comercial donde hay muchas personas que pasan por allá. Bernardo Vargas Mariaca 13.Número de población
  • 20. Nos muestra la cantidad de nuevos clientes que se captan en un periodo determinado. Bernardo Vargas Mariaca 14.Porcentaje de captación de clientes Para elaborar una estrategia, debemos responder las siguientes preguntas Estrategias para captar nuevos clientes • ¿Qué estoy haciendo para captar nuevos clientes? • ¿Es mi estrategia lo suficientemente buena? • ¿Cuantos clientes nuevos tengo por semana? • ¿Cuantos clientes nuevos debo tener por semana? • ¿Cuales son mis medios de captación de clientes?
  • 21. Cuantos son los clientes que se marchan de la tienda sin comprar y cuales son las razones. Bernardo Vargas Mariaca 15.Tasa de abandono Implementar herramientas tecnológicas para medir el indicador. Estrategias para medir la tasa de abandono • Formularios GOOGLE • Formularios físicos
  • 22. Se interpreta como la cantidad monetaria que retorna al negocio por cada empleado que trabaja tiempo completo.} El GMROL refleja la productividad del personal, porque su variación reflejará cambios en el margen y en la intensidad del servicio (cantidad de personal por metro cuadrado). La intensidad del servicio en muchos casos, permite mejorar el margen, contrariamente a lo que ocurre en muchas ocasiones en las que recorta el servicio para mejorar la rentabilidad. Como mínimo, el margen que ingresa cada empleado o GMROL debe superar su remuneración pero, de allí en mas se trata de mantener el nivel del servicio necesario para facilitar las compras. 16.GMROL (Margen de Retorno del Personal) Bernardo Vargas Mariaca
  • 23. Nos ayuda a gestionar de forma optima al personal de la tienda. 17.Gestión de personal o staff • Descansos • Vacaciones • Turnos • Permisos y licencias • Faltas • Aperturas y cierres de la tienda Bernardo Vargas Mariaca