17 indicadores clave para la correcta administración de un negocio de RETAIL

1. y
Los
Lic.Bernardo Vargas Mariaca
KPI’S
rentable de
la
administración
tiendas

2. Significado de
KPI’S
Key Performance Indicators
Bernardo Vargas Mariaca
Indicadores Clave de Rendimiento

3. Que son los
KPI’S
Indicadores de desempeño que nos ayudan
a gestionar de manera eficiente, eficaz y
efectiva las estrategias comerciales en
negocios de RETAIL
Bernardo Vargas Mariaca

4. Cuales son los KPI’S más
importantes para nosotros
1. Trafico de clientes
2. Índice de conversión
3. Ticket promedio
4. Costo de inventario
5. Ventas sobre inventario
6. Rotación de inventario
7. GMROI
8. Unidades por factura
9. GMROS
10. Transacciones por persona
11. Productos más gustados
12. Nivel de fidelidad o engagement
13. Numero de población
14. Porcentaje de captación de clientes
15. Tasa de abandono
16. GMROL o Gestión del personal
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6. Bernardo Vargas Mariaca
1.Tráfico de clientes
Cuantas personas visitan la tienda:
 Cada hora
 Cada día
 Cada semana
 Cada mes
 Por periodo definido
Sirve para comparar con históricos de periodos
similares.
Definir estrategias para incrementar el
trafico de clientes.

7. Bernardo Vargas Mariaca
2.Índice de
No permite VALORAR la estrategia comercial.
conversión
Cantidad de personas que compran sobre el total
de las que entran a la tienda.
La fórmula para su cálculo es: VENTAS
VISITAS
X 100 = IC
Ej. de estrategias para incrementar el IC.
• Cambios en los precios
• Cambios en el LAYOUT
• Cmbios en el VISUAL de la tienda
• Mejora de la atención al cliente
• Cambios en el ambiente de la tienda

8. Bernardo Vargas Mariaca
3.Ticket promedio
Nos ayuda a conocer cuanto gastan en promedio
los clientes en la tienda.
Es el valor promedio de ventas por cliente.
Para incrementar el TICKET PROMEDIO se debe
AUMENTAR el NUMERO DE PRODUCTOS que
cada cliente compra
Estrategias para incrementar el TP.
• Venta cruzada
• Aumentar el precio de venta de los productos
en la tienda.

9. Es el monto del inventario valorado que tiene la
tienda al cierre del mes, se utiliza para calcular el
indicador ventas sobre el inventario.
Un inventario alto es tener dinero inmovilizado,
por tanto, cuanto menor sea el monto del inventario
es mejor debido a que se tiene que tener el
inventario justo para la rotación requerida.
Bernardo Vargas MariacaBernardo Vargas Mariaca
4.Costo de inventario
Contar con información que nos muestre este
indicador
Al término de cada:
• Semana
• Mes
• Periodo concreto

10. Nos permite saber cuánto del inventario se vende.
Mientras más cerca al 100% es mejor ya que significa que
todo lo que se tiene se vende.
Sin embargo debemos tener en cuenta que muy cercano a
100% puede indicar que existe ruptura de stock y podemos
perder ventas por falta de productos.
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5.Ventas sobre
inventario

11. Indicador que muestra el número de veces que se realiza el
inventario comprado en un periodo de tiempo, mientras mayor
sea el número es mejor. Este indicador está conectado al ciclo
del pago a los proveedores.
La rotación de inventarios permite identificar cuántas veces el
inventario se convierte en dinero o en cuentas por cobrar.
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6.Rotación
Calculo de la rotación del inventario
rotación del inventario =
promedio de inventarios
costo de la mercancía vendida
Costo de venta
Inventario inicial + inventario final
2

12. Se interpreta como la cantidad monetaria que retorna al negocio
por cada peso de inventario que se invierte.
El GMROI bajo mejora aumentando el margen o por la disminución
del nivel de inventario.
7.GMROI
(Margen de Retorno del Inventario)
GROSS MARGIN RETURN ON INVESTMENT
Este indicador se puede sacar desde un item, una
subcategoría, una categoría, una sección completa, un
departamento hasta el negocio completo.
Se puede empezar por lo macro y terminar en lo micro para
tomar acciones puntuales que permitan rentabilizar los
resultados.
GMROI
=
x % Margen
Bruto
Ventas Año
Inventario Promedio al
Costo
Calculo del GMROI
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13. El margen bajo puede deberse a un surtido mal seleccionado. Habrá que observar la rotación del
inventario y la intensidad de la mercadería. Si la intensidad de la mercadería es alta, y la rotación es
baja, la selección es pobre pues hay mucha mercadería que no rota y hay que revisar el surtido. El
inventario puede ser alto porque el surtido es incorrecto o porque es excesivo, lo cual será mostrado
por el nivel de rotación combinado con la intensidad de mercadería y el margen. Si el margen no es
bajo y la rotación razonable, posiblemente la intensidad de la mercadería sea excesiva y haya que
recortar el nivel de inventario pero sin cambiar el surtido.
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GMROI
(Margen de Retorno del Inventario)
GROSS MARGIN RETURN ON INVESTMENT
1.Ventas Año: Es simple, la obtienes de sumar las ventas
de los 12 meses que vas a medir.
2.Inventario Promedio al Costo: Sumas los doce (12)
inventarios al costo de cada uno de los meses de la
medición más el inventario inicial del año y lo divides por
13
3.% Margen Bruto: (Ventas – Costo de la Mercancía
Vendida) / Ventas
Ejemplo periodo de 1 año.

14. Es un indicador que sirve para saber en promedio
cuantos productos salen por cada factura que se
emite.
8.Unidades
por factura
Unidades por factura
=
x 100
Unidades vendidas
Numero de transacciones
Calculo de las unidades por factura
Periodo determinado
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15. Se interpreta como la cantidad monetaria que retorna al negocio por m2 de sala.
El GMROS mejora aumentando el margen o disminuyendo el espacio de la sala.
Las razones de un GMROS bajo puede deberse a un surtido mal construido que
requiera mucho descuento para poder vender, o tal vez un servicio insuficiente
que no ayude para la venta, en estos casos la venta por metro baja confirmaría
la sospecha.
La Rotación del Inventario dará las pistas sobre el surtido, si es alta el surtido
debe ser correcto a menos que el inventario sea muy bajo, lo que se confirma
con el nivel de intensidad de la mercadería o el inventario por metro.
9.GMROS
(Margen de Retorno por m2)
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(Gross Margin Return on Selling Area)

16. Es un indicador por periodo y sirve para
saber en promedio cuantas transacciones o
ventas se realizan por persona en una
sucursal.
10.N° de transacciones
por persona
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17. 11.Productos
más gustados
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Es importante conocer al cliente, saber que
le atrae más de la tienda.
 Hacer un Pareto (20/80) de acuerdo al inventario y las
ventas por periodo.
 Mejorar el LAYOUT de la tienda en base a los productos
de mayor rotación y las ZONAS CALIENTES.
 Crear ZONAS DE EXPERIENCIA que permitan la
interacción del cliente con los productos y la tienda
Estrategias para obtener el indicador

18. 12.Nivel de ENGAGMENT
y recompra
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El ENGAGEMENT sirve para medir el tiempo que el
cliente permanece en la tienda.
Los estudios muestran que por cada 1% que se INCREMENTA el TIEMPO de
estancia del cliente en la tienda, las VENTAS SUBEN en un 1,3%.
Estrategias para incrementar el engagement y la
recompra
LA RECOMPRA nos muestra la cantidad de veces
que el cliente VUELVE A COMPRAR.
Ej.
• Un lugar agradable
• Una atmosfera adecuada (temperatura, fragancia, sonido, etc.)
• Una magnifica atención
Ticket Promedio = 1.000
Permanencia promedio = 60 min. X (10% = 6 min.)
Ticket Promedio = 1.300

19. Es el número de personas que viven 5 cuadras a la redonda de
la tienda.
En caso que el número de transacciones sea MENOR que el
número de población, significa que la sala no está bien
posicionada existiendo una gran oportunidad de crecer en ventas
y transacciones.
También puede ocurrir que el número de transacciones sea
MAYOR que la población, significa que:
 Puede haber personas que habitan en otras zonas y la
sucursal les queda al paso para comprar
 Puede estar ubicada en una zona comercial donde hay muchas
personas que pasan por allá.
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13.Número de
población

20. Nos muestra la cantidad de nuevos clientes que se
captan en un periodo determinado.
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14.Porcentaje de
captación de
clientes
Para elaborar una estrategia, debemos responder las
siguientes preguntas
Estrategias para captar nuevos clientes
• ¿Qué estoy haciendo para captar nuevos clientes?
• ¿Es mi estrategia lo suficientemente buena?
• ¿Cuantos clientes nuevos tengo por semana?
• ¿Cuantos clientes nuevos debo tener por semana?
• ¿Cuales son mis medios de captación de clientes?

21. Cuantos son los clientes que se marchan de
la tienda sin comprar y cuales son las
razones.
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15.Tasa de abandono
Implementar herramientas tecnológicas para medir el
indicador.
Estrategias para medir la tasa de abandono
• Formularios GOOGLE
• Formularios físicos

22. Se interpreta como la cantidad monetaria que retorna al negocio por cada
empleado que trabaja tiempo completo.}
El GMROL refleja la productividad del personal, porque su variación reflejará
cambios en el margen y en la intensidad del servicio (cantidad de personal
por metro cuadrado).
La intensidad del servicio en muchos casos, permite mejorar el margen,
contrariamente a lo que ocurre en muchas ocasiones en las que recorta el
servicio para mejorar la rentabilidad.
Como mínimo, el margen que ingresa cada empleado o GMROL debe
superar su remuneración pero, de allí en mas se trata de mantener el nivel
del servicio necesario para facilitar las compras.
16.GMROL
(Margen de Retorno del Personal)
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23. Nos ayuda a gestionar de forma optima al
personal de la tienda.
17.Gestión de
personal o staff
• Descansos
• Vacaciones
• Turnos
• Permisos y licencias
• Faltas
• Aperturas y cierres de la tienda
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