1. CAPITULO 9La empresa de productos industriales Victor Hugo Ariza Puentes Angela Milena Costo García Leonardo Rodríguez Castillo Andrea Lizeth Suarez Santoyo

2. Marketing Industrial Es complejo porque implica toda una red intricada de influencia, son muchas las personas que participan en el proceso y cada una aporta una perspectiva y una experiencia diferente. Generalmente el volumen de la compra, en términos monetarios, es mayor y la relación con el comprador suele ser a largo plazo. Se presta mas atención a las relaciones y a las transacciones individuales suelen ser de menor importancia En el marketing existe un sinfín de puntos de contacto y comunicación

3. La naturaleza de los mercados industriales: Dado que los productos industriales no se adquieren por si mismos para uso empresarial, como parte de un proceso total los compradores valoraran:

4. Factores que reflejan la naturaleza de los mercados industriales

5. La red de relaciones internacionales LA GENERACION DE VALOR PARA CLIENTES INDUSTRIALES EN EL SISTEMA EMPRESARIAL CLIENTE aA A B C EMPRESA

6. CREACION DE VALOR DE CISCO A SUS CLIENTES INTERNACIONALES A TRAVÉS DE SU RED DE RELACIONES. CLIENTE PEDIDOS REALIZADOS FABRICACION CISCO CENTROS DE CONSOLIDACION SERVICIOS. PROOVEDORES CISCO 2 CLIENTES 1 3 4 6 5

7. Los mercados como redes internacionales Los mercados industriales son muy interdependientes y cada vez mas adoptan la forma de redes de relaciones internacionales. Los proveedores de maquinas, piezas y componentes ej. dependen del tamaño y el crecimiento del mercado de los productos acabados El contexto en el que opera la organización también determina como las empresas interactúan de forma competitiva con otras de la red. Los negocios suelen verse condicionados por las relaciones con terceros como el cliente del cliente.

8. El proceso de compra industrial Empresa entorno Misión del comprador propósito Búsqueda de proveedores Criterios de producto Selección de proveedores Criterios de decisión Necesidades del comprador Calidad del producto Centro de compra Equipo de compra Negociaciones compradores-vendedores Interacción comprador- vendedor Establecimiento de la relación

9. Aspectos generales del centro de compra Nivel de dirección dedicado al proceso Composición del área funcional implicada directamente Funciones de los individuos: usuarios, influidores, compradores, decisores, o guardianes Perfil profesional de los miembros de los miembros del departamento de compras

10. Valoración de las posiciones competitivas internacionales Fuentes de ventaja competitiva internacional: las empresas que fabrican bienes de equipo y de capital han salido al extranjero con estrategias agresivas en busca de costos mas bajos, una mayor diversificación o un crecimiento mas rápido las ventajas que persiguen al salir al extranjero son: Mayores beneficios Exclusividad de producto Ventajas tecnológicas Orientación de gestión Presión competitiva

11. Fuentes de ventaja competitiva para las empresas de productos industriales que son razonablemente universales: Gestión solida, costos bajos y finanzas fuertes. Elementos que dotan a las empresas de productos industriales de una ventaja competitiva sostenible: Fabricación a bajos costos Fuerte distribución global Calidad y fiabilidad del producto Amplia base de clientes consolidada Liderazgo tecnológico Domino de un pequeño nicho de productos Cultura corporativa coherente.

12. Segmentación de los mercados de productos industriales: Los mercados industriales suelen segmentarse en función de: El sector El tamaño de la empresa Las características operativas Los factores de situación Las características personales de las personas implicadas

13. Cuando se intenta segmentar mercados industriales es importante tener en cuenta lo siguiente: Las formulas sencillas pueden servir para descubrir segmentos conductuales diferentes en los mercados industriales de los diferentes países Muchos grandes compradores industriales segmentan los proveedores en grupos según su nivel de compromiso con ellos Las necesidades y las similitudes universales siempre están presentes en los mercados industriales, de modo que hay elementos del programa de marketing que se pueden estandarizar. Se pueden emplear métodos de agrupación para colocar los mercados adecuados en los grupos adecuados Existe la necesidad de seguir los segmentos de forma dinámica debido a los cambios tecnológicos y a las limitaciones del mercado

15. Clasificación de los clientes del segmento

16. Valoración del atractivo del segmento de mercado

18. La estrategia para posicionamiento suele concebirse e implementarse tras considerar los siguientes factores:

19. D E S E o H Alemán Francés Posiciones Competitivas Y preferencias Del comprador Sobre proveedores Internacionales de Tecnología Alto Innovación Q R J M T N P C F G ABILK Sueco Reino Unido Suizo Holandés Italiano EE UU Bajo Alto precio Bajo Cliente Proveedores

20. Desarrollo de productos industriales: Mientras los mercados son globales, los avances tecnológicos se producen en pequeñas bolsas de innovación alrededor del mundo Dada la necesidad de equipamiento costoso y equipos multidisciplinares, existe una masa critica necesaria para el desarrollo tecnológico las relaciones externas mediante Joint Venturesy consorcios de investigaciones utiliza para compartir costos y riesgos. Unos niveles de I+D mas elevados no garantizan el éxito en los mercados globales. Se puede obtener mas beneficios vinculando la investigación mas estrechamente a las necesidades del mercado y de los consumidores. Unos presupuestos potenciales de I+D no son suficientes por si mismos.

21. El camino hacia los mercados internacionales Seguimiento de clientes al extranjero Integración en la cadena de distribución Caminos hacia los mercados internacionales Participación en el sistema de negociación Internacionalización como empresa independiente Diferentes caminos Hacia la internacionalización Para la empresa de productos industriales

22. Resumen: En el marketing internacional de productos industriales, la tecnología es un elemento dominante que suele conducir a una orientación técnica de producción en lugar de a una orientación de marketing. Esta orientación de producción se debe a la mayor interacción e interdependencia entre el marketing y otras aéreas funcionales, sobre todo la fabricación, la I+D, el control de inventario y la ingeniería. Esta interdependencia puede suponer que la función de marketing reciba un papel secundario. La naturaleza técnica de muchos de los productos se añade a la complejidad del marketing industrial. El tamaño de la compra en términos monetarios es mayor y la relación comercial es mas compleja y a largo plazo.

23. El marketing industrial internacional se desarrolla en un marco de relaciones entre empresas. Los productos industriales, debido a su uso, se ven expuestos a la interferencia de gobiernos extranjeros. Diversas legislaciones y demás normativas restringen a un mas la comercialización de estos productos y determinan como se ha llevado a cabo.