Promocion

1. ¿Cómo Promocionar Mi
Negocio?
Recursos para la promoción
CRISTHIAN Y. HILASACA ZEA

2. Herramientas de Marketing Mix:
Promoción
• Actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las
características, ventajas y beneficios del producto.
Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Marketing Directo
Publicity
Relaciones Públicas

3. Marketing, Publicidad y Promoción
Marketing
Promoción
Publicidad
Marketing
Investiga, analiza, proyecta resultados, planifica
estrategias y acciones tácticas para lograr los
resultados esperados, todo con un enfoque global
que tiene como fin la venta del producto y
satisfacción del cliente.
Promoción
Conjunto de herramientas inmersas en las
actividades de marketing. Informa, persuade y
recuerda al cliente. Incluye: publicidad, promoción
de ventas, relaciones públicas, marketing directo,
ventas personales, eventos y experiencias para
lograr sus objetivos.
Publicidad
Es una de las herramientas de promoción cuyo fin es
comunicar a través de diversos medios de
comunicación las ventajas del producto.

4. Promoción

5. ¿Qué es la Promoción y para qué
sirve?
• La promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las
distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los
méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que
compren“. (Kotler, Cámara, Grande y Cruz, en el libro "Dirección de
Marketing“).
• La palabra promoción tiene su raíz etimológica en la palabra promovere
que significa “mover hacía”, lo que lleva a definir este término como: El
proporcionar al consumidor la información necesaria para que conozca el
producto y/o servicio en un tiempo y lugar determinado.

6. HERRAMIENTAS DE PROMOCION
• Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque,
dibujos animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de
anuncios, anuncios espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos de
venta, material audiovisual, símbolos y logotipos, videos.
• Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias
y espectáculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones,
financiamiento con tasa de interés baja, entretenimiento, programas de continuidad,
acuerdos.
• Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones artísticas,
causas, visitas a las fábricas, museos de la empresa, actividades en la calle.
• Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales,
donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de
identidad, revista de la empresa.
• Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de
incentivos, muestras, ferias y espectáculos comerciales.
• Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por
internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz.

7. Niveles de promoción
• Nivel del desarrollo económico: Los distintos niveles socioeconómicos que generan un poder
adquisitivo distinto entre las naciones; así como los bajos niveles de escolaridad de algunos
países subdesarrollados limitan el ejercicio de promociones de ventas similares.
• Etapa del desarrollo del mercado: El producto puede ser muy conocido en determinados
mercados y totalmente nuevo en otros e incluso resultar innovador en algunas economías esto
dificulta el ejercicio de una mezcla promocional similar.
• Valores de los consumidores: El ejercicio de culturas con usos y costumbres distintos
imposibilita un mismo plan promocional en las naciones en as que se comercializa determinado
producto.
• Regulaciones Gubernamentales: Los reglamentos y leyes que se ejercen en cada uno de los
países y/o regiones en las que se comercializa determinada marca suelen ser distintas; por
tanto, es muy importante ser cauteloso en la forma de codificar un plan promocional que trate
de cumplir con los lineamientos establecidos en cada lugar.
• Estructura del comercio al menudeo: De acuerdo a cada región existen diferentes conjuntos de
cadenas distributivas que implantan distintos elementos conforme a las diversas posiciones
que se ejercen; ya que existen detallistas grandes y poderosos que se imponen a aquellos
pequeños e independientes y que por tanto se hace necesario una adecuada mezcla
promocional según cada nivel que se ocupa.

8. Métodos básicos de la promoción
• Promociones al distribuidor
Cuando los productores se hacen cargo de la distribución de
sus productos deberán llevar a cabo actividades de promoción
que busquen mantener mayor contacto y conocimiento de la
dinámica de su propio mercado que les facilite reaccionar en
forma más oportuna y asertiva para reducir amenazas y
aprovechar las oportunidades que se les puedan presentar. La
venta directa es la prioridad más importante de su mezcla
promocional; ya que es una operación comercial sin mediar
intermediario alguno, que puede efectuarse en forma personal
o por los medios masivos como la radio, la televisión, el
correo, la venta automática utilizando equipo expendedor
“vending machine” e internet.

9. Promociones al consumidor
• Los planes promocionales que van dirigidos al consumidor varían la
mezcla de acuerdo a diferentes situaciones entre las que se
pueden plantear el perfil del usuario, el tipo de cliente
(consideraciones de nivel socioeconómico, personalidad, edad,
ciclo de vida, ocupación, etc.), el alcance del mercado
(consideraciones de situación geográfica por cobertura del plan de
medios), y la concentración del segmento de mercado con la
finalidad de establecer el punto de mayor enfasís para el sistema
de comunicación que serán degran apoyo en el programa de venta
personal.
• En este tipo de comunicación la estrategia de jale (pull), es muy
importante; ya que va dirigido directamente a los consumidores
finales mediante fuertes campañas publicitarias y de promoción de
ventas realizadas por el propio fabricante.

10. Promociones al detallista
• La promoción que será implantada por los detallistas estará
basada en un proceso donde el punto de venta representa la
parte fundamental; ya que este desarrolla un proceso de
comercialización en la que los productos y/o servicios serán
expuestos directamente a los consumidores o usuarios finales
y que se convierten en una sala de exhibición para los
propios productores que mediante la correcta utilización del
merchandising (Actividad de la promoción de ventas), logrará
una presencia que determine el cierre del ciclo de la
comunicación implantado por la marca.

11. Objetivos
• Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de
comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo
perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual.
Incrementar las ventas.
Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar liquidez económica.
Fidelizar.
Introducir nuevos productos.
Motivar equipos de venta.
Reforzar la campaña publicitaria.
Etcétera.

12. COMO implementamos un
plan de Promoción

13. Análisis del Plan de Marketing
 Características del mercado.
 Capacidad productiva de la empresa.
 Competencia.
 Segmento objetivo.
 Producto.
 Precio.
 Canales de distribución.
 Metas y objetivos organizacionales.
implementar un plan de Promoción

14. implementar un plan de Promoción
Análisis del Plan de Promoción
 Capacidad y disposición de la empresa para promocionar.
 Capacidad del personal responsable.
 Revisión de acciones promocionales realizadas. Características, inversión,
resultados.
 Características del público (emocionales, racionales, conductuales).
 Metas de comunicación basados en metas de marketing. (Ejm: Posicionamiento,
elevación de ventas, etc.)
 Características del mensaje
 Mezcla de Promoción
 Características del medio, frecuencia, cobertura geográfica, costo por impacto,
audiencia.
 Proyección de respuestas esperadas en el público.
 Actividades para medición de resultados.
 Presupuesto
 Implementación:
• Mensaje, creación del arte, contratación de medios.

15. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Capacidad y disposición de la empresa para promocionar.
Sin temor al riesgo medido
Intención de invertir
Con metas claras (en tiempo y resultados)

16. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Capacidad y organización del personal responsable.
Comprometidos
Motivados
Enfocados en resultados
Apasionados
Ciudadanos del mundo

17. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Revisión de acciones promocionales realizadas. Características,
inversión, resultados.
¿Cuándo?
¿Cuánto?
¿Cómo?
¿Dónde?
Inversión
Resultados

18. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Características del público (emocionales, racionales,
conductuales).
¿Qué sienten?
¿Qué piensan?
¿Cómo actúan?
¿Qué esperan?
¿Cuántos son?

19. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Metas de comunicación basados en metas de marketing.
(Ejm: Posicionamiento, elevación de ventas, etc.)
Ejm.: Gaseosa “Margarita” 100% natural
Posicionar la gaseosa como la única
100% natural
Despertar el deseo de compra en
los niños y padres
Informar los atributos
Informar donde comprar la bebida

20. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Características del mensaje
Enfocado en una idea clara Atractivo
Coherente con el producto Claro
Llevar a la acción

21. implementar un plan de Promoción
 Mix de Promoción.
Mix de
Promoción
Publicidad
Promoción de
Ventas
Marketing
Directo
Relaciones
Públicas
Ventas
Personales
Eventos y
experiencias
Publicidad
Fideliza y posiciona a largo plazo
Publicidad ATL y BTL
Requiere de mayor inversión
Promoción de Ventas
Resultados a corto plazo
Marketing Directo
Enfocado en clientes específicos
Fideliza y posiciona
Relaciones Públicas
Proyección con la comunidad y su entorno
social inmediato
Venta Personal
Transmite y recoge información
Eventos y Experiencias
Publicidad adicional gratuita
Brinda personalidad a la marca

22. implementar un plan de Promoción
 Mix de Promoción. Ejemplo:
Publicidad Promoción de Ventas
Eventos y
experiencias
Relaciones Públicas Venta Personal Marketing Directo
Spots Publicitarios
de radio, televisión
y perifoneo
Campañas de
promoción fiestas
patrias semanales (27)
en toda la red
Visitas a empresas
para realizar alianzas
estratégicas
Notas de prensa en los
principales diarios de las
agencias
Analistas
Y ejecutivos de
negocios
Envío de cartas pre
aprobadas clientes
internos y externos
Banners para
oficinas de
promoción y sorteo
Obsequios de artículos
de promoción
Actividades en la calle Sorteo final en presencia
de Notario público y
medios televisivos y
radiales
Venta puerta a
puerta por zonas y
calles de clientes
potenciales
regalos automáticos
según monto
Volantes , afiches
grandes (pared) y
pequeños
(escritorio)
Concursos, juegos y
sorteos en las
campañas semanales
Ruleta Regalona en
cada campaña de
promoción semanal
Cartas pre
aprobadas a clientes

23. implementar un plan de Promoción
 Características del medio, frecuencia,
cobertura geográfica, costo por impacto, audiencia.
¿ Cada cuánto tiempo ?
¿De dónde – hasta dónde llega?
¿Cuánto cuesta que una persona mire? (inversión entre n° de impactos
¿Cuántas personas lo ven?

24. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Proyección de respuestas esperadas del público.
¿Qué se espera que el
público haga?

25. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Actividades para medición de resultados.
Unidades vendidas por zona, colegio, etc.
Inversión por zona. Visitas a la página web y facebook.
N° de chapas canjeadas

26. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Proyección de respuestas esperadas del público.
¿Qué se espera que el
público haga?

27. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Presupuesto
¿Qué metas se buscan?
¿En qué plazo?
Tamaño de la empresa
Mercado
Público Objetivo

28. Ejemplo de Presupuesto
Descripción Unidad Cantidad Costo Unitario S/. Costo total S/.
Volantes Millar 200 42 8,400.00
Spot de Televisión Unidad 1 15,000.00 15,000.00
Spot de Radio Unidad 1 2,000.00 2,000.00
Spot para perifoneo Unidad 1 250 250.00
Banners de campaña Unidad 46 85 3,910.00
Banners Indicación de sorteo Unidad 40 35 1,400.00
Locación y Fotos de Campaña Unidad 1 1,000.00 1,000.00
Marketing Directo 0.00
Cartas Clientes Internos Unidad 7,000 2 14,000.00
Cartas Nuevos clientes Unidad 5,000 2 10,000.00
Diseño de mailing Unidad 1 1,200.00 1,200.00
Regalos automáticos 0.00
Créditos Menores a S/. 5,000 Unidad 4,000 5 20,000.00
Créditos Mayores a S/. 5,000 Unidad 2,000 11.9 23,800.00
Ambientación de locales y Personal 0.00
Afiches para escritorio Unidad 250 1 250.00
Ambientación locales Unidad 26 120 3,120.00
Medios de difusión 0.00
Publicación periódicos Unidad 5 1,000.00 5,000.00
Marketing Interno 0.00
Premiación 3 primeras agencias Unidad 3 0.00
Premiación Analistas Unidad 1 0.00
Sorteo 0.00
Premios Sorteos 0.00
Gastos Sorteo 0.00
Sub Total 109,330.00
Otros 1% 1,093.30
TOTAL 110,423.30

29. implementar un plan de Promoción
• Análisis del Plan de Promoción
 Implementación
•Buscar al mejor proveedor, no únicamente el mejor precio.
•El “mil oficios” en la empresa también tiene un costo. Podría ser más económico
tercerizar.
•El diseño es la parte más dramática. Confía en tu intuición y en que “menos es
más”.
•Observa modelos de campañas para que te inspires.
•Contrata profesionales con experiencia pero sobre todo enfocados en tus
requerimientos y metas, ello implica estar enfocado también.

30. Publicidad en internet
Requiere constancia y permanencia
Contenido interesante
Adquiere vida propia
Genera decisión de compra y fideliza
También requiere inversión

53. ¡Gracias!