Técnicas y tipo de manejo de objeciones

1. MANEJO
DE
OBJECIONES
DEL CLIENTE

2. OBJECIONES
Son las
criticas, dudas,
desconfianzas,
inconvenientes,
negatividades, etc que
los clientes tienen
sobre un producto o
servicio

3. MANEJO DE OBJECIONES
Comprende
métodos y técnicas
……Para argumentar
las dudas, exigencias,
negatividades, etc. e
los clientes

4. TIPOS DE OBJECIONES
TIPOS DE OBJECIONES DEFINICION COMO AFRONTARLA
PRETEXTO OCULTAR LAS VERDADERAS
OBJECIONES
CASO:
-TENGO MUCHO STOCK
-ES MUY CARO
AVERIGUAR LA VERDADERA
OBJECION
PREJUICIO IDEAS PRECONCEBIDAS DEL
PRODUCTO EN EL CLIENTE
REALIZAR PREGUNTAS ABIERTAS
PARA CONCOER LA CAUSA DE L
ACTITUD
DUDA EL CLIENTE DUDA DEL BENEFICIO O
CALIDAD DEL PRODUCTO
-USO DE UN ARGUMENTO DE
PRUEBA O DEMOSTRACION
- BASARSE EN LA NECESIDAD
MALENTENDIDO EL CLIENTE CONSIDERA UNA
DESVENTAJA DEL PRODUCTO
- NACE DE INFORMACION
INCOMPLETA
-AVERIGUAR POR QUE OPINA ASI EL
CLIENTE
-ACLARAR EL MALENTENDIDO
INDIFERENCIA EL CLIENTE ES LEAL CON LA
COMPETENCIA
-AVERIGUAR NECESIDADES NO
SATISFECHAS CON LA COMPETENCIA
-OFRECER EL PRODUCTO QUE
CUBRE LAS NECESIDADES
INSATISFECHAS
DESVENTAJA REAL -EL PRODUCTO NO OFRECE UN
BENEFICIO ESPERADO
-DESAGRADA LA OFERTA
-CONOCER EL ALCANCE DE LA
OBJECION
PONER DE RELIEVE OTROS

5. TECNICAS DE OBJECIONES
TECNICAS DE
OBJECIONES
DEFINICION
BALANZA -ADMITIR LA OBJECION
-MOSTAR LAS VENTAJAS DEL PRODUCTO….. QUE COMPENSA LA OBJECION
ALINEACION - TECNICA PARA MANEJAR : OPINIONES, SENTIMIENTOS, INQUIETUDES
- EXPLICAR QUE OTROS CLIENTES TENIAN LA MISMA OPINION… Y
DESCUBRIERON QUE NO HABIA MOTIVOS
BOOMERANG -EL CLIENTE TIENE LA SOLUCION A SU OBJECION
- ADAPTARSE AL PEDIDO DEL CLIENTE
RODEO -DEJAR EL PRECIO PATRA EL FINAL-
- CUANDO EL CLIENMTE ESTA CONVENCIDO DE LAS VENTAJAS DEL PRODUCTO
BOCADILLOS ENCERRAR LA OBJECION ENTRE DOS ASPECTOS POSITIVOS DEL PRODUCTO
PARAGUAS - EL CLIENTE DA OPINIONES QUE NO TIENE QUE VER NADA CON EL TEMA
- ESCUCHAR, ASENTIR, Y CAMBIAR DE TEMA.
- - NO DEBATIR LA OPINION DEL CLIENTE SIN RELACCION CON EL TEMA