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1. Cómo hacer una segmentación de
mercado
Por Arturo K. Marketing
La segmentación de mercado consiste en segmentar o dividir el mercado total que existe para un
producto en diferentes submercados homogéneos compuestos por consumidores con características
similares, para luego seleccionar entre todos los submercados resultantes, el mercado o los mercados
más atractivos para incursionar.
La razón de segmentar el mercado es que hoy en día el mercado total que existe para un producto es tan
amplio y variado, que no resulta rentable adaptar un producto para cada tipo de consumidor que lo
conforma, sino que lo más razonable es identificar tipos de consumidores con características similares, y
enfocarse solamente en uno de éstos.
Enfocarnos en un segmentado pero atractivo mercado y dirigir nuestros productos o servicios solamente
hacia éste, nos permite especializarnos en él y lograr así una mayor eficacia ya que, por ejemplo,
podemos conocer mejor las necesidades y preferencias del consumidor que lo conforma, y atenderlas de
la mejor manera posible.
Veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para realizar una segmentación de mercado,
junto con un ejemplo sencillo que nos ayudará a obtener una mejor comprensión:

2. 1. Segmentar el mercado total
El primer paso consiste en identificar el mercado total que existe para nuestro producto y segmentarlo o
dividirlo en diferentes submercados homogéneos compuestos por consumidores con características
similares.
Para hacer esta segmentación podemos utilizar diferentes variables; por ejemplo, podemos segmentar o
dividir el mercado por:
 ubicación (país, región, ciudad).
 rango de edad (niños, adolescentes, adultos).
 género (hombres y mujeres).
 nivel socioeconómico (nivel A, nivel B, nivel C).
 nivel de ingresos (rango de ingresos mensuales).
 grado de instrucción (primaria, secundaria, universitaria).
 estrato social (alto, medio, bajo).
 estilo de vida (actividades, intereses, pasatiempos).
Ejemplo: para un negocio dedicado a la confección y venta de prendas de vestir decidimos segmentar el
mercado en hombres y mujeres, en edades de 0 a 15, 15 a 35 y 35 a 60 años, y en ingresos mensuales de
0 a 500, 500 a 1500, y 1500 a 3000 dólares.
2. Seleccionar el mercado objetivo
Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto, elsiguiente paso
consiste en seleccionar, entre todos los submercados resultantes, elmás idóneo o atractivo para
incursionar, teniendo en cuenta nuestros recursos, capacidad, conocimientos y experiencia; pero
teniendo en cuenta también que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad
económica.
El submercado elegido pasaría a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado meta, nicho de
mercado o público objetivo; mercado al cual nos vamos a dirigir y en base al cual vamos a diseñar
nuestras estrategias de marketing.

3. Ejemplo: una vez que hemos segmentado el mercado decidimos que el submercado al cual vamos a
dirigir nuestras prendas de vestir y, por tanto, nuestro mercado objetivo, estará conformado por
mujeres de 15 a 35 años con ingresos mensuales de 500 a 1500 dólares.
3. Definir el perfil del consumidor
Una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, para poder realizar un mejor análisis,
pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma; es decir, describimos cuáles son sus
principales características, basándonos principalmente en las variables que hemos utilizado previamente
para segmentar el mercado.
La definición del perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo podría incluir de dónde
es, cuál es su rango de edad, cuál es su nivel socioeconómico, cuáles son sus gustos y preferencias,
cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles son sus costumbres, cuáles son sus intereses, etc.
Ejemplo: una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo y lo hemos analizado,
determinamos que el perfil del consumidor que lo conforma es el de mujeres que buscan modelos
llamativos para la prenda de vestir que vamos a ofrecer, suelen pagar por ésta un promedio de 30
dólares, la suelen adquirir principalmente en centros comerciales, y suelen tener como principal
pasatiempo navegar en Internet.
4. Diseñar estrategias de marketing
Una vez que hemos definido claramente el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado
objetivo, en base a dicho perfil, pasamos a diseñar las estrategias de marketing que vamos a utilizar para
atenderlo.
El diseño de estrategias de marketing podría incluir el diseño de productos que busquen satisfacer sus
gustos y preferencias, la fijación de precios acordes a su capacidad económica, la elección de canales de
ventas que le sean accesibles, la selección de medios publicitarios que estén a su alcance, la redacción de
mensajes publicitarios que le causen impacto, etc.
Ejemplo: una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo,
diseñamos modelos llamativos para nuestras prendas de vestir, les ponemos un precio de 30 dólares, las

4. vendemos principalmente en centros comerciales, y las promocionamos principalmente a través de
Internet.
5. Seleccionar nuevos mercados
Al iniciar una empresa lo recomendable es dirigirse a pequeños pero atractivos mercados, pero a medida
que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar por dirigirnos a mercados más amplios.
Por lo que el último paso consiste en realizar nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a
los cuales incursionar que nos permitan lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos
canales de ventas, abrir nuevos locales y realizar otras acciones que nos permitan crecer como empresa.
Ejemplo: una vez que hemos crecido como empresa y adquirido suficiente experiencia, y nos hemos
consolidado en el mercado de mujeres, decidimos incursionar también en el mercado de hombres y, por
tanto, lanzar una nueva línea de prendas de vestir para hombres.