Comercialización

1. UNIVERSIDAD DE PANAMÁ
VICERRECTORÍA DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
FACULTAD DE ECONOMÍA
CENTRO REGIONAL UNIVERSITARIO DE AZUERO
MAESTRÍA: ECONOMÍA PARA LA FORMULACIÓN,
EVALUACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS.
MÓDULO Nº4
Comercialización
Facilitador:
Leonardo Enrique Collado Trejos M.Sc.

2. COMERCIALIZACIÓN
COMERCIALIZACIÓN
CONJUNTO
DE
ACTIVIDADES
OBJETIVOS
BIENES Y
SERVICIOS
CONSUMIDOR
INVESTIGACIÓN
DE MERCADO
PROPÓSITO
PRODUCTO O
SERVICIO
NECESIDAD

3. COMERCIALIZACIÓN
DESARROLLO
PLAN DE
COMERCIO
EJECUCIÓN DE
PLAN DE
COMERCIO
MEDICIÓN Y
EVALUACIÓN
DEFINICIACIÓN
DE
ESTRATEGIAS
COMERCIALES

4. ASPECTOS ESENCIALES PARA TRIUNFAR EN LA COMERCIALIZACIÓN
DE PRODUCTOS
MOTIVACIÓN
NECESIDADES
ESTILO DE
VIDA
SOLIDARIDAD
AHORROS
CAPITAL
ECOSISTEMA
CORRECTO

5. MODELOS DE
GESTIÓN
COMERCIAL
DEFINIR
ESTRATEGIAS
ENTENDER EL
MERCADO
EVALUAR
OPORTUNIDADES
POSICIONAMIENTO
ESTRATEGIAS
COMERCIALES
ESFUERZO COMERCIAL.
• ENTORNO COMERCIAL.
• CADENA DE SUMINISTRO.
• COMPETIDORES.
• SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO.
• ANÁLISIS DE SEGMENTOS.
• PROPUESTA DE VALOR
• MARKETING Y VENTAS.
• NECESIDADES DE LOS
CLIENTES.
• CAPACIDAD DE
ORGANIZACIÓN.

6. PASOS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
FUNCIÓN DEL MARKETING
FUNCIÓN DE VENTAS
Gestión de la Relación con los
Clientes (RCM siglas en inglés)

7. FUNCIÓN DEL MARKETING
1. “Determinación del producto a ofrecer por
parte de la empresa comercializadora, lo
que conlleva: determinar el mercado de
referencia y, dentro de él, el producto-
mercado. Segmentar el producto-mercado y
posicionarse en él.
2. Estudio del atractivo del mercado y la
competencia. Si todo es Ok, siguiente paso.
3. Pruebas de mercado. Si todo va bien,
siguiente paso.
4. Plan de marketing del producto o servicio.
5. Orden de fabricación del producto en masa
y distribución”

9. FUNCIONES DE VENTA
1. “Determinación del área de
comercialización del producto y sus
potencial de ventas.
2. División del área geográfica en territorios.
Por ejemplo: Norte, Sur, Este y Oeste.
3. División de los territorios en zonas. Por
ejemplo: Zona 1, Zona 2, Zona 3 (...).
4. Búsqueda/listado de posibles clientes para
comercializar nuestro producto. Listados
por zonas/regiones”.
IN SITU VIRTUAL
DELIVERY

10. FUNCIONES DE VENTA
5. Clasificación de posibles clientes por su lugar en
el canal de comercialización (clientes mayoristas
o minoristas).
6. Elección del tipo de canal de comercialización en
función de los intereses de la empresa: directo,
indirecto (corto, largo). Se realiza de acuerdo con
la función de marketing.
7. Asignación de vendedores a las zonas. La
asignación se hace en función de los potenciales
clientes y las posibilidades de la empresa.
8. ¡A vender! Prospección, cualificación,
presentación, cierre y seguimiento. Fidelizar al
cliente.” ATRAER CLIENTES

11. GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES (RCM)
1. Atención al cliente.
2. Fidelizar al cliente con un buen producto/servicio adecuado a sus necesidades para que siga
comprándonos.
3. + Ventas, siempre que sea posible.
4. Client Management en general: segmentación, estudio de los clientes, análisis CSS, etcétera.

12. PLANEACIÓN COMERCIAL
DEFINICIÓN
DE
ESTRATEGIA
COMERCIAL
DESARROLLO
PLAN DE
COMERCIO
MEDICIÓN Y
EVALUACIÓN
EJECUCIÓN
DE PLAN DE
COMERCIO

13. Entregable del Módulo de Comercialización

14. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

26. INCOTERMS