ventas

1. Seminario:
La Ruta del
Crecimiento

2. Primero lo Primero….

3. Marketing Efectivo
Mercado Meta
Nicho de Mercado
Población
¿Cuáles son las características
de su mercado meta?
Doctores
Notarios
Públicos
Dueño de
Negocio

5. Proceso para una mercadotecnia efectiva
1. Define su mercado meta.
2. Determina las características de su
Cliente Ideal.
3. Identifica sus Nichos.
1. Lugar en donde se encuentran reunidos
en su mayoría sus Nichos.
1. Forma en que contactarás a sus Nichos.
Estrategias de Marketing.
¿Quién?
¿Dónde?
¿Cómo?

6. AHORA…
Desarrolle Estrategias
de

7. ¿Qué estrategias puedes utilizar?
51. Telemarketing
52. Llamadas en Frío
53. Competencias / Encuestas
54. Anfitrión Beneficiario
55. Alianzas Estratégicas
56. Publicación de un Libro
57. Eventos y Seminarios
58. Fiestas y Espectáculos
59. Fechas regulares y reservados
60. Campañas Obtención de Fondos
61. Espectáculos Comerciales
62. Organización de Fiestas
63. Ventas en Multinivel
64. Distribuidores / Agentes
65. Licencias / Franquicias
66. Días de Mercado
67. Cambio / Apertura de más lugares
68. Comercia más Horas / en Horario Diferente
69. Apertura de Nuevos Territorios
70. Medición y Evaluación
71. Sistema de Referencias
72. Franquicia su negocio
73. Vende Licencias
74. Distribuidores
75. Tarjetas Gancho
1. Publicidad en Publicaciones locales
2. Publicidad en Periódicos
3. Publicidad en televisión
4. Publicidad en Radio
5. Publicidad en Revistas
6. Publicidad en periódicos de ofertas
7. Avisos en boletín empresarial
8. Avisos en Boletines Escolares
9. Insertos en Periódicos, Boletines y
Revistas
10. Networking
11. Publicidad de prensa
12. Volantes casa por casa
13. Volantes entregados en cruces
14. Catálogos
15. Folletos
16. Sección Amarilla
17. Guía telefónica
18. Directorios
19. Intercambios Comerciales
20. Bases de datos
21. Correo Directo
22. Redes Sociales
23. Listas de Ofertas
24. Envío de Faxes
25. Espectaculares / Posters
26. Tickets de Compra
27. Parte Trasera de los Taxis
28. Publicidad en Cines
29. Patrocinios
30. Postales por correo
31. Internet / Páginas Web
32. Publicidad en Muros de Edificios
33. Anuncios en Vehículos
34. Anuncios en Tiendas y Aceras
35. Publicidad en Aparadores
36. Materiales / Desplegados de Punto de
venta
37. Empaques de Productos
38. Testimonios
39. Videos en tiendas
40. Promociones en Centros comerciales
41. Creación Boletín empresarial
42. Calcomanías y Etiquetas
43. Imanes
44. Artículos Promocionales
45. Dirigibles, Globos y Escritos en el aire
46. E-Marketing
47. Uniformes / Etiquetas de Identificación
48. Tarjetas de Negocios
49. Relaciones Públicas
50. Vendedores

8. ¿Qué es vender?
Ayudar
profesionalmente a
un prospecto
calificado, a tomar
una buena decisión
de compra para él.

9. Importante
Tener su proceso de venta
definido y por escrito
Acercamiento Propuesta Decisión Seguimiento

10. Sistema de Ventas
 Generar prospectos. Con base en 10 estrategias.
 Calificar al prospecto. Con base en sistema de 100
puntos.
 Programar citas. Confirmar con el prospecto.
 Preparar reunión. Definir objetivos y resultados
esperados.
 Presentación. Detección de necesidades y propuesta de
valor.
 Negociación. Evidenciar beneficios, manejo de
objeciones y cierre.
 Formalización de la venta. Contrato o factura.
Condiciones.
 Cobranza.
 Entrega del producto o servicio
 Servicio Post-Venta. Seguimiento, llamadas. Evaluación
del servicio.
 Nueva venta. Relación comercial.

11. La razón por la que la gente no sigue un proceso, es
porque es más fácil no seguirlo, que seguirlo… Pero si lo
sigues, los resultados serán mucho más grandes.
Por eso es importante hacer su proceso de
ventas… ¡SIMPLE!

12. Mejora continua
La calibración de su
proceso de ventas,
hará que sea más
efectivo y se convierta
en un

13. Recomendaciones
1. Desarrolla su sistema por escrito.
2. Todos pueden enriquecer el
sistema.
3. No sólo lo tenga, SIGUALO.
4. Capacite a su equipo todos los días.

14. Componentes de la
Fórmula de las Ventas

15. Primer:

16. 1 - Descubrir

17. Grandes Aliados

18. Segundo:

19. 2 - Interés

20. El Gran Paso

21. Tercer:

22. 3 - Estrategias de Prospección
Ferias y exposiciones
Networking
Aliados Estratégicos
Telemarketing
Marketing Digital

23. Ejercicio:
¿Cómo incrementar
el número de
prospectos en su
negocio?

24. Estrategia de Referidos

25. Requerimientos
• Bases de datos de los clientes (nombre, correo, teléfono,
producto(s) comprado(s), monto promedio de compra).
• Solicitar referidos.

26. ¿Por qué solicitar referidos es una excelente
estrategia?
Un clientes se puede convertir en mínimo 3 clientes más
Cliente
Satisfecho
FAM
Con
Int

27. Cuarto:

28. 4 - Estrategias Tasa de Cierre
Lista de Beneficios
Otorga garantías
Entrena su equipo de ventas
Busca Segmentos Diferentes
Guión de ventas

29. Ejercicio:
¿Cómo mejorar
La Tasa de cierre en
su negocio?

30. Quinto:

31. 5 - Estrategias Número de Transacciones
Ofrece Todos sus Productos
Programa de lealtad
Seguimiento Post-Venta
Servicio al Cliente
Concéntrate en Clientes Repetitivos

32. Ejercicio:
¿Cómo aumentar
el número de
transacciones en su
negocio?

33. Sexto:

34. 6 - Estrategias Monto Promedio de Venta
Incentiva al Equipo por Ventas Mayores
Usa Guiones de venta
Da a conocer todos sus Productos
Venta sugerida
Sube sus Precios

35. Ejercicio:
¿Cómo incrementar
El monto promedio
de la venta en su
negocio?

36. Fórmula de las Ventas
Nº de Prospectos
X
Tasa de Cierre o conversión
=
TOTAL DE CLIENTES
X
Nº Transacciones promedio por
cliente
X
Monto Promedio de Venta por
cliente
=
VENTAS
La Ruta
Para Hacer
Crecer
su negocio

37. Fórmula de las Ventas
Descubrimiento
X
Interés
X
Nº de Prospectos
X
Tasa de Cierre o conversión
=
TOTAL DE CLIENTES
X
Nº Transacciones promedio por
cliente
X
Monto Promedio de Venta por
cliente
=
VENTAS
La Ruta
Para Hacer
Crecer
su negocio

38. Fórmula para Crecer
Descubrimiento
X
Interés
X
Nº de Prospectos
X
Tasa de Cierre o conversión
=
TOTAL DE CLIENTES
X
Nº Transacciones promedio por cliente
X
Monto Promedio de Venta por cliente
=
VENTAS
X
Margen Bruto
=
UTILIDAD BRUTA
-
Gastos Fijos
=
UTILIDAD NETA
EL EJE
de las
UTILIDADES
para Crecer
su negocio

39. Fórmula para Crecer
Nº de Prospectos
X
Tasa de Cierre o conversión
=
TOTAL DE CLIENTES
X
Nº Transacciones promedio por cliente
X
Monto Promedio de Venta por cliente
=
VENTAS
X
Margen Bruto
=
UTILIDAD BRUTA
-
Gastos Fijos
=
UTILIDAD NETA
EL EJE
de las
UTILIDADES
para Crecer
su negocio

40. Defina su Fórmula para Ganar
Prospectos
Tasa Cierre
Clientes
Número de Transacciones
Monto Promedio Venta
Ventas
25%
200 220
27.5%
$2,000,000
$20,000
2
50 60.5
2.2
$22,000
$2,928,000

41. Eso da un
de aumento en ventas…

42. Automatice su Fórmula de las Ventas
POTENCIAL DE SU NEGOCIO
Ejes de las utilidades Enero del 2019 Estrategias Marzo del 2020
Total Total
PROSPECTOS
(X) (X) (X)
TASA DE CIERRE %
(=) (=) (=)
CLIENTES NUEVOS 0
(+) (+) (+)
CLIENTES ACTUALES
(=) (=) (=)
TOTAL CLIENTES 0
(X) (X) (X)
Nº TRANSACCIONES
(X) (X) (X)
MONTO PROM. VENTA $0.00
(=) (=)
VENTAS $0.00

44. Estrategias Generación de Prospectos
51. Telemarketing
52. Llamadas en Frío
53. Competencias / Encuestas
54. Anfitrión Beneficiario
55. Alianzas Estratégicas
56. Publicación de un Libro
57. Eventos y Seminarios
58. Fiestas y Espectáculos
59. Fechas regulares y reservados
60. Campañas Obtención de Fondos
61. Espectáculos Comerciales
62. Organización de Fiestas
63. Ventas en Multinivel
64. Distribuidores / Agentes
65. Licencias / Franquicias
66. Días de Mercado
67. Cambio / Apertura de más lugares
68. Comercia más Horas / en Horario Diferente
69. Apertura de Nuevos Territorios
70. Medición y Evaluación
71. Sistema de Referencias
72. Franquicia su negocio
73. Vende Licencias
74. Distribuidores
75. Tarjetas Gancho
1. Publicidad en Publicaciones locales
2. Publicidad en Periódicos
3. Publicidad en televisión
4. Publicidad en Radio
5. Publicidad en Revistas
6. Publicidad en periódicos de ofertas
7. Avisos en boletín empresarial
8. Avisos en Boletines Escolares
9. Insertos en Periódicos, Boletines y
Revistas
10. Networking
11. Publicidad de prensa
12. Volantes casa por casa
13. Volantes entregados en cruces
14. Catálogos
15. Folletos
16. Sección Amarilla
17. Guía telefónica
18. Directorios
19. Intercambios Comerciales
20. Bases de datos
21. Correo Directo
22. Redes Sociales
23. Listas de Ofertas
24. Envío de Faxes
25. Espectaculares / Posters
26. Tickets de Compra
27. Parte Trasera de los Taxis
28. Publicidad en Cines
29. Patrocinios
30. Postales por correo
31. Internet / Páginas Web
32. Publicidad en Muros de Edificios
33. Anuncios en Vehículos
34. Anuncios en Tiendas y Aceras
35. Publicidad en Aparadores
36. Materiales / Desplegados de Punto de
venta
37. Empaques de Productos
38. Testimonios
39. Videos en tiendas
40. Promociones en Centros comerciales
41. Creación Boletín empresarial
42. Calcomanías y Etiquetas
43. Imanes
44. Artículos Promocionales
45. Dirigibles, Globos y Escritos en el aire
46. E-Marketing
47. Uniformes / Etiquetas de Identificación
48. Tarjetas de Negocios
49. Relaciones Públicas
50. Vendedores

45. Estrategias Tasa de Cierre
51. Haz que Comprar Sea Fácil
52. Mide Tasa Conversión
53. Entrena al Equipo de Ventas
54. Otorga Incentivos al Equipo
55. Encuesta a sus Clientes Anteriores
56. Encuesta a gente que no Compra
57. Incentivo de Primera Compra
58. Imagen del personal, Oficina y autos
59. Aspecto Profesional (Iluminación /
Limpieza / Clima / Guardería / Otros)
60. Acepta Enganches
61. Lleva al terminal de tarjeta de crédito
62. Más vendedores
63. Cambia sus piezas de Correo Directo
64. Registra los detalles de los Prospectos
65. Mantén contacto: boletínes
66. Reciprocidad, adiós devoluciones
67. Busca Mejores Prospectos
68. Perfil Empresa y Tarjetas Present.
69. Obsequios con Correo Directo
70. Bonificaciones Válidas al Comprar
71. Siempre Ten Inventario a la Mano
72. Ofrece Exclusividad
73. Acepta los Prepagos
74. Fija Metas de Ventas
1. Otorga Garantías
2. Define su Característica única de Venta
3. Desarrolla Propia Línea de Productos.
4. Vende una Línea Exclusiva
5. Incrementa Rango y Variedad
6. Ofrece Productos de Calidad
7. Lista de Beneficios
8. Muestra Cartas de Testimonio
9. Fotos / Demos antes y después
10. Usa catálogo de muestras o fotos
11. Folletos de Calidad
12. Hojas de información de productos
13. Haz Ofertas de Valor Agregado
14. Inicia una Tendencia / Moda
15. Da lista precios de productos
16. Utiliza los Perfiles del Personal
17. Escribe la Historia de su Compañía
18. Mejora el Empaque del Producto
19. Muestra reconocimientos
20. Mensajes en Espera (Teléfono)
21. Otorga Solicitudes de Cuentas
22. Orden por Correo / Entrega a Dom.
23. Envía Tarjetas Previas a la Cita
24. Exhibiciones Puntos de Venta
25. Usa Planes de pago y crédito
26. Toma tarjetas crédito, cheques y vales
27. Diagrama del Proceso de Ventas
28. Demos de Vtas, Audio, Video y CD
29. Reimprime Artículos de Prensa
30. Reescribe Cotizaciones en forma de Plan
de Acción
31. Imprime Misión / Visión de la Cía.
32. Utiliza encuestas para prospectos.
33. Altos Estándares de Vestido y
Presentación / Uniformes
34. Deja Productos a Prueba
35. Ventas de Piso
36. Guiones de Venta
37. Preséntate usted Mismo
38. Sonríe, Crea Confianza y Armonía
39. Haz Preguntas y Escucha
40. Da ideas, Consejos y Asesoría
41. Vende en función a valor no al precio
42. Mejora Conocimiento del Producto
43. Venta hacia arriba hacia abajo y cruzada
44. Usa Técnicas de PNL
45. Vende basado en emoción / sueños
46. Da Seguimiento Una y Otra Vez
47. Haz Preguntas de cierre, confirma venta
48. Núm 800 y sobres Porte Pagado
49. Agasaja a sus Prospectos
50. Sorteos / Competencia

46. Estrategias Número de Transacciones
35. Actualización Gratis por Lealtad
36. Socializa con los Clientes
37. Proporciona una Lista de Compras
38. Pon Calcomanías o Etiquetas
39. Oferta Especial por Correo Directo
40. Catálogos para clientes reordene
41. Vende Productos y Servicios de Otras
Personas
42. Actualiza su Base de Datos de los Clientes
43. Crea una Relación
44. Hazte su Amigo
45. Ofrece Muestras Gratis / a Prueba
46. Eventos introducción de nuevos productos
47. Entrena al Personal en Servicio a Cliente
48. Vende más Consumibles
49. Establece un Rol de Comunicación con los
Clientesº
1. Dales Momentos Mágico a sus
Clientes; Da un Mejor Servicio y Haz
que se Sientan Especiales
2. Promete Menos, entrega de Más
3. Expande sus Servicios
4. Entrega Consistente y Confiable
5. Mantén un Contacto Regular Informa
al Cliente Todo su Rango de Productos
6. Incrementa su Variedad
7. Ten Siempre Existencias
8. Ofrece contratos de servicio
9. Producto del Mes o de la Semana
10. Pídeles que vuelvan
11. Hazles Llamadas Periódicas
12. Envía un Boletín a sus clientes
13. Programa de Compra Frecuente
14. Crea tarjeta VIP / Club Exclusivo
15. Haz una Base de Datos de clientes
inactivos
17. Pre-venta o fomenta pre-pagos
18. Tratos de hasta próximo aviso
19. Agenda la Siguiente Cita ahora
20. Planea Compras Futuras con sus
Clientes
21. Haz una Oferta para la siguiente
compra
22. Sistema de Recordatorio de Compras
23. Acepta Anticipos o Enganches
24. Ofrece Bonificaciones
25. Concéntrate en Clientes Repetitivos
26. Seguimiento / Contacto Post-Compra
27. Educa en el Valor Total
28. Sugiere Usos Alternativos
29. Envía Regalos / Tarjetas en Ocasiones
/ Fechas Especiales
30. Ofertas regulares por Correo Directo
31. Da seguimiento Continuo
32. Telemarketing
33. Promociones / Eventos a los Clientes
Anteriores
34. Mide Nº Transacciones por Cliente

47. Estrategias Monto Promedio de Venta
33. Deja de Dar Descuentos
34. Agrega Valor al servicio
35. Entre Valor Percibido
36. Promociones dentro de la Tienda
37. Vende por Valor no por Precio
38. Pide a la gente que compre algo más
39. Ofertas de 4 por el precio de 3
40. Oferta compra uno da uno gratis
41. Videos Promociones en el Negocio
42. Sugiere lo Más Caro Primero
43. Da una Lista de Compras
44. Ten una Cantidad Mínima de Orden
45. Permite que la Gente Reserve
46. Mejora el Empaque del Producto
1. Sube sus Precios
2. Ventas Hacia Arriba / Abajo
3. Venta Cruzada o Adicional
4. Use Listas de Verificación
5. Haz Encuestas
6. Fomenta / Acepta Intercambios
7. Maneja Líneas exclusivas
8. Reordena la Tienda
9. Mercancía en Exhibición
10. Material de Punto de Venta
11. Impulsa la Compra
12. Vende con preguntas de doble
Alternativa
13. Haz / Ofrece Paquetes
14. Haz tratos de paquetes en
volumen
15. Regalo con $XX de Compra
16. Acepta Pagos con Tarjeta de
Crédito, Cheques o Vales
17. Asegúrate que el cliente
conoce la Lista Completa de
Productos y Servicios
18. Cobra Honorarios de consulta
19. Vende Contratos de Servicios
20. Vende Garantía / Seguro Extra
21. Entrena a su Equipo
22. Usa Guiones de Venta
23. Entrene a sus clientes
24. Almacena más rangos de
precios altos
25. Crea una Imagen de Calidad
26. Servicio sólo a Clientes tipo A
27. Acepta Enganches / Abonos /
Plazos
28. Ofrece Entrega a Domicilio
29. Cobre por la Entrega / Envío o
Embalaje
30. Fija metas de monto promedio
de venta
31. Mide el Monto Promedio de
Venta
32. Incentivos de Equipo por Ventas
Mayores

48. Pendientes Inmediatos
• Establecer sus metas 2020 en la proyección
anual.
• Establece sus metas para el primer trimestre
del 2020 y las estrategias en cada componente
de la Fórmula de las Ventas.

49. ¡¡ES TIEMPO DE TOMAR ACCIÓN!!

50. andres@pymesdecostarica.com
Tel. 4082-0213