Sesion 2 direccion

ULADECH CATOLICA LIDERAZGO EMPRESARIAL II LIC. MARÍA MINO ASENCIO
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1. CONCEPTO
 La dirección es aquel elemento de la administración en el que se logra la
realización efectiva de todo lo planeado por medio de la autoridad del
administrador, ejercida a base de decisiones, ya sea tomadas directamente o
delegando dicha autoridad, y se vigila de manera simultánea que se cumplan en la
forma adecuada todas las órdenes emitidas.
 Por su parte, Koontz y O’Donnell adoptan el término dirección, definiendo ésta
como “la función ejecutiva de guiar y vigilar a los subordinados”.
 Fayol define la dirección indirectamente al señalar: “Una vez constituido el grupo
social, se trata de hacerlo funcionar: tal es la misión de la dirección, la que
consiste para cada jefe en obtener los máximos resultados posibles de los
elementos que componen su unidad, en interés de la empresa”.
 Burt K. Scanlan
Consiste en coordinar el esfuerzo común de los subordinados, para alcanzar las
metas de la organización.
 Leonard J. Kazmie
La guía y supervisión de los esfuerzos de los subordinados, para alcanzar las
metas de la organización.
 Robert B. Buchele
Comprende la influencia interpersonal del administrador a través de la cual logra
que sus subordinados obtengan los objetivos de la organización mediante la
supervisión, la comunicación y la motivación.
LIDERAZGO Y DIRECCIÓN
La dirección es la ejecución de las funciones del proceso
administrativo mediante la guía, y orientación del capital humano y
el ejercicio del liderazgo hacia el logro de los fines
organizacionales.

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 Joel J. Lerner y H.A. Baker
Consiste en dirigir las operaciones mediante la cooperación del esfuerzo de los
subordinados, para obtener altos niveles de productividad mediante la motivación y
la supervisión.
La función de dirigir es un proceso que abarca todos los niveles de la organización y es
una actividad especial que se realiza plenamente cuando una persona, habiendo recibido
una determinada autoridad, tiene la responsabilidad de enseñar, de guiar y dirigir las
actividades de otros. La misión consiste en obtener, mediante habilidad, motivación y
eficacia, los mejores resultados en el logro de los objetivos propuestos.
Si quisiéramos hacer una clasificación de los niveles que abarca la dirección tendríamos
que decir:
 Le corresponde al directivo tener la visión necesaria para lograr proyectar su
empresa. Para esto deberá tomar las mejores y más importantes decisiones de
ahora y hacer las predicciones sobre aquellos aspectos más significativos e
importantes del futuro.
 Definir claramente las metas y los resultados esperados, y encaminar al grupo
humano a su consecución; para ello debe establecer objetivos claros, alcanzables con
criterios y periodos definidos, y con los recursos y presupuestos suficientes para
conseguirlos.
 El logro de los resultados, está directamente relacionado con las condiciones y
características de su recurso humano. La dirección deberá hacer partícipe de la
gestión, a toda la colectividad empresarial, y con un claro concepto de la autoridad y
responsabilidad deberá delegarle lo necesario, con la supervisión y control que se
juzgue conveniente.
2. EL ARTE DE DIRIGIR
Son diversos los significados que podemos dar al concepto dirigir, todos ellos
válidos y mutuamente complementarios. Así, podemos señalar que:
Dirigir es lograr objetivos a través de otros. Conseguir que otros hagan lo que
tienen que hacer, o sea, cumplir con la tarea encomendada.
Dirigir es hacer que otros coordinen sus esfuerzos, su inteligencia y su voluntad
para obtener resultados, que solos o con el esfuerzo aislado no serían posibles.
Para dirigir es necesario tener en cuenta a las personas tal y como son, con sus
conocimientos (lo que saben), sus capacidades (lo que pueden) y sus voluntades
(lo que quieren) con el fin de transformarlas incrementando sus conocimientos,

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mejorando sus capacidades, corrigiendo sus hábitos y modificando sus
comportamientos. Y si seguimos avanzando en nuestro proceso conceptual,
podemos señalar también que dirigir es obtener el máximo aprovechamiento de los
recursos (escasos) disponibles.
Efectivamente, un directivo tiene la responsabilidad de obtener el máximo partido a
los recursos normalmente escasos que dispone. Con buenos mimbres es más fácil
hacer un buen cesto. Por ello, el mérito de un directivo está en "optimizar" esos
recursos y lograr con ellos el mejor resultado posible. Pero sobre todo, para
nosotros, el mejor concepto es el que señala que:
Dirigir es "hacer hacer" siendo responsables de lo que hagan otros. Para los
matemáticos hacer al cuadrado.
Son multitud de directivos a los que les encanta "hacer", y cuanto más hacen
mejor, porque así se sienten muy "ocupados" y así encuentran la "justificación" de
no llegar a todo lo que se les pide. Consideran que dan todo lo que pueden y no se
les puede pedir más.
Estos directivos tan laboriosos olvidan algo fundamental y es que mientras ellos
están tan ocupados "haciendo" lo que corresponde hacer a un colaborador se
produce un vacío de dirección y nadie se ocupa del “hacer hacer”. Mientras el
directivo "hacedor" está atento a su árbol particular deja de observar el bosque que
debe atender.
La labor de un directivo no es el "hacer" como piensan muchos, sino el “hacer
hacer” respondiendo ante otro de los resultados obtenidos.
El hacer tareas propias de los colaboradores es la gran trampa de muchos
directivos y ello se debe a que resulta mucho más sencillo el hacer que el “hacer
hacer”. Dirigir es complejo y requiere una permanente atención a todo el proceso
de dirección.
Un directivo se parece mucho a un entrenador de fútbol. Es el responsable de
preparar adecuadamente a su equipo, de establecer la estrategia de juego, de
adecuar a cada uno en su puesto, de decidir la alineación inicial del partido, de
establecer modificaciones o correcciones durante el mismo, de analizar los
resultados conforme a los objetivos establecidos, de felicitar o amonestar a sus
jugadores,... pero él no juega el partido, el hace hacer y es el responsable principal
de los resultados obtenidos por su equipo, de forma que si éstos son negativos de
forma sucesiva se pedirá su cabeza como todos conocemos muy bien.
El “hacer hacer” supone que cada colaborador "sepa" lo que tiene que hacer y que
lo haga, y una vez que lo está realizando, "dejarle hacer', interfiriendo lo menos
posible y aceptando los riesgos de que se pueda equivocar. Y el ejercicio de la

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dirección tiene también un gran componente de "servicio" a los colaboradores, por
lo que, también entendemos que:
Dirigir, es enseñar a “hacer” a los colaboradores para que logren las metas
previamente establecidas.
Es el jefe quien está al servicio de los miembros de su equipo y no a la inversa. El
jefe tiene por misión principal lograr que sus colaboradores alcancen los objetivos
establecidos y, para ello, estará atento a cualquier tipo de incidencia de previsión,
organizativa o de coordinación que impida el referido fin. Y por último: Dirigir, es la
acción de crear y ejecutar el cambio.
Hoy más que nunca, en un entorno cambiante, dirigir es percibir el cambio y ser
capaz de llevarlo a buen fin influyendo a sus colaboradores para conseguirlo.
Por ello, dirigir bien es un arte al alcance de quienes teniendo los conocimientos
mínimos requeridos, ponen en práctica sus habilidades personales y tratan de
mejorar en cada una de las ocasiones que tienen oportunidad para ello.
Para convertir en arte el ejercicio de la dirección es preciso tener bien presentes y
llevar a la práctica una serie de aspectos que se mencionan a continuación:
SABER QUÉ ES LO QUE SE QUIERE LOGRAR
Si no tenemos claro lo que queremos conseguir es "imposible" dirigir
eficientemente. Por ello, en primer lugar es necesario tener bien presentes los
objetivos que queremos lograr, una visión del "proyecto" que pretendemos
alcanzar y desarrollar una actuación por prioridades, para lo cual, es preciso
distinguir lo principal de lo secundario.
MOSTRAR CÓMO HACERLO
Es nuestra obligación facilitar a nuestros colaboradores el ejercicio de su actividad.
Debemos organizar adecuadamente los recursos técnicos y humanos disponibles
adiestrándoles adecuadamente y potenciando el trabajo en equipo.
DEJAR QUE LO INTENTEN
Una vez que hemos señalado lo que hay que hacer y cómo hacerlo debemos dejar
que lo hagan. Es probable que surjan dificultades y cometan algún que otro error.
De unas y de otros adquirirán experiencia y madurarán profesionalmente.
OBSERVAR EL RENDIMIENTO
Durante la ejecución de un trabajo nuestro papel de directivo estará supeditado a
la debida coordinación de los colaboradores resolviendo los imprevistos que

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puedan aparecer, así como las dificultades que se les puedan presentar. Nuestra
función principal en esta situación será la de estar a su "servicio" para resolver los
problemas que puedan presentarse, motivarles y facilitar el logro de sus objetivos.
MEDIR LOS PROGRESOS
No es suficiente con trabajar intensamente si no sabemos el valor de nuestro
trabajo, si no medimos los resultados obtenidos. Por ello, tener un sistema de
medición adecuado es la primera herramienta que debe pretender disponer todo
directivo. Evaluar el trabajo realizado por nuestros colaboradores, determinando lo
que han hecho bien y lo que pueden mejorar con el fin de adquirir experiencias
positivas es una habilidad que debe ser practicada por todo directivo que pretenda
mejorar en el ejercicio de su actividad profesional.
3. ELEMENTOS
 El Jefe: Es aquel que tiene la función de dirigir.
 Los Dirigidos: Son a los que dirige el jefe.
 La Situación: Es el momento donde se lleva a cabo la dirección.
 Importancia: Estimula y dirige a las personas al logro de los objetivos,
propuestas o trabajos
4. IMPORTANCIA
La dirección es trascendental porque:
 Pone en marcha todos los lineamientos establecidos durante la planeación
y la organización.
 A través de ella se logran las formas de conducta mas deseables en los
miembros de la estructura organizacional.
 La dirección eficientemente es determinante en la moral de los empleados
y, consecuentemente, en la productividad.
 Su calidad se refleja en el logro de los objetivos, la implementaron de
métodos de organización, y en la eficacia de los sistemas de control.
 A través de ella se establece la comunicación necesaria para que la
organización funcione.
5. PRINCIPIOS
Existe una serie de principios que son producto de la experiencia de múltiples directivos,
cuya eficiencia se ha comprobado a lo largo de los años y que facilitan el ejercicio de la
dirección; su aplicación garantiza una mayor probabilidad de éxito en la labor directiva.

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Los principios de dirección son 10:
1. De la alineación de objetivos. La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia
el logro de la misión, visión y de los objetivos generales de la organizaciones. Estos
solo podrán alcanzarse en la medida que el personal los conozca y se identifique con
ellos. Para eso se requiere que los objetivos individuales o intereses personales sean
satisfechos en el desempeño del trabajo y consecuentemente sean acordes con el
logro de la misión organizacional.
Este principio, también conocido como de unidad y consistencia postula que la
excelencia y la calidad son fruto de la habilidad para lograr que la filosofía y los valores
organizacionales, así como los objetivos de todas las áreas, se traduzcan en metas
continuas y comunes de todos los miembros de la organización para obtener la calidad,
servicio y altos rendimientos.
Asimismo, establece que los objetivos de todas las áreas y departamentos deben
relacionarse armoniosamente para lograr la misión organizacional.
Los principios son axiomas de aplicación general que sirven
como guías de conducta durante la acción administrativa.

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2. Impersonalidad de mando. La autoridad surge como una necesidad de la
organización para obtener ciertos resultados; por esto, tanto los subordinados como
los jefes deben estar conscientes de que la autoridad que emana de los dirigentes es
un medio para lograr la misión y objetivos, y no proviene de la voluntad personal o del
arbitrio. Puntualiza la importancia de evitar la prepotencia, de no involucrar situaciones
personales ni abusar de la autoridad, ya que lo anterior ocasiona conflictos y baja
moral.
3. De la Supervisión directa. Este principio destaca la importancia de la guía, el apoyo
y la comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus colaboradores durante la
ejecución, de tal manera que estos realicen sus función con mayor facilidad.
4. De la vía jerárquica. Es importante respetar los canales de comunicación y los
niveles de autoridad establecidos por la organización formal, de tal manera que al

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emitir una orden debe ser comunicada por los jefes inmediatos correspondientes, a fin
de evitar conflictos, duplicidad de mando, fugas de responsabilidad, debilitamiento de
autoridad de los supervisores inmediatos, así como pérdidas de tiempo.
5. De la resolución del conflicto. Los problemas que surjan durante la gestión
administrativa debe resolverse a partir del momento en que aparezcan. No tomar una
decisión oportuna en relación con un conflicto, por insignificante que parezca, puede
originar que este se desarrolle y provoque problemas graves. La anterior situación se
puede asemejar a la de una pequeña bola de nieve que surge en la cima de la
montaña y que al ir descendiendo puede provocar una avalancha.
6. Aprovechamiento del conflicto. Un problema es un obstáculo que se antepone al
logro de las metas de la organización, pero que obliga a pensar en soluciones, ofrece
la posibilidad de visualizar nuevas estrategias y emprender diversas alternativas. Los

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conflictos no son más que pequeños “focos rojos” que surgen en la vida normal de
cualquier organización; y más que problemas son oportunidades de mejora. Este
principio aconseja el análisis de los conflictos y su aprovechamiento de opciones
distintas a las que aparentemente pueden existir.
7. Interés por las personas. El personal es uno de los factores más importantes para
cualquier organización: el líder siente un genuino interés por su personal, se acerca a
ellos, los escucha, impulsa, educa y compromete con los valores de la empresa para
convertirlos en campeones de producto y/o servicio. Las personas elaboran productos
de calidad porque son de calidad. El directivo de excelencia se encarga de educar y
promover la mejora continua del personal bajo su cargo.

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8. Interés por el negocio. Si bien es cierto que el personal es el activo más valioso de la
organización, también lo es que resulta esencial tener enfoque hacia el negocio y la
productividad; el líder requiere conceder igual atención tanto hacia la empresa como a
las personas. Centrarse en la empresa defenderla, buscar y lograr los máximos
rendimientos, es el papel esencial del directivo. Saber en qué actividades se gana, en
cuáles se pierde y analizar y conocer a profundidad a la organización, el producto y la
manera de obtener más calidad y más utilidades es una función que no debe olvidar el
líder. El directivo eficiente tiene 100% de interés por las personas y 100% de interés
en la producción.
9. Binomio calidad – servicio. La calidad no se limita simplemente a realizar las
actividades conforme a la norma; la calidad consiste en hacer las cosas mejor que la
norma. Asimismo, el concepto de calidad implica servicio o garantía de servicio; la
calidad y el servicio al cliente son una misma cosa. En última instancia, el directivo
debe interesarse por la satisfacción total de los clientes leales se obtienen a través de
la aplicación del binomio calidad-servicio. La función del directivo consiste en educar a
su personal en la calidad en y para el servicio.

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Figura 1.9. Binomio calidad-servicio
10.Acción. Llevar a cabo una decisión es preferible a la no acción. Un exceso de
planeación ocasiona demora o “parálisis por exceso de información”, lo que a la larga
es más costoso que las posibles fallas originadas por la acción, el ensayo y el error.
6. AUTORIDAD, DELEGACION Y MANDO
a. AUTORIDAD
La autoridad y el poder son dos elementos indispensables para el ejercicio de la dirección
y del liderazgo. La función directiva se fundamenta en tres factores: autoridad, delegación
y mando.
La autoridad es el ejercicio del poder.
La autoridad es la facultad de que esta investida una persona dentro de una
organización, para dar órdenes y exigir que sean cumplidas, para la realización de
aquellas acciones tendientes al logro de los objetivos. La autoridad es el derecho de
mandar y el poder de hacerse obedecer.

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Tipos de autoridad
 Formal. Cuando es conferida por la organización, es decir la que emana de un puesto
superior para ser ejercida sobre otras personas. Puede ser:
- Lineal. Cuando es ejercida por un jefe sobre una persona o grupo.
- Funcional. Ejercida por uno o varios jefes, sobre funciones distintas.
- Asesoría o Staff. Nace de los conocimientos especializados de quien la posee.
 Personal. Se origina en las características y capacidades del individuo.
b. DELEGACIÓN.
Es la delegación en donde se manifiesta claramente la esencia de la dirección y el
ejercicio de la autoridad, ya que en su aceptación más sencilla la administración consiste
en “hacer a través de otros”.
Ventajas:
 Permite al directivo dedicarse a las actividades de más importancia, en tanto que las
funciones detalladas y rutinarias se delegan.
 A través de ellas la responsabilidad se comparte.
 Motiva a los subordinados al hacerlos participes del logro de los objetivos.
La delegación es la concesión de autoridad y responsabilidad para
actuar.

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c. MANDO
Otra de las formas del ejercicio de la autoridad es el mando, mismo que se asume a
través de:
 Órdenes. La orden es el ejercicio de autoridad a través de la cual un supervisor
comunica a un subordinado la indicación de una actividad que debe ser realizada.
Para que sea efectiva, deben considerarse los siguientes factores:
Motivación. Explicar y fundamentar la importancia de la orden.
Claridad. Expresarla adecuadamente por escrito, con claridad y precisión.
Oportunidad. Elegir el momento adecuado y lugar más apropiado para transmitir
la orden.
 Instrucciones. Son los lineamientos que habrán de observarse en actividades de
carácter repetitivo; los medios más convenientes para transmitirlas son los
instructivos y circulares. Al emitirlas, es necesario considerar los aspectos que se
enunciaron en el caso de las órdenes.
 Supervisión. La supervisión consiste en vigilar y apoyar a los subordinados de tal
forma que las actividades se realicen adecuadamente, este término se aplica por
lo general a niveles jerárquicos inferiores, aunque todo administrador, en mayor o
menor grado, lleva a cabo esa función. La supervisión, es de gran importancia ya
que mediante ésta se imprime la dinámica necesaria al personal para que se logre
los objetivos. Su importancia radica en que una supervisión efectiva promueve:
- La productividad del personal para lograr los objetivos.
- La comunicación.
- La corrección de errores y la retroalimentación.
- El ejercicio de la disciplina.
7. FUNCIONES DE DIRECCIÓN.
Las funciones más comunes de un directivo son las inherentes al proceso administrativo:
planear, que consiste en determinar los objetivos y definir las estrategias para lograrlos;
organizar o establecer la estructura para sistematizar los recursos y simplificar el trabajo;
dirigir o ejecutar los planes mediante la coordinación de los recursos, y controlar que se
refiere a la evaluación de los resultados obtenidos y la retroinformación del proceso.
Es difícil establecer la secuencia para llevar a cabo la dirección, ya que todas sus etapas
se dan indistintamente; sin embargo, con fines metodológicos, se estudiarán las funciones
de acuerdo con la figura 1.11.

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La dirección comprende una serie de elementos o etapas, como la toma de decisiones, la
comunicación, la motivación y el liderazgo. Mediante la toma de decisiones se elige la
alternativa óptima para lograrlos objetivos; a través de la comunicación se transmite y
recibe la información necesaria para ejecutar las decisiones, planes y actividades; con la
motivación se propician comportamientos, actitudes y conductas del personal para
trabajar eficientemente; y por último, el liderazgo se utiliza para influir, guiar o dirigir a un
grupo de personas hacia la consecución de la misión organizacional.
Toma de decisiones
La actividad más típica y tal vez la más importante del directivo es la toma de decisiones,
porque es el éxito de cualquier actividad depende en gran parte de que esta sea el
resultado de la elección de la alternativa más adecuada. Independientemente de que
existe un proceso lógico y toda una serie de técnicas que auxilian al ejecutivo para tomar
decisiones acertadas, es conveniente que tenga en mente los principios y elementos de
dirección como guía para la toma de decisiones.
Motivación
Un adecuado estilo de dirección promueve las condiciones necesarias para que el
personal se motive. Precisamente, la distinción básica entre un líder y un jefe consiste en
que al líder la gente lo sigue porque les inspira un sentimiento de confianza y
compromiso, mientras que el jefe tiene que “empujar” o “motivar” al personal para que

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trabaje. La cualidad esencial del líder es que establece las condiciones para que sus
seguidores se automotiven.
Comunicación
Una de las habilidades básicas del directivo y del líder consiste en el adecuado manejo de
la comunicación, entendida como el proceso de transmitir y recibir información, este
proceso es indispensable para poner en marcha los planes y la operación organizacional.
Liderazgo
Para ejercer el liderazgo que reclama el siglo XXI, es necesario entender la diferencia
entre los conceptos de líder, estilo de liderazgo y dirección.
La autoridad del líder emana de sus conocimientos, habilidades y carisma. En otras
palabras, el líder posee la capacidad de plantear una visión que satisface las expectativas
de sus seguidores y estos le siguen por convencimiento, a diferencia de un gerente o
directivo, cuyo poder emana del puesto. Es obvio que no todos los gerentes son líderes ni
viceversa, pero para un directivo es imprescindible desarrollar habilidades para ejercer
estilos de liderazgo que transformen a las organizaciones.
Para que la gente siga a un líder, debe percibir, sentir y pensar que este tiene las
siguientes características:
 Capacidad. Presupone competencias, conocimientos, experiencia y dominio del
negocio, del área y de la tarea.
 Seguridad. Las personas siguen a quien les infunde certeza y credibilidad, debido
a que perciben en el líder un interés y aprecio genuinos por la gente y la
organización.
 Planteamientos significativos. El líder entusiasma a su gente porque a través de
una visión computarizada logra que encuentren la satisfacción a sus expectativas.
El líder es la persona capaz de inspirar confianza y respeto y que
tiene el don de mando y la capacidad de persuasión para que la
gente lo siga por convencimiento.

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 Pasión. Los ingredientes esenciales que inspiran confianza en los demás son la
entrega, el empeño y la pasión. Es imposible que un gerente logre el compromiso
de su personal si el mismo no está comprometido.
 Visión. Todos los grandes líderes de la historia se han caracterizados por tener un
visión clara y definida. La visión es el planteamiento de un estado deseado en el
futuro que otorga un rumbo, un sentido a la actividad de la organización. La visión
implica un reto y un compromiso para el líder y sus seguidores. Obviamente la
visión debe complementarse con un alto sentido de realización; una visión sin
acción es simplemente un sueño.
En la figura 1.12 se presenta un esquema que incluye las funciones básicas del directivo,
así como las competencias indispensables del líder.

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