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1. DICIEMBRE 2009 BIZZMIND CONSULTING
Volume 111, Issue 12
BIZZNEWS
Transformando datos en inteligencia predictiva para decisiones comerciales
Segmentar debe ser igual a más ventas.
Punto.
Una segmentación práctica requiere forzosamente
del manejo de variables de comportamiento,
donde los datos demográficos apoyan a describir
cada comportamiento.
Muchas organizaciones segmentan a minado producto o portafolio de
sus clientes en base a variables como productos?
el sexo, ingresos o lugar donde resi-  ¿Qué clientes son sensibles al pre-
den. Pero este estilo de segmentación cio o a determinadas características
RESUMEN: a demostrado ser efectiva para efec- de su servicio?
tos de comunicación y publicidad o  ¿Qué clientes podrían desertar de
Para aprovechar caracterizar grandes grupos de clien- su organización?
las condiciones tes, más no para accionar estrategias  ¿Qué cliente podrán ser los más
del mercado debe prácticas que generen ingresos signi- rentables aunque actualmente no lo
entender la ficativamente incrementales. sean?
dinamia del
comportamiento El punto de partida de una segmenta- Seguramente su respuesta es un defini-
de compra de sus ción práctica es la identificación de tivo sí. Identificar en cada uno de sus
cliente. comportamientos de compra de los clientes los diferentes comportamien-
clientes, tanto comportamientos ac- tos actuales y probables comporta-
tuales como probables comporta- mientos futuros le brindarán mucha
mientos futuros. más efectividad en sus acciones comer-
ciales versus sólo conocer de grandes
¿Cree usted, que su estrategia comer- grupos demográficos.
cial seria más efectiva si llegara a co-
nocer: Una segmentación por comportamien-
tos es una segmentación dinámica. Tan
 ¿Qué clientes tienen mayor pro- dinámica como son sus clientes.
babilidad de comprarle un deter-