Marketing eduardo hurtado

Marketing I
Lic. Eduardo Hurtado 1

Definicion
• Proceso social en el cual determinados grupos o individuos ,
identifican y satisfacen necesidades a través del intercambio de
productos o servicios.(Philip Kotler)
• La Gestion rentable de relaciones duraderas con los clientes.

Necesidad, Deseo y Demanda
Necesidad.- Carencia Física o mental de algo
Deseo.- Anhelo de adquirir algo que realmente no se
necesita para sobrevivir
La demanda es la voluntad de adquirir un bien o
Servicio, cuando va acompañada de poder adquisitivo
Conceptos básicos

Productos y Servicios
• Un producto es un Bien Tangible que se puede ofrecer a un
mercado para su adquisición, uso o consumo, y que podría
satisfacer un deseo o una necesidad.

• Servicio.-Bien intangible, que al Momento de su intercambio,
cliente y proveedor establecen alguna forma de interacción, a
través de actos, esfuerzos y situaciones cuyo resultado no se
traduce en una transferencia de propiedad

Sin embargo, las empresas de manufactura y tecnología
también pueden ofrecer sus servicios al mercado.
Ej: IBM, considerada fabricante mayor de hardware, ofrece
servicios de consultoría en tecnología de la información

Caractericticas de los Servicios
• Intangibles: No se pueden almacenar, ni se pueden ver.
• Variables: Es difícil estandarizarlos y no se puede entregar siempre el mismo
producto.
• Inseparables: La producción y el consumo se ejecutan en el mismo momento.
• Perecederos: Solo dura un determinado tiempo y no pueden ser reutilizados

Valor, coste y satisfacción
• Valor.- Son los beneficios que el cliente percibe acerca de determinado
producto
• Coste.- Valor Monetario y económico que el cliente esta dispuesto a erogar
por intercambio de un producto/servicio.
• Satisfacción ,- Resultado de el valor Ofrecido por determinado producto ,
versus el coste y supera expectativas del cliente.

Valor
Tipos de Valor (desde la perspectiva del cliente).-
• Valor esperado
• Valor percibido
• Valor de la competencia
• Valor deseado.

Mercado
• Lugar donde confluyen la oferta y la demanda para realizar las
transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Mercado

Evolucion del Marketing
Enfoque de la Produccion
Asume que los consumidores compraran todos los productos que estén
disponibles o a su alcance y que sean de bajo costo.
Este Enfoque se concentran en una producción mejorada y una distribución
eficiente, también en economías de escala y reducción en costos.
Se aplica tambien a empresas que quieren ampliar el mercado por lo que
aumentan su producción para ofrecer mayor cantidad de producto a precios
más bajos, puesto que producir en volumen puede llegar a reducir los costos
unitarios, y con esto atraer a un número mayor de clientes.

ENFOQUE DE PRODUCTO
• Este enfoque asume que los compradores elegirán aquellos
productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores
resultados sin importar que el precio de estos sea alto, pues lo
que los compradores buscan es satisfacer el deseo de obtener
productos de mejor calidad, por lo que la empresa orientará y
centrará sus esfuerzos en el mejoramiento de la calidad de los
productos y que estos sean mejores a través del tiempo

• ENFOQUE DE VENTAS
Este enfoque asume que a los clientes se les debe animar y estimular para que compren
suficientes productos a una empresa, llevando a cabo políticas agresivas de ventas y de
promoción o publicidad para atraerlos a comprar los productos y enfoca las necesidades del
vendedor.
Es aplicable a aquellos bienes que los consumidores no piensan adquirir habitualmente y que
no son tan esenciales, como por ejemplo todos aquellos productos que dicen servir para
reducir el exceso de grasa en el cuerpo como fajas de yeso, pastillas, equipos para ejercitar el
cuerpo, entre otros, ya que nunca se van a vender solos y necesitan darse a conocer al
público por medio de políticas agresivas de promoción por lo general de tipo televisivo y dar
obsequios a los que primero llamen a comprar los productos.
También la aplican empresas que tienen un exceso producción y necesitan vender ese
excedente.

ENFOQUE DE MARKETING
Este enfoque dice que la clave para alcanzar los objetivos de la organización es
identificar las necesidades y los deseos del mercado objetivo (clientes) y dirigir todos
sus recursos en satisfacerlas, siendo así más efectivos en crear y ofrecer valor a sus
clientes que la competencia.
También se basa en buscar todas aquellas necesidades que aún no han sido satisfechas
y la mejor manera de poder hacerlo, cuestionándose que es lo que desea el cliente y
como puede la empresa solucionar su problema por medio de los productos o
servicios.

ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL
El Marketing Social se ha venido usando para describir, actividades destinadas a
incrementar la aceptabilidad de causas sociales, ideas o conductas apetecibles
al individuo.
Es las venta de ideas sociales, acarrea el mismo esfuerzo y pasos para llegar al
objetivo final el cual es vender una ideología o manera de pensar determinada
en un público consumidor.
Es aplicable sobre todo en la planeación familiar, la protección ambiental, la
conservación de la energía, el mejoramiento de la salud y nutrición y en la
conveniencia de no conducir auto en estado de ebriedad; y el éxito obtenido es
alentador.

EL ENTORNO DEL MARKETING

EL MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA

LA EMPRESA
Organización social que realiza un conjunto de actividades y utiliza una
gran variedad de recursos (financieros, materiales, tecnológicos y
humanos) para lograr determinados objetivos, como la satisfacción de una
necesidad o deseo de su mercado meta con la finalidad de lucrar o no.

LOS PROVEEDORES
Proveedor es la persona o empresa que abastece con
algo a otra empresa o a una comunidad.

LOS COMPETIDORES
Competidores son todas las empresas que ofrecen al mercado el
mismo bien que nosotros y se dirigen al mismo
Segmento. (Porter)

LOS COMPETIDORES
No se limita al caso de las empresas que compiten con la nuestra directamente (con los
mismos productos). También se considera competencia a las empresas que ofrecen
productos que pueden sustituir a los nuestros.
También deben ser consideradas como competencia todas aquellas medidas y acciones
que impiden que nuestro producto llegue al mercado. Hay que tener presente que no
siempre nuestros competidores recurren a métodos éticamente aceptables
Además existen otras empresas que vienen a ser competencia con diferentes productos o
que simplemente son sustitutos de los nuestros es decir pueden cambiar en calidad o
precio pero para el usuario cumple las mismas funciones al rato de satisfacer sus
necesidades. Una empresa se encuentra rodeada de mucha competencia y de
potenciales competidores.

INTERMEDIARIOS DE MARKETING
Aquellos agentes que tiene como objetivo la venta, la promoción y
distribución de los productos de la empresa a los mercados o
consumidores finales, entre ellos las empresas de distribución física,
agencias de marketing y agencias financieras.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS:
Agentes
Persona o empresa que funciona como brazo de venta principal del productor y representan al productor frente a los usuarios. Los
agentes NO ADQUIEREN propiedad del producto. Los agentes suelen obtener beneficios de comisiones u honorarios pagados por los
servicios que prestan a los productores y usuarios.( corredores, Bróker, Algunas Franquicias, Promotoras etc.)
Mayoristas
Empresas de propiedad independiente que tienen el título de la mercancía que manejan. Los mayoristas compran productos a
granel y los almacenan hasta que puedan revenderlos, por lo general a los minoristas, para obtener un beneficio.
Distribuidores
Similares a los mayoristas, pero con una diferencia clave. Adquieren exclusividad sobre los Productos y no comercializan productos
de la competencia, sólo llevan líneas de productos complementarios, Los distribuidores suelen mantener relaciones estrechas con
sus proveedores y clientes. Los distribuidores son propietarios de los productos y los almacenan hasta que son vendidos.
Minoristas
Un minorista tiene la propiedad o compra los productos procedentes de los intermediarios del mercado. Los minoristas pueden ser
pequenos negocios o formar parte de una gran cadena, como Walmart. El detallista vende los productos que ha comprado
directamente al usuario final para obtener un beneficio. Lic. Eduardo Hurtado 24

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS DE MARKETING:
• Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del mercado
• Fijación de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos para hacer
posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.
• Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la
firma que lo patrocina.
• Logística. Transportan y almacenan las mercaderías.
• Además de que existen una serie de servicios que prestan los intermediarios como ser, la
dé; compras, ventas, transporte, envió de volumen, almacenamiento, financiamiento,
asumir riesgos y servicios administrativos.

LOS GRUPOS DE INTERES

EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA

Factores que no dependen de la actividad comercial, sino de factores
ajenos que no solo afectan a las empresas, sino al conjunto de la
población.
Están sujetas a cambiar y además a hacerlo a un ritmo creciente.

ENTORNO DEMOGRAFICO
Es el estudio estadístico de la población humana y su
distribución. Involucra a todas las personas que
constituyen los mercados.
A TENER EN CUENTA.-
-Cambios en la estructura de edad de
la población.
–Cambios en la familia.
–Cambios geográficos en la población.

ENTORNO ECONOMICO
Condiciones y tendencias generales de la economía que son
relevantes en las actividades de la organización. Está constituido
por factores que influyen en el poder de compra y los patrones de
gasto de los consumidores.
• Ingresos.
• pautas de consumo.
• Desempleo.
• Desarrollo de los países
emergentes.

ENTORNO AMBIENTAL
Se habla del grado de concientización ecológica de cada sociedad, las normas
protectoras del medio ambiente, el uso de tecnologías respetuosas con el medio
ambiente o el control de residuos peligrosos que pueden afectar a la actividad de
una empresa. En general incluye los recursos naturales que afectan a las
actividades de marketing.
• materias primas
• costes de energía.
• niveles de contaminación.
• la administración Gubernamental
de los recursos naturales

ENTORNO TECNOLOGICO
Se refiere a la suma total del conocimiento que se tiene de las
formas de hacer las cosas; cómo se diseñan, producen,
distribuyen y venden los bienes y los servicios. Son elementos
de cambio que pueden suponer tanto el éxito como el fracaso
de una empresa y dan lugar a nuevos productos y oportunidades
de mercado.
–Adaptarse a los cambios tecnológicos
–Presupuestos elevados para
la investigación y el desarrollo.

ENTORNO TECNOLOGICO
La repercusión de la tecnología se manifiesta en nuevos productos,
nuevas máquinas, nuevas herramientas, nuevos materiales y
nuevos servicios. Algunos beneficios de la tecnología son: mayor
productividad, estándares más altos de vida, más tiempo de
descanso y una mayor variedad de productos

ENTORNO POLITICO LEGAL
Está formado por las leyes, las agencias gubernamentales y los grupos de presión que influyen en los individuos y
organizaciones de una sociedad determinada. El gobierno afecta prácticamente a todas las empresas y todos los
aspectos de la vida. En cuanto a lo referente a los negocios, desempeña dos papeles principales: los fomenta y los limita.
–Partidos, ideologías.
–Reglamentación sobre la competencia.
––Convenios internacionales.
–Incentivos de promoción industrial.
-- Proteccionismo.
–Protección al consumidor.
–Transferencia internacional de fondos.
–Legislación de comercio exterior.

FUERZAS NATURALES
Esta fuerza se centra en los recursos naturales que los mercadólogos
requieren como insumos o que son afectados por las actividades del
marketing.
Leyes de protección ecológica (medio ambiente)
–Leyes de protección de los recursos naturales.

Entorno cultural
Hábitos
Costumbres

INVESTIGACION DE MERCADOS E
INVESTIGACION COMERCIAL

EL SISTEMA DE
INFORMACIÓN DE
MARKETING (SIM)

EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE
MARKETING (SIM)
Conjunto de relaciones estructuradas, donde intervienen hombres
maquinas y procedimientos, y que tiene por objeto el generar un
flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes
internas y externas a la empresa, destinada a servir de base a las
decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad de
marketing.

EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING

SISTEMA DE DATOS INTERNOS
1. Contables
2. Comerciales
3. Finanzas
4. Estadísticos
ELABORACION DE LA INFORMACION

SISTEMA DE INTELIGENCIA DE
MERCADOTECNIA
Conjunto de fuentes y
procedimientos que utilizan los
directivos para obtener información
sobre los acontecimientos de
marketing de la empresa
Los gerentes de marketing recopilan esta información mediante
• web
• libros,
• periódicos
• publicaciones comerciales,
• hablando con clientes, proveedores y distribuidores
• reuniéndose con los directivos de otras compañías.
ELABORACION DE LA INFORMACION

INVESTIGACION DE MERCADOS
Recopilación y el análisis de información, en lo que respecta al
mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma
sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del
campo del marketing estratégico y operativo.
Permite a la empresa obtener la información necesaria para
establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias
más adecuadas a sus intereses.
INVESTIGACION DE MERCADOS E INVESTIGACION COMERCIAL

A traves de la I. C. podemos también Conocer la información
sobre los consumidores, sobre la distribución, los planes de venta,
la publicidad, la promoción, el producto…

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Objetivo fundamental proporcionar información útil para la identificación y solución de los diversos
problemas de las empresas
* Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y /o un servicio.
* Objetivo Económico. Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa
dentro del mercado real o potencial y así diseñar el sistema adecuado a seguir.
* Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación,
organización, control de los recursos y elementos de la empresa para que ésta lleve el producto correcto y
en el tiempo oportuno al consumidor final.

DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACION

• TIPOS DE INVESTIGACION

IMPLEMENTACION DEL PLAN DE INVESTIGACION
Esta implementación implica recopilar, procesar y analizar la información.
• Costosa
• Muy propensa a errores.
• Se deben aislar los hallazgos importantes.
• Deben tabularse los resultados
• Calcular promedios y otras medidas estadísticas.

MERCADO
MERCADO META
consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades
y/o características comunes a los que la empresa u organización
decide servir (KOTLER)

EL DESARROLLO DE LA
MEZCLA COMERCIAL

MIX DEL MARKETING
LA MEZCLA COMERCIAL
LAS 4 Ps

MIX DEL MARKETING
LA MEZCLA COMERCIAL
1 Producto
El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba
tanto a los bienes como a los servicios que comercializa una empresa.
Es el medio por el cual se satisfacen las necesidades de los consumidores.
• la imagen
• marca,
• el packaging
• los servicios posventa.
• cartera de productos,
• de su estrategia de diferenciación
• del ciclo de vida
• lanzamiento de nuevos productos.

PRODUCTO DE CONSUMO MASIVO
LA MEZCLA COMERCIAL
Se llama consumo masivo, a aquellos productos de alta demanda,
que son requeridos por todos los estratos sociales, no duran
mucho en el hogar y usualmente son perecederos

Producto Industriales
LA MEZCLA COMERCIAL
Bienes y servicios adquiridos por compradores industriales para usarlos en sus
procesos productivos, incorporarlos a sus productos o para su operación como
negocio. Pueden ser clasificados en equipo, materia prima y servicios.

Clasificación de Productos según su durabilidad
LA MEZCLA COMERCIAL
• Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general
en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y
la sal.
• Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los
ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa

NIVEL DE LOS PRODUCTOS
LA MEZCLA COMERCIAL

NIVEL DE LOS PRODUCTOS
LA MEZCLA COMERCIAL
Ejemplo
• Nivel básico.- transportar
• Producto esperado.- calidad, durabilidad, air bags, cinturones
• Producto aumentado, Servicio postventa , mantenimiento
• Auxilio mecánico, Bluetooth, GPS
• Controles de seguridad

DESARROLLO DE PRODUCTOS
LA MEZCLA COMERCIAL
GENERACION DE IDEAS. Trata de recopilar nuevas
ideas.
Role play: juego de roles
grupo de personas + moderador Intercambian la
misma pregunta
Brainstorming (Lluvia de Ideas).-
grupo de personas + moderador trata de
encontrar la solución para un problema concreto,
por medio de la producción espontánea de ideas
de los miembros del grupo.

LA MEZCLA COMERCIAL
a) Selección de ideas.- Se trata de evaluar que ideas son interesantes y cuales no lo son.
b) Desarrollo del concepto de producto . Aplica al producto la descripción detallada de la
idea escogida. El nuevo producto comienza a tener atributos
c) La fase de estrategias de marketing .-se plantearán aspectos relacionados al producto
como el mercado, el posicionamiento, la participación de mercado y las ventas
esperadas. También los precios, los canales de distribución y la promoción que vamos a
aplicar al producto. Hincapie en elTarget de Mercado

LA MEZCLA COMERCIAL
Es el nombre dado a una estrategia del crecimiento donde la meta del negocio es introducir nuevos
productos en mercados existentes. Esta estrategia puede requerir el desarrollo de nuevas capacidades y es
necesario que el negocio produzca nuevos productos o modifique los actuales para satisfacer necesidades
no cubiertas del mercado actual
Las palancas utilizadas en esta estrategia, son la investigación y desarrollo, la política de producto y el
análisis de segmentación..

LA MEZCLA COMERCIAL
Estrategia de desarrollo de nuevos productos: en esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos
productos para los mercados en los que opera actualmente. Los mercados están en continuo movimiento y
por tanto en constante cambio, es totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el
lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización de productos, para satisfacer las nuevas
necesidades generadas por dichos cambios.
Estrategia de diversificación: por último en la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen
oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción
que debe escoger una empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto
más se aleje de su conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendrá
un mayor riesgo al fracaso.

DESARROLLO DE MERCADOS
LA MEZCLA COMERCIAL
Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales.
Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos
segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución.
Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional, nacional, internacional, la venta por canal online o
nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.

LA MEZCLA COMERCIAL
Matriz de ansoff

MERCADO DE PRUEBA
LA MEZCLA COMERCIAL
Un Mercado de prueba es una región geográfica o grupo demográfico que se usa para
probar la viabilidad de un producto o servicio antes de ser lanzado al mercado. La región
o grupo utilizado debe ser elegida de acuerdo a dos criterios fundamentales:
1 La población debe ser geográficamente similar al mercado objetivo
2 Debe estar en una zona resguardada de los grandes medios masivos de comunicación
para que la publicidad sea eficiente y tenga un costo razonable

LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO
El lanzamiento de un producto consiste en una serie de acciones tácticas de
comunicación y publicidad para comunicar al mercado acerca de la existencia
de un nuevo producto así como sus propiedades, y transmitir su
posicionamiento en relación a las necesidades de los clientes y los posibles
competidores.
• Planificación
• satisfacer necesidades de los consumidores
• producir utilidades.
LA MEZCLA COMERCIAL

LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO
Factores de éxito
Los factores internos
• eficiente de logística y distribución,
• tener un grupo de vendedores capacitados
• plan de mercadeo
Los factores externos
• mercado sea apropiadamente seleccionado,
LA MEZCLA COMERCIAL

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
LA MEZCLA COMERCIAL

ANALISIS DE NEGOCIOS
LA MEZCLA COMERCIAL
Encaminado a conseguir las soluciones que satisfagan las necesidades del negocio, pero siempre
enfocándolo desde la óptica de la rentabilidad. Para llegar a cumplir dichos objetivos, el análisis de negocio
implica conocer perfectamente la empresa para saber cómo funciona y los puntos que debería reforzar de
cara a los stakeholders.
De lo que se trata, en definitiva, es de comprender el proceso de la organización para que, finalmente, se
mejoren los flujos de trabajo dentro de la misma empresa.

EL PRECIO
LA MEZCLA COMERCIAL
Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto
o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a
cambio de los beneficios de tener o usar el bien o servicio

MIX DEL MARKETING
LA MEZCLA COMERCIAL
-Precio
Importancia .-El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa.
Consideraciones .-
• Consumidor
• Mercado
• Costes
• Competencia,
• el consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el
valor recibido del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.
La variable del precio nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que si comercializamos un
producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen.

FACTORES PARA FIJAR EL PRECIO
LA MEZCLA COMERCIAL
LIDER, UTILIDADES, SUPERVIVENCIA, LIDERAZGO EN CALIDAD
OLIGOPOLIOS
EMPRESAS PEQUENAS FIJA EL DUEÑO, BROKERS, LLEGAR A OBJETIVOS
DE $

ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO
LA MEZCLA COMERCIAL
En Base Al Costo
Es el tipo más básico de los precios y representa simplemente establecer el costo de un producto en un nivel
superior al coste de producción y distribución de ese producto. Así, por ejemplo, un joyero podría decidir
productos de precio en un 100 por ciento de margen de beneficio basado en los costes de la creación del
producto.
Basado en la competencia
Es el precio que se establece específicamente para abordar y dar respuesta a los precios de los productos de la
competencia. (más altos o más bajos o alrededor de los mismos niveles de la competencia )pero sus decisiones
se basan en una evaluación de lo que está haciendo la competencia
Basado En El Valor Percibido Por El Cliente
El precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa
de marketing

ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO PARA NUEVOS
PRODUCTOS
LA MEZCLA COMERCIAL
Rozando
Cuando se es único en el mercado. Se establece los precios a un precio
alto para tomar ventaja de las ventas que se producirán antes que los
competidores entren en el mercado, que en última instancia lo harán.
Penetración
La penetración de precios es una estrategia de precios para ganar cuota
de mercado mediante la introducción de un nuevo producto o servicio a
un precio bajo para alentar a los consumidores a probar el producto.
Descremado
Poner un precio alto a un nuevo producto, para irlo bajando y penetrar
en mercados mas grandes (no recomendado)

AJUSTE DE PRECIOS
LA MEZCLA COMERCIAL
Ajustes Estratégicos
Se trata de oportunidades de ajustar los precios para capturar una mayor porción del
valor que la empresa está creando. Este tipo de ajustes son los que permiten impulsar la
rentabilidad de la empresa.
Los ajustes de precios estratégicos son doblemente desafiantes. Aquí los argumentos de
la empresa, los esfuerzos de comunicación interna y externa deben ser mucho más
cuidadosos y analizados. De todos modos, bien vale el esfuerzo. Este tipo de ajustes son lo
que realmente permiten “hacer la diferencia”. Para implementarlos es imprescindible un
enfoque profesional de gestión de precios.

AJUSTE DE PRECIOS
LA MEZCLA COMERCIAL
Ajustes Inflacionarios
Derivan de factores exógenos de la organización Tienen como determinante principal el incremento de costos
que afecta a la empresa.
• Insumos
• Recursos humanos
• Logística
• Servicios gastos de estructura
• Cambio del dólar
Es importante destacar que los ajustes de precios inflacionarios no son opcionales, son una cuestión de
supervivencia de la empresa.

PROMOCIONES DE PRECIOS
• promoción de ventas: incentivos a corto plazo para comprar
(cupones, rebajas).
• 2 x 1
• pre ventas
• descuentos por temporadas

ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO
LA MEZCLA COMERCIAL
En Base Al Costo
Es el tipo más básico de los precios y representa simplemente establecer el costo de un producto en un nivel
superior al coste de producción y distribución de ese producto. Así, por ejemplo, un joyero podría decidir
productos de precio en un 100 por ciento de margen de beneficio basado en los costes de la creación del
producto.
Basado en la competencia
Es el precio que se establece específicamente para abordar y dar respuesta a los precios de los productos de la
competencia. (más altos o más bajos o alrededor de los mismos niveles de la competencia )pero sus decisiones
se basan en una evaluación de lo que está haciendo la competencia
Basado En El Valor Percibido Por El Cliente
Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del
mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego
establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes
de establecer el programa de marketing

ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO PARA NUEVOS
PRODUCTOS
LA MEZCLA COMERCIAL
Rozando
Cuenado se es unico en el mercado. Se establece los precios a un precio
alto para tomar ventaja de las ventas que se producirán antes que los
competidores entren en el mercado, que en última instancia lo harán.
Penetración
La penetración de precios es una estrategia de precios para ganar cuota
de mercado mediante la introducción de un nuevo producto o servicio a
un precio bajo para alentar a los consumidores a probar el producto.
Descremado
Poner un prescio alto a un nuevo producto, para irlo bajando y penetrar
en mercados mas grandes (no recomendado)

AJUSTE DE PRECIOS
LA MEZCLA COMERCIAL
Ajustes Inflacionarios
Tienen como determinante principal el incremento de costos que afecta a la empresa. Entre estos costos se encuentran insumos,
recursos humanos, logística, servicios y gastos de estructura, entre otros. También pueden incluirse las variaciones de costos
resultantes del tipo de cambio (insumos o servicios importados) o en los impuestos cobrados a la empresa.
Los aumentos de costos, generalmente derivan de factores fuera del control de la organización (factores exógenos), y suelen afectar a
todos las empresas del mercado. Esta generalización reduce un poco la resistencia habitual que generan los ajustes de precios. Por un
lado existen razones de carácter de público que explican el aumento, y además todos los competidores están impulsados a tomar
decisiones similares.
Los elementos de apoyo con los que cuenta la empresa en la negociación e implementación de ajustes inflacionarios son: índices de
precios sectoriales, índices de costos, cotizaciones de insumos clave, evidencia de ajustes aplicados o planificados por otras empresas,
así como la cobertura periodística de los movimientos de costos, que le da notoriedad pública a la situación.
Es importante destacar que los ajustes de precios inflacionarios no son opcionales, son una cuestión de supervivencia de la
empresa.
Ajustes Estratégicos
Se trata de oportunidades de ajustar los precios para capturar una mayor porción del valor que la empresa está creando. Este tipo de
ajustes son los que permiten impulsar la rentabilidad de la empresa.
Los ajustes de precios estratégicos son doblemente desafiantes. Aquí los argumentos de la empresa, los esfuerzos de comunicación
interna y externa deben ser mucho más cuidadosos y analizados. De todos modos, bien vale el esfuerzo. Este tipo de ajustes son lo que
realmente permiten “hacer la diferencia”. Para implementarlos es imprescindible un enfoque profesional de gestión de precios.

PLAZA O DISTRIBUCION

MIX DEL MARKETING
LA MEZCLA COMERCIAL
Distribución
La distribución consiste en un conjunto de tareas o actividades
necesarias para trasladar el producto acabado hasta los
diferentes puntos de venta y luego a los consumidores meta.
• tiempo y lugar adecuado.
• Considerar las características del mercado,
• Considerar las características del producto
• Considerar las características de los consumidores
• Considerar las características de los recursos disponibles.

a) La mayoría de los productores trabajan con intermediarios
para llevar sus productos al mercado.
b) Estos intermediarios su vez, utilizan los canales de distribución
consisten en un conjunto de individuos y organizaciones
involucradas en el proceso de poner un producto o servicio a
disposición del consumidor.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS:
Agentes
Persona o empresa que funciona como brazo de venta principal del productor y representan al productor frente a los usuarios. Los
agentes NO ADQUIEREN propiedad del producto. Los agentes suelen obtener beneficios de comisiones u honorarios pagados por los
servicios que prestan a los productores y usuarios.( corredores, Bróker, Algunas Franquicias, Promotoras etc.)
Mayoristas
Empresas de propiedad independiente que tienen el título de la mercancía que manejan. Los mayoristas compran productos a
granel y los almacenan hasta que puedan revenderlos, por lo general a los minoristas, para obtener un beneficio. (mercados rurales)
Distribuidores
Similares a los mayoristas, pero con una diferencia clave. Adquieren exclusividad sobre los Productos y no comercializan productos
de la competencia, sólo llevan líneas de productos complementarios, Los distribuidores suelen mantener relaciones estrechas con
sus proveedores y clientes. Los distribuidores son propietarios de los productos y los almacenan hasta que son vendidos.
Minoristas
Un minorista tiene la propiedad o compra los productos procedentes de los intermediarios del mercado. Los minoristas pueden ser
pequenos negocios o formar parte de una gran cadena, como Walmart. El detallista vende los productos que ha comprado
directamente al usuario final para obtener un beneficio. Lic. Eduardo Hurtado 88

CANALES DE DISTRIBUCION
«Areas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca
sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave
radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca
sobre su traslado físico.

El canal de distribución representa un sistema interactivo que
implica a todos los componentes del mismo: fabricante,
intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad
que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la
denominación del canal. La estructuración de los diferentes
canales será la siguiente.

NIVEL DE EL CANAL

FUNCION DE EL CANAL DE DISTRIBUCION

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Distribución intensiva.- busca el mayor número de puntos de venta posible
máxima cobertura del territorio de ventas
y una cifra de ventas elevadas.
elevada exposición de la marca. coca cola, pil, cemento masivos
Distribución Selectiva.-
Es cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden
vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador
realiza las comparaciones de precios y características de los productos.
Tiendas samsng, tiendas ortobom, televisores Sony, levis
Distribución Exclusiva.-
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas
competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su
producto por una política de alta calidad,
dist de relojes, , dudalina, Caterpillar , dEalers

• Nivel 0 .- Hipermaxi, entregas a domicilio
• Nivel 1 .- Agencias de masivos que venden al publico
• Nivel 2.- Taiyo motors - Nibol’’
• Nivel 3 Suzuki america(bróker) - derko -- Imcruz
Mercado mayoristas que le venden a minoristas y a su
vez le venden al consumidor final

Estrategias para que tus distribuidores vendan más
Estrategia de Push “presión o empuje”.-
Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la finalidad de
que promocionen más la marca,
Herbalife , yerbal, promotoras, ventas por catalogo

Estrategias para que tus distribuidores vendan más
Estrategias de Pull “jalón o aspiración”.-Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el
consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes
positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca
al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de
sus clientes.
Ejemplo: Siguiendo con las empresas de venta por catalogo, estas ofrecen promociones a los consumidores
finales tales como: dos x uno, días de descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc.

DISTRIBUCION FISICA
P. Kotler.-
está relacionada con las actividades de control y administración de inventarios,
envasado, almacenamiento en lugar de producción, transporte, almacenamiento de
lugar de envío y entrega del producto al cliente final.

MIX DEL MARKETING
LA MEZCLA COMERCIAL
Dentro del marketing mix, la estrategia de distribución trabaja
aspectos como
• El almacenamiento
• Gestión de inventarios
• Transporte
• Localización de puntos de venta
• Procesos de pedidos

PROMOCION
LA COMUNICACION

LA COMUNICACION
• Capacidad que tenemos los seres humanos para poder
transmitir un mensaje a otra persona. (Kotler)
• Gracias a la comunicación las empresas pueden dar a conocer,
como sus productos pueden satisfacer las necesidades de su
público objetivo.

PARA QUE LA COMUNICACIÓN SEA EFICAZ
-Identificar publico meta y características
-Determinar objetivos de comunicación, etapas de preparación del comprador
(conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, convicción de compra)
-Diseñar el mensaje:
1.Contenido: llamado a la acción, emocional
2.Formatos: encabezado, texto, color, palabras sonidos, lenguaje
corporal.
LA COMUNICACION

MIX DE PROMOCIÓN.
• Publicidad
• Ventas personales
• Promocion de ventas
• Relaciones publicas
• Marketing directo
LA COMUNICACION

IDENTIFICACION DE LA AUDIENCIA META
¿PORQUE?
Las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los
compradores son numerosos, dispersos y variados en cuanto a sus necesidades y
costumbres de compra.
Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente para atender a todos
. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo cada empresa debe
identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor Y de manera
mas rentable.
PASOS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA

¿Como ?
Se debe Identificar algunas características específicas de un grupo de personas o
empresas, según los parámetros que pensemos que son los más representativos del
tipo de cliente potencial o propenso a adquirir nuestros productos o servicios. Estas
características suelen ser llamadas perfil (del cliente, seguidor o usuario).

Entonces el comunicador selecciona el Grupo donde publicitara / comunicara. Este debe tener
una idea muy clara de su audiencia, la misma tendrá una influencia determinante en las
decisiones del comunicador acerca de que, como, cuando, donde y quien habrá de decirlo. No
debe confundirse con mercado meta que es un grupo poblacional para quien concebimos un
producto.
P ej.- El mercado meta para un producto dietético sera la gente con Sobrepeso, pero la
audiencia meta podría incluir a doctores, farmacéuticos, dietistas y entidades de gobierno
relacionadas con la salud y la nutrición, así como a consumidores.

DETERMINACIÓN DE LA RESPUESTA ESPERADA
• La respuesta esperada usualmente es la compra.
• También puede ser solicitud de informacion, cotizaciones,
visita del cliente, todas estas posibles respuestas estan en
funcion de los objetivos del Mensaje

SELECCIÓN DEL MENSAJE
• ser breve, Ha de permitir una captación rápida.
• El lenguaje se ha de adecuar al lenguaje del consumidor.
• Las palabras y/o las imágenes tienen que impactar al receptor.
• El mensaje tiene que ser fácilmente memorizable.
• Para conseguirlo, se utilizan imágenes que nos provocan fuertes sensaciones y deseos o bien sonidos
y músicas que el receptor identifica con un determinado sentimiento El mensaje publicitario ha de
ser capaz de influir en las personas de manera que provoque deseos de comprar aquello que se
anuncia aunqueno se necesite

SELECCIÓN DE EL MEDIO
• Los objetivos de marketing.
• El público al que nos dirigimos
• La cobertura. El porcentaje de los segmentos población que deseamos vean nuestros anuncios.
• La imagen que deseamos transmitir.
• Las posibilidades técnicas de cada Medio.
• El costo

SELECCIÓN DE EL MEDIO DEL MEDIO DE COMUNICACION

INFORMACION Y RETROALIMENTACION
Son respuestas que obtienes de la(s) persona(s) que recibe(n) un mensaje tuyo, y te sirve como
elemento de juicio para evaluar si se entendió lo que quisiste decir, si llegaste a su corazón, o si lograste
un acuerdo o te brindarán su apoyo. Permite al mercado logo afinar su proyecto de venta.
Para recolectar Información y retroalimentación debe hacerse preguntas bien pensadas y analizar
cuidadosamente las actitudes, respuestas y reacciones de las personas.
Se puede directamente preguntar al cliente sus percepciones ( call center, mailing, etc)

DETERMINACION DEL PRESUPUESTO TOTAL DE LA
MEZCLA DE PROMOCION
• Porcentaje de las ventas
• Todos los fondos disponibles.
• Seguir la competencia
• Presupuesto por función u
objetivo

MIX DE PROMOCIÓN.
Publicidad: cualquier forma pagada de presentación no personal por
un patrocinador identificado, Impersonal. Llega a muchos
compradores, expresiva, impersonal.
LA COMUNICACION

MIX DE PROMOCIÓN.
Ventas Personales: Interacción personal,
crea relaciones, Interpersonal. (costosa)
LA COMUNICACION

MIX DE PROMOCIÓN.
Promocion de ventas: Incentivos a corto plazo para
comprar (cupones, rebajas, Descuentos x temporada, 2x1 o
regalos, degustaciones, premios concursos)
LA COMUNICACION

MIX DE PROMOCIÓN.
Relaciones publicas: Que la imagen sea bien manejada y sea
transmitido a travez de producto y la empresa (creíble, eficaz,
económicas, subutilizadas por muchas empresas).Implica buscar la
opinión de Terceros.
LA COMUNICACION

MIX DE PROMOCIÓN.
Merchandising: Son todas las acciones que se ejecutan desde el punto de venta
mismo, que generen en el consumidor 1 impulso de compra
LA COMUNICACION

MIX DE PROMOCIÓN.
Publicity.- Acciones o campañas creativas, basadas en las relaciones públicas y en
contenidos de calidad, que consiguen llamar la atención y provocan que se hable de ellas
masivamente.
-Se realizaba principalmente en la prensa. Hoy se extiende a otros medios y principalmente
a internet, siendo la creatividad y la viralidad los ingredientes fundamentales del éxito de
estas campañas.
El costo es Gratuito o muy bajo.
LA COMUNICACION

SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO
PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA

Volvemos al concepto de Mercado.....
• Lugar donde confluyen la oferta y la demanda para realizar las
transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

SEGMENTACION DE MERCADO
MERCADO
Antecedentes
En los años 40 y 50.- se podía tener una estrategia general de
marketing dirigida a todo el mercado.
Con el tiempo, esto ha dejado de ser posible y es preciso hacer
diferenciaciones entre los consumidores, agrupándoles usando
herramientas estadísticas y las nuevas tecnologías que nos
permiten empezar a utilizar el concepto de segmentación.
La empresas comienzan a hacer inversiones para agrupar a
conjuntos de consumidores homogeneos. Con una estrategia
indiferenciada de marketing no es posible la fidelización de los
clientes.
Propone una estrategia de mercado diferenciada. Para cada grupo
de consumidores se debe buscar una estrategia de marketing
diferente. Esto supone grandes costes que se espera se
compensen teniendo una categoría de productos para cada
segmento.

MERCADO
"el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos
de clientes que se comportan de la misma manera o que
presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede
concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia
distinta de comercialización” (AMA)

REQUISITOS PARA LLEVAR A CABO LA
SEGMENTACIÓN:
EL SEGMENTO DEBE SER:
1º Medible: el tamaño, poder adquisitivo y características del segmento deben poder medirse.
2º Sustanciales: El segmento ha de ser lo suficientemente grande y rentable para se atendido.
3º Accesibles: El segmento debe poder ser alcanzado y atendido con eficacia.
4º Diferenciable: El segmento ha de ser conceptualmente distinguible y responder y responder
de forma distinta a diferentes combinaciones de elementos y programas de marketing.
5ºAccionable: Es posible formular programas efectivos para atraer y atender al segmento
MERCADO

BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS DEL
CONSUMIDOR
MERCADO

MERCADO
Geográfica: Divide el mercado por países,
regiones, ciudades, o barrios.
Demográfica: Se dividen por edad, etapa del
ciclo de vida y por género.
Psicográfica: Se divide según la clase social,
el estilo de la vida, la personalidad y los gustos.
Socioeconómicos: Se divide por el nivel de
ingresos, el estilo de vida, etc.

MERCADO
SEGMENTACION DE MERCADO DE NEGOCIOS
• Segmentación geográfica
• Segmentación por tamaño
• La segmentación por sector
• Segmentación por necesidad de negocio

• Segmentación geográfica
• La segmentación geográfica se utiliza para identificar los mercados de
negocios de destino según el lugar donde se encuentran los negocios. En
algunos casos, los vendedores del negocio tratan de atraer a un segmento
de mercado muy local, tales como servicios de limpieza, por ejemplo. En
otros casos, el alcance de mercado podría ser mucho más amplio, incluso
expandiéndose hacia segmentos de mercado globales. La segmentación
geográfica puede ser útil para la identificación a los medios de comunicación
y canales de comercialización diseñados para llegar a ciertas zonas
geográficas de manera más efectiva, tanto a través de mensajes de
mercadotecnia, así como a través de canales de distribución.
MERCADO

Segmentación por tamaño
• Los vendedores a veces de empresa a empresa optan por dirigirse a los
clientes potenciales de negocios en función de su tamaño. El tamaño
podrían medirse en términos de número de empleados o en términos de
ventas anuales. Las empresas más grandes pueden representar el potencial
de ventas más importantes, mientras que las empresas más pequeñas
tienen un valor por virtud del hecho de que habrá más que muchos de ellos
como clientes potenciales. El tamaño también se convertirá en un problema
en la determinación de cómo conectar mejor con estas organizaciones y
con los individuos dentro de las organizaciones para orientar a las
comunicaciones. En las pequeñas empresas, por ejemplo, esta tarea será
mucho más fácil, en las grandes empresas, puede ser difícil identificar la
clave de quienes toman las decisiones con precisión.
MERCADO

SEGMENTACION DE MERCADO DE
NEGOCIOS
MERCADO
La segmentación por sector (RUBROS )
La segmentación por sector puede ser utilizada por los vendedores que están
vendiendo productos con un atractivo específico en ciertos segmentos de la
industria. Por ejemplo, las empresas que fabrican componentes informáticos
especializados quieren identificar a las empresas que utilizan los componentes
y luego segmentar esas empresas en un grupo de población de comunicación y
divulgación. Los segmentos de los diferentes sectores también pueden tener
necesidades y retos específicos que pueden ser abordados a través de
mensajes claves en las comunicaciones.
EJ .- SEGMENTO DE LA CONSTRUCCION, SEGMENTO

DE NEGOCIOS
MERCADO
Segmentación por necesidad de negocio
La segmentación basada en las necesidades de negocio permiten a los
comerciantes identificar y conectarse con negocios que abarcan zonas
geográficas, el tamaño y la industria, pero que comparten una necesidad común
dirigida por el comercializador de productos o servicios. Por ejemplo, casi todas
las empresas tienen sistemas de telefonía y computadoras. Los vendedores
pueden optar por combinar la segmentación para identificar más estrechamente
a su público, como las empresas que necesitan software de contabilidad que se
encuentran dentro de un radio determinado y son parte de la industria de
servicios públicos de energía.

EVALUACION DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO
Volumen y crecimiento del segmento
Empresaas en crecimiento
Empresas con grandes utilidades
Empresas con estructuras muy Grandes
Atractivo estructural del segmento
pocos competidores
La existencia de pocos productos sustitutos
Clientes con poco poder para negociar.
Objetivos y recursos de la compañía
Segmentos grandes y atractivos se podrían descartar
rápidamente, debido a que no concuerdan con los objetivos a
largo plazo de la compañía.
Clientes que requieren muchos recursos para etenderles
Segmentos donde no somos especialistas
MERCADO

SELECCION DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO
Mercadotecnia Diferenciada (Cobertura de mercado total o masivo)- La empresa define el mercado total como su mercado-
meta, atendiéndolo con un programa único de marketing-mix.
Los Clientes potenciales son homogeneos respecto a sus necesidades y cuando las necesidades cambian éstas no son lo
suficientemente grandes como para compensar el coste de segmentación y desarrollo de varios programas de marketing-mix.
Va acompañada de una estrategia Disruptiva de su producto, con objeto de diferenciar su marca y asi competir e incrementar
ventas.
Mercadotecnia concentrado.- Un solo segmento como mercado-meta, hacia el cual se dirige el esfuerzo de marketing MIX DE LA
EMPRESA.
Se investiga en profundidad a sus clientes potenciales, y se satisface sus exigencias más extremas, con lo que adquiere una
importante ventaja competitiva fundamentada en la especialización.
Los riesgos.-cambios en hábitos de consumidores y excesiva especialización crea una imagen que dificulte su extensión hacia
otros segmentos del mercado.
Mercadotecnia no diferenciado.- MULTITARGET Esta es una posición intermedia de las dos estrategias anteriores. Consiste en
seleccionar varios segmentos como mercados-meta de la empresa, y dirigirse a cada uno de ellos con un marketing-mix distinto
Se pueden obtener cifras de ventas elevadas, ya que se atiende a un número elevado de clientes potenciales; PERO El mayor
inconveniente radica en los elevados costes de producción y marketing que genera.
Mercadotecnia clientizado.- Se produce debido a las grandes diferencias que tienen entre sí los clientes potenciales. La empresa
se ve forzada a tratar a cada cliente de forma individualizada, con un programa de marketing-mix específico para cada cliente. En
esta situación cada cliente potencial constituye un segmento.
Este tipo de estrategia se da fundamentalmente en los mercados industriales. Los costes de marketing suelen ser muy elEVADOS
MERCADO

Posicionamiento
• El posicionamiento, es una estrategia comercial que pretende
conseguir que un producto / servicio ocupe un lugar distintivo,
claro y diferencial relativo a la competencia, en la mente del
consumidor

Posicionamiento

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
• En base a los atributos específicos del producto.-
• Ford Festiva hablan de su precio bajo.
• Gillette prestobarba cabeza móvil, que hace alusión a los atributos del mismo
• BNB el banco mas antiguo de Bolivia
• Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen,
• Crest reduce la caries,
• la blancura de Ariel
• Colgate que ofrece Triple acción (limpieza, frescura y protección)
• Las ocasiones de uso,
• Gatorade, en verano se posiciona como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista
y en invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos
líquidos.
• Red bull.- para momentos sociales

• Las clases de usuarios: Johnson & Johnson gran parte de su posicionamiento es que tiene productos de
calidad para BEBES
• HEAD EN SHOULDER es un producto para gente exclusiva con caspa
• Comparándolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi, en sus anuncios de
computadoras personales, han comparado directamente sus productos con las computadoras personales
de IBM.
• En su famosa campaña “Somos la segunda, así que nos esforzamos más”, o en el caso de Avis que se colocó
muy bien compitiendo con Hertz, mucho más grande que ella.
• Pepsi y Coca Cola
• Separándolo de los de la competencia, resaltando algún aspecto que lo hace distinto de los de la
competencia, por ejemplo: 7-Up se convirtió en el tercer refresco cuando se colocó como “refresco sin
cola”, como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi.

• Líder de mercado,- es quien primero se posiciona . Coca cola, IBM , Microsoft, Google, Bingo bahiti, Aple
• Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas
sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles.
O como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparándose con aceites para el baño y no
contra otros jabones de su tipo.
• En base a la calidad o al precio.- Toyota; Fidalga , Farmacias Chavez,

ERRORES DEL POSICIONAMIENTO
• SUBPOSICIONAMIENTO: LOS CONSUMIDORES DESCONOCEN O TIENEN UNA IDEA VAGA DE LA MARCA,
• SOBREPOSICIONAMIENTO: LA MARCA SOBREPROMETE LOS BENEFICIOS O MENCIONA BENEFICIOS QUE NO BRINDA.
TIGO, MAR ADENTRO , PLAYA TURQUESA
• POSICIONAMIENTO CONFUSO: MUCHOS MENSAJES, MUCHOS BENEFICIOS Y FINALMENTE LA MENTE DE CONSUMER
NO LOGRA RETENER NINGUN CONCEPTO DIFERENCIAL QUE LO HAGA RECORDAR LA MARCA
• POSICIONAMIENTO DUDOSO: LA MARCA LUCE INCAPAZ DE CUMPLIR LO PROMETIDO. EJ LAS COOPERATIVAS DE AHORRO, LUEGO DE
TODAS LAS QUIEBRAS, O TOYOSA CUANDO OFRECE ENTREGA INMEDIATA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Cultura
Subcultura
Clase social
Culturales
Grupos de
referencia
Familia
Sociales
Edad y etapa del
ciclo de vida
Ocupación
Situación
económica
Estilo de vida
Personalidad y
concepto del yo
Personales
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Psicológicos
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL ELECTOR
21/06/2017 143

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS HABITOS DEL CONSUMIDOR
• FACTORES CULTURALES:
• 1.- Cultura: Es el determinante fundamental de
los deseos y conducta de una persona
• 2.- Subcultura: Cada cultura consta de subculturas
más pequeñas que proporcionan a sus miembros
una identificación y socialización más específica
• 3.- Clase social: Todas las sociedades humanas
exhiben exhiben cierta estratificación social

• FACTORES SOCIALES: Además de los factores culturales, la conducta del
consumidor se halla influida por factores sociales como grupos de
referencia y familia.
• 1.- Grupos de referencia: Se dividen en grupos primarios y secundarios. Los
primarios estarán guiados por la familia y amigos, mientras que los
secundarios por la religión y grupos sociales.
• 2.- Familia: La familia es la organización de compras de consumo mas
importante de la sociedad y se ha investigado extensamente, además los
miembros de la familia son el grupo de referencia primario mas influyente

• FACTORES PERSONALES:
En las decisiones de un
comprador también
influyen sus
características
personales que son la
edad, etapa en el ciclo
de vida y ocupación.

• FACTORES PSICOLOGICOS:
Necesidades Biógenas:
Fisiológicos como hambre,
sed, incomodidad.
Necesidades Psicógenas:
reconocimiento Social,
estimación, pertenencia.
Un motivo es una necesidad
que es lo bastante urgente

Pirámide de Maslow

EL PROCESO DE COMPRA

necesidad. Por ejemplo, a la hora de comprar un ordenador nuevo, el usuario que se involucra en un proceso de compra
debe percatarse de que el suyo ya no da más de sí,
Investigación Y : comienza una investigación para conocer qué alternativas hay actualmente en el mercado.
probablemnete utilize webs, blogs, foros o incluso tiendas físicas para poder conocer la oferta disponible. Sus
características, sus diseños, su precio, los extras que vienen con cada uno de los modelos de ordenadores….
Evaluacion De Alternativas : tras la fase de investigación se produce la fase de decisión en el proceso de compra. En ésta, el
usuario ya tiene clara la oferta del mercado y se ha quedado con unas cuantas alternativas que cubren las necesidades y
gustos personales de lo que busca en el producto que compra. En el caso de nuestro ejemplo, un ordenador. Aunque en
esta fase se decide, se siguen haciendo comparaciones más a fondo sobre las dos o tres alternativas finales, y por lo tanto,
aunque sea una fase diferenciada de la anterior, también se produce investigación
Decisión De Compra la última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya lo tiene claro. Va a pasar a la
acción y va a comprar el ordenador que consideró, tras la fase de decisión, que es el que más le conviene.
Conducta Post Compra.- Puede causar Angustia, y debe ser aliviada o causa alivio cuando el producto supera las

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE
PRODUCTOS NUEVOS
Un producto nuevo es un bien, servicio o idea que algunos consumidores potenciales perciben como novedad. Es posible
que el producto haya aparecido tiempo atrás, pero lo que nos interesa es ver cómo los consumidores se enteran
inicialmente de la existencia de los productos y deciden si los adoptarán o no.
El proceso de adopción es el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su
adopción final; y adopción como la decisión que toma una persona de convertirse en usuario regular del producto.
La gente difiere mucho en su disposición a probar productos nuevos. En cada área de productos hay “pioneros de
consumo” y adoptadores tempranos. Otras personas adoptan los productos nuevos mucho después.
Las características del nuevo producto afectan la rapidez con que es adoptado. Algunos productos tienen éxito de la noche
a la mañana (como los iPod), mientras que otros tardan mucho en lograr aceptación, como las televisiones de alta
definición (HDTV).

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE
PRODUCTOS NUEVOS

CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS
– MERCADO DE NEGOCIOS:
• Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios
para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o
para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:
– Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas
que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los
mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los
mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del
mercado y de la demanda.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:
Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de
negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he
identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y
escogen entre ellos.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

– MERCADO DE NEGOCIOS:
• Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios
para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o
para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una
utilidad.

Marketing eduardo hurtado

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