Este documento ofrece consejos sobre la fase de presentación en las ventas. Proporciona 6 pasos clave: 1) apariencia personal, 2) investigar al prospecto, 3) preparar materiales, 4) presentación contundente, 5) abrir espacios para preguntas, y 6) manejar adecuadamente el proceso de seguimiento sin apresurarse. El objetivo general es dar una presentación profesional que satisfaga las necesidades del cliente.
2. 1. Apariencia Personal.
2. Investiga a tu Prospecto.
3. Prepara tu Material.
4. La Presentación Contundente.
5. Abrir Espacios.
6. El Efecto Liga (La Espera).
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Presentar
Fase #5 – La Presentación
3. Mejores Prácticas y Consejos
1. Apariencia Personal
No se trata solo de la vestimenta, sino de algo
mucho más amplio que incluye también la
postura, movimientos, rasgos físicos, la manera
de caminar, la mirada, la risa, el tono de voz, la
higiene, cortesía, educación, el profesionalismo.
Es decir, es un estilo de vida, una forma de ser y
actuar y cada persona tiene y proyecta la suya.
4. Mejores Prácticas y Consejos
2. Investiga a tu Prospecto
¿Cómo puedes estudiarlos para entender mejor
sus prioridades y necesidades?, ¿Cómo puedes
persistir en tu seguimiento y desafiarlos a pensar
de forma diferente?, ¿Cómo puedes ser creativo
en tus interacciones con el y presentarles ideas
novedosas y disruptivas que les generen más
ingresos o con las que ahorren más dinero?...
5. Mejores Prácticas y Consejos
3. Prepara tu Material
Es radical… a nadie le gusta ver a un vendedor
desordenado, desorganizado, ejecutando sin
orden lógico (Falta de oficio y profesionalismo).
Esto representa brindar una pésima imagen,
cosa que de inmediato nos coloca en tela de
juicio, llevando al cliente a relacionar nuestro
desorden con la duda, negatividad en la oferta.
6. Mejores Prácticas y Consejos
4. La Presentación Contundente
Prepárate, practica, da estética y ten seguridad…
Normalmente las presentaciones con resultados
contundentes, nacen de estos 4 fundamentos,
donde mucho antes de ser ejecutadas, se
elaboran, ensamblan, diseñan y practican con
suficiente antelación. Permitiendo prever todos
los escenarios posibles, así como moldearlas.
7. Mejores Prácticas y Consejos
5. Abrir Espacios
Ésta técnica genera lapsos para la validación,
comparativa y consultas, habilita la solicitud de
preguntas y respuestas (Que no necesariamente
son objeciones para el debate), proyectará
profesionalismo y crea el ambiente de paciencia
adecuada, proyectamos que realmente nos ocupa
el ayudar a comprender la información brindada.
8. Mejores Prácticas y Consejos
6. El Efecto Liga (La Espera)
La ansiedad por “Vender” y no enfocar los
esfuerzos en el verdadero objetivo que es la
satisfacción del cliente, crea un efecto elástico
que es extendido y recogido por el vendedor
“ansioso” al mejor estilo de una liga. Debemos
manejar de forma correcta la espera y el
seguimiento, evitando terminar rompiendo la liga.
