1. Mejores Prácticas y Consejos
Fase #7 – El Cierre
¡En el momento de cerrar
una venta, ¡te la juegas!...
“Conoce 7 técnicas de cierre
efectivas para ejecutar ventas
como los profesionales”
2. 1. Cierre Directo.
2. Cierre de laAlternativa.
3. Cierre porAmarre.
4. Cierre de la Dificultad.
5. Cierre por Equivocación.
6. Cierre Envolvente.
7. Cierre «Benjamin Franklin».
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Cierre
Mejores Prácticas y Consejos
Fase #7 – El Cierre
3. Mejores Prácticas y Consejos
1. Cierre Directo
Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente
potencial, puede tratarse de una pequeña oferta,
sin embargo, esta pregunta te confiere un gran
poder sobre la situación, porque en ella darás por
sentado que la venta está cerrada. Funciona muy
bien cuando el desarrollo de las fases previas del
ciclo de la venta se han ejecutado correctamente.
4. Mejores Prácticas y Consejos
2. Cierre de la Alternativa
Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos
opciones, de las cuales tiene que elegir una. El
truco está en que ambas presuponen que la
decisión de compra ya ha sido tomada. Se trata
de colocar al prospecto de venta; virtual o
psicológicamente más allá de la línea divisoria
que lo separa de comprar el producto o servicio.
5. Mejores Prácticas y Consejos
3. Cierre por Amarre
Esta técnica consiste en plantear afirmaciones y
acompañar con preguntas sugestivas, buscando
el mayor número de respuestas positivas. Se trata
de sumar y acumular el máximo número de
estímulos positivos. Cuantos más “SI” haya en la
balanza, más probable es que el prospecto de
venta tome una decisión de compra afirmativa.
6. Mejores Prácticas y Consejos
4. Cierre de la Dificultad
Esta técnica trata de mostrar que existe un gran
inconveniente por el que es mejor no esperar
para realizar la transacción. Se suele aplicar
cuando estás frente a un potencial comprador que
se muestra receptivo ante la idea de adquirir el
producto, pero no parece tener prisa. Si lo dejas
“escapar”, podría pensarlo 2 veces y no comprar.
7. Mejores Prácticas y Consejos
5. Cierre por Equivocación
Una técnica que, como la anterior, incluye cierto
grado de picardía y sugestividad. Para ponerla en
práctica, debes simular con mucho tino un
pequeño error en la información de la que
dispones, o que el cliente te ha proporcionado. Al
tu hacerle la afirmación… “Si te corrige”, estará
asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.
8. Mejores Prácticas y Consejos
6. Cierre Envolvente
Esta técnica muy estratégica del cierre de ventas,
consigue afianzar en la mente del prospecto la
decisión de compra sin que apenas se dé cuenta
de ello. Consiste básicamente en hacer preguntas
que plantean situaciones y escenarios hipotéticos
o condicionales, para que el prospecto imagine
qué decisiones tomaría en caso de comprar.
9. Mejores Prácticas y Consejos
7. Cierre «Benjamin Franklin»
Esta técnica se basa en la típica lista de “ventajas
y desventajas”. Lo puedes emplear cuando la
venta esté perdida. Divides una hoja en dos
columnas; a la izquierda escribes los motivos para
comprar el producto o contratar el servicio, y le
pides a tu cliente potencial que escriba, a la
derecha, las razones para no hacerlo (Objeciones).
