Comportamiento y Caracterización del Comercio II Valle de Aburrá 2011

FENALCO ANTIOQUIA
Comportamiento y
Caracterización del
Comercio
Enero - Diciembre 2011 vs 2010
ESTUDIOS E INVESTIGACIONES
El siguiente informe presenta los resultados de la encuesta del Comportamiento y Caracterización del Comercio
realizada a 702 Comerciantes del Valle de Aburrá.

COMPORTAMIENTO Y CARACTERIZACIÓN DEL COMERCIO
EN MEDELLÍN Y EL VALLE DE ABURRÁ [2011 Vs 2010]
Contenido
1. ESTRUCTURA GENERAL............................................................................ 3
1.1. Distribución de la muestra según actividad ................................. 3
1.2. Distribución de la muestra según tamaño de la empresa............ 3
2. ESPACIO FÍSICO Y SUPERFICIE DE VENTAS............................................... 4
2.1. Espacio físico de operación ........................................................... 4
2.2. Tipos de propiedades..................................................................... 5
2.3. Superficie de ventas ...................................................................... 7
2.4. Canon de arrendamiento............................................................... 8
3. COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS Y CRÉDITO........................................ 8
3.1. Nómina........................................................................................... 8
3.2. Ventas a Crédito ............................................................................ 9
3.3. Financiación..................................................................................10
3.4. Ventas ...........................................................................................11
3.4.1. Cambio positivo en las ventas ..................................................12
3.4.2. Cambio negativo en las ventas .................................................13
4. PRINCIPALES PROBLEMAS EN LA OPERACIÓN DE LA EMPRESA..................14
4.1. Problemas en el ambiente Institucional y Social ........................16
4.2. Problemas en la práctica comercial .............................................16
4.3. Problemas en el entorno de la Empresa ......................................17
4.4. Problemas en el ámbito Macroeconómico ...................................18
4.5. Problemas en el ámbito empresarial ...........................................18
5. RELACIÓN CON PROVEEDORES ..............................................................19
5.1. Exigencias de comerciantes a proveedores.................................19
5.2. Exigencias de proveedores a comerciantes.................................20
5.3. Razones para establecer acuerdos...............................................21
6. EXPECTATIVAS.......................................................................................21
6.1. Cumplimiento Expectativas..........................................................22
6.1.1. Contrato de Personal.................................................................22
6.1.2. Inversiones en apertura de almacenes o puntos de venta......22
6.1.3. Inversión en Maquinaria o equipo para reposición..................22
6.1.4. Inversión en Maquinaria para Ampliar Planta..........................23
6.2. Expectativas primer semestre 2012 ............................................23
6.3. Motivaciones para invertir............................................................24

1. ESTRUCTURA GENERAL
1.1.Distribución de la muestra según actividad
El presente informe se elaboró con una muestra de 702 empresas de comercio en
Medellín y el Área Metropolitana; distribuidas de la siguiente manera: 630 minoristas
que representaron el 89.7% de la muestra y 72 mayoristas que aportaron el 10.3%.
1.2.Distribución de la muestra según tamaño de la empresa
Entre los encuestados, el 70.1% de empresas se podría catalogar1
como micro, el
22.4% como pequeña, el 6.3% como mediana y sólo el 1.1% como gran empresa (ver
Gráfico 1¡Error! No se le ha dado un nombre al marcador.); comparativamente
con el año 2010 la mayor variación se registró en la microempresa con un aumento de
4.5 puntos porcentuales.
Para ambos tipos de comercio, el mayor porcentaje de respuestas se ubica entre las
micro y pequeñas empresas; para los mayoristas el 79.2% corresponde a micro y
pequeñas empresas; y para los minoristas equivale al 94.0%.
1
En Colombia de acuerdo con la Ley 590 de Mipymes las empresas se clasifican según su dimensión en: I)
Microempresa, menos de 10 trabajadores; II) Pequeña empresa, emplea entre 11 y 50 personas;III)
Mediana empresa, tiene de 51 a 200 empleados laborando, y IV) Gran empresa, tiene más de
200empleados.
2011 2010
Mayorista, 10,3%
# 72
Mayorista, 14,2%
# 96
Minorista, 89,7%
# 630
Minorista, 85,8%
# 582
Distribución de la muestra por tipo de comercio
(% de respuestas)

Comparativamente con el año 2010, en los minoristas se presentó un aumento de 6.2
puntos porcentuales en las microempresas y una disminución de 0.8 puntos en las
pequeñas, por parte de los mayoristas se registró un descenso de 14.2 puntos
porcentuales en la proporción de microempresas y en la pequeña hubo un incremento
de 6.9 puntos.
Gráfico 1
2. ESPACIO FÍSICO Y SUPERFICIE DE VENTAS
2.1.Espacio físico de operación
Durante el año 2011 la mayoría de los comerciantes operaban en locales arrendados
(66.7%), los minoristas registraron un 50.0% y los mayoristas un 68.6%. (Ver Tabla 1)
Con respecto a los resultados obtenidos en el año 2010, en los minoristas aumentó el
volumen de comerciantes que desarrollan su actividad en espacios propios en 11.0
puntos porcentuales, mientras que en los mayoristas pasó de 33.3% a 22.7%.
Tabla 1
Tenencia del local
(% Respuestas de empresas)
Total Mayorista Minorista
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Arrendado 66,7% 68,3% 68,6% 57,3% 50,0% 70,1%
Propio 23,8% 23,9% 22,7% 33,3% 33,3% 22,3%
Ambos 9,0% 6,8% 8,1% 5,2% 16,7% 7,0%
70,1%
22,4%
6,3%
1,1%
0,0%
43,1%
36,1%
16,7%
4,2%
0,0%
73,2%
20,8%
5,1%
0,8%
0,0%
65,6%
22,7%
6,0%
1,3%
3,4%
57,3%
29,2%
9,4%
3,1%
1,0%
67,0%
21,6%
5,5%
1,0%
3,8%
Micro
Pequeña
Mediana
Grande
NS/NR
Micro
Pequeña
Mediana
Grande
NS/NR
Micro
Pequeña
Mediana
Grande
NS/NR
Distribución porcentual de las empresas comerciales , según tamaño
(% de respuestas)
2011 2010
Total Mayoristas Minoristas

Otros 0,6% 1,0% 0,6% 4,2% 0,0% 0,5%
No Sabe/No Responde 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Debido a que la mayoría de los comerciantes se encuentran en locales arrendados esto
conlleva a un gasto adicional que es el pago del canon de arrendamiento; en el año
2011 la mayoría de las empresas destinaron hasta un 20% de las ventas para el pago
del alquiler (ver Tabla 2); reportando un 63.9% frente al 75.5% registrado en 2010.
Los que destinan menos del 5% representaron el 21.3% de los encuestados.
Mayoristas y minoristas conservan una dinámica similar a la del total del comercio; en
términos desagregados entre los mayoristas el porcentaje más alto se encuentra en el
rango entre 2% y 5% de las ventas para el pago de arrendamiento de acuerdo con el
25.0% de la muestra efectiva; entre los minoristas el 28.1% destina entre el 10% y el
20% de las ventas para el pago de arriendo.
Tabla 2
Porcentaje de ventas mensuales
para arrendamiento*
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Menos de 1% 2,6% 12,7% 2,1% 18,0% 2,7% 12,0%
Entre 1% y 2% 5,1% 8,0% 4,2% 11,5% 5,1% 7,6%
Entre 2% y 5% 13,6% 21,3% 25,0% 27,9% 12,5% 20,4%
Entre 5% y 10% 15,0% 21,1% 22,9% 18,0% 14,2% 21,6%
Entre 10% y 20% 27,7% 12,3% 22,9% 11,5% 28,1% 12,4%
Entre 20% y 40% 17,4% 12,5% 8,3% 6,6% 18,3% 13,3%
Más de 40% 5,1% 3,5% 0,0% 1,6% 5,5% 3,8%
Hasta 5% 21,3% 42,1% 31,3% 57,4% 20,3% 40,0%
Hasta 20% 63,9% 75,5% 77,1% 86,9% 62,6% 74,0%
* Se calcula sobre el total de empresas encuestadas descontando las que poseen locales propios, para el año 2011 fueron 535
negocios para el total del comercio, 487 fueron Minorista y 48 Mayoristas.
2.2.Tipos de propiedades
El 5.2% de los comerciantes operan en más de 3 locales propios, mientras que el 2.8%
lo hace en más de 3 locales arrendados. Lo más habitual es encontrar negocios que
poseen un único local propio (74.2%) o un solo local arrendado2
(79.1%), (ver Gráfico
2). En los mayoristas estos porcentajes fueron, respectivamente, 69.4% y 62.5%, en
tanto que los minoristas registraron, en respectivo orden, 74.7% y 80.7%.
2
Los porcentajes son calculados sobre el total de empresas que afirmaron tener locales propios (167) o
arrendados (468), la suma de empresas no es igual a 702 porque algunas empresas afirmaron tener ambos.

Gráfico 2
Los resultados desagregados por tipo de distribución, mostraron que en los mayoristas
disminuyeron los porcentajes de empresas con un solo local propio, y aumentaron
aquellas que tienen tres y más de tres locales propios. El comportamiento en los
minoristas fue similar al de los mayoristas, ya que se presentó una caída de 7.5 en los
negocios con un sólo local, las empresas con dos y más de tres locales crecieron en 3.2
y 1.8 puntos porcentuales respectivamente, las que poseen tres locales se mantuvieron
relativamente estables, al pasar de 4.0% a 4.5% en el año 2011.
Número de locales propios
(% Respuestas de empresas)*
Mayorista Minorista
2011 2010 2011 2010
1 69,4% 70,7% 74,7% 82,2%
2 13,9% 17,1% 10,1% 6,9%
3 8,3% 4,9% 4,5% 4,0%
Más de 3 8,3% 0,0% 8,1% 6,3%
No Sabe/No Responde 0,0% 7,3% 2,5% 0,6%
* Porcentaje efectivo: Se descuenta del total de la muestra las empresas que poseen locales arrendados
Respecto a las empresas que operan en locales arrendados, en los mayoristas
disminuyó el porcentaje de empresas con un solo local arrendado, y aumentaron las
que tienen tres y más de tres locales arrendados en 6.7 y 9.9 puntos respectivamente.
En los minoristas, por su parte, aumentó el porcentaje de negocios con un único local
arrendado, el ratio de variación fue de 3.7 puntos, las empresas que alquilan dos y tres
locales descendió en 3.6 y 2.3 puntos respectivamente; y aquellas con más de tres
locales creció en 1.9 puntos porcentuales.
Número de locales arrendados
(% Respuestas de empresas)*
Mayorista Minorista
2011 2010 2011 2010
1 62,5% 75,0 80,7% 77,0
2 14,6% 17,2 7,2% 10,8
3 8,3% 1,6 2,3% 4,6
Más de 3 14,6% 4,7% 9,0% 7,1%
No Sabe/No Responde 0,0% 1,6% 0,8% 0,4%
* Porcentaje efectivo: Se descuenta del total de la muestra las empresas que poseen locales propios
74,2%
10,7%
5,2%
1,7%
6,4%
1,7%
79,1%
7,9%
2,8% 3,0%
6,5%
0,7%
1 2 3 4 >4 NS/NR
Número de locales
(% de respuestas)
Propios Arrendados

2.3.Superficie de ventas
Si bien la gran mayoría del comercio en el Valle de Aburrá solo tiene un local, estos
realizan sus operaciones en pequeñas superficies que no superan los 150 m2
, lo que
indica un aumento de 5.2 puntos porcentuales frente al año 2010; inclusive el 42.9%
de los comercios son de un tamaño inferior a 50 m2
(ver Tabla 3), sin embargo en el
sector minorista esta situación es más notable ya que el 71.7% de los comerciantes
encuestados operan en menos de 150 m2
y el 46.2% lo hace en menos de 50 m2
; con
respecto al año 2010 se registraron aumentos de 5.9 y 7.4 puntos porcentuales,
respectivamente. Por el lado de los mayoristas, el 45.8% de los empresarios opera en
espacios que no superan los 150 m2
, lo cual representa un descenso de 6.3 puntos
porcentuales con respecto al año 2010; mientras que los que no cuentan con más de
50 m2
registraron un porcentaje de respuestas del 13.9% (11,1 puntos por debajo del
porcentaje alcanzado en el 2010).
Tabla 3
Área en m2
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Hasta 50 42,9% 36,9% 13,9% 25,0% 46,2% 38,8%
Entre 51 y 100 16,2% 17,7% 20,8% 14,6% 15,7% 18,2%
Entre 101 y 150 10,0% 9,3% 11,1% 12,5% 9,8% 8,8%
Entre 151 y 200 4,7% 7,5% 5,6% 5,2% 4,6% 7,9%
Entre 201 y 300 6,1% 6,6% 8,3% 10,4% 5,9% 6,0%
Entre 301 y 500 3,7% 4,4% 9,7% 7,3% 3,0% 4,0%
Entre 501 y 1000 4,7% 4,6% 11,1% 8,3% 4,0% 4,0%
Entre 1001 y 1500 1,6% 1,0% 4,2% 0,0% 1,3% 1,2%
Entre 1501 y 2000 0,9% 0,4% 1,4% 1,0% 0,8% 0,3%
Más de 2000 4,3% 5,0% 5,6% 7,3% 4,1% 4,6%
Menos de 150 69,1% 63,9% 45,8% 52,1% 71,7% 65,8%
Más de 1500 5,1% 5,4% 7,0% 8,3% 4,9% 5,0%
Al preguntar sobre el comportamiento de la superficie de ventas; el 83.6% de los
comerciantes encuestados no registró cambios con respecto al año 2010 (ver Tabla 4).
En los mayoristas, el porcentaje de los que operaron con un área física igual a la del
año 2010 fue de 66.7% y en los minoristas fue del 85.6%.
Tabla 4
Superficie de Ventas
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Aumentó 11,3% 15,5% 26,4% 15,6% 9,5% 15,5%
Disminuyó 5,0% 17,6% 6,9% 10,4% 4,8% 18,7%
Se mantuvo igual 83,6% 66,8% 66,7% 74,0% 85,6% 65,6%

2.4.Canon de arrendamiento
De acuerdo con los resultados, en el 2011 el 72.7% de la muestra no paga más de 5
millones de pesos por concepto de arriendo3
(ver Tabla 5); en el año 2010 este
porcentaje fue de 71.1 puntos porcentuales. La concentración que se presenta en
torno a los valores más bajos es mucho más clara si se considera que un 44.7% paga
a lo sumo dos millones y un 18.7% no paga más de un millón de pesos. Por su parte,
el porcentaje de empresarios que paga más de 20 millones disminuyó con respecto al
año 2010, al pasar de 4.3% a 3.4%.
El 66.6% de los mayoristas pagan menos de 5 millones de arriendo lo cual muestra un
descenso de 7.4 puntos porcentuales con respecto al año 2010, mientras que el 7.0%
paga por el alquiler del local más de 20 millones. Para el 73.2% de los minoristas el
canon de arrendamiento más común es menos de 5 millones.
Tabla 5
Canon (millones)
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Hasta 1 18,7% 21,1% 5,6% 19,8% 20,2% 21,3%
Entre 1 y 1.5 13,3% 12,1% 8,3% 11,5% 13,8% 12,2%
Entre 1.5 y 2 12,7% 12,4% 13,9% 10,4% 12,5% 12,7%
Entre 2 y 3 14,0% 13,0% 19,4% 13,5% 13,3% 12,9%
Entre 3 y 4 6,7% 5,3% 6,9% 6,3% 6,7% 5,2%
Entre 4 y 5 7,3% 7,2% 12,5% 12,5% 6,7% 6,4%
Entre 5 y 10 11,3% 8,9% 15,3% 10,4% 10,8% 8,6%
Entre 10 y 20 4,0% 3,5% 4,2% 3,1% 4,0% 3,6%
Entre 20 y 50 1,3% 1,5% 4,2% 1,0% 1,0% 1,6%
Más de 50 2,1% 2,8% 2,8% 3,1% 2,1% 2,8%
Menos de 5 millones 72,7% 71,1% 66,6% 74,0% 73,2% 70,7%
Más de 20 millones 3,4% 4,3% 7,0% 4,1% 3,1% 4,4%
3. COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS Y CRÉDITO
3.1.Nómina
Aunque la mayoría de empresas encuestadas tienen pocos empleados, el porcentaje de
ventas mensuales que se destina para el pago de nómina se ubica en su mayoría entre
2% y el 20% (ver Tabla 6); mientras que el porcentaje de empresas que destinan más
del 40.0% de sus ingresos para el pago de nómina equivale al 6.3% de los
encuestados, siendo mayor en el comercio minorista que registra el 6.4%, mientras
que para los mayoristas equivale a 5.6%.
3
Para los locales propios se les solicitó a los comerciantes encuestados el valor aproximado del canon de
arrendamiento del local.

Mayoristas y minoristas destinan entre el 5% y el 20% de sus ventas al pago de
nómina, los primeros con el 57.0%, porcentaje superior al experimentado en el año
2010, 44.8%; y en los segundos pasó de 40.7% a 45.6%.
Tabla 6
Porcentaje de ventas
mensuales para nómina
2011 2010 2011 2010 2011 2010
0 0,3% 1,2% 0,0% 1,0% 0,3% 1,2%
Menos de 1% 0,7% 3,5% 2,8% 6,3% 0,5% 3,1%
Entre 1% y < 2% 2,4% 4,9% 1,4% 2,1% 2,5% 5,3%
Entre 2% y < 5% 13,3% 23,0% 15,3% 28,1% 13,0% 22,2%
Entre 5% y < 10% 14,0% 24,0% 13,9% 30,2% 14,0% 23,0%
Entre 10% y < 20% 32,8% 17,3% 43,1% 14,6% 31,6% 17,7%
Entre 20% y < 40% 25,5% 16,5% 15,3% 15,6% 26,7% 16,7%
Más de 40% 6,3% 3,1% 5,6% 1,0% 6,4% 3,4%
3.2.Ventas a Crédito
El porcentaje de empresas que otorga crédito directamente, disminuyó 3.1 puntos
porcentuales pasando de 65.6% en 2010 a 62.5% en 2011. En los mayoristas se
registró un 86.1% y en los minoristas 59.8%, con lo cual los primeros aumentaron 9.0
puntos porcentuales frente al año 2010 y los segundos disminuyeron en 3.9 puntos
(ver Gráfico 3

Gráfico 3
Entre los establecimientos que otorgan créditos a sus clientes4
(ver Tabla 7), la forma
más común de hacerlo es a través de créditos o ventas a plazo con el 77.9% de
empresas afirmando que utilizaban esta forma de conceder créditos, siendo más usual
entre los mayoristas donde el 85.5% lo utiliza, en segundo lugar como forma de
crédito encontramos la cuenta corriente que es utilizada por el 17.5%, porcentaje
inferior al registrado en 2010 de 22.0%.
Tabla 7
Tipos de crédito
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Otros créditos o ventas a plazo 77,9% 69,7% 85,5% 85,1% 76,7% 66,6%
Cuenta corriente 17,5% 22,0% 8,1% 10,8% 19,1% 24,3%
Cheques posfechados 5,9% 8,5% 9,7% 10,8% 5,3% 8,1%
Club 2,3% 4,9% 3,2% 1,4% 2,1% 5,7%
Otros 6,6% 6,1% 8,1% 2,7% 6,4% 6,7%
3.3.Financiación
La principal forma de financiación5
por parte de los comerciantes durante el 2011 fue a
través de los recursos propios de operación (ver Tabla 8), presentándose un aumento
con respecto al año 2010, lo que puede ser reflejo del dinamismo que ha tenido la
economía, esto genera mayores recursos y de esta manera los comerciantes no se ven
obligados a acudir a terceros para financiarse. La segunda modalidad de financiación
4
Respuesta múltiple, porcentajes calculados sobre el número efectivo de empresas que afirmaron conceder crédito
directamente a sus clientes (439 total, 62 mayoristas y 377minoristas)
5
Respuesta múltiple, porcentajes calculados sobre el número efectivo de empresas (702).
37,3 34,4
13,9
22,9
40,0 36,3
62,5 65,6
86,1
77,1
59,8 63,7
Realizan ventas a crédito (% de respuestas)
Si No
2011 2010 2011 2010 2011 2010

fue a través de formas y plazos de pago con los proveedores, la cual disminuyó su
porcentaje de respuestas tanto para mayoristas como minoristas, con una leve
variación de 0.3 y 6.8 puntos porcentuales, respectivamente. La tercera forma de
financiación que logró un porcentaje significativo de respuestas, fue el uso de
entidades financieras y cooperativas, que presentó un aumento con respecto al año
2010.
Tabla 8
Fuentes de financiación
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Recursos propios de operación 70,8% 66,2% 73,6% 62,5% 70,5% 66,8%
Formas y plazos de pagos con
proveedores
36,6% 42,6% 40,3% 40,6% 36,2% 43,0%
Entidades financieras y cooperativas 37,2% 34,8% 41,7% 40,6% 36,7% 33,8%
Mercancía en consignación 12,2% 12,8% 16,7% 10,4% 12,2% 13,2%
Prestamistas particulares 5,7% 5,3% 2,8% 4,2% 6,0% 5,5%
Financiación del grupo económico 2,0% 4,7% 2,8% 5,2% 1,9% 4,6%
Agremiaciones y ONGs 0,0% 0,1% 0,0% 0,0% 99,7% 0,2%
Otra 0,6% 0,7% 1,4% 1,0% 0,8% 0,7%
Ninguna 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
3.4.Ventas
Al igual que el año 2010, para el 39.7% de los empresarios encuestados, las ventas
registraron un cambio positivo (ver Gráfico 4), aquellas que presentaron variación
negativa equivalen al 36.0% de la muestra y las que permanecieron inalteradas el
24.1%. Estos resultados, reflejan que el buen ritmo de la economía durante el año
2010 influyó de manera positiva en los comerciantes.
En los mayoristas, el porcentaje de empresas en las cuales se redujeron las ventas fue
de 25.0%, las que experimentaron un cambio positivo alcanzaron el 56.9% y aquellas
que permanecieron igual registraron un 18.1%. En los minoristas, el 37.3% de los
comerciantes tuvo un mal año en las ventas, el 37.8% experimentó un cambio positivo
y en el 24.8% se mantuvieron inalteradas.

Gráfico 4
3.4.1. Cambio positivo en las ventas
Las principales razones6
que se presentaron para que el 39.7% de comerciantes
encuestados tuvieran un crecimiento positivo, fue debido a la ampliación del
Mercado y/o más líneas de productos (ver Tabla 9), que a su vez presentaron un
aumento en el porcentaje de respuestas con respecto al 2010, este mismo
comportamiento se registró en mayoristas y disminuyó por parte de los minoristas.
La segunda razón, fue el mercadeo y la publicidad, que mostró una disminución
con respecto al 2010. Otras razones importantes fueron el aumento de la demanda
interna o externa con el 29.0%, superior al 2010 en 11.2 puntos porcentuales, y la
ampliación del área comercial 24.4%, inferior en 4.6 puntos.
Tabla 9
Razones para el aumento
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Ampliación del mercado y/o más líneas
de productos
35,1% 33,8% 46,3% 43,5% 33,2% 31,8%
Mercadeo y publicidad 30,5% 33,5% 24,4% 43,5% 31,5% 31,4%
Aumento de la demanda interna o
externa
29,0% 17,8% 24,4% 8,7% 29,8% 19,7%
Ampliación del área comercial 24,4% 29,0% 31,7% 43,5% 23,1% 26,0%
Variación de precios 22,9% 21,9% 19,5% 30,4% 23,5% 20,2%
Disminución de la competencia 1,1% 2,2% 0,0% 2,2% 1,3% 2,2%
Otros 8,2% 17,1% 19,5% 6,5% 6,7% 19,3%
6
Respuesta múltiple, porcentajes calculados sobre el número efectivo de empresas que experimentaron cambios
positivos (279).
39,7%
24,1%
36,0%
0,1%
56,9%
18,1%
25,0%
0,0%
37,8%
24,8%
37,3%
0,2%
39,7%
18,6%
40,9%
0,9%
47,9%
14,6%
37,5%
0,0%
38,3%
19,2%
41,4%
1,0%
Positivo
NoHuboCambio
Negativo
NS/NR
Positivo
NoHuboCambio
Negativo
NS/NR
Positivo
NoHuboCambio
Negativo
NS/NR
2011 2010
Total
Mayoristas Minoristas

Entre los comerciantes que lograron crecimientos positivos7
en las ventas (ver Tabla
10), podemos observar que en su gran mayoría estos lograron crecimientos menores al
15%, encontrándose el 39.4% entre el 0,1 y 5%, el 29.8% entre 6 y 10% y el 15.1%
entre 11 y 15%, siendo estos porcentajes superiores a los presentados en el año 2010;
por otra parte, en los rangos más altos ubicados entre el 16 y el 20% registró un leve
aumento, y los mayores a 20% reportaron un menor porcentaje de comerciantes que
en el 2010.
Tabla 10
Rangos de aumento en ventas
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Entre 0.1% y 5% 39,4% 36,1% 34,2% 45,7% 40,3% 34,1%
Entre 6% y 10% 29,8% 29,7% 24,4% 15,2% 30,7% 32,7%
Entre 11% y 15% 15,1% 13,4% 9,8% 21,7% 16,0% 11,7%
Entre 16% y 20% 7,9% 7,4% 14,6% 6,5% 6,7% 7,6%
> 20% 7,9% 13,4% 17,1% 10,9% 6,3% 13,9%
3.4.2. Cambio negativo en las ventas
Las principales razones8
por las que el 36.0% de comerciantes encuestados registraron
caída en las ventas fueron en primer lugar y como se ha mencionado anteriormente, la
situación económica y política donde el 67.6% de los empresarios dijeron verse
afectados (ver Tabla 12), sin embargo se reportó un descenso de 2.4 puntos
porcentuales; 11.1 puntos para los mayoristas y 2.5 para los minoristas, la segunda
razón fue la competencia que tuvo un incremento de 10.9 puntos con respecto al año
2010.
Tabla 11
Razones para la disminución
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Situación Económica y Política 67,6% 70,0% 50,0% 61,1% 68,9% 71,4%
Competencia 54,2% 43,3% 55,6% 58,3% 54,0% 41,1%
Problemas Internos 4,4% 4,0% 5,6% 2,8% 4,3% 4,2%
Dificultades con los Proveedores 2,8% 3,3% 11,1% 0,0% 2,1% 3,7%
Otras 13,0% 32,9% 16,7% 30,6% 12,8% 33,2%
El mayor número de los que reportaron un comportamiento negativo9
en las ventas
tuvieron reducciones inferiores al 10% (Ver Tabla 12
7
Todos los porcentajes son calculados sobre los que reportaron crecimiento positivo de las ventas (279 Total
comercio, 41 Mayoristas; 238 Minoristas)
8
Respuesta múltiple, porcentajes calculados sobre el número efectivo de empresas que experimentaron cambios
negativos (253), Mayoristas 18; Minoristas 235.
9
Porcentajes calculados sobre el número total de empresas que reportaron crecimientos negativos (253)

), es decir para el 51.4% de la empresas del total del comercio (61.1% de los
mayoristas y 50.6% de los minoristas); así mismo el 25.3% de los comerciantes
registraron disminuciones mayores al 20% de las ventas.
Tabla 12
Rangos de disminución en ventas
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Entre -0.1% y -5% 27,7% 25,3% 33,3% 33,3% 27,2% 24,1%
Entre -6% y -10% 23,7% 24,9% 27,8% 16,7% 23,4% 26,1%
Entre -11% y -15% 11,5% 13,4% 11,1% 13,9% 11,5% 13,3%
Entre -16% y -20% 11,5% 12,3% 16,7% 13,9% 11,1% 12,0%
Mayor a -20% 25,3% 23,8% 11,1% 22,2% 26,4% 24,1%
4. PRINCIPALES PROBLEMAS EN LA OPERACIÓN DE LA EMPRESA10
Los problemas experimentados por los comerciantes a la hora de interactuar en el
mercado se pueden dividir en 5 categorías: ambiente institucional y social, práctica
comercial, entorno de la empresa, ámbito macroeconómico y ámbito empresarial. Por
lo que para tener una adecuada idea del accionar de los comerciantes se deben
evaluar las dificultades en todos estos aspectos.
El aspecto en el cual se presentaron mayores obstáculos fue en el ámbito institucional
y social según el 53.0% de los empresarios, seguido por la práctica comercial con el
38.6%, el entorno de la empresa con el 35.2%, el ambiente macroeconómico con el
31.8%, y por último el ambiente empresarial con 16.5%.
La principal dificultad que reportaron mayoristas y minoristas en el último semestre del
año 2011 estuvieron relacionadas con el ámbito institucional y social, con porcentajes
de respuesta del 55.6% y 52.7% respectivamente; así mismo, el aumento más
importante en los mayoristas ocurrió en el entorno de la empresa al pasar de 20.8%
en el 2010 a 27.8% y en los minoristas en el ámbito macroeconómico que pasó de
23.9% a 32.2%.
10
Todos los datos de esta sección, fueron con base en preguntas con respuesta múltiple por lo tanto los
porcentajes fueron calculados sobre el número efectivo de empresas (702 total, 72 mayoristas y 630
minoristas)

Gráfico 5
53,0%
38,6%
35,2%
31,8%
16,5%
55,6%
29,2%
27,8%
27,8%
12,5%
52,7%
39,7%
36,0%
32,2%
17,0%
53,2%
36,1%
27,0%
23,6%
11,2%
56,3%
29,2%
20,8%
21,9%
12,5%
52,7%
37,3%
28,0%
23,9%
11,0%
Ámbitoinstitucionalysocial
Prácticacomercial
EntornodelaEmpresa
Ámbitomacroeconómico
ÁmbitoEmpresarial
Prácticacomercial
EntornodelaEmpresa
ÁmbitoEmpresarial
Prácticacomercial
EntornodelaEmpresa
ÁmbitoEmpresarial
Porcentaje de empresas con problemas (% de respuestas)
2011 2010

4.1.Problemas en el ambiente Institucional y Social
En el ámbito institucional y social si bien cayó el porcentaje de empresas que operaron
sin problemas (ver Tabla 13), estas todavía son un alto porcentaje de las empresas,
55.6% para mayoristas y 52.7% para los minoristas.
Entre las empresas que reportaron problemas, el de mayor porcentaje de respuestas
fue el exceso de burocracia y tramitomanía que pasó del 11.2% en 2010 al 13.5% en
2011 y la falta de participación en gremios con el 12.1%.
Tabla 13
Problemas en el ámbito institucional y social
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Exceso de burocracia y tramitomanía 13,5% 11,2% 11,1% 11,5% 13,8% 11,2%
Falta de participación en gremios 12,1% 12,1% 8,3% 10,4% 12,5% 12,4%
Falta de mecanismos de acercamiento a las
autoridades locales
10,8% 10,3% 5,6% 12,5% 11,4% 10,0%
Falta representatividad gremial 10,5% 12,5% 8,3% 14,6% 10,8% 12,2%
Ausencia de una política pública para el comercio 10,3% 10,8% 13,9% 8,3% 9,8% 11,2%
Marco legal inapropiado 9,7% 9,0% 12,5% 8,3% 9,4% 9,1%
Falta de definición de responsabilidades respecto al
consumidor
3,7% 5,2% 1,4% 5,2% 4,0% 5,2%
Dificultad de Acceso a canales de difusión pública 3,3% 5,3% 4,2% 3,1% 3,2% 5,7%
Falta de estamentos de conciliación y arbitraje 1,7% 3,2% 1,4% 3,1% 1,7% 3,3%
Otro 0,9% 2,8% 0,0% 1,0% 1,0% 3,1%
Ninguno 53,0% 53,2% 55,6% 56,3% 52,7% 52,7%
4.2.Problemas en la práctica comercial
En lo referente a la práctica comercial se puede observar que se presentó un leve
aumento en los comerciantes que no tuvieron ningún problema en su accionar (ver
Tabla 14), pasando de 36.1% en 2010 a 38.6% en 2011 para el total del comercio.
El principal problema que se registró en esta categoría fue el quiebre de precios para
acceder al mercado, que se registró en un 24.6% de las empresas encuestadas,
seguido por las ventas directas por industriales, con un porcentaje de empresas del
16.0%, porcentaje mayor al presentado en 2010, y la publicidad engañosa con el
11.3%. De los demás problemas ninguno superó el 11.0% de respuestas, aunque la
evasión de impuestos estuvo cerca de este porcentaje.

Tabla 14
Problemas en la práctica comercial
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Quiebre de precios para acceder al mercado 24,6% 26,8% 31,9% 31,3% 23,8% 26,1%
Ventas directas por industriales 16,0% 11,8% 16,7% 9,4% 15,9% 12,2%
Publicidad engañosa 11,3% 7,8% 9,7% 6,3% 11,4% 8,1%
Evasión de impuestos 10,8% 9,1% 15,3% 3,1% 10,3% 10,1%
Ausencia de normas técnicas de calidad en los
productos
8,4% 5,5% 4,2% 7,3% 8,9% 5,2%
Especulación y acaparamiento 8,0% 6,0% 8,3% 7,3% 7,9% 5,8%
Ofrecimiento de comisiones para acceder al
mercado
8,0% 6,5% 13,9% 11,5% 7,3% 5,7%
Cupos mínimos de compra 7,3% 11,4% 8,3% 14,6% 7,1% 10,8%
Acuerdo para la fijación de precios 6,8% 8,7% 6,9% 12,5% 6,8% 8,1%
Publicidad comparativa 6,8% 4,1% 5,6% 3,1% 7,0% 4,3%
Larga espera en la entrega de productos 6,6% 9,4% 13,9% 11,5% 5,7% 9,1%
Sistemas onerosos de pago 5,8% 6,8% 5,6% 4,2% 5,9% 7,2%
Incumplimiento de entregas o contrato de compra 4,8% 5,8% 2,8% 4,2% 5,1% 6,0%
Reparticiones del mercado entre empresas 4,1% 3,2% 5,6% 3,1% 4,0% 3,3%
Compras y ventas atadas productos u obligaciones
adicionales
1,6% 2,1% 1,4% 1,0% 1,6% 2,2%
Otro 1,1% 2,1% 0,0% 2,1% 1,3% 2,1%
Ninguno 38,6% 36,1% 29,2% 29,2% 39,7% 37,3%
4.3.Problemas en el entorno de la Empresa
Al igual que en el año 2010, en el entorno de la empresa los dos principales problemas
fueron el contrabando y la competencia desleal y la falta de zonas de parqueo, con un
30.6% y 22.9%, respectivamente (ver Tabla 15). Otros problemas que tuvieron alto
porcentaje fueron la difícil financiación y el mercado de reventa y segundas.
Las empresas que no reportaron ningún problema pasaron del 27.0% en 2010 al
35.2% en el 2011; en los mayoristas el aumento en el porcentaje de respuestas fue de
7.0 puntos porcentuales y en los minoristas de 8.0 puntos.
Tabla 15
Problemas en el entorno de la empresa
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Contrabando y competencia desleal 30,6% 39,7% 45,8% 46,9% 28,9% 38,5%
No hay zona de parqueo 22,9% 25,5% 25,0% 32,3% 22,7% 24,4%
Difícil financiación 12,0% 11,7% 5,6% 6,3% 12,7% 12,5%
Mercado de reventa y segundas 10,4% 10,2% 13,9% 9,4% 10,0% 10,3%
Escasa asociación 9,0% 4,0% 5,6% 3,1% 9,4% 4,1%
Falta capacitación para el personal del sector 6,4% 9,6% 9,7% 16,7% 6,0% 8,4%
Ausencia de información confiable y oportuna
del sector
4,6% 5,8% 4,2% 4,2% 4,6% 6,0%
Deficiente infraestructura para almacenamiento 2,7% 3,5% 2,8% 2,1% 2,7% 3,8%
Otro 1,7% 2,2% 2,8% 1,0% 1,6% 2,4%
Ninguno 35,2% 27,0% 27,8% 20,8% 36,0% 28,0%

4.4.Problemas en el ámbito Macroeconómico
En el ámbito macroeconómico el desempleo fue el principal problema y perjudicó al
43.3% de los encuestados (ver Tabla 16), sin embargo disminuyó en 6.8 puntos
porcentuales frente al 2010, producto de una variación de 8.7 puntos porcentuales por
parte de los mayoristas y 6.9 puntos porcentuales por parte de los minoristas. Los
siguientes problemas que afectaron a los comerciantes, fueron las altas tasas de
interés que se dieron en el 14.8% de los encuestados, inestabilidad en las políticas
económicas con el 13.7% de respuestas, y altas tasas impositivas locales con el
11.0%.
Por otra parte, las empresas que operan sin ningún problema aumentaron con
respecto al año 2010, tanto para Mayoristas como para minoristas, pasando el total
general de 23.6% al 31.8%.
Tabla 16
En lo macroeconómico
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Desempleo 43,3% 50,1% 36,1% 44,8% 44,1% 51,0%
Altas tasas de interés 14,8% 20,6% 23,6% 19,8% 13,8% 20,8%
Inestabilidad en las políticas económicas 13,7% 16,8% 12,5% 15,6% 13,8% 17,0%
Altas tasas impositivas locales 11,0% 8,3% 9,7% 8,3% 11,1% 8,2%
Inestabilidad en las tasas de cambio 10,7% 11,5% 19,4% 8,3% 9,7% 12,0%
Altas tasas impositivas nacionales 9,5% 10,8% 12,5% 13,5% 9,2% 10,3%
Altos niveles de inflación 8,3% 15,9% 15,3% 11,5% 7,5% 16,7%
Elevados niveles arancelarios 5,8% 9,3% 11,1% 12,5% 5,2% 8,8%
Otro 0,4% 1,3% 0,0% 0,0% 0,5% 1,5%
Ninguno 31,8% 23,6% 27,8% 21,9% 32,2% 23,9%
4.5.Problemas en el ámbito empresarial
En el ámbito empresarial la principal dificultad que enfrentaron los comerciantes fueron
los bajos márgenes comerciales con un 28.5% de respuestas para el comercio en
general, presentando un aumento de 3.7 puntos porcentuales frente al año 2010 (ver
Tabla 17). El segundo gran problema en magnitud, fue la aparición de grandes
competidores con un 27.9%. Otras dificultades que reportaron los comerciantes
encuestados fueron: los impuestos, baja rotación de cartera, altos costos de servicios
públicos, baja demanda y altos costos de transporte de mercancías.
Además, cabe anotar que las compañías que operaron sin ningún problema en el
ámbito empresarial fueron el 16.5%, cifra superior a la registrada en el año 2010 que

fue del 11.2%, suceso que se presentó tanto en mayoristas, 12.5% igual que en 2010,
como en minoristas, 17.0% que se encuentra por encima del 11.0% del 2010.
Tabla 17
Problemas en el ámbito empresarial
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Bajos Márgenes comerciales 28,5% 24,8% 27,8% 28,1% 28,6% 24,2%
Aparición de grandes competidores 27,9% 31,3% 34,7% 32,3% 27,1% 31,1%
Impuestos 26,4% 29,5% 13,9% 20,8% 27,8% 30,9%
Baja rotación de cartera 23,4% 26,5% 26,4% 24,0% 23,0% 27,0%
Altos costos de servicios públicos 21,2% 28,5% 20,8% 15,6% 21,3% 30,6%
Baja demanda 15,1% 20,9% 9,7% 18,8% 15,7% 21,3%
Altos costos de transporte de mercancías 13,4% 12,4% 23,6% 17,7% 12,2% 11,5%
Administración de inventarios 9,7% 4,9% 18,1% 8,3% 8,7% 4,3%
Estructura informal del negocio 5,4% 4,9% 6,9% 3,1% 5,2% 5,2%
Dificultad de acceso a productos
importados
4,3% 5,9% 4,2% 10,4% 4,3% 5,2%
Dificultad de acceso a productos
nacionales
3,7% 3,5% 5,6% 3,1% 3,5% 3,6%
Débil red de distribución 2,8% 3,1% 0,0% 2,1% 3,2% 3,3%
Otro 1,3% 4,4% 1,4% 1,0% 1,3% 5,0%
Ninguno 16,5% 11,2% 12,5% 12,5% 17,0% 11,0%
5. RELACIÓN CON PROVEEDORES 11
Una buena relación entre comerciante y proveedor es determinante para el éxito del
comercio, por lo cual es necesario que se examine cuáles son las principales
características, para ello se analiza las condiciones que requieren los comerciantes por
parte de sus proveedores, las condiciones que exigen los proveedores y por qué los
comerciantes establecen acuerdos con sus proveedores.
5.1.Exigencias de comerciantes a proveedores
Entre las condiciones que requieren los comerciantes de sus proveedores, la principal
es precios competitivos que resultan significativos para el 65.5% de los encuestados,
esto representa un incremento frente al año 2010 (ver Tabla 18). La segunda
exigencia, es el otorgamiento de plazos y financiación que se mantuvo en igual
porcentaje al registrado en el año 2010. La tercera condición, fue la especialización en
el producto. La exigencia de mayor variación negativa entre el 2010 y el 2011 fue para
11
Todos los datos de esta sección, fueron con base en preguntas con respuesta múltiple por lo tanto los
porcentajes fueron calculados sobre el número efectivo de empresas (678 total, 96 mayoristas y 582
minoristas)

los pagos o descuentos por acceder a ciertos mercados, que presentó un descenso de
7.0 puntos porcentuales en el comercio en general.
Tabla 18
Condiciones que se requieren de los proveedores
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Precios competitivos 65,5% 60,2% 72,2% 54,2% 64,8% 6,1%
Otorgamiento de plazos y financiación 45,3% 45,3% 58,3% 50,0% 43,8% 44,5%
Especializaciones en el producto (calidad, empaque,
código de barras, marca, etc.)
21,4% 22,0% 27,8% 17,7% 20,6% 22,7%
Pagos o descuentos por acceder a ciertos mercados 18,7% 25,7% 20,8% 21,9% 18,4% 26,3%
Cuotas o pedidos mínimos 16,8% 18,1% 16,7% 12,5% 16,8% 19,1%
Prestar algún servicio a los clientes 15,0% 11,9% 16,7% 5,2% 14,8% 13,1%
Estar inscritos en su directorio de proveedores 14,0% 16,4% 16,7% 17,7% 13,7% 16,2%
Venderle con exclusividad 12,4% 14,5% 12,5% 14,6% 12,4% 14,4%
Compartir costos (publicitarios, financieros) 10,4% 10,5% 13,9% 7,3% 10,0% 11,0%
Otra 11,3% 3,8% 1,4% 5,2% 12,4% 3,6%
Ninguna 0,6% 10,0% 0,0% 9,4% 0,6% 10,1%
5.2.Exigencias de proveedores a comerciantes
Dar garantías de pago (50.7% de las empresas) y compras de cantidades mínimas
(28.9%) fueron las principales condiciones de los proveedores con los comerciantes
(ver Tabla 19). Se destacan igualmente, los porcentajes de proveedores que no tienen
ninguna exigencia; en particular: 23.4% en el total del comercio, 13.9% en los
mayoristas y 24.6% en los minoristas.
Respecto al año 2010, la prestación de servicio al cliente fue el ítem en el que hubo un
mayor aumento de empresas con exigencias de los proveedores, pasando con una
variación de 4.7 puntos porcentuales (3.4% en los mayoristas y 4.5% en los
minoristas).
Tabla 19
Condiciones que exigen los
proveedores
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Garantías de pago 50,7% 55,6% 58,3% 57,3% 49,8% 55,3%
Compra de cantidades mínimas 28,9% 31,1% 31,9% 33,3% 28,6% 30,8%
Fijación de precio de venta 14,8% 14,0% 15,3% 14,6% 14,8% 13,9%
Prestación de servicio al cliente 14,7% 10,0% 9,7% 6,3% 15,2% 10,7%
Exclusividad en la distribución 10,0% 10,8% 11,1% 12,5% 9,8% 10,5%
Pago por número de unidades vendidas 7,3% 7,1% 6,9% 2,1% 7,3% 7,9%
Pagos por uso de marcas 2,7% 2,4% 6,9% 1,0% 2,2% 2,6%
Ventas en un segmento o sitio único 2,4% 2,8% 4,2% 3,1% 2,2% 2,7%
Compra de otros bienes “atados al 2,4% 1,9% 4,2% 0,0% 2,2% 2,2%

producto”
Otra 0,7% 1,6% 0,0% 1,0% 0,8% 1,7%
Ninguna 23,4% 19,6% 13,9% 18,8% 24,6% 19,8%
5.3.Razones para establecer acuerdos
La principal razón por la cual se establecen acuerdos con proveedores es para lograr
formas de pago y crédito (ver Tabla 20), en segundo lugar se encuentra el control de
calidad que se mantuvo relativamente estable con respecto al año 2010, con una leve
disminución de 0.7 puntos porcentuales; y la tercera razón fue el cumplimiento de
normas técnicas que aumentó 1.7 puntos pasando de 22.0% en 2010 a 23.7%.
Tabla 20
Razones para establecer acuerdos
con proveedores
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Formas de pago y crédito 59,3% 65,3% 75,0% 65,6% 57,5% 65,3%
Control de calidad 46,3% 46,8% 50,0% 47,9% 45,9% 46,6%
Cumplimiento de normas técnicas 23,7% 22,0% 29,2% 22,0% 23,0% 22,2%
Asesoría en el servicio y manejo de
mercancías
21,4% 22,1% 29,2% 22,9% 20,5% 22,0%
Capacitación de empleado 20,5% 18,6% 27,8% 22,9% 19,7% 17,9%
Fijación de precios 18,5% 17,6% 18,1% 11,5% 18,6% 18,6%
Mercancía en consignación 18,2% 16,2% 22,2% 9,4% 17,8% 17,4%
Servicio posventa 16,2% 13,1% 22,2% 13,1% 15,6% 3,1%
Información de mercado 15,5% 15,6% 26,4% 15,6% 14,3% 15,6%
Publicidad y mercadeo compartido 11,4% 12,2% 19,4% 9,4% 10,5% 12,7%
Acuerdos de exclusividad 6,7% 7,1% 8,3% 7,1% 6,5% 7,0%
Desarrollo de marcas propias 5,7% 3,1% 9,7% 3,1% 5,2% 3,1%
Instalación de la actividad 5,3% 4,9% 6,9% 2,1% 5,1% 5,3%
Inversiones conjuntas de activos 3,0% 2,2% 5,6% 1,0% 2,7% 2,4%
Otros 0,9% 0,6% 1,4% 0,6% 0,8% 0,7%
Ninguna 11,1% 9,3% 2,8% 9,3% 12,1% 9,3%
6. EXPECTATIVAS
La formación y el cumplimiento de las expectativas es fundamental para conocer el
futuro accionar de los comerciantes en el mercado. En esta sección, primero se
analiza cuales eran las expectativas para el segundo semestre del año 2011 y si éstas
se cumplieron12
, y posteriormente se presentan las expectativas para el primer
semestre del año 2012.
12
El porcentaje presentado en el cumplimiento de las expectativas se hace con base a los comerciantes que
expresaron tener dicha expectativa.

6.1.Cumplimiento Expectativas
A los comerciantes se les preguntó cuáles eran sus expectativas para el segundo
semestre del año 2011 en lo referente a contrato de personal, inversión en apertura de
almacenes, compra de maquinaria para reposición y compra de maquinaria para
ampliación.
6.1.1. Contrato de Personal
El 64.5% de los comerciantes esperaban mantener el nivel de empleados que tenían
(ver Tabla 21) logrando el 96.5% de ellos este objetivo; por otra parte, del 22.8% de
los que esperaban aumentar el personal, el 76.9% lo cumplieron, además, el 87.5%
del 5.7% de comerciantes que esperaban reducir el personal lo hicieron.
Tabla 21
Contrato de
Personal
(% Respuestas de
empresas)
Expectativa Cumplió
No
Cumplió
No
Cumplió
No
Cumplió
Aumentar 22,8% 76,9% 23,1% 31,9% 87,0% 13,0% 21,8% 75,2% 24,8%
Mantenerse Igual 64,5% 96,5% 3,5% 59,7% 97,7% 2,3% 65,1% 96,4% 3,7%
Disminuir 5,7% 87,5% 12,5% 4,2% 66,7% 33,3% 5,9% 89,2% 10,8%
No tenía/No
Responde
7,0% NA NA 4,2% NA NA 7,3% NA NA
Total 100,0% 91,1% 8,9% 100,0% 92,8% 7,3% 100,0% 90,9% 9,1%
6.1.2. Inversiones en apertura de almacenes o puntos de venta
Los comerciantes que buscaban aumentar su número de almacenes fueron el 10.5%
(ver Tabla 22), logrando el 70.3% de ellos el objetivo, esta tendencia estuvo más
pronunciada entre los mayoristas, donde el 15.3% que esperaba aumentar sus
almacenes lo lograron un 90.9%.
Tabla 22
Inversiones en
apertura
almacenes
(% Respuestas de
empresas)
No
Cumplió
No
Cumplió
No
Cumplió
Aumentar 10,5% 70,3% 29,7% 15,3% 90,9% 9,1% 10,0% 66,7% 33,3%
Disminuir 0,9% 83,3% 16,7% 4,2% 100,0% 0,0% 0,5% 66,7% 33,3%
No tenía/No
Responde
12,8% NA NA 9,7% NA NA 13,2% NA NA
Total 100,0% 95,6% 4,4% 100,0% 96,9% 3,1% 100,0% 95,4% 4,6%
6.1.3. Inversión en Maquinaria o equipo para reposición
El 14.4% de los comerciantes encuestados esperaban reponer maquinaría y equipos
(ver
Tabla 23) y de estos el 80.2% logró hacerlo, un 86.7% de los mayoristas y un 79.1%
de los minoristas cumpliendo con las expectativas.

Tabla 23
Inversión en
maquinaria para
reposición
(% Respuestas de
empresas)
No
Cumplió
No
Cumplió
No
Cumplió
Aumentar 14,4% 80,2% 19,8% 20,8% 86,7% 13,3% 13,7% 79,1% 20,9%
Disminuir 0,4% 66,6% 33,4% 0,0% 0,0% 0,0% 0,5% 66,7% 33,3%
No tenía/No
Responde
17,2% NA NA 13,9% NA NA 17,6% NA NA
Total 100,0% 95,7% 4,1% 100,0% 96,8% 3,2% 100,0% 95,6% 4,2%
6.1.4. Inversión en Maquinaria para Ampliar Planta
Solo el 8.1% de los comerciantes esperaban ampliar planta (ver Tabla 24), de los
cuales el 86.0% lo logró; números similares a los presentados por el sector minorista
donde el 6.7% esperaba aumentar y 85.7% lo logró, mientras que para el sector
mayorista los porcentaje fueron mayores, 20.8% esperaba aumentar y 86.7% lo logró.
Tabla 24
Inversión
maquinaria
ampliar planta
(% Respuestas de
empresas)
No
Cumplió
No
Cumplió
No
Cumplió
Aumentar 8,1% 86,0% 14,0% 20,8% 86,7% 13,3% 6,7% 85,7% 14,3%
Disminuir 0,4% 66,7% 33,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,5% 66,7% 33,3%
No tenía/No
Responde
20,2% NA NA 15,3% NA NA 20,8% NA NA
Total 100,0% 97,5% 2,3% 100,0% 96,7% 3,3% 100,0% 97,6% 2,2%
6.2.Expectativas primer semestre 2012
Las expectativas para el primer semestre del año 2012 registraron un descenso con
respecto al primer semestre del año 2011 (ver Gráfico 6), ya que disminuyó el
porcentaje de empresas que esperan aumentar el personal, así mismo hubo un
descenso en la compra de equipos para reposición, inversiones en apertura de
almacenes nuevos, reducción de personal, compra de maquinarias para ampliar planta
y ampliar los espacios físicos de la empresa.
En términos desagregados por tipo de distribución, los mayoristas se muestran más
optimistas y esperan aumentar el personal en el 33.3% de los casos y reducirlo en el
4.2% (una brecha favorable de 29.1%); además, el 23.6% espera aumentar la compra
de maquinaria o equipo para reposición, el 25.0% ha programado realizar inversión en
apertura de almacenes o puntos de venta, el 22.2% proyecta aumentar la inversión en
maquinaria para ampliación de la planta, de igual manera el 22.2% espera ampliar los
espacios físicos de operación.

Los minoristas no fueron tan optimistas como los mayoristas, y en todos los ítems
registran menores expectativas con respecto al primer semestre de 2011.
Gráfico 6
*Esta variable no fue evaluada en el año 2011
6.3.Motivaciones para invertir
La principal motivación13
que tienen los comerciantes para invertir, es la experiencia en
el negocio que les permite saber cuál es el momento preciso para destinar recursos
hacia la inversión (ver Tabla 25), el segundo motivo es el deseo de expandir el
negocio, la tercera motivación importante es la sugerencia de los clientes, que
sobrepasó a la presión de la competencia como razón para invertir.
Tabla 25
Motivaciones para invertir
2011 2010 2011 2010 2011 2010
Experiencia en el negocio 44,0% 46,8% 52,8% 53,1% 43,0% 45,7%
Expansión del negocio 38,6% 32,6% 31,9% 34,4% 39,4% 32,3%
Sugerencia de los clientes 36,6% 30,8% 23,6% 32,6% 38,1% 30,6%
Presión de la competencia 27,9% 21,7% 33,3% 19,8% 27,3% 22,0%
Sugerencia de los proveedores 11,1% 8,8% 12,5% 6,3% 11,0% 9,3%
Reducción de costos 11,0% 17,6% 8,3% 15,6% 11,3% 17,9%
Exigencias legales 4,4% 3,5% 5,6% 4,2% 4,3% 3,4%
Otra 1,9% 9,1% 1,4% 6,3% 1,9% 9,6%
13
Respuesta múltiple, porcentajes calculados sobre el número efectivo de empresas (702).
19,2%
16,5%
14,5%
9,8%
9,6%
15,0%
33,3%
23,6%
25,0%
4,2%
22,2%
22,2%
17,6%
15,7%
13,3%
10,5%
8,1%
14,1%
22,6%
19,4%
14,6%
12,6%
16,1%
25,0%
20,8%
13,5%
13,5%
13,5%
22,2%
19,1%
14,8%
12,4%
16,5%
Aumentopersonal
Reponerequipo
Inv.enalmacenes
Reducciónpersonal
Ampliarplanta
Ampliarespaciosempresa*
Aumentopersonal
Reponerequipo
Inv.enalmacenes
Reducciónpersonal
Ampliarplanta
Aumentopersonal
Reponerequipo
Inv.enalmacenes
Reducciónpersonal
Ampliarplanta
Motivos para invertir (% de respuestas)
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