1. Procedimiento homogéneo de
Selección de Personal para el puesto
de Asesor Comercial en la empresa
PSN
Proyecto Fin de Máster
Gloria Gómez Merín
Julio 2012

2. Principal Objetivo
Optimizar el proceso de Selección de
Personal para el puesto de Asesor
Comercial.

3. ¿Para qué?
La ausencia de una metodología común para llevar a cabo la
selección implica que en algunas delegaciones los índices
de rotación sean más elevados y la consolidación del
equipo más dificultosa, viéndose afectados negativamente
los resultados de la compañía.
Desventajas de la rotación de personal
 El alto costo que representa. Se incurren costos de
desvinculación, tiempos perdidos en producción,
contratación, formación, etc.
 Falta de integración y coordinación del grupo de trabajo, o
del área en la que se produce la vacante.
 La imagen de la empresa puede resultar afectada con un alto
índice de Rotación.
 Posibilidad de divulgación de sistemas, fórmulas, etc.

4. Mi propuesta
Dotar a los Directores y Responsables de
zona de una metodología de fácil manejo
para seleccionar a los asesores
comerciales.
Facilitándoles una serie de herramientas y
criterios comunes en los que basar dicha
selección, que aporten objetividad y que
se ajusten a las competencias
necesarias para desempeñar el puesto
con efectividad.
SELECCIÓN POR COMPETENCIAS

5. ¿Cómo?
1. Criba curricular.
Un cuidadoso análisis ayuda a prevenir dos clases de
errores:
 Identificar candidatos aparentemente válidos que no lo
son realmente.
 Identificar candidatos aparentemente no aptos que, sin
embargo, son válidos.
Leer “entre líneas” supone un importante ahorro de
tiempo y esfuerzo
COMO LEER UN CURRICULUM VITAE
(pág. 81-85)

6. 2. Manual para realizar un entrevista de
Selección por Competencias. (pág.86)
 Saber preguntar.
 Escuchar al candidato.
 La información oculta.
 Qué se debe evitar durante la entrevista.
 Guía de la entrevista.
 La conducta del candidato.
 La comunicación no verbal.

7. 3. Guía de preguntas para detectar las
competencias de Asesor Comercial.
Competencias dominantes:
 Comunicación interpersonal.
 Sensibilidad hacia el cliente.
 Planificación y control.
 Productividad personal.

8. Identificar conductas pasadas, ayuda a predecir conductas
futuras

9. 4. Formación. (pág. 97)
Modulo 1.
 El enfoque de las competencias.
 Bases técnicas de una entrevista de
selección.
 Desarrollo y metodología de la entrevista
por competencias.
Modulo 2.
 Best Practices.
 Role – Playing.

10. Resultados
 Procedimiento homogéneo de Selección de
Personal para el puesto de Asesor
Comercial.
 Los Directores y Responsables de zona
estarán en condiciones de realizar la
selección de personas basándose en el
Modelo de Competencias, así como
determinar la idoneidad de los candidatos
al puesto.