Asociación Wayuu artesanías

ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA ASOCIACIÓN
DEDICADA AL COMERCIO DE ARTESANÍAS DE LA CULTURA WAYUU EN
RIOHACHA LA GUAJIRA
KATERINE RODRIGUEZ OVALLE
ROCIO SAMBONI PERAFAN
FUNDACION UNIVERSITARIA CATOLICA LUMEN GENTIUM
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
SANTIAGO DE CALI
2015

ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA ASOCIACIÓN
DEDICADA AL COMERCIO DE ARTESANÍAS DE LA CULTURA WAYUU EN
RIOHACHA LA GUAJIRA
Trabajo de grado como requisito para optar el título de profesional en
Administrador de Empresas
ASESOR
VLADIMIR ARCE ESPINOZA
MAESTRÍA EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING
FUNDACION UNIVERSITARIA CATOLICA LUMEN GENTIUM
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
SANTIAGO DE CALI
2015

NOTA DE ACEPTACIÓN
Trabajo de grado aprobado por la
Facultad de Ciencias
Empresariales de la Fundación
Universitaria Católica Lumen
Gentium, válido como requisito
parcial para adquirir el título de
Administrador de Empresas.
____________________________
_____
Presidente del Jurado
_________________________________
Jurado
_________________________________
Jurado
Santiago de Cali, Junio de 2015

Todos los derechos reservados por parte de las autoras. Ninguna parte ni la
totalidad de este del proyecto de grado podrá reproducirse por cualquier medio de
almacenamiento de información.

DEDICATORIA
Dedico principalmente a DIOS este logro, por permitirme terminar con satisfacción
y orgullo una etapa tan importante en mi vida siendo el mí escudo, mi fortaleza y
sobre todo mi guía en todas y cada una de mis decisiones.
Doy gracias a mis padres, hermana y novio. Por el apoyo y confianza que me han
brindado a lo largo de mi carrera que con su amor constante y su paciencia han
sabido llevar conmigo esta inmensa satisfacción al lograr mi meta más anhelada.
Le dedico este triunfo primero que todo a DIOS sobre todas las cosas.
A mis padres, Martha Lucia Perafán, Absalón Samboní y hermano Jefferson
Samboní.

AGRADECIMIENTOS
Agradezco a Dios por ayudarme a tomar decisiones que le han dado rumbos
importantes a mi vida, a mis profesores los cuales me han orientado durante toda
mi formación académica. A mis amigos que estuvieron conmigo brindándome su
apoyo y amistad incondicional, a mi asesor que ayudo al fortalecimiento de los
conocimientos adquiridos durante el trayecto de mi carrera, y por ultimo agradezco
a mi familia en general por el apoyo constante que me han brindado desde la
distancia.
Le agradezco a Dios, a mi Papá, Mamá y Hermano por su apoyo incondicional,
agradezco también a mis amigos, compañeros y profesores por todo lo aprendido,
por ultimo agradezco a una persona que aunque ya no está en mi vida fue de gran
apoyo para visualizar mi futuro y saber que todo lo que sueñas cuando lo trabajas
se cumple.

CONTENIDO
INTRODUCCION 17
1 CONTEXTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ........19
1.1 TÍTULO DEL PROYECTO......................................................................19
1.2 LÍNEA DE INVESTIGACIÓN ..................................................................19
1.3 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN.........................................................19
1.3.1 Planteamiento del problema...................................................................19
1.3.2 Formulación del problema......................................................................21
1.3.3 Sistematización del Problema ................................................................21
1.4 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ..................................................22
1.4.1 Objetivo general.....................................................................................22
1.4.2 Objetivos específicos .............................................................................22
1.5 JUSTIFICACIÓN ....................................................................................23
1.5.1 Teórica...................................................................................................24
1.5.2 Estado del Arte ......................................................................................27
1.6 MARCO DE REFERENCIA ....................................................................30
1.6.1 Referente teórico....................................................................................30
1.6.2 Referente Legal .....................................................................................32
1.7 ASPECTOS METODOLÓGICOS ...........................................................35
1.7.1 Tipo de Estudio ......................................................................................35
1.7.2 Método de Investigación ........................................................................36
1.7.3 Fuentes y Técnicas para Recolección de Información ...........................38
1.8 PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS ............................................39
2 ESTUDIO DE MERCADO......................................................................40
2.1 ANÁLISIS DEL SECTOR........................................................................40
2.1.1 Sector artesanal en Colombia ................................................................40
2.2 ESTRUCTURA DEL MERCADO ............................................................42
2.2.1 Análisis de la demanda ..........................................................................43

2.2.2 Análisis de la oferta:...............................................................................44
2.3 CARACTERIZACIÓN DEL PRODUCTO ................................................47
2.4 CLIENTES..............................................................................................49
2.5 COMPETENCIA. ....................................................................................49
2.6 PLAN DE MERCADEO...........................................................................53
2.6.1 Estrategia de precios .............................................................................54
2.6.2 Estrategia de venta ................................................................................56
2.6.3 Estrategia promocional ..........................................................................56
2.6.4 Estrategia de distribución.......................................................................59
2.7 POLÍTICAS DE SERVICIOS...................................................................59
2.7.1 Políticas de horario de trabajo................................................................60
2.7.2 Políticas de garantía ..............................................................................60
2.7.3 Políticas de pago....................................................................................60
3 ESTUDIO TECNICO..............................................................................61
3.1 INGENIERÍA DEL PROYECTO ..............................................................61
3.1.1 Descripción del producto........................................................................62
3.1.2 Ámbito Del Proyecto. .............................................................................63
3.1.3 Tamaño Del Proyecto. ...........................................................................64
3.1.4 Maquinaria Y Equipo Requeridos...........................................................65
3.2 DIAGRAMA Y PLANES DE DESARROLLO ...........................................66
3.2.1 Insumos. ................................................................................................67
3.3 LOCALIZACION DEL PROYECTO.........................................................67
3.3.1 Macro localización..................................................................................67
4 ORGANIZACIONAL Y LEGAL ..............................................................69
4.1 DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO...........................................69
4.1.1 Misión ....................................................................................................70
4.1.2 Visión.....................................................................................................70
4.1.3 Valores Corporativos..............................................................................71
4.1.4 Filosofía de trabajo.................................................................................72

4.1.5 Competencias Organizacionales............................................................73
4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ......................................................74
4.2.1 Descripción de puestos..........................................................................75
4.3 MODELO DE RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL...............................80
4.4 PROCESO DE SELECCIÓN DEL PERSONAL ......................................81
4.5 SELECCIÓN DEL PERSONAL...............................................................81
4.6 PROCESO DE SELECCIÓN ..................................................................81
4.6.1 Solicitud de empleo................................................................................82
4.6.2 Entrevista...............................................................................................82
4.6.3 Exámenes..............................................................................................82
4.7 PROCESO DE CONTRATACION: .........................................................84
4.7.1 Inducción del Personal:..........................................................................85
4.8 PROCESO DE CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO DEL PERSONAL:
86
4.8.1 Capacitación: .........................................................................................86
4.8.2 Programa de incentivos:.........................................................................86
4.9 ASPECTOS LEGALES DEL PROYECTO ..............................................87
4.9.1 Marco legal ............................................................................................87
5 ESTADO FINANCIERO.........................................................................89
5.1 INVERSIÓN INICIAL ..............................................................................90
5.2 DEPRECIACIÓN ACTIVOS FIJOS.........................................................92
5.3 BALANCE INICIAL .................................................................................92
5.3.1 Balance inicial sin financiación...............................................................93
5.4 Amortización...........................................................................................95
5.5 Leasing financiero ..................................................................................97
5.6 Parámetros generales ............................................................................98
5.7 Gastos de administración de ventas .....................................................101
5.8 Costos unitarios del producto ...............................................................102
5.9 Análisis de IVA y Recaudos.................................................................103

5.10 ESTADOS DE RESULTADOS SIN Y CON FINANCIACION ................105
5.10.1 Estado de resultados sin financiación en pesos. ..................................105
5.10.2 Estado de resultados con financiación en pesos..................................105
5.11 FLUJOS DE CAJA SIN Y CON FINANCIACION ..................................108
5.12 BALANCES GENERALES SIN Y CON FINANCIACIÓN ......................111
5.12.1 Balance general proyectado sin financiación en pesos ........................111
5.12.2 Balance general proyectado con financiación en pesos .......................111
5.13 Análisis verticales y horizontales ..........................................................114
5.13.1 Análisis Verticales................................................................................114
5.13.2 Balance General Proyectado Sin Financiación.....................................114
5.13.3 Balance General Proyectado Con Financiación ...................................117
5.13.4 Estado De Resultados Sin Financiación...............................................120
5.13.5 Estado De Resultados Con Financiación .............................................122
5.14 ANÁLISIS HORIZONTALES.................................................................124
5.14.1 Balance General Proyectado Sin Financiación.....................................124
5.14.2 Balance General Proyectado Con Financiación ...................................126
5.14.3 Estado De Resultados Sin Financiación...............................................128
5.14.4 Estado De Resultados Con Financiación .............................................130
5.15 RAZONES FINANCIERAS ...................................................................132
5.16 PUNTO DE EQUILIBRIO......................................................................135
5.17 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ..............................................................136
6 CONCLUSIONES ................................................................................137
7 ANEXOS..............................................................................................139
8 BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................149

LISTA DE IMÁGENES
Imagen 1. Elementos de la Responsabilidad Social Empresarial 24
Imagen 2. Respuesta a un escenario cambiante RSE 27
Imagen 3. Mochilas distintivas de la cultura Wayúu 48
Imagen 4. Correas y mantas distintivas de la cultura Wayúu 48
Imagen 5. Maca distintiva de la cultura Wayúu 49
Imagen 6. Guajira, Rioacha 57
Imagen 7. Mochilas cultura Wayúu 62
Imagen 8. Mantas cultura Wayúu 63
Imagen 9. Maca distintiva de la cultura Wayúu 63

LISTA DE GRAFICOS
Grafico 1. Factores del análisis del mercado 40
Grafico 12. Mapa
Grafico 13. Proceso de comercialización 66
Grafico 2. Está usted de acuerdo con este proyecto 141
Grafico 3. Participación de las personas en el proyecto 142
Grafico 4. . Necesidad de realizar una asociación en la comunidad Wayúu 143
Grafico 5. . Satisfacción con el precio del producto de manera nacional 143
Grafico 6. Beneficios que se reciben 144
Grafico 7. Producción diaria de mochilas 145
Grafico 8. Producción diaria de mantas 146
Grafico 9. Producción diaria de sombrero 147
Grafico 10. Producción diaria de hamacas 147
Grafico 11. Aprendizaje del producto artesanal 148

LISTA DE TABLAS
Tabla 1 Demanda de turistas 43
Tabla 2. Producción mensual 45
Tabla 3. Competencia 50
Tabla 4. Precio de mochila Wayúu 55
Tabla 5. Precio productos Wayúu 55
Tabla 6. Método de publicidad en internet 58
Tabla 7. Tamaño del Proyecto 64
Tabla 8. Muebles y Enseres 65
Tabla 9. Equipo de Cómputo y comunicación 65
Tabla 10. Gastos de administración 67
Tabla 11. Perfil del cargo Gerente general 11 76
Tabla 12. Perfil de cargo del contador 77
Tabla 13. Administrador del punto de venta 78
Tabla 14. Supervisor del producto 79
Tabla 15 Vendedor 79
Tabla 16. Asignación de salarios 80

LISTA DE CUADROS
Cuadro 1 Inversión inicial.....................................................................................91
Cuadro 2 Depreciación en pesos.........................................................................92
Cuadro 3 Balance inicial sin financiación .............................................................93
Cuadro 4 Balance inicial con financiación............................................................94
Cuadro 5 Amortización ........................................................................................95
Cuadro 6 Parámetros económicos.......................................................................98
Cuadro 7 Parámetros laborales ...........................................................................99
Cuadro 8 Cámara de comercio..........................................................................100
Cuadro 9 Margen bruto......................................................................................101
Cuadro 10 Parámetros para la asignación de costos.........................................102
Cuadro 11 Costos unitarios del producto...........................................................103
Cuadro 12 Análisis del IVA y recaudos..............................................................103
Cuadro 13 Estado de resultado sin financiación ................................................105
Cuadro 14 Flujo de caja sin financiación............................................................109
Cuadro 15 Flujo de caja con financiación ..........................................................110
Cuadro 16 Balance general proyectado sin financiación....................................112
Cuadro 17 Balance general proyectado con financiación ..................................113
Cuadro 18 Análisis vertical balance del proyecto sin financiación......................116
Cuadro 19 Análisis vertical balance del proyecto con financiación.....................118
Cuadro 20 Análisis vertical estado de resultado sin financiación .......................120
Cuadro 21 Análisis vertical estado de resultado con financiación ......................122
Cuadro 22 Análisis horizontal balance del proyecto sin financiación..................125
Cuadro 23 Análisis horizontal balance general con financiación........................127
Cuadro 24 Análisis horizontal estado de resultado sin financiación ...................129
Cuadro 25 Análisis horizontal estado de resultado con financiación ..................130
Cuadro 26 Razones financieras.........................................................................134
Cuadro 27 Punto de equilibrio ...........................................................................135

Cuadro 28 Análisis de sensibilidad ....................................................................136

RESUMEN
Estudio de viabilidad para la creación de una asociación dedicada al comercio de
artesanías de la cultura Wayúu en Riohacha La Guajira. Es una excelente idea de
emprendimiento en donde se beneficiaran las personas por rescatar la cultura
Wayúu por medio de la comercialización de artesanías, generando impacto social
empresa tanto en la ciudad como en el país.
PALABRAS CLAVES: Emprendimiento, Comercialización, Cultura, Cultura
Wayúu, Artesanías.
ABSTRACT
Feasibility study for the creation of a trade association dedicated to the craft of the
Wayúu culture in Riohacha La Guajira. It is an excellent idea of entrepreneurship
where people will benefit rescue the Wayúu culture through handicrafts marketing,
social impact generating company both in the city and in the country.
KEYWORDS: Entrepreneurship, Marketing, Culture, Culture Wayúu, Craft

17
INTRODUCCIÓN
La etnia Wayuu proviene de la familia arawak, habitan en territorios colombianos y
Venezolanos. Ocupan un territorio de 15.300 Km2 dentro del departamento de La
Guajira en Colombia y 12.000 Km2 dentro del estado del Zulia en Venezuela. Los
Wayuu habitan en una región con un clima seco, cálido e inhóspito. La lengua
materna de los Wayuu es el Wayuunaiki, que pertenece a la familia lingüistica
arawak.
Los Wayuu habitan en rancherías (piichipala o miichipala), que son pequeñas
casas que están distantes unas de otras, que se conforman por grupos de
parientes cercanos al clan.
La Organización Social de los Wayuu se desarrolla a través de clanes (eiruku),
una de las principales características que identifican la cultura Wayuu es el trabajo
de la autoridad tradicional y un sistema autóctono de la administración de la
justicia en donde se destaca el "pütchipü" o "palabrero", quien es el encargado de
resolver los conflictos entre los distintos clanes.
El estudio de viabilidad para la creación de una asociación dedicada al comercio
de artesanías de la cultura wayuu en Riohacha La Guajira. Es un proyecto que se
desarrolla bajo la línea de investigación de emprendimiento elaborado con los
conocimientos de programa de administración de empresas con base a las
directrices de la facultad de ciencias empresariales de la Fundación Universitaria
Católica Lumen Gentium
El proyecto inicia con la contextualización del problema de investigación el cual
significa el origen del problema a estudiar y los soportes para elaborar un estudio
profundo.

18
Segundo, se encuentra todo lo referente al mercadeo, donde se ensaya todos los
aspectos del cliente sobre las necesidades, gustos, tamaño del mercado objetivo,
análisis de la demanda, los aspectos de la competencia, y el plan de mercadeo.
Tercero, se explica todo lo técnico, es decir los aspectos del cómo se
comercializara las artesanías de la cultura Wayúu, los insumos, y la localización,
para el cuarto paso, tiene que ver con la organización es decir lo organizacional,
descripción de la idea del negocio, las competencias organizacionales de los
trabajadores, el proceso de reclutamiento, selección y contratación del personal y
por último los aspectos legales para la constitución de la asociación.
Finalizando se presenta el quinto punto el cual es todo lo financiero en el proyecto
de investigación, donde se exhibe la inversión total, los estados de resultados y
como resultado brindara un resultado ya sea positivo o negativo para la
constitución de la asociación.

19
1 CONTEXTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1 TÍTULO DEL PROYECTO
Estudio de viabilidad para la creación de una asociación dedicada al comercio de
artesanías de la cultura wayuu en Riohacha La Guajira.
1.2 LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Categoría: Formulación y evaluación de un estudio de viabilidad.
Línea: Emprendimiento
1.3 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.3.1 Planteamiento del problema.
El municipio de Riohacha es la capital del departamento de La Guajira, la capital
más septentrional del caribe colombiano, de la Colombia continental y de
Suramérica. El Municipio de Riohacha está ubicado sobre la costa Caribe del
departamento. Ocupa cerca de la cuarta parte del territorio departamental con una
extensión de 491.383 ha de las cuales 133.980(27%) pertenecen a zonas de
resguardos indígenas, 134.444(27%) al Parque Nacional Natural Sierra de Santa
Marta y 4.784 (0,9%) al Santuario de Flora y Fauna de los Flamencos.
El Municipio de Riohacha está ubicado en el centro del Departamento de la
Guajira; sus límites son: por el norte, el mar Caribe; por el oriente, con el municipio
de Albania y el río Ranchería que lo separa del Municipio de Maicao y del
Municipio de Manaure; al sur, los Municipios de Hatonuevo, Barrancas, Fonseca,
Distracción, San Juan del Cesar; y al occidente el Municipio de Dibulla.

20
La configuración de los límites del municipio de Riohacha, recuerda a la geometría
de un trapecio recto en el que la base menor es su costa y el lado perpendicular
es el tramo final del Río Ranchería. Su altitud sobre el nivel del mar varía desde el
nivel del mar, hasta 3.800 m en el nacimiento del río Ranchería, en la Sierra
Nevada de Santa Marta. (Riohacha-laguajira.gov.co, 2015)
Debido a algunas investigaciones se observa que existen asociaciones dedicadas
a comercializar artesanías Wayuu, pero que no dan el valor que merece la mano
de obra de estas personas. Es por esto que se pretende realizar una asociación
para el mejoramiento en el costo de las artesanías que ellos realizan, ya que se
han convertido en tendencias de la moda a nivel mundial tanto en hombres como
en mujeres.
Por ese motivo es importante brindar apoyo a esta cultura que radica en la
ciudad de Riohacha para el mejoramiento de la calidad de vida de estas personas,
Para ellos la elaboración de artesanías es un valor ético y una costumbre que ha
sido heredada de sus ancestros y que poco a poco cobra fuerza con la aceptación
que ha tenido en el mercado artesanal, el valor económico de las mochila se
encuentran entre $60.000 hasta $140.000 obtenido por terceros y de manera
directa su valor es de $35.000 hasta $90.000 lo mismo ocurre con las mantas, los
sombreros, las hamacas entre otros productos del hogar. Por tanto se refleja la
necesidad de brindarles apoyo y servirles como guía para que se les reconozca el
verdadero valor artesanal que merecen, sientan motivación y continúe su tradición.
Es importante tener en cuenta que estas personas a pesar del constante
abandono por parte del estado colombiano y que actualmente se encuentran en
escases de agua potable por el daño que realiza en estos momentos la famosa
mina de carbón “el cerrejón” ubicada en los municipios de Albania, barrancas y
hatonuevo. Aun así, esta etnia Wayuu lucha por un mejor bienestar, por una vida

21
Digna y justa elaborando lo que ellos saben hacer a la perfección que es
dedicarse a la artesanía.
1.3.2 Formulación del problema
¿Cómo determinar la viabilidad para la creación de una asociación dedicada al
comercio de artesanías de la cultura Wayúu en Riohacha La Guajira?
1.3.3 Sistematización del Problema
¿Cómo construir un estudio de mercado, que permita identificar los clientes, la
competencia, nivel de aceptación del producto para la creación de una asociación
dedicada al comercio de artesanías de la cultura Wayúu en Riohacha La Guajira?
¿Cómo formular un estudio técnico operativo, que permita identificar el tamaño del
negocio, los procesos, la planta adecuada para la creación de una asociación
¿Cómo plantear un estudio organizacional, que permita mostrar una descripción
de la idea de negocio, una efectiva estructura organizacional, las competencias, el
modelo de reclutamiento, el proceso de capacitación y el marco legal para la
creación de una asociación dedicada al comercio de artesanías de la cultura
Wayúu en Riohacha La Guajira?
¿Cómo diseñar un estudio financiero, que permita reconocer el capital de inversión
inicial, las fuentes de financiamiento necesarias, los parámetros generales,
además de los costos y gastos esenciales, para la creación de una asociación

22
1.4 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.4.1 Objetivo general
Determinar la viabilidad para la creación de una asociación dedicada al comercio
de artesanías de la cultura Wayúu en Riohacha La Guajira.
1.4.2 Objetivos específicos
Construir un estudio de mercado, que permita identificar los clientes, la
competencia, nivel de aceptación del producto para la creación de una asociación
dedicada al comercio de artesanías de la cultura Wayúu en Riohacha La Guajira.
Formular un estudio técnico operativo, que permita identificar el tamaño del
negocio, los procesos, la planta adecuada para la creación de una asociación
dedicada al comercio de artesanías de la cultura Wayúu en Riohacha La Guajira.
Plantear un estudio organizacional, que permita mostrar una descripción de la idea
de negocio, una efectiva estructura organizacional, las competencias, el modelo
de reclutamiento, el proceso de capacitación y el marco legal para la creación de
una asociación dedicada al comercio de artesanías de la cultura Wayúu en
Riohacha La Guajira.
Diseñar un estudio financiero, que permita reconocer el capital de inversión inicial,
las fuentes de financiamiento necesarias, los parámetros generales, además de
los costos y gastos esenciales, para la creación de una asociación dedicada al
comercio de artesanías de la cultura Wayúu en Riohacha La Guajira.

23
1.5 JUSTIFICACIÓN
El desarrollo del proyecto se encuentra enfocado en el mejoramiento del mercado
para las Artesanías Wayúu en el cual se desarrolla una lluvia de ideas que
conlleven a una solución inmediata identificadas en la investigación, por ende se
elabora una visión diferenciadora en las asociaciones dedicadas a dar a conocer
el producto al público interesado.
En la actualidad la cultura wayuu ha generado un alto impacto en el mercado
nacional e internacional debido a sus diversos productos artesanales innovadores
como lo son las mochilas, mantas, hamacas, sombreros guajiros entre otras que
han impactado tanto al género femenino como al género masculino imponiendo
esta cultura como una moda.
Por medio de este proyecto se busca brindar fortaleza y crecimiento a esta cultura
Colombiana, la cual se ha venido construyendo a partir de la formación académica
que se ha obtenido en el trascurso de la carrera como lo son los planes de
negocios, las estrategias, el manejo de los costos, el recurso humano, la
adquisición de materia prima, las competencias, generación de empleo entre otras
que ayudan al mejoramiento y crecimiento de la sociedad.
Cabe resaltar que la población Wayúu representa el grupo más número en
Colombia con un 20% de la población indígena.
Se reconoce que la ciudad de Riohacha es donde se encuentran radicados gran
parte de esta etnia y donde el 51% de las mujeres son las encargadas de realizar
la actividad de la elaboración de mochilas en todo tipo de tamaños y formas, de
las mantas Wayuu y de la artesanía del hogar.

24
1.5.1 Teórica
Este proyecto está orientado desde los principios de la responsabilidad social
empresarial, debido a que es un tema que abarca el marco teórico, los principios
éticos de una cultura y los acopla a la ley. Es por esto que se toma como
referencia la RSE (Responsabilidad Social Empresarial) y las teorías basadas en
este tema.
La Responsabilidad Social Empresarial, es el compromiso consciente y
congruente de cumplir integralmente con la finalidad de la empresa, tanto en lo
interno como en lo externo, considerando las expectativas económicas, sociales y
ambientales6 de todos sus participantes, demostrando respeto por la gente, los
valores éticos, la comunidad y el medio ambiente, contribuyendo así a la
construcción del bien común. (Cajica, 2013, p.2)
Imagen 1. Elementos de la Responsabilidad Social Empresarial
Fuente: (Cajica, 2013)
La RSE se encuentra comprometida con la sociedad para el desarrollo sostenible,
ayudando a satisfacer las necesidades de las personas y mejorando la calidad de
vidas futuras de la comunidad. Con esto se quiere llegar más allá de la parte legal
pero siempre respetando las leyes que se implementan en la sociedad. Mejorando

25
los beneficios de las empresas en una manera justa y eficiente para el crecimiento
y optimización del producto.
1.5.1.1 Principios básicos de la RSE
La implementación de la gestión de la Responsabilidad Social Empresarial se está
extendiendo progresivamente en las empresas como consecuencia de las
diferentes presiones que reciben del entorno social así como de la propia
conciencia empresarial. (Reyno, 2007, p.20)
 Desempeño ético en los negocios
 Prevención de negocios ilícitos
 Respeto a la dignidad humana
 Beneficios
 Mayor capacidad de contratar y mantener talentos
 Mayor lealtad del consumidor
 Valoración de la imagen y de la marca
 Sostenibilidad del negocio a largo plazo
 Teorías de la Responsabilidad Social Empresarial
Hacia finales de la década de los setenta y principios de los ochenta, y como
consecuencia de la constatación de la creciente importancia de la empresa en el
entorno socioeconómico, toma cuerpo con fuerza la doctrina relativa a la
existencia de una responsabilidad social empresarial, que parte de la apreciación
del trascendental papel que la empresa desempeña en el contexto social y del
considerable impacto de sus actuaciones: desde la perspectiva de la sociedad, la
empresa se ha convertido en un importante agente social, cuyo rol es necesario
redefinir en unos términos más acordes con el sentir general de la sociedad.
Este cambio de mentalidad y de expectativas genera presiones sobre la institución
empresarial que reclaman la consideración de las externalidades y costos sociales

26
generados por su actividad, ante la constatación de la insuficiencia del beneficio
socioeconómica de la entidad. (Reyno, 2007, p.20)
Ha continuación se tomaran en cuenta las teorías más relevantes, del aspecto
social, político, económico y ético que se basan en este proyecto.
1.5.1.2 Teorías instrumentales:
Estas teorías se enfocan en el estudio de las actividades de RSE que permiten
crear una mayor riqueza empresarial, su foco es alcanzar objetivos económicos
por sobre las actividades sociales
1.5.1.3 Teorías integradoras:
Estas teorías explican el desarrollo de actividades de RSE por el deseo de integrar
diversas demandas sociales. Entre estas demandas destaca el cumplimiento de
las leyes, las políticas públicas y la gestión balanceada de los intereses
particulares de los grupos de interés de una empresa.
1.5.1.4 Teorías sobre la ética y la moral en los negocios:
Cancino del Castillo & Morales, 2008, Esta vertiente pretende plasmar las bases
del desarrollo de actividades socialmente responsables bajo la mirada de
perseguir fines éticos o morales. Esto quiere decir que las consideraciones para
realizar actividades de RSE estarán fundamentadas principalmente en parámetros
de derechos universales o espirituales, y no en términos estrictamente
económicos. Se destacan bajo esta mirada los valores éticos y el espíritu de
servicio a la sociedad. (p.37)

27
Imagen 2. Respuesta a un escenario cambiante RSE
Fuente: (Cancino del Castillo & Morales, 2008)
En el presente proyecto de acuerdo con los objetivos de estudio, el resultado nos
permite encontrar soluciones a problemas que se presentan en la comercialización
del producto artesanal Wayúu. Observando con esto tanto el clima interno como el
externo del mercado que es los que quebrantan este proceso.
En este proyecto no solo se busca mirar desde el punto de vista critico la
problemática que se presenta en estos momentos con la artesanía wayuu, sino
también llevar este proyecto a la práctica para brindar un mejoramiento en la
comercialización, con los resultados esperados se tendrá la posibilidad de
proponer diferentes cambios que mejoren la manera de llevar este producto a los
diferentes mercados del país.
1.5.2 Estado del Arte
Este proyecto se basa en la investigación de información sobre el tema central del
proyecto que es ayudar a un mejor manejo de comercialización de las artesanías
Wayúu en la ciudad de Riohacha la Guajira, es importante reconocer que sus

28
diseños y la manera de elaboración del producto son muy atrayentes en el
mercado artesanal. Sus colores su textura y ante todo su cultura refleja en ellas
atraen a las personas.
La problemática a tratar pretende darle un mejor manejo a estos productos en la
comercialización, se evidencia que a pesar de que atrae al turismo no logran tener
una mejor negociación con ellos, vendiendo el producto a bajo costo y con esto
darle vía libre a estas personas para que comercialicen el producto en otros
lugares del país a un costo más alto.
En este proyecto se busca realizar una asocian que respalde a estos artesanos en
el manejo del producto con respecto a las personas que buscan comercializarlos
en otras ciudades, la idea es que si las personas pretenden esto deben primero
acordarlo con la asociación ASO WAYÚU S.A.S para otorgarles el permiso de
trasportar el producto a otras ciudades siempre y cuando se logre acordar el
precio a la cantidad de producto que acorde llevarse.
Artesanos Wayuu del SENA, reciben recursos del Ministerio de Agricultura
Con el acompañamiento y asesoría del SENA dos Asociaciones de Artesanos
Wayuu, fueron seleccionadas en la convocatoria del Ministerio de Agricultura para
apoyar a empresas rurales, por obtener los máximos puntajes.
Las asociaciones Artesanal del Resguardo Indígena Wayuu Provincial –
ASOAWPRO- y Cultural del Resguardo Indígena –CAICEMAPA-, recibieron $32
millones y $13 millones, respectivamente.
Estas dos asociaciones, conformadas por más de 20 miembros cada una y 40
familias Wayuu que derivan su sustento de la elaboración de mochilas,
chinchorros, sombreros, entre otros productos típicos, fueron seleccionadas en la

29
convocatoria del Programa de Desarrollo de las Oportunidades de Inversión y
Capitalización de los Activos de las Microempresas Rurales, “Oportunidades
Rurales”. Obtuvieron 88 y 92 puntos, de 100 posibles. Los líderes de estas dos
asociaciones fueron capacitados por el SENA a través del programa Jóvenes
Rurales.
Emprendimiento femenino indígena: potencial de la cultura Wayúu
El Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena), desde el 2005 y en el marco del
programa de Jóvenes Rurales Emprendedores, desarrolla el proyecto
Emprendimiento femenino indígena: potencial de la cultura Wayúu para rescatar
las técnicas tradicionales del tejido Wayúu e impulsar la innovación de acuerdo
con las tendencias del mercado internacional. En el proceso se cualifica a jóvenes
indígenas en las técnicas artesanales, emprendimiento productivo y visión
empresarial para mejorar las condiciones de vida de las mujeres de la etnia
Wayúu. (Servicio Nacional de Aprendizaje, 2012, p.2)
Mipymes hicieron negocios por $155 millones en Compre Colombiano
Riohacha, 24 de mayo de 2012.- El exuberante y tradicional colorido de las
mantas, mochilas, chinchorros, artesanías y otros elementos típicos de la cultura
guajira, se tomó ayer la rueda de negocios Compre Colombiano que organizó el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y la cual tuvo lugar en esta ciudad.
En la Rueda de Servicios para la Formalización fueron atendidos 52 empresarios.
Al final de la jornada, que se desarrolló en el Centro Cultural de Riohacha, las 23
micro, pequeñas y medianas empresas (Mipyme) de esta zona del país que
acudieron a la cita, concretaron negocios superiores a $155 millones, a través de
123 citas con una decena de compradores del orden nacional.

30
Una de las asistentes que concretó cerrar varios negocios con compradores
bogotanos y caleños fue Elodia Jusayu, quien hace parte de la Asociación de
Artesanos Wayúu de Colombia, con sede en la población de Uribía, Guajira.
(Ministerio de comercio industrial y turismo, 2012)
1.6 MARCO DE REFERENCIA
1.6.1 Referente teórico
El emprendimiento tiende a observarse como un proyecto que se desarrolla por
medio de esfuerzos, como lo es el tiempo y la dedicación a investigar con detalle
la problemática que se desea mejorar o implementar. Donde se observa una alta
demanda en la mano de obra y una baja oferta laboral, es por esto que se busca
el mejoramiento en la calidad de vida de los artesanos de la comunidad Wayuu
radicados en la ciudad de Riohacha la Guajira.
En el desarrollo del proyecto se tomara como referencia la teoría administrativa del
señor Frederick W. Taylor debido a que hace referencia a la relación, aptitudes y
comportamiento logrados con una máxima prosperidad tanto para el patrón como
para el obrero llevando con esto a una eficiencia planteada y mejoramiento de los
procesos. (Medina, 2005, p.82)
En una asociación se debe de tener en cuenta el estudio de la organización de la
empresa, donde hace énfasis la teoría clásica realizada por el señor Henry Fayol
dedicada a la identificación de procesos dentro de la organización como lo son: la
previsión, organización, mando, coordinación y control. Creando con esto los 14
principios que debe seguir todo tipo de organización. (Medina, 2005, p.83)

31
Es importante el planteamiento de la teoría de la motivación realizada por el señor
Abraham Maslow donde se proporciona un estudio al comportamiento humano, el
cual por este motivo esta teoría es una de las más importantes que se debe
resaltar en este proyecto. Donde se maneja constantemente la parte emocional de
las mujeres artesanas de la comunidad wayuu debido a que son más asequibles
por medio de sus emociones y su historia. Dado que sus elaboraciones no solo
son un soporte para su sostenimiento sino también donde reflejan su cultura,
alegría, tristeza y antepasados. (Maslow, 1991)
En la asociación es de carácter importante tener en cuenta la teoría del marketing
como lo referencia el economista Philip Kotler más conocido como el “padre” del
marketing, donde reconoce que el poder ahora lo tiene el consumidor ya se es
importante adaptarse a las necesidades de las personas sobre los productos en
los que estén interesados llevando con esto al éxito de la empresa. También el
señor kotler afirma que se debe Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo
al público objetivo de ese producto o servicio, y que las estrategias de marketing
se deben desarrollar desde el punto de vista del cliente. Llegando a la conclusión
que en estos momentos el éxito de una organización es el cliente y que se deben
ajustar a las necesidades de los mismos. (Kotler & Armstrong, 2003)
Otro aspecto a tener en cuenta es El modelo de las cinco fuerzas de Michael
Porter que actúen en contra de la rentabilidad del sector; que afectan el grado de
competencia/rivalidad, es decir, las posibilidades de beneficio de un sector. Donde
se debe conocer cuáles son los competidores potenciales, los proveedores, los
consumidores y los sustitutos y así llegar a tener una excelente alineación con
respecto al producto que se comercializa. (Hitt, 2006, p.92)

32
1.6.2 Referente Legal
El tipo de empresa que se constituirá es la Sociedad por Acciones Simplificada,
creada por la ley 1258 del 2008 recibiendo el nombre de ASO WAYÚU S.A.S que
será seguido por la abreviatura “S.A.S” el cual se realiza por medio de un
documento privado el cual debe ser autenticado por las personas que participan
en su subscripción. (El Congreso de Colombia, 2008, p.1)
Requisitos para construir una S.A.S con la ley 1258 del 2008.
Nombre, documento de identidad, domicilio de los accionistas (ciudad o municipio
donde residen).
 Razón social o denominación de la sociedad, seguida de las palabras
“sociedad por acciones simplificada”, o de las letras S.A.S.
 El domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se
establezcan en el mismo acto de constitución.
 El término de duración, si éste no fuere indefinido. Si nada se expresa en el
acto de constitución, se entenderá que la sociedad se ha constituido por
término indefinido.
 Una enunciación clara y completa de las actividades principales, a menos
que se exprese que la sociedad podrá realizar cualquier actividad comercial
o civil, lícita. Si nada se expresa en el acto de constitución, se entenderá
que la sociedad podrá realizar cualquier actividad lícita.
 El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, número y valor nominal de
las acciones representativas del capital y la forma y términos en que éstas
deberán pagarse.

33
 La forma de administración y el nombre, documento de identidad y las
facultades de sus administradores. En todo caso, deberá designarse
cuando menos un representante legal.
LEY DE LAS ASOCIACIONES (ley orgánica 1/2002 de 22 de marzo):
Dicha ley orgánica, tal y como se establece en su exposición de motivos,
desarrolla el derecho de asociación en dos facetas, por un lado, como derecho de
las personas en el ámbito de la vida social y, por otro lado, como capacidad de las
propias asociaciones para su funcionamiento.
CÓDIGO SUSTANTIVO DEL TRABAJO
Ley 50 de 1990. Articulo 353 DERECHOS DE ASOCIACION (El Congreso de
Colombia, 1990)
1. De acuerdo con el artículo 12, el Estado garantiza a los empleadores, a los
trabajadores y a todo el que ejerza una actividad independiente, el derecho de
asociarse libremente en defensa de sus intereses, formando asociaciones
profesionales o sindicatos, y a éstos el derecho de unirse o federarse entre sí.
2. Las asociaciones profesionales o sindicatos deben ajustarse, en el ejercicio de
sus derechos y cumplimiento de sus deberes, a las normas de este título, y están
sometidos a la inspección y vigilancia del Gobierno en cuanto concierne al orden
público y en particular en los casos que aquí se establecen.
3. Los trabajadores y empleadores, sin autorización previa, tienen el derecho de
constituir las organizaciones que estimen convenientes, así como el de afiliarse a
éstas, con la sola condición de observar los estatutos de las mismas.

34
Proyecto De Ley 165 De 2013 Artesanos Colombianos
En ejercicio de las facultades consagradas en el artículo 154 de la Constitución
Política de Colombia, en concordancia con el artículo 140 de la Ley 5a de 1992 y
de conformidad con las modificaciones introducidas en el artículo 13 de la Ley 974
de 2005, en mi calidad de Senador de la República me permito radicar ante la
Secretaría General del honorable Senado de la República el presente proyecto de
ley (El Congreso de Colombia, 1994)
Artículo 8o. Actividad artesanal.
Es un trabajo propio de los artesanos y artesanas creadores productores en las
regiones, a partir de la imaginación, la sensibilidad y la creatividad, de sus
conocimientos y saberes ancestrales, dignifica el trabajo y procesos de formación,
capacitación, diseño creativo y procesos de elaboración de productos culturales,
obteniendo como resultado un producto de artesanía con valores simbólicos de
usos y costumbres o utilitario.
Artículo 10o. Clasificación de artesanía.
a. Artesanía Indígena: Es aquella que producida por los pueblos y
comunidades indígenas, usando para ello el conocimiento de usos y
costumbres, útiles y herramientas técnicas y demás elementos
proporcionados de su entorno natural.
I. Ritual
II. Estético
III. Utilitaria
IV. Artesanía Religiosa

35
b. Artesanía tradicional: Es la que tradicionalmente se elabora como identidad de
un pueblo en lo creativo, artístico, utilitario, decorativo y simbólico, con materias
primas de su entorno, conservando raíces culturales transmitidas de generación
en generación que permite la diferencia con los demás países del mundo.
I. Utilitaria
II. Artística
III. Decorativa
IV. Artesanía religiosa
1.7 ASPECTOS METODOLÓGICOS
1.7.1 Tipo de Estudio
1.7.1.1 Estudio Descriptivo
Se busca determinar la importancia de una asociación que proteja los derechos de
los Wayúu con respecto al comercio de artesanías. Partiendo del valor emocional
y el reflejo de su cultura creativa e innovadora ayudando a implementar
estrategias con respecto al costo del producto donde se convierta de una manera
más asequible para las personas que deseen adquirirlo, es importante determinar
cuáles son las causas o razones llegando con esto a una conclusión en general.

36
1.7.2 Método de Investigación
Es importante la realización de un análisis de procesos y experimentos sociales
basados en la práctica que lleve con esto a datos reales y a la realización de los
objetivos dando respuestas a las problemáticas presentadas que lleve a una
solución a la investigación realizada.
En la realización de los siguientes capítulos se conocerán las herramientas que se
implementaran para obtener un buen desarrollo en el tema práctico que son los
que le dan la retroalimentación a cada capítulo de este proyecto determinando el
nivel factible que lleva.
1.7.2.1 Método cualitativo
En este método se realizara una información detallada acerca de las diferentes
situaciones y comportamiento que se observan en la investigación, las cuales son
clasificadas con respecto a lo que cada persona evalúa en las encuestas
realizadas con respecto a las experiencias que llevan a través del tiempo, las
creencias que ellos tienen, las actitudes frente al tema de negociación y los
pensamientos frente al producto. Todas estas razones son expresadas por los
mismos artesanos de los productos Wayúu.
1.7.2.2 Método cuantitativo
Este método será utilizado para la explicación de las encuestas por medio de
datos que se adquieren mediante una tabulación, donde se analizan los diferentes
tipos de problemas los cuales son medibles mediante un análisis matemático y
métodos estadísticos del total de la población encuestada.

37
1.7.2.3 Método descriptivo
El proyecto de investigación se basa en el método descriptivo debido a que se
realizara encuestas que arrojen datos estadísticos, que lleven a conocer las
situaciones y la manera de negociación de los artesanos con respecto a sus
productos.
1.7.2.4 Método de Encuesta
Debido a una problemática que se ha venido presentando desde hace un tiempo
atrás con respecto a los artesanos Wayúu en la ciudad de Riohacha la Guajira
surge la idea de ayudarle a la organización del producto con respecto a la manera
que estas personas tienen de comercializarlo. Es por esto que se realizan un tipo
de encuestas de preguntas cerradas donde se les evalúa que tan de acuerdo
están con una asociación que se encargue de ayudarles a comercializa de la
mejor manera sus productos a nivel nacional.
La realización de esta encuesta surge debido a una prueba piloto realizada a
mediados del año 2014 donde se obtuvo la iniciativa de dirigirse a estas personas
queriendo con esto conocer más sobre la cultura Wayúu de cómo se realizan sus
productos artesanales, se obtuvo que es una de sus actividades favoritas, se
conoció la manera de realizar el producto, el material que se utiliza para cada uno
de ellos y los símbolos que en estas artesanías se reflejan como muestra de su
cultura.
Debido a esto se refleja que para ellos la manera de comercializar el producto es
importante por el interés de personas con respecto a su cultura e incentiva la parte
turística de la ciudad donde el centro de miradas son las artesanías.

38
La encuesta que se realizara va dirigida a artesanos, ya que por sus costumbres
en cada familia hay dos o tres personas que se dedican a realizar esta actividad
es por esto que se toma la decisión de realizar las encuestas por familias, al
tenerlas ya realizadas se analizaran de manera cuantitativa y se tabularan
mostrando el resultado obtenido en esta investigación.
1.7.3 Fuentes y Técnicas para Recolección de Información
1.7.3.1 Fuentes Primarias
Para la recolección de datos se utilizara tipos de fuentes e información confiable y
útiles que cuenten con información detallada que ayudan al avance del proyecto.
Recolección de información a través de encuestas
Fuentes Secundarias
Internet
Revistas
Videos
Libros
Documentos web
Tratamiento de la información
Una vez se tiene la información útil necesaria se lleva a cabo una recopilación de
todo lo investigado, para la toma de una decisión y así llegar a cumplir el objetivo
esperado.

39
1.8 PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS
La presentación de resultado de esta información será presentado de manera
escrita (informe final de resultado) en donde se harán uso o se utilizaran figuras
tablas imágenes figuras fotografías formatos entre otros necesarios para el
sustento de la información a presentar.

40
2 ESTUDIO DE MERCADO
Una clave del éxito al formular una estrategia de operaciones centrada en el
cliente, tanto para las empresas de manufacturas como para las de servicios,
consiste en comprender que desea el cliente y cómo proporcionárselo mejor que
la competencia (Krajewski, 2000, p, 31)
En el capítulo de mercado se describe el análisis del sector, la estructura del
mercado, caracterización del producto, el plan de mercadeo y las políticas de
servicio.
Grafico 1. Factores del análisis del mercado
Fuente: Investigación de mercados
2.1 ANÁLISIS DEL SECTOR
2.1.1 Sector artesanal en Colombia
En Colombia existen un sin número de manifestaciones culturales que expresan la
variedad étnica, religiosa, de costumbres, tradiciones y formas de vida de su
población, así como su riqueza natural y diversidad de climas, geografías y
paisajes, entre otros. (Sistema Nacional de Información Cultural, 2013)

41
En el Departamento de La Guajira se encuentran más de 800 artesanos que
elaboran sus artesanías con el fin de subsistir; el eje fundamental de todas las
artesanías indígenas y mestizas de La Guajira es el tejido. Con el se logra hacer
múltiples prendas que van desde un simple fajón hasta una lujosa y hermosa
manta guajira.
Las principales artesanías que elaboran son las mochilas, los chinchorros, las
mantas, waireñas, bolsos, fajas o kannas, y en la orfebrería las pulseritas de
palitos, los collares de coquito, los poporos, los portamateras y los búhos. En la
alfarería realizan las múcuras y las máscaras. (Sistema Nacional de Información
Cultural, 2013)
El tejido para el pueblo wuayúu es más que una práctica cultural y herencia de sus
ancestros, es una forma de concebir y expresar la vida tal como la sienten y la
desean, Un arte pensado y gozado. La observación de sus innumerables tejidos
les permite leer el espíritu que guía su acción y pensamiento.
(artesaniasdecolombia.com.co, 2013)
Los Wayúu son un pueblo indígena que aún conserva celosamente sus tradiciones
culturales, entre ellas, el oficio de la tejeduría, Las mochilas son la máxima
expresión del tejido Wayuú. Son fácilmente reconocibles por sus colores y
diseños. Las mochilas se elaboran en crochet o con ganchillo, y la elaboración de
cada pieza puede tardar aproximadamente 20 días.
Colombia es uno de los países más ricos en producción, agricultura, ganadería,
minería entre otros. Pero que desafortunadamente no cuenta con una adecuada
disciplina que de orden a sus riquezas.

42
El sector artesanal con referencia en la parte de empleo tiene una participación del
15% no solo por los ingresos que genera sino por el empleo que crean en los
departamentos.
Teniendo en cuenta lo anterior con este proyecto se espera participar en el
crecimiento del sector artesanal, con el fin de brindarle apoyo a esta cultura
Colombiana que se dedica a la elaboración de artesanías Wayúu en la Guajira sur
Colombiana dándole el valor económico que merece este tipo de elaboración
manual, resaltando el arte de manera que fortalece su cultura encontrando en el
mercado nuevos productos que satisfacen las necesidades de una sociedad con
productos innovadores que cautivan al cliente.
2.2 ESTRUCTURA DEL MERCADO
La estructura del mercado se refiere a la organización que adoptan los distintos
elementos que conforman el mercado total (Bravo, 1991, p, 78)
El malecón turístico de Riohacha es un buen sitio para conseguir artesanías
elaboradas por los indígenas Wayúu. Allí, a pocos metros del mar, los vendedores
exhiben mochilas, mantas, chinchorros, sombreros y otros objetos coloridos. Otra
opción de apreciar el trabajo de los artesanos locales es ir a talleres
especializados en Uribia – 92 kilómetros al norte de Riohacha –, llamada la capital
indígena de Colombia. (Colombia.travel, 2015)
Sector: producción de artesanías Wayúu: es la actividad económica que le aporta
un valor agregado a la creación de los bienes y servicios con el fin de obtener una
remuneración por la elaboración realizada. La artesanía a realizar se divide en
múltiples productos como lo es: las mochilas, el sombrero Wayúu, las mantas, las
hamacas entre otros. Provenientes del arte y cultura de estas personas que

43
pretenden trasmitir sus alegrías por medio de la elaboración de este tipo de
productos artesanales.
Subsector: comercialización: es todo aquello que se lleva al mercado externo en
un intercambio de bienes y servicios, con el fin de crear conocimiento y necesidad
del producto hacia el cliente. Logrando con esto el reconocimiento en el mercado.
De acuerdo al comportamiento del mercado artesanal en Colombia se logra
observar que ha tenido una participación del 15% en el sector manufacturero
logrando con esto, ser competencia en el sector. (Artesanias Colombianas, 2014)
2.2.1 Análisis de la demanda
El análisis de la demanda tiene por objeto demostrar y cuantificar la existencia, en
ubicaciones geográficamente definidas, de individuos o entidades organizadas que
son consumidores o usuarios actuales o potenciales del bien o servicio que se
piensa ofrecer (ILPES & Social, 2001, p. 74)
A partir del siguiente cuadro Según las estadísticas expuestas por el DANE,
Proexpor y Migración Colombia del año 2012 informa que en el departamento de
la Guajira ingresaron 10.965 visitantes extranjeros, que representa un aumento del
62.5% con respecto al del 2011. El 62.5% de visitantes extranjeros corresponden
a los siguientes lugares turísticos de Riohacha es del 30% del cabo de la vela el
20%, y 17% del municipio de Manaure la guajira llevando con esto a una demanda
objetivo de la asociación a un 67%.
Tabla 1 Demanda de turistas

44
% Turista departamento
de la Guajira
% Turista
Riohacha
% Turista Cabo
de la Vela
% Turista
Manaure
Otros
destinos
Turistas que hoy
compran artesanias
Turistas objetivo
de la asociacion
30% 20% 17% 33% 67% 4%
3.289 Turistas 2.193 Turistas 1.864 Turistas 3.618 Turistas 7.346 Turistas 2.903 Turistas
10.965
Fuente: DANE
Con este análisis se pretende recopilar información que sirve de apoyo para la
viabilidad de las artesanías en la ciudad de Riohacha la Guajira, debido a que nos
permite evaluar cuáles son los gustos y preferencias de los clientes con respecto a
este tipo de producto.
La relación directa con los clientes y la opinión de estas personas es importante
para este tipo de estudios ya que así se logra comprobar la acogida que tiene el
producto en la sociedad.
2.2.2 Análisis de la oferta:
Existen 4 empresas que ofrecen las artesanías Wayúu. Lo que significa que la Aso
Wayúu entraría a ofrecer aproximadamente 67% en productos de artesanías
Wayúu como son mochilas, mantas entre otros, el 67% representa 44 productos al
mes para su comercialización, en la siguiente información se observa por producto
la cantidad al mes.

45
Tabla 2. Producción mensual
Mochilas Wayuu Unicolor 4
Mochilas Wayuu con Diseño 4
Mochilas Wayuu Pequeñas 4
Bolsos Wayuu con Manija Trenzada 4
Mantas Wayuu Mini para Niña 4
Mantas Wayuu 4
Manta Wayuu Exclusiva 4
Vestidos Wayuu 4
Chinchorros Wayuu 4
Hamacas Wayúu 4
Mochilas Wayuu Pintadas al Oleo 4
PRODUCCION MENSUAL SEGÚN ENCUESTA
Participación del Mercado
67%
Fuente: Elaboración propia

46
Los clientes en la actualidad
El estudio de mercado realizado a través de las encuestan a los turistas, se
observó que para la comercialización de artesanías Wayúu se encuentra
segmentado en el género femenino estipulada entre los 18 y 45 años de edad, que
se encuentran en los estratos socio económicos 3 y 4 del turismo que visita la
ciudad de Riohacha la Guajira.
El mercado potencial son todas aquellas mujeres interesadas por la cultura y la
moda, ya que se observa que este tipo de artesanías ha logrado dar un impacto
positivo en el mercado. Se identifica que las mochilas, mantas y hamacas de la
cultura Wayúu son adquiridas por ama de casa, mujeres ejecutivas, y estudiantes
turistas de la ciudad de Riohacha la Guajira entre los 18 y 45 años de edad.
Competencia indirecta
La competencia indirecta de aso Wayúu S.A.S, son las que se encargan de
comercializar el producto de manera internacional. Ya que se comenzara a
distribuir el producto de manera nacional logrando con esto potencializar las
artesanías en el país. Para luego llegar con más impacto a mercados extranjeros.
Rivales existentes
Actualmente en el mercado artesanal no se presenta un tipo de competencia con
respecto a una asociación que se dedique a comercializar las artesanías Wayúu,
debido a que no es una actividad plenamente estudiada para brindarle un mejor
manejo a la comercialización de este tipo de producto artesanal, desarrollada y
enfocada en Colombia, especialmente en la ciudad de Riohacha la Guajira.

47
Amenaza de productos sustitutos
Hoy en día la manera de llevar un producto a grandes éxitos es mediante la
innovación constante que se le realiza, es por esto que los artesanos Wayúu se
destacan en grandes rangos con respecto a la innovación juvenil, fresca y
agradable que le implementan cada día a su proceso de producción artesanal.
Logrando con esto que el cliente se sienta satisfecho y a gusto con este tipo de
artesanías colombianas, nos encontramos en una sociedad cambiante donde el
proceso de innovación es constante y si no se realiza puede llevar a la
desaparición del producto o servicio.
Debido a un estudio de análisis de mercado con respecto a la comercialización de
artesanías Wayúu nacional se logra divisar que estas personas que realizan un
proceso adecuado con respecto a la comercialización del producto Wayúu, y no
cuenta con un manejo adecuado con respecto a la manera de negociación con el
cliente que pretende comercializar el producto de una manera desmedida en el
precio a diversas ciudades, municipios y regiones del país.
2.3 CARACTERIZACIÓN DEL PRODUCTO
Un producto es un conjunto de atributos satisfactores de necesidades, de
potenciales servicios para el comprador; su posicionamiento se refiere a cómo son
percibidos en relación a los competidores, entre un conjunto determinado de
compradores (Gómez & Domínguez, 2005, p 62)
Los productos que se van a ofrecer son diversos tipos de artesanías como:
mochilas elaboradas a mano con un material llamado algodón silvestre lana, con
técnicas de crochet y en una línea, en diferentes estilos, diseños y colores.
Sombreros elaborados a mano con un material llamado cintillos de paja de isii, que

48
son las que permiten las diferentes texturas del sombrero y con las que se forman
diferentes figuras y relieves.
Las Mantas son elaboradas a mano con un material llamado telar de orquesta que
es un material elaborado por los mismos artesanos para la realización de las
mantas y las hamacas, ya que son productos con mayor complejidad, toda la
materia prima que utilizan son elaborados en gran parte por ellos mismo, por tal
motivo se logra apreciar que la calidad de los productos es muy buena y
garantizada, son elaborados manualmente y para ellos es es una garantía de la
mejor calidad.
Imagen 3. Mochilas distintivas de la cultura Wayúu
Fuente: Google http://www.imagui.com/a/como-hacer-mochilas-wayuu-en-crochet-TyEaoEynn
Imagen 4. Correas y mantas distintivas de la cultura Wayúu
Fuente: Google http://videomileidis.blogspot.com/

49
Imagen 5. Maca distintiva de la cultura Wayúu
Fuente: Google http://videomileidis.blogspot.com/
2.4 CLIENTES
El mercado de las artesanías Wayúu no cuenta con un género específico debido a
que los productos son diseñados tanto para el gusto del hombre como para el
gusto de la mujer, es por esto que se considera que son estos los clientes
potenciales del producto a comercializar. Se logra reconocer que este tipo de
artesanías son muy llamativas, por sus colores, diseños, texturas, y producto
típico de la región, cuenta con una variedad del producto y por tal motivo su
mercado ha logrado una ampliación de manera nacional.
2.5 COMPETENCIA.
Cabe resaltar que para el desarrollo del proyecto se investigaron las competencias
tanto directas como indirectas que son amenaza para la constitución de la
asociación.

50
Competencias de la ciudad de Riohacha
Tabla 3. Competencia
NOMBREDECOMPETENCIA ACTIVIDAD PRECIOS LOCALIZACIÓN
FundaciónAchajawaWakuaipa
Representante:MeryRedondo
Ubicación:Calle18#5B-06 comercializaciondeartesanias
Teléfono:7275344
Correoelectrónico:fundachajawawakuaipa@terra.com
Riohacha-LaGuajira
FundaciónTallerArtesanalKanaspi MochilasWayuuUnicolor$80.000
Representante:CenaidaPanaDeBarros MochilasWayuuconDiseño$90.000
Ubicación:Calle12A#18-120,BarrioJoséA.Galán. Chinchorros,mochilas,mantas MochilasWayuuPequeñas$40.000
Teléfono:3007449227-3106825477 enhilodealgodón. BolsosWayuuconManijaTrenzada$90.000
Correoelectrónico:kanaspi@yahoo.es MantasWayuuMiniparaNiña$40.000
Riohacha-LaGuajira MantasWayuu$60.000
TallerArtesanalAruatachón MantaWayuuExclusiva$120.000
Representante:CármenPalmarUriana VestidosWayuu$150.000
Ubicación:Km53,VíaUribia. Mochilas,chinchorros,kapoterras ChinchorrosWayuu$500.000
Teléfono:3123326867 entreotrostejidoswayuu. MochilasWayuuPintadasalOleo$150.000
Correoelectrónico:albemar-2012@hotmail.com
Riohacha-LaGuajira
comercializaciondeartesaniasMochilas,
Chinchorros,Kapoterasentreotros
tejidosWayúu.
ArtesaniasdecolombiaS.A
LAS MOCHILAS
No hay en toda La Guajira un artículo artesanal más poli-funcional que una
mochila; es el complemento de su vestuario y sirve incluso como implemento

51
decorativo al colgarse de los horcones de las habitaciones. Su materia prima ha
sido tradicionalmente el maguey y el algodón.
LAS WAIREÑAS
Son unas sandalias típicas del wayuu y que a la vista ofrece el simplismo de su
diseño: una suela de caucho, cubierta por delante con un trazado abierto por su
parte anterior, para dar paso al dedo gordo, la cubierta se ajusta por detrás y
lateralmente con una bandita tejida que bordea el talón y se adhiere en dos
hendiduras posteriores de la suela.
Existen de dos tipos tradicionales: las masculinas sencillas y sin adornos de
ninguna especie y las femeninas caracterizadas por unas vistosas borlas
colocadas adelante.
LOS CHINCHORROS Y HAMACAS
El chinchorro y las hamacas son los principales elementos de la cultura wayuu y
se vinculan a todo el acontecer de su ciclo vital. En ellos se duerme, se come y se
pasan ratos de ocio. Es mueble de sala para recibir visitas y dialogar entre
allegados, e incluso sirve de mortaja y sarcófago para los ancianos difuntos.
Los chinchorros tienen una estructura que presenta siempre las mismas partes:
Una pieza central, tejida en múltiples técnicas y colores
Las cabeceras, que son un conjunto de remates trenzados
Las cabuyeras, elaboradas en tejidos planos
Los hicos, cuerdas torcidas con las cuales se cuelgan flecos tejidos en crochet.

52
En los bordes del chinchorro habitualmente se cose una cenefa espléndidamente
decorada con figuras alusivas a la cultura wayuu. En ocasiones se reemplaza por
el nombre del propietario del chinchorro.
LAS MANTAS
Se confeccionan con telas de algodón, estampadas y multicolores. Según su
técnica hay confecciones muy sencillas pintadas a mano, bordadas, con
aplicaciones en crochet y las paleteadas.
La manta guajira ha traspasado las fronteras patrias y, hoy por hoy, ocupa un sitial
de permanencia dentro del contexto modelístico nacional; tan es así, que incluso
la han lucido en certámenes de belleza.
LOS SOMBREROS
El sombrero guajiro se extrae de una especie de paja cultivada en la Serranía de
la Macuira. Son diseños variados e incluyen figuras geométricas, creces y torres;
el color predominante es el negro, por la coloración propia de su materia natural al
teñirse.
LAS PULSERAS
Sacadas de una planta llamada kashisnai, para los wayuu tienen una doble
connotación engalanística y sugestiva. Desde niñas, a las mujeres se les colocan
las pulseritas en sus muñecas, sirviéndoles para resaltar su vanidad. También se
considera como un talismán, con la portentosa virtud de galvanizar el entusiasmo
y la fe por el trabajo cuando se trata de elaborar un tejido.

53
Los collares de coquitos
Para su manufacturación se utiliza la concha de coco, completamente libre de la
pulpa; se calienta con el fin de adelgazar sus paredes todo lo necesario y con
sacabocados se extraen los pedacitos de la corteza, quedando ésta como un
colador, en tanto los trocitos obtenidos son oscurecidos con aceite vegetal.
La fase de este proceso de alquimia artesanal consiste en el pulimento con arena
de playa y el engastamiento en hilos.
EL POPORO
Es un calabazo llamado también bangaño, cuya original configuración de botella
de largo cuello se encuentra en la misma naturaleza; pero esta caprichosa
morfología se complementa con un voluminoso abultamiento alrededor del cuello.
2.6 PLAN DE MERCADEO
Un plan de mercadeo es esencial para el funcionamiento de cualquier empresa y
la comercialización eficaz y rentable de cualquier producto o servicio, incluso
dentro de la propia empresa (Cohen, 2001, p 10)
En una asociación es importante la forma de negociación que se presenta con el
cliente en la selección del producto que requiere, se debe tener en cuenta la
materia prima que lleva el proceso de producción. Un procedimiento de compra
efectivo representa uno de los factores importantes de una asociación, la cual es
la meta que se establece en un determinado tiempo logrando con esto el
crecimiento de micro, pequeñas y medianas empresas tanto de producción como
de servicios. Para esto se deben tener en cuenta algunos aspectos los cuales son:

54
Calidad en el producto
Cantidad
Precio del producto
Tiempo de mano de obra
Confiabilidad
Ubicación
Descuentos
Se observa que existen diversos tipos de clientes potenciales, que se encuentran
interesados en adquirir este tipo de artesanías. El poder de negociación que
adquieren algunos clientes potenciales puede ser de un nivel alto o bajo,
dependiendo cual sea el conocimiento que tengan con respecto al producto
artesanal que se les ofrece, se debe tener una relación cercana con el cliente
demostrándoles preferencia y estudiando cuáles son sus gustos, necesidades, e
inquietudes con respecto al producto. Logrando satisfacer sus necesidades y dar
una impresión positiva del producto que se está presentando.
2.6.1 Estrategia de precios
Teniendo en cuenta los costos en los que se incurre para la elaboración del
producto y distribución, así como la presentación y el empaque de la competencia
se establecen los siguientes precios:

55
Tabla 4. Precio de mochila Wayúu
Mochila wayúu
La tejeduría es una práctica
ancestral, símbolo de creatividad y
sabiduría. Según el mito, la araña
wale´kerü fue quien enseño el
oficio a los primeros Wayúu.
Desde ese entonces las mujeres
conocieron las técnicas,
aprendieron a tejer figuras
geométricas denominadas
kanáas, que representan el
entorno material y la cosmología
Wayúu y trasmitieron su
conocimiento de generación en
generación.
Mochila Wayúu
La tejeduría es una práctica ancestral,
símbolo de creatividad y sabiduría.
Según el mito, la araña Wale’kerü fue
quien enseñó el oficio a los primeros
Wayúu. Desde ese entonces las
mujeres conocieron las técnicas,
aprendieron a tejer figuras
geométricas denominadas Kanáas,
que representan el entorno material y
la cosmología Wayúu y transmitieron
su conocimiento de generación en
generación
Precio $230.000
Precio$80.000
Fuente: Elaboración propia.
Tabla 5. Precio productos Wayúu
PRODUCTOS Precio productor Precio competencia Precio ASO WAYÚU S.A.S
Mochilas Wayuu Unicolor $30.000 $80.000 $65.000
Mochilas Wayuu con Diseño $45.000 $90.000 $80.000
Mochilas Wayuu Pequeñas $15.000 $40.000 $30.000
Bolsos Wayuu con Manija Trenzada $45.000 $90.000 $80.000
Mantas Wayuu Mini para Niña $15.000 $40.000 $30.000
Mantas Wayuu $30.000 $60.000 $60.000
Manta Wayuu Exclusiva $65.000 $120.000 $120.000
Vestidos Wayuu $85.000 $150.000 $150.000
Chinchorros Wayuu $350.000 $500.000 $450.000
Mochilas Wayuu Pintadas al Oleo $50.000 $150.000 $125.000
Los precios de los productos son el resultado de la investigación de mercado y
recopilación de datos para verificar los estándares de precios que maneja la
competencia y poder tener guía de los precios que presentara Aso Wayúu

56
2.6.2 Estrategia de venta
La ventaja principal y considerada como competitiva para la estrategia de venta
que se tiene para este proyecto es que los productos en este caso las artesanías
serán elaboradas por los mismos artesanos wayuu.
Indiscutiblemente ASO WAYÚU S.A.S se enfocara en brindar un producto
significativo de la región en donde estén marcados los rasgos culturales de las
personas que elaboran los productos.
2.6.3 Estrategia promocional
Estará ubicada en la ciudad de Riohacha, frente al parque Federman, en la
siguiente imagen se puede visualizar la ubicación exacta. Es uno de los lugares
más representativos de la ciudad de Riohacha, muestra un alto índice de turistas,
ya que alrededor de este se encuentra restaurantes, hoteles entre otros y fomenta
el turismo.
Grafico 2. Mapa

57
Fuente: https://www.google.es/maps/@11.5532212,-72.9093048,17z
Imagen 6. Guajira, Rioacha
Fuente: https://nuestrasradefatima.wordpress.com/como-llegar/
Es importante que la empresa se dé a conocer en la ciudad de Riohacha, y en
toda Colombia de la siguiente manera.
Para la ciudad de Riohacha se realizara una publicidad tradicional.
Se realizara una alianza estratégica con agencias de viajes de la ciudad de
Riohacha consistirá, en la realización de publicidad anexa a sus paquetes de
viajes turísticos ofrecidos a los clientes dando a conocer los productos de Aso
Wayúu, dirección del local y precios.
Tipo de publicidad Cantidad
Cuñas Radiales 3
Valla Publicitaria 1
Tarjetas de Presentación 1000
Participación en Ferias 1 Ferias y Fiestas en Uribía

58
Sería acertado trabajar la estrategia de Desarrollo del producto, porque este
producto no es algo nuevo, simplemente tiene detalles artesanales que le permite
ser valorado por su funcionalidad y por la originalidad de su diseño.
Estrategias de diversificación de Fred R. David:
Diversificación concéntrica: consiste en agregar productos o servicios nuevos pero
relacionados.
Diversificación en conglomerado: es la adición de productos o servicios nuevos no
relacionados orientados a usuarios o clientes nuevos.
Diversificación horizontal: consiste en la incorporación de productos o servicios
nuevos no relacionados orientadas a clientes o usuarios actuales.
Publicidad en internet
Tabla 6. Método de publicidad en internet
METODO COMO?
Página Web Página web oficial de la asociación
donde enseña lo que es, a que se
dedica y donde está ubicada.
Página en Facebook Se creara una página en Facebook
para conectar a las personas
interesadas de la región o personas
que les interese la asociación
Perfil en Twitter Perfil de la asociación para darse a
conocer en la red social
Perfil en Instagram Perfil de la asociación para darse a
conocer en la red social
.

59
2.6.4 Estrategia de distribución
El proceso de distribución para la asociación será de forma directa, es decir que
las personas o los clientes potenciales “Locales o turistas” tendrán la oportunidad
de adquirir los productos de forma presencial en la asociación, la cual se
encontrara ubicada frente al parque Federman lugar turístico de la ciudad
reconocida por una llamativa infraestructura que genera admiración por las
personas que frecuentan este lugar. En la imagen anterior se logra apreciar el
lugar donde se establecerá de manera estratégica, la asociación las ventas serán
realizadas de forma directa.
El parque federman fue escogió debido por su paisaje acogedor y por la reseña
histórica que en este lugar habita, atrayendo con esto el mercado de turistas que
visitan de manera constante la ciudad de Riohacha la Guajira Se observa también
acogida de turistas debido a la vista al mar, al muelle, restaurantes, bares entre
otros que son reconocidos como los mejores de la ciudad.
Se establece que el canal de distribución de este tipo de producto es de manera
directa, debido a la acercaría que tienen los turistas con los productores artesanos
Wayúu ya que en este lugar exponen al público su manera de tejer dando a
conocer que es un producto 100% colombiano y original.
2.7 POLÍTICAS DE SERVICIOS
ASO WAYÚU S.A.S brindara al mercado objetivo las políticas de horario al
cliente, horario de trabajo en la asociación, políticas de garantía y horario de pago.
Políticas de horario al cliente

60
ASO WAYÚU S.A.S abrirá las puertas al cliente en el horario de 9am a 9pm de
lunes a domingos, el día miércoles se le asignara al administrador del punto de
venta como día de descanso ya que es donde se observa menos flujo de turistas.
2.7.1 Políticas de horario de trabajo
Para los empleados y colaboradores de la asociación el horario de trabajo es
desde las 8.00am hasta las 12.00pm y de 2pm a 6pm, este horario será para la
parte administrativa. La parte comercial que es la encargada del local, el horario
será de 9:00am hasta 9:00pm.
2.7.2 Políticas de garantía
La asociación cubre garantía por defectos de los artículos adquiridos vendidos por
ocho días después de la cumplir los días de garantía no se admiten reclamos por
el artículo.
2.7.3 Políticas de pago.
Para todos los clientes será de la siguiente manera:
Pago de contado: se refiere al dinero en efectivo que cancela el cliente por el
producto.
Pago por medio de tarjeta débito o crédito: se refiere al pago por medio de vía
electrónica que realiza el cliente por el producto, teniendo en cuenta que Aso
Wayúu tendrá cuenta bancaria y datafono para este tipo de pagos.

61
3 ESTUDIO TECNICO
ILPES & Social, 2001, Lo sustantivo en la formulación de proyectos es llegar a
diseñar los procesos de producción inmejorable, para que se utilicen los recursos
disponibles para obtener un producto ya sea un bien o servicio que brinde la
empresa. (p.91)
En el presente capitulo se explicaran para el proyecto de investigación los puntos
vitales para la creación de una asociación dedicada al comercio de artesanías de
la cultura wayuu en Riohacha La Guajira.
La metodología para el estudio de la ingeniería del proyecto, los diagramas y
planes de desarrollo, la descripción de los insumos a utilizar seguidos de la
maquinaria y tecnología. La localización del proyecto tanto macro como micro.
3.1 INGENIERÍA DEL PROYECTO
En el proyecto de investigación que se está desarrollando va orientado hacia la
creación de una asociación dedicada al comercio de artesanías de la cultura
wayuu en Riohacha La Guajira.
Es importante resaltar que los productos que comercializara la asociación es un
producto distintivo de la ciudad de Riohacha, La Guajira.
La asociación consistirá en unir a los artesanos Wayúu con la comercializadora
para que juntamente se logre vender los productos realizados por los mismos
artesanos, logrando que se generen beneficios económicos a ambas partes
(artesanos-comercializadora).

62
3.1.1 Descripción del producto.
ASO WAYÚU S.A.S se dedicara a ofrecer son diversos tipos de artesanías como:
mochilas elaboradas a mano con un material llamado algodón silvestre lana, con
técnicas de crochet y en una línea, en diferentes estilos, diseños y colores.
Sombreros elaborados a mano con un material llamado cintillos de paja de isii, que
son las que permiten las diferentes texturas del sombrero y con las que se forman
diferentes figuras y relieves.
Las Mantas son elaboradas a mano con un material llamado telar de orquesta que
es un material elaborado por los mismos artesanos para la realización de las
mantas y las hamacas, ya que son productos con mayor complejidad, toda la
materia prima que utilizan son elaborados en gran parte por ellos mismo, por tal
motivo se logra apreciar que la calidad de los productos es muy buena y
garantizada, son elaborados manualmente y para ellos es es una garantía de la
mejor calidad.
Imagen 7. Mochilas cultura Wayúu

63
Imagen 8. Mantas cultura Wayúu
Fuente: Google http://www.psetnia.com/wayuu.html
Imagen 9. Maca distintiva de la cultura Wayúu
Fuente: Google http://spanish.alibaba.com/product-gs/colombian-wayuu-hammocks-128059879.html
3.1.2 Ámbito Del Proyecto.
El presente proyecto se ha proyectado en la ciudad de Riohacha en el sector
turístico frente al parque federman dirección: glorieta de la calle 15 con la carrera

64
7, donde estará el local de la asociación y se exhibirá los productor de los
artesanos (mochilas, mantas y hamacas) para su venta, además en la creación de
la asociación está la vincular los artesanos de la ciudad de Riohacha
principalmente, sin descartar que a futuro se vinculen artesanos de los
alrededores de la ciudad.
3.1.3 Tamaño Del Proyecto.
Tabla 7. Tamaño del Proyecto
ACTIVOS FIJOS CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MUEBLES Y ENSERES
Mostrador 2 250.000 500.000
Escritorio 1 150.000 150.000
Archivador 1 170.000 170.000
Estanterias 3 100.000 300.000
1.120.000
EQUIPO DE COMPUTO Y COMUNICACIONES
Computadores 1 1.000.000 1.000.000
Software 1 100.000 100.000
Telefono movil 2 110.000 220.000
Impresora multifuncional y software 1 250.000 250.000
1.570.000
EQUIPOS
Nevera 1 450.000 450.000
Horno microondas 1 130.000 130.000
580.000
3.270.000
ACTIVOS DIFERIDOS
GASTOS DE CONSTITUCION
Inscripcion en cámara de comercio 1 221.000 221.000
Sayco Acimpro 1 4.000 4.000
Permiso uso de suelos 1 32.000 32.000
Certificado de seguridad bomberos 1 20.000 20.000
Higiene y Sanidad 1 40.000 40.000
317.000
ACTIVOS NO DEPRECIABLES
Asiento para sala de espera 20 15.000 300.000
Silla para escritorio 2 60.000 120.000
Cafetera 1 40.000 40.000
Telefonos fijos 1 30.000 30.000
Calculadora 2 10.000 20.000
Papelera 2 5.000 10.000
Grapadora 2 8.000 16.000
Aire acondicionado 1 1.499.000 1.499.000
Escoba 1 38.000 38.000
Trapero 1 4.500 4.500
Recojedor 1 4.000 4.000
Saca grapas 2 2.500 5.000
Cesta de basura 2 4.000 8.000
2.094.500
ACTIVOS INTANGIBLES
Office 2013 licencia en caja 1 500.000 500.000
Registro de marca 1 639.000 639.000
Sitio web (Dominio+ Hosting 1 año) 1 25.000 25.000
1.164.000
PUBLICIDAD PRE OPERATIVA
Volantes 2000 96 192.000
192.000
3.767.500
CAPITAL DE TRABAJO
Nominas 2 4.212.638 8.425.276
Gastos de administración 1 595.295 595.295
Gastos de ventas 1 405.241 405.241
Inventario 1 990.000 990.000
10.415.812
17.453.312
% DE INVERSION A FINANCIAR 30,00%
INVERSION A FINANCIAR 5.235.994
MESES A DIFERIR 12
313.958
TOTAL GASTOS DE CONSTITUCION
TOTAL ACTIVOS FIJOS
TOTAL MUEBLES Y ENSERES
TOTAL EQUIPO DE COMPUTO Y COMUNICACIONES
TOTAL EQUIPOS
CUADRO 1 INVERSIÓN INICIAL EN PESOS
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS
TOTAL DEL CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL INVERSION
VALOR DIFERIDO
TOTAL ACTIVOS NO DEPRECIABLES
TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES
TOTAL PUBLICIDAD PRE OPERATIVA

65
Como se puede apreciar en la tabla anterior para el desarrollo de la empresa ASO
WAYÚU S.A.S se presenta la inversión con la cual iniciaría operación. Es
importante resaltar que la inversión es de $16.900.118 pesos colombianos, los
cuales se va a realizar una financiación del 30% el cual da un valor financiado de
$4´709.034 pesos.
3.1.4 Maquinaria Y Equipo Requeridos.
Para que la comercialización se realice de forma eficiente, se demuestra a
continuación la maquinaria y equipos requeridos para la función principal, la cual
es comercializar productos para artesanales a los turistas que visitan la ciudad de
Riohacha la Guajira.
Tabla 8. Muebles y Enseres
mostrador 2 250.000 500.000
escritorio 1 150.000 150.000
Archivador 1 170.000 170.000
Estanteria 3 100.000 300.000
1.120.000
MUEBLES Y ENSERES
TOTAL MUEBLES Y ENSERES
De acuerdo a la tabla anterior se evidencia el total de los muebles y enseres
utilizados para la comercialización de las artesanías Wayúu en el proceso de su
creación.
Tabla 9. Equipo de Cómputo y comunicación
Computadores 1 1.000.000 1.000.000
software 1 100.000 100.000
telefono movil 2 110.000 220.000
Impresora Multifuncional y software 1 250.000 250.000
1.570.000
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES
TOTAL EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES

66
Es importante resaltar que como la actividad principal de la empresa es
comercialización, solo dispondrá de computadores para el cómputo de los
productos y el seguimiento en el stock de productos en la empresa
3.2 DIAGRAMA Y PLANES DE DESARROLLO
Grafico 3. Proceso de comercialización
La asociación realizara el proceso de comercialización directamente en el local
que tendrá en la ciudad de Riohacha, donde se mostrara el producto para que el
cliente directamente lo aprecie y loa adquiera.

67
3.2.1 Insumos.
3.2.1.1 En El Área Administrativa.
Tabla 10. Gastos de administración
ÍTEM CANT VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
CAFETERIA 1 73.199 73.199
PAPELERIA 1 48.489 48.489
Alquiler Local 1 67.145 67.145
Acueducto y alcantarillado 1 8.264 8.264
Energía 1 15.495 15.495
Teléfono 1 3.099 3.099
Internet 1 6.198 6.198
Honorarios Contables 1 154.950 154.950
376.839
Total
PARAMETROS DE GASTO ADMINISTRATIVO
3.3 LOCALIZACION DEL PROYECTO.
3.3.1 Macro localización.
El municipio de Riohacha es la capital del departamento de La Guajira, la capital
más septentrional del caribe colombiano, de la Colombia continental y de
Suramérica. El Municipio de Riohacha está ubicado sobre la costa Caribe del
departamento. Ocupa cerca de la cuarta parte del territorio departamental con una
extensión de 491.383 ha de las cuales 133.980(27%) pertenecen a zonas de
resguardos indígenas, 134.444(27%) al Parque Nacional Natural Sierra de Santa
Marta y 4.784 (0,9%) al Santuario de Flora y Fauna de los Flamencos.

68
El Municipio de Riohacha está ubicado en el centro del Departamento de la
Guajira; sus límites son: por el norte, el mar Caribe; por el oriente, con el municipio
de Albania y el río Ranchería que lo separa del Municipio de Maicao y del
Municipio de Manaure; al sur, los Municipios de Hatonuevo, Barrancas, Fonseca,
Distracción, San Juan del Cesar; y al occidente el Municipio de Dibulla.
La configuración de los límites del municipio de Riohacha, recuerda a la geometría
de un trapecio recto en el que la base menor es su costa y el lado perpendicular
es el tramo final del Río Ranchería. Su altitud sobre el nivel del mar varía desde el
nivel del mar, hasta 3.800 m en el nacimiento del río Ranchería, en la Sierra
Nevada de Santa Marta. (Riohacha-laguajira.gov.co, 2015)

69
4 ORGANIZACIONAL Y LEGAL
4.1 DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
ASO WAYÚU S.A.S es una asociación dedicada al comercio de artesanías Wayúu
que se encontrara localizada en la ciudad de Riohacha la Guajira, logrando con
esto implementarle un mejoramiento en el manejo de precios en su
comercialización. Se llevara a cabo una estructura organizacional acorde con la
las necesidades de la asociación, es fundamental realizar un adecuado proceso
de interacción con las personas que se encuentren interesadas en la participación
de este proyecto que logra un beneficio económico hacia el producto artesanal
demostrándoles apoyo y confianza con respecto a su manera de innovar. Se
deberá realizar una demostración del compromiso con un equipo de trabajo
adecuado, políticas salariales aceptables e incentivos que conduzcan a ambas
partes al éxito.
El producto que se va a comercializar son artesanías cien por ciento colombianas
elaboradas por los integrantes de la cultura Wayúu, ubicada en el municipio de la
guajira. Su diferencia en el tipo de material, variedades en el diseño, texturas y
colores llamativos han logrado ganar aceptación en el mercado artesanal. Los
productos que serán comercializados son mochilas (pequeñas, medianas y
grandes), bolsos Wayúu con manillas trenzadas, mantas para niño y adultos,
vestidos Wayúu, chinchorros y hamacas. La diferenciación del producto Wayúu es
que se puede utilizar para todo tipo de ocasión ya sea formal e informal.
Con este producto se pretende conquistar el mercado turístico que se refleja en la
ciudad de Riohacha la guajira, llegando al cliente con precios atractivos en cada

70
uno de los productos que aquí se ofrezcan. Es importante asegurarse de que los
precios que se fijan en las etiquetas no sean para el cliente final no logren ser
alterados ya que este es la estrategia que se implementa para atraer al mercado
turístico.
La importancia de dar a conocer la cultura Wayúu es mostrar el talento que tienen
estas personas para elaborar un producto original e innovador, el cual ha logrado
un crecimiento en el mercado artesanal. Por este motivo se pretenden ayudar al
mejoramiento en la toma de decisiones con respecto a la comercialización del
producto.
4.1.1 Misión
La misión justifica su existencia como empresa y sirve de guía en sus actuaciones
en el mercado (Ardura, 2011, p. 58)
Aso Wayúu S.A.S es una asociación dedicada al comercio de artesanías Wayúu,
que presta un servicio de mejoramiento en la negociación del producto,
ajustándose a un proceso de normas comerciales que aportan al progreso de una
cultura.
4.1.2 Visión
La visión define y describe la situación futura que desea tener la empresa (Arco &
Blömer, 2009, p. 26)
Para el año 2020 seremos una asociación líder en el comercio de artesanías
Wayúu en la ciudad de Riohacha la Guajira, por su gestión y calidad en la

71
presentación del producto logrando con esto potencializarlo en el mercado
Colombiano.
4.1.3 Valores Corporativos
Los valores de la organización establecerán las políticas de actuación a las que se
deben ajustar todas las actividades que se lleven a cabo en su seno (Ardura,
2011, p. 59)
Honestidad: es un principio importante a la hora de la negociación dado que la
empresa debe infundir confianza al cliente, dando a conocer que se caracteriza
por ser honesto en la manera de llegar a un acuerdo.
Lealtad: el empleado debe de tener un sentido de pertenencia con el cargo que
desempeña, tener un trato digno con su equipo de trabajo y clientes para esto se
debe estudiar con cuidado la hoja de vida del personal.
Trabajo en equipo: para lograr mejores resultados en la organización se debe de
tener un personal que esté dispuesto a la retroalimentación en los procesos que
se pretendan implementar.
Liderazgo: hacer que los empleados que se tienen a cargo se sientan seguros en
la organización, logrando con esto que se obtengan a futuro resultados positivos.
Respeto: es importante que en el lugar de trabajo exista el respeto entre
compañeros y clientes logrando con esto que las personas se sientan a gusto con
la atención que se les presta.
Compromiso: es importante para la empresa que sus trabajadores tengan un
compromiso con la misma para el éxito en sus procesos.

72
4.1.4 Filosofía de trabajo
POLITICAS
Empleado
Cumplimiento de normas según la reforma laboral con respecto al salario,
prestaciones entre otras.
Promover el desempeño de los trabajadores a través de incentivos y formas
recreativas.
Ser puntuales con respecto al pago del empleado y en todas las prestaciones que
se le ofrece.
Cuidar por el estricto horario de trabajo establece al empleador.
Realizarles un adecuado mantenimiento a los equipos que los empleados estén
manejando.
Crear estrategias sanas que ayuden para los productos que se ofrecen, sin dañar
a la competencia.
Empleador
Las personas que elaboren en la organización deben tener unas experiencias que
ayuden al crecimiento y mejoramiento continuo.
El personal debe de estar comprometido con la puntualidad.
Es importante que el personal tenga carisma para lograr una mejor negociación.

73
Tener un excelente vocabulario.
Manejo de tecnología.
Tener buena ortografía y excelente gramática.
Para tener un buen proceso de contratación y encontrar la persona indicada se
debe crear un perfil para el cargo que se necesita, es importante el proceso de
reclutamiento comenzando por el gerente administrador, secretaria, contador, y
ejecutivo comercial.
4.1.5 Competencias Organizacionales
Dentro de las organizaciones las competencias son utilizadas para observar las
capacidades que tienes las personas en la manera de desempeñar un cargo o
tareas, logrando con esto el éxito de los procesos en la organización y el
desarrollo de las habilidades del ser humano.
Comunicación efectiva
Transmitir la información concreta y clara.
Saber interpretar las intenciones del interlocutor.
Ser específico en lo que se requiere.
Tener empatía en los procesos que se realizan es lo que logra el éxito de la
operación.
Trabajo en equipo
Concilia y promueve acuerdos en las situaciones de conflicto.
Toma en cuenta las opiniones de equipo de trabajo para fortalecer las ideas.
Reconoce y valora las ideas de los demás.
Trabaja en equipo para el beneficio de la empresa.

74
Compromiso
Brindarle un servicio innovador que contribuya al crecimiento de la asociación.
Trabajar en funcionamiento del objetivo de la empresa.
Proponer ideas que ayuden al beneficio tanto de la empresa como del trabajador.
4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Se define como concepto jerárquico necesario para la subordinación dentro de las
actividades que se encuentran identificadas por áreas, ayudando a tener un orden
en cada uno de los procesos que se desarrollen; logrando un objetivo común y un
excelente manejo de la organización. El método de la estructura organizacional se
encarga del cumplimiento de las funciones del empleado realizadas bajo las
decisiones de su superior.
La estructura organizacional de Aso Wayúu será:
La junta de socios: la cual estará constituida por las personas que generaron
aporte monetario o con propiedades para el capital de Aso Wayúu.
Administrador general: será el encargado del manejo global de la asociación de
todas las áreas que esta tiene.
Administrador punto de venta: será el encargado del local de venta de Aso Wayúu.
Supervisor del producto: será el encargado de hacer el control de calidad del
producto entregado por los artesanos.
Secretaria: será la encargada de dar soporte al gerente general.

75
Contador: será el encargado del manejo de toda la parte de contable de la
asociación.
Organigrama de la asociación ASO WAYÚU: representa gráficamente cual es la
estructura orgánica de la organización, logrando con esto observar la posición de
cada una de las áreas que la integran. La importancia de realizar un organigrama
es debido a que logra darle un orden jerárquico y unas líneas de autoridad en la
organización.
Grafico 3. Organigrama de la asociación aso Wayúu
4.2.1 Descripción de puestos
A través del análisis y descripción de puestos se consigue ubicar cual es el cargo
que requiere cada área para obtener un buen desempeño en la organización.

76
4.2.1.1 Gerente general
Tabla 11. Perfil del cargo Gerente general 11

77
4.2.1.2 Contador
Tabla 12. Perfil de cargo del contador
4.2.1.3 Secretaria

78
4.2.1.4 Perfil del cargo administrador del punto de venta
Tabla 13. Administrador del punto de venta

79
4.2.1.5 Perfil del cargo de supervisor del producto
Tabla 14. Supervisor del producto
Perfil del cargo de vendedor
Tabla 15 Vendedor
Vendedor
Nivel de Educación: tecnólogo en mercadeo.
Salario: 800.000
Objetivo del puesto:
Responsable del asesoramiento al cliente, utilizando los medios para conseguir que el cliente
adquiera el producto y servicio ofrecido.
Funciones:
 Prospección y captación de otros clientes
 Argumentación y cierre de ventas suficiente para cumplir con las metas asignadas
Requisitos mínimos:
 Tecnólogo en mercadeo
 Experiencia mínima 1 año
Competencias:
 Personalidad atrayente, muy buena presencia, fluidez verbal
 Alta capacidad para relaciones inter - personales

80
Asignación de salarios
Tabla 16. Asignación de salarios
NOMBRE CARGO SALARIO
Gerente general 1.500.000
contador 1.000.000
Secretaria 650.000
administrador del punto de venta 1.200.000
Supervisor del producto 850.000
Vendedor 800.000
CUADRO 9 CARGOS Y SALARIOS
Personas con Auxilio Admón 2
Persoans con Auxilio Produ 3
4.3 MODELO DE RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL
Una vez definido los perfiles de los cargos en la organización, se planean cuáles
son las vacantes que se requieren para el puesto a ofertar. Logrando con esto el
objetivo esperado el cual es atraer candidatos para la selección del personal que
se integrara a la organización después de unas pruebas que se le realizará para
verificar si opta para el cargo que se está ofreciendo.
Anuncios públicos en páginas de empleos.
Candidatos presentados por el personal de la organización.
Contactos requeridos por una universidad o instituto con el que se tenga convenio.

81
4.4 PROCESO DE SELECCIÓN DEL PERSONAL
La selección del personal se toma partiendo de las necesidades del cargo, el
proceso de selección se realiza partiendo del reclutamiento del personal,
entrevistas y pruebas psicotécnicas.
Es importante que al momento de seleccionar cual es el personal capacitado que
tomara el cargo se le realice una inducción al cargo que va a desempeñar sobre
cuáles son sus funciones en la organización. Dar conocimiento al empleado que
se le brindara el servicio de las prestaciones sociales que se requieran y que
existen como incentivo al buen trabajo unas bonificaciones por el excelente
desempeño elaborado en el mes siempre y cuando este comprometido con la
organización.
4.5 SELECCIÓN DEL PERSONAL
El proceso de selección en ASO WAYÚU S.A.S se realizara tomando en cuenta
las necesidades del cargo, que esté dispuesta a tomar un compromiso con la
organización para su mejoramiento y que cuente con las habilidades que requiere
el cargo.
4.6 PROCESO DE SELECCIÓN
Se debe pre-seleccionar la hojas de vida que cumplan con las capacidades que
requiere la organización se realiza la una entrevista pre-telefónica con el aspirante
al cargo se le realizan un par te preguntas y se le informa la fecha, hora y lugar
donde se debe presentar para la entrevista personal este proceso lo realizara un
outsoursing contratado por Aso Wayúu.

82
Hoja de solicitud: es una regla importante para la organización ya se sirve de base
para realizarle un expediente al entrevistado. Donde se presentara con su hoja de
vida y la organización se encargara de que a su llegada llene el formato de
solicitud interna que se le proporciona.
4.6.1 Solicitud de empleo
Dentro del proceso de selección, las personas interesadas en el cargo deberán
llegar una hoja de vida con los modelos actuales que rige las normas comerciales.
Se debe tener los documentos actualizados, no se manejara un formato propio de
la empresa pero si debe llevar los datos mínimos del interesado al cargo.
4.6.2 Entrevista
La entrevista será realizara por el administrador, se llevara a cabo una serie de
preguntas donde se logre conocer de manera tanto personal como intelectual al
entrevistado. Y así saber si es la persona capacitada para el cargo.
4.6.3 Exámenes
Pruebas psicométricas: permite conocer los conocimientos y las aptitudes del
candidato, dependiendo del cargo que desempeña el personal. Así mismo se
busca la prueba indicada que dé a conocer cuáles son las habilidades y destrezas
de la persona como son:
Competencia
Habilidad matemática
Lógica
Agilidad mental
Comprensión

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