1. LOS ERRORES DEL
EMPRENDEDOR
¿Cómo evitarlos?
Javier Escudero
jescudero@hachette.es

2. ¡¡¡UN SECRETO!!!

3. El ser humano
es imperfecto …

4. … y comete errores

5. Si todo el mundo, lo sabe
¿por qué somos incapaces
de asumir esa imperfección?

6. El error es inherente al ser
humano. ¿Por qué no asumirlo
como tal y aprovecharnos de él?

7. Uno de los posibles resultados
de la toma de decisiones
es que nos equivoquemos

8. No asumimos nuestros errores:
la culpa es de otros

9. No tomamos decisiones por
miedo a equivocarnos y por
miedo al escarnio público

10. No asumir un error implica
que volvamos a cometerlo
con peores consecuencias

11. La mayoría de los errores
se cometen por falta
de planificación

12. A mayor planificación
menores sorpresas

13. Planificar no significa que
no vayamos a cometer errores

14. Pero, para muchos
de los imprevistos,
tendremos alternativas

15. Planificación
+
planes B
=
riesgo medido

16. El miedo a equivocarnos
y a que nos critiquen
no debe impedir que
tomemos decisiones

17. Tomar decisiones implica
asumir previamente que
nos podemos equivocar

18. Antes de tomar una decisión:
1.- ¿Es necesario tomarla?
2.- ¿Qué recursos necesitamos?
3.- ¿A quién afectará?
4.- ¿Qué esperamos obtener?
5.- ¿Qué otros resultados posibles?
6.- ¿Existen otras alternativas?

19. Después de tomar la decisión:
1.- ¿Qué resultados hemos obtenido?
2.- ¿Qué ha salido mal?
3.- ¿Podíamos haberlo hecho diferente?

20. Ese análisis retrospectivo nos
ayudará a crear un histórico de
errores para decisiones futuras

21. Aprenderemos de los errores
del pasado para no volver
a cometerlos

22. En esa búsqueda de alternativas
podremos encontrar
oportunidades de negocio

23. Todo este proceso previo
es vital para disminuir
el número de errores

24. Los errores más comunes que
cometen los emprendedores

25. Aprender de los demás
1.- Errores de planificación
2.- Errores en la gestión financiera
3.- Errores en ventas y márketing
4.- Errores en la relación con los socios
5.- Errores en la gestión de los RRHH

26. Errores de planificación
1.- Idea original, más que innovadora
2.- Plan de negocio inexistente
3.- Desconocer las claves del negocio
4.- Rechazar las críticas
5.- Fijar objetivos y expectativas poco
realistas

27. Errores de planificación
6.- Planes alternativos inexistentes
7.- Revisable a largo plazo
8.- Crecimiento no planificado
9.- Morir de éxito
10.- No planificar las necesidades
ante imprevistos

28. Errores de planificación
1.- Buscar idea original más que innovadora
– No todos los días se inventa la rueda
– Si pretendes destacar, mejor que sea
innovadora (mejora de algo que ya existe)
– Más de lo mismo no es efectivo. Jugarás
con desventaja frente a la competencia,
más asentada o con más recursos

29. Errores de planificación
1.- Buscar idea original más que innovadora
– Debe tener vigencia a largo plazo
– No debe requerir de una excesiva inversión
– Debe ser relativamente fácil de desarrollar
– No debe ser compleja de implementar
– Debe dar un beneficio que, aunque no
inmediato, al menos, a medio plazo

30. Errores de planificación
2.- Plan de negocio inexistente
– Una idea innovadora no asegura el éxito
– Planifica las estrategias de actuación
– Un plan de negocio te ayudará a prever,
anticipar o influir en el futuro
– Planificación para evitar sorpresas

31. Errores de planificación
3.- Desconocer las claves del negocio
– ¿Cuál es tu modelo? ¿Cómo vas a
desarrollarlo? Descubrirás necesidades de
financiación, de personal y tus operaciones
– ¿Cuánto dinero necesitarás? ¿Cuánto te
costará emprender? ¿En qué lo vas a invertir?
¿Qué parte vas a cubrir con recursos propios?
– ¿Qué rentabilidad tendrá? ¿Es viable o no?

32. Errores de planificación
4.- Rechazar las críticas
– Pecar de presuntuosidad y arrogancia
– Se imparcial y expón tu idea a la crítica
– Evaluada por un experto del mercado,
por un experto que no sea del sector y
por un experto en gestión empresarial
– Acepta los posibles cambios que ayuden
a mejorar la viabilidad de tu negocio

33. Errores de planificación
5.- Fijar objetivos y expectativas irreales
– Apoya tu idea en valores de mercado
reales y seguros
– Evita las exageraciones en el plan de
negocio porque pueden saber más que tú
– Nunca generes falsas expectativas
– Haz prospecciones de tu mercado
y de otros que puedan influirte

34. Errores de planificación
6.- Planes alternativos inexistentes
– Tu negocio no es inmortal
– Surgirán imprevistos
– Plan de negocio moldeable
– Diseña un plan de contingencias:
1º Vigila el entorno para adelantarte
2º ¿Qué necesidades tendrás?
3º ¿Qué medidas adoptarás?

35. Errores de planificación
7.- Revisable a largo plazo
– Plan de negocio flexible
– Lo que ayer valía, con toda seguridad,
dentro de unos meses ya no será así
– Revisable a corto plazo

36. Errores de planificación
8.- Crecimiento no planificado
– No sabrás si estás o no preparado para
asumir nuevas demandas de productos y/o
servicios; de captar nuevos clientes; de ampliar
tus actuales líneas de negocio; de asaltar
otros mercados; de contratar más profesionales
o de reducir costes …
– ¿Cuánto, cómo y a qué coste crecerás?

37. Errores de planificación
9.- Morir de éxito
– No haber planificado cómo enfrentarse
a un explosivo crecimiento (fuerte aumento
de la demanda, crecimiento de la cartera de
clientes …)
– ¿Qué pasaría si …? y ten preparado un plan
de contingencia que te permita ser flexible y
poder decidir ante los vaivenes del mercado

38. Errores de planificación
10.- No planificar necesidades ante imprevistos
– ¿Qué pasaría si tu mejor cliente no pagara …?
– Planifica las necesidades ante contingencias:
de personal, de financiación, de …

39. Errores en la gestión financiera
1.- La liquidez no es importante
2.- Gestionar desde la cuenta de resultados
3.- Desconocer qué y cuánto hay que pagar
4.- Confundir ingresos y gastos con cobros
y pagos

40. Errores en la gestión financiera
5.- No redefinir la política de cobros y pagos
6.- Sin colchón de tesorería
7.- No prevenir impagados
8.- Comprar sin control

41. Errores en la gestión financiera
1.- La liquidez no importa
– Da libertad para tomar decisiones
– La clave está en la gestión de la tesorería
– Te permite conectar toda la información y
gestionarla para analizarla y actualizarla
– Te permite hacer una auténtica previsión
de futuro y, en función de eso, tomar medidas

42. Errores en la gestión financiera
2.- Gestionar desde la cuenta de resultados
– En períodos inestables, la cuenta de
resultados va por un lado y la caja por otro
– Gestiona la empresa desde la caja, para
saber dónde se encuentra cada euro y
poder tomar las mejores decisiones

43. Errores en la gestión financiera
3.- No se qué y cuánto tengo que pagar
– Plan de tesorería, para saber qué tengo que
pagar y qué cobrar en los próximos meses
– Seguimiento para evitar desfases
y desviaciones
– Te permite ver cómo se desarrolla todo y
anticiparte a posibles y futuros problemas

44. Errores en la gestión financiera
4.- Ingresos y gastos vs. cobros y pagos
– Ingresos y gastos son simples anotaciones
contables si no eres capaz de convertirlos en
cobros (entrada de dinero en caja) y pagos
(salida de dinero en caja)

45. Errores en la gestión financiera
5.- No redefinir política de cobros y pagos
– Evita desfases entre uno y otro
– Si tienes que pagar antes de cobrar, tu
colchón de tesorería tiene que ser mayor
– Revisa y renegocia con proveedores
– Predica con el ejemplo. Se honesto. Si no
puedes pagar, negocia con tu proveedor el
pago para evitar que te conviertas en deudor

46. Errores en la gestión financiera
6.- Sin colchón de tesorería
– Balón de oxígeno para cubrir los desfases
– Cuanto mayor sea el desfase entre fechas,
mayor debe ser ese colchón: al menos,
el equivalente a un mes de facturación
– Fondo de maniobra para imprevistos o
cualquier gasto o inversión no anticipada

47. Errores en la gestión financiera
7.- No prevenir impagados
– Estudia al cliente: su historia comercial,
facturación, deudas, activos, dueños y socios,
ratios de rentabilidad y liquidez, etc.
– Para reclamar, labor previa: letra, cheque,
pagaré, pedido, contrato, albarán, factura, etc.
– Si tienes problemas, negocia fraccionar pagos

48. Errores en la gestión financiera
8.- Comprar sin control
– Un ahorro del 5% en los costes de compras
supone un aumento del beneficio del 30%
– Centraliza las compras en una persona
– ¿Es rentable? ¿Compras lo que necesitas
o lo que te venden?
– Renegocia con tus proveedores

49. Errores en ventas y márketing
1.- Vender siempre es ganar
2.- Tus clientes: ¿son o no rentables?
3.- Conseguir nuevos clientes, pero
¿a qué coste?
4.- Todos los huevos en la misma cesta
5.- Y los productos, ¿qué?

50. Errores en ventas y márketing
6.- Y los precios, ¿qué?
7.- Desconocer quiénes son tus clientes
8.- Resistencia a acatar las preferencias
de los clientes
9.- Desoír las quejas de los clientes
10.- Desvirtuar la pérdida de clientes

51. Errores en ventas y márketing
11.- Falta de enfoque en segmentos
12.- No detectar oportunidades
13.- Reacio a invertir en márketing
y publicidad
14.- Desconocer las ventajas competitivas
15.- Ignorar a la competencia

52. Errores en ventas y márketing
1.- Vender siempre es ganar
– Vender no siempre significa ganar
– Puedes vender por debajo del precio
o vender y no cobrar

53. Errores en ventas y márketing
2.- ¿Son o no rentables tus clientes?
– Entre el 20 y el 30% no lo son
– Evalúa los costes y quédate sólo
con aquellos que lo sean
– Contabilidad analítica: ingresos – gastos
X cliente = a beneficio o a valor actual neto

54. Errores en ventas y márketing
2.- ¿Son o no rentables tus clientes?
– Elimina a los que dan pérdidas
– Elimina a los que pagan mal
– Elimina a los que no aportan valor
– Elimina a los que nos compran categorías
de producto menos interesantes
– Elimina a los polémicos

55. Errores en ventas y márketing
2.- ¿Son o no rentables tus clientes?
– Concede privilegios a los clientes rentables:
a) Déjales probar nuevos productos y servicios
antes que a los demás
b) Dales formación gratis que a otros les cobras
c) Dales acceso gratuito a canales de información
restringidos
d) Ofréceles categoría VIP

56. Errores en ventas y márketing
3.- Nuevos clientes, pero ¿a qué coste?
– Política de análisis y de validación de
nuevos clientes
– Analiza su solvencia y riesgo de impago
para prevenir imprevistos

57. Errores en ventas y márketing
4.- Todos los huevos en la misma cesta
– Identifica qué clientes aportan mucha
y poca facturación
– Diversifica para no depender de pocos
clientes que generan mucho
– Planifica cómo afectaría la pérdida
de un gran cliente

58. Errores en ventas y márketing
5.- Y los productos, ¿qué?
– Análisis económico financiero de costes por
áreas de negocio, catálogo de producto, zonas
geográficas, etc.
– Averigua la rentabilidad de cada una de ellas
– Prescinde de las no rentables

59. Errores en ventas y márketing
6.- Y los precios, ¿qué?
– Si bajas el precio, vendes igual. Te hace
comerte el margen a lo bestia
– Adapta los formatos, características, etc.,
de los productos
– Lo importante es que los clientes perciban
que los precios son más bajos: “Nuestra leche
perdería calidad, seguridad, sabor, etc.”

60. Errores en ventas y márketing
7.- No saber quiénes son tus clientes
– ¿A quién te diriges? ¿Quién es tu público?
– ¿Qué innovación o ventaja aportas?, ¿qué
necesidades cubres?, si hay demanda efectiva,
¿cuántos competidores?, ¿qué tamaño tiene
ese mercado?, potencial de crecimiento
– Establece el perfil de tus potenciales clientes
– Estudia dónde y cómo encontrarlos

61. Errores en ventas y márketing
8.- Resistencia a acatar preferencias de clientes
– Dicen que se ‘desvirtúa’ el producto
– Dispuesto a modificar, renovar o actualizar
– Valora antes qué coste añadido y qué grado
de modificación van a suponer

62. Errores en ventas y márketing
9.- Desoír las quejas de los clientes
– No basta con un servicio de recepción de
quejas si luego no se hace nada con ellas
– Personal formado para analizarlas, filtrarlas
y derivarlas a expertos que las solucionen
– Ninguna queja puede quedar si respuesta

63. Errores en ventas y márketing
10.- Desvirtuar la pérdida de clientes
– Averigua por qué se han ido
– ¿En qué partes del proceso has fallado?
– La pérdida suele venir precedida por quejas
desoídas o no resueltas
– Busca soluciones para recuperarlos
y para prevenir otras fugas

64. Errores en ventas y márketing
11.- Falta de enfoque en segmentos
– Si la causa es desconocimiento y
experiencia, busca profesionales cualificados
– Si la causa está en que es un mercado nuevo
y no hay referentes, analiza otros sectores
paralelos y evalúa qué puedes aplicar

65. Errores en ventas y márketing
12.- No detectar oportunidades
– El mercado es un ente vivo
– La empresa debe ser igual
– Preparada a adaptarse y cambiar
– Atento a lo que ocurre en tu mercado, en
otros, competidores, tendencias, avances …
– Vigilancia y alerta

66. Errores en ventas y márketing
13.- Reacio a invertir en márketing
y publicidad
– Para que conozcan tus productos
– No hay que invertir grandes sumas de dinero
– Innovar en la forma de darse a conocer,
utilizando Internet, márketing de guerrilla, etc.

67. Errores en ventas y márketing
14.- Desconocer tus ventajas competitivas
– Ignorarlas te hace débil en el mercado
– Identifica parámetros, cualidades,
propiedades …, y presume de ellas
– Enfoca tus campañas destacándolas

68. Errores en ventas y márketing
15.- Ignorar a la competencia
– ¡¡¡Siempre hay!!!
– Controla a tus competidores, a todos
– De todos se puede aprender

69. Errores en la relación con socios
1.- Desconocer hacia dónde rema cada uno
2.- Desconocer quién hace qué
3.- No fijar sistemas de toma de decisiones
4.- No planificar la salida

70. Errores en la relación con socios
1.- Desconocer hacia dónde rema cada uno
– ¿Qué objetivos tiene cada uno en la empresa?
– ¿Qué espera conseguir?
– ¿Hasta dónde quiere llegar?
– ¿Hasta dónde está dispuesto a arriesgar?
– Compartir todas esas ideas

71. Errores en la relación con socios
2.- Desconocer quién hace qué
– Delimitar qué funciones tendremos
– Delimitar qué responsabilidades tendremos
– Se debe ‘firmar’ un pacto de no agresión

72. Errores en la relación con socios
3.- No fijar sistemas de toma de decisiones
– Crear un órgano de socios
– Abordar los temas buscando el consenso

73. Errores en la relación con socios
4.- No planificar la salida
– Pactar la salida de cada socio
– Pactar el futuro de la empresa
– Business angels: pacto de socios

74. Errores en la gestión de RRHH
1.- Reducir plantilla
2.- No ser transparente
3.- No motivar a la plantilla
4.- Desconocer el potencial de tu equipo
5.- El síndrome del ‘hombre orquesta’

75. Errores en la gestión de RRHH
1.- Reducir plantilla
– Error, como medida única
– Resta talento, innovación, productividad,
desgasta y desmotiva a la plantilla
– Analiza pros y contras y busca alternativas
– Aplica ratios de eficiencia y rentabilidad
– Reestructuración de una sola vez

76. Errores en la gestión de RRHH
2.- No ser transparente
– Transmite mensajes positivos
– Informa de cómo es la situación, las medidas
que se podrían tomar y las consecuencias
– Anima a que opinen y hagan propuestas

77. Errores en la gestión de RRHH
3.- No motivar a la plantilla
– Más favorable para inducir cambios
– Oportunidad para modificar la estructura,
mover a las personas de funciones y puestos,
formar, reciclar, dotarlas de otras competencias
– Las personas deben ser un socio estratégico
– Genera confianza, compromiso, etc.

78. Errores en la gestión de RRHH
4.- Desconocer el potencial de tu equipo
– Transmite necesidad de cambiar el chip
– Pregúntales qué esperan, qué harían por ella,
qué harían por ellos mismos, qué cambios y
retos están dispuestos a asumir, aspiraciones,
capacidades, etc.
– Esta terapia debería ser previa y continua
en toda organización para descubrir talento

79. Errores en la gestión de RRHH
5.- El síndrome del hombre ‘orquesta’
– No delega o carece de recursos
– Evalúa en qué eres bueno y dedícate a ello
– Delega el resto entre tu equipo
– O externaliza: busca profesionales con
talento y compromiso en el mercado o
acuerdos de colaboración con otros
profesionales y/o empresas

80. ¡¡¡ MUCHAS GRACIAS!!!
jescudero@hachette.es
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