Errores mas frecuentes que cometen los asesores comerciales en el sector constructor o sector inmobiliario, sirven de base para mejorar la atencion al cliente

1. ERRORES MAS COMUNES
DE ASESORES
INMOBILIARIOS

2. Como aprovechar al máximo esta
actividad:
 Esta capacitación ha sido diseñada para USTED, por lo tanto su éxito depende
de USTED.
 PROHIBIDO no participar, PARTICIPE con el mayor entusiasmo.
 PREGUNTE de inmediato no al final.
 Sólo debe hablar UNA persona a la vez.
 ESCUCHE mientras habla otra persona.
 Esta información PUEDE CAMBIAR su historia y la de su empresa, SI usted
quiere.
 APLIQUELA en su trabajo
 APAGUE su beeper o teléfono celular

3. 1.LAS VENTAS SON UN RELLENO
 Muchos consideran el vender como una
actividad de segunda. Esto origina que 50% de
los vendedores se están “escampando” o
escondiendo su inactividad.

4. 2. LAS VENTAS SIN UN PLAN
 No hay un verdadero plan:
A.-No existe una calificación de prospectos y número de visitas.
B.- No hay una verdadera preparación para la presentación: atención plena,
motivación a la compra, cierre.
C.- No hay orden, ni objetivo diario, semanal o mensual.

5. 3.- Los Paradigmas:
 El vendedor sigue esclavizado a paradigmas:
 -No empieza temprano ni termina tarde (Ejem. Qué pena con ese señor,
cómo lo llamo tan temprano…)
 – Temor a pedir referidos y valorar más el concurso que el objetivo central.

6. 4.- La Rutina:
 Rigidez y lentitud predominan en las ventas: No hay creatividad,
innovación, no existe propensión al cambio, rapidez y flexibilidad. No está
claro que el servicio al cliente es la principal ventaja competitiva de todo
tipo de empresa. Las empresas orientadas hacia el servicio al cliente
venden más, cobran mejor y retienen al cliente, lo cautivan.

7. 5.- El Precio:
 Se ubica el precio como más importante que los beneficios.

8. 6.- El Mantener al Cliente:
 No se crean puntos de contacto con el cliente: No se practica la teoría del
mantenimiento.

9. 7.- La Satisfacción:
 No se piensa cómo “deleitar” al cliente. No se confirma entrega y
satisfacción. No se expiden tarjetas, detalles, ni se hacen llamadas de
cumpleaños. No se hacen reconocimientos y felicitaciones por hechos
notables. No se expiden recordaciones de fechas especiales, día del padre,
ingeniero, amor y amistad, navidad, entre otras.

10. 8.-El Mercado:
 Se actúa en función del mercado. Esto es, no se desarrollan habilidades
superiores para comprender, atraer y conservar a los clientes. Se deja
escapar un hecho sin precedentes: que las habilidades superiores
permiten competir. Estar en función del mercado es estar más cerca del
cliente que los rivales.

11. 9.- Las Herramientas de Trabajo:
 Los vendedores no usan “las herramientas” de que disponen para ejecutar
su trabajo. Parecen estudiantes sólo con una agenda.

12. 10.-Las Fallas:
 Los vendedores siguen sin preguntarse “en que fallé”. Lo fácil es
endosarle la culpa al cliente porque se creen “producto terminado”.

13. 11.- Los Rechazos:
 El rechazo es parte del ciclo completo de un día de trabajo. No se ve al
rechazo con naturalidad, como se ve la lluvia, el calor, la sed, el teléfono.

14. 12.- El Sueño de las Comisiones:
 Algunos vendedores viven de la esperanza o sueñan despiertos, dan como
hechos negocios crudos, maximizan un negocio y le dedican un tiempo y
un esfuerzo tal que cuando el negocio no se da, afecta al bolsillo y a la
mente. Alrededor de un 30% de las ventas nacen mal, son fruto de la
presión.

15. 13.- Los Salarios y las Comisiones:
 En la mitad de las empresas colombianas, los vendedores se
contentan más por lo pequeño, su salario base, que por lo grande, las
comisiones.

16. 14.- Clínicas de Ventas:
 Muchos vendedores ven las clínicas de ventas o cursos de ventas como un
relleno, no hay motivación diaria y por lo tanto, no hay mejoría constante.

17. 15.- El Tiempo:
 Buena parte de los asesores administran terriblemente el tiempo. No
atienden lo importante; todo se vuelve urgente; son expertos en posponer
y no se establecen prioridades.

18. 16.-El Cierre de una Venta:
 El mito del cierre de las ventas atemoriza y paraliza el desempeño de los
asesores