CONFIANZA - FACTOR DE ÉXITO _ Alejandro Barrientos

1. CONFIANZA FACTOR DE
ÉXITO

2. INCREIBLE

4. CONFIANZA…

5. El éxito financiero es consecuencia del éxito en el
mercado, y el éxito en el mercado es consecuencia del
éxito en las relaciones de trabajo. El CORAZÓN y el ALMA
de todo ello es la CONFIANZA.

6. “La Confianza es la verdadera raíz y fuente
de la influencia”

7. “Puedes tener todos los datos y las cifras, todas las
pruebas de apoyo, todo el respaldo que quieras, pero
si no dispones de confianza, no llegas a ninguna
parte”.

8. Relación de gran confianza
• ¿Cómo es esta relación?
• ¿Cómo se siente dentro de esta relación?
• ¿Resulta fácil comunicarse con esta persona?
• ¿Con qué rapidez se hacen las cosas con esta persona?
• ¿Cuánto disfruta con esta relación?

9. Relación con persona que desconfía
• ¿Cómo es esta relación?
• ¿Cómo se siente en esta relación?
• ¿Cómo es la comunicación?
• ¿Fluye con rapidez y libertad… o tiene la impresión de que es como
que si caminara siempre por un campo de minas y le
malinterpretaran?
• Si trabajan juntos, ¿Consigue que las cosas salgan enseguida?
• ¿Disfruta de esta relación?

10. “No hay ÉXITO sin CONFIANZA. Mencionemos una relación
humana que funcione sin confianza. Ocurre lo mismo en los
negocios, sobre todo donde se trata con el público”

11. “En el momento que existen sospechas sobre las
motivaciones de una persona, todo lo que hace queda
contaminado”.
Mahatma Gandhi

12. - Confianza = - Rapidez + Costo - Ventas
+ Confianza = + Rapidez – Costo + Ventas

13. “El mundo cambia tan rápido, que ya no es el
grande el que gana al pequeño; es el rápido el
que gana al lento”.

14. Historia del puesto de café…

15. La desconfianza duplica el costo de hacer
negocios…

16. Formula Tradicional Empresarial de Resultados
Ejercicio:
Es x Ej = Re
(Estrategia por Ejecución es igual a Resultados)

17. Variable Oculta
(Es x Ej) C = Re
(Estrategia por Ejecución multiplicado por
Confianza es igual a Resultado)

18. Impacto de Confianza
Estrategia x Ejecución Total Confianza
Conversión de
Ventas
10 x 10 100% 40% 4
10 x 10 100% 10% 1
10 x 10 100% 100% 10

19. ¿De que depende la Confianza?
¿Cómo se constituye?

20. La CONFIANZA depende de 2 factores: CARÁCTER y
COMPETENCIA

21. Carácter comprende la integridad, las
motivaciones, las intenciones con las personas.

22. Competencias comprende las capacidades, las
habilidades, los resultados y la trayectoria.

23. Carácter + Competencia
Corazón + Cabeza

24. Puntos necesarios para infundir Confianza
•VER “Cambio de Paradigma”
•HABLAR “Cambio de Lenguaje”
•COMPORTARSE “Cambio de Conducta”

25. 5 Tipos de Confianza
•Confianza Personal
•Confianza de La Relación
• Confianza Organizacional
• Confianza del Mercado
• Confianza Social.

26. CONFIANZA PERSONAL

27. Confianza Personal
• La confianza en nosotros mismos.
• “La capacidad de marcarnos objetivos y conseguirlos” mantener los
compromisos y cumplir lo que decimos.
• Principio fundamental “Credibilidad”.

28. LA UNICA MANERA DE GENERAR CONFIANZA EN
EL ÁMBITO PROFESIONAL O PERSONAL, ES
SIMPLEMENTE “SER DIGNO DE ELLA”.

29. ¿Por qué las personas deberían confiar en mi?

30. INTEGRIDAD

31. FOCO 1: INTEGRIDAD
• INTEGRIDAD ES HACER LO QUE SE DICE; ES SER CONGRUENTE POR
DENTRO Y POR FUERA. TENER EL VALOR PARA ACTUAR BASADO EN
VALORES Y CREENCIAS.
• RESULTA INTERESANTE QUE LA MAYOR PARTE DE LAS TRAICIONES
IMPORTANTES A LA CONFIANZA ESTÉN RELACIONADAS CON LA
INTEGRIDAD.

32. INTEGRIDAD Y HONESTIDAD

34. INTENCIONES

35. FOCO 2: INTENCIONES
• LA CONFIANZA SURGE CUANDO NUESTRAS INTENCIONES
ESTAN CLARAS Y SE BASAN EN EL BENEFICIO MUTUO; EN
OTRAS PALABRAS, CUANDO NOS PREOCUPAMOS POR
NOSOTROS MISMOS Y POR LAS PERSONAS CON LAS
QUE INTERACTUAMOS.
• CUANDO SOSPECHAMOS QUE ALGUIEN TIENE UNA
INTENCION OCULTA QUE NOS PUEDE AFECTAR,
DUDAMOS DE TODO LO QUE DICE Y/O HACE.

36. “Historia de Confianza; pareja
en viaje por tierra”

37. Es importante influir constantemente en las
conclusiones de otras personas
“MANIFESTANDO NUESTRAS INTENCIONES”.

38. Si dos personas son capaces de decirse dos cosas y lo dicen
sinceramente, esa es la base de una auténtica confianza.
Las dos cosas son “No pretendo hacerte daño” y “Busco el mayor
provecho para ti”.
Jim Meeham
psicólogo y escritor británico

39. Historia de Starbucks
Asesinato de 3 empleados

40. • PREGUNTESE A SI MISMO… SIN PIEDAD: ¿EMANO CONFIANZA?
E-M-A-N-A-R, QUE GRAN PALABRA. ¿HUELO A CONFIANZA?
• PIENSELO DETENIDAMENTE.

41. • CUENTO DE LA NARANJA
QUE SE EXPRIME

42. “CUALQUIERA QUE NO SEA CUIDADOSO CON LA VERDAD EN LOS
ASUNTOS PEQUEÑOS, NO ES DIGNO DE CONFIANZA EN LOS ASUNTOS
IMPORTANTES”.
Albert Einstein

43. ¿Qué pasa cuando los demás NO me preocupan tanto
como los ingresos que quiero generar, pero actúo para
proyectar la imagen de que me interesó?

44. EL VENDEDOR DE HUMO

46. Ejemplo de los sindicatos: Estos se forman porque
los grupos de trabajadores no confían en que la
dirección “vele por sus intereses”.

47. “En todo negocio debe existir realmente una relación de asociación
entre vendedor y comprador”.
Pequeños negocios se hacen a corto plazo; grandes negocios a través
de la confianza, a largo plazo…

48. Técnica de los CINCO PORQUÉS
1. ¿Por qué quiero realizar esta venta? Quiero ser el que más vende
este mes.
2. ¿Por qué quiero ser el que mas vende este mes? Porque quiero
recibir el premio del mejor agente a fin de año.
3. ¿Por qué quiero recibir el premio del mejor agente? Porque quiero
ser reconocido como un excelente profesional.
4. ¿Por qué quiero ser reconocido como excelente profesional?
Porque quiero que mis hijos estén orgullosos de su Padre/Madre.
5. ¿Realizar esta venta a cualquier costo lograra que sus hijos estén
orgullosos? No; entonces vale la pena cuidar la intención.

49. Manifieste sus intenciones
• Manifestar las intenciones y expresar las prioridades y motivaciones
puede ser un arma muy potente.
• Esto aumenta la confianza, permite que la gente sepa qué buscar
cuando nos contactan.
• Esto genera claridad en el negocio y disminuye las de
“malinterpretaciones”.

50. CAPACIDADES

51. FOCO 3: CAPACIDADES
• LAS APTITUDES QUE TENEMOS INSPIRAN CONFIANZA: TALENTOS,
ACTITUDES, DESTREZAS, CONOCIMIENTO Y ESTILO.
• SON LOS MEDIOS QUE UTILIZAMOS PARA ALCANZAR LOS
RESULTADOS.
• PODEMOS CONFIAR EN UNA PERSONA POR SU INTEGRIDAD Y SUS
INTENCIONES, PERO SI NO RECONOCEMOS LAS CAPACIDADES PARA
UNA TAREA, ES MUY PROBABLE QUE NO SE LA ASIGNEMOS.

52. CAPACIDADES
• ¿Quien pensaría si quiera en prestar atención a la declaración de un
“experto” que no tenga la habilidad en lo que hace?

53. • Las capacidades inspiran confianza en los demás, sobre todo cuando
son las que se requieren específicamente para la tarea que se está
ejecutando.
• Las capacidades también propician que confiemos en nosotros
mismos para ser capaces de hacer lo correcto.

54. Análisis confianza en niños
• Un niño que practica deporte, teatro, música o destacó en algún
ámbito académico vs. otro que no lo hizo.
• Pensemos en la confianza y disciplina que posee; no solo que sabe
hacer lo que ha aprendido a hacer bien; si no la confianza en su
capacidad para aprender y hacer cosas en la vida.
• La personas que se muestran capaces resultan creíbles.

55. • Se puede tener integridad y buenas intenciones, incluso se puede
haber obtenido alguna vez buenos resultados.
• Pero a fin de cuentas si no se tiene la CAPACIDAD, las habilidades del
momento. Como agente de ventas no se tiene CREDIBILIDAD.
• Ejemplo: Médico de familia para una neurocirugía.

56. Importancia de elegir una ACTITUD
• Tengo que ir a trabajar VS. Estoy sinceramente emocionado ante la
posibilidad de ir a trabajar, donde puedo utilizar mis talentos y
habilidades para aportar cosas y añadir valor.
• Mi pareja no satisface mis necesidades en esta relación VS. ¿Qué
puedo hacer para contribuir a que mi pareja sea feliz y se sienta
realizada?
• Me muero de ganas de que los niños crezcan VS. Disfruto cada día
que paso con mis hijos porque sé que estamos creando un vínculo
que perdurará el resto de nuestras vidas.

57. RESULTADOS

58. FOCO 4: RESULTADOS
• SE REFIERE A LA TRAYECTORIA, AL RENDIMIENTO, A CONSEGUIR LAS
COSAS. SI NO LOGRAMOS LO QUE SE ESPERA QUE HAGAMOS
NUESTRA CREDIBILIDAD DISMINUYE.

59. RESULTADOS
NO SE PUEDE CREAR UNA CULTURA CON UN ELEVADO
NIVEL DE CONFIANZA, A NO SER QUE LA GENTE RINDA.
Craig Weatherup,
(ex-director general de PepsiCo)

60. RESULTADOS
Los RESULTADOS son IMPORTANTES
Te confieren influencia y te catalogan como productor, como alguien
que rinde. Sin los resultados, sencillamente, no se tiene el mismo tipo
de influencia.

61. RESULTADOS
“Sin RESULTADOS no se tiene credibilidad”. Las personas no confían si
no logramos que las cosas pasen.
Y en esto no hay ningún sitio para esconderse. O produzco o NO
produzco.

62. RESULTADOS
Por otro lado, si obtengo resultados pero no respetamos los 3 focos
anteriores, por ejemplo: conseguir los números pero atentamos u
ocasionamos perdidas a otras personas.
Estos resultados no serán sostenibles, tampoco tendrán un buen sabor
los frutos.

63. RESULTADOS
“3 formas de medir los resultados”
RESULTADOS PASADOS: Mi rendimiento que tuve en el pasado, sobre
los temas para los que se me quiere contratar.
RESULTADOS PRESENTES: Los Resultados que estoy teniendo
actualmente, ¿sigo vigente y actualizado?
RESULTADOS FUTUROS: ¿Cómo creen las personas que me iría en el
futuro sobre el proyecto que me quieren ofrecer.

64. RESULTADOS
Siempre es importante preguntarse:
¿Qué estoy consiguiendo? y ¿Cómo lo estoy
haciendo?

65. CONFIANZA EN LA RELACIÓN

66. Confianza de La Relación
• El modo de establecer e incrementar las “cuentas bancarias de
confianza” que mantenemos con los demás.
• Principio fundamental “conducta coherente”.
• Trabaja la Confianza en los implicados, mejorando las relaciones.

67. CONDUCTA 1: HABLAR CLARO
Hablar claro significa dos cosas: decir la
verdad y dar la impresión correcta.

68. CONDUCTA 2: DEMOSTRAR RESPETO
Puedes juzgar el carácter de una persona por la manera como trata a la
gente que no le sirve de ayuda ni le hace daño.
Yo procuro tratar a la gente como seres humanos… Si saben que te
interesas por ellos, les sacas lo mejor (haces mejores tratos).
Richard Branson

69. CONDUCTA 3: CREAR TRANSPARENCIA
Las reputaciones solidas tienen lugar cuando las empresas son
transparentes en la forma en que llevan sus asuntos.
Consiste en decir la verdad de tal forma que los demás lo puedan
comprobar.

70. CONDUCTA 4: CORREGIR ERRORES
Consiste en algo más que simplemente
disculparse; también es compensar. Es hacer lo
que puedas para corregir el error.

71. CONDUCTA 5: MOSTRAR LEALTAD
Mostrar lealtad es una manera de hacer grandes ingresos en
la cuenta de confianza, no sólo con la persona a la que
muestras lealtad, sino también con todo aquel que se da
cuenta de que lo haces.

72. CONDUCTA 6: ESCUCHAR PRIMERO
Si existe algún secreto del éxito en la vida, está la
capacidad de ponerse en el lugar del otro y ver las
cosas desde su punto de vista además del propio.

73. CONDUCTA 7: MEJORAR
Se basa en los principios de mejora continua, aprendizaje y
cambio.
Cuando la gente nos ve como una persona que aprende, que
crece y que se renueva desarrolla confianza en tu capacidad
de éxito.

74. CONDUCTA 8: CLARIFICAR LAS EXPECTATIVAS
Casi todos los conflictos son el resultado de las expectativas
incumplidas.
Blaine Lee, El principio del poder
Clarificar las expectativas es definirlas, así ambas partes saben que
esperar.

75. CONDUCTA 9: PRACTICAR LA
RESPONSABILIDAD
Aclarando las expectativas viene la tarea de cumplirlas.
Mantenerse responsable es cumplir con las expectativas propuestas.
Comunicar las acciones sin eludir la responsabilidad.
No culpar a otros cuando las cosas van mal.
Se delegan tareas pero nunca la responsabilidad.

76. CONDUCTA 10: AMPLIAR LA CONFIANZA
Muéstrese predispuesto a confiar.
Amplíe la confianza de manera generosa a aquellos que se la hayan
ganado y condicional a los que estén intentándolo.
Manejemos la confianza que damos en base a las personas no a los
riesgos de la situación.

77. CREE EN TI MISMO

79. EL QUE CREE PUEDE!!!
TODO ES
POSIBLE EN LA
MEDIDA EN QUE
TÚ CREAS
QUE ES
POSIBLE!
UN PÁJARO POSADO EN
UN ÁRBOL NUNCA TIENE
MIEDO DE QUE LA RAMA
SE ROMPA, PORQUE SU
CONFIANZA NO ESTÁ EN LA
RAMA, SINO EN SUS
PROPIAS ALAS!!!

80. INTENCION = PLAN O PROPOSITO
3 FACTORES CLAVES
MOTIVACION
PRIORIDAD
CONDUCTA

81. • MOTIVACION: La razón que te impulsa a hacer algo. La motivación
que inspira más confianza es la preocupación.
• ¿Confiaría en alguien que se preocupe por usted, menos que usted?

82. • PRIORIDAD: ES LO QUE UNO PRETENDE HACER, O PROMUEVE A RAÍZ
DE LAS MOTIVACIONES.
• La prioridad que suele inspirar MAYOR CONFIANZA es la que busca el
MUTUO BENEFICIO.

83. Si la prioridad fuera !QUIERO GANAR y PUNTO¡
¿Puede lograr los resultados?
¿Son los mejores resultados posibles que pueda obtener?
¿Se mantendrán los resultados en le tiempo?

84. • CONDUCTA: Es la manifestación de las motivaciones y prioridades.
• La conducta que genera más credibilidad e inspira más CONFIANZA es
el actuar por el bien de los demás.
• Cuando lo hacemos y demostramos claramente la prioridad de
generar beneficio mutuo.

85. Ejercicio
• ¿Quién eres?
• ¿Cuáles son tus valores?
• ¿Qué representas?
• ¿Cumplís con estos principios?

86. ¿Qué pasa cuando el Interés por los
demás, es la Motivación?

87. La importancia de la intención!
• A veces, nos mueven intenciones sinceramente
buenas; otras veces nos decimos mentiras racionales
para justificar intenciones.
• El reto es mejorar las intenciones!

88. Preguntas para control de intenciones
• En una VENTA:
• ¿Deseo sinceramente lo mejor para ambas partes?
• ¿Entiendo realmente lo que es GANAR para la otra parte?
• ¿He pensado detenidamente lo que es ganar para mi y se expresarlo?
• ¿Estoy abierto a la sinergia y a terceras alternativas?
• ¿O realmente quiero ganar, independiente de lo que busque la otra
parte?

89. Mentalidad de Abundancia
• Abundancia, es entender que hay suficiente para todo
el mundo.
• Carestía, es creer que apenas alcanza y que si no me
lo llevo yo, me quedo sin aquello.

90. Preguntas sobre la Abundancia
• En una negociación. ¿Creo realmente que es posible dar con una
solución beneficiosa para ambas partes?
• En una presentación. ¿Creo realmente que hay suficiente crédito para
todos?
• Según mi Economía. ¿Creo que, sea cual sea mi condición económica
siempre podemos ganar todos? O ¿Depende de cuanto tengo para
creer en la abundancia?

91. Creemos ABUNDANCIA en nuestras vidas y en la
de los demás.
Creemos ABUNDANCIA = Creamos en ABUNDANCIA

92. Preguntas sobre Capacidades
• ¿Qué capacidades poseo que me hacen creíble e inspiran la confianza
a los demás?
• ¿Qué experiencias he vivido al desarrollar capacidades que influyan la
confianza en mi mismo?
• ¿Qué actitud tengo y qué planteamiento adopto ante la posibilidad
de mejorar mis capacidades actuales y adquirir otras nuevas?

93. TAREA
• Talentos
• Actitudes
• DestRezas
• ConocimiEnto
• PlAnteamiento

94. Talentos
Habilidad que tenemos de forma natural.
Preguntas de análisis:
• ¿Cuáles son mis puntos fuertes o talentos especiales?
• ¿Cuando uso mejor mis talentos?
• ¿Cómo puedo maximizar mejor mis talentos?
• ¿Qué talentos podría poseer que no he desarrollado?

95. Actitudes
La actitud representa los paradigmas que utilizamos, nuestra manera
de ver, además de nuestra manera de ser.
Preguntas clave:
• ¿Cuáles son mis actitudes ante el trabajo? ¿Y ante la vida?
• ¿Ante el aprendizaje?
• Y ¿Ante mi mismo, mis capacidades y oportunidades de contribuir?
• ¿Existen paradigmas más productivos que pudiera adoptar y me
ayudaran a obtener mejores resultados?

96. Destrezas
Las destrezas son nuestras mejores competencias, las cosas que
hacemos bien.
Preguntas Clave:
• ¿ Con que destreza cuento en la actualidad?
• ¿Qué destrezas necesitare en el futuro que no poseo?
• ¿Hasta que punto actualizo mis destrezas?

97. Conocimiento
El conocimiento representa el aprendizaje, la comprensión, el
entendimiento y la conciencia.
Preguntas clave:
• ¿Cuál es el actual nivel de conocimiento que poseo en las ventas?
• ¿Qué hago para mantenerme actualizado?
• ¿Sigo aprendiendo?

98. Importancia del Conocimiento
En una empresa:
¿ Qué ocurriría si formamos a todos y se marchan?
¿Qué ocurriría si no los formamos y se quedan?

99. Planteamiento
Planteamiento se refiere a nuestra manera de hacer y a nuestra
personalidad única.
Preguntas Clave:
• ¿Cómo influye el actual planteamiento que adopto al abordar
problemas y oportunidades e interactuar con otras personas?
• Mi planteamiento ¿facilita o dificulta lo que debo hacer?
• ¿Qué puedo hacer para mejorar la manera de hacer las cosas?

100. • La clave es vincular T-A-R-E-A-S con las tareas que realizamos.
• Para el mejor alineamiento posible entre nuestros dotes naturales,
pasiones, destrezas, conocimiento y el planteamiento para realizar
aportaciones que nos lleven al cambio; que a su vez nos lleve al éxito
que buscamos.

101. RESULTADOS
• Preguntas sobre nuestros Resultados:
• ¿Qué tipo de RESULTADOS estoy obteniendo actualmente?
• Esos RESULTADOS ¿incrementan o reducen mi credibilidad?
• Si estuviera pensando en contratar o asociarme con alguien ¿hasta
qué punto influiría en mi decisión la trayectoria y rendimiento?
• ¿Hasta qué punto es buena mi propia trayectoria? ¿Qué
probabilidades habría que alguien me contrate en función a ella?
• Mi rendimiento ¿inspira confianza?