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  • 5. El éxito financiero es consecuencia del éxito en el mercado, y el éxito en el mercado es consecuencia del éxito en las relaciones de trabajo. El CORAZÓN y el ALMA de todo ello es la CONFIANZA.
  • 6. “La Confianza es la verdadera raíz y fuente de la influencia”
  • 7. “Puedes tener todos los datos y las cifras, todas las pruebas de apoyo, todo el respaldo que quieras, pero si no dispones de confianza, no llegas a ninguna parte”.
  • 8. Relación de gran confianza • ¿Cómo es esta relación? • ¿Cómo se siente dentro de esta relación? • ¿Resulta fácil comunicarse con esta persona? • ¿Con qué rapidez se hacen las cosas con esta persona? • ¿Cuánto disfruta con esta relación?
  • 9. Relación con persona que desconfía • ¿Cómo es esta relación? • ¿Cómo se siente en esta relación? • ¿Cómo es la comunicación? • ¿Fluye con rapidez y libertad… o tiene la impresión de que es como que si caminara siempre por un campo de minas y le malinterpretaran? • Si trabajan juntos, ¿Consigue que las cosas salgan enseguida? • ¿Disfruta de esta relación?
  • 10. “No hay ÉXITO sin CONFIANZA. Mencionemos una relación humana que funcione sin confianza. Ocurre lo mismo en los negocios, sobre todo donde se trata con el público”
  • 11. “En el momento que existen sospechas sobre las motivaciones de una persona, todo lo que hace queda contaminado”. Mahatma Gandhi
  • 12. - Confianza = - Rapidez + Costo - Ventas + Confianza = + Rapidez – Costo + Ventas
  • 13. “El mundo cambia tan rápido, que ya no es el grande el que gana al pequeño; es el rápido el que gana al lento”.
  • 14. Historia del puesto de café…
  • 15. La desconfianza duplica el costo de hacer negocios…
  • 16. Formula Tradicional Empresarial de Resultados Ejercicio: Es x Ej = Re (Estrategia por Ejecución es igual a Resultados)
  • 17. Variable Oculta (Es x Ej) C = Re (Estrategia por Ejecución multiplicado por Confianza es igual a Resultado)
  • 18. Impacto de Confianza Estrategia x Ejecución Total Confianza Conversión de Ventas 10 x 10 100% 40% 4 10 x 10 100% 10% 1 10 x 10 100% 100% 10
  • 19. ¿De que depende la Confianza? ¿Cómo se constituye?
  • 20. La CONFIANZA depende de 2 factores: CARÁCTER y COMPETENCIA
  • 21. Carácter comprende la integridad, las motivaciones, las intenciones con las personas.
  • 22. Competencias comprende las capacidades, las habilidades, los resultados y la trayectoria.
  • 24. Puntos necesarios para infundir Confianza •VER “Cambio de Paradigma” •HABLAR “Cambio de Lenguaje” •COMPORTARSE “Cambio de Conducta”
  • 25. 5 Tipos de Confianza •Confianza Personal •Confianza de La Relación • Confianza Organizacional • Confianza del Mercado • Confianza Social.
  • 27. Confianza Personal • La confianza en nosotros mismos. • “La capacidad de marcarnos objetivos y conseguirlos” mantener los compromisos y cumplir lo que decimos. • Principio fundamental “Credibilidad”.
  • 28. LA UNICA MANERA DE GENERAR CONFIANZA EN EL ÁMBITO PROFESIONAL O PERSONAL, ES SIMPLEMENTE “SER DIGNO DE ELLA”.
  • 29. ¿Por qué las personas deberían confiar en mi?
  • 31. FOCO 1: INTEGRIDAD • INTEGRIDAD ES HACER LO QUE SE DICE; ES SER CONGRUENTE POR DENTRO Y POR FUERA. TENER EL VALOR PARA ACTUAR BASADO EN VALORES Y CREENCIAS. • RESULTA INTERESANTE QUE LA MAYOR PARTE DE LAS TRAICIONES IMPORTANTES A LA CONFIANZA ESTÉN RELACIONADAS CON LA INTEGRIDAD.
  • 35. FOCO 2: INTENCIONES • LA CONFIANZA SURGE CUANDO NUESTRAS INTENCIONES ESTAN CLARAS Y SE BASAN EN EL BENEFICIO MUTUO; EN OTRAS PALABRAS, CUANDO NOS PREOCUPAMOS POR NOSOTROS MISMOS Y POR LAS PERSONAS CON LAS QUE INTERACTUAMOS. • CUANDO SOSPECHAMOS QUE ALGUIEN TIENE UNA INTENCION OCULTA QUE NOS PUEDE AFECTAR, DUDAMOS DE TODO LO QUE DICE Y/O HACE.
  • 36. “Historia de Confianza; pareja en viaje por tierra”
  • 37. Es importante influir constantemente en las conclusiones de otras personas “MANIFESTANDO NUESTRAS INTENCIONES”.
  • 38. Si dos personas son capaces de decirse dos cosas y lo dicen sinceramente, esa es la base de una auténtica confianza. Las dos cosas son “No pretendo hacerte daño” y “Busco el mayor provecho para ti”. Jim Meeham psicólogo y escritor británico
  • 40. • PREGUNTESE A SI MISMO… SIN PIEDAD: ¿EMANO CONFIANZA? E-M-A-N-A-R, QUE GRAN PALABRA. ¿HUELO A CONFIANZA? • PIENSELO DETENIDAMENTE.
  • 41. • CUENTO DE LA NARANJA QUE SE EXPRIME
  • 42. “CUALQUIERA QUE NO SEA CUIDADOSO CON LA VERDAD EN LOS ASUNTOS PEQUEÑOS, NO ES DIGNO DE CONFIANZA EN LOS ASUNTOS IMPORTANTES”. Albert Einstein
  • 43. ¿Qué pasa cuando los demás NO me preocupan tanto como los ingresos que quiero generar, pero actúo para proyectar la imagen de que me interesó?
  • 46. Ejemplo de los sindicatos: Estos se forman porque los grupos de trabajadores no confían en que la dirección “vele por sus intereses”.
  • 47. “En todo negocio debe existir realmente una relación de asociación entre vendedor y comprador”. Pequeños negocios se hacen a corto plazo; grandes negocios a través de la confianza, a largo plazo…
  • 48. Técnica de los CINCO PORQUÉS 1. ¿Por qué quiero realizar esta venta? Quiero ser el que más vende este mes. 2. ¿Por qué quiero ser el que mas vende este mes? Porque quiero recibir el premio del mejor agente a fin de año. 3. ¿Por qué quiero recibir el premio del mejor agente? Porque quiero ser reconocido como un excelente profesional. 4. ¿Por qué quiero ser reconocido como excelente profesional? Porque quiero que mis hijos estén orgullosos de su Padre/Madre. 5. ¿Realizar esta venta a cualquier costo lograra que sus hijos estén orgullosos? No; entonces vale la pena cuidar la intención.
  • 49. Manifieste sus intenciones • Manifestar las intenciones y expresar las prioridades y motivaciones puede ser un arma muy potente. • Esto aumenta la confianza, permite que la gente sepa qué buscar cuando nos contactan. • Esto genera claridad en el negocio y disminuye las de “malinterpretaciones”.
  • 51. FOCO 3: CAPACIDADES • LAS APTITUDES QUE TENEMOS INSPIRAN CONFIANZA: TALENTOS, ACTITUDES, DESTREZAS, CONOCIMIENTO Y ESTILO. • SON LOS MEDIOS QUE UTILIZAMOS PARA ALCANZAR LOS RESULTADOS. • PODEMOS CONFIAR EN UNA PERSONA POR SU INTEGRIDAD Y SUS INTENCIONES, PERO SI NO RECONOCEMOS LAS CAPACIDADES PARA UNA TAREA, ES MUY PROBABLE QUE NO SE LA ASIGNEMOS.
  • 52. CAPACIDADES • ¿Quien pensaría si quiera en prestar atención a la declaración de un “experto” que no tenga la habilidad en lo que hace?
  • 53. • Las capacidades inspiran confianza en los demás, sobre todo cuando son las que se requieren específicamente para la tarea que se está ejecutando. • Las capacidades también propician que confiemos en nosotros mismos para ser capaces de hacer lo correcto.
  • 54. Análisis confianza en niños • Un niño que practica deporte, teatro, música o destacó en algún ámbito académico vs. otro que no lo hizo. • Pensemos en la confianza y disciplina que posee; no solo que sabe hacer lo que ha aprendido a hacer bien; si no la confianza en su capacidad para aprender y hacer cosas en la vida. • La personas que se muestran capaces resultan creíbles.
  • 55. • Se puede tener integridad y buenas intenciones, incluso se puede haber obtenido alguna vez buenos resultados. • Pero a fin de cuentas si no se tiene la CAPACIDAD, las habilidades del momento. Como agente de ventas no se tiene CREDIBILIDAD. • Ejemplo: Médico de familia para una neurocirugía.
  • 56. Importancia de elegir una ACTITUD • Tengo que ir a trabajar VS. Estoy sinceramente emocionado ante la posibilidad de ir a trabajar, donde puedo utilizar mis talentos y habilidades para aportar cosas y añadir valor. • Mi pareja no satisface mis necesidades en esta relación VS. ¿Qué puedo hacer para contribuir a que mi pareja sea feliz y se sienta realizada? • Me muero de ganas de que los niños crezcan VS. Disfruto cada día que paso con mis hijos porque sé que estamos creando un vínculo que perdurará el resto de nuestras vidas.
  • 58. FOCO 4: RESULTADOS • SE REFIERE A LA TRAYECTORIA, AL RENDIMIENTO, A CONSEGUIR LAS COSAS. SI NO LOGRAMOS LO QUE SE ESPERA QUE HAGAMOS NUESTRA CREDIBILIDAD DISMINUYE.
  • 59. RESULTADOS NO SE PUEDE CREAR UNA CULTURA CON UN ELEVADO NIVEL DE CONFIANZA, A NO SER QUE LA GENTE RINDA. Craig Weatherup, (ex-director general de PepsiCo)
  • 60. RESULTADOS Los RESULTADOS son IMPORTANTES Te confieren influencia y te catalogan como productor, como alguien que rinde. Sin los resultados, sencillamente, no se tiene el mismo tipo de influencia.
  • 61. RESULTADOS “Sin RESULTADOS no se tiene credibilidad”. Las personas no confían si no logramos que las cosas pasen. Y en esto no hay ningún sitio para esconderse. O produzco o NO produzco.
  • 62. RESULTADOS Por otro lado, si obtengo resultados pero no respetamos los 3 focos anteriores, por ejemplo: conseguir los números pero atentamos u ocasionamos perdidas a otras personas. Estos resultados no serán sostenibles, tampoco tendrán un buen sabor los frutos.
  • 63. RESULTADOS “3 formas de medir los resultados” RESULTADOS PASADOS: Mi rendimiento que tuve en el pasado, sobre los temas para los que se me quiere contratar. RESULTADOS PRESENTES: Los Resultados que estoy teniendo actualmente, ¿sigo vigente y actualizado? RESULTADOS FUTUROS: ¿Cómo creen las personas que me iría en el futuro sobre el proyecto que me quieren ofrecer.
  • 64. RESULTADOS Siempre es importante preguntarse: ¿Qué estoy consiguiendo? y ¿Cómo lo estoy haciendo?
  • 65. CONFIANZA EN LA RELACIÓN
  • 66. Confianza de La Relación • El modo de establecer e incrementar las “cuentas bancarias de confianza” que mantenemos con los demás. • Principio fundamental “conducta coherente”. • Trabaja la Confianza en los implicados, mejorando las relaciones.
  • 67. CONDUCTA 1: HABLAR CLARO Hablar claro significa dos cosas: decir la verdad y dar la impresión correcta.
  • 68. CONDUCTA 2: DEMOSTRAR RESPETO Puedes juzgar el carácter de una persona por la manera como trata a la gente que no le sirve de ayuda ni le hace daño. Yo procuro tratar a la gente como seres humanos… Si saben que te interesas por ellos, les sacas lo mejor (haces mejores tratos). Richard Branson
  • 69. CONDUCTA 3: CREAR TRANSPARENCIA Las reputaciones solidas tienen lugar cuando las empresas son transparentes en la forma en que llevan sus asuntos. Consiste en decir la verdad de tal forma que los demás lo puedan comprobar.
  • 70. CONDUCTA 4: CORREGIR ERRORES Consiste en algo más que simplemente disculparse; también es compensar. Es hacer lo que puedas para corregir el error.
  • 71. CONDUCTA 5: MOSTRAR LEALTAD Mostrar lealtad es una manera de hacer grandes ingresos en la cuenta de confianza, no sólo con la persona a la que muestras lealtad, sino también con todo aquel que se da cuenta de que lo haces.
  • 72. CONDUCTA 6: ESCUCHAR PRIMERO Si existe algún secreto del éxito en la vida, está la capacidad de ponerse en el lugar del otro y ver las cosas desde su punto de vista además del propio.
  • 73. CONDUCTA 7: MEJORAR Se basa en los principios de mejora continua, aprendizaje y cambio. Cuando la gente nos ve como una persona que aprende, que crece y que se renueva desarrolla confianza en tu capacidad de éxito.
  • 74. CONDUCTA 8: CLARIFICAR LAS EXPECTATIVAS Casi todos los conflictos son el resultado de las expectativas incumplidas. Blaine Lee, El principio del poder Clarificar las expectativas es definirlas, así ambas partes saben que esperar.
  • 75. CONDUCTA 9: PRACTICAR LA RESPONSABILIDAD Aclarando las expectativas viene la tarea de cumplirlas. Mantenerse responsable es cumplir con las expectativas propuestas. Comunicar las acciones sin eludir la responsabilidad. No culpar a otros cuando las cosas van mal. Se delegan tareas pero nunca la responsabilidad.
  • 76. CONDUCTA 10: AMPLIAR LA CONFIANZA Muéstrese predispuesto a confiar. Amplíe la confianza de manera generosa a aquellos que se la hayan ganado y condicional a los que estén intentándolo. Manejemos la confianza que damos en base a las personas no a los riesgos de la situación.
  • 77. CREE EN TI MISMO
  • 79. EL QUE CREE PUEDE!!! TODO ES POSIBLE EN LA MEDIDA EN QUE TÚ CREAS QUE ES POSIBLE! UN PÁJARO POSADO EN UN ÁRBOL NUNCA TIENE MIEDO DE QUE LA RAMA SE ROMPA, PORQUE SU CONFIANZA NO ESTÁ EN LA RAMA, SINO EN SUS PROPIAS ALAS!!!
  • 80. INTENCION = PLAN O PROPOSITO 3 FACTORES CLAVES MOTIVACION PRIORIDAD CONDUCTA
  • 81. • MOTIVACION: La razón que te impulsa a hacer algo. La motivación que inspira más confianza es la preocupación. • ¿Confiaría en alguien que se preocupe por usted, menos que usted?
  • 82. • PRIORIDAD: ES LO QUE UNO PRETENDE HACER, O PROMUEVE A RAÍZ DE LAS MOTIVACIONES. • La prioridad que suele inspirar MAYOR CONFIANZA es la que busca el MUTUO BENEFICIO.
  • 83. Si la prioridad fuera !QUIERO GANAR y PUNTO¡ ¿Puede lograr los resultados? ¿Son los mejores resultados posibles que pueda obtener? ¿Se mantendrán los resultados en le tiempo?
  • 84. • CONDUCTA: Es la manifestación de las motivaciones y prioridades. • La conducta que genera más credibilidad e inspira más CONFIANZA es el actuar por el bien de los demás. • Cuando lo hacemos y demostramos claramente la prioridad de generar beneficio mutuo.
  • 85. Ejercicio • ¿Quién eres? • ¿Cuáles son tus valores? • ¿Qué representas? • ¿Cumplís con estos principios?
  • 86. ¿Qué pasa cuando el Interés por los demás, es la Motivación?
  • 87. La importancia de la intención! • A veces, nos mueven intenciones sinceramente buenas; otras veces nos decimos mentiras racionales para justificar intenciones. • El reto es mejorar las intenciones!
  • 88. Preguntas para control de intenciones • En una VENTA: • ¿Deseo sinceramente lo mejor para ambas partes? • ¿Entiendo realmente lo que es GANAR para la otra parte? • ¿He pensado detenidamente lo que es ganar para mi y se expresarlo? • ¿Estoy abierto a la sinergia y a terceras alternativas? • ¿O realmente quiero ganar, independiente de lo que busque la otra parte?
  • 89. Mentalidad de Abundancia • Abundancia, es entender que hay suficiente para todo el mundo. • Carestía, es creer que apenas alcanza y que si no me lo llevo yo, me quedo sin aquello.
  • 90. Preguntas sobre la Abundancia • En una negociación. ¿Creo realmente que es posible dar con una solución beneficiosa para ambas partes? • En una presentación. ¿Creo realmente que hay suficiente crédito para todos? • Según mi Economía. ¿Creo que, sea cual sea mi condición económica siempre podemos ganar todos? O ¿Depende de cuanto tengo para creer en la abundancia?
  • 91. Creemos ABUNDANCIA en nuestras vidas y en la de los demás. Creemos ABUNDANCIA = Creamos en ABUNDANCIA
  • 92. Preguntas sobre Capacidades • ¿Qué capacidades poseo que me hacen creíble e inspiran la confianza a los demás? • ¿Qué experiencias he vivido al desarrollar capacidades que influyan la confianza en mi mismo? • ¿Qué actitud tengo y qué planteamiento adopto ante la posibilidad de mejorar mis capacidades actuales y adquirir otras nuevas?
  • 93. TAREA • Talentos • Actitudes • DestRezas • ConocimiEnto • PlAnteamiento
  • 94. Talentos Habilidad que tenemos de forma natural. Preguntas de análisis: • ¿Cuáles son mis puntos fuertes o talentos especiales? • ¿Cuando uso mejor mis talentos? • ¿Cómo puedo maximizar mejor mis talentos? • ¿Qué talentos podría poseer que no he desarrollado?
  • 95. Actitudes La actitud representa los paradigmas que utilizamos, nuestra manera de ver, además de nuestra manera de ser. Preguntas clave: • ¿Cuáles son mis actitudes ante el trabajo? ¿Y ante la vida? • ¿Ante el aprendizaje? • Y ¿Ante mi mismo, mis capacidades y oportunidades de contribuir? • ¿Existen paradigmas más productivos que pudiera adoptar y me ayudaran a obtener mejores resultados?
  • 96. Destrezas Las destrezas son nuestras mejores competencias, las cosas que hacemos bien. Preguntas Clave: • ¿ Con que destreza cuento en la actualidad? • ¿Qué destrezas necesitare en el futuro que no poseo? • ¿Hasta que punto actualizo mis destrezas?
  • 97. Conocimiento El conocimiento representa el aprendizaje, la comprensión, el entendimiento y la conciencia. Preguntas clave: • ¿Cuál es el actual nivel de conocimiento que poseo en las ventas? • ¿Qué hago para mantenerme actualizado? • ¿Sigo aprendiendo?
  • 98. Importancia del Conocimiento En una empresa: ¿ Qué ocurriría si formamos a todos y se marchan? ¿Qué ocurriría si no los formamos y se quedan?
  • 99. Planteamiento Planteamiento se refiere a nuestra manera de hacer y a nuestra personalidad única. Preguntas Clave: • ¿Cómo influye el actual planteamiento que adopto al abordar problemas y oportunidades e interactuar con otras personas? • Mi planteamiento ¿facilita o dificulta lo que debo hacer? • ¿Qué puedo hacer para mejorar la manera de hacer las cosas?
  • 100. • La clave es vincular T-A-R-E-A-S con las tareas que realizamos. • Para el mejor alineamiento posible entre nuestros dotes naturales, pasiones, destrezas, conocimiento y el planteamiento para realizar aportaciones que nos lleven al cambio; que a su vez nos lleve al éxito que buscamos.
  • 101. RESULTADOS • Preguntas sobre nuestros Resultados: • ¿Qué tipo de RESULTADOS estoy obteniendo actualmente? • Esos RESULTADOS ¿incrementan o reducen mi credibilidad? • Si estuviera pensando en contratar o asociarme con alguien ¿hasta qué punto influiría en mi decisión la trayectoria y rendimiento? • ¿Hasta qué punto es buena mi propia trayectoria? ¿Qué probabilidades habría que alguien me contrate en función a ella? • Mi rendimiento ¿inspira confianza?