Exposicion proyeción de mercados

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA
TEMAS DE EXPOSICIÓN
JHON EDISON ACOSTA
EDUAR ALEJANDRO RODRÍGUEZ GARCIA
DORA CECILIA LOMBANA GARCIA
CENTRO AGROECOLÓGICO Y EMPRESARIAL CAE (LA ESAP)
TECNÓLOGO EN GESTIÓN EMPRESARIAL
TEMAS A EXPONER
FICHA 663739
FUSAGASUGA
2014

GESTIÓN EMPRESARIAL centro agroecológico y empresarial (CAE)
Código 260101001 proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios.
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LAS MEDIDAS ANTIDUMPING
Si una empresa exporta un producto a un precio inferior al que aplica normalmente
en el mercado de su propio país, se dice que hace “dumping”. El Acuerdo sobre la
OMC no regula las acciones de las empresas que incurren en "dumping". Se
centra en la manera en que los gobiernos pueden o no reaccionar ante el
dumping; establece disciplinas para las medidas antidumping y a menudo se lo
denomina “Acuerdo Antidumping”.
MEDIDAS SUBVENCIÓN
Medidas de defensa comercial aplicables cuando un suministrador extranjero
goza de ayudas directas o indirectas no permitidas por la OMC , por parte de las
autoridades de su país.
La investigación sobre la posible subvención se inicia a requerimiento de las
empresas afectadas y es llevada a cabo por la Comisión Europea.
Durante el período de investigación, la Comisión puede imponer derechos
compensatorios provisionales, de forma que los importadores deben depositar una
garantía para el pago de los correspondientes derechos.
Estas garantías se harían efectivas en el caso de que el Consejo de Ministros de
la UE acordara la imposición de derechos compensatorios definitivos, cuya validez
suele ser, generalmente, de cinco años. Las decisiones del Consejo de Ministros,
en este caso, son adoptadas por mayoría simple de Estados miembros
BARRERAS ARANCELARIAS
Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en un
país los importadores y exportadores en las aduanas por la entrada o salida de las
mercancías. Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que se
desea comercializar en algún mercado resulta relativamente fácil, toda vez que
generalmente se encuentran en una Tarifa Aduanera. En este sentido, la tarifa
aduanera es considerada como un instrumento que proporciona transparencia y
certidumbre al exportador y al importador.
El objetivo principal de las barreras arancelarias, es impedir la importación de
ciertas mercancías, ya sea para equilibrar la balanza comercial del país, para
proteger la producción nacional o para incrementar el intercambio entre un grupo
de países.
Las barreras arancelarias, a pesar de la globalización y el Libre comercio, es una
práctica acentuada en muchos países, incluso en los mismos Estados Unidos, que
se auto cataloga como el país más libre en todos los aspectos.

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BARRERAS NO ARANCELARIAS
Se entiende por barreras no arancelarias las "leyes, regulaciones, políticas o
prácticas de un país que restringen el acceso de productos importados a su
mercado”. restricciones al comercio internacional. Por ende, incluyen tanto normas
legales como procedimientos administrativos no basados en medidas explícitas,
sino en directivas informales de instituciones y gobiernos.
Los acuerdos de ordenación de mercado son restricciones voluntarias y
unilaterales tomadas por países exportadores tras un proceso de negociación con
los gobiernos de los países potencialmente importadores. La forma más común es
la restricción al volumen a la exportación, aunque similar a las cuotas de
importación, tiene unos efectos menos perniciosos, ya que el coste de la
restricción se convierte en una transferencia al país exportador.
FIJACION DE PRECIOS
La fijación de precios es una estrategia económica que determina los objetivos
financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía. También
establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su
demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su disposición.
• Máxima ganancia actual: sólo requiere calcular la función de la demanda,
ya que sólo se pretende incrementar al máximo las ganancias de las ventas.
• Máximo crecimiento de las ventas: otras compañías creen que un mayor
volumen de ventas tendrá como resultado menores costos unitarios y mayor
utilidad a largo plazo. Establecen el precio más bajo al suponer que el mercado es
sensible al precio. Esto se denomina fijación de precios para la penetración en el
mercado. Las siguientes condiciones favorecen el establecimiento de un precio
bajo: el mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula un mayor
crecimiento del mercado; los costos de producción y distribución disminuyen con
la experiencia de la producción acumulada; y un precio bajo desalienta la
competencia real y potencial.
• Máximo descremado del mercado: muchas compañías favorecen el
establecimiento de precios altos para "descremar" el mercado. Con cada
innovación, estima el precio más alto que puede cargar dadas las utilidades
comparativas de su producto nuevo contra los sustitutos disponibles. La compañía
establece un precio que hace que, para ciertos segmentos del mercado, valga la
pena adoptar el nuevo material. Toda vez que las ventas disminuyen, reduce el
precio para descender al siguiente estrato de consumidores sensibles al precio.
De esta manera, obtiene una cantidad máxima de ganancias de los diversos
segmentos del mercado. El descremado del mercado tiene sentido en las
siguientes condiciones: un número suficiente de compradores tiene una alta
demanda actual; los costos unitarios de producción de un volumen bajo no son tan
altos que anulan la ventaja de cargar las implicaciones del tráfico; el precio inicial
alto no atrae a más competidores; el precio alto comunica la imagen de un
producto superior.

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• Liderazgo en la calidad del producto: una compañía podría desear ser el
líder de calidad del producto en el mercado. La estrategia de calidad superior y
precio superior, en muchos casos, ha brindado una tasa de rentabilidad
consistentemente más alta que el promedio de la industria.
• Supervivencia: las compañías procuran la supervivencia como el principal
objetivo si están saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por
cambios de los requerimientos del cliente. Las compañías permanecen en el
negocio en tanto los precios cubran los costos variables y algunos costos fijos. Sin
embargo, la supervivencia sólo es un objetivo a corto plazo. A largo plazo, la
empresa debe aprender cómo agregar valor o enfrentar la extinción.
• Máxima utilidad actual: muchas compañías estiman la demanda y costos
asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la máxima
utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversión. El
aumento al máximo de la utilidad actual presenta problemas. Supone que la
empresa conoce su demanda y funciones del costo; en realidad, es difícil
estimarlos. Asimismo, la compañía pone énfasis en el desempeño financiero
actual en lugar del desempeño a largo plazo. Por último, la compañía ignora el
efecto de otras variables de la combinación mercantil, las reacciones de los
competidores y las restricciones legales sobre el precio.
INVERSIÓN
Inversión es un término económico, con varias acepciones relacionadas con el
ahorro, la ubicación de capital, y la postergación del consumo. El término aparece
en gestión empresarial, finanzas y en macroeconomía.
En el contexto empresarial, la inversión es el acto mediante el cual se invierten
ciertos bienes con el ánimo de obtener unos ingresos o rentas a lo largo del
tiempo. La inversión se refiere al empleo de un capital en algún tipo de actividad o
negocio, con el objetivo de incrementarlo. Dicho de otra manera, consiste en
renunciar a un consumo actual y cierto, a cambio de obtener unos beneficios
futuros y distribuidos en el tiempo.
Desde una consideración amplia, la inversión es toda materialización de medios
financieros en bienes que van a ser utilizados en un proceso productivo de una
empresa o unidad económica, y comprendería la adquisición tanto de bienes de
equipo, como de materias primas, servicios etc. Desde un punto de vista más
estricto, la inversión comprendería sólo los desembolsos de recursos financieros
destinados a la adquisición de instrumentos de producción, que la empresa va a
utilizar durante varios periodos económicos.
En el caso particular de inversión financiera, los recursos se colocan en títulos,
valores, y demás documentos financieros, a cargo de otros entes, con el objeto de
aumentar los excedentes disponibles por medio de la percepción de rendimientos,
intereses, dividendos, variaciones de mercado, u otros conceptos.
Para el análisis económico de una inversión puede reducirse la misma a las
corrientes de pagos e ingresos que origina, considerado cada uno en el momento
preciso en que se produce.
Las tres variables de la inversión privada

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Las cantidades dedicadas para inversiones de los agentes dependen de varios
factores. Los tres factores que condicionan más decisivamente a esas cantidades
son:
Rendimiento esperado, positivo o negativo, es la compensación obtenida
por la inversión, su rentabilidad.
Riesgo aceptado, la incertidumbre sobre cuál será el rendimiento real que
se obtendrá al final de la inversión, que incluye además la estimación de la
capacidad de pago (si la inversión podrá pagar los resultados al inversor).
Horizonte temporal, a corto, mediano, o largo plazo; es el periodo durante el
que se mantendrá la inversión.
Clasificación de las inversiones
Según el objeto de la inversión.
Equipo industrial.
Materias primas.
Equipo de transporte.
Empresas completas o participación accionarial.
Invenciones o para patentes de invenciones.
Por su función dentro de una empresa.
De renovación, son las destinadas a sustituir el equipo utilizado, que
por factores físicos, técnicos, u obsolescencia, ha quedado en
desuso.
De expansión, la inversión de expansión va destinada a incrementar
el mercado potencial de la empresa, mediante la creación de nuevos
productos o la captación de nuevos mercados geográficos.
De mejora o modernización, van destinadas a mejorar la situación de
una empresa en el mercado, a través de la reducción de costos de
fabricación o del incremento de la calidad del producto.
Estratégicas, tienen por objeto la reducción de los riesgos derivados
del avance tecnológico y del comportamiento de la competencia.
Según el sujeto que la realiza.
Privada.
Pública.
Criterios de selección de inversiones
Método del periodo de recuperación (pay-back), número de años que se
necesita para recuperar la inversión inicial con los flujos de caja después de
impuestos obtenidos cada año.
Método del rendimiento porcentual.
Valor capital que consiste en calcular el valor actual de todos los flujos de
caja positivos y negativos esperados de la inversión.
Tasa interna de retorno (TIR), es la tasa que iguala a cero el valor actual
neto de la inversión.
Índice de rentabilidad calculado por medio de flujos de caja descontados.
http://www.youtube.com/watch?v=KmSqCKnPOn0
http://www.youtube.com/watch?v=70Vl-vYQ-Ow

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LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO
La participación de mercado es definida como la proporción (o porcentaje) de
productos o servicios específicos vendidos por un negocio dentro de una región
dada (que puede ser una sola comunidad o el mundo entero). Las medidas de la
participación de mercado pueden ser amplias, midiendo qué tan grande es el lugar
que tiene una compañía en una industria principal. Por ejemplo, tal vez quieras
saber la participación de mercado de McDonald's dentro de la industria de los
restaurantes. En otras ocasiones, la participación de mercado se enfoca
estrechamente, buscando una sola línea de producto o ventas dentro de un área
restringida. La participación de mercado (market share, en inglés), es el porcentaje
que tenemos del mercado (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen
de ventas explicado en valores monetarios) de un producto o servicio especifico
En Marketing, el porcentaje de participación de mercado de un producto es igual al
valor de sus ventas absolutas dividido entre las ventas totales del mercado o
segmento, multiplicado por 100.
La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos indica que
tan bien nos estamos desempeñando en el mercado con relación a nuestros
competidores. Este índice nos permite evaluar si el mercado está creciendo o
declinando, identificar tendencia en la selección de clientes pro parte de los
competidores y ejecutar además, acciones estratégicas o tácticas. Este cálculo
parece muy simple pero no lo es.
Para que este sea confiable se necesita previamente definir el mercado al que se
sirve o mercado meta, este debe ser expresado en término de unidades vendidas
o de ventas en valores monetarios con relación a un número de competidores,
productos, servicios, canales, clientes, categorías, áreas geográficas y periodos de
tiempo.
LOS FLUJOS DE CAJA
Los flujos de caja son las variaciones de entradas y salidas de caja o efectivo, en
un período dado para una empresa.
El flujo de caja es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo
determinado y, por lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de
una empresa. El flujo de caja se analiza a través del Estado de Flujo de Caja.
En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en
inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo, en un período
dado.
El flujo de caja es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo
determinado y, por lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de
una empresa.

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El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa puede ser utilizado para
determinar:
Problemas de liquidez. El ser rentable no significa necesariamente poseer
liquidez. Una compañía puede tener problemas de efectivo, aun siendo
rentable. Por lo tanto, permite anticipar los saldos en dinero.
Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión, los flujos de fondos
son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno.
Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda
que las normas contables no representan adecuadamente la realidad
económica.
Los flujos de liquidez se pueden clasificar en:
1. Flujos de caja operacionales: efectivo recibido o expendido como resultado
de las actividades económicas de base de la compañía.
2. Flujos de caja de inversión: efectivo recibido o expendido considerando los
gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. (Ej: la
compra de maquinaria nueva, inversiones o adquisiciones.)
3. Flujos de caja de financiamiento: efectivo recibido o expendido como
resultado de actividades financieras, tales como recepción o pago de
préstamos, emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos.
http://www.youtube.com/watch?v=Q-qTkZAZJmU
STATUS QUO
Status quo es una frase latina, que se traduce como "estado de las cosas", que
hace referencia al estado global de un asunto en un momento dado. Normalmente
se trata de asuntos con dos partes interesadas más o menos contrapuestas, en el
que un conjunto de factores dan lugar a un cierto equilibrio (status quo) más o
menos duradero en el tiempo, sin que dicho equilibrio tenga que ser igualitario,
(por ejemplo, en una situación de dominación existe un status quo a favor del
dominador).
se traduce como «estado del momento actual», que hace referencia al estado
global de un asunto en un momento dado. Normalmente se trata de asuntos con
dos partes interesadas más o menos contrapuestas, en los que un conjunto de
factores dan lugar a un cierto «equilibrio» (statu quo) más o menos duradero en el
tiempo, sin que dicho equilibrio tenga que ser igualitario (por ejemplo, en una
situación de dominación existe un statu quo a favor del dominador).
Gramaticalmente, «statu quo» se analiza como: statu, ablativo singular del
sustantivo masculino status, statūs („estado‟) y quo, ablativo masculino singular del
pronombre relativo qui, quae, quod (el que, la que, lo que).

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Relacionada con ella, la frase «mantenimiento del statu quo» hace referencia a
la continuación de la situación de equilibrio, aunque los factores individuales
pueden cambiar, pero de forma complementaria, haciendo que se mantenga el
estado de equilibrio global.
El concepto proviene del término diplomático in statu quo ante bellum, que
significa «como era antes de la guerra» (literalmente: «en - el estado - en el que -
antes de - la guerra») en el sentido de recuperar la situación
de poder y liderazgo que había antes de una guerra.
En el ámbito de la política y la diplomacia, el término «statu quo» se utiliza
frecuentemente con el objetivo de mantener la ambigüedad sobre la situación a la
que se refiere, de forma que se evita explicitar los factores de enfrentamiento que
existen, aunque los interlocutores saben de qué se trata. En otras ocasiones
simplemente se busca simplificar la conversación, como resumen de los distintos
elementos que intervienen.
En otras ocasiones, se habla del «statu quo» en el sentido de una situación
profundamente estancada, cuya enorme inercia hace muy difícil cambiarla. Peter
Senge (1999) dijo: «La colaboración es vital para mantener los cambios realmente
profundos, ya que sin ella, las organizaciones son abrumadas por las fuerzas del
statu quo».
En forma más sarcástica, Laurence J. Peter, el autor del Principio de Peter, dijo en
una ocasión: «La burocracia defiende el statu quo mucho tiempo después de que
el quo haya perdido su statu».
En la antigua Roma, al hecho de separar los poderes entre los más ilustres
personajes relevantes del gobierno se le llamaba crear un statu quo.
LA CONVERTIBILIDAD
La convertibilidad es un sistema monetario, que fija, mediante una ley, el valor de
una moneda con el de otra moneda más estable (generalmente el dólar o el euro)
u otro patrón (el oro). La ventaja de un sistema monetario convertible, es lograr
previsibilidad en el valor de una moneda y evitar saltos inesperados en su
cotización. La desventaja es la rigidez monetaria, que puede llegar a causar
valores irreales (sobrevaloración o subvaloración), impidiendo que la elasticidad
del precio de la moneda corrija este tipo de situaciones.
La convertibilidad es un sistema monetario, que fija, mediante una ley, el valor de
una moneda con el de otra moneda más estable (generalmente el dólar o el euro)

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u otro patrón (el oro). La ventaja de un sistema monetario convertible, es lograr
previsibilidad en el valor de una moneda y evitar saltos inesperados en su
cotización. La desventaja es la rigidez monetaria, que puede llegar a causar
valores irreales (sobrevaloración o subvaloración), impidiendo que la elasticidad
del precio de la moneda corrija este tipo de situaciones.
Hasta el abandono del patrón oro, este metal solía ser el elegido como referencia
para un sistema convertible. Luego se impuso el uso del Dólar estadounidense y
actualmente, en algunos países, el euro empieza a ser usado con este propósito.
Existe también un sistema llamado canasta de monedas que básicamente es una
convertibilidad, pero tomando como referencia más de una moneda —por ejemplo,
la suma del dólar y el euro dividida por dos—. Este sistema puede llegar a ofrecer
una mayor flexibilidad que la convertibilidad clásica, aunque no es muy usado.
EL TIPO O TASA DE CAMBIO
El tipo o tasa de cambio entre dos divisas es la tasa o relación de proporción que
existe entre el valor de una y la otra. Dicha tasa es un indicador que expresa
cuántas unidades de una divisa se necesitan para obtener una unidad de la otra.
Las conversiones se basan en los promedios de las variaciones oferta/demanda
durante el día de las diferentes monedas con respecto al dólar. Para el caso del
peso colombiano este promedio no equivale a la Tasa Representativa del Mercado
(TRM), ya que el TRM es la tasa de cambio con que abre y cierra el dólar en el
mercado colombiano. Igualmente para el Euro, el valor visualizado en la parte
inferior corresponde al valor de apertura y cierre en el mercado colombiano y no al
promedio de variaciones.
Los tipos de cambio se pueden definir de forma sencilla, como el precio de una
unidad monetaria extranjera expresado en términos de la moneda nacional;
análogamente se puede expresar el precio de nuestra moneda en términos de otra
extranjera. Por ejemplo el tipo de cambio del dólar de Estados Unidos con
respecto al Euro es de 0,74 euros/dolar, así como al revés sería de 1,35
dolar/euro; en resumen estamos expresando en nuestra moneda propia o en la
extranjera el valor de una unidad monetaria de euro o de dólar.
Esta comparativa puede ser análoga para todas las divisas del mundo, que son en
definitiva las formas en las que actualmente se hacen las transacciones
monetarias así como se expresa el valor de los bienes y servicios.
Enmarcado dentro de los tipos de cambio, podemos hablar de dos tipos:
Tipo de cambio real: es en el que se valoran o precio relativo de los bienes y
servicios dependiendo de la cuantía o situación de la moneda de cada uno de los
países en los que se generen dichos bienes y servicios. En resumen, el valor de
las actividades y cosas.
Tipo de cambio nominal: es propiamente dicha la variación o fluctuación a lo largo
del tiempo de los valores de una determinada moneda o divisa en función de otra.

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Cabe destacar que los tipos de cambio son bastante importantes en varios
sentidos; primeramente para empresas que trabajen a nivel mundial como las
multinacionales, o empresas de importación han siempre de tener en cuenta el
movimiento de los tipos de cambio, ya que según las leyes de contabilidad
internacional, contablemente al menos se ha de hacer una revisión anual de los
tipos de cambio de nuestros activos situados en otras zonas monetarias; así como
si exportamos e importamos productos o servicios, estamos obligados
contablemente a expresar el valor de origen así como el tipo de cambio y el valor
de nuestra propia moneda en la operación.
Otra cosa fundamental de los tipos de cambio es que con ellos se puede valorar la
apreciación o depreciación de una moneda en términos de otra. Por ejemplo si 1
dólar ayer estaba a 167 yenes y hoy está a 165 yenes, el precio o mejor dicho el
valor del yen japonés es mayor por lo que su valor con respecto al dolar se habrá
apreciado; del mismo modo podríamos decir que el tipo de cambio indica que el
valor del dolar se ha depreciado, ya que hacen falta 2 yenes menos para tener la
misma cantidad de dólares.
Como último punto destacable se podría apreciar que los tipos de cambio no sólo
pueden ser variables como hemos visto hasta ahora, también existen los tipos de
cambio fijo o semi fijo; es el caso de lo que ocurrió en la Unión Monetaria Europea
con la llegada de la divisa única; todos los países (12 en aquel momento) llevaron
cada una de sus monedas a un tipo de cambio fijo con la moneda única, el euro.
Los españoles por ejemplo recordaremos que nuestro tipo de cambio fijo con el
euro era de 166,386 pesetas.
El tipo de cambio variable es el que hemos definido durante la primera parte de la
entrada, la relación definida por la ley de la oferta y la demanda de divisas entre
sobre todo las 3 grandes monedas del mundo, el yen japonés, el dolar americano
y el euro.
Una de las cosas que anteriormente no repercutía a cada uno de los países de la
zona euro con tipo de cambio fijo, es que bajo un sistema de éste tipo como
tenemos actualmente, el banco central europeo no es capaz de determinar
realmente la oferta monetaria del mismo modo que en una economía cerrada o
que cuando se opera bajo un sistema de tipo de cambio flexible. Aunque si bien es
cierto, a nosotros una moneda única y de mismo valor en toda la UE nos ayuda
mucho al libre comercio y libertad de personas.
T = Tipo de Cambio
A = Moneda del país A
B = Moneda del país B
Ejemplo: T A/B = 2,00 PYG / COP
T B/A = 1 / 2,00 = 0,50 COP / PYG
http://www.youtube.com/watch?v=7bmsUCpZgAI

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CLAUSULAS DE COMPRA Y VENTA INCOTERMS
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara
de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término
permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm
influye sobre el costo del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales
para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.
Los INCOTERMS (International Comercial Terms, “términos internacionales de
comercio”) son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancías.
Se usan para dividir los costes de las transacciones comerciales internacionales,
delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la
práctica actual en el transporte internacional de mercancías.
Son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en
el contrato de compraventa internacional.
Los INCOTERMS también se denominan cláusulas de precio, pues cada término
permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm
influye sobre el costo del contrato.
El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas
internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio
internacional.
Los Incoterms son los términos comerciales internacionales que definen y reparten
claramente las obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte internacional y
del seguro, tanto entre el exportador y el exportador. Estos términos son
reconocidos como estándares internacionales por las autoridades aduaneras y las
cortes en todos los países.
Cuando los comerciantes entran en un contrato para la compra y la venta de
mercancías, están libres de negociar términos específicos en su contrato. Estos
términos incluyen el precio, la cantidad, y las características de las mercancías.
Cada contrato internacional contiene lo qué se refiere como Incoterm (reglas
internacionales para la interpretación de términos comerciales) El Incoterm
seleccionado por los comerciantes de la transacción, determinará quién pagará el
costo de cada segmento del transporte, quién es responsable de cargar y
descargar la mercancía, y quién lleva el riesgo de la pérdida en un momento dado
durante el envío internacional. Incoterms también influencian el valor de la
mercancía importada a través de una aduana.

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Los Incoterms son supervisados y administrados por la Cámara de Comercio
internacional en París y son incluidos por las principales naciones comerciales del
mundo. Actualmente hay 13 Incoterms en uso, y pueden ser considerados en
términos de la base citada arriba. Todos los Incoterms actuales están descritos a
continuación. Cabe decir que EXW, FOB, CIF, y DDP son los Incoterms usados
más frecuentes.
CONCEPTO DE INCOTERMS
Son reglas internacionales uniformes para la interpretación de términos
comerciales. Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un
contrato de compra-venta internacional, solucionando los problemas derivados de
las diversas interpretaciones que pueden darse según los países involucrados y
reduciendo las incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones, usos y
costumbres.
Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su
cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicación
a un contrato determinado, éste deberá especificarlo así.
Los INCOTERMS regulan:
• La distribución de documentos.
• Las condiciones de entrega de la mercancía.
• La distribución de los costes de la operación.
• La distribución de riesgos de la operación.
Pero no regulan:
• La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.
• La forma de pago de la operación.
Son marca registrada de ICC Publishing, Inc.
FINALIDAD DE LOS INCOTERMS
La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas
internacionales uniformes para la interpretación de los términos más utilizados en
el comercio internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres
derivadas de dichos términos en países diferentes.
Además delimitan con presión los siguientes términos del contrato:
• Reparto de gastos entre exportador e importador.
• Lugar de entrega de la mercancía.
• Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
• Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de
la mercancía.
FAS
(Free alongside ship - Libre al costado del buque)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. El precio de la
mercadería se entiende puesta a lo largo (costado) del navío en el puerto

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convenido, sobre el muelle o en barcazas, con todos los gastos y riesgos hasta
dicho punto a cargo del vendedor. El comprador debe despachar la mercadería en
aduana. Este término puede usarse solamente para el transporte por mar o vías
acuáticas interiores.
CFR
(Cost & Freight - Costo y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino. El precio comprende
la mercadería puesta en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no
cubierto. El vendedor debe despachar la mercadería en Aduana y solamente
puede usarse en el caso de transporte por mar o vías navegables interiores.
CIF
(Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el precio incluye la
mercadería puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El
vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor sólo
está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima.
FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)
La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de
las mercaderías desde aquel punto.
El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.
Cláusulas de Compra y Venta (INCOTERM)
Los precios de los bienes vendidos al exterior deben expresarse en dólares
americanos, especificando la cláusula de compraventa que los rige (si la venta es
con la mercadería puesta en Chile o en el extranjero).
Costos a considerar en la determinación de los precios, según las cláusulas que
los rigen:
Precio de Exportacion Ex-Fábrica
• Valor de compra del producto o costo de elaboración (materias primas,
nacionales o importadas, remuneraciones, etc.).
• Embalajes y envases.
• Marcas y rótulos exteriores.
• Inspección o certificación previa, en caso que el comprador lo solicite.
• Seguro de almacenaje (sólo si el exportador lo desea).

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• Utilidad de exportación.
Precio de Exportación-FAS
Además de los aspectos señalados en el punto 1, incluye los siguientes costos:
• Transporte de la fábrica a la estación o al camión.
• Carga del camión.
• Flete interno de la fábrica al puerto (o aeropuerto, o estación de trenes).
• Descarga en el puerto (o aeropuerto, o estación de trenes), con las
mercaderías puestas en bodega.
Precio de Exportación-FOB
Además de los aspectos señalados en los puntos 1 y 2, incluye los siguientes
costos:
• Carga / estiba en el muelle o buque (o avión o tren).
• Comisión del agente de aduanas.
Precio de Exportación C&F (o CFR)
Además de los aspectos señalados en los puntos 1, 2 y 3 incluye los siguientes
costos:
• Flete/transporte internacional.
• Descarga en el puerto (lugar) de destino.
Precio de Exportación-CIF
A los costos señalados en los puntos 1, 2, 3 y 4, se agrega:
• Seguro de la mercadería.
• Las cuatro cláusulas de compraventa señaladas (EX-FÁBRICA, FAS, FOB,
C&F, CIF) son las más usadas internacionalmente.
• Los precios de exportación deben ser valores netos, es decir, no hay que
incluir IVA.

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