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Unidad 4 finanzasy mercadeo-4
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1.
CarlosMarioMoralesC©2013
2.
CarlosMarioMoralesC©2013 Renta Honorarios Tarifa Interés Peaje Póliza Aporte Anticipo Sueldo Comisión Salario Impuesto…
3.
CarlosMarioMoralesC©2013 Cantidad de
dinero que se requiere para adquirir un producto El precio no es un valor en si mismo; el valor tiene que ver con las percepciones de satisfacción del cliente Un valor del producto reúne los beneficios potenciales que los usuarios esperan de él en un determinado nivel de precios; dado que existen factores diferentes al precio para decidirse por un por un producto: características diferenciadoras, reconocimiento de marca, calidad, comodidad de compra
4.
CarlosMarioMoralesC©2013 El bien o
el servicio en si mismo. Servicios Complementarios Satisfactores de deseos (Valor Agregado)
5.
CarlosMarioMoralesC©2013 Los PRECIOS históricamente
se fijaban a través del regateo El comercio a gran escala trajo como consecuencia la necesidad de que los empresarios fijaran los PRECIOS
6.
CarlosMarioMoralesC©2013 El PRECIO es
el único elemento del Mix de Mercadeo que produce INGRESOS
7.
CarlosMarioMoralesC©2013 Errores en la
fijación de Precios: Orientación estrictamente Fijada en los Costos 1
8.
CarlosMarioMoralesC©2013 Errores en la
fijación de Precios: No se ajustan a las circunstancias del Mercado 2
9.
CarlosMarioMoralesC©2013 Errores en la
fijación de Precios: Se establece independiente del resto de variables de Mix de Mercadeo 3
10.
CarlosMarioMoralesC©2013 Errores en la
fijación de Precios: El Precio no es variado para diferentes presentaciones del producto y segmentos del mercado 4
11.
CarlosMarioMoralesC©2013 No generan demanda No generan utilidades PRECIOS ALTOS BAJOS Costos Precio
Mínimo Precepción Consumidor (Valor) Precio Máximo Factores a Considerar en la fijación de Precios Enfoques Generales en la fijación de Precios FIJACIÓN DE PRECIOS
12.
CarlosMarioMoralesC©2013 Factores a Considerar
en la fijación de Precios Factores Internos - Estrategias de Mercadotecnia - Costos - Organización para fijación de precios Factores Externos. - Naturaleza del mercado - Competencia - Otros Factores Decisiones de Fijación de Precios
13.
CarlosMarioMoralesC©2013 Estrategías Factores Internos Estrategias de
Mercadotecnia Mercado Meta Posicionamiento Precio Crisis /Alta Competencia/ Sobrecapacidad Precio Bajo Más importante la Supervivencia que las utilidades Supervivencia Prioridad del corto plazo (Máximas Utilidades) Precio Alto Más importante son las utilidades Maximización Utilidades Porción del mercado más grande ( Costos Bajos) Precio Bajo Costos más bajos; Utilidades más altas a largo plazo Liderazgo del mercado Más calidad; Más Investigación & Desarrollo Precio Altos Costos más altos Liderazgo en Calidad Barrera Competencia Precio Bajos Otros Crear interés Producto Precio Bajos
14.
CarlosMarioMoralesC©2013 Fijos • No
varían con la producción /Ventas Variables • Varían con la producción / Ventas + Factores Internos Costos Costos: Producir + Vender + Distribuir Rendimiento PRECIO= Pago por el esfuerzo y riesgo que se corre Cuidado de los Costos Si los Costos Aumentan más que la competencia Mayores Precios Menor Utilidad Menor Competitividad Tipos de Costos
15.
CarlosMarioMoralesC©2013 Factores Internos Consideraciones Organizacionales Empresas
pequeñas: Usualmente la Gerencia define los precios Empresas grandes: Usualmente los gerentes divisionales o de producto son los que deciden sobre la fijación del precio Mercados industriales: se le debe permitir a los vendedores negociar los precios dentro de ciertos niveles En general en cada empresa las decisiones sobre fijación de precios se realiza de manera independiente sin responder a estándares o formas preestablecidas
16.
CarlosMarioMoralesC©2013 Precio Cantidad P1 P2 Q1 Q2 Curva de
la Demanda Cada precio genera un nivel de demanda diferente, Factores Externos Naturaleza del Mercado Cual es la relación entre precio y demanda?
17.
CarlosMarioMoralesC©2013 Precio Cantidad P2 P1 Q1 Q2 Curva de
la Oferta Factores Externos Naturaleza del Mercado Cada precio genera un nivel de oferta diferente
18.
CarlosMarioMoralesC©2013 Precio Cantidad Pe Qe Curva de la Oferta Curva
de la Demanda Factores Externos Naturaleza del Mercado El precio es el resultado de acuerdos entre oferentes y demandantes en los mercados
19.
CarlosMarioMoralesC©2013 Factores Externos Naturaleza del
Mercado Competencia Pura Poco esfuerzo en la fijación del precio y en la actividad mercadológica Competencia Monopolística Oferta Variada Diferenciación del Producto Precios Variados Competencia Oligopólica Con estrategia de fijación de precios y estrategias de Mercadotecnia muy sensibles a los competidores Monopolio Puro Poco esfuerzo en la Fijación del precio y en la actividad mercadológica
20.
CarlosMarioMoralesC©2013 Factores Externos Competencia Precios y
Ofertas de los Competidores
21.
CarlosMarioMoralesC©2013 Enfoques Generales en
la fijación de Precios Fijación del precios basado en los Costos 1 Margen sobre el Costo Margen sobre Precio
22.
CarlosMarioMoralesC©2013 Enfoques Generales en
la fijación de Precios Fijación a partir de la utilidad Meta 2 Costos Variables Valores$ Cantidad Costos Fijos Ingresos Utilidad Meta
23.
CarlosMarioMoralesC©2013 Enfoques Generales en
la fijación de Precios Percepción que tienen los compradores del valor del producto y no del costo Fijación del precio basado en el Comprador 3
24.
CarlosMarioMoralesC©2013 Enfoques Generales en
la fijación de Precios Fijación del precio basado la competencia 4 Empresas pequeñas siguen al líder Empresas del mismo nivel, precios similares Empresas de nivel inferior, precios más bajos Empresas líder, impone los precios
25.
CarlosMarioMoralesC©2013 Enfoques Generales en
la fijación de Precios Fijación del precio – Propuesta cerrada 5ProbabilidaddeGanar Utilidad
26.
CarlosMarioMoralesC©2013 Metodología para establecer
el Precio Seleccionar el objetivo de la Fijación de Precios Determinar la demanda Estimación de los Costos Analizar Costos, precios y ofertas de los Competidores Escoger un método de Fijación de Precios Selección del Precios Final 1 2 3 4 5 6
27.
CarlosMarioMoralesC©2013 Estrategia (Objetivo) de
Fijación de Precios Supervivencia Maximización de Utilidades Crecimiento de participación Liderazgo en participación 1
28.
CarlosMarioMoralesC©2013 Determinación de la
Demanda Precio Cantidad P1 P2 Q1 Q2 Curva de la Demanda 2
29.
CarlosMarioMoralesC©2013 Determinación de la
Demanda Precio Cantidad P2 P1 Q1 Q2 Curva de la Oferta
30.
CarlosMarioMoralesC©2013 Determinación de la
Demanda Precio Cantidad Pe Qe Curva de la Oferta Curva de la Demanda
31.
CarlosMarioMoralesC©2013 Estimación de los
Costos La demanda establece un limite superior para los precios; por su parte el costo establece un limite inferior Las empresas esperan cobrar un precio que cubra el costo de producir, distribuir y vender el producto, más un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo 3 PreciodelProducto Costo del Producto Demanda-Precio
32.
CarlosMarioMoralesC©2013 Costos, precios y
oferta de la Competencia Se debe investigar la competencia con el fin de fijar un precio cercano a la competencia, por encima o por debajo dependiendo del liderazgo y posicionamiento que se posea en el mercado; además se debe tener en cuenta la posible reacción de la competencia al momento de fijar el precio 4
33.
CarlosMarioMoralesC©2013 Métodos de Fijación
de Precios Mediante de márgenes (Sobre el Costo, sobre el Precio) Por rendimiento objetivo Por el precio vigente del mercado Sobre bases psicológicas Precios negociados 5
34.
CarlosMarioMoralesC©2013 Métodos de Fijación
de Precios Margen del Costo (𝑘 = 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑃𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙) 𝑃𝑢 = 𝐶 𝑢 + 𝐾𝐶 𝑢 5 Margen del Precio (𝐾´ = 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑃𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙) 𝑃𝑢 = 𝐶 𝑢 1 − 𝐾´
35.
CarlosMarioMoralesC©2013 Métodos de Fijación
de Precios Por rendimiento objetivo Cuanto y a que precio debo vender para obtener un ROI (Retorno de la Inversión) de acuerdo a un monto de inversiones comprometido ¡No tiene en cuenta las consideraciones del mercado! 5
36.
CarlosMarioMoralesC©2013 Métodos de Fijación
de Precios Por el precio vigente del mercado Se fija el precio considerando las condiciones del mercado (Precio de la competencia) y las consideraciones estratégicas de la empresa 5
37.
CarlosMarioMoralesC©2013 Métodos de Fijación
de Precios Sobre bases psicológicas Apelando a las emociones de los clientes el precio se puede fijar considerando: Percepciones de calidad Precios de promoción Estímulos a la fidelidad Precios por paquete Sentimientos filiales, etc. 5
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CarlosMarioMoralesC©2013 Métodos de Fijación
de Precios Precios negociados Productos especializados con alto valor agregado; usualmente a la medida de las necesidades de los clientes; se comparte la ganancia entre el proveedor y comprador 5
39.
CarlosMarioMoralesC©2013 Selección Precio Final Considerar:
El método Las reacciones del cliente Reacciones de la competencia La mezcla de marketing Toda estrategia de precios debe consultar el análisis de Punto de Equilibrio porque la idea no es generar perdidas con cada producto o con el conjunto de ellos.
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