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Curso ventas
Cuadro mando
Integral
RECETAS DE MARKETING
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“Si quieres conocer tu pasado, mira
tu presente, si quieres conocer tu
futuro, mira tu presente"
BUDA

¿Se atrevería usted: hacer un viaje
en un coche que no tenga los
indicadores de control?

1. VELOCIMETRO
2. GASOLINA
3. LUCES DIRECCIONALES
4. TEMPERATURA DEL MOTOR
5. LUCES
6. CARGA DE LA BATERÍA
7. CUENTA KILÓMETROS

¿La empresa que
administramos no necesita
control?

¿Por que administramos las empresas sin
indicadores de control?

La Estrategia
es lo importante para crear valor.
El CMI
es solo una herramienta.

Las empresas no son ni
productivas ni competitivas por su
bajo nivel de desempeño y sus
costos malos de calidad (cmc).

VISIÓN DE NEGOCIOS
Siempre se toman en cuenta los
indicadores financieros como
principal fuente de información,
dejando de lado los indicadores
de gestión.

MARCO TEÓRICO
Norton David y Kaplan Robert al
reconocer el problema de falta de
cumplimiento de los panes globales de
negocios, plantearon la metodología de
los indicadores de gestión en forma
integral, para controlar y evaluar la
ejecución y llevar la empresa a resultados
esperados.

IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
ESTRATÉGICO
El plan de negocios se limita a los presupuestos
operativos y no incluye los presupuestos
estratégicos, que son los que le dan vida sostenida a
los negocios.
Por esta razón nunca se llega a mostrar los
resultados que los ejecutivos y dueños de negocios
esperan.

CUADRO DE MANDO
INTEGRAL

OBJETIVOS
Medir los resultados de la administración de
periodos anteriores.
Medir la gestión sobre la marcha de la empresa.
Tener un referente u horizonte de medición.
Controlar.
Obtener resultados esperados.

MARCO CONCEPTUAL
1. Factores claves de éxito
2. Mapa estrategico del negocio
3. Perspectiva financiera
4. Perspectiva del cliente
5. Perspectiva del proceso
6. Perspectiva de aprendizaje
7. Cuadro de mando integral

FILOSOFIA DE LOS INDICADORES
“Todo lo que se mide
Se controla
Y todo aquello que se controla
Se administra
Y lo que se administra
Se mejora”

OBJETIVO DE LOS INDICADORES
Eficiencia en el manejo de los recursos
humanos e insumos.
Eficacia en los resultados por el tipo de
gestión de negocios.
Efectividad al obtener los resultados
prospectados.

1. FACTORES CLAVES
DE ÉXITO

ELEMENTOS CLAVES PARA MEDICIÓN DEL
DESEMPEÑO
 MEDICIÓN DE LA SATISFACCIÓN DEL EMPLEADO
 MEDICIÓN DE NECESIDADES DEL CLIENTE
 MEDICIÓN DE COMPENSACIÓN AL PROPIETARIO
 ESTRUCTURAS CONCEPTUALES DE CALIDAD
ESTRATÉGICA, CULTURA Y CLIMA ORGANIZACIONAL
 PLAN GLOBAL DE NEGOCIOS

FACTORES CLAVES DE ÉXITO
Un factor clave de éxito es un punto decisivo
en la cadena de valor para obtener
resultados.
Si la empresa tiene bajo nivel de desempeño
se vuelve crítico sobre el cual se deben
aplicar mejoramientos.

MATRIZ DAFO
A partir de la matriz de los factores claves de
éxito y el nivel de desempeño, se obtienen las
fortalezas y debilidades, amenazas y
oportunidades del negocio, lo cual permite
plantear las estrategias operativas y los
planes de mejoramiento del negocio.

MATRIZ DAFO
Una calificación de la matriz dafo permite al
asesor, analizar la relación de los factores
internos frente a los externos. tambien si los
factores positivos y de oportunidad son
suficientes para enfrentar los factores negativos
y amenazas, para plantear las estrategias para
sostener, convertir o retirarse.

MATRIZ DAFO
MATRIZ
DAFO
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNI
DADES
AMENZAS
SOSTENER
CONVERTIR
CONVERTIR
RETIRO

ENCUESTA AL CLIENTE INTERNO Y
CLIENTE EXTERNO
Lo mas importante de las encuestas es
conocer la satisfacción del cliente con la
empresa, con el producto, para trabajar
sobre las expectativas del cliente.

 PROBLEMAS MAS COMUNES DE MEDICIÓN
DEL DESEMPEÑO
 No se señala la causa - efecto
 Imagen borrosa de problemas claves
 Datos no confiables – inexactos
 Consumo excesivo de tiempo y costos
 Falta de compromiso de las personas
 Atención a problemas puntuales y no de fondo

DESTINO DE LOS
INDICADORES DE ESTATUS
Los indicadores de estatus referidos
anteriormente se distribuyen en cada una de
las cuatro perspectivas del cuadro de mando
integral, el cual se homogeniza cada grupo de
indicadores y da como resultado un porcentaje
por cada perspectiva.

INFORMACIÓN
PARA LA
CONSTRUCCIÓN
DE LOS
INDICADORES DE
IMPACTO

ESCENARIO
DESEABLE Y
PROBABLE

PLAN ESTRATÉGICO DE
NEGOCIOS
El plan estratégico implica definir o rediseñar
el direccionamiento de las empresa, definir el
tipo de estrategias operativas y planes de
mejoramiento, para evaluar en el horizonte la
rentabilidad de acuerdo a las metas de
impacto que se desean.

ELEMENTOS DEL PLAN ESTRATÉGICO DE
NEGOCIOS
Población universo y población objetivo.
Políticas.
Metas y variables.
Ingresos, costos y gastos.
Inversiones y financiamiento.
Evaluación financiera, sensibilidad y riesgo

INDICADORES DE IMPACTO
A partir de los indicadores de desempeño de los
factores claves de éxito, de gestión financiera, del
EVA, valor agregado por áreas o por segmentos de
mercado, de satisfacción en las encuestas, se
proyectan el valor de impacto deseado.

CUADRO DE MANDO INTEGRAL
Todos los indicadores de impacto se resumen
en el cuadro de mando integral mediante la
homogenización dependiendo de la
importancia relativa de cada indicador.

INFORMACIÓN PARA LA CONSTRUCCIÓN DE
LOS INDICADORES DE GESTIÓN

ESTADOS FINANCIEROS INTERMEDIOS
Los estados financieros intermedios,
reflejan la situación económica del
negocio, así como las decisiones
tomadas por la gerencia en procura
del logro de los objetivos.

ENCUESTA A CLIENTE EXTENO
Las encuestas a clientes permiten conocer el grado
de satisfacción con los productos o servicios. Así
mismo medir la posibilidad potencial de consumo de
nuevos productos.

ENCUESTA A CLIENTE INTERNO
La encuesta a los empleados permite conocer el
grado de satisfacción del cliente interno y
compromiso con el negocio.

Indicadores financieros de estados intermedios.
Indicadores de mejoramiento de servicio al cliente.
Indicadores de mejoramiento en los procesos-
INDICADORES DE GESTION

Indicadores de gestión en las áreas funcionales.
Indicadores de gestión en costos basados en
actividades.
Indicadores de gestión de costos basados en
segmentos de mercados.
INDICADORES DE GESTION

Matriz de seguimiento de la calidad por
áreas.
Programas correctivos.
MATRIZ DE CALIDAD

CUADRO DE MANDO
INTEGRAL DE GESTIÓN
Perspectiva financiera.
Perspectiva del cliente.
Perspectiva del proceso.
Perspectiva de aprendizaje.

ESTATUS IMPACTOGESTION

FINANCIERA 19.58%
CLIENTE 39.15%
PROCESOS 16.46%
INNOVACIÓN 6.62%
TOTAL 81.80% 81.80%
CONVENCIONES DE LA CALIFICACION
COLORES MINIMO MAXIMO
ROJO 0.00% 70.00%
AMARILLO 70.01% 85.00%
VERDE 85.01% 100.00%

Unidad de negocios: producción
Perspectiva financiera
Perspectiva del cliente
Perspectiva del proceso
Perspectiva de aprendizaje
81.8%

Cada uno de los Cuadro de Mando Integral de las
unidades de negocio alimenta a su vez las
perspectivas del Balanced Scorecard, donde se
homogeniza la información y se obtiene el
resultado final o cumplimiento de metas y
objetivos.

BALANCED SCORECARD
70%
PERSPECTIVA FINANCIERA
PERSPECTIVA DEL CLIENTE
PERSPECTIVA DEL PROCESO
PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE

JUSTIFICACIÓN DEL RESULTADO DEL
BALANCED SCORECARD
• Factores internos relevantes
• Factores del sector
• Factores externos
• Redefinición de los indicadores de impacto
• Criterio en la homogenización

CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES
 Los ejecutivos requieren de mayor
información para tomar decisiones.
 Cambio de paradigmas sobre los informes de
contabilidad.
 Requerimos de mejores competencia.

RECOMENDACIONES
 Se requiere de una nueva cultura de
seguimiento a la planeación estratégica.
 Generar el cambio de actitud hacia la
medición y control.
 Incentivar la excelencia.

GRACIAS

 Recetas de Marketing – Pasión por el
Marketing
 Escuela Española de ventas y CRM
 C/ Asensi 10 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
 Tel +34 617 997 667
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