Curso de Tecnicas de Venta y Comercio Exterior de Recetas de Marketing https://tecnicasdeexportacion.wordpress.com:

1. RECETAS DE MARKETING
GESTIÓN DE CLIENTES
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2. RECETAS DE MARKETING
ARCHIVO Y
CONTROL DE CLIENTES
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3. CLASES DE ARCHIVOS
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4.  Archivos físicos y archivos informáticos.
 Todas las empresas deben tener un sistema de
archivo que permita consultar de una forma rapida y
sencilla los datos de cada cliente
 Los archivos físicos utilizan archivadores, carpetas de
anillas etc…
 Se pueden realizar mediante archivos fisicos y
mediante archivos informáticos en los que destacan
los programas de gestión de clientes “on line” CRM
(Custumer relationship Manager)
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5.  Archivo principal, auxiliar y secundario.
 Los archivos deben de guardarse por un periodo
legal de cinco años, si bien hay documentos que
tienen una vigencia superior como los contratos
 Archivo principal < 1 año
 Archivo auxiliar < 5 años
 Archivo secundario Valor historico
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6. ORGANIZACIÓN DE FICHEROS
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7.  Criterios.
 Cada empresa deberá determinar el valor de los
archivos en función de su actividad.
 Criterio de organización por nombre de cliente.
 Criterio de organización por tipo de cliente.
 Criterio de organización por áreas geográficas.
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8.  Orden de archivo
 Los documentos deben archivarse por orden
cronológico inverso.
– Factura Comercial
– Documento de cobro
– Albarán de entrega
– Documento de transporte
– Confirmación del pedido
– Pedido del cliente
– Oferta
– Demanda
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9. DOCUMENTACIÓN QUE SE DEBE ARCHIVAR
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10.  Hay cuatro grupos de documentos a archivar:
 Correspondencia y documentos comerciales
• Deben guardarse durante un año
 Documentos con valor fiscal
• Deberán guardarse durante seis años (facturas, albaranes,
documentos de cobro y pago, despachos aduaneros)
 Documentos con valor jurídico
• El periodo mínimo es de seis años
 Certificados y registro
• El periodo mínimo es de seis años, garantias, certificados de
calidad, de origen homologaciones, registros, permisos, etc)
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11. CONTROL DE CLIENTES
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12.  Aquellos puntos donde es necesario un control
mayor son:
 Consumo anual
 Consumo por producto
 Tamaño del pedido
 Frecuencia de pedidos
 Aumento o disminución de compras
 Demora en los pagos
 Incidencias
 Rentabilidad por cliente
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13. TRATAMIENTO DE LAS RECLAMACIONES
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14.  Origen
• Las reclamaciones se deben responder de forma eficaz y
personalizada y se convertirán en una ventaja estratégica de
la empresa
 Propias
• Defecto de fabricación
• Embalaje incorrecto.
• Almacenamiento inadecuado
• Stock insuficiente
• Falta de previsión de la demanada
 Ajenas
• Proveedores de materias primas y mateiales
• Transporte
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15.  Causa
 Las principales causas de las reclamaciones
son:
 Productos defectuosos (falta de calidad)
 Productos deteriorados (manipulación)
 Demora en las entregas (plazos de entrega)
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16.  Soluciones
 Soluciones rápidas, eficaces, y convincentes
 Es necesario ofrecer una explicación del origen del
problema. Las acciones correctoras y preventivas
que se han adoptado y garantizar que no se volverá a
repetir.
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17. ESTADÍSTICAS DE VENTAS
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18.  Para poder tomar decisiones tales como fijar
objetivos se deberá llevar estadísticas de ventas
que aporten toda la información.
 Ventas totales
 Ventas por cliente
 Ventas por producto
 Previsión de la demanda
 Eliminación de productos no rentables
 Control de objetivos
 Política de comunicación
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19.  Ventas totales
 Ventas totales por cliente
 Ventas totales por áreas geográficas
 Ventas totales por productos
 Ventas totales por fechas
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20.  Ventas por cliente
 Total de ventas por cliente
 Total de ventas por cliente y área geográfica
 Ventas por `producto y cliente
 Ventas por fecha y cliente
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21.  Ventas por producto
 Ventas por producto por tipo de cliente
 Ventas por producto por área geografica
 Ventas por producto por fechas
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22.  Previsión de la demanda
 La empresa inicia sus previsiones con el
presupuesto comercial, a partir de ahí elabora el
de producción que incluye el de
aprovisionamiento y recursos humanos, se pasa
al de administración, etc.
 Esto permite optimizar costes.
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23.  Eliminación de productos no rentables
 Teniendo estadísticas se pueden tomar
decisiones racionales de eliminación de
productos.
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24.  Control de objetivos
 Controlar el cumplimiento de objetivos permitira
analizar las desviaciones y tomar medidas
correctoras
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25.  Política de comunicación
 La decisión sobre las acciones de marketing y
promoción se basan en las estadisticas de
venta.
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26. GRACIAS
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27.  RECETAS DE MARKETING
 Asesoría comercial y de Marketing
 Formación Empresarial
 C/Asensi 10 2ºB 12001 CASTELLÓN
 ESPAÑA
 Tel. 34 617 997 667
 juandasuara@gmail.com
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