Estudio de mercado gourmet en chile

1. ESTUDIO DE MERCADO
INDUSTRIA GOURMET EN CHILE
PROCHILE
ABRIL 2009
DOCUMENTO DE TRABAJO PARA REVISION POR PARTE DE PROCHILE

2. TABLA DE CONTENIDOS
I. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET .......................................................... 3
I.1. DEFINICIÓN DE PRODUCTO GOURMET ................................................................... 3
I.2. PANORAMA MUNDIAL DE LA INDUSTRIA GOURMET .................................................. 4
I.3. CARACTERIZACIÓN DE LOS CONSUMIDORES .......................................................... 5
I.4. PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES.......................................................... 7
A. ESTADOS UNIDOS ................................................................................................ 7
B. FRANCIA .............................................................................................................. 9
C. ESPAÑA ............................................................................................................. 12
D. ALEMANIA .......................................................................................................... 14
E. REINO UNIDO ..................................................................................................... 17
II. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET EN CHILE ....................................... 20
II.1. LA OFERTA DE LA INDUSTRIA GOURMET NACIONAL .............................................. 22
A. INDUSTRIA AGRO ALIMENTARIA ........................................................................... 22
B. LOS PRODUCTORES GOURMET ........................................................................... 28
C. CARACTERIZACIÓN ESPECIALIZADA DE LOS PRODUCTORES GOURMET ................... 29
D. PRINCIPALES RUBROS DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE................................. 45
II.2. COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS GOURMET ............................................ 54
A. COMPOSICIÓN Y ESTRUCTURA DEL MERCADO ...................................................... 54
B. TIENDAS DE ESPECIALIDAD ................................................................................. 57
C. RETAIL .............................................................................................................. 59
D. HORECA ............................................................................................................ 60
II.3. ENVASES, ETIQUETAS Y PACKAGING ................................................................... 61
III. LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS GOURMET .......................................................... 63
III.1. EL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE......................................... 64
A. PERFIL DEL CONSUMIDOR................................................................................... 64
B. HÁBITOS DE CONSUMO....................................................................................... 65
C. CONSUMIDORES POTENCIALES ........................................................................... 67
III.2. UNA VISIÓN DESDE LA OPINIÓN DE EXPERTOS ..................................................... 68
A. CARACTERIZACIÓN DE LA INDUSTRIA GOURMET ................................................... 68
B. POTENCIALIDADES DE LA INDUSTRIA GOURMET.................................................... 72
IV. INTERNACIONALIZACIÓN ......................................................................................... 76
IV.1. EXPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET ....................................................... 76
IV.2. IMPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET ........................................................ 77
IV.3. EXPERIENCIAS DE EMPRESAS NACIONALES ......................................................... 78
VI. ANEXOS ................................................................................................................ 81
VI.1. ANEXO 1: ANÁLISIS CUALITATIVO ESTUDIO DE MERCADO GOURMET ..................... 81
A. DESCRIPCIÓN METODOLÓGICA ........................................................................... 81
B. PAUTA ENTREVISTA........................................................................................... 81
C. TRANSCRIPCIONES ENTREVISTAS ....................................................................... 83
VI.2. ANEXO 2: FICHA DE CARACTERIZACIÓN ............................................................. 113
VI.3. ANEXO 3: BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA............................................................... 121
Documento de trabajo – En revisión 2

3. ESTUDIO DE MERCADO
INDUSTRIA GOURMET EN CHILE
I. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET
El mercado de la industria Gourmet cuenta con nichos de mucho interés a nivel mundial,
el consumo de estos productos está en alza en los principales mercados Europeos y en
Estados Unidos.
Chile también es un mercado que está presentado alzas tanto en el consumo como en la
producción de este tipo de productos.
Nuestro país es un importante productor de alimentos de tipo Gourmet, posee ventajas
comparativas respecto a la ubicación geográfica, clima y las condiciones fitosanitarias que
le permiten posicionarse como un país ideal para satisfacer las necesidades de los
consumidores mas exigentes.
El mercado nacional aún no está muy desarrollado y no existen muchas investigaciones al
respecto, sin embargo, se dispone de mucha información de otros mercados.
Este estudio de mercado pretende recopilar la escasa información existente para poder
tener una visión general de la industria Gourmet en Chile.
I.1. DEFINICIÓN DE PRODUCTO GOURMET
Para comenzar a describir esta industria, debemos empezar por definir el concepto de
“producto Gourmet”.
Según Chris Nemchek (2006) de la National Association for the Specialty Food Trade
(NASFT), los Speciality foods o alimentos Gourmet tiene los siguientes atributos:
• Un nivel, estilo y/o calidad mayor en sus categorías.
• Son especiales, pues sobresalen en características tales como: exclusividad,
origen exótico, elaboración especial (artesanal), ingredientes (naturales), diseño,
suministro limitado, aplicación o uso inusual o específico, canal de distribución.
Además, los alimentos Gourmet son considerados productos que por ejemplo tienen un
alto nivel de ingredientes de gran calidad, con un tipo de embalaje muy atractivo, entre
otras características. Entre estos se cuentan productos como, aceites naturales, agua
envasada, bebidas no alcohólicas, chocolates, condimentos, confites, embutidos y
jamones, frutas y frutos deshidratados, frutas y vegetales enlatados en frasco, galletas,
helados, mermeladas, productos del mar procesados, quesos y salsas, entre otros.
Documento de trabajo – En revisión 3

4. Otra definición1, sostiene que el producto del segmento Gourmet debe reunir una serie de
características objetivas que le diferencien de otros del mismo tipo dirigidos a un tipo de
consumidor no “Gourmet”. Los criterios de diferenciación de los productos clase
“Premium” serían los siguientes:
• Presentación del producto: un buen envase, diseño exclusivo o de materiales poco
habituales.
• Calidad intrínseca del producto.
• Precio elevado: en muchas ocasiones el precio elevado se relaciona con una
calidad alta.
• Exclusividad: en cuanto a canales de comercialización, origen exótico del
producto, producción limitada, denominaciones de origen o de producto
“biológico”.
Otra definición de productos Gourmet2 es aquella que los define como productos que se
caracterizan por ser productos de calidad, a menudo elaborados de forma artesanal y
exclusiva, es decir, que no se encuentran en todos los puntos de venta. Se definen pues,
como alimentos de alta calidad que se diferencian del resto por cumplir, al menos, con
una de las siguientes características:
• Carácter único
• Origen exótico
• Procesamiento particular
• Diseño
• Oferta limitada
• Aplicación o uso atípico
• Envasado o canal de distribución diferenciado.
I.2. PANORAMA MUNDIAL DE LA INDUSTRIA GOURMET
En la actualidad, la población mundial ha aumentado su grado de exigencia respecto a los
productos alimenticios que consumen, esto se debe principalmente al acceso a
información y también al aumento de la oferta de productos diferenciados.
Por lo tanto, se ha observado que existe una tendencia creciente a consumir productos
Gourmet en los distintos mercados, principalmente en países mas desarrollados.
Por otro lado, las exportaciones mundiales de alimentos crecen cada vez mas rápido, en
el año 2000 las exportaciones de alimentos alcanzaron cifras de $350 MM US, para el año
2005 las exportaciones alcanzaron los $650 MM US, lo que indica un crecimiento de un
10,6 %, en esta alza de las exportaciones, los alimentos procesados cumplen un rol cada
vez mas importante, representando casi un 50% del total de las exportaciones en el año
2006 con cifras cercanas a los $1.330 M US3.
1
(ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007)
2
(IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacion, 2008)
3
Chilealimentos, 2007
Documento de trabajo – En revisión 4

5. Todo indica que el mercado de alimentos Gourmet, que se encuentra dentro del rubro de
alimentos procesados se ve beneficiado con estas cifras, es por esto que la industria
Gourmet cumple un papel cada vez más importante dentro del mercado de alimentos a
nivel mundial.
I.3. CARACTERIZACIÓN DE LOS CONSUMIDORES
Como se ha mencionado anteriormente la industria Gourmet está en pleno desarrollo y las
tendencias han ido cambiando a lo largo de los años.
Hace veinte años la mayoría de los consumidores Gourmet sobrepasaba los 60 años, hoy
en día el 67% de las personas que tienen entre 25 y 35 años adquiere estos productos.
Los consumidores actuales buscan más que un producto alimenticio, adquiriendo los
productos Gourmet compran validación de un estilo de vida, Status, belleza, placer y
emoción.
Se definen como personas cosmopolitas, de gustos refinados, capaces de gastar entre 20
y 40 dólares en un solo producto, con tal que este cumpla con la calidad, la satisfacción,
exclusividad e innovación esperada. (IVEX, Instituto Valenciano de la Exportación, 2008).
Según José Manuel Prieto (2008), Director Comercial de Pro chile en México, se pueden
distinguir dos segmentos principales de consumidores de alimentos Gourmet:
• Los Young Tigers, son profesionales (hombres y mujeres), con niveles
educacionales altos, en general tiene estudios de post grados, trabajan en grandes
empresas. Tienen entre 25 y 40 años y su ingreso disponible es superior al
promedio nacional. Se caracterizan por ser cosmopolitas, innovadores y muy
abiertos a probar nuevos productos. Tiene una mayor conciencia por el cuidado
personal (alimentación sana), su propensión marginal al consumo es alta. Su
lealtad a la marca es mayor.
• La clase tradicional: son personas de 40 a 65 años, grandes empresarios. El
precio para ellos no es un factor relevante.
A continuación se presenta la Figura 1, con las principales razones por las que los
consumidores adquieren productos Gourmet según la Asociación Nacional para el
Comercio de Productos Gourmet
Documento de trabajo – En revisión 5

6. Figura 1: Principales razones de consumo de Productos Gourmet 4
La compra de productos gourmet se realiza principalmente por lujo especial, luego, la
compra de productos Gourmet, ya sea para uso personal o para regalo, se convierte en
una experiencia especial para los consumidores. Ellos se fijan especialmente en el
envase del producto, lo prueban y consideran sus características exclusivas antes de
adquirirlo
El consumo de productos de alimentación Gourmet tiene un componente estacional, se
concentra en los últimos meses del año (Navidad, Año Nuevo y verano). Además, se cree
que en el futuro los productos Gourmet se presentarán en envases funcionales, además
de atractivos, y aumentarán las comidas Gourmet preparadas en envases individuales o
de dos raciones, siempre con los mejores ingredientes.5
4
Elaboración propia en base a la NASFT: National Association for the Speciality Food Trade
5
ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007.
Documento de trabajo – En revisión 6

7. I.4. PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES
Como se ha mencionado anteriormente la industria Gourmet se ha instalado con fuerza
en países desarrollados, lo que convierte a esta industria en un mercado muy exigente y
con altos estándares de calidad.
Los principales mercados de productos Gourmet y de los cuales se tiene una información
detallada se presentan a continuación.
6
A. ESTADOS UNIDOS
El mercado de productos Gourmet en Estados Unidos esta en constante crecimiento,
entre los años 2001 y 2005 las ventas experimentaron un crecimiento de mas del 55%,
que se traduce en 15.000 millones de dólares.
El mercado de los alimentos Gourmet en Estados Unidos es un sector cambiante y
competitivo, solo en el año 2004 se introdujeron mas de 17.000 nuevos productos
Gourmet en el mercado.
En el año 2006 las ventas de alimentación y productos Gourmet llegaron a los 49.329
millones de dólares, aumentando un 8,4% respecto a las cifras de ventas del año anterior,
se estima que este año las ventas superen los 60.000 millones de dólares.
En la Figura 2 se describen las proyecciones de ventas minoristas de productos Gourmet
para este año.
Figura 2: Proyecciones de ventas minoristas de Productos Gourmet7
6
La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Instituto Español de
Comercio Exterior con su estudio La dsitribución de productos gourmet en E.E.U.U. (2007)
7
Elaboración propia en base a la información del ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior,
2007
Documento de trabajo – En revisión 7

8. Los alimentos Gourmet ocupan una alta cuota de mercado dentro de las ventas totales de
alimentos en los Estados Unidos, el 73% de los consumidores compran productos
Gourmet.
Estas ventas se distribuyen principalmente en tres canales, como se muestra en la Figura
3, el 70% de las ventas minoristas de productos Gourmet corresponden a los
supermercados, las tiendas de productos naturales venden el 11% de los productos y las
tiendas Gourmet el 19%, estas cifras demuestran la sectorización del mercado Gourmet
en los Estados Unidos.
Figura 3: Distribución de ventas en Estados Unidos8
Hace algún tiempo era posible encontrar productos Gourmet solo en tiendas
especializadas, pero, durante los últimos años los supermercados se han convertido en el
principal canal de distribución de este tipo de productos. Los supermercados pueden
adquirir los productos a través de un distribuidor, de un bróker, de un importador o
directamente del fabricante.
En Estados Unidos, el 80% de los productos Gourmet que distribuyen los supermercados
son adquiridos a través de un distribuidor. Las tiendas Gourmet suelen tener muchos
proveedores, pero es poco usual que importen directamente.
Respecto a los intermediarios que actúan en el mercado de productos Gourmet en
Estados Unidos son los brokers, los importadores y los distribuidores. Sin duda, los más
importantes son los distribuidores, ya que son los que mayores cifras de ventas poseen y
los que más productos comercializan.
8
Elaboración propia en base a la información del ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior,
2007
Documento de trabajo – En revisión 8

9. El sector de la distribución de productos Gourmet en Estados Unidos esta muy
concentrado por cinco empresas que controlan el 80% del mercado, estas empresas son:
Millbrook, Kehe Foods, Tree of Life, Haddon House y DPI.
Las categorías más importantes de productos Gourmet en este mercado, son las bebidas
sin alcohol, los productos de grano o pasta, los productos frescos, las comidas
preparadas, las salsas y condimentos, los quesos, los dulces, postres y helados.
No existen cifras exactas de importaciones y exportaciones de estos productos por que
pertenecen a variadas categorías y no se diferencian desde el punto de vista arancelario,
del resto de los productos alimenticios.
La mayoría de las importaciones provienen de Europa, aunque los países asiáticos y
latinoamericanos han presentado un aumento en la participación de las importaciones de
este país, esto refleja los cambios en las preferencias de los consumidores.
Los mercados geográficos más importantes para los productos Gourmet en Estados
Unidos son la costa oeste y el noroeste de Estados Unidos.
Las diez ciudades en donde se centra el consumo de productos Gourmet en Estados
Unidos son: Nueva York, Los Ángeles, Chicago, San Francisco, Detroit, Washington,
Philadelphia, Houston, Boston y Miami.
El consumo se centra en estas ciudades debido a que la población tiene mayor renta per
cápita, esta mas preocupada de la alimentación, sale más a comer fuera del hogar y es un
consumidor dispuesto a probar recetas y productos novedosos.
Respecto a la demanda de los productos Gourmet en los Estados Unidos, podemos
agregar que los americanos están más dispuestos a pagar un precio mayor por productos
que se ajusten a sus necesidades y a su estilo de vida.
B. FRANCIA9
El mercado de productos Gourmet en Francia es un mercado inmenso, en donde la
mayoría de los productos que se comercializan son de origen español e italiano, además
de los productos locales.
9
La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Instituto Español de Comercio
Exterior con su estudio El mercado de los productos gourmet en Francia y su distribución (2006).
Documento de trabajo – En revisión 9

10. La sociedad francesa ha evolucionado respecto a la alimentación, existe una tendencia a
la baja del consumo de productos frescos y ha aumentado el consumo de productos
congelados, conservas y platos listos.
Cerca del 68% de los franceses consume comida preparada, además se repite la
tendencia mundial de consumir productos más sanos y bajos en grasas.
Francia es un mercado muy dinámico, entre los años 2002 y 2004 se elevó en un 80% la
introducción de platos listos, incluidos en estas cifras los platos Gourmet. El mayor
consumo de platos listos se debe a que en la sociedad francesa se han disminuido los
tiempos para comer, debido al ritmo del trabajo, a que han aumentado los hogares
unipersonales y también ha afectado la distancia de trayecto entre el hogar y el lugar de
trabajo. Todos estos factores han contribuido al aumento del consumo de productos
Gourmet.
El publico objetivo o consumidor se sectoriza principalmente en franjas de edades, la
mayor concentración de consumidores de productos Gourmet se encuentran entre los 50
y 65 años y aquellos que superan los 65 años, esto se debe a que estos grupos etarios
concentran un mayor poder adquisitivo.
Se estima que para el año 2050, un 30% de la población francesa estará dentro de estos
grupos etarios, además se debe considerar la menor costumbre de los jóvenes franceses
por adquirir este tipo de productos o de visitar lugares donde se especializan en estos
productos, sin embargo, el mercado de las tiendas especializadas en la venta de estos
productos están realizando trabajos para renovar su imagen y promocionarse de manera
vanguardista para captar a este tipo de publico.
Respecto a la demanda de productos Gourmet, se estima que seguirá creciendo, los
franceses están cada vez mas dispuestos a repartir sus gastos de alimentación entre
productos de primera necesidad y los productos adquiridos por placer. Estarán dispuestos
a pagar un precio mas alto siempre que se cumplan los criterios de calidad, originalidad y
de presentación que buscan.
Es por lo anterior, que el consumidor francés no considera el precio como un criterio
decisivo al momento de adquirir un producto Gourmet, por el contrario, los criterios
decisivos de compra para un consumidor francés son, la calidad, la originalidad, la
presentación y la información del producto.
La calidad del producto hace referencia al origen del producto, la elaboración artesanal y
la agricultura ecológica. La originalidad se refiere a que el producto sea capaz de
sorprender, sea exótico o algo diferente.
La presentación del producto tiene que ver con un envase acorde con el producto, que
sea estéticamente agradable, llamativo y elegante. La información del producto se refiere
a que ya que el consumidor va a pagar un alto precio, este debe saber lo que esta
adquiriendo, información sobre los usos del producto, su historia, con que otros alimentos
se puede utilizar, en que ocasiones conviene consumirlo, etc.
La fidelización del consumidor Gourmet es primordial, por lo que es importante considerar
el interés del consumidor francés por nuevas recetas, es muy conveniente pensar en
Documento de trabajo – En revisión 10

11. acompañar a los productos Gourmet con recetas de preparación y otros usos para alentar
y lograr una fidelización de su consumo.
En el sector Gourmet francés es importante saber que el alto precio del producto es la
contrapartida de una imagen asociada al producto, por lo tanto, si el consumidor no cree
en el status alto del producto, jamás pagara el precio fijado.
Es por esto que vender a precios altos en Francia no implica un mayor margen de
beneficio, sino que un mayor esfuerzo en comunicación y promoción del producto.
En la distribución de los productos Gourmet en Francia intervienen varios participantes,
entre ellos las tiendas especializadas, que se catalogan como emblemas de lujo, dentro
de las tiendas especializadas mas importantes del mercado francés se destacan Fauchon,
Hédiard y Lenôtre.
También intervienen en la cadena de distribución, los lugares de grandes superficies con
sus marcas propias y otras de grandes maestros, aquí se destaca el caso particular de
Eric Bur, productor Gourmet, quien ha optado por una estrategia casi exclusivamente
orientada a la distribución de productos a grandes superficies, representando ésta un 70%
del volumen de su negocio.
Otro actor dentro de la cadena de distribución de productos Gourmet en Francia, son los
comercios electrónicos y los vendedores a distancia, que suelen ofrecer exclusivamente
productos con denominación de origen.
Otro canal de distribución orientado exclusivamente a vinos y bebidas alcohólicas es el
canal de los Traiteurs y de los Cavistes, que se trata de un círculo más marginal, pero
presente, que compite con los líderes del sector.
Sin duda el canal más importante de distribución son las tiendas especializadas, que son
utilizados por las marcas de referencia del Gourmet sobre todo en la fase de lanzamiento
de un nuevo producto como canal de comunicación indispensable para dar a conocer un
producto.
Las grandes superficies han lanzado sus propias marcas Gourmet, lo que ha estimulado
la venta de productos en este canal de distribución. Además con las nuevas
generaciones, mucho más adaptadas al uso de la tecnología en su vida diaria, el
comercio electrónico como canal de compra se ha expandido. Se trata de un factor que no
ha pasado desapercibido a las principales tiendas de Gourmet francesas quienes han
visto esta vía como una gran oportunidad para ampliar sus ventas en el extranjero.
Cabe destacar además, que dentro del mercado francés de productos Gourmet, podemos
decir que, el mercado francés es muy exigente con los productos Gourmet que importan,
los requisitos de acceso se basan en la legislación sobre etiquetado de productos
alimenticios, que implica principalmente varios aspectos como que las etiquetas deben
estar redactadas en francés, deben contener el listado de ingredientes, la cantidad neta
del producto, la fecha limite de consumo, razón social del fabricante y detalles del lote de
producción.
Documento de trabajo – En revisión 11

12. Por último, los productos más destacados dentro de la industria Gourmet francesa
destacan: el champagne, el foie-gras entero, los productos artesanales de chocolate,
otros dulces como las frutas escarchadas, el caviar y el salmón ahumado.
10
C. ESPAÑA
Según los informes de la industria alimentaria española, las compras de alimentos
ascendieron de 61.000 millones de Euros a 67.000 millones el año 2003, con cifras aun
en alza durante los últimos años. Dentro de los productos más dinámicos se destacan los
productos Gourmet, con un crecimiento del 26,1% el año 2003 respecto al año anterior.
Los principales productos Gourmet consumidos en España son: especialidades en Aceite
de Oliva Virgen, Gama de comidas Internacionales, Especialidades de café, Pastas de
colores, Conservas de pescado, Salmon, Navajas, Cervezas Premium y especiales y
Vinos con denominación de Origen e importación.
En relación a los lugares de ventas de productos Gourmet en España, en los últimos años
se ha elevado la realización de compras en los supermercados, estos establecimientos
han ido ganando participación de mercado en deterioro de los hipermercados, tiendas
especializadas en productos frescos, tiendas tradicionales y pequeños supermercados.
Este deterioro se debe principalmente a la comodidad de adquirir productos en los
supermercados, debido a que no exigen desplazamientos del consumidor y tienen una
oferta de productos cada vez más diversa y amplia.
Como se puede observar en la Figura 4, en el total de alimentos vendidos, los
supermercados ocupan un 42% de la participación en las ventas, mientras que las tiendas
tradicionales ocupan un 31%, los hipermercados un 18% y los otros establecimientos
ocupan un 9% del total de ventas de alimentos.
Figura 4: Distribución de ventas en España11
10
La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Ministerio de
Economia y Produccion de la Republica de Argentina con su estudio Productos gourmet en España
(2005).
11
Elaboración propia en base a la información del Ministerio de Economía y Producción, República
de Argentina, 2005
Documento de trabajo – En revisión 12

13. El circuito de distribución en España, en el caso específico de los productos Gourmet, en
el canal minorista se destacan los supermercados, que generalmente destinan una
góndola especial para los productos Gourmet.
Además, existen tiendas Gourmet, las cuales tienen su propio sitio web, desde donde
comercializan sus productos. De hecho, los productos Gourmet se adaptan
satisfactoriamente al comercio electrónico.
Por un lado el sitio web representa un nuevo canal de comercialización y publicidad para
las tiendas Gourmet, mientras que el sitio Gourmet necesita el respaldo de la tienda
tradicional.
Respecto a la importación de productos Gourmet, las cifras que se manejan indican que
desde el año 2001 al 2002, las compras españolas de alimentos tuvieron un aumento del
10,2% anual, dentro de las compras de alimentos se encuentran las compras de
productos Gourmet.
Documento de trabajo – En revisión 13

14. Respecto a los productos Gourmet en España y dadas las características de estos
productos, la estrategia de envasado, empaquetado y etiquetado debe ser
cuidadosamente elaborada por las empresas productoras, se deben destacar las
características que hacen distintivo al producto de los demás de su especie.
El producto debe ser primeramente atractivo para el consumidor y, fundamentalmente
debe satisfacer sus expectativas respecto a la calidad y autenticidad del mismo, sin
olvidar que se trata de un conocedor ávido de información.
En relación al precio de los productos, los márgenes comerciales son muy superiores a
los de la industria de la alimentación en general, debido principalmente a que se trata de
productos de los que se espera un precio elevado. Además, como en todos los demás
mercados, el consumidor Gourmet español, esta dispuesto a pagar cualquier precio
siempre que vean satisfechas sus expectativas respecto a la calidad, originalidad y
novedad del producto.
D. ALEMANIA12
En Alemania, al igual que en los demás mercados descritos anteriormente, existe muy
poca información publicada sobre el sector Gourmet, lo que no nos permite entregar una
imagen acerca del tamaño global de este mercado en Alemania.
Con los datos existentes dentro del sector alimenticio, se pueden tomar en cuenta los
productos Gourmet dentro de la categoría de “Antipasti”, esta categoría esta creciendo
con gran fuerza en el mercado alemán.
La palabra “Antipasti”, es una palabra de origen italiano que se utiliza para denominar a
todos aquellos platos que preceden al plato principal, es un concepto muy similar al
concepto español “Tapas”.
Las cifras del año 2002, indican que se vendieron en el comercio minorista alemán
Antipastis por 24,11 millones de Euros, un 125,1% más que al año anterior.
El volumen de ventas también se incrementó en un 179.1% hasta colocarse en los 5.126
toneladas.
En el mercado alemán, la tendencia hacia el consumo de Antipastis o productos Gourmet
se mantuvo durante el año 2003, las ventas de estos productos durante el año 2003 en el
comercio minorista alemán crecieron un 46,8% hasta los 31,09 millones de Euros con
respecto al mismo periodo del año 2002.
12
La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Instituto Español de
Comercio Exterior con su estudio El mercado de la alimentacion gourmet en Alemania (2004).
Documento de trabajo – En revisión 14

15. La distribución comercial agroalimentaria esta muy organizada en Alemania, es una
industria orientada principalmente al factor precio y esta concentrada en pocos grandes
grupos comerciales.
Estos pocos grandes grupos comerciales, a la vez se dividen en subcadenas, formando
una estructura piramidal y frecuentemente disponen de establecimientos en todo el
espectro de canales de venta de alimentos.
En la distribución de productos Gourmet, la competencia entre los proveedores nacionales
y extranjeros, es muy alta y los márgenes de beneficios obtenidos son reducidos sobre
todo par los productos de gran rotación.
La distribución de productos Gourmet no sigue un canal concreto de ventas, debido a la
heterogeneidad de productos que componen el sector Gourmet en Alemania. El canal
más habitual para introducir un producto al mercado alemán es el de los importadores
especializados.
En relación a las cuotas de mercado de los canales de distribución de productos Gourmet
en Alemania, según lo que se observa en la Figura 5, podemos decir que las cuotas de
mercado mas altas se encuentran repartidas entre el comercio minorista no organizado
(tiendas especializadas) con un 43% de cuota de mercado, el comercio minorista
organizado, que lo componen principalmente hipermercados y grandes almacenes
poseen una cuota de mercado de 38% y el sector de distribución catering ocupa un 19%
de las ventas de productos Gourmet en Alemania.
Figura 5: Distribución de ventas en Alemania13
El comercio minorista especializado (tiendas Gourmet o “Feinkost”) intentan diferenciarse
de los otros canales con una oferta que incluye especialidades internacionales y
13
Elaboración propia en base a la información entregada por el ICEX, Instituto Español de
Comercio Exterior, 2004
Documento de trabajo – En revisión 15

16. productos de alta calidad, lo que indica que este tipo de tiendas se distingue por contar
con productos de una gama del segmento alto y una amplia oferta de productos de
importación, además ofrecen un mayor servicio al consumidor.
Refiriéndonos al comercio minorista organizado, podemos agregar que en estos canales,
se destacan los departamentos de alimentación de los grandes almacenes, por la amplia
variedad de productos Gourmet que ofrecen. Si bien, estos canales de distribución
poseen una presencia menor del segmento Gourmet, tienen asimismo cierta importancia
los hipermercados y supermercados.
La oferta Gourmet en hipermercados se concentra principalmente en mostradores y
secciones para especialidades extranjeras, muchos de los productos que se
comercializan son, a su vez, productos de conveniencia.
Los departamentos de alimentación de grandes almacenes corresponden a los principales
grupos de distribución de productos Gourmet en Alemania, estas tiendas son Kaufhof y
Karstadt, que mantienen un total de 105 establecimientos con departamentos de
alimentación Gourmet en las principales ciudades del país.
En lo que respecta a la venta electrónica o venta por internet, tiene relevancia en el
mercado alemán, ya que es un canal alternativo para la comercialización de productos
Gourmet, este canal de comercialización esta especialmente desarrollado en Estados
Unidos y en el norte de Europa, las cifras indican que las ventas de productos Gourmet en
Alemania vía electrónica alcanzan un 5,6% sobre las compras totales de este medio.
El otro canal de comercialización son las empresas de catering, este sector ha estado
experimentando un cambio estructural debido a los cambios en los gustos del
consumidor, con una demanda creciente de alimentos saludables, especialidades
regionales, en donde el factor precio y calidad tienen cada vez mas importancia. Es un
mercado en crecimiento, se espera que los montos de facturación se incrementen en
2,75% para el año 2010.
En este mercado del catering, existen en Alemania aproximadamente 30 grupos, de los
cuales una decena prestan sus servicios para un segmento alto de cliente, estas
empresas se distinguen del resto por la calidad, tanto en su oferta gastronómica, como del
servicio prestado al cliente.
La prestación de servicios dentro del mercado Gourmet alemán, tiene características
diferenciadoras en la venta de los productos. Los servicios mas valorados por el cliente
alemán son: el personal informado, la amabilidad, la limpieza, la presentación y
degustaciones del producto. También el comercio electrónico y el servicio a domicilio
toman cada vez más importancia para el cliente.
Documento de trabajo – En revisión 16

17. En lo que se refiere al consumidor de productos Gourmet en Alemania, podemos decir
que el 13% de los alemanes dice consumir este tipo de productos habitualmente, el 83%
afirma consumir productos Gourmet ocasionalmente y solo el 4% de la población, no ha
consumido nunca este tipo de productos.
El consumidor de productos Gourmet en Alemania se caracteriza por tener una buena
posición social, con gran actividad en sus tiempos libres y muchos viajes, además se
clasifican bajo el prototipo de personas con ingresos duplicados, sin niños o parejas con
altos ingresos e hijos mayores.
Entre los productos Gourmet mas preferidos por los consumidores alemanes se destacan
las especialidades mediterráneas, un 54% de los consumidores prefiere las
especialidades italianas, un 44% prefiere las especialidades francesas y un 25%
demuestra preferencia por los productos gourmet españoles.
14
E. REINO UNIDO
El mercado de los productos Gourmet en el Reino Unido es un sector cuyo valor de
mercado esta en pleno desarrollo y crecimiento. Aquí, la producción local tiene gran
importancia, pero, es cada vez más creciente la tendencia de consumir nuevos productos,
lo que incentiva las importaciones de este tipo de productos.
Las ventas de los productos Gourmet locales poseen un 73% del valor total del mercado,
es decir, en el Reino Unido existe una gran preferencia por los productos locales,
tradicionales y elaborados artesanalmente.
El mercado británico de productos Gourmet se caracteriza por ofrecer productos naturales
(sin aditivos), con denominaciones de origen, orgánico o ecológico y tradicionales, sin
embargo, podemos agregar otra característica que existe en los productores extranjeros y
que se deriva de la tendencia actual del consumidor británico a probar nuevos productos y
experimentar nuevos sabores.
Existen subsectores de productos Gourmet, dentro de los más importantes podemos
destacar el subsector quesos, el cual posee una importante producción y alta preferencia
de los consumidores locales, esto genera una gran competencia para los productores de
quesos extranjeros. La producción del queso representa la mayor proporción de la
producción británica de productos Gourmet y se encuentra en constante crecimiento.
14
La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Instituto Español de
Comercio Exterior con su estudio El mercado de los productos Gourmet en el Reino Unido (2008).
Documento de trabajo – En revisión 17

18. El subsector de embutidos también es importante en cuanto a producción local, pero en
su mayoría no son considerados productos Gourmet. En el subsector del aceite y las
aceitunas no existe producción británica de este tipo de productos, sin embargo, hay
empresas que envasan bajo su propia marca aceites extranjeros de buena calidad.
En el subsector de la panadería industrial la producción británica es importante por lo que
es un sector con mucha competencia, lo mismo ocurre en el subsector de mermeladas.
Respecto al subsector de conservas de pescados, existen pocas empresas británicas que
producen este tipo de productos, sin embargo, hay empresas que se están dedicando a
los productos Gourmet y están lanzando productos cada vez más competentes en el área.
Otro sector que es de importancia para el mercado británico, es el de los “Chutneys” y
“Relishes” que corresponden a salsas provenientes de distintas tradiciones culinarias,
elaboradas con frutas o verduras en estado natural, son un producto muy apetecido en los
establecimientos en donde se ofrecen productos Gourmet.
En relación a la distribución de los productos Gourmet en el mercado británico esta se
caracteriza por poseer dos canales de distribución, las cadenas detallistas y los
establecimientos especializados.
Las grandes cadenas detallistas que ofrecen estos productos, generalmente no realizan
distinciones entre el producto Gourmet y el resto de los productos, compartiendo espacios
en las góndolas, sin embargo estas cadenas están cada vez mas dispuestos a ofrecer
productos extranjeros, lo que aumenta la competencia de los productos locales.
En el Reino Unido hay 5 cadenas detallistas que son las mas importantes del mercado,
Tesco, Sainsbury`s, Asda, Morrisons y Sommerfield, Además existen empresas de menor
tamaño pero que se dedican a un segmento de mercado mas concreto, el de gama alta,
estas cadenas tienen distintos enfoques de comercialización, pero se pueden caracterizar
como tiendas en las cuales se comercializan productos con marca propia, además,
compran a importadores/distribuidores, es mas, hay algunas tiendas que actúan como
distribuidores o importadores.
En cuanto a los establecimientos especializados, estos trabajan con más variedad de
marcas que las cadenas grandes detallistas, la tendencia de estos establecimientos pasa
por ofrecer todo tipo de productos, desde los más tradicionales hasta los productos más
exóticos u novedosos.
El consumidor de productos Gourmet británico ha modificado sus gustos con el paso del
tiempo, antes el consumo era casi exclusivamente de productos locales, en la actualidad
el sector alimentario en general esta experimentando un gran incremento en el consumo
de productos étnicos, esto debido a la gran cantidad de comunidades de inmigrantes que
conviven en el país. Otra tendencia que ha favorecido el consumo de productos Gourmet
es que si bien, la gente cocina menos en casa, cada vez tiende a cocinar con productos
de mayor calidad, por lo que se tiende a usar el producto Gourmet.
Documento de trabajo – En revisión 18

19. En lo que se refiere al precio del producto Gourmet, en todos los mercados descritos
anteriormente se ha asociado estos productos con gente de nivel socioeconómico medio-
alto, por ende a precios elevados, pero podemos decir que en el mercado británico el
producto Gourmet se ha generalizado debido a algunos factores como el auge de la
marca distribuidor que ofrece productos Gourmet a precios mas asequibles, la mayor
presencia de estos productos en el mercado detallista y su posición en los mismos
espacios que los demás productos, el mayor interés de los británicos por los buenos
hábitos alimenticios y la tendencia a cocinar plata mas elaborados en casa. Estos factores
han provocado que aunque los productos Gourmet sigan siendo dirigidos a personas de
alto nivel adquisitivo, cada vez mas gente de nivel adquisitivo medio los utilicen, sin
embargo, los utilizan con menor frecuencia que las personas con mayor poder
adquisitivo.
Esto ha influido directamente en el precio del producto, ya que cada vez es más frecuente
encontrar en las góndolas de productos Gourmet precios más cercanos al resto de los
productos. Comercializar a un precio alto es una forma que utilizan las cadenas detallistas
para diferenciar el producto Gourmet de los demás productos, sin embargo, las pequeñas
tiendas especializadas suelen utilizar precios generalmente mas altos con el propósito de
darle al producto una imagen de exclusividad y calidad.
Documento de trabajo – En revisión 19

20. II. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET EN CHILE
Con la tendencia mundial a la sofisticación del mercado alimenticio y la creciente
elaboración de productos con un alto valor agregado, la industria Gourmet en Chile es
cada vez más importante dentro de las cifras de producción de alimentos procesados.
Chile es un importante productor y exportador de productos agroindustriales entre los que
se destacan el vino, el salmón, los productos del mar, la fruta y productos alimenticios
elaborados, es por esto que esta industria esta a portas de ser una industria importante
para proveer tanto al mercado interno como a los mercados internacionales antes
descritos. (Chilealimentos, 2009)
Según la información entregada por los mercados internacionales, la estrategia parece
consistir en innovar y entregar un nuevo concepto de productos con los estándares de
calidad exigidos por los consumidores.
Durante los últimos años, ha surgido una nueva generación de alimentos procesados en
el país, única, sofisticada, competitiva y de altos estándares de calidad, esta generación
de alimentos premium se han denominado Productos Gourmet.
Las principales características de la Industria Gourmet en Chile se enmarcan en que es
una industria incipiente y en expansión, esta conformada por pequeños y medianos
productores ya que ellos han encontrado en este tipo de productos un nicho en donde
pueden competir por calidad e innovación, además, los productores tienen mucha
dificultad para insertar sus productos en el mercado local, existe poca cultura del comer
alimentos distintos y por ultimo, el apoyo estatal juega un rol muy importante en esta
industria.
Las empresas productoras Gourmet han surgido de la mano de un fuerte apoyo estatal,
quien de manera institucional, busca con el slogan “Chile potencia Alimentaria y Forestal”
destinar recursos a áreas tan demandadas como es la producción de alimentos. Además,
como el rubro Gourmet esta asociado al desarrollo agropecuario de pequeños
agricultores, estos necesitan el apoyo estatal para poder iniciar el negocio, o bien, para
adquirir ciertos conocimientos técnicos relacionados a la producción de alimentos.
La fabricación de productos Gourmet esta en la mayoría de los casos en manos de
pymes, por lo cual también se comprende el fuerte apoyo estatal que tiene estas
empresas, ya que según las estadísticas, las pymes ofrecen el 80% del empleo en el país.
(Instituto de Desarrollo Agropecuario, 2004)
Documento de trabajo – En revisión 20

21. Al ser un pequeño productor, se asume que la producción es en forma artesanal, y esta
es una de las características fundamentales de un producto Gourmet. Según las
definiciones de productos Gourmet indicadas anteriormente, el concepto Gourmet incluye
un aspecto autóctono y natural, que en términos de la practica agrícola, se traduce en la
poca intervención tecnológica tanto de los procesos de producción como en la calidad
final de los alimentos, lo cual hace que las empresas productoras estén condicionadas por
el clima y los tiempos de cosecha de la materia prima. Claramente, esto genera una baja
cantidad de producción, pero, se compensa con la buena calidad de la materia prima y las
demás características regionales que se le agregan al producto final. Por lo tanto, la
producción, al estar en manos de pequeños productores, hace que exista una mejor y
mayor dedicación a producir y cosechar buenos tipos de alimentos ya sea de tipo vegetal
o animal.
Como la industria Gourmet en Chile aún está en proceso de desarrollo, no se maneja
mucha información respecto a cifras y estadísticas de mercado. Sin embargo, los
productos Gourmet chilenos han tenido una creciente penetración en el mercado nacional,
además el auge de estos productos ha tenido como consecuencia el surgimiento de
varias tiendas especializadas en este tipo de productos, especialmente en la región
Metropolitana. (Hermosilla & Massardo, 2008)
La información levantada para efectos de este estudio, complementada con información
disponible sobre el tamaño del mercado, dan cuenta de un pequeño mercado cercano a
los 8 millones de dólares. La tasa de crecimiento es de 40% anual, que hasta ahora ha
mostrado el segmento, podría hacer que la facturación anual a los US$30 millones
anuales.
Según los pequeños empresarios del rubro, se trata de un mercado potencial y con muy
buenas perspectivas para el futuro, por que cada día crece la demanda y el interés por
consumir productos Gourmet.
Documento de trabajo – En revisión 21

22. II.1. LA OFERTA DE LA INDUSTRIA GOURMET NACIONAL
A. INDUSTRIA AGRO ALIMENTARIA
En lo que respecta a la oferta de productos Gourmet, para entregar cifras debemos
considerar que la categoría de los productos Gourmet se encuentran dentro de la industria
agroalimentaria, es por esto que para caracterizar la oferta se hará un análisis de la
industria agroalimentaria en Chile.
La evolución de la industria agroalimentaria Chilena ha tendido como consecuencia un
posicionamiento de este sector como uno de los pilares del desarrollo económico del país
y muchos de los subsectores ya tienen importancia internacional, como los son las
conservas, los productos congelados, los productos deshidratados, el vino, las semillas,
entre otros.
Por lo tanto, la industria agroalimentaria Chilena es un sector clave dentro del plan de
desarrollo de Chile Potencia Alimentaria debido a que esta industria tiene un alto potencial
y es un importante exportador de productos hortofrutícolas principalmente a Estados
Unidos y Europa. (Chilealimentos, 2009)
Según datos del Banco Central, las actividades relacionadas con el sector alimenticio
tienen una alta importancia sobre el PIB global, como podemos observar en la Figura 6 en
los últimos años, la actividad silvo-agropecuaria ha representado más del 4% del PIB total
del país con una disminución mínima durante los últimos dos años analizados. Dentro de
la industria manufacturera, la de alimentos, bebidas y tabaco representan más de un 3%
del PIB total del país, estas cifras suman aproximadamente un 10% de participación
dentro del PIB total del país, lo que ratifica la importancia que tiene esta industria dentro
de las actividades del país. (Banco Central de Chile, 2009)
Figura 6: Participación de las actividades sobre el PIB total15
15
Elaboración propia en base a datos obtenidos de Banco Central de Chile.
Documento de trabajo – En revisión 22

23. Además, en el periodo 2003-2006 la actividad silvo-agropecuaria creció un 7,1% y la
actividad de manufactura de alimentos, bebidas y tabaco un 6,7%.
Si comparamos estos datos con el comportamiento del PIB total, se observa que estos
sectores crecen por encima del resto de la economía en los últimos años. (Banco Central
de Chile, 2009)
Esto explica lo dicho anteriormente, el porque el gobierno considera como actividades
claves estas categorías de la industria chilena y el porque apuesta de lleno por estas
actividades a la hora de repartir recursos y realizar inversiones, también, da una idea de la
razón por la que se considera a estas actividades muy interesantes para promocionar
inversiones extranjeras. Como se demuestra en la Figura 7 en los subsectores
destacados, la elaboración de conservas, la industria de la leche, la elaboración de vino y
la elaboración de bebidas no alcohólicas son actividades con una gran participación en el
PIB total del país.
Documento de trabajo – En revisión 23

24. Figura 7: PIB Agroalimentario y alimentario año 200316
Millones de pesos de 2003
Participación sobre PIB Nacional
Subsector 2003
(%)}
Primario
Agricultura 389,438 0.8
Fruticultura 687,078 1.3
Ganadería 413,788 0.8
Industrial
Producción de carnes 260,483 0.5
Elaboración de conservas 168,604 0.3
Elaboración de aceite 31,015 0.1
Industria de la leche 197,279 0.4
Molinería 74,974 0.1
Elaboración de alimentos para animales 80,414 0.2
Panaderías 218,362 0.4
Azúcar 32,531 0.1
Elaboración de productos alimenticios diversos 154,043 0.3
Elaboración de alcoholes y licores 18,191 0.0
Elaboración de vino 250,320 0.5
Elaboración de cerveza 88,171 0.2
Elaboración de bebidas no alcohólicas 322,244 0.6
Elaboración de productos del tabaco 360,898 0.7
Servicios
Hoteles 189,035 0.4
Restaurantes 350,576 0.7
Total Agroalimentario 4,287,447 8.4
Actividad pesquera
Pesca extractiva 627,436 1.2
Industria pesquera 268,023 0.5
Total Alimentario 5,182,906 10.1
16
Odepa con información del Banco Central de Chile
Documento de trabajo – En revisión 24

25. Dentro de estos subsectores se pueden identificar algunos productos que se consideran
dentro de la categoría Gourmet, como lo son, los manjares, las conservas, mermeladas,
vinos y bebidas Premium, etc.
Uno de los principales motivos para que el sector haya crecido tanto en importancia
dentro de la economía nacional es el comportamiento de su sector exterior. Se puede
observar en la Figura 8 la balanza comercial de productos silvo-agropecuarios, esta ha
mejorado considerablemente en sus cifras, teniendo una variación 2007-2008 positiva de
10,9% situándose en 8.731.913 millones de dólares, además la Figura 8 muestra que en
los últimos 4 años ha habido un crecimiento del 40,7% en el resultado de la balanza
comercial favorable al país.
Figura 8: Balanza comercial de productos silvo agropecuarios17
Balanza com ercial de productos silvoagropecuarios por sector
Chile - Mundo
(Miles de dólares)
Sector 2005 2006 2007 2008 Variación Participación
ene-dic ene-dic ene-dic ene-dic 2008-2007
Balanza comercial de productos
Total silvoagropecuario 6.207.321 6.603.143 7.875.272 8.731.913 10,9 %
Agricola 2.987.819 3.010.469 3.192.393 3.672.080 15,0 % 42,1 %
Pecuario 255.649 279.136 341.965 385.655 12,8 % 4,4 %
Forestal 2.963.854 3.313.537 4.340.915 4.674.179 7,7 % 53,5 %
Aun cuando el tamaño relativo del mercado nacional es pequeño si lo comparamos con
otros países, la firma de importantes tratados y acuerdos comerciales han posibilitado que
nuestro país se caracterice por ser una interesante plataforma de inversiones del sector.
(Oficina de Estudios y Políticas Agrarias, 2009)
Respecto a las ventas de alimentos en el mercado interno, estas han crecido durante el
periodo 2003-2008, como se puede observar en la Figura 9 las ventas en el año 2008
alcanzaron los US$19.625 millones, lo que indica un crecimiento de las ventas de un 3,4%
respecto al año anterior. (Chilealimentos, 2009)
17
Elaboración propia en base a la información entregada por Odepa.
Documento de trabajo – En revisión 25

26. Figura 9: Ventas de alimentos en Chile18
Respecto a la estructura de la participación de ventas nacionales de los distintos canales
de distribución, en los últimos años se ha mantenido estable con los porcentajes de
participación que se muestran en la Figura 10.
Figura 10: Distribución de las ventas de alimentos19
Respecto a las ventas de productos Gourmet, según un estudio de la Universidad Central,
se observa una participación inversamente proporcional en las ventas totales de
productos Gourmet según el tamaño de la empresa, es decir, a mayor tamaño de la
18
Elaboración propia en base a la información de Chilealimentos.
19
Elaboración propia con información entregada por Chilealimentos
Documento de trabajo – En revisión 26

27. empresa, menor participación en las ventas totales de las empresas tienen los productos
Gourmet, esto indica que la oferta de productos Gourmet esta centralizada en canales de
distribución pequeños, como lo son las tiendas especializadas o empresas pequeñas
dedicadas al rubro Gourmet.
Sin embargo, y según Chilealimentos, la oferta de los productos Gourmet, sigue las
tendencias de crecimientos del resto de las categorías de alimentos, por lo que se espera
que la oferta de estos productos crezca cada vez mas si se sigue construyendo sobre el
éxito impulsado por la creciente sofisticación de la escena culinaria en Chile, que ha
permitido redescubrir sabores e ingredientes tradicionales.
Uno de los principales problemas que presenta el rubro Gourmet chileno, es la dificultad
de insertar los productos al mercado local, debido a que los pequeños y medianos
productores tienen poca capacidad para ingresar sus productos en canales de distribución
masivos como el retail. (Universidad Central de Chile, 2005)
La dificultad en el acceso al mercado mediante importantes canales de venta esta en
estrecha unión con el sistema de pequeña producción de alimentos, ya que la pequeña
producción hace que los productores se conviertan en especialistas en cierto tipo
productos Gourmet, como lo son los fabricantes de mermeladas, aceites, etc. Sin
embargo, esta misma especialización ha hecho que los productores tengan una imprenta
regional o local donde cada producto va adquiriendo su sello local.
La imposibilidad de cumplir con las exigencias de los grandes canales de
comercialización, como son por ejemplo, poner código de barra a los productos, asumir el
costo de transportarlos desde su lugar de origen, las demoras en los pagos, entre otras,
hace que estos pequeños productores se alejen de los importantes centros de
comercialización. Para apaliar esta problemática, deben buscar intermediarios que
compren sus productos y después los distribuyan a otros canales de comercialización,
como el retail, o deben buscar la posibilidad de vender en lugares más pequeños y
especializados en productos Gourmet como lo son las tiendas Gourmet.
Documento de trabajo – En revisión 27

28. B. LOS PRODUCTORES GOURMET
En Chile, la agroindustria rural ofrece una opción a los pequeños productores
campesinos, para que puedan generar agregación y retención de valor en sus zonas de
producción. Esta alternativa se refiere a la producción y comercialización de productos
con características de calidad, diferenciación y exclusividad como los son los productos
Gourmet, este tipo de productos generalmente se enfocan a tiendas especializadas en
donde el consumidor posee un alto poder adquisitivo.
Según el Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP), no existe un estudio del perfil de
Microempresa Campesina productora de alimentos, según los datos obtenidos en las
Expo Mundo Rural, se puede definir a una microempresa campesina como una empresa
cuyo promedio de socios alcanza 19 personas; un 43,6% agrega valor a su producción;
sus ventas anuales van entre 0,1 y 600 UF en un 58%, con un promedio de ventas
anuales de 490 UF, por lo que es considerada dentro de la categoría de microempresa, su
principal mercado de destino es el local.
En Chile, existen más de 20020 microempresas de productos procesados principalmente
pertenecientes a la pequeña agricultura campesina, estos productores al no poder
competir con los volúmenes de las grandes empresas, han encontrado en los productos
Gourmet, que es sin duda un nicho mas exigente, una oportunidad de competencia.
En la Figura 11, se muestra la distribución geográfica de los productores de productos
procesados pertenecientes a la pequeña agricultura.
Figura 11: Distribución geográfica de los productores21
19%
17%
11%
9%
8%
7%
7% 7%
5%
3%
2%
2%
1%
1% 1%
A
TA
TA
BO
IA
SO
A
A
S
ES
LE
S
O
N
S
N
IN
M
O
IO
AC
BI
AN
SE
TA
O
AS
AU
M
N
AI
G
A
G
R
LA
AC
P
UI
O
LA
LI
AC
AY
C
G
IG
R
M
RA
BI
S
AU
PA
FA
Q
PO
AL
IN
`H
LO
AT
EL
S
O
TA
EL
LA
R
LO
G
TO
AR
RO
O
C
PA
A
VA
M
AN
ET
LA
Y
M
A
IC
AR
Las microempresas Gourmet se concentran con un 19% en la región del Bío-Bío, la sigue
la región Metropolitana con un 17% de las microempresas, luego se encuentra la región
20
Según las empresas que postularon a la 11ª Expo Mundo Rural 2008
21
Elaboración propia en base a información de INDAP
Documento de trabajo – En revisión 28

29. de Los Ríos con un 11%, las regiones mas extremas del país presentan baja participación
de microempresas de productos Gourmet.
Además de las microempresas de la pequeña agricultura, existe un número indefinido de
empresas que no pertenecen a la pequeña agricultura, pero que si, son micro y pequeñas
empresas que se han desarrollado con éxito en el rubro de productos Gourmet.
(Hermosilla & Massardo, 2008). También se observa cómo empresas de mayor tamaño,
van desarrollando líneas especializadas para productos gourmet.
Estas empresas se han lanzado al mercado considerando principalmente los altos
estándares de calidad que la industria exige y han logrado entregar al mercado un
producto diferenciado e innovador en la mayoría de los casos, esto los ha llevado a surgir
en el mercado Gourmet nacional, de hecho, hay varias empresas que ya están apostando
a la exportación de sus productos, lo que indica que la calidad del producto es excelente y
cumple con todas las exigencias tanto nacionales como internacionales.
La mayoría de estos empresarios que se han introducido con éxito en el mercado
Gourmet, poseen estudios superiores o bien, se han capacitado constantemente en
materias referidas a la producción de alimentos y comercialización, además apuestan con
su producto a un nivel socioeconómico alto, debido a que la calidad es una característica
intrínseca de sus productos.
Las empresas de productos procesados Gourmet, no pueden competir con los agentes
medianos o grandes de la industria, debido a la imposibilidad que poseen de lograr
escalamientos productivos como dichos agentes.
Por lo tanto, y como lo indica un estudio de la Universidad Central, un elemento
diferenciador de los productos Gourmet chilenos es la no industrialización de la
producción, por lo que la viabilidad comercial de la industria Gourmet radica en ofertar un
producto diferenciado de su símil industrial.
C. CARACTERIZACIÓN ESPECIALIZADA DE LOS PRODUCTORES GOURMET
Documento de trabajo – En revisión 29

30. A continuación se presenta una caracterización de los productores gourmet chilenos
realizado en base a un catastro realizado a lo largo todo el país, con una base de 75
empresas entrevistadas.
El modelo de análisis considera una evaluación integral del productor (o comercializador)
gourmet y de todas las áreas que la componen con respecto a estándares de
competitividad, con foco en el potencial exportador.
Los ámbitos considerados han sido:
• PRODUCTO: Se levanta información sobre las características físicas de los
productos, marcas, etiquetas y envases.
• EMPRESA: Se indaga sobre su trayectoria, situación financiera y administrativa, y
su orientación estratégica y comercial.
• PROCESO: En este ámbito se levanta información referida a capacidad
productiva, control de calidad, certificaciones, relación con proveedores y gestión
de insumos.
• CANALES DE DISTRIBUCION: Saber cuáles son los canales seleccionados por
la empresa.
Se adjunta como anexo la ficha de caracterización
Documento de trabajo – En revisión 30

31. Los criterios evaluados y sus respectivos análisis son los siguientes:
1. DISTRIBUCION GEOGRAFICA: La distribución geográfica de los productores
encuestados demuestra que existe una concentración de productores gourmet
en la región Metropolitana con un 34%, la región de Coquimbo concentra al
19% de los productores y la región de la Araucanía representa un 12% de la
concentración de los productores. La región que presenta un menor número de
empresas gourmet es la región de Atacama con un 1% de concentración.
Figura 12: Distribución Geográfica de los productores según el estudio realizado
Documento de trabajo – En revisión 31

32. 2. SITIO WEB: La figura 13 demuestra que el 71% de las empresas encuestadas
han incorporado página Web a su empresa, lo que indica que este medio es de
gran importancia para las empresas gourmet, a través de este recurso estas
empresas pueden dar a conocer su producto con el objetivo de insertarse en el
mercado con mayor facilidad.
Figura 13: Empresas con página web22
22
Con sitio web
Documento de trabajo – En revisión 32

33. 3. SUPERFICIE DESTINADA A LA PRODUCCIÓN: El 70% de las empresas no
aplica o no contesta23 esta pregunta, este porcentaje puede deberse a que la
mayoría de las empresas gourmet compran la materia prima a proveedores
locales. El 22% de las empresas destinan más de 5 hectáreas a su producción
total, este porcentaje se puede deber a que estas empresas pertenecen a
productores que tradicionalmente se han dedicado al cultivo de la materia
prima y han decidido agregarle valor a su producción por medio de los
productos gourmet.
Figura 14: Superficie que destina cada empresa a su producción total (en hectáreas)
23
N/A-N/C
Documento de trabajo – En revisión 33

34. 4. VALOR AGREGADO: La caracterización indica que el 67% de las empresas
catastradas realizan algún proceso de transformación del o los productos que
obtienen para agregarle valor. La agregación de valor a la producción es una
de las características que definen a un producto gourmet.
Figura 15: La empresa realiza algún proceso de transformación del o los productos
que obtiene para aumentar su valor.
Documento de trabajo – En revisión 34

35. 5. DIFERENCIACION: Se indica la importancia que las empresas encuestadas le
otorgan a cada atributo evaluado. La calidad y la materia prima son las
variables más importantes, mientras que el precio y lo orgánico presentan
porcentajes bajos de importancia. Este bajo porcentaje se justifica debido a
que el precio en los productos gourmet no es relevante ya que este tipo de
productos se caracterizan por tener un precio elevado de venta, lo orgánico se
debe a lo dificultoso que es tener un producto orgánico y certificarlo.
Figura 16: Importancia de los principales elementos diferenciadores de los
productos y/o marca
Documento de trabajo – En revisión 35

36. 6. PACKAGING: El 52% de las empresas consideran que sus envases y
etiquetas son de alta calidad, esto se debe a que las empresas le otorgan gran
importancia a este aspecto del producto, ya que es el packaging uno de los
elementos diferenciadores de un producto gourmet respecto a los demás
productos elaborados con las mismas materias primas. Es importante
considerar que es una opinión de cada empresario sobre su propio packaging.
Casi la mitad (48%) considera que su calidad es media o baja.
Figura 17: Como calificaría su packaging de envases y etiquetas
Documento de trabajo – En revisión 36

37. 7. TIPO DE MERCADO: El 68% de las empresas encuestadas destinan su
producción al mercado nacional, esto se debe a que el mercado nacional es
una especie de laboratorio para los productos gourmet, debido a que este tipo
de productos son poco conocidos y es conveniente probar su aceptación en el
mercado nacional antes de incursionar en el mercado externo. Sin embargo, el
14% de las empresas están destinando gran parte de su producción al
mercado externo, principalmente al mercado estadounidense y europeo.
Figura 18: Qué porcentaje de sus productos gourmet destina al mercado nacional y
al mercado externo
Documento de trabajo – En revisión 37

38. 8. CUMPLIMIENTO DE ESPECIFICACIONES DE MERCADO: El 53% de las
empresas dicen que cumplen con la mayoría de las especificaciones exigidas
para introducir su producto al mercado. El 25% de las empresas asegura que
cumple con todas las especificaciones que exige la normativa vigente. Solo un
3% de las empresas dice no cumplir con ninguna especificación exigida por las
autoridades; esto se debe principalmente por falta de recursos para cumplir
con estas exigencias.
Figura 19: Su producto cumple con las especificaciones
Documento de trabajo – En revisión 38

39. 9. VENTAS: El 24% de las empresas declara ventas netas hasta los 5 millones
de pesos, esto se debe a que la mayoría de las empresas gourmet pertenecen
a la pequeña agricultura, pero también hay grandes empresas dedicadas al
rubro gourmet que representan ventas mayores a los 100 millones de pesos,
estas empresas corresponden al 11% de los encuestados.
Figura 20: Volumen de venta anual neta actual de su empresa (en pesos)
Documento de trabajo – En revisión 39

40. 10. DESARROLLO DE PRODUCTOS E INNOVADOR: El 67% de los productores
gourmet se encuentran desarrollando algún producto o proceso innovador en
su empresa, lo que significa que las empresas están cada vez más abiertas a
incorporar la innovación como valor agregado a sus productos o procesos.
Figura 21: En proceso de desarrollo de algún producto o proceso innovador
Documento de trabajo – En revisión 40

41. 11. CERTIFICACIONES: El 52% de las empresas encuestadas declaran no contar
con certificaciones en gestión o de calidad, esto se puede deber al alto costo
que implica someter a una empresa a un proceso de certificación. El 44%
declara contar con certificaciones, este porcentaje puede estar representado
por las grandes empresas dedicadas a este rubro quienes dedican gran parte
de su capital a certificarse en distintos ámbitos.
Figura 22: Su empresa cuenta con alguna certificación de Gestión de Calidad o
Gestión de proceso
Documento de trabajo – En revisión 41

42. 12. CALIDAD: La figura 23 muestra que el 68% de las empresas gourmet cuentan
con una política respecto a la calidad de los procesos, escrita, publicada y
conocida por todos los integrantes de la empresa y, el 16% de las empresas
declara no poseer con esta política escrita y publicada.
Figura 23: Su organización cuenta con una política escrita, publicada y conocida
por todos los integrantes de la empresa respecto de la calidad de procesos
Documento de trabajo – En revisión 42

43. 13. MEJORAMIENTO DE PROCESOS: La figura 24 muestra que el la gran
mayoría de las empresas (83%) se preocupan constantemente de mejorar sus
procesos productivos para elevar la calidad de sus productos.
Figura 24: Su empresa mide, analiza y mejora los procesos para lograr una mejor
calidad de procesos
Documento de trabajo – En revisión 43

44. 14. PLAN ESTRATEGICO: El 49% de los productores no cuentan con su plan
estratégico escrito, sin embargo se podría afirmar que la mitad de los
productores si cuentan con su plan de negocios escrito, lo que les permite
fijarse objetivos y metas dentro de la empresa.
Figura 25: La empresa tiene un plan estratégico o de negocios escrito
Documento de trabajo – En revisión 44

45. D. PRINCIPALES RUBROS DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE
En este capitulo se realizará un análisis de los rubros o categorías de productos Gourmet
mas importantes en la industria nacional chilena, y de acuerdo a la estructura de
categorías definidas por PROCHILE.
SNACKS
Respondiendo a las necesidades actuales de consumo de productos elaborados, de fácil
preparación y de rápido consumo es donde aparecen los productos snacks. Los Snacks,
son alimentos en porciones pequeñas, individuales, de fácil consumo, fácil manipulación,
que no requieren preparación previa al consumo y que están destinados a satisfacer el
hambre entre las comidas formales. Además, este tipo de productos son el símbolo del
alimento que satisface las demandas de una sociedad en movimiento.
El consumo de este tipo de productos esta determinado a cualquier hora o situación. El
consumo promedio en E.E.U.U registra valores anuales de 10 kg/per cápita. (Estévez,
2001)
La orientación inicial de los snacks fue la satisfacción de los sentidos en horarios entre
comidas, por ello, lo más importante era que fueran ricos y de buena textura, fueron
llamados alimentos basura. Sin embargo, en el último tiempo se han producido cambios
radicales, tomando estos alimentos, una orientación hacia la satisfacción de necesidades
nutricionales. En la actualidad existe interés por alimentos saludables que permitan
alimentarse y a la vez obtener beneficios adicionales para la salud. (Estévez, 2001)
Los productos “snacks” se pueden clasificar en dos categorías24:
• “Snacks” dulces: Corresponden a frutas deshidratadas, cabritas, galletas y
galletones, pieles y rollos de frutas, barra de cereales, etc.
• “Snacks” salados: Nueces, maní, almendras, galletas, papas fritas, chips de maíz,
etc.
Debido a la tendencia mundial por consumir alimentos funcionales, los “snacks” que han
presentado un aumento en su consumo, son los frutos secos, además según Prochile,
durante los últimos años el consumo de frutos secos se ha visto aumentado a nivel
mundial, debido principalmente al aumento en la demanda de estos productos en el
mercado europeo, el que basa su alimentación en la dieta mediterránea25. Europa es uno
de los mercados más importantes para la producción nacional de frutos secos. De hecho,
las exportaciones chilenas han aumentado consistentemente en los últimos años, el año
2007 las cifras de exportaciones llegaron a los US$300 millones26.
BEBESTIBLES
24
(Estevez, 2001)
25
Dieta con abundante contenido en alimentos de origen vegetal como cereales y sus derivados,
frutas, verduras, legumbres y frutos secos.
26
www.prochile.cl
Documento de trabajo – En revisión 45

46. El consumo de productos bebestibles en Chile es de 209 litros per cápita al año, liderando
el consumo las bebidas ready to drink con 114 litros per cápita, lo sigue la cerveza con 34
litros per cápita, la leche con 21 litros per cápita, el agua con un consumo de 17 litros per
cápita, los vinos con 15 litros per cápita, los licores con 4 litros y las bebidas energéticas
con un consumo de 0,5 litros per cápita. 27
Sin embargo los españoles y estadounidenses duplican a los chilenos en el consumo de
bebestibles en todas sus variedades desde bebidas carbonatadas hasta pisco, pasando
por la leche, néctares, cerveza, vinos, entre otras categorías.
El nivel de consumo de los españoles llega a los 555 litros per cápita y los
estadounidenses consumen 498 litros de bebestibles al año por persona.
En el mercado de bebestibles, los productos gourmet que se enmarcan en esta categoría
son los licores artesanales y las cervezas artesanales que han tenido un fuerte
crecimiento en su consumo.
El desarrollo de cervezas artesanales ha tomado fuerza y cada vez hay más aceptación
entre los consumidores. Al menos un 20% de estas empresas apareció solo en los últimos
tres años. En el año 2007 las cervecerías artesanales vendieron unos 22 mil hectolitros.
El año pasado el volumen de ventas total de ventas de la industria cervecera en Chile fue
de aproximadamente 5,7 millones de hectolitros, por lo que la participación de mercado de
las cervezas artesanales es de 0,4%. El bajo porcentaje que aun ostentan las cervezas
artesanales se debe a que hay muchos productores pequeños interesados en producir
solo para sus propios locales, o para zonas turísticas determinadas, especialmente en el
su r del país.28
Por otro lado, el consumo de licores macerados en Chile no esta muy difundido esto se
debe al poco conocimiento del producto o por la preferencia de otro tipo de licores.
En el mercado nacional existe un líder de mercado para este rubro, sin embargo, su
configuración como empresa dista mucho de una oferta de productos artesanales,
centrados en la calidad de las materias primas. Lentamente, este rubro ha tomado
posición en el mercado de los licores macerados, la principal cualidad de este tipo de
productos es la calidad final, donde el tratamiento de las materias primas, con baja
intervención de productos químicos posiciona al producto. (Universidad Central de Chile,
2005)
Uno de los principales problemas de este rubro esta dado por el difícil abastecimiento de
las materias primas, principalmente, aguardiente. La calidad del agua ardiente en Chile no
es la óptima, por lo que impide que el producto final refleje su óptima calidad. Otro
problema que afecta a este rubro, es la distribución en tiendas especializadas o tiendas
Gourmet, ya que la mayoría de estos establecimientos no cuentan con las patentes para
la venta de alcoholes, lo que impide que el producto se posicione en el mercado.
(Universidad Central de Chile, 2005).
CARNES
27
www.ccu.cl
28
www.ccu.cl
Documento de trabajo – En revisión 46

47. Las carnes exóticas se han desarrollado en Chile como una nueva tendencia productiva y
de consumo. La exportaciones de caracol, conejo y liebre son los productos estrellas
dentro de las carnes exóticas que produce Chile actualmente, estas carnes han
aumentado significativamente sus envíos al extranjero durante el 2005. Sin embargo la
principal carne exótica que se consume hoy en Chile es la de avestruz, con
aproximadamente 25 a 35 mil kilos anuales, fundamentalmente en restaurantes y hoteles.
(EuroChile, 2009)
En Chile, la producción de animales no tradicionales se inicio durante la década de los
noventa con la crianza de avestruces, esta actividad se inicio basada en el incremento de
la preocupación de los consumidores por una alimentación sana y por la búsqueda de
alternativas de producción por parte de los ganaderos nacionales, para incrementar sus
ingresos. Actualmente la producción de carnes exóticas alcanza una gran variedad de
especies como avestruces, camélidos, caracoles, ciervos, conejos, emúes, faisanes,
jabalíes, codornices y ranas. (EuroChile, 2009)
Otra de las carnes exóticas por excelencia es la de Wagyu, animal originario de Japón, en
donde es común encontrar este tipo de carne, pero si es muy apreciada por poseer grasa
monosaturada que reduce el colesterol malo. (Asociación Chilena de Carnes, 2009)
Las carnes exóticas también se dividen en carnes rojas y blancas. Las blancas son las de
codornices, faisán, perdiz y ranas; las rojas son las de avestruz, emú, jabalí, ciervo y
camélidos. Las carnes rojas son magras y ricas en omega 3, en especial la avestruz y el
emú, y con bajo colesterol. Las carnes blancas también tienen poco colesterol y baja
infiltración grasa, además de un agradable sabor. (EuroChile, 2009)
Respecto a los caracoles, las exportaciones crecieron desde US$ 29 mil en el 2004 a US$
669 mil en el 2005, siendo España uno de los principales mercados consumidores de este
producto y con la aparición de Francia como nuevo comprador.
Las exportaciones de carne de conejo y liebre pasaron de US$ 639 mil en el año 2004 a
US$ 801 mil en el 2005, siendo Holanda el principal país de destino de esta carne.
(EuroChile, 2009)
Con esta cifras queda demostrado que las carnes exóticas nacionales están logrando
posicionares en los mercado extranjeros. Sin embargo uno de los obstáculos que
presenta esta industria es la falta de plantas faenadoras, la mayoría de las plantas están
en manos de privados por lo que los productores deben asumir los altos costos de
acceder a ellas y esto limita a las empresas a producir productos mas elaborados como
por ejemplo productos ahumados o envasados al vacío. (Asociación Chilena de Carnes,
2009)
CONFITES
El rubro de los confites ah registrado tasas de crecimiento de 7% anual, moviendo en la
actualidad cerca de US$ 360 millones anuales. Esta industria cada día se especializa y
Documento de trabajo – En revisión 47

48. sofistica más, es posible encontrar galletas de todos precios y sabores, hasta los más
finos chocolates caseros o exóticos como a la pimienta o al ají.
La chocolatería es el boom en estos momentos, con productos tan diferentes y
desconocidos para algunos como el chocolate con sabor a clavo de olor, y los mazapanes
con sabor a naranja y menta. 29
Félix Brunatto fue uno de los primeros en introducir chocolates finos y con sabores
impensados a Chile, actualmente cuenta con dos locales en Chile y uno en Nueva York.
Produce mensualmente 1,2 millones de bombones de los mas diversos sabores, como lo
son los de ají, clavos de olor, queso roquefort con manjar, amaretto y con omega 3.
Brunatto exporta 25% de su producción a E.E.U.U, Canadá y Europa. (ProChile, 2009)
La industria del mazapán también se ha volcado a la exclusividad e innovación, la
empresa Mazapán Santa Ignacia lleva 20 años en el mercado nacional y cuenta con dos
tiendas en Santiago y una en Santo Domingo, en la que comercializa delicatesen hechas
con los productos naturales que dan vida al mazapán: almendras y azúcar. Producen 140
kilos de mazapán mensuales, además la empresa tiene planes de abrir nuevos locales en
diferentes centros comerciales, exportar a Estados Unidos, y ampliar su línea de negocio
con mazapanes para celiacos y diabéticos. (ProChile, 2009)
Por otro lado, el consumo masivo de confites esta dominado por empresas como: Trendy,
Fruna, Calaf, Dos en Uno, Costa y Ambrosoli. Se estima que el mercado de los confites
en general, mueve cerca de US$ 360 millones al año sumando todas las categorías que lo
componen. (ProChile, 2009)
29
www.prochile.cl
Documento de trabajo – En revisión 48

49. RUBRO MERMELADAS
La mermelada Gourmet debe ser exclusiva, con una clara diferenciación del resto, con
especial énfasis en la buena calidad y debe contar preferentemente con denominación de
origen. La variable precio, no es determinante en este rubro, generalmente los precios de
las mermeladas Gourmet son bajos, sin embargo, esto no quiere decir que se descuida la
calidad del producto en donde la textura y la cantidad de frutas son parámetros
primordiales para las mermeladas Gourmet. El alto porcentaje de fruta entera es un
importante factor de diferenciación entre las mermeladas Gourmet, además,
preferentemente la mermelada no debe contener preservantes ni aditivos. (Universidad
Central de Chile, 2005)
El producto debe ser presentado en un envase atractivo, diferente, con una etiqueta
llamativa. Lo ideal es que sea un envase único, entre los distintos formatos de venta.
El etiquetado también es importante en este tipo de productos, lo ideal es que sean
etiquetas únicas, que contenga fondos oscuros y letras en colores oro que le entreguen
una característica de distinción al producto.
Además es muy importante que la etiqueta contenga la información necesaria del
producto, debe resaltar el origen del producto estableciendo marcos zonales, por ejemplo
mermeladas del sur de Chile, las cuales se asocian a algunos sabores con fruta de esa
zona. (Universidad Central de Chile, 2005)
RUBRO APÍCOLA
El principal producto apícola que se comercializa en Chile es la miel, la cual tiene un bajo
nivel de consumo en el mercado interno. La demanda de la miel en el mercado interno es
estacional y se concentra en la época mas fría principalmente en las épocas de otoño e
invierno y en las fiestas de fin de año.
El consumo interno de miel en Chile es de 150 a 180 grs. per cápita, pero, el consumo
durante los últimos años ha disminuido debido a la alza de los precios de venta, por lo que
el consumidor final ha optado por productos sustitutos. (ProChile, 2009)
Existen atributos esenciales que debe tener una miel Gourmet, estos se traducen en que
el producto sea de origen natural, orgánico y ecológico, que provenga de lugares libres de
contaminación, que cumpla con los requisitos nutricionales de la miel, que sea presentada
en envases cómodos y limpios, adecuados a cada canal de distribución y que sus
etiquetas y envases sean capaces de transmitir valores de exclusividad, calidad superior a
lo establecido, limpieza y de ser un producto único en su clase. El producto debe tener un
aspecto de líquido y su condición no se debe alterar con el paso del tiempo. (Universidad
Central de Chile, 2005)
Documento de trabajo – En revisión 49