pauta

1. Pauta trabajoMarketing
Análisis PEST de un país para exportar un producto no
tradicional chileno
1.- Introducción
2.- Australiapresentación
3.- AnálisisPEST
 Económico
 Social
 Político
 Tecnológico
 Creoque hay que ingresarel cuadroque aparece enla guía N2 pág. 17
 Conclusión
Factores Político - Legales:
Relativoalegislaciónantimonopolio,leyesde proteccióndel medioambiente,políticasimpositivas,
regulacióndelcomercioexterior,regulaciónsobreel empleo,promocióndelaactividadempresarial
y estabilidad gubernamental.
AUSTRALIA
A nivel general,se puedeseñalarqueAustraliaesunademocraciaparlamentariafederal,quecuenta
con base democráticafuerte,conun gobiernoescogidoporlaspersonas,contandoconun sistema
de voto obligatorio que asegura una alta participación en las elecciones. El poder político y
gubernamental del país están altamente descentralizados, con la autoridad dividida entre los
estadosyel centro.Por otrolado,el país ha tomadomedidastendientesaincrementar lainversión
en el país y a fortalecer los mecanismos anti-lavado de dinero.
Por otra parte,durante el 2012, lapolíticagubernamental sobre losimpuestosalaminería,juntoa
la falta de manejode los asuntosde asiloy las protestascontra la implementacióndel impuestoa
las emisiones de carbono, llevó a una baja tasa de aprobación para la primera ministra.
Adicionalmente,lacoaliciónse opusoal gobiernoenvarios asuntos,loque afectóla frágil minoría
del gobierno.Todoloanterior,animóala oposiciónallamara adelantarlaseleccionesloque pudo
haber provocado una mayor inestabilidad política en el país.
En forma particular, podemos señalar que el sistema político de Australia elige gobierno
representativo, por lo cual las personas eligen sus representantes en el parlamento. El voto
obligatorio ha sido una característica de las elecciones nacionales de Australia desde 1924, siendo
una de las 36 naciones que tiene este sistema.El sistema de voto obligatorio ha incrementado la
concurrenciao participación(95%) alo largodel tiempoyle otorga mayorlegitimidadal gobierno.

2. Para el futuro, se presentan desafíos como implementar políticas para impulsar la economía. En
este sentido,en mayo del 2012, el Ministro de Inmigración y Ciudadanía y el Ministro de Servicios
Financieros y Jubilación, lanzaron un programa de otorgamiento de visa rápida para atraer
inversoresextranjeros.El programase llamaVisaparaInversoresSignificativos(SignificantInvestor
Visa) y está dirigida a inmigrantes que quieran invertir en la economía MMAU$ 4.89 (USMM$ 5),
estableciendo, además, que, dependiendodel montode inversión,se otorgaránconcesiones.Este
esquemaestávigenteel período2012-13 yserácrucial para laeconomíaentérminosde innovación
y capital de inversión.
En comercioexterior,entrelossocioscomercialesmásimportantesdeAustralia,se cuentanaChina
y Estados Unidos. Con ambas naciones, el país ha firmado tratados de libre comercio (Free Trade
Agreement, FTA), con la finalidad de fortalecer las relaciones comerciales y la integración
económica.Comoresultadode lasfuertesrelacionesde Australiaconotrasnaciones,existeunflujo
de inversionesextranjerasdirectasyestables,siendoEstadosUnidos(24,1%) yReinoUnido(13,7%),
los países desde donde provienen gran parte de estos recursos, de acuerdo a cifras del
Departamentode Comercioe Inversionesde laNew SouthWales(NewSouthWalesDepartmentof
Trade and Investment).
De acuerdo al Índice de Libertad Económica 2013 Australia es la tercera economía más libre del
mundo y entre los antecedentes considerados para determinarlo se señalan: una excelente
protección de los derechos de propiedad y un sistema judicial independiente, imparcial y
consistente enlaaplicaciónde lasleyes,que se vereforzadode formaefectivaconlasmedidasanti-
corrupciónque desincentivanlossobornosa funcionariospúblicosymantiene ungobiernolimpio.
Otroantecedente consideradoparaladeterminacióndeesteíndice,eslaexistenciade regulaciones
transparentes y eficientes que son aplicadas de igual forma en la mayoría de los casos, lo que
permite considerar a la economía australiana como una de las más modernas, confiable,
transparente, eficiente y competitiva del mundo, lo que ofrece un alto grado de certeza para la
planificaciónde los negocios y que asegura una actividad de emprendimiento dinámica por parte
del sector privado.
En relación a la política impositiva en Australia, la tasa impositiva máxima es 45%, y para las
corporaciones es de un piso de 30%. Otros impuestos incluyen los impuestos a bienes y servicios,
cuya carga fiscal total asciende a cerca del 30% del ingreso doméstico total.
CONCLUSIÓN
En Australia,existe unaaltaestabilidadpolítica,excelenteprotecciónalosderechosde propiedad,
además,de unaregulacióntransparenteyeficienteque esaplicadade igual formaenlamayoríade
los casos,por loque esreconocidainternacionalmente comouna de las economíasmás moderna,
confiable, transparente, eficiente y competitiva del mundo.
Factores Económicos:
Se consideranaspectostalescomo:el cicloeconómico,laevolucióndelPNB,lostiposde interés,la
oferta monetaria, la evolución de los precios, la tasa de desempleo, el ingreso disponible, la
disponibilidad y distribución de los recursos, el nivel de desarrollo.
AUSTRALIA

3. El crecimiento industrial del país fue impulsado por servicios financieros, manufactura avanzada,
biotecnología, minería y recursos, energía limpia, negocios agrícolas, tecnologías de información y
comunicaciones(TIC),ysectorde alimentosybebidas.El sectorservicios,particularmenteservicios
financieros,contribuye de formaimportantealaactividadeconómicade Australia.Esasícomoeste
sector el 2011 contribuyó con el 71% del PIB del país. El crecimiento del sector financiero y de
seguros ha llevado a crecer a otros sectores como servicios a las empresas, TIC, medios de
comunicación y telecomunicaciones; y, dicho crecimiento lo ha hecho altamente competitivo y
sano, siendo todos los bancos de propiedad privada.
El país, se ha transformadoasí mismoen una economía orientadaa las exportacionesmediantela
reducción de los aranceles, removiendo las barreras de comercio, y facilitando la privatizaciónde
las empresas del gobierno. Lo anterior, le ha permitido a la economía australiana ser moderna y
competitiva, lo que facilita el comercio y la inversión proveniente de, otros países.
Desde los años ochenta, sucesivos gobiernos laborales y liberales han desregulado el mercado
financiero y del trabajo y reducido las barreras comerciales. Como resultado, Australia ha
presentadoexpansióneconómicapormásde dosdécadasyhapasadorelativamenteilesalaúltima
recesión global.
La economíaaustralianamuestraunPIBfuerte,loque quedóenevidenciaal noverse mayormente
afectadoporla crisisglobal del 2008 – 2009. Es así como, para el 2010 el crecimientodelPIBfue de
2,1%, en tanto para el 2011 fue de 2,4% y para el 2012, el crecimiento del PIB respecto del año
anteriorfue de 3,4%,segúncifrasdel BancoMundial.Loanterior,permitióaAustraliaaalcanzarun
PIB per cápita de US$ 67.035,57 para el cierre del 2012 según cifras del mismo banco.
Respecto de las exportaciones, éstas se mantienen fuertemente concentradas en minería y
agricultura.SegúninformacióndelDepartamentode RelacionesExterioresyComercio(Department
of Foreign Affairs and Trade) del gobierno australiano, las mayores exportaciones de Australia
durante el 2012 fueron de hierro, minerales y concentrados, carbón, oro, gas natural y petróleo.
La tasa de desempleose mantiene ennivelesrelativamentebajos,parael 2012 fue de 5,2%,con un
mercado laboral que se mantiene flexible. Sin embargo, para el futuro se presenta un desafío en
relación a la escasez de mano de obra calificada, principalmente en las industrias de TI, gas y
petróleo y se mira la migración como una solución. No resolver este problema, podría afectar la
productividad y también el resultado económico del país.
La inflaciónse ha mantenidobajadurante losúltimosaños,alcanzando el 2012 un 2,1%. Respecto
del flujo de inversión extranjera para el 2010 se determinó en $ 32,4 billones.
En relaciónalapolíticade gastopúblico,mientrasotraseconomíasgrandesyavanzadashanestado
incrementando su gasto público, la deuda pública bruta
australianase hamantenidoenmenosde un20,5% del GDP.Losdéficitsdepresupuestohanestado
bajocontrol debidoaunmanejoprudentede lasfinanzaspúblicasquereconocelímitesdelgobierno
y a que los ajustes domésticos han sido llevados a cabo de forma rápida y efectiva.
Sin embargo, gastos en estímulos realizados por los gobiernos laborales y la reciente
implementación de un impuesto a la emisión de carbono, plantean dudas acerca de la dirección
futura de la política económica australiana. Específicamente, en relación al impuesto a la emisión

4. de carbono,implementadoapartirdel 1de julio2012, se esperaque el mayorimpactoseasobre el
sector manufacturero, lo que podría significar una pérdida de competitividad, por los mayores
costosque originaría,frente acompañías internacionalesque nopaganeste impuesto.Másaún,se
esperaque este impuestotambiénafecte lacompetitividadde laindustriamineraaustraliana,por
los mayores costos que implicaría.
CONCLUSIÓN
Australiaeconomíafuerteconmásde 2 décadasde crecimientoeconómicoynose vioafectadapor
la reciente crisismundial.Cuentaconestablespolíticas económicasque demuestranlamadurezde
la democracia del país y el compromiso con el fomento de la inversión extranjera.
Factores Socio-Culturales:
Evolución demográfica, Distribución de la renta, Movilidad social, Cambios en el estilo de vida,
Actitud consumista, Nivel educativo, Patrones culturales.
AUSTRALIA
Australia es uno de los países más ricos del Asia-Pacífico. Con una población de 22 millones y un
territorio de 3 millones de millas cuadradas, es uno de los países menos densamente pobladosy
unode losmás urbanizados,conlamayoría de la poblaciónconcentrada en las ciudades costeras.
Australia es una sociedad multicultural,que en sus inicios estuvo conformada por aborígenes y
descendientes de británicos e irlandeses. Después de la Segunda Guerra Mundial, existió una
importante inmigración desde Europa, especialmente de Grecia, Italia, Alemania, Holanda,
Yugoslavia,el Líbanoy Turquía, como respuestaala políticaaustralianade atraer inmigrantespara
incrementar la población y la fuerza laboral. Durante los últimos30 años, Australia ha liberado su
políticade inmigracióny abiertosus fronterasal Sudeste Asiático.Estoha causado un real cambio
enla propiapercepciónde losaustralianosredefiniéndosecomounasociedadmulticultural ymulti
religiosa, en vez de la antigua nación protestante anglosajona blanca y homogénea.
Australia ostenta muy altos niveles de desarrollo humano a través de buenos niveles de salud,
educación e ingreso. De acuerdo al Informe de Desarrollo Humano del Programa de Desarrollo de
lasNacionesUnidasdel 2011 (UN DevelopmentProgramme’sHumanDevelopmentReport),el país
estaba rankeado segundo entre 187 países en relación al Índice de Desarrollo Humano (Human
DevelopmentIndex,HDI),conunpuntaje de 0,929. Esto lo ubicamuy porsobre el promedio de los
países del OECDy del mundo.Lossectoreseducaciónysaludse encuentranmuydesarrollados,con
un nivel de alfabetizaciónde 99% y una expectativade vidade 81,9 años.Más aún,más de 95% de
la poblaciónestápor sobre la línea de la pobreza,lo que indicaque el país ha logrado ciertogrado
de éxito en reducir la pobreza. Según el CIA WorldFactbook, el coeficiente de Gini que va de cero
(igualdad perfecta) a 100 (desigualdad perfecta) fue de 30.3 en el 2008
De acuerdo al análisis de las cinco dimensiones culturales de Hofstede, la sociedad australiana se
siente a corta distanciadel podero que éste le es accesible;altamente individualista,laspersonas
cuidan de sí mismas y su familia inmediata; con tendencia a la masculinidad, lo que los hace más
asertivos y competitivos; ni propensos ni adversos al riesgo; pragmáticos, por lo que poseen una
cultura normativa; e indulgentes, esto es, prefieren el poco control, tienen una actitud positiva y
son optimistas.

5. Sin embargo, los supuestos incidentes raciales subyacentes en el país y el pobre nivel de la salud
rural, son motivo de preocupación. Por un lado, ha habido numerosos incidentes de supuestos
ataques raciales sobre indios y sus lugares de culto en Australia, y el motivo según las víctimas es
racismo en la mayoría de los casos. Esto ha llevado a un conflicto diplomático con India e incluso
Chinadeclaró que no toleraríaestosataquesracialessobre susestudiantes.Este tipode incidentes
puede afectar fuertemente el auge de la industria de servicios de educación internacional,
representando los estudiantes chinos e indios la mayor parte de los estudiantes extranjeros en
Australia. Por tanto, si la situación anterior empeora éstos podrían empezar a inclinarse por irse a
otros países a realizar sus estudios superiores.
Por otra parte, la baja tasa de crecimiento de la población, junto al incremento del promedio de
edad de la población, constituyen un desafío para el gobierno. El envejecimiento de la población
hará más difícil mantener alto el crecimiento del ingreso per cápita. Adicionalmente, el grupo
creciente de poblaciónque envejece,llevaráauna mayor demandade pensionesyel aumentode
los gastos de salud y cuidados a personas mayores. El aumento,del gasto público relacionadoa la
salud de personas de mayor edad y seguros asociados, incrementará la presión presupuestaria.
CONCLUSIÓN
Australia es uno de los países más ricos en la región Asia Pacífico,que cuenta con altos niveles de
desarrollo humano, con buenos estándares de salud, altos niveles de educación, altos ingresosy
bajosnivelesde pobreza.Sinembargo,tal comoocurre enpaísesconaltonivelde desarrollo,latasa
de crecimiento de la población ha disminuido y la población está envejeciendo, lo que representa
un desafío para la autoridad por los mayores costos que deberá enfrentar al tener un grupo de
avanzada edad creciente.
Factores Tecnológicos:
Gastopúblicoeninvestigación,Preocupacióngubernamentalyde industriaporlatecnología,Grado
de obsolescencia, Madurez de las tecnologías convencionales, Desarrollo de nuevos productos,
Velocidad de transmisión de la tecnología.
AUSTRALIA
Históricamente,el gobiernoaustralianohaapoyadoel desarrollotecnológico,loque se reflejaenel
apoyo de inversiones fiscales y del gobierno para el sector. El sector de las telecomunicacioneses
una de las industrias con crecimiento más rápido en Australia.
El proyectoRedNacional de BandaAncha,de US$36,3billónpromete bandaanchade altavelocidad
en el 100% de las casas australianas, escuelas y negocios a través de cables de fibra óptica,
inalámbricofijoytecnologíasatelital parael 2021. Con laexpansiónde labandaancha a travésdel
país, el mercado del comercio electrónico tiende a aumentar su base y alcanza muchos más
consumidores.
Por otro lado, los bajos niveles de productividaden Investigacióny Desarrollo (I+D) en Australia
están considerablemente por debajo de los alcanzados por países como Estados Unidos, Reino
Unido,yvariosotrosdel OECD.Lasrazonesdelosbajosnivelesde productividadrelativaenel sector
tecnológico del país son bajo nivel de gastos y una falta de enfoque en Investigación y Desarrollo.

6. Finalmente,labajaproductividadde I+D,losaltoscostosde lossalariosy disminuciónde losgastos
enI+D, son motivode preocupaciónporque podríanafectarel crecimientoeconómicodel paísysu
potencial.
En cuanto a cooperacióninternacional enciencia,enabril 2008, Australiae Indiaestablecieronun
grupo de trabajopara fortalecerlacooperacióninternacional encienciaytecnologíaenabril 2008.
En tanto, Australia y China trabajan por medio del Fondo Especial China-Australia (China-Australia
Special Fund) paraavanzarenel desarrollode cienciaytecnología.Australiatambiénhaestablecido
colaboraciones científicas bilaterales con Estados Unidos, Canadá, Corea del Sur y Japón. Con el
incremento de los pactos internacionales de ciencia y tecnología, el país pretende establecer las
bases para aumentar sus capacidades en I+D.
Los altossalariosexistentesenAustralia,constituyenunode losdesafíosque deberáenfrentar.Los
costos salariales en Australia son muy altos comparados con muchos otros países. El salario
promedioanual pagadoa un investigadorenAustraliaes de US$80.572, comparado a US$3.956 en
China y US$11.526 en India. Una base comparable como Estados Unidos y la Unión Europea,
también pagan menores salarios. Esto lentamente se está convirtiendo en una creciente
preocupaciónyse suma a la ya existente bajonivel de productividad.Losaltoscostos salarialesen
AustraliaestánconvirtiéndoloenundestinopocoatractivoparaI+D,especialmentecomparadocon
China e India que cuentan con expertise similar a menores salarios.
CONCLUSIÓN
El gobiernoaustralianohatenidounaparticipaciónimportante enel desarrollotecnológicoque ha
presentado el país, así como también en el rápido crecimiento del sector de telecomunicaciones,
que ha contribuido a mejorar la conectividad en Australia. Sin embargo, mejorar la productividad
de la manode obra yde I+D, constituye unode losprincipalesdesafíosaenfrentarporel país,dado
que son elementos que afectan la competitividad y la generación de innovación.
Aquí falta cuadro de la guía N2 de marketing página 17.
Falta conclusión general del análisis PEST
4.- Oportunidadde Negocio(ProductoDescripción)
En laactualidad,lapoblaciónmundial haaumentadosugradode exigenciarespectoa losproductos
alimenticios que consumen y cada vez buscan artículos nuevos y más saludables, esto se debe
principalmente al acceso a información y también al aumento en la oferta de productos
diferenciados.
Las empresas chilenas de papayas en conserva se han dado cuenta de esta necesidad y buscan
analizar su posibilidad de expansión a nuevos nichos de mercado, evaluando la oportunidad de
negocio que presenta el mercado australiano.

7. Actualmente,lasempresaschilenasde este rubrose encuentranexportandoadestinos comoItalia,
Alemania, México, Reino Unido y Estados Unidos, alcanzando sólo un 0,2% de las exportaciones
mundiales (Prochile, 2010). El producto ha sido exitoso, siendo altamente valorado por sus
características únicascomosu forma,color y sabor;y adicionalmente porlosestándaresde calidad
ensu producción.Poreste motivo,este proyectode tesisbuscaofrecerunametodologíade apoyo
para la diversificación de clientes en nuevos mercados y el aumento de su participación en esta
industria.
Australia, por su parte, se presenta como un mercado atractivo ya que, se encuentra entre los 10
principales importadores de estos productos con un 1,7% de las importaciones mundiales (Trade
Map, 2010), posee una poblaciónconun alto ingreso percápita y tendenciasenalzaa la nutrición
saludable y balanceada (CIA, 2010).
Tambiénposeeunaubicacióngeográficaprivilegiadaquele permite posicionarsea futurocomouna
plataforma de entrada a otros mercados.
Frente a este panorama, se hace sumamente atractivo a la industria el expandir sus opciones de
exportación hacia este tipo de mercado no tradicional.
Justificación de la oportunidad de Negocio
La idea principal que justifica la exportación de las papayas/Chilean Carica en conservas, es el
aprovecharlas características únicas de este tipo de papaya que entreganvaloral consumidoryel
aumentoenel consumode productosnaturalesaconsecuenciadelanecesidadde buscaralimentos
más sanos para combatir los altos índices de obesidad en Australia (Organización Mundial de la
Salud, 2010).
Esto se suma a que Chile es un reconocido productor mundial de fruta, la que se destaca por su
calidady su cultivosaludable,porlo que susconservaspodrían teneruna ventajacompetitivaque
se deberíaaprovechar.Si bienAustraliaproduce frutas,el altocostode lamanode obra, laescasez
de agua de regadío debido a la sequía de los últimos periodos, y el alto valor de las propiedades
apropiadas para cultivos agrícolas, hacen que Chile tenga hoy una ventaja competitiva en los
productos elaborados con frutas. Además, a partir del año 2008 está el nuevo tratado de Libre
Comercio(TLC) conAustralia,cuyoconvenioeliminalosarancelesaduanerosparalaexportaciónde
papaya/Chilean Carica (Prochile, 2010).
Australia,tambiénse caracterizaporserunmercadoque posee unaaltamulticulturalidad,conuna
poblaciónprocedente de distintospaísesyde grandiversidad,porloque hayun atractivomercado
para los productos importados, en consecuencia, esto implica que no existe una discriminación
haciaaquéllos,ynuevosproductospuedenseraceptadose introducidosporparte de exportadores
extranjeros (Australian Bureu of Statistic, 2010).
Porsuparte,Chile noposeeunaparticipaciónrelevanteenelmercadomundial “de lasdemásfrutas
preparadas o en conserva, al natural o almíbar”, categoría en que se encuentran las papayas en
conservas, con un tamaño de mercado de US$1.759 millones, y tasas de crecimiento anual entre

8. 2005 y 2009 de un 18%. Chile tan solo comercializa US$ 3,7 millones, con una tasa de crecimiento
del 12%,lo que representasóloun0,21% del consumoglobal total ynose encuentradentrodeltop
10 exportadores a nivel mundial. Además, las exportaciones en el año 2009 “de las demás frutas
preparadasoenconserva,al natural o enalmíbar”por parte de Chile aAustralia correspondenaun
montode US$0,34 millones,querepresentaun0,97% de las importacionestotalesde esteproducto
por parte del mercadoaustraliano.Enel año 2009, enparticularno se registraronexportacionesde
papayas en conservas a Australia por parte de países latinoamericanos. Esto permite que a nivel
mundial y en el caso específico de Australia, Chile tenga aún un potencial de crecimiento y se
justifiqueel procesode exportaciónde nuevosproductosenconservas,incluyendolaspapayas en
conservas (Trade Map, 2010).
Finalmente, y desde el punto de vista de los exportadores, el entrar a nuevos escenarios, les
permitirá aumentar su participación y emplazar su producto en el mercado de las papayas en
conserva.
Todo loanteriorcoincide con labúsquedade ampliary de entrara nuevosescenariospor parte de
las empresas chilenas productoras de papaya en conservas, lo que justifica la oportunidad de
estudiarconmayordetenciónlosprincipalesmercadosmundialesde papayasenconservaydefinir
una estrategia de exportación hacia Australia.
Descripción de la Industria
El comerciointernacionalde papayasenconservaspresentaunatendenciacreciente significativaa
nivel mundial, producto de una mayor aceptación entre los consumidores, así como una mayor
disponibilidad y estabilidad en la oferta.
La papayase obtiene del árbol conocidocomopapayo,originariode laszonas tropicalesde México
y Centroamérica.Se cultivaenterrenosde muydistintanaturaleza, peroesfundamental que éstos
sean ricos en materia orgánica y que contengan una humedad abundante.
Dentro de la variedad de especies, la especie Papaya Carica, es la más conocida y cultivada en el
mundo, explotándose a gran escala en lugares como India, Nigeria, México, Centroamérica y del
norte de América del Sur, especialmente en aquellas regionesque satisfacen el clima tropical o
subtropical que demanda su cultivo. Su composición y sabores varían entre las distintas regiones,
por ejemplo, mientrasen Méxicoyel Caribe sonde gran tamaño y colornaranja o rosas,en Chile y
otros países Sudamericanos tienden a ser de menor tamaño y color amarillo.
La Papaya/ChileanCaricaposeecaracterísticasque lahacenserúnica,talescomosu dulzura,aroma
y color amarillo característico.
Dado que casi la mayor parte del consumo interno de la papaya en Chile es en forma fresca, para
llegar a otros mercados es necesario procesarla, por lo que se considera a la industria de la fruta
industrializada, en la subcategoría de conservas para su análisis.
El desafío más importante para las empresas participantes del mercado global de papayas en
conservas esta en reconocer las diferencias de preferencias de los consumidores, en relación a

9. texturas, sabores y presentaciones, algo que debe ser considerado en el momento de analizar los
mercados particulares.
ESTUDIO DE MERCADO AUSTRALIANO
Según datos del Trade Map database, las exportaciones chilenas a Australia realizadas durante el
año 2009, alcanzarona US$ 430,68 millones,yun62% correspondena productosno tradicionales,
debidoa esto,aunado a losaltos costos de producciónde bienesmanufacturadosenAustraliaya
su importante nivel de consumo, se visualizan buenas oportunidades para aumentar las
exportaciones de Chile, consolidando su presencia en productos con mayor grado de elaboración
en el sector alimenticio.
Clientes Objetivos
Segúnel WorldDevelopmentIndicatorsdatabasedel año2009, el consumidor Australianotieneun
alto poder adquisitivo con un ingreso per cápita de US$43,770 al año que es un ingreso
relativamente alto y que parte de su salario va dirigido a las compras de comida saludable,
especialidades,oa restaurantesgourmet,donde ofrecen platosconfrutas exóticasque combinen
con el menú.
El segmento objetivo principal serán clientes Premium con alto poder adquisitivoen particular los
más informadosyexigentes,que sonlos que estánpreocupadosde buscaralimentossanos,únicos
y valoranla calidadsobre el precio.De acuerdo al AustralianCentre forRetail Studies(2010),estos
consumidoressiguenlatendenciade consumidoreslocalesque buscanproductosoriginalesyque
perciben de buena calidad y que pueden ser alcanzados sin tener que viajar al lugar de origen. En
este segmento,el factordecisivopara la compra es que al cliente se le ofrezcaun producto único,
saludable y de alta calidad. Dentro de estos clientes, se pueden incluir también los restaurantes
gourmet.
Este segmento Premium se divide en dos tipos de consumidores:
· Los Young Tigers: son profesionales (hombres y mujeres), con niveles educacionales altos, en
general tiene estudios de post grados, trabajan en grandes empresas.
Tienenentre 25 y 40 años y su ingresodisponible essuperioral promedionacional. Se caracterizan
por ser cosmopolitas,innovadores y muy abiertos a probar nuevos productos. Tiene una mayor
concienciaporel cuidadopersonal (alimentaciónsana), supropensiónmarginal al consumoesalta.
Su lealtad a la marca es mayor.
· La clase tradicional: son personasde 40 a 65 años, personas con alto poder adquisitivo. El precio
para ellos no es un factor relevante.
Características del mercado
La economía australiana es dominada por el sector servicios (69% del PIB), la sigue la actividad
industrial conun26.4%yfinalmentelaagriculturaqueaportaconsóloun3%. Enel año2006, según
Trade Map Australiafue el 10° importadormundial “de demásfrutaspreparadasoenconservas,al
natural o en almíbar” (1,67% del total mundial) con US$25,8 millonesyenel año 2009 mantuvoel
número10° (1,7%del total mundial) con US$34,9millones. Estomuestraque elconsumo“de demás
frutaspreparadaso en conserva”de la poblaciónaustralianaestáaumentandoenel tiempo, yque

10. la producción interna no es suficiente para abastecer el mercado local, por lo que Australia tiene
que importar estos productos para satisfacer esta demanda insatisfecha.
Adicionalmente,enel mercadoAustralianose estádandounanaciente concienciaporlabúsqueda
de nuevos productos naturales y saludables. Debidoa que el número de personas obesas y con
sobrepesoentrelapoblaciónestácreciendorápidamente,loquehageneradomuchapreocupación
por parte del gobierno.
De acuerdo a la información del año 2009, proporcionada por el National Health Survey de
Australian Bureau of Statistics, la proporción de hombres en Australia con sobrepesou obesos es
de 62,9% y la proporción de mujeres con sobrepeso u obesas es de 46,7%.
Esta altaproporciónde personasenriesgode salud,indicaque existeunafloreciente demandapara
productos de bajo contenido graso y de alta calidad, esto es, alimentos funcionales y con
características favorables para la salud.
Lo mencionado anteriormente demuestra claramente que Australia es un mercado atractivo para
losproductoschilenosde estetipode productoyaque se encuentra dentrodeltop10 de lospaíses
importadores de estos productos y que además se encuentra en crecimiento.
Análisis mercado interno
En el año 2009, losprincipalesdestinosde “lasdemásfrutaspreparadasoenconserva,al natural o
en almíbar”, en cuya categoría se encuentran las papayas en conserva, producidas en Chile son:
Italia, México y Alemania.
De las empresas chilenas que exportan productos de “las demás frutas preparadas o en conserva,
al natural o en almíbar”,se puede mencionarque AgrícolaCran Chile Ltda. esla única que exporta
actualmente a Australia y el producto exportado son los arándanos. Sólo una empresa exporta
papayas en conservas, pero no con volúmenes considerables dentro de la categoría, entre los
destinos que se exportan se encuentran Estados Unidos, Canadá, Alemania y Emiratos Árabes
Unidos principalmente.
En conclusión,noexiste unafuerte competenciainternaparaexportarpapayasen conservashacia
Australia, para la industria, este país se perfila como una posible oportunidad para exportar.
Respecto a la distribución de los productos en conservas en Chile, los principales canales de
distribuidores son: supermercados, tiendas gourmet, hoteles, restaurant y catering.
Análisis del mercado externo
En el mercado Australiano hoy no se encuentran papayas en conservas en forma masiva en los
principales centros de distribución ya que no es un mayor productor de este tipo de papayas y no
es un producto muy conocido en ese mercado.
Pero si se pueden mencionar las compañías líderes en el mercado de las frutas y verduras en
conserva que son los competidores directos para el producto.

11. Las compañías líderesenel mercadode las frutasy verdurasenconservaen Australia sonHJ Heinz
Co AustraliaLtd(GoldenCircle Ltd),SimplotAustraliaPtyconsumarca JohnWest,y SPCArdomona
la cual tuvo el 17.33% del total del mercado.
Consideraciones para importación y comercialización
Australiaesunpaísque se caracterizapor tenerunfuerte control de losproductosque entranenél
y así evitarel ingresode productostóxicos,viruso especiesque puedanafectarlo,esporesto que
lasprincipalesbarrerasparaarancelariasconlasque se enfrentanlosexportadoreschilenossonlos
procedimientos de aduanas e inspecciones de cuarentena.
Todoslosproductosalimenticiosdebensersometidosalacuarentena,de acuerdoalo previstopor
el gobiernoaustralianoypresentarel documentoQuarantine Entry.Las papayasenconservaserán
revisadas, y en caso de ser necesario, tratadas. Si no se cumple con los estándares sanitarios
australianos, se prohibirá el ingreso de los productos.
En la aduana se debe presentar toda la documentación relativa al envío, comprobantes de
transporte,seguros,etc.Estainformaciónseráconservadaporel importadordurante loscincoaños
siguientes a la entrada del producto en Australia.
Otras consideraciones respecto a la importación de papayas en conservas son:
· Debe habersidopreservadaconmétodosaceptadosporlosEstándaresde Alimentosde Australia
yNuevaZelanda(FoodStandardsAustraliaNewZealand, FSANZ)http://www.foodstandards.gov.au
· Debe tener la suficiente documentación para verificar que el producto ha sido preservado para
fines comerciales y qué métodos se han utilizado.
· Los productosque no cumplanconla suficiente documentaciónserán reexportadosodestruidos.
· No requiere permiso de importación.
· Todos los productos están sujetos a inspección y tratamiento de cuarentena
· Los envíosdebenestarlibresde tierra,insectos,cascarillasde granosde arroz, contaminacióncon
semillasrestringidasyotromaterialprohibidoporcuarentena.Ydebenestarempacadosenenvases
nuevos y limpios.
· Todo embalaje de madera, pallets o estibas en conteiner FCL están sujetos a inspección y
tratamientoa menosque sea presentadouncertificadoque indique que el tratamientorequerido
ha sido llevado a cabo.
Existe unaeliminaciónde losarancelesde entradasgraciasal tratado de libre comercio entre Chile
y Australia. Por lo que para la papaya/Chilean Carica el arancel es de 0%.
También la papaya/Chilean Carica está liberada del impuesto GST. El GST es un impuesto pagado
por los importadores (impuesto indirecto) y equivale al 10% del valor total de la mercancía. Este
impuestoesel equivalente al IVA chileno,ydebe ser tomadoencuentacomo referenciaencuanto
al valor final de venta del producto en el mercado.
Para la comercialización,lasregulacionesyrequerimientosse encuentranenel Código Australiano
para alimentos (Food Standards Code). Existen especificaciones sobre los ingredientes, aditivos,
vitaminas, minerales y preservantes permitidos en la fabricación de productos alimenticios.

12. La definiciónde papayasen conservasy los requerimientosde composiciónparasu producciónse
encuentran en el Standard 2.3.1 Fruit and Vegetables (Food Standards Code,
http://www.foodstandards.gov.au/foodstandardscode/),este apartado define que las papayas en
conservasse encuentranenla categoría de frutascortadas o peladasy precisaque éstas no deben
tener un pH mayor a 4.6.
El etiquetado de los productos debe cumplir con los requisitos del Código Australiano para los
Alimentos de acuerdo a los Food Standards Australia-New Zealand
(http://www.foodstandards.gov.au ) en el link: 1.2, que son :
·Nombre o Descripcióndel producto: La etiquetadebe decirconexactitudloreferenteal producto,
e indicarlasmedidasypesoscorrespondientes.Tambiénse debeindicarlainformaciónnutricional.
· Listadode ingredientes:lalistadebe seguirunordendesdeel ingrediente de mayorcantidadalos
de menor. En caso de contener algún aditivo, se debe indicar cuáles y si pueden causar alergias.
· Paísde Origen:El productodebe contenerel nombre delpaísenel cual fue fabricadooprocesado.
En este caso: Made in Chile.
· Etiqueta Legible:laetiquetadebeserclaray legible, contiposde letrasque diferencienlostítulos
y subtítulos principales. Debe estar en el idioma inglés.
· Fechas de uso y requerimientos de almacenamiento: se debe indicar fecha de elaboración y de
vencimiento; todos los alimentos de duración inferior a dos años deben contener la fecha de
“preferentemente consumir antes de” luego día -mes-año. Se deben establecer las condicionesde
almacenamiento.
· Nombre del Fabricante/Importador: esopcional incorporarel nombre de la empresafabricante o
exportador. Pero es obligatorio indicar el nombre de la empresa Importadora Australiana.
· Información de ayuda al consumidor: fono de la empresa fabricante o importadora en la cual
solicitar mayor información sobre el producto.
Sinembargo,se debeañadirenlaparte inferiorcualquierotroingrediente biológicoo nutrienteque
contenga para ser declarado.
Modo de entrada
El modode entradaeslaformaenque laempresadecide entraraundeterminado mercado.Existen
diferentesdefinicionesysegmentaciones,la elegidafue enbase alasimplicidadpresentadayaque
aborda las principales formas de entrada existente en el mercado que tienen relación con la
exportación, acuerdos contractuales, empresas conjuntas y subsidiarias total.

13. Según García Cruz, R. (2004), los modos de entrada indirectos tienen sentido cuándo es baja la
probabilidaddetenerunaventajacompetitivaenlosmercadosdedestinos, generalmenteprovocan
la pérdida de control de las tareas de comercialización, ya que esta es responsabilidad de otra
empresa, y por ello, no puede influir en la actividad de distribución en el mercado de destino. La
ventaja es que estas empresas son intermediariosque están situados en el mercadode origen,lo
cual hace que para la empresa sea simplemente una venta doméstica. En general compran el
productoy lo revendenenlosmercadosexistentes.Eneste modode entradase puedenencontrar
representantes de ventas, agentes o distribuidores.
Respecto a los modos de entrada directos: se caracterizan por un mayor control del proceso de
penetración en los mercados internacionales. Aquí los exportadores realizan la actividad de la
exportación en lugar de delegarla. La exportación directa conlleva un mayor nivel de compromiso

14. de recursos pero también reporta un mayor control sobre las actividades de exportación,
manteniendoensupodersuspropiasventajas competitivas.Enestecaso,elriesgoesmuchomayor,
perotambiénloeslacapacidad paraobtenerbeneficios.Existendiversasformasde desarrollareste
acceso, que van desde oficinas virtuales, E-Business hasta Joint Venture.
De los diferentes modos de entradas a mercados internacionales y de acuerdo a información de
Prochile (2010), se definen que los más efectivos para entrar al mercado Australiano son:
a) De entrada indirecta al mercado
Aplicable si la empresa exportadora tiene una baja probabilidad de tener una ventaja competitiva
en el mercadoAustraliano.En estasituaciónesimprobable que laempresa desee entrarenforma
directa al mercado y ésta le permitiría aprovechar la mayor presencia y recursos de las empresas
localizadas en este mercado más adaptadas a este mercado.
Los más efectivos son:
· Representantes de Ventas
Por medio de ellos se puede lograr relaciones comerciales con las principales redes locales
(distribuidores, clientes, etc.) de Australia y además a los exportadores les permite obtener
informaciónrelevante sobre el mercado.Engeneral operanenbase a comisióny con contratosde
período definido.
· Agentes comisionados
Buscanlosproductosparalosimportadoresoconsumidoresfinales,peronoimportandirectamente
ellos (normalmente reciben comisión por parte del exportador). Su función es similar a la de los
representantes de ventas, sin embargo, su principal diferencia es que ellos son capaces de cerrar
contratosen nombre de la empresaexportadora.Se justificacuandolacantidadde ventasnohace
necesaria la manutención de una oficina de ventas en Australia.
En general lastasas que ellosaplican,correspondena un rango entre 7 y 15% del precioque paga
el mayorista.
· Distribuidores
En general realizalaadquisicióndel productodel exportadorylosrevende conlucro.La Cadenade
Retail más importante de Australia es Woolworths Limited, entre sus negocios incluye:
supermercados, tiendas electrónicas, tiendas por departamento/multitiendas, botillerías,
gasolineras, etc.
Lo siguenColesque al igual que la anteriorse compone de supermercados,almacenes, botillerías,
tiendas de artículos de oficina, farmacias, tiendas tecnológicas, etc.
b) De entrada directa al mercado
Si la empresa considera que es incapaz de lograr ventajas competitivas relacionadas con la
producción en los mercados exteriores, podría emplear la exportación directa o joint-venture si
resulta capaz de generar ventajas competitivas en el marketing.
Los más efectivos son:

15. · Oficinas Virtuales
Esta es una alternativa que existe gracias a los avances en telecomunicaciones y tecnología y que
sirve para aprovechar la lejanía de Chile con Australia.
Consiste en un sitio web que sirve como una fachada de la empresa, aun cuando esta no tenga
presencia física dentro del país.
Luego los pedidos y envíos se pueden hacer a través de una casilla de correo, número telefónico,
oficinas de servicio, email, página web, etc.
Este esuno de losmétodosde ventautilizadoporalgunosexportadoresenEstados Unidosy otros
países. Les permite ahorrar en comisiones y tener contacto directo con los consumidores.
· E-Business
Consiste principalmente en la distribución, compra, venta marketing y suministro de información
complementariadel productoatravésde Internet.Enotras palabras,esuna aplicacióninformática
dirigida a realizar transacciones comerciales.
En la actualidad este tipo de negocios toma cada vez más importancia, especialmente cuando las
distancias son amplias como es el caso de Australia y Chile.
Joint Venture
Recomendable si laempresase siente segurade poderlograrventajascompetitivasenproducción
y/o marketing estableciéndose en el mercado Australiano. Usualmente se sostiene entre la
compañía ChilenayAustraliana,donde cadauna es dueñade la mitadde la empresaque creanen
conjunto fortaleciendo mutuamente las áreas donde poseen ventajas competitivas.
Lo ventajosoesque podrátenerunaccesomás rápidoal mercadogracias a que su sociolocal tiene
un conocimientopreviodel mercado que le evitará cometer errores innecesarios y además redes
de contactos muy valiosos.
El modode entradaque finalmente laempresaexportadorade papayasenconservaescojaenvirtud
de lo mencionado anteriormente, dependerá de cuál es el tamaño actual, ventajascompetitivas y
madurez que posea en el momento de comenzar el proceso exportador.
5.- AnálisisFODA
Evaluación del potencial del producto
La ventaja diferenciadora de este producto es la especie de papaya que se considera,la cuál es la
papaya/Chilean Carica que es una papaya única que sólo crece en los vallessemi-áridos del Norte
de Chile, es seleccionada a mano y posee un atractivo color amarillo y un gusto que es similar a la
combinaciónde mango,piña,damasco,peray durazno,perocon una texturacasi crujiente,esuna
fruta sumamente versátil que permite realizar diversos platos, talescomo un appetizer, ensalada,
platosfríos ocalientes,comopostre ybebidaexótica.Ademásesunafrutacadavezmásdemandada
yconsumidaporsuspropiedadessaludablesparalaspersonas(todaclase depersonasdesdelamás

16. joven a la más vieja), ya que tiene los siguientes beneficios que son: vitamina C, provitamina A,
antioxidantes,papaínaque sirve para la digestión,gastritisyotras afeccionesfísicas,porlo que se
busca satisfacerlanecesidadde productossaludablesporparte de losconsumidoresaustralianos.
Dentro de sus características, la Papaya/Chilean Carica en conservaes completamente natural,sin
preservativos usados en su empaquetado, de esta forma puede conservar el sabor y aroma que
caracteriza a esta fruta. Cada Papaya/Chilean Carica es seleccionada a mano y se escogen las de
mayor categoría para ser peladas y procesadas.
A diferencia del producto en el mercado nacional que es un producto usualmente presentado en
frascos de una excelente calidad a un precio relativamente alto en comparación a productos
similares,enel mercadoextranjerose realizaranmodificacionesal productorespectoasuenvasado
(envase Doy-Packofrascos) y etiquetadoparalograr entregarun productode mayorcalidaden su
presentaciónyacorde a lasnecesidadesde unmercadoPremiumyexigente como el Australiano.
Respectoal preciode la principal materiaprimadel producto que en este caso son laspapayas no
es de mayor relevancia como para afectar el posible precio en el mercado exterior, dado que las
empresas son productoras y comercializadoras a la vez, por lo cual son capaces de manejar,
controlarsuscostosyobtenermárgenespositivos.De estaforma,se puedeapreciarque elproducto
presentaunpotencialimportante yaque presentacaracterísticasúnicasydiferenciadorasconotros
productos competidores que se pueden encontrar en el mercado exterior, lo que le permite la
entrada al mercado seleccionado con una posible ventaja respecto a otros competidores.
Se identificaron las siguientes Fortalezas,Oportunidades,Debilidades y Amenazas, desde el punto
de vista de las empresas exportadoras.
a) Fortalezas:
Empresas chilenas presentan excelentes condiciones fitosanitarias.
Empresas chilenas poseen un producto único y propio.
Alta calidad del producto y de la materia prima, utilizando fruta de alta calidad.
Producción a un costo muy competitivo.
Producción de un bien elaborado que agrega valor a la fruta cultivada en Chile.
La productividad en buenas condiciones puede ser elevada y rápida.
b) Debilidades:
Poca experiencia en exportaciones de este producto.
Alta dependencia zonal para la producción del producto.
Bajo grado de asociatividad entre productores de papaya e industriales.
Alta dependencia a una sola variedad del producto.
Alta vulnerabilidad a las condiciones climáticas que pueden afectar las cosechas.
Altos costos de fletes a Australia.
Falta de conocimiento del producto en el mercado Australiano.
Bajos niveles de producción para satisfacer una gran demanda.
c) Oportunidades:
Consumidores de altos ingresos en Australia dispuestos a pagar precios más elevados.

17. ProbadapreferenciaporlosproductosdecalidadenAustralialoque permiteingresarunproducto
de calidad a este mercado por parte de las empresas.
Aprovechar el interés por productos únicos provenientes de América del Sur.
Aprovechar el reciente Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Chile y Australia.
Aprovechar el aumento de demanda de productos naturales y saludables en Australia.
Las empresaschilenasposeenmejorescostosasociadosparalaproducciónagrícolaque Australia.
Entrar a un mercado nuevo que se puede satisfacer.
Incorporaciónde nuevoproductosderivadosconvaloragregados,quenorequierenaltainversión,
tales como pulpa o mermeladas.
d) Amenazas:
Competencia procedente de otros países con los que Australia tiene TLCs.
Fortalecimientode otrosparticipantesactualesyentradade nuevosparticipantes enlaindustria.
Estrictas normas de control sanitario en Australia a los productos.
Potenciales nuevos exportadores Chilenos hacia Australia.
Posible crisis económica y climática que afecten el consumo y la producción.
Una posible caídade los precios,productode unaofertaexcesivadel producto y/ocambioenlos
gustos y preferencias del consumidor.
Inestabilidad en el tipo de cambio, desfavorable para la exportación.
Del análisis Foda se concluyen los siguientes aspectos básicos para el negocio:
De las fortalezasse concluyeque lasempresasde papayasenconservasenChile poseenexcelentes
condicionesfitosanitariasquelespermitenobtenerunproductocon característicasúnicasyde alta
calidad para entrar al mercado Australiano. Junto con esto se destaca que se puede realizar una
producción a costos competitivos y de alto valor agregado. En este sentido el mercado chile de
papayasen conservasestáen condicionesde podercomenzarunprocesode exportaciónanuevos
mercados y estar al nivel de los competidores mundiales.
De las debilidades, se puede concluir que las empresas exportadoras poseen baja capacidad
productivapara enfrentarun fuerte crecimientoenlademanday además una baja experienciaen
exportación, lo que al verse enfrentadas a un mercado desconocido puede requerir de mayores
esfuerzos y recursos para su comercialización.
También el depender de un producto único y que puede ser afectado por condiciones climáticas
adversas hace que las empresas deben considerar los cuidados pertinentes para mantener las
cosechasenformasadecuadasypodermantenerunproductode calidad.Lasempresasdebenestar
atentas a estas debilidades y tratar de corregirlas a fin de asegurar el éxito en la estrategia que
seguirán para exportar.
De las oportunidades, se puede concluir que las empresas exportadores están en condiciones de
exportara un precioelevadoal mercadoAustralianoal poseer consumidoresde altosingresosque
están dispuestoa pagar precios más elevados que en otros mercados. Las empresas exportadoras
debenaprovecharlaoportunidadqueentregaelposeerunTratadode Libre ComercioconAustralia
como país y las condiciones de preferencias y consumo de nuevosalimentos saludables por parte
de losaustralianos.Si las empresasson capaces de asimilarestasoportunidadesque se presentan
pueden aumentar considerablemente su nivel de exportación.

18. De las amenazas, se puede concluir que es factible que se puedan fortalecer otros participantes
actuales en el mercado o entrar nuevos competidores dado que el mercado de las papayas en
conservas es un mercado relativamente nuevo y de gran proyección. También las empresas
exportadoras deben tener cuidado de mantener sus condiciones fitosanitarias para asegurar un
producto de alta calidada finde respetarlas estrictasnormasde control sanitario. Finalmente, las
empresas exportadoras deben considerar posibles crisis económicas, caídas de los precios y la
inestabilidad en el tipo de cambio, que es un factor crítico para las empresas exportadoras.
Poder de negociación de los proveedores
Los proveedoresque puedantenerlaempresacorresponden aaquellosque son necesariosparael
procesode elaboracióndel producto,enuncomienzolascompras no seránde gran volumen,pero
con el tiempoiráaumentando,por lo que es necesario tener el mejor trato con los proveedores.
Respecto a los proveedores,no se presentan proveedores únicos,aunque hay que considerar que
los precios de los principales insumos (papaya/Chilean Carica y azúcar) vienen dados por las
condicionesde mercado,loque hace que el poderde negociaciónconlosproveedores seadefinido
como Medio.
Es imprescindible para lograr éxito, tener en consideración las mencionadas precisiones, es decir
manejar relacionesamigablescon los proveedoresy que la negociaciónsea seria y de buen trato,
donde ellos también se sientan beneficiados.
Poder de negociación de los compradores
En general,loscompradoresposeenunpoderaltode negociaciónyaque éstossonlos que manejan
los detalles y características de los mercados, además de ser exigentes en calidad y volumen.
Aunque, se debe considerar que las tiendas productos gourmet, supermercado, de alimentos
naturales y restaurantes compran el producto a distintos distribuidores, lo que le otorga solo un
cierto poder de negociación, limitando su poder de negociación.
Por lo tanto, el poder de negociación de los compradores se calificó como Medio. Comoacción se
debe tratar de lograr mantener la mejor relación precio-calidad.
Amenaza de productos sustitutos.
Los productos sustitutos son las otras frutas en conservas que se encuentran en el mercado. La
papaya esun frutoque por su origentropical,sabory formaes consideradocomounfruto exótico
que lohace bastante distintivoaotrosfrutos tradicionales,sobre todolapapaya/ChileanCaricaque
se da en Chile y que es diferente a otras especies de papaya que podrían ser sustitutos de ésta,la
cual hasido expuestaenelúltimotiempoenferiasde gourmetinternacionalespresentándose como
un fruto exclusivo y de alto valor nutritivo.
A lo anterior, se suman los grandes beneficios para la salud que trae consigo su consumo y que
transformaa lapapaya/ChileanCaricaenunfrutoúnico,que se hace difícil conseguirconotrafruta
tradicional.
Por lo tanto, la amenaza de sustitución se evaluó como Baja.

19. Propuesta de valor
6.- FactoresClavesdel éxito
Para tener éxito en el proceso de internacionalización de la empresa a nuevos mercados, es
necesarioconsideraralgunosfactoresclavesque de noser seguidospuedenprovocarel fracaso.A
continuación, se presentan algunos de ellos que se consideran importantes y que deben ser
considerados basados en la Metodología de Darling.
Respecto al compromiso de la firma
Las empresaschilenasexportadorasdebentenerunsinceronivelde compromisoconel objetivode
entrar a nuevosmercados,especialmente el proveniente de laaltaadministración,estose traduce
en una declaración de compromiso.

20. La alta administración debe ver el mercado Australiano como una importante oportunidad de
expansiónque requiere continuoesfuerzoycuidadosaadministración,nodebe verlosólocomoun
mercado que absorbe los excesos de producción no necesitados en el mercado local.
Para lograr el éxito,laadministraciónypersonal de lasempresasdebenestardispuestosatrabajar
duramente y aceptar un riesgo razonable en retorno de la promesa, incrementar las ventas y
alcanzar altas utilidades. Es así que por ejemplo, sería beneficiosopara la empresa, el obtener de
aquéllosunadeclaraciónfirmadaasumiendoestenotable desafío,destacandolaimportanciade la
expansiónyque el éxitoenel procesode exportación está íntimamente ligado a su compromiso.
Respecto a la asignación de los recursos
Es importante que lasempresasexportadorasnocomprometansu vialidadfinancieraal comenzar
el proceso exportador, por lo que es necesario identificar en forma adecuada los recursos
financieros que pueden ser destinados y comprometidos a este esfuerzo de entrar a nuevos
mercados.
Se debe observarlafuerzaydebilidadde losrecursosenvistade losrequerimientosde desempeño
operacional esperados en el extranjero, analizar los requerimientosde capital inicial de entrada y
los tiempos de recuperación del mismo.
Finalmente se deben tratar de aprovechar los recursos disponibles de fuentes externas a los
mercadospara tomar ventajasde éstos,loscualesno son costos directosde la organización.El no
hacer esta evaluación en forma adecuada puede llevar a la empresa a gastar recursos en forma
excesiva y poner en peligro la vialidad financiera de la empresa.
Por ejemplo, se deben realizar los presupuestos asociados a la operación de exportacióny buscar
alternativas de financiamiento, tales como capital semilla, nuevos inversionistas o créditos
bancarios.
Respecto a la identificación de problemas técnicos
Se debe teneren consideraciónque unaconfianzacompletaenel idiomainglésenlasoperaciones
puede ponera la firmaen una desventajasignificativaenmercadosno ingleses;yen losmercados
inglesespuedenhaberproblemasconlaexactituddellenguajeal hacerlosnegociosyaque palabras
y frasesconun significadoprecisolegal puede sermuydiferenteal de nuestropaísllegandoincluso
a causar confusión e ineficiencia.
Para tener éxito se deben estudiar en forma minuciosa los principales documentos para la
exportación, métodos de pago para los productos enviados, y finalmente, procedimientos y
requerimientos legales.
Porejemplo,Sedebeconsiderarcrearundepartamentode asesoríalegal outilizar outsourcing para
determinarnítidamentelascondiciones legalesde loscontratosytenerclaridadenel significadode
los mismos.
Respecto a la organización del equipo operacional
Es necesarioorganizarydefinirunbuenequipooperacional queesté acargodel procesoexportador
para lograr el éxito, dado que el trabajo en equipo necesario para la exportación es mucho más
complejo que para los mercados nacionales. Esto se debe a que hay más individuos involucrados

21. tanto dentrocomo fuerade la empresa,yaque involucraa todoslos empleadosde éstaenalguna
forma,ademásrequiere unnúmerosignificativode actividadesoperacionalesyunaaltaeficaciaen
la asignaciónde responsabilidadesparaponer el producto en el mercado escogido. Las empresas
exportadoras deben lograr una buena comunicación y una eficiente administración de las
organizacionesdesoporteyrecursosexternosalaempresa,talescomobancosque resuelventemas
financieros y transporte que manejan el packing, shipping y documentación.
En consecuencia,ypara conseguiruna eficazorganización operacional parala exportación,esque
se debe, por ejemplo, crear una descripción de nuevos cargos asociados al proceso exportador y
definir las interrelaciones de este equipo con las otras áreas de la empresa.
Respecto a la implementación de la estrategia
Se debe tomar la decisión de exportar e implementar la estrategia comercial, esto es, que la
empresa después de haber establecido los fundamentos debe actuar.
La empresadebe tenerlafundiciónytenerlosrecursosnecesariosparasuperarlosproblemasque
se puedan presentar en forma efectiva y eficiente.
Se debe lograr mejorar la curva de aprendizaje de marketing y así de esta forma se logrará tener
procedimientosmáseficacesparaanalizarlosmercadosytécnicasmáseficientesparaorganizarlos
recursos y los equipos de trabajo.
Respecto a control y evaluación
Para mantener el éxito en el proceso de exportación,se debe siempre revisar y hacer los cambios
necesarios para mantenerse vigente y mantener su ventaja en el mercado.
Esto requiere unavezanalizadoel mercado,observarloscambiosyrealizarlasaccionesde control
y evaluación correspondiente para realizar los ajustes necesarios.
Es así que por ejemplo, se podría crear un sistema de indicadores de control de gestión y realizar
planes de acciones específicas para resolver los problemas y lograr la mejora continua.
Otros factores de éxito
También se puedenmencionar otros factores de éxito por parte de las empresas exportadoras de
papayas en conserva.
Alto nivel de innovación en el formato del producto.
Enfoque de promoción proactivo en la entrada a mercados actuales.
Equipo profesional altamente comprometido y calificado.
Excelentes condiciones de cosecha y elaboración del producto.
Producto único en su especie y bien explotado, denominación de origen.
Fuerte apoyo técnico inicial para la exportación.
Calidad certificada que entrega un sello de calidad al producto.
Estabilidad económica del país que permite el crecimiento.
7.- Propuestaestrategiacomercial(Promoción,Producción)

22. Para lograr las ventajas competitivas de esta industria, la estrategia debe considerar los factores
claves de éxito mencionados en el capítulo 6, relacionados con el compromiso de la firma, la
asignación de recursos, organización entre otros y además considerar los cambio en los factores
productivos, industrias proveedoras y nuevas tecnologías.
En cuanto a la estrategia comercial, ésta será posicionar a las Papayas/Chilean Carica como un
productode alta calidady altovalornutritivo, esdecirutilizardiferenciación,perosindejarde lado
los costos sobre todo en términos de productividad por Hectárea.
En este sentido,esimportanteel alineamientode todaslasactividadesdelaempresaparaperseguir
y conseguir la diferenciación y bajos costos productivos.
La diferenciación debe potenciar a las papayas en conservas como un producto Premium, y
posicionarlo como un producto único y exótico de Chile, de alta calidad y contenido nutricional,
excelentes condiciones fitosanitarias, presentación y diversos usos. Es muy importante resaltar
estas características ya que el consumidor australiano es exigente en término de calidad y está
dispuesto a pagar un alto precio si el producto cumple con sus requerimientos.
La estrategiaapuntamásque acompetirdentrode loslímitesde laindustriaactual,esabrirnuevos
mercadosen base a un segmentoactualmente desatendidoparaeste tipode productosy que hoy
consume otras frutas de menor valor nutricional y con menores efectospositivos para la salud, el
cuál esun segmentoque puede crecerenformaconsiderable ylograrposicionarunproductoúnico
chileno actualmente desconocido en el mercado australiano.
El productobase a comercializarcorrespondeala Papaya/ChileanCarica,laque será extraída de la
cosecha propia de la empresa, y que se caracteriza por ser una fruta de sabor dulce, bastante
aromático, de una forma ovalada con surcos muy marcados, y de un amarillo intenso.
Además de su particular sabor, la Papaya/Chilean Carica presenta una serie de propiedades
nutritivas que la hacen ser apetecida por los consumidores y ubicarla como una de las frutas con
más propiedadesmedicinales,entre lasque destacansu altocontenidode vitaminas A, B1, B2, B3
y C, con un elevado contenidode calcio y rico en papaína, todo lo cual le confiere a esta fruta un
gran valor digestivo, antioxidante y depurativo. (Tamaya Gourmet, 2010).
La Papaya/ChileanCaricaporserunafrutadesconocidaenAustralia,se tratade un productoinédito,
porloque se debe presentarcomounafrutaexótica,gourmetyde característicassaludablesúnicas
(Prochile,2010). En el mercado Premium o gourmet, el producto presenta un gran potencial de
entrara competiral mercadoaustralianoya que estetipode productosesunmercadonosaturado,
enel cual no existenmuchos paíseslatinoamericanosque exporten frutas en conservas gourmet.
Propuesta de valor del producto
La propuestade valordel producto,esaprovecharlaexperiencia,el conocimientoenlafabricación
y los formatos de comercialización de excelencia que se posee, utilizando las tecnologías
innovadoras existentes que se han desarrollado. Esto basado en el uso de materias primas de
primeracalidad,procesandolapapaya/ChileanCarica,cuandose encuentranensu puntoexactode
maduración. Y utilizando fruta natural producida sin la intervención de ninguna manipulación

23. química y/ogenética.Es importante destacarque se está exportandounproductoprocesado,que
agrega valor a la oferta de papayas/ cultivadas frescas.
Por lo tanto, la Papaya/Chilean Carica es un fruto que no existe en forma masiva en el mercado y
adicionalmentealosconsumidores Premium puedeapuntaraunnichode mercadoespecíficocomo
los restaurantes refinados y tiendas de alimentos gourmet, con lo cual podría obtener resultados
positivos.
Cabe destacar que es un producto único en el mundo y originario de Chile. El desafío es lograr
posicionarlo como un producto de alta calidad y cualidades saludables.
8.- Aspectosdel plande negocio(operaciones,procesoproductivo,plande producción)
Procesoproductivo
Para entenderel procesode producciónyelaboraciónde conservasde papayas,enel graficose
presentael procesoproductivode lasmismas.
En el grafico se muestra el proceso productivo para la elaboración de conservas de papayas.
El lograruna estabilidadproductivaesimportanteparapodersatisfacerlademandade losactuales
clientesyposteriormente utilizarel mismoplande trabajo para ir aumentandolaproduccióna fin
de poder satisfacer la demanda de nuevos clientes.

24. 9.- Inversion,Ingresosycostos(aanalizarsi corresponde hacercálculos,creoque no)
No creoque tengamosque ponercifras…..
10.- Conclusión
El exportarpapayasen conservasal mercadoAustralianoesuna buenaoportunidad de negocioya
que hoy no existe un exportador Chileno hacia Australia, lo que permite ser los pioneros en este
mercado.
El mercadoAustralianoposee ciertascaracterísticastalescomocondiciones geográficassimilaresa
Chile,tendenciaal consumosanoyde nuevosproductos,alto poderadquisitivoymulticulturalidad,
que hace que sea un mercado atractivo para introducir las papayas en conservas.
Se recomienda ingresar al mercado Australianoofreciendo un producto de excelencia orientado a
un segmento de clientes Premium, con papayas en conservas con baja concentración de azúcar,
envasado atractivo, fruta única proveniente de Chile y de alta calidad. Al ofrecer un producto con
estascaracterísticasyde gran calidad,se pueden alcanzarmayoresutilidades.Se proponeunprecio
en un rango promedio para el mercado Premium, el precioFOB (free on board) sería de AU$7,15
/Kg. un valor de $ 3.290 app. Este permitirá un margen de ganancia para compartir con el
distribuidorde aproximadamente de un30% y el vendedorde 50%, pudiendollegaravenderse en
el mercado Australiano a $ 5.713 (AU$12,4) el frasco de 450 grs. Quedando un precio por Kg. de
$12.696 (AU$27,6/Kg.), precio que es inferior al precio de mercado de productos competidores
existentes.
La estrategia apunta a entrar en el mercado australiano en base a un segmento desatendido con
este tipode productopor mediode una estrategiapushy que hoy consume otras frutasde menor
valor nutricional.
Dado que lasexportacionesactualesdelproductosonbajas,se consideraque entraral mercadode
productosPremiumle permitiráalasempresasexportadoraspodercumplir conlademanda,porlo
tanto es una buena opción usar canales de distribución a importadores/mayoristas, que importan
directamente yvendenatiendasminoristas especializadasoentrardirectamenteavenderatiendas
gourmet, delicatessen o de alimentos exclusivos.
Los factores más importantes son destacar las propiedades nutricionales de las papayas/Chilean
Carica enconservarespectoaotros sustitutos,utilizarydesarrollarel conocimientoparaaumentar
los resultados de la producción y calidad de la misma, logrando así economías de escala para un
desarrollo en el mediano y largo plazo.
Además, se debe dar a conocer la calidad y origen del producto respecto a otros productos
competidores enAustralia, a través de los medios de promoción más efectivos para los productos
Premium, los cuales incluyen degustacionesen supermercadosy tiendas especializados, aunado a
la participación en las ferias de alimentos más importantes de Australia, tales como la feria “Fine
Food Australia” y la “ Fine Food Queensland”.

25. Otro factor importante a considerar es que la información promocional debe estar en el idioma
Inglés y las empresas exportadoras deberían presentar su información web en ese idioma ante
posibles consultas del producto por parte de los consumidores finales e intermediarios.
Tambiénse debe confirmarla disponibilidadde transporte marítimoentre Chile y Australia,porel
momento existen dos líneas principales entre San Antonio y Sydney, Maersk Line
(http://www.maerskline.com) y Pacific Anchor Line(http://www.pal.cl/).
Respectoala evaluaciónfinancierase puede mencionarque el proyectoes financieramenteviable,
ya que el VAN esde M$1.247.855 (MUS$2.655), con unTIR de 44,5% y unPRIde 5 años,loque hace
que el proyecto en el periodo de evaluación tenga un VAN mayor que 0 y un TIR mayor a la Tasa
mínima de retorno de 15%.
Además, el análisis de sensibilidad muestra que el proyecto ante fluctuaciones de las variables
importantes sigue siendo rentable. Por lo tanto, se recomienda el implementar la estrategia
comercial.
Finalmente es importante mencionar que para lograr una exportación exitosa a Australia es
imprescindible cumplir estrictamente con los requisitos existentessegún las especificacionesdel
CódigoAustralianoparaalimentos(FoodStandardsCode) yplazosde entregaal cliente Australiano.
Respecto a los beneficios de la exportación a los posibles productores se pueden mencionar :
Diversificaciónde sucartera:El exportaranuevosmercados,le permitealasempresasdiversificar
su mercado,con locual puedenenfrentarde mejorformalasdisímilescrisis que puedan suceder.
Aumentode ventasyutilidades:Cuandose desarrollaunnuevomercadoycomoconsecuenciade
ellose generannuevosclientes,estose traduceenunaumentodeventasque conduce aunamejora
sustancial en las utilidades proyectadas.
Reducción de los costos unitarios de producción: Al aumentar las capacidadesde producción de
lasempresasparticipantes,mejoranel volumende producciónyse verifica,portanto,unaeficiente
economía de escala. En otras palabras, se materializa un aumento en el volumen de compra de
insumos,materiasprimasy bienes terminados aunado a una mejor posición negociadora con los
proveedores,loque resulta,portanto, enuna mejorasustancial enloscostos unitariosvariablesy
la distribución unitaria de los costos fijos.
Utilización eficiente de la capacidad productiva: La empresa que participa debe efectuar un
análisis de la capacidad productiva y luego optimizar o llegar a la máxima relación volumen,
depreciación de maquinarias y costos que le permita atender las necesidades de producción y
comercialización.
Diversificación en las fuentes de aprovisionamiento o abastecimiento: Cuando los volúmenes de
losinsumos,materiaprimasybienesterminadosaumentenproductode lademandaseránecesario
buscar nuevos o más proveedores para asegurar el constante flujo de materias primas necesarias
para cumplir con los compromisos asumidos en el mercado exterior
· Diversificación de los canales de venta: Existe un alto riesgo en la concentración de canales de
distribución, esto se evita si la empresa comercializa con diferentes canales de distribución
aprovechando las ventas de cada uno.
Inicialmente es mejor entrar de la mano de distribuidores tales como supermercados o tiendas
especializadas ya que conocen mucho mejor el mercado y la forma de llegar a los clientes.

26. ·Mejoray aumentode lacompetitividad:Al exportaranuevosmercados,el mejoramientocontinuo
de la calidad de producto y producción es clave, y se logra al compararse con competidores
internacionales ya que la empresa debe estar atenta a las mejoras técnicas, legales y comerciales
para mantenerse enun determinadomercado,esporanteriorque laempresadebe capitalizaresto,
en lo que se denomina la curva de experiencia y que se traduce en una mejora en los costos
perdurable en el tiempo.
· Aumento de poder de negociación: Justificadopor el aumentodel volumen que se relaciona con
lacomprade insumos,materiasprimasybienesterminadosy conel aumentodelvolumende ventas
con el cliente internacional.Debe considerareneste puntoel formatodelcanal de distribuciónque
sea el más adecuado.
· Independenciade problemasinternos:Conel aumentode lasexportaciones,la empresaevitaque
su empresa sea afectada por situacionescomo huelgas, terremotos, cambios legales y políticos,
económicos y sociales que alteren el rumbo del negocio.