Execution guide made for Pepsico Salesforce by each channel on the company, it demonstrates where, why and how each merchandise piece should be placed, so the goal will always be achieved.

1. GUÍA DE EJECUCIÓN
DTS

2. ESTRUCTURA
Merchandising: Conceptos Básicos
Conocimiento del Canal
Sub-Negocios del Canal
Ejecución por Sub-Negocio
-Kioscos
-Panaderías
-Licorerías
-Supermercados Independientes
-Abastos y Bodegas
Ejecución de Cross Merchandising
BetterTogether
Tips de Ejecución
Glosario deTérminos
pag. 02
pag. 03
pag. 08
pag. 09
pag. 15
pag. 21
pag. 27
pag. 37
pag. 45
pag. 48
pag. 51
pag. 54
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3. CONCEPTOS BÁSICOS
Concepto de Merchandising
Son las actividades que se realizan en el Punto de Venta para proporcionar
valor agregado a las marcas, mejorar la exhibición y aumentar la rotación.
Objetivos del Merchandising
• Captar, mantener y aumentar espacios en el Punto deVenta
• Crear impacto visual frente al shopper estimulando la compra de productos,
por medio de innovadoras técnicas de exhibición
• Facilitar la navegación del shopper frente al anaquel
• Impulsar las ventas de los productos más rentables
• Incentivar la rotación de inventarios
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4. CONOCIMIENTO DEL CANAL
Definición del Canal DTS:
(Por sus siglas en inglés DownThe Street) también conocido como el canal
tradicional, es el canal que agrupa a todos los clientes detallistas que venden
directamente nuestros productos a los shopper. Son atendidos de forma
presencial por un vendedor que posee un camión con producto disponible para
realizar la entrega inmediata al momento en que se realiza el pedido.
El Canal está subdividido en los siguientes negocios:
• Kioscos
• Panaderías
• Licorerías
• Supermercados Independientes
• Abastos y Bodegas
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5. CONOCIMIENTO DEL CANAL
Lineamientos
Para Kioscos, Panaderías, Licorerías,Abastos y Bodegas, el planograma debe
ejecutarse en forma de “S”
Para Supermercados Independientes, el planograma debe ser en bloque
La ejecución debe hacerse por categoría (Adultos, Jóvenes y Niños), de
acuerdo al planograma
En ausencia de un SKU, se debe reforzar el bloque PPT (Plátano, Papa ó
Tortilla) dentro de categoría a la cual pertenece
La innovación debe ir fuera del exhibidor, y debe ser ejecutada enTiras Cross ó
Gancheras
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•
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6. CONOCIMIENTO DEL CANAL
0 faltantes en el anaquel y pedidos completos para estar entre los tres
mejores proveedores del cliente
SERVICIO
Posición dominante de alto impacto con material POPRACK PRINCIPAL
Mínimo 80% SOD en salados y 10% C&CESPACIO
Planograma ejecutado,anaquel limpio,realizar FIFO.Exhibidores no invadidosAPARIENCIA
Etiquetas de precio visibles y actualizados en el 100% de los productosPRECIO
100% de las exhibiciones adicionales en puntos de alto tráficoEXHIBICIONESAD.
Estándares de Ejecución del Canal DTS
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7. CONOCIMIENTO DEL CANAL
•
Exhibición Principal:
Para Panaderías, Licorerías, Kioscos y Abastos:
Debe estar ubicada en una posición dominante y
de alto impacto dentro del PDV, en la misma
debe estar ejecutado el planograma con todo el
portafolio existente en el PDV
• Para Supermercados Independientes: Debe
estar ubicada en el mueble de la categoría
(Pasapalos Salados ó Galletas), con una
participación mínima de: Pasapalo Salado 1,20
mts y 80 SOD, Galleta 60 cm y 10 SOD. En la
misma debe estar ejecutado el planograma
con todo el portafolio existente en el PDV
Exhibiciones Adicionales:
Son utilizadas para generar venta incremental de nuestras marcas foco. Deben estar ejecutadas
bajo los lineamientos PPT (Plátano, Papa y Tortilla) y/o innovación y deben estar colocadas en los
Puntos Calientes del PDV.
Estrategias de Exhibición
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8. CONOCIMIENTO DEL CANAL
Pasos de la Venta del Canal DTS
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Planificación y
Organización
Evaluación
y control
Ejecución
• Planificación Semanal
• Planificación diaria
• Análisis de la visita
• Evaluación y control en el CD
• Contacto inicial y acercamiento
• Detección de necesidades y oportunidades
• Negociación y Acuerdo
• Merchandising
• Cobro y despedida
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9. SUB-NEGOCIOS DEL CANAL
SUPERMERCADOS
INDEPENDIENTES
ABASTOS y BODEGAS
KIOSCOS
LICORERÍAS
PANADERÍAS
DTS
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10. RIF. J-00033800-0
KIOSCOS

11. KIOSCOS
•
•
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•
•
Son negocios con espacio reducido, por lo que nuestros
productos deben estar visibles para motivar y activar la compra
Las compras se producen por impulso y con muy poco tiempo
para la toma de decisión
Cuenta con compradores de todas las categorías y niveles
económicos dependiendo de su ubicación
Tipos de Exhibidores:
Exhibición Principal: Bio, Optimus, Flex,
Mercury, Counter Quaker
Exhibición Adicional: Omegas, Gancheras,
Tiras Cross
Surtido Ideal:
• El tamaño pequeño es el foco de la exhibición
• Si el Kiosco se encuentra cerca de Colegios: Pepito, CheeseTris, Cheetos, Doritos, DeTodito y Ruffles
• Si el Kiosco esta cerca de centros de oficinas: Natuchips, Doritos, DeTodito, Ruffles
• Exhibición adicional de producto mediano
• Presencia deTwistos, Galletas Quaker, Stila y Maní
Características:
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12. KIOSCOS
Planogramas - Exhibición Principal
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Bio Doble
Bio Sencillo
Optimus
Flex
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13. KIOSCOS
Planogramas - Exhibición Principal
MercuryRistra de Twistos Counter Quaker
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14. KIOSCOS
Planogramas - Exhibición Adicional
Ganchera para
Producto Foco
Tiras Cross
para Innovación
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15. KIOSCOS
Mueble Principal de Pasapalos Salados con
planogramas y flash de precios
1. Exhibición adicional de Pasapalos Salados
2. Presencia deTwistos, Lays Stax, Galletas Quaker,
Stila y Maní
Tienda Perfecta
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1
2
2
2
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16. RIF. J-00033800-0
PANADERÍAS

17. PANADERÍAS
Características:
•
•
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•
•
Su razón de ser es la venta de pan, siendo esta la compra
destino del shopper
Las compras de nuestros productos se producen por impulso
Los puntos clave para generar Impulso son los check out, área
de neveras e islas cercanas a la zona del pan
Tipos de Exhibidores:
Exhibición Principal: Pana, Panita, Lego,
Counter Quaker, Optimus, Lego
multicategoría (Quaker, Stila yTwistos)
Exhibición Adicional: Bio y Omega
Surtido Ideal:
• La mayor rotación la tienen los productos de formato pequeño y mediano
• Las marcas foco: Natuchips, Doritos, Ruffles, CheeseTris y Pepito
• Presencia deTwistos, Galletas Quaker, Stila y Maní
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18. PANADERÍAS
Planogramas - Exhibición Principal
Optimus
Panita
Pana
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19. PANADERÍAS
Planogramas - Exhibición Principal
Counter Quaker Lego Salty Lego Multicategoría
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20. PANADERÍAS
Planogramas - Exhibición Adicional
Omega Ristra de Twistos Ganchera para
Producto Foco
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Bio Sencillo
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21. PANADERÍAS
• Mueble principal de Pasapalos Salados con planograma
y flash de precios
1. Exhibición adicional de Pasapalos Salados
2. Exhibición principal Multicategoría todo el portafolio
3. Presencia deTwistos, Lays Stax, Galletas Quaker,
Stila y Maní
Tienda Perfecta1
1
1
2
3
3
3
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