ALLAN PEASE Parte 2 Ventas El arte de persuadir y negociar

1. El arte de persuadir
y negociar
Taller interno ventas y desarrollo de estrategias
exclusivo para UCenfotec

2. Detalles
Duración 3 semanas
Temas:
- El primer paso:
..... Las 5 reglas de oro del éxito
.....Anote resultados
- Cómo obtener el sí
- Seis habilidades estratégicas para presentaciones
- Seis técnicas tremendas para generar impresiones positivas
- Lenguaje corporal: cómo leer signos
-Telemercadeo

3. SEMANA 1

4. La ley de la
consecuencia
El éxito es un juego.
Cuantas más veces
juegues,
más veces ganarás.
Y cuantas más veces
ganes,
mejor jugarás

5. La consecuencia de _____________
Es que más gente _______________

6. REGLA 1

7. Regla 1:
Visite más
La regla más importante.
Hable con cualquier personas que
que permanezca a su lado el tiempo
tiempo suficiente como para poder
poder escucharlo
1.
• No la filtre
2.
• No se dedique a repasar los potenciales
3.
• Hable con todo el mundo

8. Regla 1:
Visite más
Hable con todo el mundo.
La ley de la probabilidad demuestra
demuestra que cuando hable de su
de su negocio con todo el mundo,
mundo, usted acabará teniendo éxito,
teniendo éxito, se trata sólo de saber
de saber cuánto éxito.
• Doble el número de
presentacionesDeprimido
• Aumente la producción
Negocio va Lento

9. REGLA 2

10. Regla 2:
Visite más
Llame por teléfono.
Llame por teléfono y no pare de
de hacerlo
Aumente la
media
•Hable con todo el
mundo
Puede ser el mejor presentando el producto,
quedará fuera de juego si no visita suficientes
clientes potenciales

11. REGLA 3

12. Regla 3:
Visite más
Muchos se limitan a charlar
por los codos y jamás llegan
a alcanzar su potencial.
Siga las 3
reglas
•Explique su historia
continuamente.
Creen que la causa de todo son los
clientes que nunca llegaron a convencer.
Pero no es cierto… la causa son los
clientes que nunca llegaron a ver.

13. REGLA 4

14. Regla 4:
Utilice la ley
de la media
La ley de la Media
determina el éxito de
cualquier actividad que
llevamos en la vida.
Si usted hace lo mismo, de
la misma manera, una y otra
vez, bajo las mismas
circunstancias, obtendrá un
conjunto de resultados que
permanecerá constante.

15. Regla 4:
Utilice la ley
de la media
Rentabilidad de máquina que funciona con 1 dólar, es de 10:1
Cada 10 veces que jugamos, el premio es entre 0,60 y $20
La probabilidad de recibir entre $20 y $100 es 118:1

16. Regla 4:
Utilice la ley
de la media
Un vendedor de seguros
Media --- 1:56
Sale a la calle y pregunta:
Usted no desea ningún seguro
de vida. Verdad?
Qué pasa si consulta a 168
personas en 1 día?
3 ventas
Un vendedor de escobas casa por casa
10 : 7 : 4 : 2
De 10 Puertas entre 4 y 7 p.m. - respuesta de 7 personas
4 de esas 7, escuchaban la propuesta
2 compraban
Cuanto gana en cada puerta? Si cada escoba cuesta $100

17. Regla 4:
Utilicela ley de
la media
No se preocupe!
Conozca sus medidas y sea rápido en conseguir las 10 puertas…

18. Tome nota
Resultados

19. Anote sus
resultados!
Es un elemento
motivador
Llevar un registro de medias y estadísticas sirve para
mantenerse positivo y seguir adelante!
Concéntrese en sus medidas y olvídese de los demás!

20. Más ejemplos
Usted se encuentra en el negocio
de los números

22. EJEMPLO:
Venta de
computadoras
con cita
5 : 3 : 2 : 1
5 llamadas a clientes
potenciales
3 citas
2 presentaciones (1 cancelaba o
no llegaba)
1 compraba $450 con
comisión $45
Cada sí, equivale a $15
Nueve
Dólares


23. EJEMPLO:
Venta de
computadoras
con cita
5 : 3 : 2 : 1
Llamadas telefónicas $9,00
Citas $15,00
Presentaciones $22,50
Ventas $45,00
No persiga que la gente le compre!
Su objetivo principal es realizar la llamada al cliente potencial
La ley de las Medias funciona

25. EJEMPLO:
Vendedor de
seguros
10 : 5 : 4 : 3: |1
10 llamadas a clientes
potenciales
5 citas
4 visitas (1 cancelaba)
3 escuchan la presentación
completa
1 compraba $300

26. EJEMPLO:
Vendedor de
seguros
10 : 5 : 4 : 3: |1
Llamadas telefónicas $30,00
Citas $60,00
Presentaciones $75,00
Finalistas $100,00
Ventas $300,00

27. REGLA 5

28. Regla 5:
Mejore sus
medias
Cuánto tiempo
consume hablar
del negocio con
diez personas?
Puede ser un problema de planificación y no de ventas!

29. Regla 5:
Mejore sus
medias
Cuanto tiempo dura en cada
llamada?
El tiempo es limitado
No sea tan intenso
Clientes potenciales mejor
cualificados evita la
cancelación de citas
Mejorar las medidas se atenderá en la siguiente etapa de la capacitación.
No olvide…
Anotar los resultados para permanecer en forma.
La ley de las Medias siempre funcionará

30. http://es.wikihow.com/ser-un-buen-agente-de-telemarketing
http://noticias.universia.es/empleo/noticia/2013/05/21/1024569/no-debes-decir-llamada-telemarketing.html
http://www.mercadeo.com/blog/2010/01/telemercadeo-y-guiones/
http://www.ehowenespanol.com/escribir-guion-llamadas-telemercadeo-como_170430/
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