Ocean Blue, la nueva tendencia en las organizaciones. Ocean Blue nos enseña cómo nosotros podemos encontrar nuevas oportunidades dentro de los mercados denominados "océanos azules" con el fin de encontrar nuevas áreas de oportunidad.

1. Ing. Ricardo Díaz Peláez
Tecnológico Nacional de México Campus Orizaba
Maestría en Ingeniería Administrativa
ing.ricardodp@outlook.com
F u n d a m e n t o s d e I n g e n i e r í a A d m i n i s t r a t i v a .
Ocean Blue

2. Resumen.
Los términos de océano azul y rojo para ejemplificar de una mejor manera cómo
está separado el mercado hoy en día. Mencionando que los océanos rojos son
todas las industrias o empresas que existen y compiten entre ellas. En este
espacio de mercado se encuentra toda la competencia de productos y de precios
donde todos luchan por ser los líderes. Mientras que los océanos azules los define
como las empresas o productos que aún no existen, haciendo la comparación
como un mercado o área de oportunidad desconocida, inexplorado y sobre todo
sin competencia. Tiene similitud con el océano rojo ya que el espacio o tamaño es
bastante profundo y poderoso en términos de oportunidades y de crecimiento
rentable. Se define al océano rojo como un mercado que a pesar de ser muy
conocido es bastante peligroso ya que si se busca entrar ahí se deben aceptar las
reglas que “por default” existen, en este tipo de mercado se entra con una cuota
fija o en otras palabras, si tu quieres incluir un producto te debes adaptar a los
precios o cuotas de tu competencia, lo cual es bastante complicado ya que al
principio si quieres generar ganancias o si quieres que los clientes empiecen a
conocer tu producto, ganando en cierta forma fama o que seas más conocido,
deberás mal baratar tu producto causando así un gran riesgo de pérdidas
provocando que tu empresa reduzca las posibilidades de crecer.
Abstract.
The terms of blue and red ocean to better exemplify how the market is separated
today. Mentioning that the red oceans are all industries or companies that exist and
compete with each other. In this market space there is all the competition of
products and prices where everyone struggles to be the leaders. While the blue
oceans define them as companies or products that do not yet exist, making the
comparison as an unknown market or area of opportunity, unexplored and
especially without competition. It has similarity to the red ocean since space or size
is quite deep and powerful in terms of opportunities and profitable growth.
The red ocean is defined as a market that, despite being well known, is quite
dangerous since if you want to enter there, you must accept the rules that “by
default” exist, in this type of market you enter with a fixed quota or in In other
words, if you want to include a product you must adapt to the prices or quotas of
your competition, which is quite complicated since at first if you want to generate
profits or if you want customers to start to know your product, earning in a certain
way fame or that you are more well-known, you must badly shuffle your product
thus causing a great risk of losses causing your company to reduce the chances of
growing.

3. Agradecimientos.
Gracias a mi Mamá, porque gracias a su cariño, guía y apoyo he llegado a realizar
todos y cada uno de los logros obtenidos hasta el día de hoy, fruto del inmenso
apoyo, amor y confianza que en mi se depositó y con los cuales llevaré siempre
conmigo para así lograr concluir con honores mis estudios, esperando graduarme
en 2 años de Maestría en Ingeniería Administrativa.
A la universidad ya que gracias a ella he aprendido que es muy importante y como
todo proceso en la vida, es necesario que se existan tropiezos y malos días para
así aprender de cada uno de los errores.
Gracias a toda mi familia que estuvo ya sea indirectamente o directamente
conmigo, que siempre me apoyaran y que sin duda sus consejos, experiencias y
anécdotas me han servido bastante.
A mis maestros del Tecnológico de Orizaba ya que dedican su tiempo, esfuerzo y
dedicación en transmitir todos sus conocimientos, gracias por tener esa paciencia
y el temple necesario para hacer que yo sea una mejor persona y un mejor
profesionista

4. Introducción
La temática de Ocean Blue, como es
en español océano azul busca
mostrar la necesidad de dejar a un
lado la competencia tóxica o
destructiva que existe en las
empresas si es que se busca o desea
ser un ganador en el futuro, a través
de la ampliación de los horizontes del
mercando y generando valor a través
de la innovación.
Se hace referencia a 2 tipos de
océanos: el azul y el rojo. Los
océanos rojos son los que
representan a todas y cada una de
las empresas o industrias que existen
en la actualidad y los océanos azules
simbolizan todas las ideas nuevas de
negocio que día a día son
desconocidos.
Tipos de Océanos.
La estrategia de los Océanos azul y
rojo fue creada por W. Chan Kim en
el año de 1990 buscando dejar de
lado la competencia que existe en las
empresas, tratando de mostrarles el
gran área de oportunidad que podrían
tener si intentasen ampliar el
mercado a través de la innovación,
mencionando también que algo que
necesitan las empresas para lograr el
éxito es dejar de competir entre ellas.
En los Océanos rojos existen límites
para las industrias los cuales están
perfectamente definidos y los mismos
son aceptados tal cual. En este tipo
de océanos también se establecen
algunas reglas para el juego
competitivo y se encargan de que
sean conocidos y aceptadas por
todos. Hoy en día, todas las
empresas o la mayoría, tratan de
vencer o superar a los rivales
compitiendo directamente en la cuota
del mercado, por fortuna o desgracia,
cada día van apareciendo nuevos
competidores, provocando que las
posibilidades de crecimiento,
beneficios o éxito vayan
disminuyendo debido a la excesiva
cantidad de productos los cuales se
estandarizan al máximo y la
competencia se torna agresiva. (Chan
Kim, 1990).
Mientras que en los Océanos Azules
la situación es muy diferente, su
principal característica es la creación
de nuevos mercados o productos en
ciertas áreas que no están explotadas
en la actualidad provocando así una
gran área de oportunidad para
generar un crecimiento rentable y
sostenido a largo plazo.
Existen océanos azules que no tienen
ningún tipo de similitud con las
industrias actuales, a pesar de que la
mayoría de las industrias que optan
por participar en el mercado azul
surgen o se crean a partir del
mercado rojo al buscar expandirse a
nuevos horizontes.
Regresando al tema de los océanos
rojos, estos siempre serán
importantes y estarán vigentes en el

5. mundo de los negocios, pero es
importante tener en cuenta que la
oferta en algún momento superará a
la demanda en la mayoría de los
sectores, debido a que competir en
alguno de los mercados cada vez se
irán reduciendo por la sobre
población de las empresas que
participan en el mismo, por lo cual es
necesario mantener un alto
rendimiento para sobrevivir.
Algunas empresas optan por ocupar
el pensamiento estratégico tradicional
en la lucha que se da en los océanos
rojos, donde la competencia y la
victoria es lo más importante. Esto se
aplica en parte debido a que las
estrategias corporativas está
enormemente influenciadas por las
estrategias militares.
Descrita por los autores del libro La
estrategia del océano azul, las
estrategias que se implementan
tienen mucho en común con las
estrategias militares previamente
mencionadas, ya que estas
estrategias tienen que ver con el
enfrentamiento directo con un
adversario y por la disputa de los
determinados territorios por la
limitación que existe en ellos. Sin
embargo a diferencia de la guerra, la
historia de las industrias nos muestra
que los mercados no siempre han
permanecido iguales, si no que han
ido apareciendo los distintos océanos
azules a lo largo del tiempo.
El entrar en un océano rojo va a
significar bastantes problemáticas y
sin duda los esfuerzos tanto
económicos como mentales serán
muy diferentes. (Chan Kim, 1990).
En el libro de La Estrategia del
Océano Azul por W. Chan Kim y
Renée Mauborgne crean los términos
de océano azul y rojo para
ejemplificar de una mejor manera
cómo está separado el mercado hoy
en día. Mencionando que los océanos
rojos son todas las industrias o
empresas que existen y compiten
entre ellas.
En este espacio de mercado se
encuentra toda la competencia de
productos y de precios donde todos
luchan por ser los líderes. Mientras
que los océanos azules los define
como las empresas o productos que
aún no existen, haciendo la
comparación como un mercado o
área de oportunidad desconocida,
inexplorado y sobre todo sin
competencia. Tiene similitud con el
océano rojo ya que el espacio o
tamaño es bastante profundo y
poderoso en términos de
oportunidades y de crecimiento
rentable.
Existen diferentes estrategias en
cuanto a los 2 océanos en cuestión,
los cuales se mostrarán en la Tabla 1.

6. Tabla 1. Estrategias de los Océanos.
Haciendo referencia a lo que es la
llamada estrategia del océano azul,
se dice que es una estrategia
empresarial que tiene como objetivo
localizar y atacar nuevas y diferentes
formas de ganar mercado de una
forma innovadora.
La estrategia de océano azul fue
creada por W. Chan Kim y Renée
Mauborgne en su libro La estrategia
del océano azul, en el cuál defienden
la importancia que tiene el ser
innovador a la hora de participar en
un nuevo mercado, ya que el alejarse
de la competencia destructiva que
existe en el océano rojo se tiene una
mejor oportunidad de crecimiento,
todo eso se debe a la superioridad y
al poder económico que tienen las
empresas reconocidas y
principalmente a que dicho mercado
se encuentra un mercado sobre
saturado y muy explotado.
En otras palabras, hacen mención de
crear una nueva estrategia ganadora
con la ideología de “cero
competencia”, al principio podrá ser
un poco abrumador o complicado,
pero si de verdad logras encontrar las
estrategias correctas y si se
concentran en explorar nuevos
territorios (lo que se denomina como
océano azul) tendrán más
oportunidad de crecimiento. (Chan
Kim, 1990).
Se define al océano rojo como un
mercado que a pesar de ser muy
conocido es bastante peligroso ya
que si se busca entrar ahí se deben
aceptar las reglas que “por default”
existen, en este tipo de mercado se
entra con una cuota fija o en otras
palabras, si tu quieres incluir un
producto te debes adaptar a los
precios o cuotas de tu competencia,
lo cual es bastante complicado ya
que al principio si quieres generar
ganancias o si quieres que los

7. clientes empiecen a conocer tu
producto, ganando en cierta forma
fama o que seas más conocido,
deberás mal baratear tu producto
causando así un gran riesgo de
pérdidas provocando que tu empresa
reduzca las posibilidades de crecer.
Las reglas antes mencionadas son
principalmente conocidas por
aquellas industrias o empresas que
tienen mayor poder en el mercado
dentro del océano rojo, ya que en
muchas ocasiones son ellos mismos
los que generan grandes cambios en
los costos y precios de los productos
al estar en constante competencia
con sus similares. Las oportunidades
de entrar en un mercado como este
son muy mínimas, ya que en cuanto
mayor competencia exista se
necesitan más recursos y esfuerzos
comerciales para lograr
reconocimiento y una diferencia
respecto al resto de productos. (Chan
Kim, 1990).
Principios básicos del océano azul.
- Principio 1: Reconstruir las fronteras
del mercado.
El proceso de crear o descubrir el
mercado de océano azul no se trata
solamente de predecir o adivinar las
tendencias de una industria o sector,
tampoco es conveniente confiar sus
ideas o proyectos en aplicaciones de
prueba y error ya que pueden existir
muchas cosas en riesgo e incluso
puede que tengan más por perder
que por ganar.
El primer principio nos habla sobre la
creación de un mercado con ayuda
de estrategias que con características
sólidas se pueda establecer un
proceso estructurado que logre dar
buenos resultados en la
implementación de las diferentes
herramientas a utilizar, si se logra
hacer esto de la mejor manera se
podrán ampliar los límites del
mercado. Existen 5 vías o caminos
para poder ampliar el mercado:
Primer vía: Nos habla de explorar
mercados o sectores alternativos.
Ampliando un poco, una empresa día
a día se encuentra con muchas
dificultades debido a que lucha no
solo con los competidores de su
propia empresa, si no, con empresas
de otros mercados que buscan
comercializar productos o servicios
alternativos que pueden ser o no,
muy parecidos al producto que
nuestra empresa ofrece.
Segunda vía: Cada sector de
mercado es diferente, por lo tal es
muy importante explorar las distintas
estrategias. En la mayoría de los
sectores las diferentes estrategias
entre todas las empresas por lo
regular se resumen a 2 dimensiones
que son: precio y rendimiento de los
productos. Cada salto de precio suele
llevar consigo una mejora del
rendimiento. En el sector del
automóvil, Mercedes, BMW o Jaguar

8. compiten entre ellas para liderar el
segmento de lujo. Pero es bastante
infrecuente que dirijan su mirada a los
segmentos inferiores, porque no
tienen la impresión de estar
compitiendo con Volkswagen, Ford u
otros similares.
Tercera vía: Explorar la cadena de
compradores. Cuando se explora un
sector de mercado determinado en
general, los departamentos de ventas
son creados o se especializan en
relacionarse con un solo tipo de
compradores. Un claro ejemplo de
esto es la industria farmacéutica, ya
que sus actividades son organizadas
en forma de venta y promoción para
los médicos ya que son las personas
que se encargan de influir en la
decisión final del comprador o de los
pacientes.
Cuarta vía: explorar nuevos
productos y servicios que sean
complementarios. Este tipo de
sectores son muy escasos cuando
hablamos de productos o servicios
que son utilizados con total
independencia entre ellos. Muy pocas
empresas son las que se dedican a
preparar lo que puede ocurrir antes,
durante o después de que el servicio
o producto es utilizado. Por esta
razón es una gran oportunidad de
cambio ya que se busca encontrar
posibles vías para un nuevo mercado
dentro del océano azul.
Quinta vía: explorar el atractivo
funcional o emocional para los
compradores. En algunos sectores de
actividad se suele encontrar
competencia principalmente por el
precio del producto o la función del
mismo, en muchas ocasiones dicho
producto o servicio solo es
meramente racional ya sea por lo
atractivo que sea o por la utilidad que
le den sin importar si lo necesiten o
no. En otros casos por el contrario, la
competencia del mercado suele
citarse girando en torno de los
sentimientos o emociones de los
compradores. Por dar un ejemplo, la
mayoría de las veces es el atractivo
del producto se da en consecuencia
de la manera en la que las empresas
han competido en el pasado, lo cual
provoca inconscientemente en los
clientes la necesidad por comprar el
producto debido a las altas
expectativas de los clientes.
Por ello, cuando las empresas
cuestionan la orientación funcional o
emocional de lo que ofrecen, a
menudo encuentran un nuevo
espacio de mercado. En general, hay
dos formas de hacerlo. En los
sectores orientados emocionalmente,
que ofrecen características
adicionales que elevan el precio sin
mejorar la funcionalidad del producto
o servicio, cuando se deshacen de
estos extras y crean un modelo de
negocio más simple y de menor
precio, pueden atraer a más clientes.
A la inversa, en los sectores
orientados funcionalmente se puede
crear más demanda si a los

9. productos genéricos se les agrega
una dosis de emoción.
- Principio 2: Centrarse en la idea
global, no en números.
En la mayoría de las organizaciones,
la planeación estratégica es de vital
importancia para poder competir en
los mercados actuales (llamados
océanos rojos), algunas estrategias
pueden ser incrementar la cuota de
mercado, saber cómo reducir
continuamente los costes de
producción, etc. Como sabemos,
cuando decidimos elaborar un plan
estratégico los gestores dedican gran
parte de su tiempo buscando
números en lugar de salir al exterior y
visualizar en carne propia cómo
alejarse cada vez más de la
competencia. Muchas veces esos
planes estratégicos rara vez son una
estrategia auténtica, simplemente son
meros movimientos tácticos que de
realizarse individualmente puede que
tengan sentido, pero cuando ya hay
un conjunto de ellos no logran
mostrar una dirección clara ni
innovadora volviendo al problema
inicial.
Esto nos conduce a la formulación del
segundo principio para la elaboración
de una auténtica estrategia de
océanos azules: hay que
concentrarse en la globalidad, no en
los números. Proponemos una
alternativa al proceso tradicional de
planificación estratégica: en lugar de
elaborar un documento formal, resulta
más recomendable dibujar sobre un
lienzo, y de la manera más clara
posible, la estrategia que queremos
implementar.
Lienzo estratégico.
El método consta de cuatro pasos, y
en la tarea tienen que participar todas
aquellas personas que posean un
conocimiento profundo del
funcionamiento de la empresa y del
sector: El cual incluye 2 fases
visuales: despertar visual y
exploración visual.
El despertar visual es la primera fase
del segundo principio, donde se llega
a comparar a la empresa con sus
competidores, lo que se busca es
hacer un estudio para conocer a
fondo la situación en la que se
encuentra para así saber qué
estrategias se van a implementar.
En la exploración visual se necesita
plantear todos y cada uno de los
cinco caminos o principios, los cuales
pueden ser tomados para crear un
nuevo espacio estratégico en el
mercado.
Existen otras 2 faces que son el
trabajo de campo (en donde es
momento de poner a prueba la
estrategia) donde ya los clientes
deberán decidir si funciona o no la
estrategia y por último la
comunicación visual es donde se ve
reflejada la situación de la empresa

10. antes y después de las estrategias
implementadas.
Encontramos también el Feedback:
después del trabajo de campo y de
elaborar y reelaborar la estrategia es
necesario contrastar el boceto de
cuadro estratégico y obtener el
feedback de los no clientes, los
clientes de los competidores y
algunos de los clientes más exigentes
de la propia empresa.
Es probable que durante esta fase,
alguna de las variables competitivas
que se hayan considerado
fundamentales, de hecho, tengan
escaso valor para los clientes o no
clientes. También puede suceder que
alguna variable resulte que no estaba
bien expresada o bien se hubiera
pasado por alto durante la fase del
despertar visual.
Y por último, la comunicación visual:
llegados a este punto, el lienzo
estratégico está terminado. En él se
reflejan la situación estratégica actual
y la deseable, por contraposición al
lienzo de la competencia. Lo más
importante es que el resultado pueda
comprenderlo fácilmente cualquier
empleado.
- Principio 3: Ir más allá de la
demanda existente.
Son mínimas las empresas que
quieren aventurarse a ir más lejos del
océano rojo, esto da lugar a la
existencia del tercer principio de las
estrategias de los océanos azules,
que es ir mas allá de la demanda
existente.
Para correr el riesgo de explorar el
océano azul es necesario que las
empresas cambien 2 de sus prácticas
estratégicas convencionales: una que
consiste en centrarse en resolver
únicamente las necesidades de sus
clientes actuales y la segunda que los
conduce a la segmentación de
manera excesiva de los mercados.
Es importante saber que entre más
intensa sea la competencia entre las
empresas, más fuerte será el intento
de personalización de la oferta de los
productos y servicios con el fin de
hacerlos únicos y logren resaltar las
diferencias de la competencia.
Principio 4: Asegurar la viabilidad
comercial del océano azul.
Acabamos de ver cómo se puede
maximizar el tamaño del océano azul
que estamos ideando. Pero el
recorrido no termina aquí: es el
momento del cuarto principio, que
supone validar la estrategia para
asegurar su viabilidad comercial.
(Chan Kim, 1990).
El objetivo no es otro que reducir el
riesgo que entraña la implantación de
una estrategia de este tipo. Para ello,
habrá que hallar una respuesta
afirmativa a las siguientes cuestiones:
¿Obtendrán los clientes una utilidad
excepcional de la nueva idea de
negocio?

11. ¿El precio marcado para los
productos o servicios está al alcance
de la gran masa de posibles clientes?
¿La estructura de costes que
tenemos es viable teniendo en cuenta
el objetivo de precios que nos hemos
marcado?
¿Existen obstáculos para transformar
nuestra actual propuesta de valor?
La necesidad de ofrecer una utilidad
excepcional a los clientes con nuestro
nuevo océano azul parece algo
evidente. Sin embargo, muchas
empresas fallan en este punto al
obsesionarse con las tecnologías
innovadoras.
Barreras para generar océanos
azules.
1. Barrera de percepción: Pensada
en las organizaciones o empresas
que tienen la mentalidad de “Así se
ha hecho siempre”.
2. Barreras políticas: Existen en
ocasiones muchas problemáticas que
imponen los grupos poderosos con
intereses en común, ya que en
ocasiones pueden interferir con sus
intereses personales.
3. Barrera de motivación: que el
personal de la empresa se encuentre
desmotivado.
4. Barrera de recursos: Las
limitaciones que se tengan en cuanto
al presupuesto disponible.
Cuándo se puede aplicar la
estrategia del océano azul.
1. Se puede implementar donde el
modelo de negocio se encuentre en
crisis.
2. En mercados altamente
comoditizados. Este tipo de mercados
se refiere a todas las empresas que
se encuentren en el mismo mercado.
(por ejemplo: telefonía móvil y tarjetas
de crédito).
3. Cuando existe una fuerte presión
en los precios y márgenes en la
cadena de valor. Esto se deriva de
las tasas de rentabilidad y genera una
necesidad de salir a la trampa de
muchas empresas que las lleva a
repensar o cambiar su modelo de
negocio.
Cómo aplicar la estrategia del
océano azul
0. Definir por qué la organización
quiere implementar la estrategia del
océano azul
1. Definir el segmento de cliente bajo
análisis
2. Definir un equipo de proyecto para
la estrategia del océano azul
3. Construir la curva de valor inicial
4. Explorar los seis caminos de la
estrategia del océano azul
5. Cocrear con el cliente para validar
y generar más ideas innovadoras
6. Priorizar las ideas innovadoras
identificadas usando la matriz ERAC
7. Construir la nueva curva de valor y
planear la implementación
8. Construir un proceso continuo de
innovación

12. Conclusión
La temática de Ocean Blue, como es
en español océano azul busca
mostrar la necesidad de dejar a un
lado la competencia tóxica o
destructiva que existe en las
empresas si es que se busca o desea
ser un ganador en el futuro, a través
de la ampliación de los horizontes del
mercando y generando valor a través
de la innovación.
Se hace referencia a 2 tipos de
océanos: el azul y el rojo. Los
océanos rojos son los que
representan a todas y cada una de
las empresas o industrias que existen
en la actualidad y los océanos azules
simbolizan todas las ideas nuevas de
negocio que día a día son
desconocidos.
En los Océanos rojos existen límites
para las industrias los cuales están
perfectamente definidos y los mismos
son aceptados tal cual. En este tipo
de océanos también se establecen
algunas reglas para el juego
competitivo y se encargan de que
sean conocidos y aceptadas por
todos. Hoy en día, todas las
empresas o la mayoría, tratan de
vencer o superar a los rivales
compitiendo directamente en la cuota
del mercado, por fortuna o desgracia,
cada día van apareciendo nuevos
competidores, provocando que las
posibilidades de crecimiento,
beneficios o éxito vayan
disminuyendo debido a la excesiva
cantidad de productos los cuales se
estandarizan al máximo y la
competencia se torna agresiva. (Chan
Kim, 1990).
Mientras que en los Océanos Azules
la situación es muy diferente, su
principal característica es la creación
de nuevos mercados o productos en
ciertas áreas que no están explotadas
en la actualidad provocando así una
gran área de oportunidad para
generar un crecimiento rentable y
sostenido a largo plazo.
Descrita por los autores del libro Las
estrategias que se implementan
tienen mucho en común con las
estrategias militares previamente
mencionadas, ya que estas
estrategias tienen que ver con el
enfrentamiento directo con un
adversario y por la disputa de los
determinados territorios por la
limitación que existe en ellos. Sin
embargo a diferencia de la guerra, la
historia de las industrias nos muestra
que los mercados no siempre han
permanecido iguales, si no que han
ido apareciendo los distintos océanos
azules a lo largo del tiempo.
En el libro de La Estrategia del
Océano Azul por W. Chan Kim y
Renée Mauborgne crean los términos
de océano azul y rojo para
ejemplificar de una mejor manera
cómo está separado el mercado hoy
en día. Mencionando que los océanos
rojos son todas las industrias o
empresas que existen y compiten
entre ellas.

13. Propuesta de Tesis
Implementación de la ideología de Ocean Blue para la creación de un nuevo
mercado en el área de fertilizantes en corporativo ISQUISA.
Objetivo
Crear un nuevo mercado en el área de fertilizantes en el cual se lleve a cabo la
creación de una aplicación para dar soporte o ayuda a los clientes con el fin de
conocer qué producto le sirve mejor a su cultivo.
Crear un área de ayuda técnica durante y después de la venta de fertilizantes a los
productores para proporcionar capacitación continua.
Referencias bibliográficas.
Chan Kim, Renée Mauborgne La estrategia del Océano Azul. Harvard
Business School Press. 2005
Vargas A. Guía metodológica para la formulación de la planeación
estratégica de una empresa del sector construcción y de las telecomunicaciones:
Caso Poloingsa. Universidad de Icesi. Santiago de Cali; 2005.
Muñoz C. “Diseño de modelo de experiencia de clientes para
comercialización de televisión satelital en segmentos C3D, 2009
Tapia, s. (2015). Mixtrategy. Recuperado de:
http://www.mixtrategy.com/estrategia-de-oceano-azul/