El surgimiento de empresas en mercados no explorados

1. Introducción
La competitividad entre las organizaciones cada día va en aumento, por lo que buscan
diferenciarse y ser líder en el mercado mediante la marca, publicidad, accesorios, calidad,
estética, diseño, precio, garantía, servicio al cliente, método de venta, canal de distribución,
entre otras estrategias.
A las prácticas tradicionales se les conoce como “océano rojo” el cual es todo lo que
ya existe, y es una pelea a muerte, entre las organizaciones, por ello cuando desaparece una
empresa se dice que el océano se tiñe de rojo.
Por ello surge una nueva propuesta llamada “océano azul”, la cual trata de buscar
mercados inexplorados, que van más allá de las fronteras comunes, donde no existen los
competidores, también se hace una invitación a innovar simultáneamente agregando valor a
los productos.
Definición
Actualmente en la industria se observan dos tipos de océanos: los océanos rojos y
azules.
Océano rojo
Los océanos rojos representan a todas las industrias que ya existen, todo lo que ya se
conoce, es una lucha eterna por el poder, capturar la atención de los clientes, prevalecer en
el mercado, ser el número uno en el mercado, a su vez se encuentran en constante peligro de
que se sature ese segmento afectando su rentabilidad y crecimiento. Por ello es llamado
competencia a muerte por que busca que desaparezcan las demás empresas antes que la
propia.
Océano azul
Los océanos azules nadie los conoce debido a que no existen, en otras palabras es
localizar segmentos de mercado inexplorados, en el cual no hay competencia alguna, es decir,
es la reinvención de un mercado. Las expectativas en este océano es tener altos rendimientos,

2. mayor demanda y oportunidades de crecimiento. Estos pueden surgir de un océano rojo
cuando se buscar ir más de los límites de segmento del mercado existente.
Características de una estrategia
Las estrategias de un océano azul debe tener las características que se describen a
continuación:
 Foco. Debe estar reflejado en el perfil estratégico o la curva de valor de la compañía,
es decir es la variable que se va a reforzar.
 Divergencia. Diferencias entre ideas y tendencias
 Mensaje contundente. Un buen mensaje no solo debe comunicar claramente la idea
sino anunciar la oferta con la verdad, de no ser así perderá el interés y la confianza
del cliente.
Factores que impulsan la creación de océanos azules
Existen causas que llevan a las empresas a innovar en sus productos o a buscar nuevas
alternativas para no llegar a la quiebra o desaparecer en el mercado.
1. Los crecientes avances tecnológicos. Cuando las empresas mejoran la
productividad comienzan a superar la demanda, creando un stock mayor que
suele ser innecesario.
2. Las marcas genéricas. La competencia global provoca que la oferta crezca y
comiencen a producir bienes similares a precios, esto causa que se reduzcan
las utilidades.
3. Mercadotecnia. La saturación de un segmento provoca que se genere una
pelea mercadológica tratando de prevalecer en el mercado por medio de
ofertas para opacar a la competencia.
4. Servicio al cliente. Todo depende de la estrategia que la organización utilice,
no solo se trata de diferenciar la competencia en precio y calidad sino también
en el servicio que se brinda a los clientes.

3. Principios de la estrategia del océano azul
Existen seis principios de la estrategia del océano azul, sin embargo se dividen en
principios de la formulación y principios de la ejecución.
Los principios de la formulación son:
1. Reconstruir las fronteras en el mercado tiene un riesgo atenuado de la
búsqueda
2. Enfocarse en la perspectiva global, no en las cifras tiene un riesgo atenuado
de la planeación
3. Ir más allá de la demanda existente tiene un riesgo atenuado de la escala
4. Desarrollar la secuencia estratégica correcta tiene un riesgo atenuado del
modelo de negocios
Los principios de la ejecución son:
1. Superar los obstáculos clave de la organización tiene un riesgo atenuado
organizacional
2. Incorporar la ejecución dentro de la estrategia tiene un riesgo atenuado de la
gestión
Movimientos estratégicos
Se puede analizar los océanos azules que cumplieron el objetivo para realizarlo se
deben basar en los movimientos estratégicos que son “movimientos de los cuales han nacido
productos y servicios que abrieron y capturaron espacios nuevos en el mercado, provocando
así saltos enormes en la demanda” (W Chan Kim, Renee Mauborgne, 2005). Los océanos
azules no se dan en una industria con características específicas, se puede dar en cualquier
ámbito sin embargo una constante en los análisis realizados anteriormente es que ninguna
empresa se ha mantenido en el éxito de manera inquebrantable.

4. Metodología del océano azul
 Un espacio nuevo en el mercado
Dejar de tratar de vencer a la competencia, es buscar un segmento en el mercado
donde no existan rivales, ser innovadores, reinventar un mercado. Todo se realiza desde
un punto de vista analítico, planeando lo que se desee realizar respetando el proceso para
realizar un proyecto no se debe solo tener una idea y realizarla con lo que se cree que es
lo correcto, es necesario apoyarse en bases.
 La idea global vs números
Se debe tener una idea clara de lo que se planea hacer, tomar en cuenta los
números pero la basarse principalmente en la globalización actual y buscar alejarse de la
competencia con lo que se busca implementar.
 Buscar ampliar el mercado
El enfoque de las organizaciones actualmente se centra en especializarse en un
mercado o segmentar excesivamente uno para ubicarse, esta orientación es errónea, se debe
buscar los clientes potenciales, es decir, observar quienes no son clientes y observar sus
necesidades para satisfacerlas, con el fin de obtener una ventaja competitiva.
 Incrementando las posibilidades
No todo se basa en la planeación hay que indagar para que todo acontezca
favorablemente en la implantación de la estrategia o idea, disminuyendo los posibles riesgos.
El objetivo del océano azul es ofrecerle al cliente un bien o servicio inesperado, original y
que satisfaga una necesidad, marcando una diferencia con los productos que le anteceden sin
dejar de ser útil al cliente.
Un punto importante que no se debe ignorar es el precio, este debe ser estratégico,
para que los clientes consuman el producto, no solo una vez sino periódicamente, creando
así que los compradores sean fieles a la organización.

5.  Implementación del cambio
Después de generar la estructura de la idea es momento de realizarla, llevando a
cabo un análisis de lo que va aconteciendo y lo generado a su alrededor, para llevar así un
control.
 Depuración del proceso
Como toda innovación es necesario pulirlo, por lo que en base al análisis de los
cambios que se han realizado es necesario detectar fallas o áreas de oportunidad para
eliminarlas o modificarlas para que el océano azul propuesto sea un caso de éxito.
 Mejora continua
Nunca es bueno perder la perspectiva, cuando se encuentre establecido el océano
azul exitosamente, lo ideal es comenzar a buscar otro nuevo para no tener el riesgo decaer de
nuevo en un océano rojo.
Habilidades y aptitudes necesarias
Para inmiscuirse en un océano azul son necesarias algunas características que se
mencionan a continuación:
Innovación. Es introducir alguna novedad, crear o modificar algún bien, es nfocado a
la tecnología.
Valor. Busca aumentar su “grado de utilidad o aptitud de las cosas, para satisfacer las
necesidades o proporcionar bienestar o deleite” (Real Academia Española, 2015)
Innovación en valor. “Ocurre cuando las compañías logran alinear la innovación con
la utilidad, el precio y las posiciones de costo”. (W Chan Kim, Renee Mauborgne, 2005)
Capacidad de emitir juicios. Tomar buenas decisiones en el momento correcto
Ecuanimidad. Centrarse en lo que se debe.
Coraje. Tener el valor para decidir y para arriesgarse.
Análisis. Pensar con la cabeza fría para no dejarse llevar por las emociones.

6. Herramientas del océano azul
El cuadro estratégico
Es una herramienta de diagnóstico y un esquema para realizar océanos azules. En
primera estancia refleja el esquema actual de la competencia, lo que recibe el cliente y lo que
oferta los demás. Representan las variables más representativas de un producto o servicio,
sin embargo la información que se debe tomar en cuenta son las alternativas no los
competidores y los clientes potenciales no nuestros clientes, para lograr observar más allá de
las fronteras de la empresa.
Esquema de las cuatro acciones
Esta herramienta está diseñada para romper el dilema entre la diferenciación entre
diferenciación y el bajo costo, para ello es necesario responder a cuatro preguntas:
1. ¿Cuáles variables que la industria da por sentadas se deben eliminar?
2. ¿Cuáles variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria?
3. ¿Cuáles variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la
industria?
4. ¿Cuáles variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?
La primera pregunta elimina variables de las cuales han girado las industrias desde
tiempo atrás, algunas veces los clientes valoran cosas diferentes pero las empresas no lo
perciben.
La segunda determina si existen variables que se han exagerado innecesariamente por
tratar de sobresalir de la competencia aumentando sus costos sin generar ganancias.
La tercera pregunta saca a flote y elimina las variables que se han omitido o
minimizado que la industria impone a los clientes.
Por último la cuarta descubre nuevos valores para los compradores, creando una
demanda y modificando precios de la industria.

7. Matriz “eliminar- reducir- incrementar- crear”
Es el complemento del esquema de las cuatro acciones y se obtienen los siguientes
beneficios:
1. Buscar la diferenciación y el bajo costo simultáneamente para eliminar el
dilema entre valor y costo.
2. Identificar hacia que se encuentran orientados
3. Fácil comprensión lo que eleva el compromiso hacia el cambio
4. Debido a la exigencia de llenado, provoca un análisis exhaustivo.
Estrategia del océano rojo vs estrategia del océano azul
La estrategia del océano rojo tiene características establecidas y específicas:
 Basada en la competencia, solo buscan la diferenciación en costo o calidad buscando
la optimización.
 Utilizar el benchmarking para vencer a la competencia
 Abarcar la demanda existente
 Decidir entre fortalecer/modificar el valor o el costo del producto
 Enfocar el proceso existente con el fin de sobresalir de la competencia o de reducir
costos.
En contraste el océano azul tiene las características siguientes:
 Basada en la innovación en valor, es decir, que no existen barreras o estructuras
establecidas
 No tiene competidores por lo que no es importante para la organización.
 Introducirse en un mercado meta desconocido
 Lograr obtener la posibilidad de manejar el valor y el costo del producto de manera
simultanea
 Alinear las actividades para lograr la diferenciación y el bajo costo.

8. Ejemplos
NetJets (arrendadora de aviones de negocios). Esta empresa observo a las personas
que viajaban por negocios solo tenían dos opciones viajar en clase ejecutiva en una aerolínea
comercial o que la empresa comprara su avión propio, por lo que implemento ofrecer a sus
clientes un dieciseisavo de un avión para ser compartido con otros quince clientes,
obteniendo el derecho a cincuenta horas de vuelo por año. Los clientes consiguen el servicio
de un jet privado a un costo muy bajo. Esta empresa creo el océano azul de la propiedad
fraccionaria de un jet.
Canon. Por un largo tiempo esta empresa se dedicó a vender fotocopiadoras a las
organizaciones, estas tenían una capacidad y tamaño grande, sin embargo decidió cambiar su
enfoque dando lugar a un nuevo océano azul, centrándose en los que no eran sus clientes pero
requerían de un producto similar, por lo que creo las impresoras de escritorio pequeñas y
fáciles de utilizar.
Ralph Lauren, un diseñador estadounidense, generó “la alta costura sin moda”
combinando las características de la alta costura, es decir, nombre del diseñador, tiendas
elegantes, materiales finos; con características de líneas básicas, mirada clásica y precios
bajos. No solo abarco mercados estratégicos si no que día a día atrae a nuevos clientes.
Curves. Construyeron su océano azul aprovechando las fortalezas distintivas dos
grupos estratégicos, las mujeres que desean obtener salud a bajos costos y utilizar maquinas
fáciles de utilizar, eliminando y reduciendo todos los aspectos del club de salud tradicionales
que son de poco interés para la gran masa de las mujeres: la profusión de máquinas especiales,
comida, spa, piscina e incluso vestuarios. El sistema de formación Quickfit utiliza máquinas
de ejercicio hidráulicos que no necesitan de ajuste, son seguros, fáciles de usar, y no
amenazante.

9. Itunes de Apple observo la inundación de intercambio ilegal de archivos de música
que comenzó a finales de 1990. Mientras la industria discográfica luchó para detener la
piratería de los CD físicos, la descarga de música digital ilegal continuó creciendo. Con la
tecnología que hay para que cualquiera pueda descargar digitalmente música libre, la
tendencia hacia la música digital estaba claro. Esta tendencia fue subrayada por el rápido
crecimiento de la demanda de los reproductores de MP3 que tocaban música digital móvil,
como la de Apple golpeó iPod. iTunes rompió una clave factor de molestia del cliente: la
necesidad de comprar un CD completo cuando querían sólo una o dos canciones en él.
Cirque du Soleil. En español llamado circo del Sol estaba dirigido a un mercado en
especifico, el cual eran los niños, sin embargo ese segmento se encontraba demasiado
saturado; por lo que se decidió buscar otro tipo de mercado, así que implemento el lema
“reinventamos el circo” y modifico su presentación combinando los actos del circo con el
drama del teatro para que su mercado fueran adultos y niños, como no existía ningún circo
similar obtuvo un éxito rotundo.
Cemex. También en México existen caso de éxito de océano azul, esta empresa
modifico su orientación de lo funcional a lo emocional. En promedio a una familia de la clase
media tardaba de 4 a 6 años construir una habitación adicional, debido a que estas familias
le daban prioridad a fiestas como bodas, bautizos XV años. Así que esta empresa realizo un
programa llamado “Patrimonio hoy”, donde un grupo de familias cooperaban cada semana y
se sorteaba quien ganaba el “bote”, cada familia solo podía ganar una vez, quien lo ganara
recibía materiales suficientes para realizar una recamara completa. Este programa logro
incrementar las utilidades de esta industria.

10. Fábula
El águila y el gallinero.
Un día un hombre se encontró un huevo en el suelo cuando iba camino a su casa. El
huevo era de un águila, pero al llegar a su casa lo colocó en el nido de una de sus gallinas
que estaba empollando.
Después de algunos días el aguilucho salió del cascaron, criándose con los polluelos
de la granja.
El águila paso su vida comportándose como una gallina. Rascaba la tierra buscando
pequeñas semillas e insectos para alimentarse. Cacareaba y cloqueaba como las gallinas.
Cuando quería volar, solo batía levemente sus alas de modo que apenas se elevaba un metro
sobre el suelo. Nada de eso le parecía anormal ya que así era como comportaban las demás
gallinas.
Un día vio que un ave majestuosa volaba por el cielo despejado.
-¡Qué hermosa ave! -le dijo a una de las gallinas que se hallaban a su lado. ¿Qué tipo
de ave es esa?
-Es un águila, “la reina de las aves” – le contesto su compañera. Pero no te hagas
ilusiones y ya no la mires más que tú nunca serás como ella.
El águila se dejó llevar por los consejos de las otras gallinas y simplemente dejó de
prestarles atención a las águilas que volaban sobre la granja. Al final el águila murió
creyendo que era una gallina. (El aguila y el gallinero, s.f.)
Las empresas tienen el potencial para crecer y desarrollarse en nuevas áreas de
oportunidad, en mercados inexplorados, pero el temor hacia el fracaso, la falta de valentía y
coraje provoca su permanencia en segmentos de mercado saturados, en un océano rojo. Así
que si no se tiene el poder de innovar y abrirse camino hacia un océano azul probablemente
se dirija hacia la obsolescencia.

11. Conclusión
Existen diferentes maneras de incorporar los océanos azules dentro de una empresa
ya existente, creando extensiones innovadoras, abarcando más allá de las fronteras,
dirigiéndose a clientes potenciales, estas prácticas proporcionan más utilidades que los
productos que se manejaban anteriormente.
Sin embargo las empresas rechazan emplear la estrategia del océano azul por sentirse
cómodos con las prácticas y métodos comunes que se utilizan en la actualidad permaneciendo
así en el océano rojo.
Cabe mencionar que no hay una empresa exitosa a perpetuidad pero hay una notable
diferencia cuando se utilizan movimientos estratégicos para introducirse en el océano azul,
marcando así trayectorias nuevas y notables.
Cuando se crea un océano azul no significa que va a prevalecer así por mucho tiempo
debido a que los competidores suelen surgir posteriormente, por lo que se debe seguir
buscando nuevos mercados y mantenerse a la vanguardia.

12. Referencias
(s.f.). Recuperado el 12 de Febrero de 2015, de http://tallerdelideres.com/como-el-guila-o-
como-la-gallina-tu-pensamiento-es-lo-que-t-eres/
la estrategia del oceano azul. (2015). Recuperado el 12 de Febrero de 2015, de
http://www.blueoceanstrategy.com/
Real Academia Española. (2015). Recuperado el 12 de Febrero de 2015, de
http://lema.rae.es/
W Chan Kim, Renee Mauborgne. (2005). La estrategia del oceano azul. Bogota: Campus.