1. Contenido desarrollado por el consultor Oscar Rodrigo Cruz Angel. (rodrigo.cruzangel@gmail.com)
Enero de 2021
LOBO Negotiator.
Programa para la formación de
ejecutivos en habilidades de
negociación.
Objetivo
El programa LOBO, para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación es un seminario
que tiene como objetivo brindar de herramientas y habilidades blandas a los participantes en temas
de negociación, comunicación efectiva, inteligencia emocional y pensamiento crítico.
Perfiles
Este programa va originalmente dirigido a ejecutivos de alto potencial sobre negociación
internacional en la región de Asia Pacífico. Los perfiles cuentan con un nivel básico y poco técnico
de inglés. Entre los retos a los que se enfrentan es el temperamento de negociación agresivo y
emocionalmente susceptible que caracteriza a la mayoría de los negociadores asiáticos, así como su
limitada flexibilidad ante ideas que se contraponen a sus creencias.
Duración
La duración del seminario es de 6 semanas en donde se ven distintos temas, ejemplos y ejercicios
que favorecen a un completo entendimiento del arte de la negociación. La manera de participar y
aplicar en este programa está distribuida en 4 horas a la semana, preferentemente divididos en 2
sesiones grupales dentro de las instalaciones laborales de la empresa.
Temario
Semana 1 – Introducción al arte de la negociación
Durante esta semana se hará el diagnóstico situacional de todos los ejecutivos que estén tomando
el curso para identificar el nivel de conocimiento y habilidades que tiene cada uno para entonces
poder acoplar el contenido para un mejor aprovechamiento. Es en este módulo donde se exponen
las negociaciones más primitivas que se viven día a día.
Semana 2 – Arquitectura y gramática de la negociación
Es a lo largo de esta semana que se presenta un poco de la literatura en cuanto a la gramática y
arquitectura de el proceso de negociación en el que se ven involucrados dos o más partes. Aquí es

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donde se les enseña a los participantes la terminología, teoría e investigaciones que se han realizado
en materia de negociación.
Semana 3 – Comunicación efectiva como habilidad del verdadero líder
Una vez que se conoce lo que representa el proceso teórico de negociación, es este módulo de los
más sensibles pues se tocan temas de comunicación efectiva, inteligencia emocional y otras
habilidades blandas que favorecen llevar a cabo una negociación exitosa. Al mismo tiempo durante
esta semana se hacen introspecciones para que cada ejecutivo detecte sus áreas de oportunidad y
se desarrolle un plan oportuno que le permita trabajar sobre estas durante el resto del programa.
Semana 4 – Intereses y posiciones dentro de una transacción
En la semana 4 se ven conceptos y estrategias sobre cómo llevar a cabo una buena negociación. Se
hace la diferencia entre la negociación distributiva (ganar-perder) donde el proceso va orientado en
los valores monetarios de la transacción, y la negociación integrativa (ganar-ganar) donde se orienta
la interacción en valores más subyacentes como intereses, objetivos o metas en común y la creación
de valor a la que se puede llegar.
Semana 5 – Resolución de conflictos, ¿cómo llegar a un acuerdo y no morir en el intento?
En la penúltima semana se tiene proyectado abordar temáticas como la resolución de conflictos y
cómo se complementa esta con la gestión administrada de los mismos. Se les da herramientas y
otros conceptos teóricos sobre estrategias para poder liderar, identificar, o en su defecto, moderar
algún tipo de conflicto. Se presentan diferentes ejemplificaciones para que los participantes puedan
dimensionar de mejor manera los procedimientos, protocolos o planes de acción.
Semana 6 – Competencia = 1% talento, 99% práctica.
Durante la última semana se tocan temas más puntuales sobre la negociación en sí, preparando a
los negociadores con información importante y de utilidad para una vez que comiencen su
interacción con sus homólogos asiáticos. Se abre espacio para entrenar o practicar técnicas,
investigar información pertinente o resolver dudas.
Taller Wolf Business
Como adicional, 1 hora a la semana (comprendida en las 4 horas iniciales) se les dará sesiones de
inglés para los negocios a los ejecutivos, con material, teoría y contenido del idioma inglés pero
enfocado en los tecnicismos y maneras de hablar el idioma en un ambiente de negocios. Esta clase
será impartida por un hablante certificado, que les dará ejercicios, ejemplificaciones y dinámicas
interactivas que eleve el nivel conversacional y de entendimiento del idioma inglés a los
negociadores, reduciendo así la posibilidad de que esta barrera del lenguaje y cultural genere un
impacto negativo en el proceso de negociación entre las dos partes.

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Taller LOBO Cultural
Buscando mitigar el impacto cultural que pudiera suceder dentro de la negociación entre las dos
partes, se ofrece también, durante la última semana una sesión de contexto sobre la cultura asiática,
para que conozcan un poco de su comportamiento, creencias, modales, y educación de esta cultura.
De igual manera se identifican las semejanzas o valores compartidos entre las dos culturas y así
poder hacer uso de estas variables comunes para mejorar el proceso de negociación. Es aquí donde
también se les presenta la manera de negociar de los ejecutivos asiáticos y las estrategias que se
pueden implementar para encaminarlo a un proceso exitoso.
Finalmente, se les proporcionará un certificado por las horas cursadas durante todo el programa
con validación oficial.
LOBO Negotiator, programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.
Para más información, contacta a tu asesor o al correo rodrigo.cruzangel@gmail.com.