El director de ventas Willy Urdaneta organiza reuniones periódicas con sus vendedores, pero no les permite participar activamente. Aunque escucha sus sugerencias, no las toma en cuenta y las descarta rápidamente. Esto genera insatisfacción entre los vendedores, ya que Urdaneta no aprovecha su experiencia directa con los clientes.

1. LAS COMPETENCIAS
COMUNICATIVAS EN EL MUNDO
EMPRESARIAL
¨No hay palabra mal dicha, sino mal
interpretada¨
A buen entendedor …. Pocas palabras

2. La comunicación factor
clave de éxito en las
organizaciones

3. HABILIDADES DEL LENGUAJE

4. COMPETENCIAS COMUNICATIVAS
Conjunto de procesos lingüísticos que se
desarrollan durante la vida, con el fin de
participar con eficiencia y destreza, en todas las
esferas de la comunicación y la sociedad
humana.

5. 1. Cualidades de la información
Exacta
Objetiva
Completa
Tratada y adaptada

6. 2.Principios de la información
Eficaz
Abarcar todos los niveles de la organización.
Adecuada a cada nivel

7. 3. Organización de la Información
• Políticas.
• Liderazgo
• Centralización

8. 4. TIPOS DE INFORMACIÓN:
Según sus características
Según Puede ser
El Sujeto Formal, Informal, jerárquica, privada, publica
La fuente Interna, externa
El objeto Por: acontecimientos, problemas, resultados, de ventas,
de producción, de organización de finanzas.
La Forma Oral, escrita, audio visual, kinestésica, gráfica,etc.
El medio Folletos, manuales, entrevistas, hojas informativas,
reuniones
La Periodicidad Regular, irregular

9. 5. Sujetos de la información
Activo Pasivo
(Da) (Recibe)
Activo- pasivo
(Da y recibe – Gestiona)
Para comunicar hay que estar bien informado

10. 6. Objeto de la Información:
Tipo de Objetos Puede ser
De Presentación Situar la empresa en el entorno
De contecimientos O novedades que afecten la empresa y que se producen
dentro y fuera de la empresa.
De problemas Afectan el normal desarrollo de actividades
Resultados Memorias, balances, asambleas

11. Ejemplo claro de la competencia comunicativa
en el mundo empresarial
Willy Urdaneta es director de zona de una oficina de ventas de productos farmacéuticos. El
insiste en que sin sus subordinados no puede hacer un buen trabajo, y por ello promueve
hacer juntas periódicas con ellos, por que dice: “ustedes los vendedores son los que están
en contacto directo con el cliente y consiguen información valiosa y muchas sugerencias de
mucha utilidad”.
En esas juntas con los vendedores, el programa es muy riguroso ya que al terminar él con
sus exposiciones, los vendedores rara vez tienen la oportunidad de hacer preguntas, o
comentar algún suceso. Además, Urdaneta difícilmente tolera interrupciones durante su
intervención, ya que dice que “le quita fuerza a su exposición”.
Los vendedores piden que se hagan discusiones sobre las experiencias que viven cada
uno de ellos diariamente o mucho mejor que se creen espacios donde realicen
simulaciones de ventas, lo que les ayudaría a confrontar situaciones reales para buscar
alternativas nuevas en su practica , sin embargo, el director no les pone atención.
Cuando un vendedor trata de presentar una sugerencia, el director suele decir “muy bien
me da gusto que haga una sugerencia”, pero inmediatamente pasa la conversación a otro
tema y se olvida de ella.
En otras ocasiones, escucha la sugerencia y dice: “si, hace mucho que pienso eso, pero no
creo que sea una buena idea”.

12. HABITOS
HABITO DESCRIPCIÓN RESULTADOS
PRO ACTIVIDAD HABITO DE RESPONSABILIDAD LIBERTAD
EMPEZAR CON UN FIN EN MENTE HABITO DE LIDERAZGO PERSONAL SENTIDO DE VIDA
ESTABLECER PRIMERO LO
PRIMERO
HABITO DE LA ADMINISTRACIÓN
PERSONAL
PRIORIZAR LO IMPORTANTE, VER
LO URGENTE
PENSAR EN GANAR / GANAR HABITO DEL BENEFICIO MUTUO BIEN COMÚN EQUIDAD
PROCURAR PRIMERO
COMPRENDER Y DESPUÉS SER
COMPRENDIDO
HABITO DE LA COMUNICACIÓN
EFECTIVA
RESPETO CONVIVENCIA
Sinegizar HABITO DE INTERDEPENDENCIA LOGROS E INNOVACIÓN
AFILAR LA SIERRA HABITO DE LA MEJORA CONTINUA BALANCE Y RENOVACIÓN

13. ELEMENTOS DEL PROBLEMA
• LA IMPORTANCIA DE LA ESCUCHA Y SU RELACIÓN CON LA
EXCRECIÓN ORAL
• COMUNICACIÓN FORMAL
• LA COMPETENCIA
• TÉCNICAS DE VENTAS, PARA FUERZA DE VENTAS
• FORMULAS DE PERSUASIÓN INSTANTÁNEA
• IMPORTANCIA DEL LEGUAJE CORPORAL PARA UN VENDEDOR
• TRABAJO EN EQUIPO
• EMPRENDER ACCIONES ESTRATÉGICAS EN EL SECTOR DE LAS
VENTAS

14. PARTICIPACIÓN
ACCIONES REFLEJO
Acariciarse la quijada
Entrelazar los dedos
Dar un tirón al oído
Mirar hacia abajo
Frotarse las manos
Frotarse la nariz
Inclinar la cabeza
Caminar erguido
Pararse con las manos en las caderas
Frotarse un ojo
Interés
Inseguridad
Mostrar duda
Toma de decisiones
Impaciencia
Confianza y seguridad en si mismo
Autoridad
No creer en lo que escucha
Evaluación negativa
Buena disposición para hacer algo

15. • HABILIDADES AL PRESENTAR.
• TIPOS DE ENTREGA EN
PRESENTACIONES DE NEGOCIOS.

16. HABILIDADES AL PRESENTAR

17. TIPOS DE ENTREGA EN
PRESENTACIONES DE NEGOCIOS
Hablando por ayudas de notas y manuscritos:
• Leyendo de un manuscrito.
• Hablando de notas.
Hablando sin notas y planeacion:
• Hablando espontaneo.
• Recitando de memoria.

18. FALTA DE COMUNICACIÓN EN
EL MUNDO EMPRESARIAL

19. PROBLEMAS FRECUENTES
• FALTA DE CREDIBILIDAD
• FALTA DE COHERENCIA

20. PROBLEMAS FRECUENTES
• CULTURA BASADA EN LA DESCONFIANZA Y
LOS SECRETOS
• LIDERAZGO NEGATIVO

21. PROBLEMAS FRECUENTES
• SE SUBESTIMA AL PERSONAL SUBALTERNO